咨询培训公司业务员培训(初步框架)

张晨老师简介 大学理工科全日制本科毕业，非银行金融界高管人士。历任深圳台资企业生产课课长；港 资企业副厂长；日资咨询公司董事长助理；中国太平洋云南分公司营销部副总经理，银行保险 部副总经理，春城市公司副总经理，丽江市太平洋寿险公司总经理；目前任中国管理研究院保 险所所长、营销所所长。 培训资格：曾接受过日本国际能量投资企业经营管理 顾问股份有限公司（ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD） 关于领导力、SCS 互动式行销的培训；台湾礼仪协会国际 社交礼仪专业培训；台湾保销集团组训专员培训；太平洋 集团公司总经理培训班三次；寿险个人保险高级讲师认证 培训；寿险团体保险高级讲师认证培训；银行保险高级讲 师认证培训；理财师高级讲师认证培训。是中国著名的实 战型企业管理专业人士和企业训练师。在企业创业，运营 管理，大客户市场开拓，营销团队组建及管理，客户服务 以及高管培训方面具有深厚的功底和经验，有极强的业务 研究能力和学习能力，擅长与团队成员密切合作。十几年 来为近百家大型企业进行过专业培训，总人数达一万五千 多人次。 开发课程：在二十多年的职业生涯中，应企业要求先后开发了：领导力执行力与高 绩效团队建设成功从敬业开始沟通无极限讲师成长训练班领导干部时间 管理企业电子商务营销推销员推销流程训练营销团队管理与业务推动技术心 理潜能拓展训练国际商业社交礼仪宴会礼仪大型会议礼仪富人哲学大学 生职场情商满意的现代企业服务技术5S 推行实务等近二十门课程。 服务客户：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国交通银行、中国银行、云 南江东房地产公司、云南兴杰房地产公司、云南星耀房地产公司、云南盘龙云海公司、老粥东 皇公司、云南省电大、昆明理工大、云南大学、企源（原汇才培训公司）培训机构、中山完美 公司、中国安利公司、天津天狮集团公司、广州无限极公司、太平洋保险公司、云南省煤矿长 培训班、职业经理人认证培训班、曲靖云维集团、云南民族村、昆明松鹤有限责任公司、曲 靖金博房地产公司、东川滥泥坪铜矿、云南康丰糖业集团有限公司、云南 705 研究所、荷风轩、 曲靖越钢、昆明市第三人民医院、云南易通电缆、云南云开电气股份有限公司、新希望集团蝶 泉牛奶公司、新希望集团雪兰牛奶公司、河南洛阳农信社、信阳中国银行、聚成公司、云南华 电昆明有限公司等近百家企业长期授课与培训。联系电话13211614371。 2010 年 12 月 推销员推销流程训练（9）（三天） 第一章：推销流程 一、准备 二、接触与面谈 三、激发客户兴趣 四、商品说明 五、拒绝处理 六、促成签单 七、做好告别动作 第二章：初级表达能力的训练1 分钟自我介绍 一、演练目的 二、演练内容 三、演练时注意事项 第三章：推销中恰当的座位坐法 一、恐怖位置 二、理性位置 三、感性位置 四、实际应用 第四章：推销电话礼仪 一、中国人打电话不符合礼仪之处 二、通电话时语气不热情、缺乏笑意 三、打电话约会的九大要点 四、学会辨别客户的约会陷阱 五、接听电话的规矩 第五章：做推销工作的特质人的性向分析 一、感觉的能力 二、征服的需要 三、两者的组合 第六章：倾听的重要性 一、倾听的十大要点 二、倾听的三大同理心 三、倾听的四大秘密 第七章：由正确的提问开始与客户的谈话 一、封闭式发问诱导式发问 二、自由式发问开放式发问 第八章：优质沟通句型架构及拒绝处理技术 一、终结架构 二、“如何”架构取代“为什么”架构 三、合一架构 四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构 五、间接发问法 六、特殊诱导发问句型 七、认同句型一定让客户说出“YES”的句型八、共感句型 九、拒绝处理技术一马场策略 十、拒绝处理技术一你可以承受 十一、避免“愚蠢的错误”成交技术故事法 十二、“假装失败”的拒绝处理技术 十三、门把手策略 十四、各个击破技术 十五、“突然想起”技术 第九章：NLP 神经语言：对客户动作的摹仿 一、人与人的两种沟通方式 二、摹仿的技术 推销员推销流程训练（9）（三天） 第十章：握手训练 第十一章：赞美技巧 一、赞美格言 二、赞美要领 三、赞美方法 四、可赞美的一些具体事宜 五、赞美练习 第十二章：成交技术 一、本富兰克林对比成交法T 型衡量法 二、二选一成交技术 三、悬殊价格对比法 四、激将法 五、逐次减价+经理法 六、苦肉计法真诚感动 七、留合约法 八、想象成交法 九、分解价格法 十、鲍威尔成交法 十一、一分钱一分货成交法 十二、强调服务成交法 十三、驳船成交技术 十四、听之任之技术自己说服自己 十五、“宠物狗”成交技术 第十三章：业务跟进 电话跟进 见面跟进 短信跟进 信件跟进 第十四章：推销流程通关演练 一、通关演练的目的 二、推销流程复习 三、通关演练与实际的区别 四、推销过程中最不专业的几句话 五、通关演练应观察重点 营销团队管理与业务推动技术（10）（两天） 前言：企业营销团队存在的九大难题 一、难于招到适合于销售的人才 二、不懂得如何甄选适合于销售的新人 三、缺乏高水平的专业推销技术支撑 四、业务员产能低下养不活自己是脱落的主要原因 五、客户资源很快枯竭没有足够的客户支撑未来的销售工作 六、缺乏二次开发的意识与能力不会管理与维护老客户 七、缺乏营销团队的管理技术 八、缺乏专业的业务推动技术 九、缺乏自我激励的能力没有信心从事推销行业。 第一章：销售活动量管理 一、销售活动分类 二、什么是业务人员的“活动量”？ 三、什么是销售活动管理呢 四、活动量管理的内涵 五、销售活动管理的目的 六、活动量管理的项目 七、销售活动管理的定义 八、如何做好个人活动管理 九、如何教会业务员安排充实的一天 第二章：营销团队的晨会经营、夕会经营 一、晨会的功能与作用 二、晨会应达到的效果 三、晨会流程与运作要领 四、夕会经营的功能 五、夕会经营的运作要领 六、夕会的运作流程 第三章：头脑风暴开发设计二次产品 一、客户知道“星耀体育城”能为企业和个人提供什么服务吗？ 二、头脑风暴“体育城”还可以干什么？ 三、作业每人至少设计一个体育城的推广方案供客户选择 第四章：客户开拓 一、缘故开拓 二、陌生市场开拓 三、转介绍开拓 四、互联网开拓 五、其他开拓方法 六、准客户等级分类 七、计划 100 八、客户拜访记录表的应用 第五章：业务竞赛考核奖励办法基本法的制定 一、业务考核办法 二、业务竞赛奖励办法 第六章：营销单位团队文化的建设 一、提倡简单透明、反对权谋文化 二、提倡群而不党、反对拉帮结伙 三、提倡当面交流、反对背后告密 四、提倡遵纪守法、反对哥们义气 五、提倡人文民主、反对独裁专制 六、提倡尊老敬上、反对目无尊长 营销团队管理与业务推动技术（10）（两天） 第七章：展示行销 一、展示行销的意义 二、展示行销的注意事项 三、以小组单位，设计展示行销用的展板 第八章：营销目标管理 一、为什么要进行目标管理 二、目标规划的步骤O、D 、M 、E 三、设定目标时的注意方向 四、目标设定的方法 五、如何做好个人的目标管理 六、如何执行单位的目标管理 七、如何协助部属做好目标管理 第九章：高绩效业务推动技术活动量管理与周单元运作 一、活动量管理所代表的意义 二、活动量管理的概念 三