商品经营-推销实务考纲名词解释、问答汇总

商品经营考纲名词解释 1、 商品经营-是指企业为实现商品经营 目标，在现代经营理念指导下，通过主动 适应外部经营环境和充分利用内部经营条 件的科学决策，有效地开展商品采购、销 售、储存、运输等活动的全过程。 2、商品经营理念-是指引导商品经营活动 的观念、认识、思维和思想的总称，又称之为 “商品经营哲学” 。 3、市场观念-就是商品经营活动必须立足 于满足和创造市场需求的经营观念。 4、创新观念-是指商品经营企业在经营中 应保持积极进取精神，不断树立新观念，提出 新目标；运用新机制，开辟新领域；采用新办 法，占领新市场；使用新服务，树立新形象； 永不满足，不断前进的经营指导思想。 5、商业企业业态- 是指企业的营业形态， 即“用什么形式卖商品” 。 6、百货商店- 是指经营商品线广而长的商 品店。 7、超级市场- 是指实行开架式货品陈列， 顾客自动服务，电子结算的一种零售商店，是 一种“自助商店”或“自选商店” 。 8、便利店- 是既有食品杂货店供应的便利， 又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的 零售业态，又称“便利店” 、 “便民店” 。 9、专业店- 是专门经营同一种类型产品的 零售业态。 10、专卖店- 是指专门售卖同一品牌商品的 零售业态。 11、仓储式商场- 是指将超市和仓库合二为 一的一种零售业态。 12、购物中心-是指零售企业集合的一种最 为现代化的零售业态。 13、商品经营条件-是指影响企业开展商品 经营的内部条件和外部环境。 14、外部环境-是商品经营的所有外部影响 因素的总称，是企业生存和发展的“土壤” 。 15、经济环境-是商业经营企业开展经营活 动所面临的外部社会经济现状和发展趋势。一 方面，经济环境表现为市场供求关系；另一方 面，经济环境表现为消费者的收入水平。 16、企业经营信息-是反映企业外部环境 变化、企业内部要素和经营过程、状态变化的 一系列消息、数据、资料、情报的总称。 17、商品经营决策-商品经营决策是商品 经营企业为实现其经营目标，在市场调查和市 场预测的基础上，运用科学方法，确定经营目 标，制定经营方案，择优选择实施方案的活动。 18、战略性决策-是指与企业发展方向和 远景规划有关的重大工作安排的决策。 19、战术性决策-是指为实现近期目标， 保证战略目标的实现而作出的决策。 20、常规性决策-是指在企业经营管理活动 中，经常重复出现的、例行性的决策。 21、非常规性决策-是指在企业经营管理 活动中，不经常发生的、偶然性问题的决策。 22、确定型决策- 是指各种可行方案所需的 条件都是已知的，并且每一方案只可以推算出 一种确定的结果。 23、非确定型决策-是指任一方案在执行后 都会出现多种可能的结果，但各种结果出现的 概率是不确定的或根本无法预测。 24、风险型决策-是指各种可行性方案所 需的条件大部分是已知的，但每种方案在执行 中都会出现两种以上的不同结果（自然状态） ， 从而任何一种方案的执行结果均会产生差异。 25、定性决策方法- 也称决策的软技术。它 是依靠决策者的知识、经验、智慧和分析判断 进行决策的各种方法和技术的总称。 26、定量决策方法- 也称决策的硬技术。它 是指利用数学模型和电子计算机等现代化管理 手段，进行定量分析的方法和技术的总称。 27、商品经营计划-是商品经营企业的经 营者对本企业未来一定时期的商品经营活动及 其经营要素的投入事前进行设计、规划和安排 等活动的总称。 28、商品采购-是指商业企业为了转卖或加 工后转卖，通过等价交换方式取得商品资源的 一系列活动过程，包括确定需求、寻找资源、 选择供应商、交易谈判、签订购货合同、督促 供应商、处理纠纷等。 29、商品采购渠道-即商业企业通过什么样 的通道，包括从什么地点、什么单位、走什么 路线把商品购买回来。 30、期货交易-是商业企业同供货方签订协 议或合同，一次确定进货数量，按期分批到货， 分别办理结算手续。 31、现货交易-是商业企业向供货方看样选 购，现货成交，同时办妥结算手续，提货托运。 32、集中型采购-是指由商场设立专门的采 购部门或专职采购员负责统一进货，然后分配 到各门市部或营业柜组，由其负责销售销售的 一种商品采购方式。 33、分散型采购-是指商业企业的各门市部、 营业柜组在核定商品资金的范围内，对经营的 商品根据柜台销售情况自行组织直接向供货单 位进货的一种采购方式。 34、联购分销-是指有若干个独立核算的 商业企业联合起来，统一向生产企业或其他商 业企业组织进货，然后再安商定的分配方案给 这几个商业企业分销的一种进货方式。 35、报价采购-是指商业企业拟进货时，先 寻找理想的供应商或货源，再向期询价寄出征 购函，请其寄上报价单或正式报价。 36、招标采购- 是按规定的条件，由卖方投 报价格，并择期公开当众开标，公开比价，以 符合规定的最低价者得标的一种买卖契约行为。 37、议价采购-是指对某商品以不公开方式 与厂商个别进行洽购并议定价格的一种采购方 法。 38、进货批量-是指一次进货所定的货物数 量。 39、经济进货批量-是指订购费用与保管费 用总和最低的一次订货批量。 40、商品销售-是指商业企业将商品出售 给其他商业企业和消费组织及消费者个人的具 体过程。批发和零售是商品销售的两种基本形 式。 41、零售-是指对最终消费者的销售活动， 它的销售对象是最终消费者。 42、零售商-是指从事零售销售活动的商业 企业。 43、批发-批发相对于零售而言，是指满 足商品再流转需要的销售活动，它的销售对象 是零售商或其他批发商。 44、批发商-是指从事批发销售的商业企业。 45、销售计划-是以预测和决策为核心对未 来销售活动所作的谋划和部署。它是未来销售 活动的行动指南。 46、商品销售渠道- 又称商品的分销渠道， 是指商品从生产领域向消费领域转移时所经过 的路线。 47、直接销售渠道-又称零层销售渠道， 是指生产者不经过任何中间环节而将产品直接 销售给消费者的一种商品流通渠道。 48、间接销售渠道-是指生产者通过若干中 间商把商品销售给消费者的一种商品流通渠道。 49、经销-是中间商购进产品，取得商品所 有权，自主经营、自负盈亏的商品销售形式。 50、代销-是中间商接受生产企业委托，不 发生商品所有权转移，通过销售取得佣金的销 售形式。 51、敞开式销售- 就是将商品摆放在敞开陈 列的货架或柜台上，消费者可以自由挑选商品， 不需要售货员传递。 52、摊位销售-是在营业场所外的适当地点 设专柜摊位，集中推销一种或少数几种商品。 53、赊销-是企业推销耐用消费品、库存过 大商品或积压冷背商品，用延期或分期付款的 方法，向消费者出售商品，以扩大或打开销路。 54、售后业务服务-是指企业为了建立企业 信誉、完善产品形象、解决消费者购买后的后 顾之忧，并促进消费者购买行为的连续循环， 在产品销售之后采取的一系列服务措施。 55、商品储存- 是指商品的储藏和存放，即 指商品在经营过程中所形成的“停滞状态” ， 是商品经营中必然产生的一种形态或环节。 56、定量库存控制法-又称订购点法，是以 固定的订购点和订购批量为基础的一种库存量 控制法。 57、ABC 库存分类控制法-是按照储存商 品的品种和金额的比重大小，将他们划分为 A、B、C 三类，有区别、有重点地加以库存控 制的一种方法。 58、保本点库存控制法-是由商业企业库存 商品的盈利和费用计算出保本的库存金额（或 数量）来控制库存的一种方法。 59、商品出库- 又称发货，是指仓库保管员 根据销货单，将所保管的商品准确、及时、完 好地发给购货方，它是商品储存的最后一个环 节。 60、商品运输- 是指商品借助于运力在位置 上的转移，即商品在经营过程中的载运和输送， 是商品经营的一个必要环节。 61、直达运输- 是指商品在运输过程中，不 受经营环节的影响，越过中间不必要的批发仓 库，将商品从生产厂家或商品供应单位直接运 到消费地区、销售单位或主要用户。 62、直线运输-是指商品在运输途中，按照经 济区域的商品的合理流向，将商品从产地或商 品供应单位直接运到消费地区、销售单位或主 要用户。 63、 “四就直拨”-是指就工厂、就车站 （码头） 、就仓库直拨和就车船过载。 64、商品销售管理- 是商业企业的经营 者为实现一定的经济效益，按照客观规律，依 照一定的原则、程序，运用科学的方法，对企 业的商品经营活动过程及其经营要素进行计划、 组织、指挥、控制的经济活动过程。 65、商品经营要素分析- 是指商品经营企 业对企业的人、财、物、信息、商品等要素的 分析，目的是探测经营要素对企业经营活动的 满足程度。 66、商品采购管理-是指商业企业对商品采 购进行计划、组织、指挥和控制的活动。 67、商品销售管理-是企业销售活动的策划、 组织、指挥和控制等工作的总称，是商品经营 企业经营过程管理的中心环节。 68、商品经营成果分析- 是指商品经营企 业为了揭示企业经营活动中的矛盾、寻找原因、 制定改进措施、提高经济效益，运用经济核算 的方法，计算各类经济指标并对其进行分析研 究的一系列活动的总称。 69、经营安全率-是目标销售量（额）和 盈亏平衡销售量（额）之比。 70、连锁经营-即“凡是经营俩家（含） 以上的零售商店，其经营本质相同，而隶属统 同一资本、管理与商品政策等之营运机体。 ” 71、POP 广告 -是英文“Point Of Purchase”的缩写。它的意思是“在购买场所 有能促进销售的广告” ，一般称之为“点头广 告” 。 72、网络经营-广义的网络经营，是指企 业利用一切计算机网络（企业内部网、行业系 统专线网及国际互联网）进行的经营活动。狭 义的网络经营专指国际互联网络经营。 73、网络经营平台-是建立在 Web 平台上， 通过相关的软件支持，充分利用互联网的信息 资源，来实现网络经营的目的。 74、网上销售集成- 是企业依靠网络与原料 商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网 收集和传递信息，从而根据消费需求，充分利 用网伙伴的生产能力，实现产品设计，制造及 销售服务的全过程的经营模式。 75、特许经营-是指特许营权拥有者以合同 约定的形式，充许被特许经营者有偿使用其名 称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等 方面的从事经营活动的商业经营模式。 76、特许人-是指授予他人权利的个人或企 业。 77、受许人-是指被赋予经营权并根据选择 的方法生产、销售或服务个人或企业。 78、产品分销特许专卖- 又称知识产权型特 许专卖经营。是指特许人向受许人转让某一特 定品牌产品的制造权和经销权。特许人向受许 人提供技术、专利和商标等知识产权，以及在 规定范围内的使用权，对受许 人所从事的生 产经营活动并不做严格的规定。 79、第二特许专卖经营-又称经营模式性特许 专卖经营。是关于商业机会方式主要要素的特 许专卖经营。 80、单体特许专卖- 是指特许人赋予受许人 在某个地点开设一家加盟店的权利。 81、区域开发特许专卖- 是指特许人在规定 区域、规定时间开设数量加盟网点的权利。 82、二级特许-是指特许人赋予受许人的在指 定区域销售特许专卖权的权利。 83、代理特许- 是指特许专卖商经特许人授 权为特许人招募加盟商。 84、代理经营-是指流通企业以合同契约形 式与产品制造商订立代理协议，取得代理销售 权或代理采购权，并从代理经营中获取佣金， 从而形成长期稳定的产销合作关、关系的一种 商品经营形式。 85、商品经营管理-是商业企业的经营者为 实现一定的经济效益，按照客观规律，依据一 定的原则、程序，运用科学的方法，对企业的 商品经营活动过程及其经营要素进行计划、组 织、指挥、控制的经济活动过程。 86、定量决策-是决策有准确的数量要求， 一般采用数学方法进行决策，是现代决策技术 的重要手段。 推销实务名词解释 1、现代推销-是在现代市场经济条件下， 以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标 为依据，以满足和创造消费者需求为出发点， 利用各种科学手段所开展的整体推销活动。 2、推销模式- 所谓推销模式就是根据推销 活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演 变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准 推销形式。- 3、推销方格- 是用来描绘推销员对顾客及 完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映 推销员推销心理态度的方格图案。 4、询问法-推销员利用顾客异议来询问顾客， 以了解顾客反对意见的理由和真实需要的一种 异议处理技术。 5、优惠成交法-推销人员利用顾客的求利心 理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推 销品的成交方法。 6、配角赞同法- 推销人员把顾客作为主角， 自己以配角的身份促成交易的实现。 7、顾客异议-是准顾客对推销员所说不明白、 不同意见或反对的意见。 8、推销-推销是指企业及其推销人员在一定 的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种 商品或劳务，从面满足顾客需求并实现企业营 销目标的活动过程。 9、准顾客-是指既可以获益于企业的产品， 又有能力购买的个人和组织。 10、推销要素- 是指商品推销活动得以实现 的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、 推销品、推销信息、推销环境等五大要素。 11、推销对象-又称为顾客或购买者，是推 销人员推销商品的目标，它包括各类准顾客、 经常购买者和购买决策者。 12、推销客体-推销客体是指被推销的有形 商品或无形商品，它包括实物、服务和观念。 13、推销信息-推销信息是指商品推销过程 中有关商品、顾客、市场等方面的信息。 14、推销环境- 制约和影响推销活动的各种 外部因素的总称。 15、顾客-是指购买产品以及可能购买产品 的组织和个人。 16、目标顾客- 是指真正有可能购买产品的 顾客。 17、对比报价法-是推销人员向顾客解释推 销品的价格时，不是直接报出价格，而是列举 出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品 的价格。 18、顾客资格鉴定-就是指推销员对可能 成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对 象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质 是顾客的购买资格审查。 19、顾客档案-是指有关目标顾客的名单、 地止，有关目标顾客的购买需要、购买需求、 购买愿望、购买嗜好，推销员拜访顾客的日期 等方面的信息。 20、普访寻找法-也称地毯式访问法、逐户 寻访法，是指推销人员在任务范围内或选定地 区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为 顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地 进行寻找并确定顾客的方法。 21、介绍寻找法-也称连锁介绍法或无限介 绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为 有可能购买产品的潜在顾客的方法。 22、委托助手寻找法-也称推销信息员法。 是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助 手寻找与推荐顾客的方法。 23、广告拉引法-是指推销人员利用广告 等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终 购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导 消费者的购买动机。 24、资料查询寻找法-又称间接市场调查 法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅 顾客的办法。 25、选择成交法-是指推销人员直接向顾 客提供一些购买决策及选择方案，并且要求顾 客立即购买推销品的一种成交方法。 26、从众成交法-是指推销人员利用大多数 人的购买心理和行为促成交易的实现。 27、介绍接近法- 是指推销人员自行介绍或 经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。 它主要包括口头介绍和书面介绍两种。 28、产品接近法- 是指推销人员直接利用所 推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利 进入推销面谈的接近方法。 29、利益接近法- 所谓利益接近法就是推销 员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产 品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处， 引起顾客的注童和兴趣，进而转入面谈的接近 方法。 30、好奇接近法-是指推销员利用顾客的好 奇心理而接近顾客的方法。凡人都有程度不同 和定向不同的好奇心。 31、表演接近法-是指推销员利用各种戏剧 性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾 客的注意和兴趣的接近方法。 32、问题接近法-所谓问题接近法，也叫 问答接近法或讨论接近法。是指推销人员利用 提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的 方法。 33、直陈接近法-所谓直陈接近法也称报 告接近法、陈述接近法或说明接近法。是指推 销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣， 进而转入面谈的接近方法。 34、馈赠接近法-是指推销人员利用赠品 来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近， 并由此转入推销面谈的方法。 35、赞美接近法-是指推销人员利用顾客 的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。 36、求教接近法-是指推销人员利用向顾 客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。 37、调查接近法-是指推销人员假借调查研 究的机会接近顾客的方法。 38、聊天接近法-是指推销人员利用各种 机会主动与顾客打招呼进而聊天，并由此转入 推销面谈的接近方法。 39、小点成交法-推销人员通过次要问题的 解决，逐步地过渡到成交的实现。 40、推销洽谈-推销洽谈即为推销面谈， 也称业务谈判。它是指推销人员运用各种方式、 方法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方 利益，说服顾客购买推销品的过程。 41、异议-不同的或反对的议论。 42、成交-指顾客接受推销员的建议及其 推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。 43、假定成交法- 是推销人员在假设顾客接 受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问 题而推进交易的方法。 44、询问处理法-推销人员对顾客异议进 行具体察问，让顾客自己化解异议。 45、利用处理法-推销人员把顾客的异议 变成劝说顾客购买的理由。- 46、糊涂处理法-推销人员对顾客异议不 予理睬或一带而过。 47、预防处理法-推销人员在顾客提出异 议前首先化解可能提出的异议。 48、原则处理法-推销人员用既定的事实 和抽象的原则处理顾客的异议。 49、缓和处理法-推销人员在推销现场时， 以适当的让步及时化解顾客的异议。 50、反驳处理法-推销人员以充足的理由和 确定的证据直接否定顾客的异议。 51、推销方格-是用来描绘推销员对顾客 及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反 映推销员推销心理态度的方格图案。 52、潜在顾客-指有可能购买推销员提供的 产品或服务的任何人。 53、推销控制-是将推销组织的各个管理 部门或环节的活动约束在企业的经营方针、发 展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业 的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各 推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行 监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系 列规范化约束行为的总和。 54、推销模式-是人们根据产品或劳务推销 过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理 演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序 化得标准形式。 55、推销接近-指推销人员为进行推销面谈， 对目标顾客进行的初步接触或再次访问。 56、约见-指推销人员事先征得顾客同意 进行推销访问的行为过程。 57、洽谈-指人们为了实现各自的利益， 就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋 商，并谋求一致意见而进行的协商行为过程。 商品经营简答题 1、商品经营研究的内容有哪些？ 答：商品经营研究的内容包括五个方面： （1）商品经营理念（2）商品经营决策（3） 商品经营过程（4）商品经营业态(5)商品经营 管理 2、简述商品经营的基本任务和作用？ 答：商品经营的基本任务，就是从事商品 销售工作，转移商品使用价值，满足消费者要 求，实现商品价值和企业的经济效益。 商品经营的作用是：（1）通过商品经营， 满足消费需求；（2）通过商品经营，促进和 引导生产的发展；（3）通过商品经营，不断 提高经济效益。 3、商品经营应遵循哪些基本原则？ 答：（1）合法经营原则：保护商品的合法 行为；取缔商品经营的违法行为，限制不良行 为，以维护市场的正常秩序。 （2）诚实守信原 则：社会主义市场经济又是一种道德经济。诚 实守信，首先要货真价实，不能有假冒伪劣商 品，商品要明码标价，不能漫天要价；其次要 心诚，真心为顾客着想，为顾客服务，不能把 商品销售出去就算了；最后要讲信用，遵守诺 言。 （3）经济效益原则：经济效益包括社会经 济效益和企业经济效益两个方面。注重社会经 济效益，需组织适销对路商品，改善经营作风， 提高服务质量；维护消费者权益，最大限度地 满足消费者需求；要通过商品经营活动引导和 促进生产发展；要依法纳税，保证国家财政收 入。注重企业经济效益，要提高经营管理水平， 扩大销售，节约耗费，提高效率，增加盈利。 4、现代经营理念包括哪些内容？ 答：（1）以人为本观念：以人为本是一 种新兴的经营观念，这是从商品经营条件上应 树立的最基本的理念。尊重人的价值，实现员 工的个人价值和社会价值的统一，使员工个人 利益和国家企业利益一致起来。以人为本，着 眼点是人，而不是物，要把满足员工的精神需 要和物质需要作为发挥员工潜能、推动企业发 展的重要动力。提高人的素质是以人为本观念 的核心内容。 （2）市场观念：一是经营过程必 须以市场为起点；二是经营活动必须以市场为 中心；三是指经营不仅要满足需求，更要创新 市场、引导消费。加强市场调查研究，重视市 场信息的收集和利用。重视消费者需求的变化， 以消费者需要为中心来组织企业的经营活动。 创新市场、引导需求。 （3）顾客第一的观念。 以顾客为核心的经营观念突出表现在以下方面。 以顾客为核心的观念反映了企业是以顾客需 求为商品经营活动的出发点。以顾客为核心 的观念就是让顾客满意企业的经营行为，体现 了企业重视追求长远的利益。以顾客为核心 的观念还表现在使企业的外在形象满足顾客的 需求。 （4）服务观念。优质服务观念主要体现 在：树立优质服务观念，要热情周到服务。 树立优质服务观念，要高素质地服务。树 立优质服务观念，要创造优良的购物环境。 （5）竞争观念。商品经营企业树立竞争观念， 主要体现在：全方位的竞争观念。多种手 段并存的竞争观念。以特取胜、以快制胜的 竞争观念。 （6）创新观念。开拓创新观念主要 体现在：经营目标要创新。经营机制要创 新。经营形态要创新。 5、简述便利店的基本特征。 答：便利店的基本特征是：营业时间 长；一般是独资经营或合伙经营的小商店， 营业面积一般只有几十平方米；店址上方便 顾客；经营的商品主要是方便食品，以及提 供便利性服务；商品销售起点低；销售价 格较高。 6、简述仓储式商场的主要特点？ 答：仓储式商场的主要特点是：选址 在城市近郊，地价便宜，交通方便；将仓库 和商店合二为一，占地及营业面积大，仓库空 间非常大；店面装修简单，经营成本低，但 购物环境好；店内设施齐全，点外有较大的 停车场；商品的品种较少，但都畅销，而且 实行大包装，不单卖；采用现金交易，拒绝 赊账，对进货商也如此；吞吐量大，进价低； 员工少，费用低，让利给消费者；实行会员 制。 7、专卖店有哪两种经营模式？ 答：专卖店的经营模式可分为两种：第 一种是由厂商直接经营；第二种是由厂方授权 第三者经营的加盟式特许专卖店，供货的形式 一般以代销为主，除了结算期外，双方也需协 议分成和保底的百分比。 8、简述专业店发展的优势及影响其发展的缺 陷。 答：专业店能够满足顾客的挑选要求； 经营者对消费者需求反应敏感；经营方式灵活， 可与厂商合作；价廉物美；容易树立起商店特 色等优势。但也存在着经营产品的类别少，不 能满足消费者其他方面的需要；对经营水平及 技术要求高，经营者难以适应等自身缺陷。 9、简要说明科学决策的条件是什么。 答：人员素质要高；调查资料要有 效；市场预测要科学；决策过程要民主； 决策过程要规范。 10、简要说明经营决策的方法。 答：经营决策的方法可以分两类：一是 定性决策的方法，也称决策的软技术。它是依 靠决策者的知识、经验、智慧和分析判断进行 决策的各种方法和技术的总称，如经验判断法、 主观概率法、专家会议法等。二是定量决策的 方法也称决策的硬技术。它是指利用数学模型 和电子计算机等现代化管理手段，进行定量分 析的方法和技术的总称。 11、简述商品经营计划的编制的原则及程序。 答：（1）编制经营计划的原则：全面 贯彻企业决策思想的原则；先调查、后计划 的原则；统筹兼顾、综合平衡的原则；民 主与集中相结合的原则。 （2）编制经营计划的 程序：调查分析阶段；综合平衡，拟定计 划草案阶段，包括：制定计划指标、测算平衡、 编制计划草案；讨论修订、批准实施阶段。 12、谈谈你对滚动计划法的理解。 答：（1）滚动计划法是采用“近细远粗” ，不断根据外部环境变化和计划的执行情况， 调整、修订下一期的计划，并逐步向前移动的 一种动态计划技术。 （2）编制方法是：在滚动 式的长期计划中确定各期的计划任务，对计划 项目与指标采取近细远粗、边执行边调整的方 式进行修订，每期调整一次，并将计划向前延 伸一期制定出新的长期计划。 13、简述商品经营企业开展经营活动应具备哪 些基本条件。 答：（1）商品经营企业的外部环境：包 括宏观国际环境与宏观国内环境。宏观国际 环境。宏观国内环境。包括政策、法律环境、 经济环境、社会文化环境、经营区域环境。 （2）商品经营企业的内部条件：内部条件既 是企业进行经营活动的基础，也是企业素质的 综合反映，它直接影响着企业的市场竞争能力。 包括符合企业经营活动的人力资源；符合 经营活动需要的资金；符合经营活动需要的 设备；信息的作用；商品。 14、信息对企业的经营活动有什么样的作用。 答： 信息的作用：（1）信息是企业经 营业决策的依据。 （2）能提高企业对市场变化 的预见性，增强企业应变能力。 （3）有利于企 业开拓创新。 （4）有利于企业控制经营管理活 动。 15、简述信息管理的程序。 答：（1）信息的收集：这是信息管理的 首要任务。 （2）信息的检核。 （3）信息的提炼。 （4）信息的检索。 （5）信息的传递。 （6）信 息的储存。 16、谈谈你对后悔值决策法的决策方法的认识。 答：后悔值决策法的决策方法是：第一 步，找出各种自然状态下，各备选方案的最大 收益值。第二步，计算同一自然状态下各备选 方案的后悔值。第三步，找出每一个方案的最 大后悔值。第四步，进行决策。在已经确定的 最大后悔值中选择最小的后悔值，这个最小的 后悔值所对应的方案即为决策方案。 17、简要说明商品经营计划的概念和意义。 答：（1）计划是指人们对未来一定时期的 行动方式进行设计和安排的过程。商品经营计 划是商品经营企业的经营者对本企业未来一定 时期的商品经营活动及其经营要素的投入事前 进行设计、规划和安排等活动的总称。 （2）商 品经营计划是实现企业经营目标的基础性工作。 商品经营计划是整合企业经营力量的重要手段。 商品经营计划是挖掘企业潜力，降低经营成本 的重要措施。商品经营计划是检查和控制企业 经营活动和经营成果的重要依据。 18、商品经营计划控制的对象是什么？ 答： 商品经营计划控制的对象为：（1） 数量控制：这是对计划中的数量指标的控制。 如销售量、价格、储存量、利润额、费用额等。 数量指标是计划控制的重要对象。 （2）质量控 制:：质量指标是完成计划指标的质量表现。如 商品是否适销对路、经营是否合法、顾客对企 业如何评价等。 （3）时间控制：如计划执行的 进度、采购商品的时间、储存的时间等。 （4） 效益控制：对企业的经济效益和企业的社会服 务效果的控制。 19、做好采购工作的基本要求是什么? 答：（一）确实掌握库存数量（二）充分 预测商品销量（三）依据商品的生命周期 修正采购 （四）做好商品采购的信息管理五）建立 协作关系,稳定货源渠道 20、商品采购的渠道选择有哪些？ 答：商品采购渠道即商业企业通过什么样的通 道，包括从什么地点、什么单位、走什么路线 把商品购买回来。 可供选择的采购渠道有：） 、从当地批发企 业采购商品 ） 、从当地工农业生产企业 （部门）采购） 、从外地工商企业进货） 、 从批发市场进货 ） 、其他渠道进货附属加 工企业委托加工） 、商业企业之间调剂余 缺） 、通过网络进货 21、商品进货批量的含义和影响因素是什么？ 答：所谓进货批量，是指一次进货所订的货物 数量。进货批量的高低，不仅直接影响库存量 的高低，而且直接影响供应的满足程度。进货 量过大，成本增加；进货量过小，难以保证销 售； 所以进货批量要适度。 影响进货批量大小的主要因素有两个：一 是需求速度 ；二是经营费用。 22、购货业务的洽谈过程是什么？ 答：（一）约谈阶段: 从其过程中是否 有中间人的参与分为 1、直接约谈 2、间 接约谈 （二）询价阶段: 询价阶段是指谈判双 方在正式磋商之前，采用迂回的方式， 来了解对方对交易达成的一些基本看 法和基本要求。 （三）还价阶段：还价阶段指在谈判中当 一方报价完毕以后，对方根据自己的 要求提出希望修改报价意见的阶段。 （四）接受阶段：接受阶段主要是指双方 经过你来我往的激烈争论以后，使对方 在谈判目标上的分歧逐渐趋于一致，并 最终达成共识的阶段。 五）签约阶段：签约阶段主要是指谈判 双方在接受彼此条件和要求以后，为了 明确双方权利和义务，将具体内容合同 化、书面化的过程，从而寻求法律来保 护合同的实施。 23、签订购货合同的基本要求及注意事项有哪 些？ 答：签订购货合同的基本要求（1）合同的当 事人必须具有相应的资格（2）合同必须合法 （3）签订合同必须坚持平等互利充分协商的 原则 4）签订合同必须坚持等价有偿的原则 （5）当事人应以自己的名义签订合同，委托 别人代签的，必须要有委托证明（6）购货合 同应当采用书面形式 签订购货合同应注意的事项：货品名称;质量及 规格;数量; 价格; 包装;供应地区;交货;运输; 付款 方法;保险; 重量与检验; 运费; 保险费及汇率变动. 24、销售人员的基本职责概括起来主要有哪些？ 答：销售人员的职责 （1） 、市场开发（2） 、 商品的日常销售(3)、访问(4)、制定销售计划(5) 、 信息的传递与反馈(6)、账款回收(7)、招募培养 新销售人员 25、销售计划主要包括哪四个方面的内容? 答：(1)、确认销售收入的目标额. 销售收入 的目标额是销售计划的核心。 (2)、分配销售目标. 分配销售目标工作表现 在给销售部门和销售人员制定销售定额。 (3)、销售费用预算销售费用是在商品销售过 程中发生的费用，它是销售活动正常进行过程 中必不可少的支出。 (4)、编制实施计划. 为了保证销售计划的正 常实施，销售计划中还包括销售计划实施的内 容。 26、一般来说，直接销售渠道的销售方式主要 有几种？ 答：直接销售渠道的销售方式 (1)、企业自销 (2)、企业派员推销(3) 、参加订货展销 (4)、机械自动销售(5) 、信函邮购销售(6) 、广 播电视直销 (7)、互联网络直销 27、营业员应做好哪几个阶段工作？ 答：(1)、迎接顾客: 迎接顾客的原则要求主 动、热情、有礼貌。 (2)、介绍和展示商品: 展示商品是关系到销 售能否成功的关键。 (3)、处理顾客异议: 弄清顾客的异议，分析 顾客异议的原因，成功地处理顾客异议 (4)、结算成交: 5)、送别顾客 28、准备理解销售渠道的含义需掌握什么？ 答：(1)、销售渠道的组成(2)、销售渠道的起点 和终点(3)、销售渠道的积极参与者(4)、销售渠 道中商品由生产者向消费者转移，一般是以商 品所有权转移为前提。(5)、销售渠道是指某种 特定商品从生产领域到消费领域转移所经历的 路线 29、编制销售计划的步骤有哪几方面？ 答：（1） 、分析现状（2） 、确立目标（3） 、制 定战略和策略（4） 、评价和选定战略与策略 （5） 、综合编制销售计划（6） 、执行计划（7） 、 检查效率、进行控制 30、商品合理储存的要求主要有哪几方面？ 答：（一）商品储存数量合理化（二）商品储 存时间合理化（三）商品储存结构合理化 31、商品入库业务的主要内容有哪些？ 答：（1） 入库准备（2 ）入库商品的接货 （3） 商品入库的验收（4 ）办理入库手续 32、合理使用运输工具主要措施有什么？ 答：(1) 合理选择运输工具（2） 提高运输工 具使用率，充分利用运力（3 ）开展集装箱运 输 33、商品出库的作业程序是什么？ 答：（1）核对凭证（2）备货与复核（3）点 交与清理（4）记卡登账（5）出库发运(及每一 点的解释) 34、商品出库的基本形式有哪三种？ 答：（1） 用户自提：( 2 )送货上门 (3) 代办 托运 35、商品经营成果分析意义是什么？ 答：（1） 经营成果的分析有利于经营者总结 企业经营经验，发现企业经营活动的一般规律。 （2 ）经营成果的分析是客观公正地评价企业 经营能力和管理水平的基本手段，也是考核各 部门或各环节工作效绩的基本依据。 （3） 经 营成果的分析是发现实质问题，及时控制经营 活动的前提。 （4 ）经营成果分析的结论增强 了企业经营决策和经营计划的针对性。 36、商品经营分析中的商品经营要素分析内容 有哪些? 答：商品经营要素分析，是指商品经营企业对 企业的人、财、物、信息和商品等要素的分析， 目的是探测经营要素对企业经营活动折满足程 度。具体内容如下：（1） 人力资源分析 （2） 财力资源分析（3） 物质资源分析(4) 信息资源分析(5) 商品资源分析 (具体内容见课 本 117 页) 37、商品经营活动分析的内容有哪些？ 答：（1） 商品采购分析商品采购计划完成 情况分析采购渠道分析采购合同分析采 购量的分析 （2） 商品销售分析商品销售计划完成情况 分析商品销售价格分析商品销售方式和销 售策略分析商品经营安全率分析 （3） 商品储存分析商品储存计划执行情况 分析商品储存结构分析商品储存数量分析 （4） 商品运输分析：通过对运输计划的执行 情况、运输费用、运输方式等的分析，提高商 品运输的管理水平，合理组织商品运输。 38、连锁超市的特点是什么？ 答：（1） 以自助服务、一次结算为经 营方式（2） 以食品和日常用品为主要经营品 种。 （3） 以大量销售为经营原则。 （4）以 低费用、高周转为经营特色。 （5）以廉价销售为经营方针。 39、折扣商品定价方法有哪些？ 一次性折扣定价法：累计性折扣定 价法：季节折扣定价法。限时折扣定价法： 40、超市场地选择的基本原则有哪些？ 答：（1）超市的店址以选择在居民区 为主。 （2）超市的目标顾客应以稳定的居 民为主，以店址附近的企事业单位上下班 职工为主。 （3）选择在交通纽开设超市， 其经营内容必须视流动顾客的不同特点来 确定。 （4）选择在商业中心或老城区开设 超市，其经营内容必须同商业街上其他业 态的商店的经营内容有一个互衬作用。 41、在商品配送的管理中主要解决哪些问题？ 答：(1)配送批次和批量的确定。其依据 主要是分店依销售情况、存货能力确定的需货 量。 (2)配送工具选择。要有符合商品特点的运输工 具，如有的商品易碎、要有性能良好的衬垫； 有的商品需保持鲜活，就必须用恒温冷藏车运 输；有的商品卫生要求高，需要运输工具有良 好的卫生条件。 (3)配送路线的选择。选择配送路线的一般原则； 货物送达各分店时间最短，准时交货，避免短 缺，提高服务质量；尽可能缩短配送总里程， 避免迂回或相向运输，以减少配送费用。 42、网络经营的优势特点是什么? 答： (1)、决策的便利性。 (2)、较强的互 动性(3)、成本优势(4) 、优化服务：(5) 、多媒 体效果：(6)、有利于取得未来的竞争优势。 43、好的网络商店必须具备的条件是什么？ 答：好的网络商店必须具备的条件是：地 点好；服务好；产品好；名字好；宣传好； 内容好； 44、商业网站设计的主要原则是什么？ 答：（1）明确建立网站的目标和用户需求。 （2） 、总体设计方案主题鲜明。 （3） 、优化 网站的版本。 （4） 、恰当运用色彩。 （5） 、 网页形成与内容相统一。 （6） 、三维空间的 构成和虚拟现实。(7)、多媒体功能的利用。 (8)、网站测试和改进。(9) 、内容更新与沟 通。(10)、合理运用新技术。 45、叙述特许专卖经营的概念和作用。 答：特许经营一词译自英文 Franchising, 是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允 许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有 技术、产品及运作管理经验等方面的从事经营 活动的商业经营模式。 从特许人总公司角度来看，主要表现在： 1）企业可节省大量资金、人力、物 力，却能获得迅速扩展的机会，扩大 了销售网络，提高了市场占有率。 2）通过特许权的转让，收取特许权转 让费，获得了大量收益，把无形资产 转化为有形收益，大大提高了企业形 象、商标、商号、其他知识产权等无 形资产的使用效果。 3）通过特许专卖经营，有利于增强对 其产品售中和售后的控制，有利于维 护企业及产品的品牌形象。 从受许人角度看，主要表现在： 1）受许人能够利用已被证明是行之有 效的经营方法、规模经济、有影响力 的广告、已被大众认知的品牌或商标 和持续管理与技术性支持，取得经营 上的优势，获得较好的经营业绩。 2）由于统一配供货，经营成本低，有 较大的价格竞争优势。 3）即使没有经验的经销商也能在最短 的时间内成功地经营与发展商店，同 时供货形式一般以代销为主，大大减 少了经营的风险。 46、特许专卖经营分哪些种类？ 答：（1） 、按特许专卖权的内容划分： 1）产品商标等知识产权型特许专卖经 营：又称产品分销特许专卖，是指特许人向受 许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。 特许人向受许人提供技术、专利和商标等知识 产权及在规定范围内使用权，对受许人所从事 的生产经营活动并不作严格的规定。 2）经营模式型特许专卖经营：又称第 二特许专卖经营，是关于商业机会方 式主要要素的特许专卖经营。 3）转变型特许专卖经营。这并不是真 正的另一类特许专卖经营，但它是标 准特许专卖经营的变型。 （2） 、按特许专卖经营特许双方构成划分： 1）制造商和批发商。2）制造商和零 售商。3）批发商与零售商。4）零售 商与零售商。 （3）按特许专卖经营授予特许权的方式划分： 1）单体特许专卖 2）区域开发特许 专卖 3）二级特许 4）代理特许 47、试述专卖经营的特点。 答：（一）特许专卖经营的核心是知识 产权的转让。 （二）特许专卖经营以经营管理 权控制所有权。 （三）加盟双方的关系通过特 许专卖合同形成。 （四）特许人提供技术指导。 （五）经营身份的独立性。 （六）经营活动的 自主性。 （七）经营模式的统一性。 （八）外在形象的一致性。 48、特许人应当具备的基本条件有哪些？ 答：1）拥有一个有良好信誉的注册商 标、品牌和商号、或者拥有专利、独 有的产品技术和经营模式及特殊技术 的经营资源。 2）有成功的单店管理经验，并容易扩 展、复制和推广。 3）由于第 1）项的原因，使特许专卖 产品有广阔的市场及良好的获利能力。 4）有稳定的、品质保证的商品供应系 统。 5）有确保特许专卖经营正常运转的管 理及支持体系。 49、简述代理经营的特点。 答：（1）从事代理经营的代理商都是 具有法人资格的独立经营实体。 （2）代理经营重信誉。 （3）代理经营的销售区域内只能销售 其代理的产品，不能再销售其他有竞 争性的商品。 （4）代理商品的价格由制造商统一制 定，代理商不得随意变动。 （5）代理经营的收益是佣金，而非商 品环节差价。 （6）代理商对其所代理的商品一般不 具有法律上的所有权。 50、选择代理商应注意哪些问题？ 答： 选择合适的代理商，是代理业 务能否顺利、有效进行的关键。通常 来讲，选择代理商要考察多方面的情 况，如代理商的形象、信誉、经营能 力、市场地位、经营项目、销售网络 等。归纳起来，主要有以下几个方面： （1）代理商的信誉。 （2）代理商的市场形象。 （3）代理商的市 场占有率。 （4）代理商的经营资源。 （5） 代理商的经营项目。 （6）代理商效益情况。 （7）代理商的营业地址。 （8）代理商的传 统经营特色。 （9）本企业及本企业产品对 代理商的吸引力。 51、签订代理合同有哪些注意事项？ 答：（1）代理双方的权利和义务。 （2）代理合同的主要条款；（具体内 容） 52、一般哪些产品宜于采用销售代理？ 答：下列产品宜于采用销售代理； 1）订单较为零散的产品。2）市场开发困 难的产品。3）需要完善的善后服务的产品。 4）高档贵重产品。5）名牌产品。6）分销 渠道长的商品。7）进出口商品。8）实行 会员制经营和消费的商品。 53、简述经营区域环境对商品经营企业经营效 益的影响。 答： 商品经营区域环境对商品经营企业 经营效益的影响是：（1）经营区域的经济环 境；（2）经营区域的交通条件；（3）经营区 域的气候条件；（4）经营区域的人文环境； （5）经营区域的竞争形势。 54、商品经营企业信息的主要内容是什么？ 答： 商品经营企业信息的主要内容有： （1）政策法律信息；（2）商品信息；（3） 竞争者信息；（4）顾客信息；（5）企业内部 信息；（6）其他信息。 55、简述企业信息管理的基本原则。 答： 企业信息管理的基本原则是;(1)及时 性原则；（2）准确性原则；（3）全面性原则