咨询精华——什么样的人适合做咨询顾问

什么样的人适合做咨询顾问（什么样的人适合做咨询顾问（What Does Consulting Requires?） 也许咨询生活就是这样的， “让我欢喜让我忧”！虽然辛苦，可是付出之后能够享受到一 种满满的成就感，这种“发自内心深处的欣慰与莫名的感动”也只有经历过才能体会出来吧！ 人生几何，为何不趁着年轻来体验一把吧？怎么样？你现在是不是蠢蠢欲动了？可是怎么 才能知道你是否符合咨询行业的要求呢？ 下面首先让我们看看两位曾经求职于咨询业的过来人的经验： Robin（北京大学光华管理学院学生）：“近年来，管理咨询风头正旺。每场招聘会都声 势隆重，捧场的人每次都挤破门。问过的牛外企只有 BCG 比较坦白：02 年整个北京招 12 名，甚至还含水份。如果每个人都知道这个信息，管理咨询是否可以冷一点呢？ 具体算一些招人空间会发现小的让人吃惊，拿知名的几家如麦肯锡、BCG、Bain、罗兰贝 格、Accenture 等五大咨询来说，02 年麦肯锡在北大招了一个，结果反被那个大牛拒了。听说 清华有两个 5 月份才去 Accenture 的。我们光华都没有人进这些牛公司，要知道我们是两届 学生一起毕业啊。关于知名的本土咨询，如新华信、汉普、纵横等。纵横为免近亲繁殖我们一 般不去，其他的稍有名气的公司，要足够优秀、足够准备，才有可能分得一杯羹，也绝对不是 容易的事。因此，可以接受的本土咨询招人空间还是非常小。那么不知名的本土咨询呢？应 该说还是比较好进的。然而，这些公司又很难让人满意。 下面比较一下咨询和金融的就业空间。牛外企，一样的难进，但金融的空间要大很多。 有名的咨询公司就那几个。金融不仅单个公司招人多，牛公司也多：投行类、银行类、甚至可 以算上会计类。这部分招人规模也至少高一个数量级。然而最致命的是中间部分招人空间的 差距。国内知名的本土咨询企业数来数去就那几家，且其性质决定招人规模不大。然而金融 类，有 n 多的证券公司、基金公司、甚至民营的投资类公司也都不错，单个公司的招人数也 比咨询公司要多。这部分规模甚至高两个数量级。从收益上来看，直接的收入和劳动强度相 差不大；从发展前景上看，一条是走金融路线，一条是走管理路线，自己权衡，管理类风险显 然要大。 比较了咨询和金融的招人需求，也该谈谈人才供给。这两个行业，无论对于高端还是中 端，管理类学生都有点优势。不过，管理咨询的门槛比金融类要低，任何一个专业，只要你是 最优秀的，都可以尝试管理咨询。金融要高一些，而且不是每个人都对金融感兴趣。需求与 供给如此，其竞争程度和结果可以想象了。 总之，我想说，管理咨管理咨询询爱爱你不容易你不容易。如果你有足够的实力和准备，会有可观的回报。 也许正是这些人才真正是咨询业所需要的吧。 ” Clark（新近就职于某国际咨询公司）：“不是每个人都适合不是每个人都适合 Consulting 的。的。一个刚从悉尼 transfer 来的同事说，我们公司在全球都有着相差无几的 Staff。A bunch of sharp smart, but everyone is a little weird. 我想说的是，有的时候，并不是你有什么地方不对，而是，你没有找 到一个 CultureFit 的公司。 （对所有公司，甚至是四大）特别是 Consulting industry，Team 实在 是很重要，彼此间的 Trust 常常是和 Time 在赛跑，因为只要有一个人浪费了他自己的时间， 就是整个 Team 浪费了时间。 记得那一次，我在整理材料的时候，我的一个 Case Manager 对我说，如果你不是这样一 个 Down to Earth 的人，我们也没有办法要你。我觉得很奇怪，有很多人想进 Consulting，却 从来不从自己身上考虑问题:Am I strategic thinking? Am I down to earth? Am I systematic enough to fit the career? 却光想着几年之后可去外国读 MBA，几年之后可以赚几万美金。我 认识的那些成功的年轻人, 都是超人聪明而有超人扎实的。成功永远不可能信手拈来，也不 可能一步登天。 ” 你现在大概在苦苦思索一个问题：咨询业真正需要的人才究竟是什麽样的呢？ 我们再来看看咨询业的资深专家给出了他们自己的看法： 受访人：Jason，咨询业十八年从业经验 做咨询基本上有两种职业选择：要么做专才咨询，要么做通才咨询。专才咨询，顾名思义， 就是运用专门的知识来分析现实机构中的现实问题。这种咨询能为许多机构带来明显的价 值，所以是一项了不起的工作。毫无疑问，今天咨询业最热门的领域是信息技术咨询，正是 这些技术增强了许多行业的生产能力。这也是为什么一些大的信息技术咨询公司还将进一 步成长的原因。通才咨询又称管理咨询，主要为企业能够如何更快、更好、更低成本且更高 效率地经营提供咨询服务。在美国，现在有万人专职从事咨询工作，每年创造超过亿 美元的收入。大约超过一半的咨询人员来自美国，另有四分之一来自欧洲。目前咨询业发展 最快的是发展中国家。 咨询公司通常要求应聘者具备以下素质： 第一，创造新思想的激情。咨询公司生产的并非有形产品，它不能吃、不能穿。它的产品 是一个主义、一条建议、一种思维方式。所以，咨询公司说到底就是一个纯粹的人力资源库。 这意味着他们最重要的资产是通过精确思考和认真研究产生的有用思想。因此，咨询公司喜 欢商学院那些最优秀、天资最佳的学生。在咨询业能否做好，智力因素显而易见是十分重要 的。一名优秀的咨询人员必定是一名具有激情的优秀思想者，必须喜欢创造新思想，必须喜 欢发现问题、分析问题和解决问题。 当然，学历出身并不能保证一个人的成功。正因如此，学位本身不是必备的。许多 公司也聘用有其他学历背景的人。文凭只是文凭，许多大学本科生也能进入咨询领域。 第二，为客户服务的激情。由于现在咨询公司的薪水很高，许多人是为了挣钱而进入咨询 公司，不是为了咨询工作进入这个领域。不管怎么说，咨询毕竟是一个服务行业，作为一名 顾问，你必须尽力满足客户的要求。你将总是为帮助别人而工作。你服务客户的能力将决定 你事业的成功以及你所在公司的前途。一位资历颇深的前麦肯锡咨询人员这样写道：“只有 个人获得了成就感，这项职业才会变得真正有趣。那些展现出优秀才能的人，在他们职业生 涯的早期就获得了一定的个人控制权。他们要求在任何时候都拥有多种选择的机会，他们通 常很快就成为部门经理，并为他们的小组确定工作进程。通过工作中展现的协调和领导才能， 他们赢得了客户、上司及组员的尊敬。一些不太友善的客户在听富有成就的咨询顾问谈话时 渐渐变得虚心认真，原因是那些咨询人员做出了非凡的成绩。那些表现卓越的人往往对自己 十分满意，而且更能把咨询方面的经验当做一条通往成功的道路。对他们来说，金钱回报只 是把咨询作为第一选择的次要原因，而真正的原因在于追求职业生涯的最高成就。” 第三，对人的激情。一位咨询员曾经告诉我，他生活中一些关系最好的朋友正是他的客 户。这并不说明他不珍惜妻子和家庭，而是因为通过多次合作加上自己的工作成绩，他和许 多客户建立了终身持久的合作关系。有了这种关系，他感到，即使在工作中多花一些时间， 遭遇某些挫折，也是值得的。一般而言，喜欢与人交谈的人更容易成为一名优秀的咨询人员， 因为爱社交的人会与他们的组员和客户相处得很好。这就是说你必须是一个外向型的人，你 必须喜欢、理解你的客户，必须让人乐于和你交往，不管你是靠魅力、幽默、善于魅力、幽默、善于倾倾听，听，还还是是 靠努力工作靠努力工作做到这一点。 你现在应该大概明白了，咨询公司对人的要求是多方面的： 聪明、讨人喜欢、乐于助人的人是咨询公司想要的。当然，不同公司聘人的过程可能 差别很大。许多公司在寻找真正具有独特能力的人。其他的条件包括需要了解一些具体的 商业问题，能容忍超长时间的加班，掌握娴熟的信息技术，具备较佳的个人形象，具有迅 速处理大量资料的能力以及较强的逻辑思维能力、写作能力和语言表达能力，并且愿意经 常出差。 事实上，咨询业有一套特定的素质集合咨询素质集合（Consulting Skill Set）作为一名咨询顾问应具备的基本素质。试着回答下面的问题，我们一 起来测试你的素质集合里是否包含适合咨询行业的特点呢？ 你是否喜欢团队合作？ A.T. Kearney 的人喜欢说一句话：“Consultants work alone together”。这句话并不说他们 单独工作，相反，咨询顾问们总是进行团队工作。他们不只会经常与团队里的其他成员进 行“头脑风暴”，他们还经常与客户公司的员工一起工作，甚至与客户公司雇用的其他咨询 公司的人一起工作。他们还经常开会，采访各种可能的信息来源。如果你是比较喜欢独自 在安静的环境中工作的人，那你是无法从咨询工作中享受到乐趣的。记住，在咨询行业中 存在着一句至理名言：Trying to do it all yourself doesnt always make you look like a hero！ Leadership 和和 Teamwork 是否有冲突？是否有冲突？ “听霸”们会发现，很多（准确地说是大多数）咨询公司在宣讲会上都会强调他们 looking for 的人需要有 strong leadership & good teamwork特别是我们上面提到的 good teamwork。于是很多人都会发出这样的疑问：有很强的领导力是不是意味着 aggresive？那和 团队协作能力是否有矛盾？ 我们专门就这个问题采访了很多咨询内部的人，经过他们的耐心解释，我们终于明白了 咨询公司所要求的 Leadership 和 Teamwork 之间的关系了，这二者一点都不矛盾：“在咨询公 司，我们的工作方式是项目式，需要和团队里的其他成员进行合作，所以团队协作能力是必 须的；每个人都需要一定的领导才能，这里指的领导才能与 agrresive 并不等同，而是指我们 要懂得如何管理各种资源：管理我们的合作伙伴，管理我们的上级，管理我们的客户等等。在 我们咨询中流传的一句话：Work alone together 指的就是需要同时兼备领导力与团队协作能 力。 ” 这样的解释是否让你搞明白了呢？ 你是否能在压力下从事多项工作？ 咨询顾问的项目工作非常繁重，而且他们还有可能会同时参与多个项目，这就需要你 能够承受压力，还要求你具有不错的组织协调能力？另外，工作之外你的个人生活是否能 保持有序？这些都是你需要问一问自己的问题。 你是否喜欢与人交谈？ 你觉得整个午餐或晚餐都进行谈话是否有意思？如果你认为自己性格内向，觉得整天 与人交谈会使你筋疲力尽的话，很可能你会觉得咨询很无聊。相反，如果你很喜欢开会， 与专家交流，表达你的观点，说服别人与你合作并且很热衷于做即兴的演讲，那么你就具 备咨询素质集合中非常重要的一个要求了。 国贸附近出租车司机说，凌晨 2 点 钟下班的是做广告媒体的，4 点钟 是四大的，不下班的是咨询的 你是否喜欢学校？ 你是不是真的喜欢上课和完成研究作业？这一点之所以重要是因为，是否有学术上好 奇心与是否喜欢咨询行业之间是有很大的相关度的。 你是否对数字敏感？ 咨询公司并不期望你是一个数学教授，但是你必须接受数字和需要经常使用的程序， 如 Exel, Access 和 PowerPoint。如果你讨厌数学，那你将会讨厌咨询。与此相关的，你同样 必须喜欢并且擅长分析及创造性的思维：咨询行业中有一个术语，跳出盒子的思考（Out of the box thinking） ，指的是用非常规的方法解决问题的能力。 你是否愿意每周工作 7080 个小时？ 咨询顾问的职责是满足客户的预期，所以如果你必须一 周工作 80 个小时才能达到客户要求的话，那你也只能认 命了。你可以试试每天从上午 9 点工作到晚上 12 点，从 周一到周五，坚持一个月后，你就能理解 80 小时/周的 工作对你来说意味着什么，你也能判断出自己 是否能够胜任咨询行业的工作了。 你是否愿意经常出差？ 千万不要轻率地作出肯定回答事实上频繁旅行经常成为很多人退出咨询行业的原 因。下面我们将就旅行是否会成为一个 Problem 进行专门的讨论： 旅行是问题吗？旅行是问题吗？ 正如我们在前面所讲到的那样，进入咨询行业中后将面临大量的“旅行”。喜欢旅游的你 此时是不是心中暗喜：“旅行呀？我喜欢”， “一周四天旅行？没问题！”先停止幻想在夏威夷的 沙滩上晒太阳吧！ 还是先回答下面的问题，再给出你最后的答案吧！ 你是否讨厌外出准备行李？外出时你是否总是带的行李不够或者过多？ 你讨厌坐飞机吗？讨厌开车吗？ 你介意长时间住在旅馆里吗？当你想到要去遥远的城市并每周在那里过三到四个晚上， 连续十周，你感觉舒服吗？ 如果你结婚了，你介意每周有三个晚上要离开你的老公（or 老婆）和孩子（如果你有的话） 吗？他们介意吗？ 如果你因为客户要求你多留一天而不得不取消某个重要的约会时，你的他/她能否理解？ 如果上述问题让你感到不舒服的话，那么你就要慎重考虑一下是否选择咨询行业了。当 然如果你非常喜爱咨询这个行业，也可以找到一个折衷的方法，就是寻找那些承诺更加稳定 的工作环境的咨询公司，或者留意一下内部的咨询机构吧。 最后提醒你也不必过于担心，旅行在咨询业确实非常常见。当然并不是所有咨询顾问都 要旅行，并且不是所有客户都会要求你总在他那里，这取决于该公司的旅行模式、行业、你 的位置、以及最重要的你的项目。 总的来说，对咨询业抱有积极看法并能坚持做下去而不放弃的人，多是那些在繁重工 作压力下仍能不断进步的人；他们能同时处理多项工作，并能成功应付不确定的情形；在 经受压力和疲劳时他们仍能保持冷静的头脑并能集中精力工作；另外，他们也是具有创新 精神的人。 当然，我们一直牢牢记住本章的目的是帮助你确定咨询行业是否合适你，或者说你与 咨询是否 match，所以关于进入咨询行业后需要面对的更多的情况及所需要掌握的技巧在 本章中不做赘述，而是将此重任交给本书的第三部分“咨询生涯”你可以在那里找到更 多咨询生涯的信息。 咨询看什么？咨询看什么？ From BCG 咨询公司在挑选简历时看重的素质有：优异的学习成绩，出众的实习背景，交流学生的国际 经验，丰富的社会活动（体现良好的人际沟通能力），简历的格式和文风（很多人的简历十分 粗糙，其实内容十分吸引人，但却没有能够在 5 秒钟内吸引各公司 HR 的排版技术和形式）， 良好的英语技巧（有些公司看重 TOEFL,GRE，四六级成绩）。除此之外，Boston 有一些自己 的标准。如外语要非常好，因为我们的 manager 很多都是 foreigner，我们平时用英文沟通，报 告也都是用英文撰写。Boston 喜欢成绩好的人，所以同等条件下，成绩越好、奖学金越多、英 语越好的人，Boston 越喜欢。总的来说，Boston 特别喜欢聪明的人。 From Booz Allen Hamilton 作为局外人，我们的身价很高。如果只做公司职员自己能解决的事情，或未经仔细考虑就机 械地对一些管理理念表示赞同，我们就没有体现出应有的价值。拥有了坚定的理念之后我们 才能阐明自己的看法。咨询顾问要清楚自己在讲什么。我们必须运用经验有效而