商务谈判调研报告

商务谈判调研报告 一、商务谈判对象的探询与调研 （一）商务谈判对象：许昌胖东来商贸集团 （二）商务谈判对象的调研 1、谈判对象的资格与实力 胖东来商贸集团公司，河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零 售企业巨头，总部位于许昌市。胖东来公司成立于 1995 年，目前有 8 家连锁店， 12000 多名员工，年销售 40 多亿，综合税收 14000 万左右。涵盖有超市、电器、 服装、医药、餐饮、珠宝、电玩、电影院等业态。谈判对象具有法人资格，实 力强大。 2、谈判对象的需求 胖东来超市需要茶叶这种商品，因为茶叶是一种健康的饮品，正在被广大消费 者接受，而胖东来超市在茶叶市场上的份额却很低，所以胖东来超市正十分需 要开拓茶叶市场。 3、谈判对象的支付能力 胖东来商贸集团具有雄厚的经济实力，年销售高达 40 多亿，财务状况良好，支 付能力强。 4、谈判队伍的人员结构 谈判负责人：胖东来商贸集团总经理 队员：副总经理、店长 该谈判队伍具有丰富的谈判经验及良好的心理素质。胖东来的领导都具有乐观 的心态、明确的信仰、专业的能力、自由的思想和无限的创造力。是一支乐观 的、健康的、专业的团队。 5、谈判者的决策权限 胖东来商贸集团总经理具有购买决策权。他可以决定购买商品的数量、质量、 价格及其他交易条件。 二、商务谈判者自身调研 （一） 1、我们的谈判目标是与胖东来商贸集团达到共赢，以合理的价格出售我们的茶 叶，并希望与该集团长期共同合作。 2、作为卖方，我们的根据茶叶的品种，对不同种类的茶叶给出了不同的价格。 一下是我们可接受的价格表。 我们的产品绝对保质保量，若有假冒伪劣的茶叶，我们愿意退款补偿。我们的 供货时间是每年 3 月份至七月份，可接受的付款方式是支付现金、银行转账、 支票、汇款。 3、我们作为茶叶经销商，由于受茶叶这种季节性产品的限制，我们的供货时间 必须得到满足，茶叶的价格不能低于我们可接受的价格。在必要情况下，付款 方式不考虑。 4、需要满足的可替代性 若与胖东来商贸集团达不到既定目标，可选择与大商新玛特集团合作。若与大 商新玛特集团合作，可得到更多的价格优势，但同时也面临一定的风险，因为 大商的顾客源少于胖东来。 与胖东来商贸集团谈判时，如果价格需要不能得到满足，可以用供货方式、提 供服务等需要的满足来替代。眼前需要满足不了，可以用长期合作的需要满足 来替代。 （二）我们的自身条件 河南信阳五云茶叶集团是农业部农业产业化重点龙头企业。拥有总资产 100 亿余元，统领 茶叶种植加工、营销、文化旅游、茶油生产、物流贸易、茶工业品生产六大产业，拥有生 态茶园基地 30 万余亩；拥有“龙潭”、 “五云山”、 “陆羽”三个品牌；销售网络遍及全国各地， 在全国各大城市建有销售网络 1000 多家，现有员工 2000 多人。 我们本着推动产业升级的理念，在组织运行上，分别组建了工业品公司、茶文化旅游公司、 物流贸易公司、构建了信阳国际茶城。其中工业品公司以茶资源的充分利用和茶产品的深 加工为指导，开发了得正牌蜂蜜凉茶、茶多酚、茶粉等茶工业产品。 我们的谈判队伍综合素质强大，拥有丰富的谈判经验，工作积极热情，心理素质良好。谈 判队伍的级别、构成、规模基本上与对方的相匹配。 三、商务谈判环境调研 （一） 1、人口环境 许昌地区大约有 431 万人，人口保持低速稳定增长，人口性别比低于全国平均 水平，男性比例大于女性，人口年龄结构进一步向老年型转变，城镇化进程稳 步推进。许昌地区的人口状况表明许昌人民对茶叶有极大的需求。 2、经济环境 2011 年，许昌市完成生产总值 1587 亿元，同比增长 14.7%；财政一般预算收入 74.2 亿元，同比增长 29.1%；全社会固定资产投资 926 亿元，同比增长 24%；社会消费品 零售总额 414 亿元，同比增长 18.7%；城乡居民人均收入分别突破1.7 万元和 8000 元。 这些数据表明许昌的顾客购买能力较强，市场规模大，具有很强大潜在购买力。 3、社会文化环境 许昌位于河南中部，具有典型的河南特色。 4、竞争环境 许昌地区基本上