商务谈判报告总结

商务谈判总结商务谈判总结 院院 系系: : 经济与管理学院经济与管理学院 专专 业业: : 电子商务电子商务 年年 级级: : 1010 级级 班班 级级: : 1 1 班班 日日 期期: : 20122012 年年 1212 月月 1111 日日 一、商务模拟谈判目的和要求：一、商务模拟谈判目的和要求： 目的：目的： 为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中 所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与相关策略。 要求要求： 让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。根据各自 的特点和具体情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步 6 个 方面有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。 二、前言：二、前言： 我方：胖东来商贸集团公司是河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、 美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市，创建于 1995 年 3 月。胖东来百 货在许昌市、新乡市等城市拥有 30 多家连锁店、7000 多名员工。 胖东来旗下 涵盖专业百货、电器、超市连锁企业。胖东来以其优质的“不满意就退货”等 服务理念深受广大老百姓的喜爱。2011 年 9 月，大商新玛特入驻许昌，开业当 天销售额虽然创造了许昌商场有史以来单店单日的最高销售记录，但是它目前 状况仍不及胖东来的销售业绩，可以说，许昌胖东来在本地消费者心中的地位 是很那撼动的。 我方核心利益：取得消费者信赖，在顾客心中建立起信誉和形象，并取得忠实 消费者的依赖。产品销售额不断增加，产品销售范围不断扩大，为企业创造更 多的经济利润。 对方：产品介绍、 信阳毛尖，中国十大名茶之一，河南省著名特产。信阳毛尖素来以“细、圆、 光、直、多白毫、香高、味浓、汤色绿”的独特风格而饮誉中外，具有生津解 渴、清心明目、提神醒脑、去腻消食等多种功能。信阳毛尖品牌多年位居中国 茶叶区域公用品牌价值第 3 位。1915 年在巴拿马万国博览会上与贵州茅台同获 金质奖，2007 年世界绿茶大会荣膺最高金奖。 三、谈判主体：三、谈判主体： 谈判主题：谈判主题： 信阳毛尖茶叶进入许昌地区进行销售 谈判目标：谈判目标：1 达到合作目的。 （ 1）.理想目标：双方达成协议以每千克低于市场价格的百分之 15 的价格购 入； （2）可接受目标：双方达成协议以每千克于市场价格的百分之 10 的价格购入； （3）最低目标：双方达成协议以每台千克低于市场价格的百分之 5 的价格购入； 2、谈判成功后的价格核算、支付条件、支付方式，结算货币等计划 （1）对于价格核算我们根据谈判的最终价格时的每斤单价乘以斤数算出总价 （2）支付条件，先给 20%的定金，70%的是货到支付，剩余的 10%半年后确实没 有什么质量问题再进行支付。 （3）支付方式采取支票的方式进行支付 （4）结算货币采取人民币结算，因为同在中国市场上，没必要采取其他的货币 结算方式。 谈判组织：谈判组织： 主谈：张帆，谈判代表； 商务顾问：曹乃俊， 负责商务方面的工作； 技术顾问：黄叶，负责有关技术，产品性能，质量标准，产品验收，技术服务 等问题的谈判； 财务顾问：殷世婷，负责谈判中的价格核算，支付条件，支付方式，结算货币 等与财务有关的问题； 谈判时间：谈判时间：20122012 年 12 月 11 日 谈判地点：谈判地点： 经管学院商务谈判会议室 四、商务谈判内容（步骤及程序）：四、商务谈判内容（步骤及程序）： 1 1摸底阶段：摸底阶段： 即谈判的开局阶段，谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，营造一 个自然的气氛，以便谈判顺利进行。我方将我公司进行了简要的介绍并对许昌 市场进行了大概的分析。接着对方介绍了一些对方公司的基本情况和入住产品 的介绍。然后我方询问下对方，提问一些问题，通过这些问题了解对方的想法。 对方讲信阳毛尖茶叶带来，我方由技术人员黄叶经行产品质量鉴定，对产品进 行分析，进行各方面的辨别，主要从:1.色、2.香、3.味、4.形鉴别。干看评外 形，湿看识内质 1）嗅香气 2）看汤色 3）尝滋味 4）评叶底。 目的就是为了在谈判中掌握更多对方的情报，了解对方的合作诚意。 2 2报价阶段：报价阶段： 对方拿出之前准备好的报价单，由我方财务人员殷世婷进行财务资金的核算， 以比较出更合理的价格购入，计算出我方的最大利润。对方采取两种方式入住 胖东来，一种是在二楼展架进行销售，一种是在一楼租赁专柜经进行自我销售。 一楼销售我方不需负责，由对方公司派遣人员进行销售，我公司只负责提供专 柜摊位即可。对于二楼货架销售，我方提供展位并购买产品，属于我方的销售。 3 3磋商阶段（讨价还价）：磋商阶段（讨价还价）： 看了对方的报价单，以及经过我方财务人员的精准核算，我方制定了一系 列的价格磋商策略。我方采用投石问路和以退为进的策略，向对方提一些问题， 试图试探出对方理想的价格。再向向对方的报出的价格，当遇到对方的压价时， 我们回根据情况作出相应的退步，比如说提供多一点的优惠，但始终保持着自 己的底线，若对方触及到，就会以自身所拥有的优势做出相应的进攻，当然最 终目标还是希望达到双赢的结局。 5 5缔结协议阶段：缔结协议阶段： 最终我们双方达成协议，都是在双方所定目标之内，可以说是双赢的结果。 五、谈判五、谈判心得心得： 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后成交了。 1.1.开局阶段的策略：开局阶段的策略： 保留式开局策略：我们先向对方提问一些问题，通过这些问题了解对方的想 法，对于对方提出的问题我们只提供模糊的信息。 2.2.报价阶段的策略：报价阶段的策略：首先压低价格报价要低，谋取公司的最大利益 3.3.讨价还价策略：讨价还价策略： 讨价：投石问路，投石”其意在激起对方的反应和反响，试探对方理想的价 格。 还价策略：以退为进 4.4.威胁僵局策略：威胁僵局策略： 最后通牒：我们会出一个最后价格。就是说我们不能再让步了，否则终止谈 判。 5.5.处理僵局策略：处理僵局策略： 缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽 默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 拖延战术（消除障碍）我们会放慢洽谈节奏，以便想办法解决；如果是价 格上的分歧，可以修改交易条件，可以尝试承担物流运输费用、缩短回款期限、 调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你 在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，在僵局时单 方面不让步。 6.6.让步阶段策略：让步阶段策略： 不能过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你 应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出的让步要 求。具体策略有：互惠互利，双方最终达成了协议。 7.最后阶段的策略有：最后阶段的策略有：成交的策略，双方都有利可图，双赢的结果。 六、六、收获收获与总结与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的