王广伟 瓷砖专卖店引爆营销策划的技巧

王广伟王广伟 瓷砖专卖店引爆营销策划的技巧瓷砖专卖店引爆营销策划的技巧 字号： T | T 瓷砖行业好像很不乐观。今年很多瓷砖品牌厂商都表达过同样的观点。但是在瓷砖行业整体销售趋势低迷 的情况下，广州佛山的典典瓷砖与加加瓷砖产品销售量却与日俱增，品牌经销商的忠诚度认知感极大增强与专 卖店数量却大规模增加。 典典瓷砖与加加瓷砖为何能够取得如此骄人的成绩呢？引爆营销策划专家王广伟认为做好瓷砖专卖店的销 售环境分析，提升产品销量与品牌影响力是瓷砖品牌获得提升的不二法门。 瓷砖专卖店引爆营销策划之专卖店环境洞察 瓷砖专卖店氛围也称助销，是在瓷砖专卖店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段； 具体指通过实施有效的瓷砖专卖店售点广告和生动化陈列，营造热销的气氛，吸引顾客的注意，强调所得 利益大于所购买商品，从而达到促进销售的目的。 瓷砖专卖店氛围表现形式有 DM、宣传工具、陈列工具、助销人员(促销员、临促)等； 瓷砖专卖店引爆营销策划之消费者行为分析 顾客的购机行为主要可以分为三个阶段， 第一阶段需求产生，也就是一位顾客只要进入店面都是有购买瓷砖需求的； 第二阶段需求强化：当一位顾客有了购机需求后，他会去通过一些渠道去了解信息。比如，有些顾客可能 会上网查，有些顾客可能就会去瓷砖专卖店选。所以，此时商家的宣传提示信息也就起到作用了。 第三阶段需求满足：通过了解产品信息后，最终回引起消费者对各瓷砖销售门店的印象，如销售、促销员、 服务、售后等。当他们的回忆结果是某瓷砖专卖店的某款瓷砖值得他们信任时，才会最终产生购买行动。 由消费者购买瓷砖的行为发现，瓷砖专卖店在经营过程中，店铺的售点广告，如：各种 POP、海报广告。一 定程度上是对消费者产生影响的，这种影响也就决定了顾客最终的购买决定。 瓷砖专卖店引爆营销策划之如何影响和吸引顾客购买 首先瓷砖专卖店氛围要有引导顾客购买的作用，站在顾客购买习惯的角度来观察售点广告和生动化陈列是 否有影响力和吸引力?千万不要孤芳自赏、自我陶醉!氛围要有震撼力，要能打动顾客的心!只有集中、强势、立 体、多元、垄断性的氛围才会形成强烈的视觉冲击! 整合了促销和推广信息、具有明确主题的氛围才会吸引顾客，进而让顾客产生兴趣和购买! 瓷砖专卖店引爆营销策划之店铺氛围的基本原则 1、促销品与促销信息的配合：将促销品(样品、赠品、宣传资料)与促销产品摆放在一起，并放在显要位置； 如瓷砖专卖店买赠促销，尽可能的将瓷砖与促销礼品的信息捆绑在一起。 2、传递品牌核心价值：突出品牌标识；店内布置与品牌形象保持一致；体现品牌的差异。 3、销售与体验氛围的建立：陈列的生动化(产品陈列、助销陈列、促销陈列)，强化产品信息和价格信息(突出 显示)，人性化的店内布置(体验式购物环境的建立)。 4、突出产品：产品太多选择顾客就会无法选择；必须通过陈列帮助顾客识别店铺主推瓷砖；如通过重点突出陈 列法，也可以通过重复陈列的方法来实现这一点。 5、增强视觉冲击：统一的形象，增强视觉冲击力；多样化的助销工具；差异化的店内形象。如店内的吊旗 可以统一排列的矩阵效果。 瓷砖专卖店引爆营销策划之发挥店内广告对增加销售的作用 1、店内广告要与整体促销活动推广相融合；如降价促销为主题的活动，要让顾客看到店内所有瓷砖都有价 格下调的动向。再如买赠促销也是同样的道理，要让顾客看到很多瓷砖都有礼品在送。 2、要抓住顾客的关心点和兴奋点；如顾客关心的是品质，要多一点强调瓷砖品质的证明资料。 3、可视化图形；一张图胜过十张嘴，能用图片的尽量用图片，少一点繁冗的文字陈述。 4、强烈的色彩；色彩的明暗、冷暖搭配，起到烘托氛围的效果。 5、要争取最容易吸引顾客目光的位置；天、地、墙、柜四位一体的搭配组合，效果才是最好的。 6、要与产品陈列融为一体，整合使用多种物料，形成气势； 7、精心维护店铺广告的形象(保持整洁、新鲜感)，并做到及时更新，注意时效； 8、把握好统一、协调、对称、层次感的原则(视觉形象、形式、内容、布置、环境等)； 总之，我在瓷砖专卖店是布置完之后，要站在店铺不同角度去观察。同时也可以请几位店员或顾客做出评 价。只要多观察、多对比、多练习，久而久之你也会成为店铺形像设计专家了。 瓷砖专卖店引爆营销策划之现场气氛烘托 瓷砖专卖店的主要现场气氛烘托可以有以下几点 气球法：气球(品牌标识+LOGO)在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处，制作由一串气球连接成的 拱门，吸引顾客。 免费问答法：进店回答问题就有奖品，如只要能说出某品牌广告宣传语，就可获赠一个精美的礼品或纪念 品，对瓷砖知识了解的越多，得到的奖品就越大。 门外敲锣打鼓法：鼓、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意 力。很多瓷砖专卖店门前没有这样的条件，如经常运用门口广播的形式，也是可以起到影响或吸引过往行人的 效果。 立体法：有效利用立体空间，在划定的位置内上下发展，达到鹤立鸡群。在店内做促销挂旗及产品挂旗， 挂满全部展区。.在柜台上方做品牌标志。.做产品堆头在卖场摆放。尽可能多的悬挂海报。尽可能多的排放促 销柜台及专柜。 人员游行法：选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或看牌举行小范围走动式宣传活动。 准备事项：服装统一，响亮口号。 超级模仿法：在现场大型促销活动中，围绕品牌瓷砖形象代言人做模仿秀活动，从而推动专区品牌瓷砖的 认知度。 诱导法：当店内顾客较多，但均未关注到主推产品时，我们可以在卖场假扮顾客购买，从而带动其它不明 真相的顾客跟风购买，这种方式可调控现场气氛。 活体人体艺术雕塑展 可以让一位具有形体表现力的店员，涂上人体化妆涂料，在店门口、店内吸引顾客进店。具体资料及操作 方法，请将此主题作为关键词，到百度去搜索查询。 美女吸引法：在店外没有做大型促销活动时，可请美丽漂亮的模特拿着产品画册，在店内来回走动，产品 演示给进店的每一位顾客看，让顾客快速、直观的了解主推瓷砖。 POP 广告宣传法：在柜台前或店内阶梯侧面贴上新品的宣传地贴，或是将店内的地面指示地贴做成新品。当 消费者在进入店内时，新品信息从地面上进行“轰炸”，给人耳目一新的感觉。终端卖场一次性张贴较多张海 报，有利于达到具有冲击的效果，方法如下：海报可贴成“品”字型；四张海报可贴成“田”字型；整面墙都 张贴海报广告伞法：销员在店门外撑开晴雨两用伞来回走动，吸引来往人群，尤其是进店顾客的注意。 统一法：在卖场中，我们提倡一个时期，一个主题，多种渠道，一个声音。当每一款新瓷砖上市，每一次 促销活动，在卖场最大化的利用各种宣传用品突出活动主题，用不同的方式对主题进行统一宣传。 听觉法：在卖场，有效利用麦克风、扩音器，让顾客走过路过，也不会错过，就是不看也会听到我们的促 销内容。 可请一名男促销员，带着麦克风、扩音器在柜台外，一直很有激情的向顾客叙说瓷砖品牌产品及促销活动； 在店内可不停的播放瓷砖品牌促销广告；在店外可用