在白酒淡季如何开展工作

在白酒淡季如何开展工作 面对越来越热的天气，走在熟悉的街道，看着一个个“烤肉摊”生意火爆， 两个人就可以喝下一捆啤酒的时候，很多白酒商家都会叹口气说一句“唉，天 气热了，喝啤酒的人多了，白酒淡季来了！”业务员去铺货的时候，终端老板 会说：“现在喝白酒的人少了，喝啤酒的人多了，不想压太多货了！”这无疑 为白酒行业调整的冬天又增加了一场雷雨，很多迷茫的商家会选择“忍气吞声” ，只有一些不认输且积极调整营销策略和寻找销量突破的白酒商家才能杀出一 条血路。近一个月的时间对华北多家商家进行访谈和一线市场走访，其中包括 茅台，赖茅，湟金梦等，特总结了白酒淡季，商家应该着重做的三方面工作， 希望对迷茫的商家有一定的帮助。 渠道梳理：重点客户重点关注，积极挖掘背后资源 白酒淡季来临，这时候你会发现终端店要货的少了，分销商进货的少了。 但是还有部分几个终端店和终端商在进货并且销售没有受到太大影响，毋庸置 疑他们背后必定有白酒消费的核心客户。你要对这些终端店和客户进行梳理， 建立“淡季重点关注客户档案表”，例如： 之所以建立“淡季重点关注客户档案表”，主要目的为将商家的主要精力 和资源重点投放在重点客户和重点市场，笔者建议选择有效终端店的 10%作为 重点店关注，选择分销客户的 10%作为重点客户关注，由商家老板或者总经理 亲自筛选和选定（在白酒销售淡季，客户一定要放下身段，深入的走到一线市 场，每天听业务员汇报，你不一定了解市场）。 对于选定的终端店和分销商客户，商家老板或者总经理需要注意进行拜访， 首先做好客情关系的沟通，告知客户被选择*品牌运营商的重点客户，从客户 的内心给予一定的认可，让客户感觉你对他的重视；其次了解客户近期销售状 况、运营建议、客户需求，在不违背整体发展规划的前提下可以额外追加的投 入可以适当进行投入，并且将客户背后资源的详细信息进行整理（如果条件允 许，可以对其进行拜访）；最后对重点客户有一定了解后，针对每个客户指定 一份详细的“*客户辅助销售方案”，例如：重点客户安排专职促销人员；赞 助*烟酒行开业 5 周年店庆；核心分销商配备半个月“5 人铺货突击小分队”。 每一个商家可以制定不同的辅助销售方案，凡是不违背市场运营原则和整体发 展规划的行为均可以执行，因为白酒淡季还可以帮助你卖酒，还能重点打造品 牌的客户，这些人你不得不培养。 梳理产品线，加强管控稳定价格，捆绑销售提升销量“淡季做市场、旺季 做销量”已经成为白酒行业的标志性语言，这时候是商家管控市场、梳理自我 产品线的最佳时机。首先，将自己经营的产品逐一进行分析。将自己的产品分 为四类：形象产品、利润产品、起量产品、滞销产品。形象产品做品牌、利润 产品做销量、起量产品做渠道、滞销产品做促销。 其次，稳定价格。管理窜货也是白酒淡季商家重点关注之一，价格是产品 得以持续发展的生命线，笔者建议商家采取全控价模式，直营市场和分销市场 均需要严格管控，对于不按照商家指导价格体系的终端或者分销商要抽时间逐 一进行拜访，和客户深入沟通，要求按照商家的指导价格进行销售。 最后，捆绑销售。提升销量是白酒淡季最简单最有效的一种促销形式，笔 者前段时间在一线走访市场发现，白酒淡季捆绑促销的产品以啤酒、冷饮居多， 并且效果良好。例如：“进货*产品 3 箱，每箱价格价值 168 元，赠送崂山啤 酒一包”并且三个啤酒瓶还可以兑换一瓶啤酒。这个活动在市场形成非常好的 氛围，无论是终端店还是消费者都乐意接受。除此之外，端午节即将来临，还 可以和一些速冻食品（粽子）的企业进行联合促销，彼此控制好费投比例，共 同提升销量。 全面开展基础工作，业务团队加强培训，白酒的基础工作有很多，比如： 终端客户档案的建立、广告物料的管理、终端陈列的管理等，笔者认为白酒销 售淡季，商家不仅要把基础工作做好，还要做出亮点。以下是笔者根据多年市 场经验总结的白酒终端陈列十大原则，希望对白酒商家在陈列方面的工作有一 定的帮助。 1、显而易见原则 2、最大化陈列原则 3、垂直集中陈列原则 4、下低上高原则 5、全品项原则 6、堆头规范原则 7、价格醒目原则 8、重点突出原则 9、统一性原则 10、整洁性原则 陈列工作是最简单也是最枯燥的工作，每次我走访市场到一家终端，都会 先看产品的整体陈列形象，然后看看价格是不是醒目，最后就是看产品是不是 干净。从这几点就可以看出业务人员的基础工作是不是到位。所以我建议商家， 在白酒淡季一定要要求自己的业务人员做扎实基础工作。 加强业务人员的学习，安排专业培训是商家在白酒销售淡季也应该安排的 一项工作。笔者建议最好聘请一些专业的公司或者老师进行培训，例如：北京 盛初营销咨询有限公司，白酒行业专家王朝成、柴俊、微酒团队等。主要培训 的方面以市场实战、团队管理、酒水知识、终端操作、客情维护等方面为主。 同时可安排企业高层对业务人员进行培训，可以更贴切为指导业务人员开展工 作。 总结