大客户营销10把飞刀

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 第一部分：课程大纲第一部分：课程大纲 大客户营销十把飞刀大客户营销十把飞刀 您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？ ？ 2121 世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是 争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波 动动 80%80%的原因是由的原因是由 20%20%的大客户引发，大客户的大客户引发，大客户 是一项长期的战略投资，是实现企业利润和是一项长期的战略投资，是实现企业利润和 可持续发展的最为重要的保障之一，大客户可持续发展的最为重要的保障之一，大客户 如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满 结束，需要企业的销售者加以足够的关注。结束，需要企业的销售者加以足够的关注。 随着客户的专业化程度越来越高，企业随着客户的专业化程度越来越高，企业 梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员 已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如 何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？大客户营销策略大客户营销策略- -十十 把飞刀把飞刀为您带来新的思维方式和模式为您带来新的思维方式和模式 培训目的：培训目的： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤 学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧 学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的 加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩 对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 课程思路：课程思路： 客户开发客户开发 阶段阶段 立顶阶段立顶阶段 提案阶段提案阶段 市场分析市场分析 客户分析客户分析 竞争分析竞争分析 1 23 4 为大客户销售提供管理工具为大客户销售提供管理工具 保证销售产出的效益与销售保证销售产出的效益与销售 活动的付出直接称正比例活动的付出直接称正比例 向管理层提供尽可能早的预警向管理层提供尽可能早的预警 向销售队伍提供系统的管理向销售队伍提供系统的管理 业务的方法业务的方法 客观评估销售机会，提升客观评估销售机会，提升 成功率成功率 管理工具：管理工具： 课程大纲：课程大纲： 大客户营销策略大客户营销策略十把飞刀十把飞刀课程纲要课程纲要 课程收益课程收益: : 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤 学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧 学会销售过程中不到探寻客户的真正需求并达到自愿成交的目的 加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩 对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 大客户营销策略大客户营销策略十把飞刀十把飞刀 上篇：战备布局上篇：战备布局大客户营销的概念和作用大客户营销的概念和作用 第一步第一步 5W1H 管理思维管理思维第二步第二步 找准你的大客户找准你的大客户 制定有效的攻单战术制定有效的攻单战术 客户关系续进和高层销售技巧客户关系续进和高层销售技巧 销售目标管理销售目标管理 年度计划年度计划 季度计划季度计划 月度计划月度计划 大客户营销计划大客户营销计划 关系建立和关系建立和 维护计划维护计划 项目实施计划项目实施计划 销售漏斗销售漏斗 CRM 客户分析客户分析 竞争分析竞争分析 自我分析自我分析 每日计划表每日计划表 销售周报表销售周报表 销售季报表销售季报表 个案汇报表个案汇报表 销售会议销售会议 为大客户销售管理制为大客户销售管理制 定具体工作计划定具体工作计划 为销售过程提供管理为销售过程提供管理 支持和控制工具支持和控制工具 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 专注专注专业专业共赢共赢 一Why为什么干这件事？（目的） 二What怎么回事？（对象） 三Where在什么地方执行？（地点） 四When什么时间执行？什么时间完成？（时间） 五Who由谁执行？（人员） 六How怎样执行？采取那些有效措施？（方法） 一为什么大客户如此重要？ 二大客户的重要意义 三什么样的客户算大客户？ 四什么是 3A 准客户？ 五什么样的客户是潜在大客户？ 六如何找到目标 KA 七大客户营销特点与周期 八大客户由谁来开发？ 九如何开发大客户？ 中篇：进攻策略中篇：进攻策略大客户开发的十把飞刀大客户开发的十把飞刀 第一把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率第一把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率 一销售漏斗图 二KA 成交公式 第二把成交飞刀：工具准备，快速成交（建立客户的渠道信息）第二把成交飞刀：工具准备，快速成交（建立客户的渠道信息） 一如何走出信息孤岛 二. 最实用客户软件推荐 三. 基本拜访工具 1长期的准备 2道具准备 3五封信敲开了千万大门 4准备工作阶段 第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽 一四种不可忽视的关键人一四种不可忽视的关键人 1. 他们是谁？ 他和他们很重要 2. 怎么找到关键人？ 决策人经济买家 技术把关者技术买家 使用者使用买家 教练内线，向导，指南针 二什么人可以做教练？什么人可以做教练？ 第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交（挖掘客户的需求）第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交（挖掘客户的需求） 一买点和卖点 1买点是从私的，感性的 2卖点是从公的，理性的 第五把成交飞刀：第五把成交飞刀：SPIN 发问，锁定成交（找准进攻方向）发问，锁定成交（找准进攻方向） 一开放型 二封闭型 三高获得型问题 四SPIN:问的秘决 1状况询问/背景询问 2问题询问/难点询问 3暗示询问 4需求满足询问/效益满足询问 5网状激活系统 五Listening 倾听技巧与观察 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 专注专注专业专业共赢共赢 第六把成交飞刀：第六把成交飞刀：FFAB 讲解产品，愿意成交讲解产品，愿意成交 第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成 交交 一Presentation - FFAB 技巧 二FFAB 与需求 三产品介绍及 FFAB 转换 四Presentation - FFAB 展开 一如何开发需求 二反对/拒绝产生的原因 三钟摆原理 四帮助客户建立认知图像 五大客户营销是什么？ 第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交 一如何让客户第一次就记住你？ 二心锚大法（一）种怪树 三如何一分钟说清产品？ 四一分钟有多长？ 五如何提炼产品卖点？ 六产品的五个层次 第九把成交飞刀：第九把成交飞刀： 21 把飞刀，重复成交把飞刀，重复成交第十把成交飞刀：第十把成交飞刀： 团队分工成交法团队分工成交法 一心锚大法（二）反复唠叨 二重复多了，就是真理 一个人销售全能有什么问题？ 二从目标管理到过程管理 三团队分工：笨蛋也能做大单！ 下篇：守城策略下篇：守城策略牢牢守住大客户牢牢守住大客户 一怎么牢牢守住老客户呢？ 二培养内部支持者 三培养内部支持者：粉丝团 四与组织建立稳固关系 五与关键人物建立稳固关系 六客户满意度与忠诚度 七影响顾客满意度的主要因素 八你用什么办法防御竞争？ 九客户要拜访多少次？ 十成交必备：三相信 =没有完美的个人，只有完美的团队没有完美的个人，只有完美的团队= 第二部分：讲师背景介绍 讲师简介讲师简介讲师简介讲师简介 讲师简介讲师简介讲师简介 张金洋张金洋导师导师一一实战派讲师一一实战派讲师 她服务过 IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、 服装等多种行业。 曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总导师， 东北人餐饮集团培训总导师等职务。 具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的数年间，她 帮助了几百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业 特色的行业赢利模式。 2006 年、2007 年全国十大女性讲师 畅销书大雁精神作者 电视台热播讲座搓麻精神激情工作 、 跨部门沟通与团队协作 、 8090 后员工职业 素养主讲嘉宾 华南理工大学总裁班 CEO 班 教授 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 专注专注专业专业共赢共赢 中山大学 MBA 营销总监班 教授 时代光华特邀高级培训导师 东方名家特聘专家 授课风格授课风格授课风格 擅长高端管理及实战类课程，激情高亢，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业 管理经典案例相结合，研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求，开 发培训课程，课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战 演练。 服务过的部分客户服务过的部分客户服务过的部分客户 中移动、统一集团、中粮集团、苏宁电器、中国银行、美的集团、SBS 浔兴股份、东方核电、 工商银行、环球市场、总裁培训网、三一重工、北大荒集团、南天集团、中国烟草、建设银 行、安利（中国） 、资生堂（中国） 、广发银行、南方电网、广发期货、恒大地产、中信地产、 保利地产、新大地酒店、广佛高速、广东国税、步步高、朗圣药业、中外贸、大连港集团、 珊拉娜、凯喜亚集团、广州电力、霍州煤电、中交四航