如何让顾客觉得产品不贵

如何让顾客觉得产品不贵如何让顾客觉得产品不贵 80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们 分析一下，到底什么是“贵”？ 一、什么是一、什么是“贵贵”？ 其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了 十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多 少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家？ 经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品 的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。 二、如何让顾客感觉到价值二、如何让顾客感觉到价值 既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？ 先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态； 其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客 的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里 特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。 再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价 格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A 类顾客，顾客认为 你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B 类顾客，你 的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值；C 类顾客，你的 产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产 品，我买个相对便宜的就 OK 了。 要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官， 让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。 三、三、 案例展示与解析案例展示与解析 终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做 的。 情境一、常州情境一、常州 C 品牌橱柜店品牌橱柜店 2008 年 6 月笔者应约到 A 品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说： “王老师，这段时间上海 C 品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析 一下吧。” “说说情况，到底怎么影响了？”笔者有些不解。 “C 品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧， 他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在 C 品牌那里订了 一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。” 场景回放： 笔者缓缓走进 C 品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来： “先生，您好， 我们这里都是国际高端的 C 品牌橱柜，请您了解一下。” （解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位） “嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。 （解析：顾客的通常反应） “先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问道。 （解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺 机接近顾客） “有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。 （解析：顾客上钩了） “您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者， （解析：进一步引导顾客） “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者， “这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有 利于（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在 她的语气里充满了骄傲。 （解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解） “这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者提出了异议。 （解析：顾客开始互动了） “这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的 XX 品牌，目前在国内只有我 们一家拥有，它采用了技术，通过工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个 橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是 一点伤害都没有？” （解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听 觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。 ） “还真的是”笔者边看边称赞。 （解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想） “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C 品牌的抽屉和拉 篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是 BLUM 的中低端产品。） （解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的 价值） 情境二、深圳某商厦珠宝店情境二、深圳某商厦珠宝店 2010 年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过 N 个品牌后来到香港 B 品 牌珠宝柜台。 场景回放： “您好，欢迎光临 B 珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比 较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。 （解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一 印象和价值感） “嗯，随便看看”笔者又是老一套。 （解析：大部分顾客的表现） “二位好，我是这里的客户顾问赵 XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋 掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。 （解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价 值） “谢谢！”爱人礼貌的回应了一句。 （解析：顾客表示感谢了，是好事） “看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。 （解析：顾客开始注意看产品了） “好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下 取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。（提示：这是一枚女士钻戒） （解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵， 提升了产品和品牌价值；同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感） “一般”爱人轻声的说着。 （解析：顾客异议出来了） “请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。 （解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值；二、顾客坐下才能专心、 轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间；三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。 ） “二位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。 （解析：一、探寻顾客的需求；二、通过倒水提升服务品质，提升价值；三、服务比 较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。） “是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。 （解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达到 了。） “恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是 2010 的新款，虽然刚刚上市不久但选 的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。 （解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。） “再看看这个”爱人指了指另外一款。 （解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台） “这款是形状的，代表，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另 外一个手指上。 解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。） “那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。 （解析：顾客更深层次与导购和产品互动） 小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。 （解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有 些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。） 半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。 情景三、湖北皮情景三、湖北皮 X 诺橱柜。诺橱柜。 2009 年 4 月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做 了一天调研。 情景回放： 笔者有目的的进入了皮 X 诺橱柜专卖店。 “你好，欢迎光临皮 X 诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。 （解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。） 笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。 （解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客） “您看的这款橱柜是皮 X 诺的代表作，这个抽屉的长度是 Y 米，这么大的抽屉是一般 的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它 的导轨是德国进口的 XX 品牌，连我这么 120 斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西 都不用担心的。” （解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是 大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产品是有保障的， 质量不一般。） “确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价格。 （解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中 最常见的。） “先生以前有没有了解过皮 X 诺橱柜？”小伙子关切的问道。 （解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。 ） “好像听说过”笔者若有所思。 （解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌） “那你肯定是在 XX 台的电视上见过我们的广告，皮 X 诺橱柜法国品牌，2002 年进入 中国，而且我们的产品都是由法国设计师设计的。”小伙子自豪的说。 （解析：介绍自己的品牌文化和产品文化，利用“外资”提升品牌价值，给人一种该品 牌是国际品牌、大品牌的感觉。） “您看，皮 X 诺是 2006 年度中国橱柜行业最受消费者喜爱的品牌，也是 2006 年度中 国橱柜行业最佳环保品牌，再看这个证书，我们还是国家奥林匹克中心专用产品，奥运会 唯一指定的橱柜品牌”小伙子指着文化墙上的一排证书一一向我介绍。 （解析：通过证书等实实在在的证据证明自己的品牌价值，把自己的品牌影响力植入 顾客的头脑，这点是非常重要的。） “看来是大品牌啊”笔者便嘀咕着边在专卖店里转了起来。 （解析：顾客已经受到了导购的影响，对该品牌有了一定的认知，也产生了该品牌是 大品牌的意识。） “这款是在 XX 大赛获得设计大奖的，它风格独特，在设计中融入了中西的文化经典” 小伙子又把我的目光吸引向了另外一款橱柜。 （解析：款款都有自己的独特卖点，通过不断的灌输差异化提升品牌和产品的价值。 ） 笔者不感兴趣，目光转向一边：“这款挺有特色，台面怎么是玻璃的？” （解析：顾客提出异议，同时也表明这款产品吸引了顾客的注意力。） “这款啊，可是我们的专利产品，这个台面是通过工艺制作的钢化玻璃，在其他 品牌您是绝对看不见的”小伙子满是信心。 （解析：对每一款产品都赋予了光环，在众多光环的笼罩下不仅仅是单件产品的价值 提升，更重要的是整个品牌的价值提升；在这里值得注意的是导购在介绍每一款产品时都 会先给产品戴高帽。） “这玻璃的台面是不是不结实啊，能在上面切菜剁肉吗？”笔者有些担心。 （解析：顾客更加深入的提出了疑问，表明顾客已经对该产品产生了兴趣） “您看”说