如何谈店沟通(2012-9-1)

如何谈店沟通 一， 主动自强：安提的事业是自己的事业，主动自强的创 业心态最重要。首先留下安提所有市场老师的联系方式， 并每天主动和自己的市场指导老师团队领导人保持紧密 的电话联系，把自己目前市场启动及铺垫情况每天汇报， 希望获得老师哪些 方面的帮助，爱哭的孩子有奶吃，老 师提供能力上的帮助，但在思想上你是独立的个体。 二， 不畏挫折不怕吃苦的自信心态：前期 1 至 3 个月的磨 合成长期非常重要。帮老师拖箱子泡茶水，跟随美容师 做笔记，一起培训，私下沟通了解美容师的真实想法， 谁是主设计推崇谁，做个谦虚称职的助手。前面两个店 你看老师做 ，第三家店你做老师看 。 笔记本随身带，制定市场目标，学习计划，专注学习才 能关注自己的收入，超强的学习力并不计报酬的大量去 做必然有意想不到的结果。唯有不可思议的目标，才能 达成不可思议的结果。你只有能让自己热血沸腾的目标， 才能目标明确的奋进。 能力得成长才有收入的增长，不赚不长本事的钱，一开 始就纠结于个人收入的人，证明她看的不远， （患有商业 近视眼） ，月收入 2 万，年收入 50-100 万既是一个收入 提升的过程也是自身能力成长的一个过程，目光短浅的 人做不成大事情，你渴望的程度是你能力唯一真正的限 制。学得好才卖得好，卖得好才教得好。 教得好，教得好才能管得好，前期做到简单相信，听话 照做就是做好安提最大的智慧。 助手的工作；1，一切听从尊重推崇主设计老师，2，培训 时配合认真听课,记笔记,给老师倒茶水.3,做设计时记尺寸,喊 出超出数据,悄悄地找码, 帮忙做经络刷,分析亚健康的危害.4,把货打开交给老师,两人 一起提束裤.5,配合顾客,拉着她的手做提臀，踢腿的动作数 数。6，上好模具后喊效果，夸奖推崇老师，7，调好后量 即时尺寸。8，成功后读合同，并解说清楚明白。9，帮忙 美容师送客出门，再次打预防针。10，交待美容师或自己 发短信，11，带动美容师收拾好售后工作。12，做好售后 心得笔记，晚上总结 三， 知识准备：首先学会做个完美的自我介绍并能上台分 享自己的故事，内容简介，抓住重点，有感而发，语言 语调激情并茂，状态极佳，能够让台下的人受你感染跟 着你的感觉走。 学会谈店沟通，掌握下店流程，及美容师的基本培训。身 材曲线重要性，产品专业讲解，量身配码穿衣调拨，销售 流程与销售配合。 快速掌握安提的各项培训和课程讲解，任何场合都能上 台做安提的自我分享故事提前写好，会议清场和主持工 作，参加安提的任何学习都有会场主人翁精神，发现问 题，积极解决各样问题，要渴望不要恐惧，要感恩不要 抱怨，要相信不要怀疑，要接受不要抗拒，并不断的反 省自己为团队付出多少，自己做好了自己的本职工作了 吗?总结成功和失败的经验,多宽容少抱怨，团结一心。制 定学习课程目标，私下演练过关， 并挑战舞台做一名最有舞台影响力的明星老师。做一 名专业，爱业，敬业的市场老师 谈店事项： 1，先电话沟通先感情后生意，第一个电话负责沟通感 情，稍微透露一点讯息，具体见面详谈，约好见面时间， 并备上对方尺码。 2，见面真诚的沟通很重要，学会见到熟悉不熟悉的 人都点头微笑，喜欢或不喜欢的人都赞美对方。学会多 去肯定对方欣赏对方，多看别人的长处和优点，其实你 会发现每个人都好相处。别人不喜欢你，不认同你，肯 定是自己有问题。少批评抱怨，多赞美沟通肯定别人。 3，发现问题，发现需求，满足需求，放大梦想，克服反 对意见，快速成交。 1，问：了解店内经营情况，发现需求。 店开了几年？有几个美容师？一个月有多少业绩？ 适当的把问的业绩提高一点一个月应该有七八万 吧？ 店内顾客单次成交的最高额度是多少？一年店内消 费 5 千的顾客有多少个？现阶段店内消费最高端的 主要项目是什么？ 美容师的平均工资是多少？是否容易流失？流失 的原因是什么？ ,2，讲项目杰出效果：十一大功效满足所有身材的需求： 丰胸小胸做大。美胸黑乳头，焉茄子样的皱纹妊 娠纹，塑胸大胸做紧实，提升胸线平背肩颈背 部脂肪堆积厚重，虎背熊腰型平胃收胃，缩胃平 腹 瘦腰平复肚囊，打造紧致腰线矫正脊椎调整 驼背含胸现象提臀合胯臀部扁平下垂或臀部太宽 太肥纤腿腿粗腿变形脂肪收紧修复疤痕孕娠纹 变窄变淡平复光滑淡化 拍照片，签合同，按专业流程给顾客提供售后服 务后如果无效由公司承担全额退款，美容院卖的放 心有保障。分析照片 3，讲利润：70%-80%的高额利润空间，高端美体体雕 项目，美容专线无 项目可比。 1960,6580,29800,49800.69800.98000，128000，1980 00.可任意组合项目，低中高档顾可以接受 安提疗程打包卖的优势：产品一次配到位，美体 效果快又好。根据顾客体型变化 15 至 30 天更换模 具，保证了效果又增强客户忠诚度。卡项可结合 店内特色仪器，或减肥项目，和经络排毒手法，卖 的是卡而非产品，利润不透明，不担心网购问题， 老板利润可最大化。 4，讲老板体验产品，验证效果，讲三嬴的好。 5，美体内衣的行业前景，每个女人身材不同程度崩溃。 疯狂需求完美身材，无论老少与胖瘦都接受美体观 念。 6，顶尖最专业的美体知识培训，改变了很多美容院老板 “卖内衣”顾客“买观念的落后观念，我们卖的是高 性价比的完美身材解决方案。老板和美容师越专业， 你的顾客才会越愿意消费，越愿意忠诚长久的跟随你 的美容院。 7，中国美容美体界最顶尖的销售演练及人才复制。1-3 天签协议保证资金马上回笼无任何风险，单独立项， 现场老师的销售培训，帮店家培养专业优秀的美体 设计师，人才的复制才能真正让老板省心省力的赚 钱。后期 3-4 个月的跟随学习可签协议所有产品卖 光 80%， 。老板秉承简单相信听话照做的安提理念， 半年最少赚 20 万至 80 万。 8，根据老板情况可适当的讲安提市场，小本创大业的平 台，加盟了后做好了自己的销售可做市场，讲做当 地行业的第一，退可做零售，怎么都赚钱的项目。 前提是首先把自己店的零售做好了，既赚了第一桶 金，又累积了丰富的经验与能力，再杀出去做市场， 开店已经不是唯一的出路，加盟做安提，即可做利 润高的零售，还可做市场批发，多了个创业的预备 胎。 放大梦想：多举例准加盟商身边熟知的一些成功案例， 一般店家均可实现业绩翻 2 至 5 倍的业绩，投资小， 零风险，稳赚钱。买一单赚 8 万，卖两单赚 16 万。 讲唐总的成功与智恝和大爱。 克服反对意见：学会站在老板的立场去看待问题考虑问 题， 如美容师，客源的问题 ，要耐得烦，霸得蛮。 担心没有效果的？ 解决：您最不要担心的问题了，安提在湖南市场风 生水起做了 5 年，在全国市场 8 年 ，有目共睹的 效果。售后服务就是完美效果的保障。只要你按照 我们的服务流程严格执行售后服务，顾客没有效果 公司退款。如果你今天担心的成为了现实，那我们 的安提早就销声匿迹没有存在了。哪会像现在这样 名气响当当啊。 身边朋友原来做过卖得并不是很好的？ 马上解决:你朋友哪一年做的？安提从五年前进入湖 南市场也有一个成长成熟期，市场起刚起步阶段老 师完全没有经验，原来是一件一件卖都很高兴，到 后来一套一套卖，这么几年来我们总结了很多先进 的销售经验与培训方法，到现在打包疗程几万十几 万的，所以我们现在销售没有人问其价格，还有很 多几年前的加盟商又重新认识安提来加盟安提，因 为做安提身材打造已经是美容院的一种趋势性项目， 迟早的事，也是现代女性一种即将普及的消费观念 与意识啊。再好的产品也有人做不好的，所以再好 的项目，不同的老板不同的态度对待也会两种不同 的结果，项目的运作最重要取决于老板对在店项目 的配合和老板自身能力。 还有一点她的老师是谁？原来有很多老师不是美容行 业的兼职在做安提，自然专业和销售复制得不到位也 有可能，找对公司找对产品找对老师也很重要，我们 某某老师是安提公司有名的高级市场培训讲师啊，她 做的店上百家啦，你去公司学习会上看看咯，个个感 谢她帮她们赚了钱。所以我们就敢有信心和底气帮你 们签回本协议，卖光协议。 邀约会场 担心网上有购的？ 打包疗程卖的第二个好处就是杜绝了网购，产品是效 果的一部分，手法和服务才能最终决定效果的。整个 过程只讲 AT 形体打造而不讲品牌和码数的。 老板没有太大问题的时候，助手老师学会配合帮她做 决定成交，关键时候拿出合同给老板一一分析，直面 问题，解决问题。助手老师一定要学会不断推崇老师， 关键的时候帮老板做决定提单，良好配合至关重要。 拍对方的肩膀，拍自己的胸脯不断保证给对方信心。 让其马上交定金或会务费，或马上陪同去银行打单。 谈单原则：先讲清楚再做事，连设计费也要说清楚。 一单两天回本，2 单三天回本，三单五天 回本。或者守在你的店直至回本。市场经 验告诉我们单打得越多的店，就是货越卖 得好的店，有压力就会有动力，有动力就 越会重视配合。 打三单才送形体沙龙会 最少打两单才能按照最基本的疗程卖 打一单，只有单系列的销售资格，所以只 能单套卖，无法启动疗程卡销售模式，一般情况不推 行 1 单。 在老板资金短缺的情况下，可以让老板预交 1- 2 万定金，做了 1-2 个样板销售顾客后再补起 2 单或 3 单。 特殊情况下老师可以先带货下店出业绩，除本 之外五五分红或再给她加盟的机会。 退货收 货原则 老板对项目了解不够没有信心时，也可首先让 她体验产品，邀约她参加安提公司的各项学 习再加盟。或通过你的培训给到她信心和力 量。 老师下店销售前一定要先做美容师售前铺垫培训，让 全体员工重视项目，意识到身材曲线对女性 的重要性，教会员工如何与顾客开口说话发 现需求刺激需求，5 至 10 天后再下店销售稳 拿结果。 9，备齐一单货，大小拖箱一个，U 盘拷齐所有对比照 片，安提所有广告图片，产品销售文字资料等相关课件， 身材医生的名片，照片丰富齐全的相册自己的对比照片 放首页相机，宽皮尺，加盟合同，经销商申请表，零售 顾客档案，疗程方案，安提产品宣传单页及安提课件培 训文字资料一本，大中小三码旗袍，产品样品各备一套 随身走。陌生拜访时名片和彩页钉在一起。 10， 扩张人脉：人脉就是钱脉，扩大自己的影响圈，随时 随地销售自己，建立自己的江湖地位。多与美导，业务 经理等业内人士建立交情，成为朋友。节日短信，偶尔 电话问候，香港学习带礼物等。 11， 推崇老师：在自己的专业能力不够的时候一定要在你 的准加盟商面前大力的推崇你的老师和团队领导人的销 售培训能力。以安提尼亚为荣，以团队为荣，以自己为 荣。 12， 找对人，做对事很重要。 四，形象永远走在能力的前面，出差前的准备很重要，修 身短裙，高跟皮鞋，时尚干净的发型，精致亮丽的妆容， 每天出门前照镜子审视自己，形象，状态，激情，表情， 严格要求在任何安提场合都是绝对完美漂亮震撼视觉的明 星形象，打造一流的明星团队。改变形象，提升自信。形 象一变，市场一片。开招商会要求所有市场老师穿工作服， 年会或庆功会都要穿晚礼服或者旗袍参会走秀。 五，遇到难搞的客户一定要控制自己的情绪，依照自己的 价值观做出回应。不要让自己的情绪控制了判断能力。 五，加盟后注意事项： 1，认真填写好经销商申请表，并一一念给客户听，不 懂的要解释给她听，再陪同去银行打款。加盟后，马 上给整店员工做售前心态，铺垫培训 100 分钟。激发 员工赚钱欲望，改变原有的身材观念与意识，正确表 述项目，专业沟通不乱讲，列目标顾客，列目标顾客 整店全力