织金县煤炭营销方a案

织金县煤炭销售管理方案（草案）织金县煤炭销售管理方案（草案） 2012 年 5 月以来，织金煤炭严重滞销，煤炭价格下滑，煤矿利 润大幅下降，普遍亏损，生产积极性下降。随着时间的推移，建设 完工的矿井不断增多，产能的加大更增加了销售的困难，如何扩大 销量和加强销售管理，使形成的产能真正成为企业增效和财政增收 的原动力，是政府和主管部门工作的当务之急，也是制定本方案的 基本落脚点。 一、制定本销售管理方案的依据、定位与原则一、制定本销售管理方案的依据、定位与原则 （一）依据 ；2006 年第一轮整合后，全县共有各类地方煤矿 99 个，设计总产能为 2049 万吨/年；还规划 12 对大中型矿井，总 设计能力为 2250 万吨/年。至 2012 年 8 月底已经建成六证齐全的煤 矿 31 个，年设计产能 582 万吨；年底前成六证齐全的煤矿可达 54 个，年设计总产能达 1002 万吨；明年上半年内地方煤矿产能将达 1300 万吨，国有大矿产能达 480 万吨。煤炭消耗情况是：区内民用、 电厂、建材行业、化工及其他行业行业消耗量总计在 340 万吨左右， 需要省内外市场消耗的煤炭明年有 900 万吨，后年有 2000 万吨，大 量的煤炭需要通过对外销售解决。 （二）定位：根据目前全国、全省的煤炭资源状况、产能状况、 煤炭消耗状况、交通运输状况分析，织金煤炭销售应该定位为立足 西南，走向华南。 （三）原则：鉴于以上基础与定位，织金煤炭在销售策略上应该 2 确定以下基本原则： 1、高起点。把传统销售办法与现代科学技术和物流手段结合起 来，引入质量标准国际认证体系，形成能与国际贯例接轨的营销网 络和质量管理制度，形成常规营销、网络营销与期货营销同时运行 的营销管理体系。 2、宽视觉。必须清醒认识贵州省内不能解决织金县煤炭消化问 题的严峻形势，必须明白织金煤炭销售只有参加全国市场竞争与份 额分配才有希望的道理，只有占领西南，走向华南，才能解决织金 煤炭销售问题。 3、出重拳。要认真清理、整顿、净化织金煤炭经营市场，切实 解决现在几十家小公司鱼目混珠、小打小闹，各自为阵，互挖墙脚， 无序竞争，自损其利的局面，政府指定 1 家销售公司集中进行织金 煤炭的对外销售管理，变五指出力为一拳出力，变无序竞争为有序 联合竞争，打出织金煤炭的品牌，提高织金煤炭的市场话语权。 4、堵漏洞。现行的销售模式是销售越多税费偷漏月多，只有价 格公开，联合竞争，合理提高销售价格，才能减少暗箱操作下的税 费偷漏，增强煤炭税费征收率，提高煤炭税收贡献率。 二、运作方式二、运作方式 （一）实行“五统一联”（统一销售、统一市场、统一价格、 统一结算、统一运输、联合竞争）。 统一销售：方案出台后，任何公司对外销售织金煤炭，必须签 定以政府指定公司冠名的统一格式销售合同。方案出台前签定， 3 2012 年度前不能对现完毕的需要 2013 年继续兑现的合同，2012 年 底前完成统一销售合同的补充签定。 统一市场：由政府指定公司建设织金县煤炭交易储备中心，进 行实物交易和电子（网络）交易管理，所有织金煤炭交易在储备中 心进行，相关单位凭交易储备中心见证的统一销售合同提供服务。 统一价格：定期召开价格联盟会员会议，以含硫、热值、运输 等因素为主基础确定不同煤种的井口价格，作为同期织金煤炭销售 井口价格，统一执行。凡违反统一价格规定签定的合同，煤炭交易 储备中心不能见证，签定主体按价格联盟规则处罚。 统一结算：所有交易合同的预付资金、结算均通过政府指定的 公司进行，严禁现金交易。凡私自结算的，相关单位从此停止对其 一切服务。所有外销煤炭的一切规费和税收，由政府指定的公司进 行统一结算。 统一运输：织金县境内铁路货运量由政府指定公司统一申报， 由政府指定的公司统一配置和使用。鼓励按市场化运作组建联盟车 队从事出境煤炭的专业运输，由联盟车队与“贵州省织金县煤炭销 售股份有限公司”签定运输合同，指派运输车辆，规范煤炭营运秩 序。对非联盟车队的运煤车辆，煤矿不能装车，验票站不准出境， 并通知稽查大队进行责任倒查。 联合竞争：生产企业、经销企业以“五统”为纽带，通过价格 联盟结为一体，联合竞争，提高织金煤炭价格的市场话语权。 （二）实行价格联盟会员制 4 由煤炭工业协会签头，成立由全县煤矿和销售企业参加的织金 县煤炭价格联盟，签定联盟声明，制定联盟规则共同遵守。 煤炭价格联盟向各级争取到的相关政策待遇，只有其成员单位 才能享受，非联盟成员单位不能享受。 煤炭价格联盟定期召开联盟会议进行协商协调，决定煤炭价格 和卖与不卖，所作出的决定成员单位必须共同执行。 因违反联盟决定给其他成员带来损失的，要承担相应损失。 三、组织与管理组织与管理 （一）打造营销载体。通过招商引资，引入有实力（能够动用 资金 15 亿元以上）、有营销经验（最好是现在从事煤炭物流行业）、 有信誉（信誉良好无劣迹）的企业，对织金县煤炭工业有限责任公 司进行股份制改造后，以改制后的公司为织金县煤炭营销的基本载 体，打造织金煤炭品牌，明确其为 “五统一联”的实施单位。 实施单位要具体落实统一销售、统一市场、统一价格、统一结 算、统一运输的相关工作，必要的情况下，要为生产企业进行代收 代付。 （二）成立价格联盟。由煤炭工业协会牵头组织成立织金县煤 炭价格联盟。 （三）建设煤炭储备交易管理中心。由“五统一联”的实施单 位建设织金县煤炭储备交易管理中心，通过中心进行淡储旺销、加 工整理、交易管理、信息平台、期货销售等工作，可以边建设边运 作，先实物交易，后电子交易，再期货交易。 （四）组建联盟运输车队。鼓励按市场化运作组建联盟车队从 事出境煤炭的专业运输。 5 （五）引入煤炭质量标准国际认证体系，确保生产运输储备各 环节煤炭质量的公平性和质量争议处理的公正性。建立公路运输车 辆 GPS 定位系统进行车辆运行管理，监控运输途中煤炭质量和数量 的安全。 （六）市场开拓与培育。发挥区位优势，以广东、广西、湖南、 湖北、江西、重庆为重点，以云南、四川为补充拓展省外市场；以 贵阳、安顺为重点拓展省内市场。发挥注资方在煤炭销售行业的营 销经验，利用其客户群体，近期恢复织金煤炭因价格因素失去的客 户，远期扩展更多客户。在西南、华中、华南的省市大报、电子媒 体网络广告加大织金县煤炭的宣传力度，创造织金县煤炭强势品牌 知名度。通过建设织金煤炭销售网站和电子交易平台，强化现代物 流形式在煤炭销售中的作用。 （七）制定销售计划。2012 年四季度实现省外销售 100 万吨； 2013 年省外销售 500 万吨，省内销售 300 万吨；2014 年省外销售 1000 万吨，省内销售 500 万吨。 （七）加强执法和稽查，严厉打击违反“五统一联”实施的一 切行为。 四、几个主要关系的定位与处理四、几个主要关系的定位与处理 （一） “五统一联”实施单位与其他销售企业的关系问题。实施 “五统一联” ，并不是不让其他销售企业在织金县从事煤炭销售活动， 而是把其他销售企业的销售活动纳入实施单位的统一管理，通过 “五统一联”避免无序竞争，提高织金煤炭的知名度，提高税费征 6 收率，确保企业利润。当其他销售企业的利益与“五统一联”管理 发生冲突时，应该维护“五统一联” 。 （二） “五统一联”实施单位与煤矿的关系问题。实施“五统一 联” 后，虽然销售管理由“五统一联”实施单位负责，但煤炭定价权在 价格联盟， “五统一联”实施单位不但不可能伤害煤矿企业的利益， 反而在必要的时候还要为煤矿企业提供代收代付服务和储备资金借 贷服务。当“五统一联”实施单位