经营管理-营销基础管理课件(ppt 76页)

营销基础管理 目 录 CONTENT 1基础管理概述 2基础管理内容 3建立营服的管理基础 定义定义 重要性重要性 现状现状 基础管理基础管理是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员活 活 动量管理动量管理为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管 理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管 理动作。它以活动率活动率的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密 结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实 营销管理基础。 基础管理的定义基础管理的定义 基础管理的重要性基础管理的重要性 生命营销业绩达成逻辑图生命营销业绩达成逻辑图 组织发展产能提升 衔接训练 主管训练 活动量管理 客户积累 业绩达成 基础管理基础管理 基础培训基础培训 （一）营销团队出勤状况如何？ （二）营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？ （三）营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么？ 营销队伍基础管理现状营销队伍基础管理现状 目 录 CONTENT 1基础管理概述 2基础管理的内容 3建立管理基础 活动量管理活动量管理 会报管理会报管理 职场管理职场管理 档案管理档案管理 一、活动量管理的定义一、活动量管理的定义 二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性 三、功能组建立三、功能组建立 四、活动量管理工具四、活动量管理工具 五、具体操作五、具体操作pp 差勤管理差勤管理 pp 客户积累客户积累 pp 工作日志工作日志 pp 客户管理客户管理 营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售 目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟 度的一套管理方法。 业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间 后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员 的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。 活动量管理定义活动量管理定义 p 活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。 p 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。 p 活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方 法。 p 活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思 想。 p 活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段， 是保证队伍领先于同业的重要技能。 活动量管理重要性活动量管理重要性 在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的中坚力量， 按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动 量管理、组织发展、训练辅导 等专项活动。 功能组的建立功能组的建立 必备知识 活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题 必备技能 策划活动、活跃气氛、会议组织与主持，沟通、统计分析数据 活动量管理工具活动量管理工具 营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的 工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从 而帮助营销员解决问题。 客户管理工具：计划100、准客户卡 活动记录工具：工作日志 售后服务工具：新契约、理赔、保全知识 资产管理工具：保单检视卡 活动量管理具体操作活动量管理具体操作 差勤管理 p 学习专业知识 p 了解时事动态 p 了解工作行事历 p 寻找工作动力 p 心理建设（疗伤） p良好的工作习惯 p 团队管理的基础 p 有效训练的保证 p 提升业绩的手段 p 文化建立的必须 差勤管理的重要性差勤管理的重要性 没有差勤管理就没有一切没有差勤管理就没有一切 对于营服： 对于营销员： p 从业理念不坚定承诺性面谈有否讲差勤 p 差勤制度不执行有和没有一个样 p 早会质量不给力没氛围、没内容 p 主管影响很闹心他都不来我凭什么来 出勤率难以提升的原因出勤率难以提升的原因 如何提高出勤率如何提高出勤率 制度建设制度建设 操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机 明确制度 严格执行 强势宣导 奖惩分明 营销主管月度出勤率管理利益扣发比例 出勤率80%0% 50%出勤率80%20% 出勤率50%100% 管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相 关活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训 及团队日常管理的工作职责。 营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩 如何提高出勤率如何提高出勤率 主管履职主管履职 如何提高出勤率如何提高出勤率丰富的活动丰富的活动 职场吸引 家的温馨、氛围营造 内容吸引 早会内容、培训内容、训练内容 文化吸引 积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动 活动量管理具体操作活动量管理具体操作 客户积累 客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客 户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累 活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、 新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内 容，推出的大型客户互动活动。 客户积累定义客户积累定义 客户积累重要性客户积累重要性 p 客户积累是解决营销困境的根本。 p 客户积累是队伍收入的来源，是长期留存的前提，是业务稳 定发展的基石。 p 客户积累是公司客户关系管理的基础，是活动量管理等基础 管理动作的开始，并贯穿销售的全流程。 p 客户积累是营销业务从人力竞争向客户资源竞争转型的表 现。 客户积累活动操作流程客户积累活动操作流程 p 制度建设 p 方案策划 p 活动推动 p 总结评估 客户积累活动操作流程客户积累活动操作流程 制度建设制度建设 功能组建立：行政线-各层级领导 执行线-各层级联络人 制度管理：外勤-活动量管理体系 内勤-搭建客户积累管理平台 p 市场调研：活动讨论、市场调研好活动需要好创意 p 方案策划：活动背景、活动内容、领导小组、活动目标 活动主题、活动时间、活动工具、奖励方案 活动步骤、行事历、费用预算 p 工具征订：设计、征订、下发 p 拜访工具： 接触工具+接触话术 说明工具+说明话术 促成工具+促成话术 客户积累活动操作流程客户积累活动操作流程 方案策划方案策划 1 1 p 职场布置：职场工具（海报）、职场布置 p 外场宣传：活动工具图片、活动现场图片、展台、媒体 p 方案宣导： u 内勤宣导：活动主题、活动时间、活动目标 目标分解、行事历、活动要点 u 外勤宣导：理念导入、活动说明、要点提示 工具使用和话术通关 客户积累活动操作流程客户积累活动操作流程 方案策划方案策划 2 2 客户积累活动操作流程客户积累活动操作流程 活动推动活动推动 p 启动：内勤启动：会议、邮件 外勤启动：会议、宣导 p 氛围：内部氛围：职场布置、典范分享、早会推动 外部氛围：场外宣传、媒体、活动标识 p 量化追踪： n 内勤追踪：工具征订和使用情况、客户积累量数据、 两会到场客户数和签单数 n 外勤追踪：客户积累量、拜访计划和工作日志、准客户卡 客户积累活动操作流程客户积累活动操作流程 总结评估总结评估 p 阶段总结：阶段概述、亮点与不足、改进策略与下阶段目标 p 整体总结：整体概述、亮点与不足、改进策略 客户积累活动推动不利原因解析客户积累活动推动不利原因解析 p 领导重视不够：处于游离状态 p 统筹不合理，执行不到位：活动量管理不到位、工具缺 失、上报材料敷衍、无评估系统 p 目标群体定位不准：聚焦不准、客户未能兴奋 p 未能建立完整的营销逻辑线：销售流程脱节或缺失 p 训练不到位：话术制定、通关演练 活动量管理具体操作 工作日志 为什么营销员不愿填写为什么营销员不愿填写工作日志工作日志 1、别人都不写，我也可以不写 2、没拜访或低访问量，无日志可写 3、写了没什么好处 4、写了交给主管也没有反馈 营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以准确判断 营销员的工作状态、辅导点以及训练需求，是极其重要的过 程管理工具。 工作日志工作日志 营销员：是通过科学统计、规划每天工作量，合理进行 时间管理，进而达成自我管理的重要手段。 工作日志的重要性工作日志的重要性 p工作日志是提高效率的唯一方法 p工作日志是做好主顾开拓的依据与基础 p工作日志是建立完整客户档案的前提 p工作日志是持续成长、快乐工作的保证 工作日志使用规范工作日志使用规范 真实原则 必须如实填写表格及栏目，才能产生真实的效果 具体原则 原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体 结合原则 结合理念和技能提高，必能产生业绩 持续原则 只要长期坚持，养成习惯和提高技能，必能显著地和长 期地提高业绩，达到永续经营目的。 使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法 全体业 务人员 1.昨日拜访情况 2.当日拜访计划 3.早会内容记录 每日二次晨会： 1.登记拜访记录 2.抽查12人复述 拜访过程 3.当日拜访行动计 划（时间、地点目 的） 1.拜访量不足 2.不如实填写 1.说明量与绩关系 2.分析好处： 方向目的 依据支撑 3.辅导协助 3.计划不详 没有方向 准备不足 4.主管批阅不力 工作日志的检查方法工作日志的检查方法 四看 一看拜访数量 二看拜访类型 三看业务进度 四看拜访困惑 四写 一写解惑答疑 二写改进措施 三写期许激励 四写本人签名 工作日志的检查要点工作日志的检查要点 如何如何推动工作日志填写推动工作日志填写 1、主管要以身作则，带头填写 2、适当激励 3、一对一辅导 4、坚持每日批阅 工作日志填写范例工作日志填写范例 活动量管理具体操作活动量管理具体操作 客户管理 客户管理是营销员对现有客户资源进行分类和整 理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最 终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户 资源的有效途径。 客户管理的定义客户管理的定义 销售是一个不断发现、筛选、培育客户的制造过程，每一个专业的销售人 员必须保证可供制造的原材料总是足够的和充分的。 主顾开拓主顾开拓 销售主管 重点 积累客户群 新人 每日3访 老人 每日3访 在增加新客户数的同时,注重 对现有客户的筛选和挖掘,注 重挖潜和培育高端客户工 作。 重点 重点 跟踪、辅导 坚持每天检查、辅导 坚持每周总结、培训、陪同 坚持每日检讨、计划 每天拜访2个准客户 每天回访1个老客户 每周约访2个新客户 每天约访1个新客户 每天拜访1个准客户 每天回访1个老客户 计划100 A级 20分以上 B级 15-19分 C级 14分以下 等级 计划计划100100 使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法 业务 人员 1.对获得的 名单进行筛 选 2.将A、B类 客户引人准 主顾卡 1.不定期抽查准 主顾卡的质与量 每月、周都增 加新的准主顾卡 2.准主顾卡的质 量是否为A、B类 并协助促成 1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标 2.准主顾的质 下降，促成率 低 1.协助、辅导 2.对客户的选 择或技巧不足 进行针对性训 练 计划计划100100使用说明使用说明 准客户档案卡 准客户卡准客户卡 准客户卡准客户卡 （续）（续） 抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析 准客户卡准客户卡操作要点操作要点 拜访前的辅 导、不同客户 开门话术准备 及演练，不同 客户服务类 型。 信息记录情况是否 全面，是否将计划 100全部做成客户 档案，随着计划 100的动态增加， 客户档案是否及时 增加。 填写要领填写要领 检查要领检查要领辅导要领 辅导要领 目 录 CONTENT 1基础管理概述 2基础管理的内容 3建立管理基础 活动量管理活动量管理 会报管理会报管理 职场管理职场管理 档案管理档案管理 会报管理定义会报管理定义 会报管理即通过经营报表，对重要指标进行分析， 找出团队经营中的问题，制定有效会议经营计划并组织实 施，以解决团队问题，改善经营指标的一种管理模式。会 报管理目的，就是改良经营指标，使团队“体能”增长! p 寿险营销的报表KPI指标如人的体检表，随时告诉你身体的状 况，需要哪些方面的调理（会议），才能处于健康正常状况。 p 报表与会议相互依赖，相互促进，相得益彰。只有持续不断的 有效会议才能及时纠正团队偏离正确的发展轨道，才能确保团 队发展组织的战略得以快速实施！ 会报管理的重要性会报管理的重要性 会报管理会报管理 会议管理 会议的分类与作用会议的分类与作用 会议作用 集思广益 头脑风暴 问题讨论 产生决策 听取汇报 分配任务 融合意见 达成共识 资讯分享 政策宣传 表彰先进 激励士气 指标性会报经营：经营分析会（周、月、季度） 日常性会报经营：干部早会、大早会、二次早会、夕会 业务性会报经营：产品说明会、创业说明会 会议形式与特点会议形式与特点 序号 主要会议参会人员会议目的会议频次 1干部早会内勤、各层级主管 主管活动管理、日工作总结与计划、主管育成 的摇篮 早会前 2早会内外勤全体人员教育训练、士气激励、推动业务、达成共识每天 3二次早会营业分区活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气早会后 4 主管周例 会 内勤、各层级主管 日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作每周一次 5 主管月例 会 内勤、各层级主管 月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营 目标 每月一次 6 月度启动 会 全体 上月工作总结、表彰、提升团队士气、目标分 解 每月一次 7 创业说明 会 内勤、推荐人、准 增员 协助营销团队招募优秀人才营销节奏 8 产品说明 会 内勤、营销员、准 客户 协助营销伙伴对客户进行产品推介与说明营销节奏 9 新人专属 会 新人、未转正人员 提升技能，解决展业问题、养成良好习惯、增 强归属感 1-2次/周 10 绩优专属 会 督导、绩优人员树立典范、彰显荣誉、营造氛围、强化技能每周一次 会议经营的操作要点会议经营的操作要点 p一次会议，最好只有一个主题。可以集中时间和精力，集中有关人员，高效解决问 题。综合性会议，最多也不要超过三个议题。议题越多，效率也就越低下。 p在设定时间内完成会议议题。 p提前安排会议地点；会议场地的职场布置；会议地点的课桌摆放U字型、岛屿式等 p参会对象提前通知，并针对会议主题告知需提前进行的素材、资料。 p主持人：严格按照会议的议程；时间安排和控制；会议的主持和场控； p功能组：功能小组的确立；明确的流程；合理的时间分配。 p会议记录的主要内容包括会议的全部要素（时间、地点、参与人、主持人、记录 人、出勤情况、拜访分析、技能训练、待追踪事项）等。为了增强会议时效性，待完成 事项，要在会议结束后24小时内完成并发送到与会人员手中。 p会议是否能够形成有效的决策；会后的决策能在规定的时间内实现；会后按阶段评 估达成情况。 1. 公司重要的经营策略、规章制度及备受关注的重大事项 2. 当前市场动态、同业产品信息及监管要求 3. 营业部内部举措、计划安排、经营活动 4. 业务员疑难问题、心态技能、关注的事件 5. 专题训练。 早会经营早会经营 类 别干部早会大早会二次早会 责任 人 营服经理营服经理、组训分区经理、营销经理 时 间8：008：208：309：209：3010：30 议 题 政令传达 进度总结 计划安排 理清思路 典范分享 专题训练 政令传达 点燃激情 专推训练 主管辅导 追踪进度 工作安排 流 程 1.敬业时间 2.业绩通 报 3.工作汇报 4.典范分 享 5.政令传达 6.主管加 油站7.主管训导 1.敬业时间 2.营销训导 3. 新闻播报 4.喜讯传递 5.典范分享 6.专题训练 7.政令宣导 8.励志时刻 1.工作复述 2.业绩督 促 3.绩优分享 4.训练研 讨 5.个别辅导 要 求 坚持抓 抓过程 抓汇报 抓重点 行事历 营销节奏 专题训练 组织发展、客户 积累、 活动量管理、产 品 工作复述：昨日拜访 数量、客户类型、心 得疑惑； 训练：销售训练、增 员训练和产品训练 目 的 统一思想； 落实计划。 学习新知，掌握资讯； 找到方法，获得信心。 产品学习，技能提升。 解决共性问题。 解决个性问题 解决实战问题 备 注 思考：如何在大早会中加入训练内容？ p 早会的运作是每一位主管的职责，关系着小组经营的命脉。每位主管必须具备 有早会运作的功力与内容，加速主管的成长。 p 激发潜力的发展及内心高昂的心情激荡，应是早会的最终目的。 p早会的会前准备是早会运作成功的源泉。没有事前妥善的准备，早会肯定是混 乱的，会让参加早会的伙伴们觉得浪费时间，进而严重影响出勤，进而针对一系列 的业务推动会造成相当大的阻力。 早会操作要点早会操作要点 报表管理 会报管理 报表管理的作用 1.了解团队经营状况 2.发现经营问题 3.树立团队经营的典型 4.制定团队计划的依据 5.评估会议的有效性 人力指标 实动人力5000P 绩优人力10000P 实动率=实动人力/规模人力 （反映团队活动情况和稳定性） 绩优率=绩优人力/开单人力 （反映团队的产能状况） KPI指标释义 产能指标 人均保费 =月保费/规模人力 （反映团队整体产能） 人均产能=月标保/开单人力 （体现活动 人员收入水平） 件均保费=月保费/总件数 （反映销售导向、组合销售技巧） 有效人均件数 =总件数/开单人力 （体现出单人员的拜访情况及销售技巧） 二张结果 类报表 三张过 程类报 表 一张月度 经营目标 设定表 两会报表 出勤报表 销售活动记录表 业绩报表 考核报表 报表管理的132 分区 月经营目标设定 表 组名姓名入司时间职级 4月 FYC 4月 FYP 5月 FYC 5月 FYP 6月 FYC 6月 FYP 增员目标追踪点分析达成情况 冠军组刘冠 军 12.03.20SM 432 0 216 00 183091503 组员 A 13.02.04ILC 332 1 166 05 2660 1330 0 2 组员 B 13.03.21ILA0098749351 组合计- 764 1 382 05 5477 2738 5 6 团结组张团 结 一张月度经营目标设定表 分区创说会一览表（周月） 组名推荐 人 准增 员 参 会 面 试 缴费参训 代资 考 上岗 追踪 点 冠军 组 刘冠 军 丁一是是是是是否 组员A李四是是否否否否 张三是是是是是否 组合 计 23232221 团结 组 张团 结 00000000 组员A刘二是否否否 组合 计 1000000 分区 合计 1014139773 三张过程类报表 1 两会报表（创说会、产说会） 组名业务员准客 户 参会签单 签单情 况 回收 追踪 点 冠军组刘冠军A是是20000 B是是10000 C否否 组员AD是是10000 组合计-43340000 团结组张团结0000 组员AE否否否 组员BF是是5000 组合计2115000 分区合 计 201712100000 分区产说会报表 （周月） 分区 月出勤报表 组名 姓名 1 23456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 累 计 冠军 组 刘冠 军 28 组员 A 20 合计 团结 组 张团 结 11 组员 A 14 合计 三张过程类报表 2.出勤报表 分区销售活动记录表 （周月） 此表为一周记录 组名姓名入司时间电话邀约接触需求分析呈现方案促成成交 辅导点 冠军组 刘冠军12.03.20101053220000 组员A13.02.045531130000 组合计 团结组 张团结 11.06.0630155115000 组员A13.6.12010410 组合计 分区合计 805020105100000 三张过程类报表 3.销售活动报表 分区 业绩报表（周月） 小组名称 姓名 当前职级 当月预收 预收件数 承保动态排 名 方案差距 冠军组刘冠军S