细分药代,做好必备实战方法

一：摘要：一：摘要： 1：什么是医药代表 2: 医药代表的职责 3：什么是学术营销及医药专业营销 4：医药代表出发在即 5：医药代表区域管理 6：医药代表市场开发 7：医药代表临床维护 8：医药代表工作技巧 9：医药代表容易出现常见的问题 10: 医院开发成功案例分析 1：什么是医药代表：什么是医药代表： 医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户 为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力 ，目前全国有医药代表 250 余万之众。医药代表这一角色最早是合 资药企引进的。1988 年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了 一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效 仿，医药代表如雨后春笋般涌现。 医药代表分类：医药代表分类： 广义：泛指医药行业相关从业人员 狭义：医院处方药代表 处方药代表 OTC 代表 商业代表 商务代表 招商代表 保健品代表 器械代表 医药居间人 2: 医药代表的职责医药代表的职责 管理客户 掌握信息 确保客户满意度 分配资源 完善医院档案 填写工作报表 完成任务 处理异议 了解竞争产品的动态 3：什么是学术营销及医药专业营销：什么是学术营销及医药专业营销 学术营销：学术营销： 就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有 竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以 医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量，医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量， 优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠 诚度的营销模式。诚度的营销模式。 医药专业营销：医药专业营销： 在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的 、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医 生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观 点和产品，最终达到处方的销售目的。点和产品，最终达到处方的销售目的。 销售就是信心的传达对产品的信心远远高于客户销售就转 变客户以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准销售 不是说实话而是说完整的实话不能错过客户需要的信息 4：医药代表出发在即：医药代表出发在即 医院篇：医院篇： 1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三甲、二甲、二乙、 一甲、一乙、合格等。 2）电话 3）病床数量 4）门诊量 5）地址 6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科室 9）主要供应商 10）主任、专家教授、主治医生 11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额 13）药事委员会组成及重要领导名单 目的：了解改医院背景及上级隶属关系：一般来说医科大学附属医 院及省级直属医院学术地位相对较高医生对用药主要靠临床经验和 循证医学支持。厂矿和社区医院相对受外来和医药代表影响比较高 。军队系统医院相对地方医院来说比较简单干脆。 专家及主任：专家及主任： 1）：了解主任及专家背景尤其是名字的正确发音、毕业学校、导师 及研究生、社会及行政职务、家乡、研究领域、著作、门诊日、查 房日。这样我们就可以知道在什么时间什么地点如何有效的拜访和 有效沟通。其实沟通就是大家话题近似和相近才容易产生共鸣。好 比你知道客户是一个球迷你也略微懂一点你想话题能没有吗？所以 记住医药代表一定要是一个“杂家杂家”。 科室：科室： 2）：A 首先我们知道医院的基本情况以后就基本可以确定科室在医 院的地位！这个很重要！比如一个心血管专科医院心内科绝对在医 院里面属于强势地位！你如果提一个申请过会机会绝对很大！相反 同样是心内科如果是妇产一类的专科医院那绝对是处于性对比较弱 的地位。病人也少主任在医院估计话语权绝对不高！ B 一般大型一点医院科室的管理构架组成： 学术带头人：学术带头人：一般是退休主任或有影响力的专家。 主任主任:负责科室行政工作。 副主任：副主任：辅助主任工作。注意：一般多数科室正副主任关系不好！ 带组副主任或主治医师：带组副主任或主治医师：在主任治疗原则下具体实施治疗。但是有 灵活性哦。 医师及进修实习医师：医师及进修实习医师：下医嘱、看病人、写病历。干活的！中午值 班或者夜班可以找他们统计科室用药量！很简单看看临时和长期医 嘱本就知道了。 护士长：护士长：负责护理日常管理工作。部分有需要配伍的药护士长一定 要做工作。比如避光的、冻干粉需要稀释的、安瓿瓶需要敲打的， 护士长跟主任一说你的药使用不方便拿你也麻烦。 管药护士：管药护士：接医嘱后门诊及病房药房领药。 着装：着装： 这比较简单根据你实际情况或者公司要求去做就好了！但是女代表 切记不要打扮妩媚带过多饰品或者夏天过暴露除非你想。（容易碰 到抢劫）男代表只要不要感觉太油头粉面就可以！我穿衣服就很随 便基本都是休闲或户外衣服。但是一般江浙一带医生比较注意个人 着装北方地区好点！做乡镇或社区医院原则是不要反差太大！公司 定制西服征求我的意见时候我就一个原则：婚丧嫁娶都能穿就可以 ！ 路线及时间安排路线及时间安排 我的建议是：如果是漂泊这个城市最好住在附近除非你有自有住房 。根据所在城市早晚高峰、你所拜访客户计划拜访时间来安排路线 和时间！记住时间管理最重要的原则是-守时！没有时间观念一切 管理都是扯淡！ 拜访之前的选择？拜访之前的选择？ ：客户的选择：主任或者处方医生还是药师？ ：交流话题的选择：学术探讨？还是用量探讨？ ：交流方式的选择：门诊? 办公室？或者院外吃饭时间？ 嘿院外吃饭注意自己荷包的容量啊 5：医药代表区域管理：医药代表区域管理 产品管理 时间管理 数据管理 竞争产品管理 客户管理 以上就是所谓的医药代表的五大管理一般相对培训很多我就不复述 了。但是我发现很多医药代表学完以后没有很好的运用主要问题是 不会或不懂管理！其实管理就是先其实管理就是先“理理”后后“管管”只有你理顺了关只有你理顺了关 系搞清楚了脉络分清了主次就可以管了！管理目的就是提高效率达系搞清楚了脉络分清了主次就可以管了！管理目的就是提高效率达 成效果。成效果。 真正的医药代表应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样 的人才能称得上是专业。善于过程管理的人即可以管理自己也可以 很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西， 这就是一项很重要的能力。 6：医药代表市场开发：医药代表市场开发 ：医院开发要着重弄清以下问题：医院开发要着重弄清以下问题 医院规模和特点 同类产品在他这里一年的总体销售量； 进货周期； 进货渠道； 对企业的需求； 对产品的认识和看法 潜力潜力 目标医院的潜力 科室潜力；总处方平均每日病人数目使用药物的比例（ ）处方量工作日 医生适应症潜力 患者潜力 同类产品的用量 如何利用外部资源如何利用外部资源 关系介绍：同事、同行、朋友、亲戚、上级。如果你有这方 面的资源最后应用一下。不能保证事情成不成但是肯定会有一 句实话。 商业医药公司：可以了解医院回款、药剂科及竞品情况。 医院内部人员：科室地位、主任跟院长及药剂科主任的关系 、科室关系。 有医院关系的“居间人”：通俗的说是“药虫”学术的说“医医 药新知的传播者药新知的传播者” 目标客户目标客户 有决定权的：院长、主管副院长、药剂科主任、临床主任 有影响力的：学术带头人、临床主任 能有处方的：学术带头人、临床主任 不光要找市场还要找“市长”！：政府关系！政府关系！这个真的很给这个真的很给 力力 ：科室或者处方医生开发：科室或者处方医生开发：临床医学决策和药物选择决策的方法： 首选用药 验证后治疗 能给病人带来收益而且零风险 上级医师或专家推荐 不得不用 同一病种不同分型治疗细分 处方产品正面和负面的信息 总结：总结：根据以上资源信息汇总以后我们就可以开发了：1）我们首 先要知道医院的级别和隶属关系治疗领域. 2)医生处方习惯、病人 的来源、医保执行情况、竞争品种的用量、商业覆盖情况、药事会 周期或者进药的流程。3）找到有决定权和有影响力的人提申请。4 ）找到进药流程中各个关系点进行维护（你知道的！）。 7：医药代表临床维护：医药代表临床维护 维护注解：维护注解：【释义】维持保护，使免于遭受破坏。现代释义:维修护理. 医生处方的原因 治疗需要 医保目录 疗效价格比合理 使用方便安全 对某类产品情有独钟 别无选择 竞争产品关系不好 有回扣 医药代表 上级要求 会诊专家建议 朋友同仁或同事介绍 患者要求 广告 从众心理 医药代表临床维护就是防患于未然：维护销售的稳定基础上发现新 的增长点、维护处方医生的满意度并不断提升、防止竞争品种侵蚀 、保证药品在医院渠道内通畅。 具体做法就不详述了但是简单的说就跟维护你的感情或者婚姻一样 生活和工作一样到一定时候就变的平淡看你怎么去“保鲜保鲜”如果 你知道如何保鲜那你就知道如何去临床维护！ 8：医药代表工作技巧：医药代表工作技巧 技巧技巧=上量：首先上量要先减少掉量。上量：首先上量要先减少掉量。 A 处方掉量原因：处方掉量原因： 季节原因：季节原因：心脑血管：夏季相对其他季节发病率下降。 妇科产品：每年 3-10 月是高发季节。 手术科室产品：夏季炎热一般择期较多。 医保原因：医保原因：限制医院级别、病种、限制用量及天数。 有更好的选择：有更好的选择：临床用药目录你不在内。 你或公司或产品口碑不佳：你或公司或产品口碑不佳：不接受你比较麻烦。 失败的使用经验：失败的使用经验：遇见病人发难或者医疗事故不管跟你有关系没有 遇见了算你倒霉。 竞争品种：竞争品种：实战会客厅碰到的总说自己如何做工作了但是忘记了人 家也做工作了两个原因：一个是我们自己做的不好,一个是别人比我们 做的好” 换医药代表：换医药代表：一般外企换医药代表受冲击比较小必定外企做的是市 场有企业品牌。国内企业一般靠医药代表个人能力居多所以换人新 人接市场必然受影响。 压货：压货：多见外企！北京几个小哥们到季度末就开始压货一年四个季 度拿 2-3 个季度的奖金放弃一个季度！你说“压爆压爆”了还能有进货 了吗？ 确实病人少：确实病人少：由于医院口碑不佳病人流失或者附近消费不高。 B 渠道掉量的原因：渠道掉量的原因： 招标：招标：没空间了或者常用剂型没中标 配送：配送：商业不覆盖或者该医院回款不好商业限制发货 药剂科：药剂科：主任停你药、采购不采购或采购竞品多你产品少、库管不 入库或者延迟入库、药房组长不领药。 如果没有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了如果没有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了 上量很简单其实就八个字：“扁平扁平” “垂直垂直” “注意聆听注意聆听” 扁平扁平: 增加医院新科室数量和新的客户数量 。数量上量数量上量 垂直垂直: 提高用药科室处方医生用药量和适应症及用药周期合理扩大 。质量上量质量上量 注意聆听：注意聆听：1）他们不经常来。 2）我们底下人就想来点实惠。3） 哪个公司代表太差劲。）下月是春节。）你们比他们政策好。 ）你很勤奋努力我们是校友或老乡。 聆听目的就是发现机会！只要你积极回应一定就可以上量 9：医药代表容易出现常见的问题：医药代表容易出现常见的问题 ：医药代表拜访频率：医药代表拜访频率： 其实医药代表在频率和质量上一直很纠结，我们经常可以看见一个 医药代表在医院大厅玩着手机或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一 聊他不能不说没拜访也不能说没质量！ 我个人经验是：）首先是让医生很期待他知道我周四肯定来 习惯）让他感觉在葫芦头心中分量很重。）我真的用心在工 作。）我的产品对我及公司来说是重要的产品。）葫芦头是一 个知识丰富的人可以知道很多。 所以时间及频率你来定！但是定好就尽量不要有大的变化！记住频 率首先要规律 ：上来就谈钱吹嘘产品：上来就谈钱吹嘘产品： 产品独家医保的您用一盒给您。除非你跟客户很熟或者郊 县医院否则不要想着就这么容易搞定！医生还是关心你的人！是否 安全可靠？是否值得信赖及诚信？是否可以长期交往？能给我带来 什么额外好处？记得医药代表一定要做一个好人！比起产品、售后 服务，客户更关心是“你”，首先接受你的人才可能接受你的产品及 公司。一句话，先让客户接受你，才是关键，不要急着忽悠！ ：只交朋友不谈生意：只交朋友不谈生意：某某主任关系非常好认识很久了但是就是 不知道为什么没有处方不提单？很简单你只有方法但是没有目的 ：赢了辩论输了销售：赢了辩论输了销售：部分对自己产品很有信心的医药代表在临 床工作中试图去改变一个处方医生用药习惯的时候一定注意用词和 语气即便是医生对某些问题有看法或者有知识盲点也要诱导方法来 解释说明。记住世界上有两件事很难！一