老鬼分享----销售高手的心智模式二

题目：销售高手的心智模式之（二）题目：销售高手的心智模式之（二） 大家晚上好，今天继续我们销售高手的心智模式的第二次分享。 上次我和大家分享了心智模式的第一点：为自己打造金字招牌。 今天分享销售 高手的心智模式二：与时俱进。这个“与时俱进”听起来非常像 打官腔。不过，这也是今晚最为恰当的一个词儿。前几天晚上，一个人找我， 用六爻为他预测今年的一些情况。 为他测完卦之后，我们聊了很多 东西。 其中就有一个关于与时俱进的内容，和大家分享一下这个人今年 34 岁了。刚刚 步入销售行业不久 。沟通中，我们谈到了关于与客户第一次见面后该做些什么， 因为他做的销售是面向中石油、中石化这些国字头的大企业中高层人员。 所以， 他在第一次拜访客户时，以及第一次拜访 客户后，采用的策略、方法是和见其 他类型的客户是 不一样的。 在这里，我们省略掉大部分的内容，只谈第一次 见完客户后该怎么做。他告诉我：见完客户后，在当天下午或者晚上的时候， 会给客户发一条短信或者打个电话，感谢对方抽出 时间来和自己见面。（基本 就是这个意思）之后，我表述了自己的看法：近十年来，无论是那些搞销售培 训的讲师，还是企业内部的培训，更或者是站在我们常规思维的角度，拜访完 客户后，当天给客户发送一个这样的短信或者打个类似的电话，好像都是非常 专业的表现。也是 很多 人认为非常好的一种策略。认为这样做容易让客户加 深对 自己的印象与好感。但是！每个企业、每个业务员，面对的客户是不同 的。针对这个业务员而言，他所面对的客户，都是国字头大企业的中高层。 这 些客户，希望与他们见面谈合作的对象，不是“小业务员”，他们也不会跟 “小业务员”来谈判。这样他们在 自己的同事、上级、下级那里，都是很没 面子的。 他们潜意识里面希望和他们交流、沟通、谈判的是企业里面的重量级 人物。因此，即使你确实是公司里面一个普通的业务员，也要表现出大器（大 气）、权威、能够全面负责（或者对这个项目有很大自主权）的形象。因此， 自己的行为方式，就不能像一个小业务员那样来行事。 针对于这个人，他如果也按照“标准的、科学的”方法，晚上给客户发那样的 短信或者打那样的电话，那就 完蛋了！道理很简单：客户不是傻子，只要客户 接到这样的短信或者电话，马上就能判断出你是一个小业务员。因为只有小业 务员才会用这种方式来行动。（近十年来，几乎我们接受的培训都是这么讲的） 也被无数的“优秀”业务员用了将近十年了。当我将上面 这些道理说给那个人的时候，他一下子开窍的。明白了为什么对方迟迟不能接 纳他，就是不和他切入正题。 这个例子是想告诉大家： 我们要经常思考： 自己的行为方式、沟通应答的策略、话术，是不是在重复很多年来很多业务员 都在做的事情！我们的客户，大多数都已经从事自己的本职工作很长时间了， 或者，至少阅历要比我们丰富的多，见的业务员也不计其数了。 作为业务员， 如果让客户不动脑子就知道你后面要说什么，那你就太被动了。例如：当客户 一说自己价格高，很多业务员就会朝“性价比”这个方向引话题。客户听 到这类的解释，因为他们已经听那些“优秀”业务员讲了 NNN 遍了，都快吐了！ 什么产品的“价值”“附加值”这类的话题 ，客户 也都听过无数个企业的业 务员在谈了。1、我们的竞争对手的业务员，智商不比我们低；2、今天我见客 户过程中，哪些地方所采用的策略、所说的话术，可能已经被别人用了很久很 久了。3、哪些地方客户已经听了不知道多少人说过了。4、我的哪些应答客户 早就猜到我可能要这么说了？。我们在每天检讨的过程中，才能 让自己去改变。才能做到所谓的“与时俱进”。我重复一遍（别觉着恶心）： 不再拿那些被别人用了几年、十几年的东西去向客户重复喽。 举个最简单的例子：我上次分享的时候，只是将我所说的某些话在某些地方重 复了几遍，就有群友私信给我“温馨提示”了！ 不用埋怨客户对我们没有感觉，不用因为客户迟迟没有接纳自己而郁闷。 多想想自己的哪些表现是超越你的竞争对手的？自己做到的，是否竞争对手也 做到了？是否可能比自己做的还要到位？是否客户在常年的工作中对这些已经 司空见惯了？不要纠结于“我都做了那么多了，可为什么还是没有效果” 你做 的多，竞争对手可能做的比你更多！做的可能比你更到位哦！这个世界，是不 以付出多少论英雄的。而是以自己付出的东西是否切中了对方的敏感地带（其 他竞争对手没有切中）或者你比竞争对手做的更好那么一点点、一点点来定输 赢的。销售的过程，是超越自己，更是超越你竞争对手的过程。 （这句话表述 并不完整，只是在这里用来强调本章节而使用。不用追求这句话放在整个销售 技能里面的正确与否），不要忘记了：你的对手不比你做的少。或许比你更勤 快、智商情商更高！ 只有充分的承认了这些，自己才能沉下心来。 如果 自己沉不下心来，就会丧失敏感性。 就无法做到透彻的观察与分析。 如果自己做不到这些，单靠从外面学习的某些技巧、方法，是解决 不了问题的。 因为，任何人不可能跟着你去见 客户， 不可能掌握你与客户见面的整个过程， 其他人给你的建议，都无法做到精确。 （我必须要重复：）因此，最 重要的还是自己要沉下心 来。 和朋友、老师、同事等等的交流、分享、请教，是 作为我们最终做出 行动的 参考因素来使用的。 不要完全指望别人能够给予自己精确的行动计划。也不要埋怨听了某位群友的 建议而没有达到预期的效果。当然，没有人能够提前教给你准确 的话术再 说了，即使教了，也没用哦 说了这些，都是要请大家提起注意：市场的发展，已经是很多的销售技能、方 法、理念、话术被市场所淘汰或者变的非常过时了。 我们需要随着市场的发展，客户认知水平的提升、阅历的提升等等，每天思考 如何提高自己在销售方面的综合技能。 下面，针对今天下午某些群友的发言，站在“与时俱进”的角度，分享一个销 售理念的过时问题。 今天下午有群友说的大致的意思是：做销售 就要先交朋友，只有成了朋友，才好做生意。 那么，我站在客户的角度，来问大家几个问题： 1、你可以找一个负责采购工作的朋友（我想群里就有负责采购工作的群友）， 问问他：你合作的客户中，有多少业务员是你的朋友？ 我可以明确的回答这个问题：几乎没有多少采购，真心将自己合作的业务员当 真正的知心朋友的！ 2、设想你去一个家电商场购买一台冰箱：你是因为那个店员成了你的朋友，才 决定购买冰箱的吗？ 3、大部分业务员，由于年龄、阅历、综合能力等等，相对欠缺，除了真诚可能 算作做大的资本外，其他的都算不上。在这种情况下，一个四十岁的采购经理， 凭什么愿意和你一个毛头小伙子交朋友？你这个毛头小伙子有什么资格当人家 的朋友？就是因为你谦虚人家就当你是朋友？因为你送过人家两条烟，吃过几 顿饭，人家就当你是朋友？因此，这里为大家调整一下销售过程中的观念：不 要将“朋友”这个词看的太重了！上面的这句话，大家听了不要感觉冷冰冰的。 这其实是 最温馨的一个现实。 我为大家换一种心智模式，或许能够让大家工作起来更从容： 你要将拜访客户的初期目标改为： 让客户认可我、至少相信我是个稳稳当当的业务员。你将初期目标调整到这个较低的 层次，会发现你见到客户后，潜意识里面就不着急了。就不会急于表现自己， 让人家当你是朋友了。越是从容，你越是能够较快的让客户接纳你哦！当然了， 我还是希望你能够通过与客户长期的接触变成朋友的。 只是，很多事情，急不得。 最简单的例子： 我们自己，每个人真正的朋友也不多哦！我想一年下来，一个客户接触的业务 员至少两三百个，个个都不比我们在座的智商低。都想整个成人家的“朋友”， 倒不如我们以退为进来的实惠哦！ 上面的这个例子，同样是为了让大家理解销售工作中“与时俱进”这个观念。 我讲讲“与客户成为朋友”在什么时候是最有效的。大家就能彻底明白了 想当年，从计划经济向市场经济转型。原来各个企业的业务员都是“大爷” 因为那时候，客户都是求着企业给他们发货。因此，在刚刚进入市场经济阶段。 很多业务员扭转不了自己的大爷心态，都做不到主动的去争取客户。这个市场 阶段，哪些业务员先转变了观念，谁开始主动出击去拜访客户，与客户建立良 好的关系，谁就能够取得好的业绩。这个阶段，“放下大爷的架子，主动与客 户成为朋友”是最有效的。 （我举这样一个极端的例子，算是一个小小的玩笑）目的是为了用一根棍子敲 打一下。 与客户建立长期的、值得信赖的合作关系，才是销售的核心。而最终的成为朋 友，是一个附带品。 我所说的很多话都是冷冰冰的，因为，这或许是对很多 行业销售人员有参考意 义的。 总结一下“与时俱进” 1、要超越自己，不拿什么理念为“永恒”，因为这不 是物理、不是数学、不是科学 。销售 本身就带有艺术的成份。 2、每天检视自己、反复换位思考你的客户、研究你的竞争对手，别让自己的行 为引起客户“呕吐” 3、永远保持一个敏锐的视觉与感觉与心态。 问题问题 1： 老鬼老师好， 怎么减少销售过程中年龄带来的劣势，我不小心长了张肉肉的娃娃脸，见客户 年长高层总得拉个年纪大点的技术陪着才觉得不会显得太轻视。但年龄确实让 人吃亏呀。而且我刚才说到了年龄的差异。 【悟空】老鬼 在我 25 岁大学毕业后，进入了销售岗位。 那个时候，我的情况可能和群内一些群友很像： 1、年龄小，人家客户的采购经理年龄普遍比咱大很多。（人家都三十多岁甚至 更大） 2、自己的形象、知识、语言等等，一看就是个生瓜蛋子。 3、客户都是老油条了，自己怎么装，人家都 能够知道你趁几斤几两。 在这种情况下，我郁闷了很长时间。好在，我是走狗屎运大。后来，在师父的 指点下，完全变换了一种操作思路。 我开始做几件事情： 1、玩命恶补各种知识 在北京的两年内，我每晚都是两点钟睡觉的。每天六点下班后，除了吃饭时间， 剩下的时间都是在看各种书籍。而且，因为我有一个好师傅。几乎每周都会至 少有两次，师父会针对书中的内容来问我很多问题。造成了我不单单要看书， 还要总结出所看内容的自己的看法。除了书籍，对于一些杂志，也是必须恶补 的。因为那个时候网络并不发达。这一点也让我很走运。我看的书籍，很多内 容必须要装到脑子里。拉灯说的销售与市场，也是那个时候的必修课。里 面的观点要强行记下。那本杂志，分为渠道版、管理版、营销版、创业板。 ；。 里面大量的最新资讯、理念以及各个行业的最新动态，很多企业 的经营、营销 介绍都有。里面大量的最新资讯、理念以及各个行业的最新动态，很多企业 的 经营、营销介绍都有。 2、在与客户接触过程中，扮演规矩、诚实的角色。这个“规矩”、“诚实”不 是用语言来表达的。而是用一个个行动细节来实现。例如：我每个月都会去给 客户送销售发票。在去给客户送发票之前，我会在一个专用的笔记本上，工工 整整的记下所有发票的票号、货品名称、数量、价格、金额等等。一行是一张 发票的。 到了客户那里，将发票递给客户的时候，客户检查发票时，发票的前后顺序， 是和我登记的顺序完全相符的。客户一张张翻看发票时候，与我递给他的本子 上面的顺序丝毫不差。让客户非常轻松顺畅的检查核对所有的发票后。我连本 子上这些登记的旁边，大括号都画好了。而且旁边替客户写好了“发票已收” 四个字。客户只要签名就好。很多业务员因为与客户之间发票对不清的问题， 而延误了客户付款。我的账目永远一清二楚。我想就连现在，很多业务员在给 客户送发票时候，都做不到这么精细。还有，为某些客户送样品时，我会专门 在包里带着一块干净的布。送给客户样品的同时，一定会再将样品擦拭一遍。 所以，一个年轻的业务员，要通过你精细化的行为，来让客户感觉到：和这个 小伙子打交道，放心！ 3、资讯的适时传递。因为我花大量的精力阅读书籍、杂志、报纸，并且进行了 “强记、”。说明：我们太年轻了，我们唯一可以动用的资本就是舍得付出自 己的脑力哦。在获得大量“书面知识、资讯”后，我就有了一些机会。当和客 户闲聊时候，或者在旁边看客户内部交流的时候，说不定他们聊的什么内容， 正好是和我看到的东西有关联的。这个时候，我就会 适当的插上几句。哪怕是 照搬的某个信息、观点也给他用上去。通过这种适时插入资讯、观点的方式， 逐渐的使客户对一个年轻人的看法会 逐渐发生改变的。 4、扮演“汉奸”角色 。大家都知道，在一个市场内，往往同行是冤家。而我 们作为业务人员，是要走访这些互为冤家的客户的。我们不可能因为哪两家关 系不好，就不去另一家了。这样会让我们失去机会。（当然，有的企业在 一个区域只发展一家代理商，那就另当别论了）。“汉奸”这个词儿，只是为 了让大家有印象，下面的操作 思路，不会给自己