单值最大化123.ppt

单值最大化与有效沟通 -培训资料之一 培训学校 2011.4 目录 n 单值最大化 n有效沟通123 n定单均值最大化基本思路 n销售中的“三杯水” n.店面销售123 一、单值最大化 n1 单值最大化的含义 n在用户能承受的价格范围之内，使订单的成交价格达到用 户所能承受的最大值。 n2 最大单值的大致估算 n一般的用户在选购一套厨房之前，都会有一个基本的预算 ，也就是用户的心理价位。而用户能够承受的价格极限一 般在其心理价位的120%左右。也就是说，如果能把一个订 单的成交价格做到用户心理价位的120%，也就基本做到了 单值的最大化 n3 单值最大化的关键因素 n同一个用户，让不同的设计师去做，其最终的成交价格往 往有比较大的差距。也就是说，在用户自身因素以外，设 计师是决定最终单值的 关键因素。 n设计师必须具备以下几方面的素质： n首先，要对我们自己的产品了如指掌； n其次，要掌握较强的设计技能； n第三，要有广博的知识面，特别与装修有关的方面； n第四，要具备基本的生活经验； n第五，要具有较强的沟通能力。 n上述五个方面，对设计师来讲，是非常重要的。 如何能提升订单均值 订单均值提升的基本思路 n1.根据直销和测量中掌握的用户购买力情况，设 计师设计的方案一般情况单值初定在中档，这可 以即保证设计方案价位的适中，又可以保留让设 计师在与客户交流时对价格的上下幅度控制。这 样当客户对价格需求较低时可降，当客户需求较 高时可升。 n2.引导客户了解品牌产品的优势特点是什么，说 明功能厨房与普通橱柜的区别。品牌的关键之一 就在于橱电一体化和良好的功能效果。 n3.设计方案的单值大小，功能的配套是 主要因素之一，这就要求设计师讲解方 案时，必须要抓住功能单元的配套率。 n4.功能配套的交流需要技巧，主要是要 讲明这些功能的使用特色，并讲解制造 出-“轻松快乐”和“痛苦烦恼”两种 不同的效果。即配套这些功能，做饭时 就会让你轻松快乐的操作；不配套这些 功能，就会带来一些麻烦，让你感到痛 苦和烦恼。 具体沟通厨房区域使用方面的特点是： n1.做饭需要灶台柜，而炒菜要用调料这就应该 配套调料柜； n2.洗涤要用水槽柜，洗涤后放置碗盘需要消毒 柜，这些就是一种合理的配套要求； n3.厨房需要放置一些小零散杂物，因此就需要 配套一组抽屉来柜满足，同时也满足视觉效果 要求。 我们通过以上的设计配套方法与客户进行交 流，让客户在满足操作需要的沟通中自然而然 选择功能，同时很好地将单值 给予提升。 销售中的“三杯水” 三杯水过程提示： 第一杯水一杯纯净水（冷热适当可快速喝下） 第二杯水一杯暖咖啡（要趁热很快喝下） 第三杯水一杯茶水 （一般需要慢慢的品味） 前两杯水要的是体现出热情、礼仪和真诚。促 进客户选择购买欲望。关键最后一杯茶水，目 的是需要客户和我们坐下了慢慢品茶细细聊， 达到掌握客户真正需求，选择产品种类，最后 确定购买。 导购导购： 面对客户我们不是盲目的去介绍产品， 而是讲究引导顾客促成购买的一种过程.客 户进入店内往往存有很多疑虑,阻碍着购买 行为的实现,而导购是解除客户心理的种种 疑虑,帮助客户实现购买的重要环节。 首先信任首先信任“人人”，客户才能更加，客户才能更加 信任我们的产品！信任我们的产品！ n店面准备工作： 1、 舒适的沙发、柔和的灯光、旋律优美的音乐以 来制造良好、轻松的谈话氛围和环节 2、 客户进店的三杯水： p一杯清凉可口的纯净水或热水 （果汁） p一杯热腾腾的咖啡 （奶茶） p一杯热茶 （功夫茶 ） 3、方案演示： 不同的厨房解决方案（针对重点小区、不同户型 ）可用背投电视展示，也可制作成册。 n4、销售工具： 门板、台面及门板透视卡（了解客户需求后讲 门板、台面色块拿到客户面前） 竞比展架中的模块（门板切面、全垫板切面、 预埋件等） 卷尺（让用户去感受尺寸距离） 产品手册（新品的样品图片） 客户家安装后的厨房照片 引导思路引导思路 n一.开场白 导购不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，导 购需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。开 场白的第一个作用是使客户了解与导购交谈的意义。另外 ，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺 利进展。 我们应该知道： n 不要忽视客户的反馈信息 n 不要在生意好或差的时候（如春节来临之际）的时降低服务标准 n 不要有意损害竞争对手的声誉 n 永远把自己放在顾客的位置上（尽可能让客户感觉到你不但在销售 你的产品而且是更多的帮他考虑） n 不要放弃任何一个不满意的顾客 n n 当客户一踏入店面当客户一踏入店面-面带微笑面带微笑 您好:欢迎光临海尔整体厨房! - 特别在卖场的时候，有些客户不是有针 对性的去选择橱柜，而是在卖场转悠，进入到店 面后有时都不注意是那个品牌的。 n二.探询 导购了解客户需求的程度不同，因此推 荐的产品也不同，所以越能充分、完整地 了解的客户的需求，导购越能够正确地向 客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的 益处。 n当客户走进来以后- 用用1-31-3分钟的时间了解客户的装修的基本分钟的时间了解客户的装修的基本 情况。情况。（在这期间店面的其他人要配合递（在这期间店面的其他人要配合递 上一杯水）上一杯水） ： 1、您家装是否进场？ （了解客户是不是我们的准客户。） 2、您家新房是那个小区？ （了解客户的消费层次。） 3、您家的家装的装修风格 ? （了解客户喜好的装修风格，我们导购才好针对性 的推荐。） 4、您家在几层？ （了解客户家的采光效果，针对性的推荐、 介绍板材。） 5、您橱柜准备的投入多少钱预算？ （了解客户的承受能力，对后期的预算做铺 垫，尽量磨合客户的心理价位。） - 对于这些问题，我们的导购要富有亲和力，不 能连续提问导致客户反感。要处于主动引导上，时时观察 客户的表情。客户不作答时应该将话题转到其他地方，避 免出现尴尬局面。 当我们了解清楚客户的需求后，将客户带到你认为 适合他的厨房样品前进行大概的讲解。这个时候是和客户 沟通最佳时机，你可以把握到客户关注的重点如：环保、 材质、售后服务、价位等。 要引导客户： 大姐（美女、先生）您转了好长时间了也累了，来我 们坐下来说！将客户带到我们的洽谈区（或vip设计专区 让客户体会到我们对其的重视程度）-坐下后将客户的 杯中倒上我们准备好的咖啡或其他饮品，让客户真的感受 到不同的待遇。 n三.说服 清晰、完整地了解客户需求之后，导 购就可以进行说服了。在导购的说服过程 中有三个关键的因素：产品特性、对客户 的益处以及证据。很多导购都热中于介绍 自己的优点，而不关心这点对客户是否有 用。说服客户应该从客户的需求和利益出 发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是 说服的关键。 针对客户的关注点（门板颜色环保、细 节、售后服务价位等），我们要拿出证据来 证实，这时就将我们的销售工具等拿到客户 的面前并结合销售工具演示给客户看，将细 节性的东西融入到后期使用时容易出现的问 题里讲解，时时刻刻让客户感受到我们是在 为他考虑，让客户真的感受到“上帝”的感觉 。 如：（客户控制预算）您看做橱柜不仅美观漂亮最重 要的是经济适用啊！咱家厨房比较小那这个米桶可以暂时 不配，我给您做个300的小柜子，里面有一层隔板，这样您 不仅可以放米还可以放其他的粮食，如果使用后您认为不 方便您再来找我我再给您配上也可以！ n这个时候客户已经通过我们的讲解对产品 有了很多了解，让客户休息下（在此给客 户倒上第三杯水-热茶）观看一下我们的 厨房解决方案厨房解决方案-大的店面应该使用背投 电视播放。对于小专卖店我们可以让客户 看看先期做好的厨房图册（设计安装小区 客户的样片）。 n四. 计划好下一步 导购在引导同时应该时时观察客户的兴 趣点，并据此提议下一步的活动，介绍我 们的其他配件：厨房电器、功能拉蓝、水 槽等，让客户明白我们的合理配置加一站 式购齐配套的“三专一服务”，同时结合我 们恰逢推出的优惠活动内容，最终达到我 们销售目的：成交订单成交订单。 客户进店后销售误区客户进店后销售误区 n作为导购人员，在客户一进门后我们 要做的是什么？ 1、跟着客户后面转着看，客户看到那里导购 到那里。 2、客户问一句答一句，当客户问到最敏感的 问题-价位时，你的回答（*/延米）。 3、导购很强势上来就