广告传媒g3库存促销车展活动策划ppt模版课件

12月17-18日神马4S店广场车展策划 -王述伟 2011.12.14 活动目的 5 3 2 4 6 活动重点 1项目背景 人员培训 活动方案 7 车展现场 意向客户分析 1、2011款G3鑫雅车型至今只销售9台，库存31台，豪雅 12台，大量资金占用； 2、BYD厂家已经推出2012款G3改进型（享受节能补贴）， 而鑫雅/豪雅不享受节能补贴； 3、临近元旦、春节二大节日，来店（来电）不够； 4、活动经验不足，店头活动较少，神马店知名度不够 活动背景 1 1、力争在春节旺季结束前处理掉2011款G3鑫 雅/豪雅车型库存、释放资金。 2、在春节后淡季来临前，减少库存压力， 3、通过活动提高神马店的知名度，店头活动 能力，提高区域影响力（铺垫2013年工作）。 4、通过活动提高神马店与二级网点的协作， 巩固并拓展二级市场 活动目的 2 意向客户邀约：挖掘以往意向客户资源，力争在二大节日消化干 净，避免形成战败局面；（车展前邀约-销售顾问） 县域重点推广：针对鑫雅车型客户主体在县乡的特点，对重点县 乡市场定人负责，重点关注。（车展前邀约-市场专员） 借助活动推广神马店：全体人员必须时刻意识到推广的重要性， 活动节奏掌握：7天广宣-3天活动、预期活动效果广宣看适当 调整。（依据17、18日车展状况进行调整） 促销员选定：选择店内较好销售顾问专做“鑫雅/豪雅促销员” ，增加单车提成。（车展和后续活动单独确定） 活动细节保密：公司员工对促销活动细节要保密，不得私自外 传。 3 活动重点 4 意向客户分析 1、意向客户定义： a、购车价格区间在5万左右， b、只注重购车代步的客户， c、小业主、个体工商户和中等收入员工、35岁以下为主人群， d 、意向客户区域多以德州周边县乡为主， 2、意向客户接受信息的主要渠道： a、市区客户：电视台、晚报、电台、短信 b、县乡客户：电视台字幕、 晚报、县乡街道横幅、短信 3、 车展现场（控制1人、市场1人） 5 广场销场销 售人员员促销销：分工：迎宾2人、推介2人、洽谈成交1人、 发发放产产品促销传单销传单 ：4-6人（彩色促销DM单、车展期间不间断发放（发放要 有选择，以4意向客户为标 准），并引导客户到神马4S店展位参观） 活动现场动现场 大广告：6-8人（举牌：祥云造型-神马4S店、G3八五折；车展期间 ，每小时转二圈有大有小，引导客户到神马4S店展位参观；集中休息，休息时 要排好举牌在展位旁） 注意事项项：举牌和DM是有大有小转圈引导，展位迎宾要与之呼应；然后推介 ；最后洽谈成交； 举举牌DM迎宾宾推介 洽谈谈 车展现场（物料） 5 展车车：G6、G3、 标识标识 ：神马4S所有车展人员统 一神马冲锋衣，省钱又快的办法 也可以用神马红马 甲 POP：吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、 大招牌 、实物模型、旗帜等等 ；户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌 ，价目表，吊旗，立体卡通模型等等 工具：彩色促销DM单5000份、举牌10块、肩带（要刺绣的、举 牌10、DM6、迎宾2）、刀旗：大旗2面、小旗20面 音响：活动主题现场 渲染 试驾车试驾车 ：（司机1人） 工作车车 ：（司机1人） 活动方案 6 活动方案： “红红火火过大年-神马贺岁、送大礼了”,“神马G3、送大礼”， -34台超低价G3鑫雅空降德州，鑫雅八折优惠、钜惠 活动内容： 优惠和诱惑：“30台超低价G3鑫雅空降德州，价格最高八折优惠 ”“不赚钱、赚品 牌影响力” 天时：春节前的几个周末、元旦、（节假日家人、亲朋好友惬意逛街，大件商品 购买一家人共同商议，容易做出决定） 地利：德州各县区域内大型购物广场（中心）、成熟的中高挡商业中心 人和：静态展示、接受咨询、推广宣传、信息留存、试乘试驾、现场互动、 重点：县乡镇闹市（广场）展示促销（活动分会场） 人员培训 7 话术： 1、G3八折优惠是哪个车？ 答：是G3鑫雅 2、为什么仅有30台鑫雅？ 答：总公司只给批了30台，所以，机会有限。 3、其他车型有优惠吗？ 答：有，但与鑫雅优惠不同。 4、在八折基础上还能否再优惠？ 答：汽车大八折销售这种活动在德州整个汽车销售历史上是空前绝后的一次大 动作，我们这次活动，就是总公司为了二节市场“不赚钱、赚品牌影响力” ，我 们毫无利润，所以，十分抱歉。并且这30台鑫雅已经所剩不多了，因为参加活动 的20多位热心车友已经享受了一人一台，而且，活动开始之前，我们老总的几位 朋友就已经得到了消息，提前预订出去了大概7、8台，所以，如果您想要鑫雅还 得尽早过来。 话术 7 5、那你先给我留一台，我过两天就过来（接电话时客户说）， 答：实在抱歉，先生。因为这批车我们销售顾问多无权做主销售，所有的权限 都掌握在经理手中，由他统一分配，我也不知道还剩几台了。这样吧，您今天就 到我们店来找我，我带您去找我们经理，您跟他亲自谈，尽量争取给您一个名额 吧。 6、（客户到店后，销售顾问带着找经理）问：“经理，你看能不能便宜点，或送 点东西？” 答：某先生，您真的来晚了一步，最后一台车刚刚被我分配出去了，你要的车 已经没有了。（销售顾问赶忙在旁帮腔：如：“啊？早上我看到后面还有好几台 呢，经理，你就帮帮忙，这是我最好的朋友介绍过来的，我不好交待啊”直 到说得客户开口请帮忙安排车为止。）后面的几台车是我们老板的朋友定的，我 来打个电话给老板吧，要不是您老远过来，又是小徐朋友介绍，我还真不打这个 电话。（电话大好后，话术跟进，成交） 注意：所有销售顾问在整个过程中，如果客户对车辆感兴趣，则认真做产品介绍 ，如果客户谈及要求让价，则一口回绝且态度很为难，只说带着去找经理谈，自 己没有权限。 精确追求 8 营销策划的成败取决于客户的感受与认知 营销策划者的能力，在于如何能使营销脚本最大可能的贴近执 行团队，并通过执行团队的精确的呈现，来影响客户感知， 促成销售。 精确的呈现，来自于营销策划与执行零距离的精确沟通 与引导。 关键点 9 三个执行关键点：客户执行团队、简洁明了、客户化语言、 1、营销脚本的目的是为了被执行，必须要获得执行团队认同 ； 2、 要以执行点为导向满足市场及客户需求为目标 3、精确的包装及传递信息，并以客户化的语言沟通，才能被精确的理解 和认同。