工业品营销创新的几点想法.ppt

工业品营销创新的几点想法 2011年3月 万选通 wanxuantong /s/blog_53745b1501000bw2.html /gb/71364/6361427.html /c/2007-01- 08/025310944540s.shtml 为什么不用甚至抵制国货？为什么有时候连入围的资格都没 有？ 为什么大品牌的产品发生了爆炸，却仍为客户首选？ 为什么同样的产品，贴上知名品牌价格就能翻几番？ 先来看几条“旧闻” 拥有品牌=占有市场 万选通 wanxuantong 再来看我们常见，但却容易被忽视的现象 万选通 wanxuantong 无处不在的可口可乐 再来看我们常见，但却容易被忽视的现象 万选通 wanxuantong 工业品营销，最关键的一点： 如何让你的产品在客户需要的时候就站在他的面前 选不选，是他的事 “在”不“在”，是你的事 万选通 wanxuantong 工业品营销简单特点 1.决策理性 2.技术性强 3.周期长 万选通 wanxuantong 工业品采购链条 （生产、设计、施工、运行） 万选通 wanxuantong 开展项目 提出需求 确定设计方案 依据设计， 洽谈购买 供应产品 生产/使用方决策人 技术/设计方采购方 供应商 （代理商） 万选通 wanxuantong 再来看各个环节所关心的内容 万选通 wanxuantong 开展项目 提出需求 确定设计方案 依据设计， 洽谈购买 供应产品 生产/使用方 技术/设计方 采购方 供应商 1.产品性能 2.售后服务 1.产品性价比 2.交货周期 3.付款周期 1.品牌 2.案例 3.产品 4.关系 5.价格 6.服务 1、品牌 2、案例 3、产品 （质量、技术参数、性能指标） 4、关系 5、价格 6、产品性能 7、售后服务 8、交货周期 9、付款周期 决策人 重要程度 财务状况 决策依据 万选通 wanxuantong 生产/使用方 决策人 技术/设计方 采购方 供应商 p 品牌、案例、产品(性能指标技术参数)（市场部的职责） p 关系、价格（销售部的职责）（核电靠关系、价格可以吗） p 服务（售后服务的职责） p 工业品品牌的建立关键在于技术营销 p得设计者得天下 万选通 wanxuantong 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 技 术 营 销 很 重 要 万选通 wanxuantong 通俗的说，品牌就是一个企业、一种产品或一种 服务在客户心智中留下的烙印，是客户对一个企 业、一种产品或一种服务感受的总和。 品牌：brand（烙印） 万选通 wanxuantong 工业品企业为什么要塑造品牌 强势品牌是驱动企业快速持续发展的发动机 强势品牌是企业跨越国界和不同文化市场时的有效沟通 工具 强势品牌是是企业发展的保护神 一个强势品牌能脱离开资本实体而独立存在，并为企业 带来产品利润之外的利润 万选通 wanxuantong 如何塑造品牌 品牌阶段及要素 阶段： 知名度（宣传，市场部） 美誉度（技术/质量，研发/技术部/生产） 忠诚度（质量/性价比/关系，销售部） 依赖度（服务/系统解决方案） 核心要素： 精确、精准（接触点） 如果说“品牌=大海”，在品牌建设的投入上至少也应该象 涓涓细流，此非一日之功，关键在于决策人的战略及胆识 万选通 wanxuantong 如何让自己在客户面前无处不在？ 在品牌/技术没有突破的时候，应该有新思路，有新 方法，利用新工具 新思路：让客户在选型/选购时你就站 在他的面 前（置入代理商、客户、成套厂、设计师的电脑中） （站在巨人的肩膀上-省去至少十年的时间和大量人 力） 新方法：及时了解客户的需求（在线交流） 新工具：万选通 万选通 wanxuantong 万选通产品销售 服务 品牌推广 服务用户管理 服务 万选通 wanxuantong 我们一直在努力 2009.10 山东.烟台“万选通”产品发布仪式 （中国勘察设计协会建筑环境与设备分会年会. ） 万选通 wanxuantong 我们一直在努力 2009.11 北京 充实完善暖通空调设备万选通选型平台座谈会（北京国宾酒店） 万选通 wanxuantong 2009.11 北京 充实完善暖通空调设备万选通选型平台座谈会（北京国宾酒店） 我们一直在努力 万选通 wanxuantong 2010.01 北京 “万选通”专业选型平台产品鉴定会 我们一直在努力 万选通 wanxuantong 2010.02 北京 “万选通”走进设计院大型系列活动 我们一直在努力 万选通 wanxuantong 2010.01 北京 万选通荣膺中国勘察设计协会优秀工程勘察设计行业二等奖 我们一直在努力 万选通 wanxuantong 2010.04 北京 “万选通”参加第二十一届“国际制冷展（北京国际展览中心） 我们一直在努力 万选通 wanxuantong 2010.04 北京 “万选通”参加第二十一届“国际制冷展（北京国际展览中心） 我们一直在努力 万选通 wanxuantong 用户感受 万选通 wanxuantong 产品资质 万选通 wanxuantong 万选通 wanxuantong 按行业性质分： 工业设计院：包括电力、冶金、石油、化工、 市政、纺织、电信等占52%；建筑设计院为资源 的48%。 按单位资质分： 设计院：近15000家。其中甲级设计院有3256家 ，乙级2946家，甲级以上占总数的20%以上。 按人员级别分： 各单位设计院人员中，高级职位如：高工/主任/ 总工等在人员总数中所占比列高于30% 丰富的行业资源 1、设计院资源 万选通 wanxuantong 截止2011年1月，万选通已掌握设计院14000多家，成套厂3151家， 大型 “发电厂” 计1523家，重点 “供电局” 计2605家，4970多家高耗 能大型用电单位，暖通行业工程商/生产商/经销商计3092家。 万选通 wanxuantong 万选通的部分用户资源 设计院 成套厂 万选通 wanxuantong 万选通电气行业2011年推广及传播 万选通 wanxuantong 20112011 万选通万选通 推广年推广年 规模规模 活动活动 亮相亮相 展会展会 专项专项 推广推广 高调展示产品形象大量活动精准发力 打造品牌长久影响力 特色推广助推销售 工业大工业大 讲堂讲堂 知识讲座聚集人气 广告广告 传播传播 万选通 wanxuantong 合作媒体：赛尔电气应用、赛尔电能质量、赛尔输配电产品应用、赛尔变压 器及仪器仪表、赛尔电力自动化、赛尔控制与节能、建筑环境&设备、赛尔空 调末端及配套、赛尔安防技术&设计、照明技术与设计。 广告合作方式：以全年的力度，利用赛尔媒体平台的广阔优势，在 相关的10本刊物上，以12个月的覆盖时间，通过各类平面广告、专 题报道等方式，针对目标受众，精准传递万选通产品形象，促使个 人用户下载使用万选通。 期刊类： 覆盖赛尔传媒旗下优势媒体 万选通 wanxuantong 合作媒体：中国设计师网（中国最大 工程技术人员门户）、赛尔传媒官方 网站、万选通网。 中国设计师（） 成立于2005年9月，是赛尔传媒旗下的强势网 络媒体，是一家专注于工程技术人员资料查找、 产品选型及技术交流的专业网站，是中国最大的 工程技术人员门户 。 目前“中国设计师”网拥有超过100万的注册 用户，每天有超过20万唯一用户访问，网站页面 每天访问量超过了160万。 广告合作方式：以全年的力度，利用 中国设计师网、赛尔传媒网站在工业 领域的影响力，在设计师网行业相关 的八个频道，及赛尔网站相关页面， 通过网页广告、视频广告、论坛互动 、专题报道、软文宣传等方式，精准 传播。大幅提升个人端的下载使用量 。 网站类： 万选通 wanxuantong 1、活动说明：万选通将在2011年3月至6月三个月中，走遍全国范 围内电气企业集中的15个城市，并在当地举办“工业品深度营销高峰论 坛”或“工业品深度营销研讨会”形式的会议活动。 2、邀请人员：届时将邀请行业专家、各地行业协会领导、设计院领 导、甲方用户、企业代表、媒体代表等各界人员参与。 3、覆盖人群：活动所在地及周边城市的近千家大中型工业企业。 4、活动目的：在提升我国工业品营销整体水平的同时，将万选通新 型营销模式完美融入其中，从而集中式、全方位、针对性的向软件用户 做深度营销推广。 客户推荐会 万选通 wanxuantong 1、活动说明：“设计选型面对面巡回活动”是覆盖电气、照明 、暖通行业的长期性交流会议，2011年期间，由万选通进行冠名的 设计选型面对面巡回活动及电气、照明等行业的高峰论坛将在全国 各地拉开序幕。 2、活动时间：2011年3月、4月、5月共9个月时间内，以 18场会议活动的密度，面向全国电气、照明行业客户集中地进行推 广宣传，以期增加万选通使用量，从而大幅度提升万选通品牌知名 度。 3、覆盖人群：工业企业、工业设计师、最终采购用户、经销商 、代理商、系统集成商。 行业高峰论坛及设计选型面对面巡回活动 万选通 wanxuantong 1、活动说明：由万选通进行冠名的相关行业巡回活动。 2、活动时间：2011年3月、4月、5月、6月、7月、9月、11月、12月共8个 月时间，以15场的密度走进建筑、石油化工、钢铁三个行业的知名企业，增加万 选通的个人端使用量，从而大幅提升万选通品牌的知名度。 3、覆盖人群：工业企业、工业设计师 。 “走进行业系列”巡回活动 万选通 wanxuantong 1、参展说明： 万选通将在2011年行业内众多知名展会高调亮相， 包括电力、暖通、空调等展会共24场 ，涵括北京、上海、广州等6个城市的数百万目标受众，其中与“中国制冷展”、“国际 供热博览会”“南京安防展”“光亚展”“电力设备及技术展览会”“工博会”等六大行 业顶级展会达成深度化、规模化合作。 2、参展特点： 万选通将在展会同期同地举办“工业品深度营销高峰论坛”，吸引行业专家、营销专家、 设计师领导等人士前去观摩、交流，与展会人气相得益彰，以期大范围、大力度、大幅度 提升万选通软件的下载使用，从而使万选通品牌知名度空前提升。 3、覆盖人群：工业企业、工业设计师、最终采购用户、经销商、代理商、系统集成商。 高调亮相业内知名展会 万选通 wanxuantong “万选通工业设计大讲堂”将集结业内顶级专家，全面覆盖设计师群体，充分 分享产品选型经验秘笈，挖掘群体智慧，打造工业设计领域的“百家讲坛”；该讲 座将持续数月，涉及电力、暖通空调、给排水、自控、安防、照明等十余个行业的 几十万工程设计人员； 讲座将充分体现互动性、广泛性、专业性、学术性，以设计师最关切的行业热 点、技术发展、设计思路、最新规范等为选题，邀请业内专家学者进行深入剖析。 “万选通工业设计大讲堂”讲座既开设大量现场听讲席位，同时进行后期视频 制作，将讲座成果在整个设计领域进行共享，力求打造出最具影响力和引导性的工 业设计领域经典讲坛。 万选通工业设计大讲堂 万选通 wanxuantong 赛 尔 本 身 的 客 服 中 心 万选通 wanxuantong 万 选 通 个 人 端 推 广 人 员 万选通 wanxuantong 万选通电气行业使用调查反馈 万选通 wanxuanton