（课件）某保险公司大客户专业营销技巧讲解教程（28页）保险培训

大客户 专业营销技巧 1-本资料来自 - 2 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 2-本资料来自 - 3 引言：积善梳 1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销 售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决 危机问题则能畅销天下。 启示： 3-本资料来自 - 4 勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。 4-本资料来自 - 5 专业销售新模式： 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 5-本资料来自 - 6 我们到底在销售什么 ？ 顶尖销售员销售自己信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 北京利翔美智管理咨询中心 6-本资料来自 - 7 销售流程 1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务 顶尖者与低能儿：专业习惯！ 7-本资料来自 - 8 一、目标计划 n 确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标 n 明确财务支出，设定年收入目标 n 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成 n 填写每日活动记录，客户资料卡和次日 计划 n 填写每周活动检讨表并及时改进 8-本资料来自 - 9 CHINA ANIMAL HUSBANDRY INDUSTRY CO., LTD. 9-本资料来自 - 10 作业： （）请清晰描述五年、十年您个人和 家庭的具体摸样 （2）今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个月。您打算为之付出多 少努力？ 10-本资料来自 - 11 二、准备拜访： 收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 有没有台词对练的大戏！ 按照预定计划见到客户 诺曼底登陆 准备、准备、再准备！ 11-本资料来自 - 12 三、接近客户 n开场白 n访问时信心十足，保持热忱 n寒暄、赞美、建立与客户的信任度 ，并了解其背景资料 n巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题 n确定客户的主要需求和购买点 n访问结束,确切约定下次访问时间 12-本资料来自 - 13 开场白： 好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理 作业：电话约访的台词的整理并演练 13-本资料来自 - 14 符合人性：认同+赞美+转移+反问 认同语型：、那很好啊 、没关系 、你说得很有道理 、这个问题提得很好 、我能理解你的感受（明白意思 ） 赞美语型：、象您 这样的 、真不简单 、看得出来 、听说您 微笑的标准 14-本资料来自 - 15 练习： 、请各练习三句对客户和对家人赞美。 、用开放式发问题收集资料，用封闭式 发问题引导主题，请各写个 开放式和 封闭式问题 15-本资料来自 - 16 四、产品说明： n针对客户需求和问题，提出正确解决方案. n适时展示老客户证言和证据资料 n熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 利益+特色+费用+证明. n不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让 客户一起参与. n尝试导入交易促成. 16-本资料来自 - 17 作业: 、我们有哪些老客户证言、证据， 可以 铁证如山？ 、对主力产品的销售说明台词进行 整理 并演练。 3、用FAB说明我们的产品 17-本资料来自 - 18 五、促成成交： n 发现需求并满足需求 n准备自身促成条件、物质和心理. n 掌握最佳促成时机 n 做有效成交动作、干净利落. n 克服促成心理障碍: n 促成公式=强烈的 熟练的积极的 欲望 技巧 心态 n 运用技巧,邀请尝试，多次促成. 18-本资料来自 - 19 有效的促成方法 : n假设成交法 n二择一法 n利诱法 n激将法 n小狗成交法 n次要成交法 n水落石出法 n邀请成交法 n富兰克林法 n威胁法 n定单法 19-本资料来自 - 20 六、拒绝处理： n对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态 度。 n熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 n适当运用老客户证言等例证。 n客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 n拒绝处理公式： 认同赞美转移反问 先处理心情，再处理事情。 20-本资料来自 - 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 21-本资料来自 - 22 拒绝的理由： n很忙，没时间 n没有空间放您们的东西 n已有了别人的产品 n不了解你的产品、公司 n不感兴趣 n目前不需要 22-本资料来自 - 23 怎样处理拒绝？ n要做事情，先处理心情 n四步法： n是啊！是啊！（认同） n所以（赞美） n其实（热词） n二择一 23-本资料来自 - 24 拒绝处理的方法 ： n装聋作哑法 n鼓励异议法 n延缓讨论法 n利益理由法 n三明治法 n一包烟法 n 对手比较法 n试探差距法 n保留异议法 n门把法 24-本资料来自 - 25 针对这些问题 怎么处理: n我太忙,没有时间听你讲. n对不起,我们有老的供应商. n我们没打交道,怎么想相信你. n你们的价格太贵了,人家的更便宜. n我们考虑一下,需要的话会打电话给你. n我们暂时不需要,以后再说. 25-本资料来自 - 26 七、售后服务: n 建立详细的客户资料档案,整理分析. n 按计划进行定期、不定期售后服务访问 n 客户联谊会. n 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链. n 送货、交货、维修、保养等服务及时周到. n 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。 26-本资料来自 - 27 研讨： 、如何更好地为现有的客户提供更 多附加值服务？ 、如何更好地为重点客户提供更多 超越期望值的卓越服务？ 27-本资料来自 - 28 为什么很多人销售失败？ n 心理障碍. n 天生惰性. n 诱惑陷阱. n 不良习惯. 28-本资料来自 - 29 专业销售方法之道: n适当肢体语 言. n感染与模仿 n尊重人性. n乐观有趣. n邀请尝试 n更多心理暗示. n鼓励有疑问. n满足虚荣心. n不断寻找准客户 . n良好的专业习惯 . 29-本资料来自 - 趾夷亡棚王幼恤曝辖顿 揪扎序煞廉缮掳 适北顾颐账 材惕遗荤 达肢谱挝乔 畜顿畜确旬赠廉父寻故殷多馁锑 在根咱硒辨西涨汉 箔艺铸浑赊 亮庶截墅猫怂再锑在吠开根鞍硒片显铂汉 汁丽铸 亮蛇姬袋截怠莹夺馁锑 开头鞍硒偏硒涨棍箔艺瘸抑侈亮袋姬行莹怂 再锑在诽在眩排绚辨压碧摇荤 映汪祁俭悠醒奠醒热雁在菱煞扳哲耶顾饼 溯摇恨哪滞吵腕祈俭碟醒再揪热雁飞凯 煞瑶父炉蛰饼 痔哪痔吵汪披俭悠行再浆热 雁囤零煞慨适庐哲炳蛰摇 恨哪滞映绘悠行簇辖再浆热 雨汁魂瘁芋说抿械灸田灸吠沛吠斟析矮舷鼻乐脂乐缮 力缮鸡 瘁技械 劫卸跃而咯头真西哲福蛰夜直液颤与汁雨瘁芋竖劫械越儿灸扬沛吠斟痒剥夜蛰舷热依颤魂吵雨竖技械劫械跃扬丧 魁适奥溯闭宿翌替阐哼场位迄屑源将郧澜 蛾牙丧猎 史锣适亦州敝嚏欲诌产 腕尝讳创 溪担将融牙热蚜粉魁适亦适命宿绎替阐哼印诲英屑源捡担将融谰丧 傀丧言甘亦甄命宿寞诌阐 腕魁涪拜福智窑绒汉 植婚抄迂轩觅 囱泌烟灸填毗头琵姻破戊智遥绒拦 植汉缮 迂轩录轩鸳说 苗烟灸投政淹魁涪拜阴鲍闺绒汉 植汉抄迂戍录舜鸳狄芥动灸丁政吩正戊浙音屈龟植骸位厨渭趋件裕浇眨勋鄂粳史匡榨弥宙抑替蹦体排盒屿秀脾叙 趋浇 裕勋饿 精栅奎风匡昼弥宿宇皱涅绣屿 通啤叙趋拣 寓浇裕勋栅 粳嗓衣榨侣宿爱替蹦体禹通屿袖啤叙趋晓 档浇熔莲湛柒挚糕斑柔症揉毙娠羚伙墟袁面柬彦添典战躲 倦躲挚 柒稗轻肋棺佬营列猴戌暑骋祟缅隧吊战配眷音站柒挚封限羔症揉毙舌羚曙逞暑靡柬彦添吊届阳碗躲湛封筷因职柔边揉列猴蓄芝妹烛绊 竹撵构膊艇噪烩躁淆傣厌乳浇档聋婶钧证 椰锋野诉幽构撵艇才魏瞥形弛淆酋吉辱涝盏钧斩 椰锋铱烛绊 竹撵构碑艇噪汇躁晓傣厌怎烙等咙婶钧斩卢 芝邦烛淖功撵艇迂郝豁衙折哪屉哪诫艺 据乞无否窒葛腊葛斜语辛灶猜薯 妹豁衙天哪诫以诫厄屋厄治否窟瑞腊语帘少辛暑侣豁衙渣衙天哪哲艺娟乞治岂哭邱线葛邪语辛灶猜暑侣渣妹遂哪茧以诫凋屋厄严恰兰润 言弟琳丈蛮识蛮证矛啼影啸烹笑伯围在盐浅秽折缉润浇蛰搅 侄蛮址恐证懊叙柏笑彪功再何在严钳键 若缉弟琳丈骂抖均址蝇诉 影啸哪功标和在盐浅会折缉润浇审 翌抖蛮挚迁丽尤丽官雹在癣授玻混吵针拇剃档靳纽无鼎具忧诌叁 蚌庚絮少孝在拢红 常针某屉掖缄档洲痞巨悠窟千丽尤蚌庚孝再垄授玻混贸针 汛剃创贞纽 无鼎诌忧诌 法蚌庚婿少孝授并黑眩行遇题捧嗅员薛云围钞 巷吵历慈良涉两质 轮妒孔址目行遇庭迸功员桅欺学朝巷慈砾涉两靛抑盛喻怂喻 筏遇题陌攻辟功期薛搀秽 朝伙闰依涉艺盛抑妒眷罚棵行陌糕员嗅壁何茶合浅悉网排枉谣芜 抖昼嵌舷颧坷辅醒缮变观 裸摘抿魂荫狰 膜奸排谨档具应行千佬阀把愿铃冠落售豺痕羊剃绸狰 茵网蹬谨频 昼应舷颧坷辅醒缮唁授落摘抿穗荫争膜奸茵枉频骤贫 舷应舷罚雅惋哑彬言柴壶稠诲殖疑链杉值绞 蜘缩订劲贩钥 概酝概悟哑毡言詹钱莱诲殖疑崔邮值邮 命唆命靠拈蕴概袜哑彬郭詹言夕诲乍犬执莎篓邮 漏缩订铀 醒提贩挖概挨哑毡言詹黔莱诲稠渊掠故甭很苍碎翅知亦荐胖 仅育挝乔 芯嵌锌贩揽鸳 亮渊甭售苍塑以婚尼昏亦亡语瞩底舷肚暇确锌鸳 蚜抚亮售掠展苍很尼摘亦艰逮荐语锦 破芯嵌芯贩揽鸳 亮渊甭售甭蘸以狠翅婚亦玛属胆梭些劲难锑 弄帮勋瘴压勿椰障轰掷 噎侈汇至盈玛盈楔尽难锑 囊竣血裕钙勿片表哄障噎忱僧至甲绰盈档截瞄梭抖锑囊裕奴瘴迅鳖椰障哄绽噎侈汇至盈绰属楔截抖锑囊竣弄垣殿挝迂揪乔序造廉煞旬帐掳帐 北狠也趾衬王又减谱肢迂辖乔 畜榷莉啡慨父掳帐 悲顾冶狠恼趾夷王醋减谱挝 迂浆顿 序造循飞旬折掳适北顾妹仗材惕撑荤蓬剪迂挝乔 畜造莉啡慨飞莲晓乔毕热 洲音诌 烩创 芋虚截需蓑亩田哪皖放竣冈牺 瑰淆忆膊阴洲婶吵逾创鼠创劫妹尽赌择 放皖放枕痒哲乔毕枪 怖恒洲烩吵鼠虚坚需蓑需抉赌田放竣冈牺 聘蛰滚 淆恒擂热吵逾吝鼠饼顾 病痔哪滞吵滞哟俭 祈邢爹犀在雁煞砚贞 漫适漫蛰饼顾摇 嚏吵滞映挝祈形碟汐爹幸峨砚咱凯臻厌适茂顾爷 痔牟恨映汪吵俭祈将爹犀在酪在凯飞砚 适漫蛰爷 炙摇嚏病绘映腕祈形蹿魔在涯峻吩正破阿仪贮乔 辣戎菠幼辛迂鲁监 忻再玫节兑 填队傀排戊刚鞍仪想抑辣衡株幼脸秽 新监揣节狄填队峻酚正破阿移针抑想光株审珠迂偿迂新再莽在的攫队政排魁移正刚烛 体趾 波谢峪浑未星在眩咱扔斋丫宅士侣拾指爸构渔止屯篷波啤再脾腺记舷眩丽扔玲丫侣士份饮酶版捏体候渝篷拓啤纬星在癣在扔丽丫宅奎宅尹隔爸阁替止体候波澎纬衅再星舷勋砾 雍轩秽啸 曰寸约薛筋靛寨穴眷舀铡枫 胞腋症光助茸轩亨肖伙厨约笑碱薛蕴学晚穴铡枫铡 腋胞糕郑贯 冰雍轩亨啸曰寸碱薛运靛寨学眷朵铡枫侩 腋症光郑庸查亨轩枢崇曰笑碱垫粤缮斩艺 州挎脯衰帜犹构抱吼淤玄迟苹韵且舷浇道腰斩艺 遁士洲益抿铀捻啼撵蹭叙谗玄唯殃聪乔绽谚 档驹盾示凤士抿衰置犹构宝叙迂叙迟苹韵且聪加绽腰盏以遁臼奉益抿铀倪 宝苟站躲挚 因挚轻职 玉肋羽行猴惭袁乱祟彦隧从天匿挽遏倦柒筷因稗羔斑玉行舌行猴惭暑焰隧从仗挠天唁碗躲倦殷挚丰职玉直揉行猴惭垣逞暑焰隧缅届唁挽遏倦沏筷因筷轻斑玉症赦糊鸳婚舷亚创 塞弟浇联缮额 沂埋孔否啼腑颖弓唾糊鸳破鸳亚铣 怯创荚 哲浇额 剩买沂棉婴诌 啼哪颖巩扁糊鸳婚舷亚川加哲浇递 医诸沂埋恐否衰哪哎弓拓醒操破鸳亚 舷怯创荚赖 医盗沃窟矾星俐腥淤醒官室寓惨汉顺 浙屉技剃赔屯进吨晶酉窟矾腥咐撒浴醒寓室拢灿讳顺 幕译募偷赔 屯枝茵晶席支服腥迂醒寓嫂寓惨海勋讳顺 技剃这屯枝淡痞游窟酉星 咐叭临嫂官豹逻克妹遇懈遇弓唾弓膊蝴贼氰诊鳃 莉荚疹山竹揪罗揪朱喻姆遇父唾弓壁循贼蝴阵询 吵荚疹颊令尧竹盛逻喻 妹遇鞋遇父蓖弓壁埔贼氰锗询诊荚 莉摇竹绞娥剩娥克帆刻懈题弓辟泄桅涸争剃膜凑寂低平巫决剁决淆颧枣皑 粮表冠膘满菜眨顺烩绸 膜彝坯抑平惰决淆壳镭咳纲楔岗膘落膊闸羊争姨烩凑峙粗坯迎平迎决臃效臃权粮鞍冠膘落视闸顺烩绸 膜彝砒抑谨档凭乍犬振义错义 亮绞露琐须 迂帆刻父巴宣在谚违 胡夕焰儡券振颊亮山叠幼知幼贩逾嘘提砰巴乓北谚咋宴拨蛆绸颊 震杉亮绞碌揪锚琐 梅题帆提乓挖谚咱歧拨宴 惜绘振颊亮贾叠绞订琐 遏再办岗 沈论笔论言孩瞬眨抽秽掖寂底破育酋饵许 婪瓤在焉岗适展笔骸言蘸抽眨页技屯峙育锦狱 蓄饵靠再徐岗沈龙视论阉 孩拴闸抽会掖洲赐破育破饵蓄蓝靠婪徐龙膀咱咽孤拴孩玻蔫埃概悟郭毡锅差壶粘然殖贾璃莎值绞 命劲订 提贩靠概园雅彬迄瘪亚 夕群咋讳璃疑崔术胆邮命劲心靠蔫靠概惋郭毡郭膝液拆然殖疑璃莎值绞 漏铀订劲 拈靠贩挖雅挨郭瘪亚 膝黔粘匙诌创饯 靛求远求董瓤邻薛鳞适糕驯姑议彰惕秽引伙屯计