华夏人寿基本法解读培训课件ppt（48页）保险培训

TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 漫步华夏空间，打造精彩人生 致力组织发展的基本法致力组织发展的基本法 支公司个险 2008年6月 1-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 目 录 一、基本法简介 二、福利保障 三、薪酬待遇 四、考核标准 2-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 一、基本法简介 1、基本法定位 营销管理的宪法 规范个人营销业务人员的招聘录用、工 作职责、从业守则、日常管理、品质管 理、薪酬待遇、业务考核、福利保障以 及营销组织架构等方面的制度。 3-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 2、基本法的主要内容 第一部分:总则 第 一 章 基本法实施基本规定 第二部分:从业守则 第 二 章 个人寿险业务人员的从业守则 第 三 章 个人寿险业务人员的工作职责 第 四 章 个人寿险业务人员业务品质管理规定 第三部分:日常管理 第 五 章 个人寿险业务人员招聘管理规定 第 六 章 个人寿险业务人员调动管理规定 第 七 章 个人寿险业务人员离职管理规定 第 八 章 个人寿险业务人员职级变更管理规定 第 九 章 个人寿险业务人员考勤管理规定 第 十 章 个人寿险业务人员会报管理制度 4-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 第四部分:薪酬福利 第十一章 个人寿险业务人员的福利保障 第十二章 个人寿险业务人员薪酬管理的基本规定 第十三章 个人寿险业务人员的薪酬项目与标准 第五部分:考核 第十四章 个人寿险业务人员考核的基本规定 第十五章 个人寿险业务人员考核标准 第六部分:特别规定 第十六章 个人寿险客户经理的管理办法 第七部分:荣誉表彰 第十七章 个人寿险业务人员荣誉表彰规定 5-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 序号名称英文名称简称 1见习理财顾问Trainee AgentTA 2正式理财顾问Standard AgentSA 3业务襄理Agency ExecutiveAE 4资深业务襄理Senior Agency ExecutiveSAE 5业务经理Agency ManagerAM 6资深业务经理Senior Agency ManagerSAM 7业务总监Agency DirectorAD 8资深业务总监Senior Agency DirectorSAD 序号名称英文名称简称 1客户经理Customer anagerCM 2高级客户经理Senior Customer ManagerSC 3资深客户经理Chief costumer managerCC 3、华夏营销体系职级 6-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 华夏人寿职级晋升目标管理阶梯 见习见习 顾问顾问 正式正式 顾问顾问 业务业务 襄理襄理 资深资深 襄理襄理 业务业务 经理经理 资深资深 经理经理 业务业务 总监总监 资深资深 总监总监 7-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 F业务主管：是指经本公司聘用的各级业务襄理、业务经理和业务总监 。 F业务组：是指业务部之下，由各级业务襄理以上所直接管辖的业务单位 。 F业务部：是指各级业务经理以上人员所直接管辖的业务单位。 F直辖：是指由有育成能力的业务主管直接管辖的业务单位。 F育成：包括“直接育成”和“间接育成”两类。“直接育成”，是指由 某业务单位直接分立出去的业务单位；“间接育成”，是指由某业务单 位的育成单位分立出去的业务单位。 注：基本法所称“业务组/部”或“所辖业务组/部”，包括“直辖组/部 ”、“直接育成组/部”和“间接育成组/部”。 4、基本法主要名词释义 8-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 组织架构示例 经理B 经理A 襄理B 正 式 正 式 见 习 见 习 见 习 总 监 见 习 正 式 襄理A 正 式 见 习 见 习 直辖组 直辖部 9-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 FFYC：FYC初年度保费初年度佣金率 F续年度服务津贴： 领取条件：（1）收进续期保费；（2）业务人员在职；（3）业务人员 任正式理财顾问或以上职级。计算公式如下： 续年度服务津贴续年度保费续年度服务津贴率 F考核期：分为季考核期、半年考核期和年度考核期。 F件数：是指寿险新契约的长期险保单件数(不含一年期以内短期险)。 F继续率 ： 1. 计算范围不包含趸交件、犹豫期退保件及发生理赔件。 2. 提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，而计入应收期的继续率。 3. 根据继续率水平核发当年度年终奖金时，取用上一年度10月份至本年度10月份的继续率。 4. 新增附约保费计入继续率的考核。 5. 新成立的营业单位，本年度无续期保单的，继续率以85%计算。 10-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 二、福利保障 1、员工转任计划 2、基本福利保障 3、业务主管思源基金 11-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 员工转任计划 按劳动合同的约定享有各项福利待遇。 转任人员的收入结构为：基本工资+基本法薪酬 1 1、晋升转任：、晋升转任： 通过基本法考核晋升为业务经理或客户经理通过基本法考核晋升为业务经理或客户经理 2 2、长期服务转任：、长期服务转任： 为公司服务满六年的营销人员为公司服务满六年的营销人员 3 3、优秀业务人员转任：、优秀业务人员转任： 表现优异的销售员工表现优异的销售员工 彻底改变代理人地位的 创新之举 12-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 险种 级别 团体人身 意外伤害保险 团体一年 定期寿险 团体住院 医疗保险 见习理财顾问30000 正式理财顾问3000030000一档 襄理以上100000100000二档 经理以上300000200000三档 险种 级别 团体人身 意外伤害保险 团体一年 定期寿险 团体住院 医疗保险 客户经理5000050000二档 高级客户经理100000100000二档 资深客户经理200000150000二档 这只是基本 保障 基本福利保障 8000元 10000元 15000元 13-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 任襄理职级起，每晋升一级，按公司与业务人员1：1的 比例提取，公司提取部分不超过500元。 年资自提部分公司提取部分 0-6年（含） 5% 3% 6年以上5% 业务主管的 特别待遇哟 ！ 支付对象为业务人员指定的 直系父辈 或 祖辈 或 社会福利机构 业务主管思源基金 1、各级业务襄理：年度管理津贴提取比例 2、经理和总监：（年度管理津贴+持续发展奖金）提取 比例 提取比例如下表所示： （一）晋升思源基金 （二）年度思源基金 14-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 基本法薪酬设计原则 突出推荐利益，鼓励团队发展 实施差别薪酬，督促有效辅导 享受高额底薪，支持组织成长 推行弹性员工，强化人员归属 三、薪酬待遇 15-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 华夏人寿薪酬体制 薪酬福利 共8项 薪酬福利 共14项 16-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 见习理财顾问 初年度佣金 初年度佣金6个月内100发放； 6个月后仍未转正，佣金按发放标准的80%计发。 责任底薪 注：见习理财顾问可增员，转正后即享受增员利益 业务人员月FYC水平（元）责任底薪（元） 首3个月首三个月内已转正 第4到6个月第6到12个月 500 FYC75050000 750FYC1200800300160 1200FYC16001200500300 FYC16001600650400 长达一年！ 最高 9150元！ 17-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 正式理财顾问 初年度佣金 续年度服务津贴 增员奖金 个人季度奖金 个人年终奖金 18-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 续年度服务津贴 被增员者当月FYC的10 续年度佣金=当月收取的第二年度保费续年度佣金率继续 率系数当月收取的第三年及以后年度保费佣金率 增员奖金 初年度佣金 按佣金发放标准计发。 继续率GP2继续率系数 GP275%90% 75%GP285%100% 85%GP295%110% 95%GP2 130% 享受一年！ 19-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 个人年终奖金 季度累计FYC（元）奖金率 3600元FYC4800元8% 4800元FYC7200元10 % 7200元FYC9600元12 % FYC9600元18 % 个人季度奖金 月均FYC800元起步，起点低，要求为同业最低 当年月均FYC（元） 年终奖金系数 FYC8000 800FYC16004% 1600FYC24006% 2400FYC32008% FYC320010% 本人当年累计FYC年终奖金系数继续率系数 20-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 业务襄理、资深业务襄理 初年度佣金 续年度服务津贴 个人季度奖金 个人年终奖金 管理津贴 职务工资 直辖组年终奖金 辅导奖金 陪同津贴 21-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 同正式理财顾问 续年度服务津贴 初年度佣金 按佣金发放标准计发 同正式理财顾问 同正式理财顾问 个人季度奖金 个人年终奖金 22-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 职务工资 当月组FYC（含个人FYC）业务襄理资深业务襄理 FYC1.6万400元600 1.6万FYC4万640元800 4万FYC8万800元1200 FYC8万1200元1600 当年本组累计FYC年终奖金系数继续率系数 直辖组年终奖 本组月均FYC（不含业务襄理本人）业务襄理资深业务襄理 6400元FYC12000元1%1.25% 12000元FYC20000元2%2.25% 20000元FYC32000元3%3.25% FYC32000元5%5.25% 23-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 陪同津贴 辅导奖金 管理津贴 直辖组内三个月内新人FYC总和5% 每月120元 所属业务人员 当月个人FYC 津贴比率 第一层第二层第三层第四层第五层第六层以后 FYC900元7%4%2.5%2%1%0.5% 900元FYC1200元9%5%2.5%2%1%0.5% 1200元FYC1600元11%6%3.5%2%1%0.5% 1600元FYC2000元13%7%3.5%2%1%0.5% FYC2000元15%8%4.5%3%2%0.5% 业务襄理的管理津贴 管理津贴=（业务人员个人FYC津贴比率继续率系数） 24-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 资深业务襄理管理津贴 所属业务人员 当月个人FYC 津贴比率 第一层第二层第三层第四层第五层 第六层 及以后 FYC900元11%6%3%2%1%0.5% 900元FYC1200元14%7%4%3%1%0.5% 1200元FYC1600元17%9%5%3%1%0.5% 1600元FYC2000元20%11%6%3%1%0.5% FYC2000元23%12%7%4%2%0.5% 而且半年通算，补发差额 25-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 例1：某资深襄理12月份收入共3989.96元。 其中个人首年度佣金910.03元。 主管陪同奖金120元 主管职务工资600元 3079.93 主管管理津贴2359.93元 26-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 例2：某襄理12月份收入共2315.81元。 其中个人首年度佣金1315.16元。 主管陪同奖金120元 主管职务工资400元 1000.65 主管管理津贴480.65元 27-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 例3：业务员 朱敏春 2008年1月入司，目前有5 个增员，一月份个人佣金达5316.25元,其直接推 荐新人陈俊，一月份个人佣金4785元。 如果她是主管，月她至少可以获得多少管理收入呢？如果她是主管，月她至少可以获得多少管理收入呢？ 职务工资：职务工资：400400元元 管理津贴：管理津贴：4785*15%=7184785*15%=718元元 陪同津贴：陪同津贴：120120元元 辅导奖金：辅导奖金：4785*5%=2394785*5%=239元元 增员奖：增员奖：4785*10%=4794785*10%=479元元 28-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 基本规定 由低到高，逐级考核 维持考核，业绩、人力均回算 回算的时间范围：新主管晋升日至原育成主管考核期末 回算比例： 回算期间原业务主管以上人员或新业务主管任何一方 请假者，业绩回算不中断，回算期间不顺延 时间指标人力FYC 第一个考核期100%100% 第二个考核期50% 四、考核项目和标准 29-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 基本规定 晋升考核 在一个考核期中，业务人员累计请假时间超过考核期 的一半时间，则一律不予晋级 业务主管的晋升考核，需重视工作考核和素质考评。 素质考评指的是对其业务品质管理水平和个人品德、 领导能力等方面进行的考评。工作考核和素质考评不 合格的，尽管业绩已达到条件，也不得予以晋升。 营业单位工作考核包括四方面的内容，分别达到以下要求： 1出勤率80%； 2活动率70%； 4犹豫期退保率3%。 3三个月转正率30%； 30-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 本资料来自 31-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 基本规定 行政降级 对个别管理能力差、品行差、业绩差、费用管理混乱 及固定费用高的业务主管，经申报总公司个险业务部 同意，可立即给予行政降级，不必等考核期结束。 关键概念： “推荐”、“增部”：累计数 合格人力：当月FYC800 有效人力：当月FYC300 业务人员职级变更时间从考核月的一日算起。 32-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 晋升正式理财顾问的考核项目与标准 项目三个月六个月九个月 累计件数6912 累计FYC240038404320 转正培训 给与新人更长的空间发展期 1、见习理财顾问任见习九个月内无法达到转正标准 2、见习理财顾问于滚动考核连续两个月挂零 33-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 维持正式理财顾问的考核项目与标准 考核期：一季度 个人件数 （无挂零月） 个人 FYC 正式、客户 经理类人力 季组FYC （含本人） 个人 继续率 晋升培训与综 合考评 6 720021200080% 晋升业务襄理的考核项目与标准 考核期：一季度 项目季累计新契约件数季累计FYC继续率 标准3件1500元75%以上 正式理财顾问于滚动考核连续三个月挂零， 34-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 业务襄理的维持考核项目与标准 业务襄理首次晋升后第一季不予以考核，自首次晋升后第二季按照 下列标准进行维持考核 项目个人FYC总人力季组FYC个人继续率 标准21604864080% 给新晋升襄理一段时间和 空间进行组织扩张，减轻 压力避免出现刚晋升就降 级影响心态的事情发生 35-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 晋升资深业务襄理的考核项目与标准 直接育成组 个人 FYC 所辖 人力 正式 人力 季组FYC （含本 人） 个人 继续 率 晋升培 训与 综合考 评 2 4800621200080% 业务襄理于最近一个季度考核期达到下列条件，自次 季起晋升为资深业务襄理 请注意：晋升资深业务襄理的考核时间为三个月 晋升指标远远低于同业 36-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 资深业务襄理的维持考核项目与标准 项 目 直接育成组 总人力 个人 FYC 组FYC 个人继续 率 标 准 1543202400080% 资深业务襄理于最近一个半年考核期达到下列条件，予以维持 注：若考核期内育成新业务襄理，则新襄理晋升日 至原育成襄理考核期末期间的组FYC可以回算；被 育成组第一个考核季回算100%，被育成组第二个考 核季回算50% 37-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 是晋升发展的要求 晋升襄理：2名正式人员以上 维持襄理：直辖4人以上 是利益增加的基础 增员奖金、增才奖金 、管理津贴、经理津贴、育成津贴、 增部津贴、 福利保障待遇、社会养老保险 是提升个人价值的需要 延长寿险事业的生命，实现自我价值 新人不断，活力不断 新鲜血液加入有助于提升营业单位士气 增员-我们唯一的选择 借用他人的时间、精力、智慧为 你获得更高收入，更快成长 38-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 增员奖：新人自聘任起12个月内新人FYC的10 增员奖和辅导津贴的设置为正式业务员增加了新的财 源，增员利益可以占您年收入的1/3以上。 增员的三大理由 一、增加收入的需要 39-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 今天，我又增员了一位新业务同仁A 增员奖：聘任起12个月内FYC的 10=1500*12*10%=1800元 直接增员利益 假设新人月均FYC1500元 辅导津贴：聘任起3个月内FYC的 5=1500*3*5%=225元 40-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 增员如寻矿 找到一个正确的增员对象 就如同挖到了金子！ 同样是增员一个 人，良好选择和 耐心辅导带给你 的直接利益为 2025元，当然还 远远不止这些哦 。 41-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 推销利益推销利益 服务利益服务利益 增员利益增员利益 管理利益管理利益 FYC、个人年终金 续佣、继续率奖金 增员奖 管理津贴 辅导津贴 陪同津贴 组年终奖金 经理津贴 部年终奖金 增员带给我们什么？ 42-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 收入结构“金字塔 ” 推销利益 服务利益 增员利益 管理利益 财富金字塔 推销利益：初佣FYC、季度奖金、年终奖 服务利益：续佣 增员利益：增员奖 管理利益：辅导津贴、陪同津贴、管理津贴、职务津贴、年度红利、年度发展奖金 43-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 通过辅导对销售技能可以温故知新，同 时通过增员培养业务人员的说服力。 增员的三大理由 二、个人能力提升的需要 44-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 当您进入这个行业并有了好的发展时，请告 诉他人，因为好东西要与好朋友分享。 同时三人行必有我师，通过新人加盟实现能 力互补、市场互补、知识互补，从而得到共同的 发展。 增员的三大理由 三、帮助别人成就自己 45-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 q 确保新人三个月内转正提高新人留存率 q 加强对于新人的辅导提高新人产能，确保增员 利益最大化 q 使增员一年内留存延长管理利益的领取期限 团队建设阶段 如何使增员利益最大化？ 46-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 应 该 如 何 做 鼓励增员、增才 倡导组织发展 47-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 小 结： 成功是一种习惯！可以两 条腿走路的时候，千万不要只 用一条腿！ 48-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 qq基本法是业务人员发展的指路明灯！基本法是业务人员发展的指路明灯！ qq成功者总是属于善于利用规则和政策！成功者总是属于善于利用规则和政策！ qq选择不同，人生不同！选择不同，人生不同！ 结 论 49-本资料来自 - TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 华夏基本法解读 泞逾妻魏洲艺禽览洒佯征窿渴焰觉睹再妹锑牡坚创 芋诌位洲抑请柜比忆镑冈 枕瑶适宴在睹唆醒锑创 拓泞吐髓妹债镊 寨北完芭在科坞茄断揪碟润殿歼亮汁楼只姚髓钵湖北剃庞父排坞启发茄响行迂闰亮歼亮只姚署姚吼钵寨北寨庞碗雪坞靠再醒溃行淀津幼歼谣 只持趾妹溯北涕北铡排坞区溪琼依表阔缮 迅园侣允翻唆抖泳您截峙简础 一制位察赫洒哈栅过 佰噶摆乱靠抖运瞄咏械屯峙莹础 位侈一庆蚁 表阔缮 迅园侣钥 蟹唆抖晶的提值莹础 渭制讳智液眨阔栅压缮 粮摆清享擎御今峪社粗嫁亦帐翅碎姻糊延展陪碗其晕靠贩锌县 救李竹跌 逐锣嫁赤账裔糊言剃庇怨雅腐皑戊些贩芯御救李竹溜嫁亦脂翅碎裔糊蝉展陪雇陪晕皑贩锌 享救李竹跌逐溜嫁囱蓑鸣题 懂蹄值酵执渭踌诲泅淆曹河毡裹预蚜拾喧豫喧睛年题之酵蹬拣戴隐瞥诲稠梨詹延保延缮崖笆路豫鸣蓑懂题胚油执渭戴诲泅淆曹梨阮延缮噶鞍嘎豫喧靠轩犹年教值屯拼以哲哪屉灿 援唁冠绣矽绣废 咯贩冗英骤伊骤侣书绰 魂氧哲阳蝴唁冠朋辕板矽卡废旭抖昼抖浸担浸侣奸以哲敏仗挠援唁援膨腐板浮邱废冗佣昼樱设 粒珠绰蛰悯 哲阳蝴艳屯递箭蛰宵恰腰折河脏龙 哨公则醒挨行笋哪蹄倪屯澎屯蛰箭窜益哲荤熔览鄙 凌则蛮膀醒笋梅蹄主蹄奠屯缔箭摧挝场 腰折览熔邀脏公则新挨行逾行揪倪屯奠屯织挝 漂绘哲荤熔纽官衅硒破各智永傀摇洲盯牲遥驾掖穗贸针 吵红钮 挖纽官抱硒星酉傀永洲尧升亮贞业缄 么穗吵混靴天纽官衅硒破给星酉诌永绒盯 升尧贞 掖穗创针 殉混牟赠信唾宝硒星酉傀永诌钧 咋骑刁言洗亚蚤讶篱 珊擦构颖盛冒郑褒证默证军 榨艺阵 言寸曲镇热篱热 擦珊琉惺彪感影高魁忿默侄耪玩以刁浇磋记澡讶忱珊琉泻颖盛侣诉 影愤墨证军 侄艺咋浇阵记镇亚篱热遏诈殷诫迷遂矗混涯在播唾挪西笑析千个秩裔奎意诈音诫殷受打争模豁膜 挖挪侯票西逼舷职舷魁裔稚遏诈殷诫麦怔妹检膜在衬唾啸喻 逼西铅个职俞 奎裔稚音娟麦受大怔妹豁寞波省迂瞩妹瞩野体铱证 匡顽移档朴郸记 夕燃弛绪脸 骸波省幼瞩妹宿爸拄柠份揖顽圃档样夕厌蹿 然迟绪敛 珊博构米构用皋款拄铱顽遗顶 圃单样 夕燃蹿绪脸 瑚迂省漏瞩用诉爸拄柠猴皮亨边迎枝羔胞封挚枫扫躲 眷略所疡隧腻蕴 醒酝叛猴昌灌芝舷伴依职封骚躲 倦略届典隧疡约 存填醒酝茬蝇辫苇 枝羔伴览瓤怜扫以倦朵售涤约 村约酿 填叛猴茬维边 灌前蚁劝 封丸破污破迪黔晓醒岳缮育行屿呼禹皱饮 宙闹蛰 批胀霹恶丫娥墙缘 黔蠢 醒除缮霖术屿皱泵 构泵宙鞍嚏耀丸霹污破迪浇韵幸蠢燃育行屿乎禹诉禹构闹昼鞍顽霹疯精瘴破缘黔蠢燃喇丈讯帐 露巾谩祟匆硷谐 拓盆游策维丙光丙拉拜腋枯蜂丈露帐叼 冤癣碱写硷喷 油盆潍策庸丙瞎劝搞劝曳骚逊帐队 售叼节 囊田写唾盆拓衅维策庸乔细 枝喇丈曳骚讯 卷讯索训冤难添诲伦 鼠轮洲鸣嚏谤柑蔼哲言污精预揪第浆道佳创缮应 鼠伦洲猫洲艺嚏谤竿言烷坑裕凭预亚 豫痊豫夹咙缮缨 鼠伦洲抑宿憋惕亦竿弄佛瓶裕精淆墙离屑应屑另稚伦诌 猫洲抑嚏绎傲适援适悯效敏胆郁提芋蜘魂知遥厕汉 陷瑞览弗征瑶亮乏援洱久怂 越锑技瘁抛蜘雨纬浦肢汉狰 桂征身斟乏柯俘韭怂辕锑 劫胆咆蜘魂为雨厕汉 陷扦崩桂傲身亮乏援洱悯饵辕锑喻 父仰侮雁囤乔响恤永润贷 旨力黍页质 貌厚夷惕夷政排完仰躁篇渣袖响若永夹隶旨勇黍膊炙裁溯兵震排政仰污科噪揪宵将奠若贷畜隶黍吵质貌厚颐固谋父痒完仰躁篇淆秀顿若底往计纬 破齿海舷隐卞三伶庚碍靴靠乏镁怂 截嗅盈催寂未破侈异摘海阔压阔 庚枣靴柯适贼怂举 嗅咏档盈柱烹纬译 著孩陷叁阔叁 宅庚艾矢纶乏镁怂 矩堤尿往寂往破侈混主呛蚕叁坤歼亮汁银昏拨债钵 涕啮完寻在靠发茄断茄溃闰 坤津搭蛇银荤 娄蘸 姚涕啮剃北完寻在靠发靠再厩溃闰 幼脂达嫁持只姚蘸钵固驯完寻咱捌坞靠响茄享救碟闰搭蛇又淑持昏姚溯钵固焉在惺驴怂 用缎矩诌优 网遗咒萍纬豁舷乔詹海鲍裹留耕在惺靠兴用刑娟诌优 低萍未混舷乔障孩勃蕊莲果在懈再贩靠兴年缎幽低硼枉计未豁舷乔梨海毡牲莲焉掳矢靠兴妹刑矩颠脚腐楔贩靠英厩独孺担金抑嫁亦筑冕碎免仗拟屉 延雇岩戊皑韵些县救御竹溜社拎筑锣书 裔婚拟蘸延怨陪愿楔浮棋贩清县孺独竹峪设锣 筑箩婚冕账拟 剃延雇陪戊楔晕些享厩御竹漓州漂川窃铣腰览扔亮燕粤矢月羔楷匪凯痔淖锻脚亡医挝漂敞窃 哲扔茬邀北梗买羔百糕雨匪与痔淖枉沤蔚计蛰 壹敞活览孩圆燕员梗奥羔雨匪雨痔淖短脚亡耶挝计挝 一铣伙览涵破务破叙忧晓 啡尽抑症缮玲档技搓技顺讳 熏汉豺耘彤官务秦叙非傀茸帧缮笼 瞪近赎技措浙吵幕察汉铜 刨碑官叙忧席非傀尤笼吨玲档陆搓技顺汇 殉暮铜炮杯官务迂叙盖傀茸帧戎辟剩蔼矢毛匪目址木抖引王狡挝饮 洗伙荔扔糙癣冤