营业部经理的网点经营与维护生命人寿保险公司银行保险早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 营业部经理的网点经营与维护 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 一、为什么要做网点经营维护？一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲三、网点经营三步曲 四、网点维护实战三十六计四、网点维护实战三十六计 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转 让，而转让后生意很好。同样的店铺 、同样的品 种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了 不一样的结果。 原因很简单，只是换了一个经营者而已。 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 从渠道的角度从渠道的角度: : 从公司的角度从公司的角度: : 从客户经理的角度从客户经理的角度: : 从收入的角度从收入的角度: : 从竞争的角度从竞争的角度: : 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 (一)有投入、有产出； 再投入，再产出. 网点经营维护观念网点经营维护观念: : (二)没有经营不好的网点, 只有经营不好网点的人. (三)网点经营就是“人”的经营 如何理解投入与产出 的关系？ 以事实来说话，例 ： 情感经营方为最高境界做 出同业用存款都砸不动的网 点 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 一、为什么要做网点经营维护？一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲三、网点经营三步曲 四、网点维护实战三十六计四、网点维护实战三十六计 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 管理者 （管理水平） 宣传部长（宣传水平） 公关经理（交际水平） 培训经理（培训水平） 客服经理（服务水平） 营业部经理网点经营维护的定位：营业部经理网点经营维护的定位： 客户经理会的，你得会！客户经理会的，你得会！ 客户经理不会的，你也得会！客户经理不会的，你也得会！ 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标： 优质网点绩优人员高平台、高增长、高品质、高收入 网点经营维护的目标：网点经营维护的目标： 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 一、为什么要做网点经营维护？一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲三、网点经营三步曲 四、网点维护实战三十六计四、网点维护实战三十六计 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 分为现有网点和新筹网点. 现有网点有诸多现成好处,包括人员,业绩等,但要小 心处理过去遗留问题,切不可以一种“事不关已高高挂 起”的态度来对待.但也有不好处 新筹网点诸事不易,万事开头难,但也有好处:白纸 上面好作画! 考虑到目前新筹网点较多，以下将做重点介绍： 网点经营的分类：网点经营的分类： 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 准备篇 信息收集：正面、侧面 个人准备：形象、礼品等 各类竞赛报表准备 网点人员架构及关系图 操作篇 人脉搭建：由上而下 网点布局：从左至右 培训辅导：上上下下 目标制订与追踪 服务篇 无孔不入的攻关服务 包罗万象的售后服务 节令服务 其他服务 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 直接索取 侧面了解 调查问卷 观察法 一、信息收集的方法 几个操作要点： 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 二、每个网点一定要抓住几个关键人物: 网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大. 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 三、网点培训 （一）培训邀约 （二）培训准备 （三）培训内容 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 （一）培训邀约 与银行人员负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员 与公司相关领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排 自己讲培训（或产说会）是最好且最快 在网点树立威信和专业度的方法。是网是网 点经营与维护的捷径！点经营与维护的捷径！ 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 （二）培训准备 物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品 场地布置（外训更需细致准备,详见视频大讲堂相关外训课件，此处略） 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 （三）培训内容 公司 产品 售后服务 销售技能 近期方案 投保单填写及常见问题 不一定非得是红上红或保险公司的销 售技能,如果是银行产品的培训:各种贵 宾卡,信用卡,理财产品等的销售技能, 将获得网点铁板般的支持. 这是让网点放心销售的重点 没有后顾之忧地销售，谁 都愿意自己的客户更信任自 己. 这是培训的根本,在柜员心里 深处扎根生命产品的独到优 势!爱上生命,只推生命! 重点在于增强柜员对生命的信 心,因此即使老网点,也要不断 的讲公司介绍!(最新动态) 提出目标！ 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 培训注意事项: 切忌培训课件不可拷贝给网点任何人,注意保密工作; 与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节假日的前一天, 易引起柜员反感,从而影响培训质量; 与网点主任沟通参加人员时,尽量安排网点所有人员参加,含公营 柜员,并以某某网点的百万大单就是出自公营柜的案例,调动公营 柜员的参与积极性; 不与其他同业选择同一天培训,如果实在安排不开,也要力争先讲! 绝不允许同业旁听或偷录我们的培训内容! 让客户经理观察每位柜员(大堂经理或客户经理)听课的投入度,在 他们之中寻找核心柜员! 在产品讲述结束后一定要有互动提问及现场演练，只有这样才能 了解柜员学习的效果。 为调动柜员参与的积极性应准备些别致的小礼品，参与的人送一 个小礼品以示鼓励。 培训结束后一定要设立接下来的保费目标，明确培训的目的。 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 四、目标制订与追踪 科学有效制订目标： A：结合网点情况，制订有效的网点目标! B：将目标化大为小，分阶段的分解到各网点. 反复追踪、横竖对比、不断炒作： 对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电 话、早会、通过横向（条件相等的其他支行的网点、同地段其 他渠道的网点）、竖向（生命系统内比较、渠道系统内比较） 等方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标! 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 二是让员工明白：广义的网点售后服务不仅仅只是 为办了生命产品的客户服务！还包括了为办理银行 产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客 户服务，他们将是我们的潜在客户！ 五、包罗万象的售后服务： 一是协助员工及时处理客户的疑义、退保、保全等. 对队伍树立“售后服务是新的销售循环的开始”， 注重售后服务； 三是部经理售后服务的核心对象：银行各层级人员 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 中西结合的各种节假日、纪念日，要记得想方设法 的慰问网点负责人、影响力中心； 中国乃礼仪之帮，节假日的关心比平时更显 体贴 六、节令服务： 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 关心网点人员的时机： 1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、 三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中 秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日） 2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔 迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职 级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等） 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 比如可与网点联合做客户联谊会，有时候是纯联谊性 质的：可以是观赏湖光山色，可以是爬山晒月亮，可 以是品茶品红酒 当然大家最乐意做的是理财沙龙 七、其他服务： 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 结论结论: : 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 一、为什么要做网点经营维护？一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲三、网点经营三步曲 四、网点实战三十六计四、网点实战三十六计 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 网点经营的方法和技巧有很多，归纳起来无外乎 两种： 强势营销 弱势营销 无论哪种方法，请结合网点负责人的气场。 网点经营的方法：网点经营的方法： 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 网点实战三十六计之网点实战三十六计之 此计是利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我 即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。 此计适合同业先进，我们后进的网点，可以用 “培训辅导”的名义低调进入。 案例：抢来的全国第一 暗渡陈仓 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 动荡之际，数力冲撞，弱者依违无主，散蔽而不察，我随而取 之。刘备之得荆州，取西川，皆此计也。 此计适合渠道管理不善，市场未完全规范 时的新增网点。 案例：摸来的分行第一 浑水摸鱼 网点实战三十六计之网点实战三十六计之 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 结交离得远的国家而进攻邻近的国家。这是秦国用以并吞 六国，统一全国的外交策略。 此计利用同业间竞争的狭隙，远交近攻、联 吴抗曹。 案例：与同业携手，“交”的网点。 远交近攻 网点实战三十六计之网点实战三十六计之 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 第步须争客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四足须 握机；第五乃为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。 此计利用各种条件，无论只销趸缴也好，只 轮班一天也好，先争客位，再争取上位。 案例：只销趸缴的网点 反客为主 网点实战三十六计之网点实战三十六计之 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 此计适用于客户资源等各方面条件实在太差， 已无经营潜能的网点，想办法换之。 案例：换来的网点 金蝉脱壳 网点实战三十六计之网点实战三十六计之 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 一要认识自己：一要认识自己： 产品优势产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 ，销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势。，销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势。 要有配套的业务推动体系要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等 产品行销辅助品的研发与推广产品行销辅助品的研发与推广 客户服务客户服务 培训和督导体系培训和督导体系 科学先进的信息平台科学先进的信息平台 网点交流前自我准备网点交流前自我准备 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 二是认识对方：二是认识对方： 网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、 其他银行保险业务情况等。其他银行保险业务情况等。 客户量（高端客户情况）；客户量（高端客户情况）； 储蓄收入情况；储蓄收入情况； 对保险业务的重视程度；对保险业务的重视程度； 最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点： （性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等） 网点交流前自我准备网点交流前自我准备 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 三要看清当前阶段的市场情况；三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段经营策略；四要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五要具备指导和规划业务的能力；五要具备指导和规划业务的能力； 六要把双方的常远发展和效益放在首位。六要把双方的常远发展和效益放在首位。 网点交流前自我准备网点交流前自我准备 了解自我、了解渠道找到合作利益点 了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议 切记始终要把双方的发展和利益放在首位。 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 实效性 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不 但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际 变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中 断，影响到每一个阶段。 人性化 与银行合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每 一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施 的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。 网点经营维护的几点注意事项网点经营维护的几点注意事项 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 具备优秀的品格 网点工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓： “君子爱财取之有道”，面对诱惑要能够把我自己欲望 ，才能在这个行业里得到发展。 具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的哪 些是不能说的。 要掌握和了解网点的经营数据和发展措施，不断修 正和完善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见。 渠道管理的几点注意事项渠道管理的几点注意事项 生命人寿华山论剑银保渠道首届讲师演武堂 从客户利益出发,从渠道利益出发,站在银 行管理者的角度来考虑问题，站在双方长远发 展的角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段 ，拿出最好的、最切