主顾开拓专题新型陌拜主顾开拓模式介绍ppt课件

* 新型陌拜新型陌拜 主顾开拓模式介绍 销售企划部行销支援室 2012.8 * 陌拜=鸡肋？ 食之无味食之无味 无论通过多少寒暄赞美，只要谈及保险销售，结果多半会“到此 为止”。传统陌拜方式带来的挫折感、失败感不是每个人都能坦 然面对，尤其是许多客户已被差不多“开发”了至少三、五遍， 不断被打扰的情况下，客户的反感与抗拒日益增强，给新人带来 巨大心理压力。 走街串巷的“扫街模式”日渐被冷落，电话销售亦被明令禁止， 无论是因为客户的防范还是行业的监管，陌生拜访似乎都走到了 瓶颈。 弃之可惜弃之可惜 由于人口流动性不断增强，越是中心城市外来人口越多，我们不 能避免的是团队中总有缺乏缘故市场的外地新人，不通过陌拜方 式积累客户，他们根本无法留存下来。 * 如何突破陌拜瓶颈如何突破陌拜瓶颈 帮助外地新人留存？帮助外地新人留存？ * 陌拜被拒绝， 找不到合适理由约见客户是关键因素！ 寻找新的切入点，使新人找到充分理由，达到“拜访客户 顺理成章、洽谈业务水到渠成”的地步，消除拜访畏难情 绪； 开拓新的陌拜模式，让队伍乐于接受，成为业务员与客户 间加强联系、扩大交流的一个“良好平台”。 用心，陌拜用心，陌拜难也不难！难也不难！ * 目录 “跳蚤市场”的功能开拓与发掘 老年客户管理与再开发 从淘宝网淘客户 新型陌拜 主顾开拓模式介绍 正当性： 以保险公司或团队名义举办各种类型的“跳蚤市场”，通过免费 的物品交换活动吸引客户参加，业务员能够名正言顺地与客户接触 约谈，实施陌拜，解决了拜访理由不充分的问题； 灵活性： 结合社会主流趋势，可以安排不同的活动主题，如携手奥运、公 益环保、敬老爱幼、爱心衣橱等等，活动时间地点、参与人数、方 式方法等也可以灵活调整、因地制宜，能够适应各类型客户的不同 兴趣和需求； 经济性： 适宜在职场举办，最好借用社区、学校操场等地举办，费用较少 特点 我们可操作的“跳蚤市场”具有广义性，不仅指物品的买卖交换，还包 括各种类型的交际交友、辅导培训、品尝鉴赏、专题讲座等等，举办模 式、时间地点也更加灵活，团队可以根据实际情况灵活调整。 分类 物品交换： 如春天时节宜举办生活物品、小家电等主题交换，夏天时节 宜举办儿童玩具、闲置物品主题交换，秋季时分宜举办图书 、收藏品等主题交换，冬季气候宜主办各种室内主题活动。 主题活动： 如可以借助”温暖行“活动，举办公益主题活动；还可以根 据从业者的不同工作性质组织交流活动；也可从创业、择业 等不同角度设计交流活动。 * 玩友互动： 如美酒品尝是以红酒、美食品尝作 为切入点举办联谊活动；藏品鉴赏 以邮票、书籍、玉石等收藏品作为 活动切入点；技能交换如厨艺交换 、英语学习；主题交流以旅游、摄 影、自驾等项目为切入点。 专题讲授： 健康、美容、健身等专题，各 种投资、增值保值等金融理财 知识专题，游泳、滑雪、插花 、中西餐制作等技能技巧专题 ，还有风水运程讲座等很多人 所喜爱、欢迎的课题。 * 主体： 以部或组为单位进行人员安排，活动应安排一对一的服务，情感互动， 适度交流，逐步深入，全面搜集掌握客户信息； 规模： 一般类型的“跳蚤市场”规模不宜过大，否则有可能因服务跟不上，造 成效果不佳，客户感觉受到怠慢，效果适得其反，一旦举办要流程简洁 、衔接紧密、注重细节、确保效果。 如果确定举办，必须考虑周全，人数控制适中（参照常规产说会规模， 并考虑场地大小），时间控制适宜，流程从简，更多穿插“主顾开拓” 内容。 举办“跳蚤市场”是手段不是目的，所以重点要放在前期准备工作的 充分细致上。在活动宣传时，应搜集尽可能多的客户信息，方便后续 约访！ 操作 * 会场： 做好会场布置，根据场面人数需要，准备适度的饮水或饮料及小吃食品 一类，如果是少儿类为主孩子较多时，还需要做好相应安全工作； 物资： 会场可按照“综合金融”体验会标准进行相关准备，以备客户体验之用 ，准备险种介绍、健康常识及客服报之类的宣传品； 流程： 在场地内将物品名称公布、展示，咨询组织客户进行意向的商谈与交换 ，直至活动结束； 交流交换过程中，注意观察现场气氛，及时调整活动流程，注意全面细 致搜集客户资料信息，还可以建立专项档案，注意细分客户市场，以吸 引客户，提升促成率； 未能交换的物品进行登记造册（自有网站或网页者可挂网），留待再次 主办通知客户参加。 操作 * 事后追踪： 每次过后应及时总结检视，补充修改活动流程，并在此过程 中注意搜集整理客户需求，在后续活动中创新完善，将综合 金融相关内容及时恰当纳入活动之中； 有条件者在网上开通个人网站或网页，将客户资源信息进行 公布，积累分类，通过“财富管理手册”进行信息整理分析 。不仅便于安排后续跟进、定期拜访等项目，还可以从跟帖 交换者中，搜集潜在客户资源。 操作 * 1、“80-20”法则： 如果举办一个“跳蚤市场”的主顾开拓活动，80%的时间和精力放在 前期准备、信息搜集上，20%放在活动本身； 2、“不厌其烦”： 在前期活动宣传时应详细介绍自己，搜集客户信息做到详尽完善，而 活动介绍需要简明扼要，要记住活动宗旨是确保取得有效客户的有效 信息，而不是追求举办活动的场面盛大； 3、“关注点”： 无论事前准备、事中把握还是事后检视，注意力一定要集中在客户信 息上信息的搜集分析、整理鉴别，毕竟最终目的是保险销售，而 不是物品交换； 4、“借势与创新”： 举办活动一定要注意创新，注意借势，像很多网站都有类似活动举办 ，注意学习别人的优势，在不断创新中保持发展，保持活力。 要点 * 活动邀约：在向陌拜客户进行约请的时候，借用这个平台是非常不 错的切入点。 “某某您好！我们平安决定下周末在公司职场搞一个跳蚤市场活 动，也就是物品交换一类的活动，纯公益型的，请问您是否有时 间、有兴趣参加？” 活动介绍： “哦，这个活动是这样，每个家庭里有多年不用的物品，直接扔掉比 较可惜，卖废品又卖不出多好的价格，还不如拿出来进行交换，或许 您能换到自己喜欢中意的物品，或者送给有缘人再让它发挥作用，您 不是也放心高兴吗？既环保又公益，这就是我公司举办这个活动的目 的。” 登记信息： “您能参加？真是太好了，我给您做个登记，到时候我们发邀请函来 请您来参加！” 话术 * 应对一：“您周末来不了？没关系，我们还会在平时举办，估计会是 晚上，先给您登个记，到时候联系您” 应对二：“您住得远啊？没关系，您家附近还有我们的办公地点，也 会于近期举办类似活动，我给您登个记，到时候再通知您参加吧” 应对三：“您的物品不适合参加？没关系，我们先给您做个登记，会 根据您的需求，择期举办类似物品交换” 应对四：“您不想参加？没关系，那也征求一下您的意见，您对什么 类型的活动感兴趣？是社交类型的，还是学习类型的？根据客户需求 我们会组织举办的 。 拒绝处理 * 目标群体 特点分析 操作建议 案例分享 二、老年客户管理与再开发 * 城市卧室与空巢老人 传统意义上的空巢老人与留守儿童类似，指的是由于子女外出 工作，在很长一段时间内身边无人陪伴的老人。 但在经济发达的今天，城市里存在着为数众多的空巢老人，他 们有自己的儿女与家庭，但儿女大多外出独立居住。由于生活 节奏的不断加快，工作压力不断上升，年轻人疲于奔命，这就 在事实上导致了一批空巢老人的诞生可能一个月才能与子 女见面一次、两次，平时只能与老伴或者宠物相依为命，物质 上比较富足，精神上却难免出现空虚。 目标群体 * 好寻找、好接触： 只要在各大公园或者公众活动空间转一圈，就能发现一个又一个的老 人群体，只要能陪他们聊天，他们有的是时间供你沟通，通过老人们 固定的聚会圈子，很容易口口相传、以点代面； 经济情况良好： 他们大多有固定存款与稳定收入，同时还有子女提供的经济来源，只 是缺少消费、理财渠道； 责任感强： 虽然不善于表达，但是老人们对子女尤其是孙辈有很强的责任感，由 于老人在家中都有较高威信，一般来说，对子女的影响力较大。 特点分析 空巢老人，也可以是空巢老人，也可以是优质优质名单！名单！ * 社区开发&集体活动 城市人口相对集中，以小区为中心形成一个又一个居住带，在这种环境下 ，对空巢老人的开发，应该以社区开发为主，而走进社区的最好方式莫过 于各种应时应景的集体活动，比如春天的踏青，秋天的采摘等等，到了气 候比较极端的夏天和冬天，也可以考虑室内活动，在活动中，可以直接讲 解产品并进行促成及要求转介绍。 这种集体活动不是我们传统的产品说明会或者酒会，主要源于空巢老人的 显著特点： 老人们参加活动是为了增加生活乐趣，有个伴儿，说简单点就是图个热闹，现场 比较安静的酒会、产说会是无法实现这一目的的； 老人们的金融知识与接受能力普遍比较差，很难在短时间内与他们就理财理念与 产品内涵进行沟通并达成满意效果； 随着年龄的增加，酒会无法吸引老人的注意力，很多老人都会在领过奖品之后就 走，这不能不引起我们的注意。 操作建议 * 物资准备： 统一标志：比如帽子、T恤或者即时贴等等，可以营造出团队的感 觉与氛围，增强老人们的归属感； 参与奖品：奖品最好是购物袋一类实用的小物品，不能让老人空手 而归； 游戏奖品：对于老人们来说，抽奖的诱惑力不会很大，引发老人参 与积极性的方法是组织集体游戏，通过游戏发放一些小奖品，激发 其参与性，营造快乐氛围 其他物品：除了一些活动必备的硬件比如桌椅、适当的药品、活动 用道具之外，要特地为老人准备一些适合的小食品和饮料。 操作建议 * 操作要点： 主持人：一个能够控制节奏、调节氛围的主持人能顺利把老人们 带进热烈的集体氛围中，在这样的氛围下，陪同的业务员通过语 言赞美以及一些小技巧，就可以比较容易地获得老人的信任，甚 至在这个阶段就可以获得转介绍名单； 沟通阶段：简单明了的话术和不厌其烦的态度非常重要，有一部 分业务员把理财观念编成顺口溜讲解，在实际运用中产生了很好 的效果，切记不要让老人钻牛角尖，一旦出现类似情况要主动转 移注意力与话题。 简单地说，老人们需要的是关心、陪伴与关怀，只要满 足了老人们这方面的需求，让老人的心暖和起来，剩下的 就是一片坦途了。 操作建议 * 操作模式：主题游 主题游是一种集主顾开拓、理念沟通、产品讲解与促成为一体的 活动模式，能够有效吸引客户眼球，达到事半功倍的效果； 特点：对团队来说简单易操作、费用低、效果好，对客户来说主 题鲜明、吸引力强，总体来说效果好，可以反复运作； 流程：如踏青游、豆腐宴等等，费用由营业部与客户共担，选取 距离开发小区有一定距离的郊区，通过租车方式整体出游，在前 往目的地的过程中，以团队活动、游戏的方式营造氛围，在目的 地通过活动、聚餐以及讲授等形式传输理念与产品，在回程以回 答问题的方式进行促成。 操作建议 * 情况说明： 此案例操作主体为北京分公司某营业部，职场位于北京东部通州 地区，他们推出的主题是“延庆豆腐宴”，每周六举行一次。延 庆位于北京北部山区，车程单程时间约两小时。对象主要是社区 的老年客户，尤其是老年夫妇。 活动效果： 经过一个月的操作，“主题游”活动获得了比较好的效果，首先 营业部已经形成比较成熟的几个功能组，可以轮流操作，为营业 部培养了人才；其次促单效果不错，很多客户都是在车上直接签 单；费用方面，由于客户负担了一部分，所以营业部也省下了很 大一笔支出，可谓一举多得。 案例分享 延庆豆腐宴 * 11：00左右，到达活动地点，安排老人们就座，做进餐准备。 12：00正式开始进餐，豆腐宴强调绿色、营养、健康，充分考虑了 老年人的饮食习惯，从现场反映来看，绝大部分老年人吃得很开心。 13：00开始是一个小时的活动与自由沟通时间。 14：00等车返程，主持人会以答疑解难的方式，再次进行促成。 16：00返程，营业部为每位老人送上一个购物袋之类的小纪念品， 同时与司机沟通，把车辆直接停在小区门口，以便形成规模效应，扩 大影响力。 活 动 中 上午9：00集合上车，等车时为老人发放早餐以及小食品； 出发后，主持人登场，介绍活动内容，感谢客户支持，用一些简单的 游戏迅速炒热车上气氛，陪伴客户出游的业务员帮助老人进餐（务必 要热情周到，手要勤，嘴要甜）； 当气氛达到高潮时，主持人可以拜托大家帮助我们的业务员寻找客户 ，业务员可以完成索要转介绍名单的动作； 路 途 中 * 三、从淘宝网淘客户 市场分析 操作流程 成果展示 总结分析 * 2003年淘宝网创建，目前已是亚太地区最大网络零售商圈。 2008年淘宝网会员累计超9800万，淘宝网店铺商家超过30万。 2009年入选中国世界纪录协会“中国最大的电子商务网站”。 淘宝网的发展不用多说，而淘宝网的资源才是我们要去关注的， 它的模式，恰恰能为我们提供一个挖掘大量客户的平台。 众所周知，淘宝上很多会员的联系方式都是公开的，而不少店铺 老板的资料也都可以轻易合规获取。同时淘宝上的店主和会员也 都是积极的消费者。试想一下，若能依托淘宝庞大而不断增加的 用户群体，则可以将网络销售这种新型主顾开拓方式推向纵深。 市场分析 * 打开淘宝主页： 选择任意分类商品（以女装为例），将”所在地“选为“济南” 点击经过地点分类后的示例商品图片，将会出现商品信息页面 点击页面右边的 按钮 在店铺主页上点击进入店铺，寻找店主联系信息 最后，将手机、QQ、E-MAIL、淘宝旺旺等信息进行登记，分类 整理并记录。 操作方法 Step1:名单搜索 * 过程：任意浏览淘宝店铺10家，收集客户信息5份 用时：共用时约8分钟 效率：平均每分钟收集客户信息0.625份 要点：除了可以获取联系资料之外，还可以通过评价信 息了解店主的性格特征、销售业绩等有效信息。 成果展示 * 名单跟进的要点是从所售商品谈起，进而收集店主详细信息，创造 进一步接触理由； 由于淘宝上的店主大多数都是个体老板，普遍缺乏保障，且由于自 身从事销售工作，比较有共同语言，因此接触难度不是很大。 举例：作者随机拨打一个店主的电话，先以其所售商品跟她聊天，因为 她是