2011年5月东莞市和兴花园地下车位使用权转让方案课件

和兴花园地下车位使用权转让方案 新城实业新城地产 2011年5月 目录 项目简介 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（3） 市场分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（8） 产品定位 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （12） 营销策略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （15） 定价思路 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （24） 推广思路 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （31） 管理建议 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （37） 项目简介 和兴花园地下停车场位于东莞市莞城区八达路旁（即东豪广场后面）， 处于莞城老城区，周边主要以五金、机电市场和住宅区、居民区为主。 恒 丰 商 业 大 厦 东豪广场 嘉宝楼 晓翠园 和兴花园 建行 和兴花园 和兴花园总住户约300多户，是东莞莞城最早一批商住楼，其中还有东 豪广场、东莞山庄宿舍楼、嘉宝楼、和兴阁、市自来水公司宿舍、晓翠园、 恒丰商业大厦、东苑楼、怡景楼等近10个房地产项目。项目周边居住相当密 集，由于前期规划问题附近业主上下班出入停车一直困扰着广大车主。 项目周边情况： 项目周边多为住宅楼和居民区，小车数量也在不断增多，停车难、 乱停车现象已经成为社会综合管理的一大难题。因此，车位的刚性需求 已悄然出现，如果有一个专业的、安全的停车场已是广大车主期盼以久 的愿望，同时也为政府的综合管理减轻压力。 项目车场现状： 现场比较陈旧，停车场配套落后，管理不规范，多处出现漏水现象。 市场分析 项项目名称价格租金车车位总总数出租出售性质质备备注 世博广场场13-15万350135个20个11个使用权权写字楼 汇汇成大夏不售350280个租完不售出租写字楼 中盛大夏12万380195个部分租售完使用权权写字楼 周边地下停车场调查表： 项项目名称价格租金车车位总总数出租出售性质质备备注 尚书银书银 座不买买350292个100不售使用权权住宅 石竹花园10万30075个租完不售出租住宅 香港街10-15万不租900个不租售完使用权权住宅 西城楼不售300100个租完不售出租住宅 和兴阁兴阁13万3007个租完售完使用权权住宅 嘉宝楼不售18060个租完不售出租住宅 市场分析小结： 目前和兴花园住户总共约300户； 和兴花园现晚上地面停车约90多辆； 根据与周边的各楼盘物管了解到泊车很难找到车位； 附近和兴阁共多50户业主，只能7个车位； 嘉宝楼总共100多户业主，地面停车只能容纳50辆小车； 对面香港街总共742个地下车位，一个月的时间全部售完； 八达路200多户五金、机电经营商家近400多辆小车停在路边，每 天高峰期天天塞车； 周边1公里内居民约1000多户，小车数量约500多辆。 产品定位 打造 “莞城首个智能地下停车场 ” 特点：个性、时尚、智能、安全 高档装修 专专心 专业专心 个性时尚宽敞明亮 车位营销3策5略火热出炉 营销策略 高 举 高 打 3策5略3策之一：知己知彼 知己： 对手车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性 、装修档次车位情况核查） 知彼： 客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户 车位需求初排、潜在车位需求统计） 竞品分析：除了价格，了解竞品产品力 产品比产品扩大优势，提高车位核心竞争力！可控的性价比优势！ 3策5略3策之二：完美亮相 迅速施工及包装完成示范区，反复模拟客户动线，不 断调整完善，同时联系了宝马4S店，将宝马7系和Z4 停在展示区。 人们总是愿意为美的事物埋单！ 车主：和兴花园 的停车场比其它的 要漂亮多了！ 3策5略3策之三：创新付款 买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？ 付款方式2+1 二种购买方式： 一次性付款、一年免息款（首付5成，12个免息月 供） 一个大礼包： 开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包 +10年车位管理费 3策5略5略之一：速战速决 6月10日正式启动，第一波短信通知； 期间多渠道密集告知客户； 6月11-12日周边地毯式宣传； 目标：储客； 6月24日示范区正式完工； 6月25日示范区开放； 6月26日正式发售！ 3策5略5略之二：未雨绸缪 从施工第一天，就考虑车位销售！ 从卖第一车位开始，根据销售需要陆续面向业主 、投资客户赠送面值3000-5000元的车位券（以车 位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。 针对和兴花园业主及周边商户发放车位代金券 100张，代金券使用期限为一个月有效。 边租边售，提高销售现场人气，且和兴花园业 主有优先权，与业主建立良好的人际关系。 3策5略5略之三：生而不同 车位生而不同，精细化、差异化定价； 重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等 价格影响因素； 考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格， 用不同颜色标示； 金色98000元/个 深蓝色88000元/个 红色78000元/个 橙色68000元/个 天蓝色 58000元/外 绿色48000元/个 3策5略5略之四：全方位服务 联合洗车公司设计购买车位赠送的5000元大礼包； 普利司通轮胎现场面向车主展示讲解； 润滑油、汽车音响现场展示； 宝马4S店全程支持； 公司工程部保障完成示范区的施工和整改，财务部联 系创新信贷产品，公司几乎全员到场支援！ 再小的努力，也是一种支持！ 3策5略5略之五：多渠道营销 即将发售，描述卖点超长使用权 释放数量，营造氛围150席 免管理费，继续冲击免10年车位管理费 通知时间，实景呈现示范区呈现 折扣放出，礼包特惠88折+大礼包 明日发售，客户车位车位可能不足 一对一， 地毯式宣传可持续强销 点对点， 短信传播针对性强销 现场人潮，客户抢购！ 定价思路 定价依据定价依据 综合定价系数 联排系数宽度系数端头系数便利系数干扰系数1干扰系数2修正系数 车位定价考虑因素：联排系数、宽度系数、端头系数、便利系数、干扰系数1、干 扰系数2。 建议均价：5万元 联排系数联排系数 单车位，两侧空间较宽敞， 停车便利 双车位，相对单侧空间较 大，但会受柱子影响 三车位设计，间距较近，停 倒车受一定影响 联联排系数价差 单车单车 位6000 双车车位2000 三车车位-3000 宽度系数宽度系数 很宽：有近2个车位的的宽度， 能停两辆车，还能做为其他空 间利用。 较宽：有一个半左右的车位 宽度，停车较容易，且车门 开关比较方便。 一般：标准的车位宽度，停车 难度较高，而且车门开启有所 不便。 联联排系数价差 很宽宽15000 较宽较宽8000 一般0 端头系数端头系数 端头 中间 端头 考虑到停车及倒车的难易程度，建议端头位置 与中间位置以4000元为价格差距。 端头头分类类价差 端头头4000 中间间0 便利系数便利系数 便利系数是以距离出入口的位置远近为参考标准，建议近的以8000 元为价格差距，较近的以3000为价格差距。 便利系数价差 近8000 较较近3000 远远0 干扰系数干扰系数 设备门对车位影响较小，故建议拉开2000元差价，边实墙对倒车及停车产生一定 影响，建议拉开7000元差价，限高与地面仅1.8米距离，对停车影响较大，建议拉开 11000元价格差距。 宽宽度分类类价差 无0 边实墙边实墙-7000 宽宽度分类类价差 无0 设备门设备门-2000 限高-11000 修正系数修正系数 有些车位的位置不好，对停车、倒车都有一定的难度，对车位的使 用影响较大，故建议拉开8000元差价。 宽宽度分类类价差 停车车系数-8000 推广思路 我们的优势： 广告设计、工程施工、营销策划各部门紧密配合，在开 盘前将地下车库亮相，让客户能感受我们车位的高档 精装修、全方位智能、时尚个性的包装、 安全安心的人性化服务等亮点！ 莞城区 200 可容纳200多辆 目标：为超越而来 超越所有同行！ 折后实际成交均价必须达到5万以上！ 如何做到？ 分析客户特质：有房！有车？ 销售对象：和兴花园业主、周边1公里购房客户、投资客户。 投资客户的特质：有房又有车！ 有车就需要有地方停！ 将来必然存在车位紧张的问题！ 房产类产类 型面积积单单价总总价月租金一年收益回本年回报报率 商铺铺1002万元/200万元4000元/月48000元40年2.4% 商品房1006000/60万元 2500元/月30000元20年5% 和兴兴花园车车 位 10个5万/个50万元3500元/月42000元12年8.4% 东莞市房产投资对比表 和兴花园打造“莞城首个智能化地下停车场”，每个车位月租金350 元/月。买车位除了停车外，没想到投资也有这么高的收益，投资车 位风险小、门槛低、收益高，人人都可参与。 思考：一场心理战 虽然客户心理上是抗拒的！ 但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！ 纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！ 要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长 SO：以势取胜，制造热销氛围！ 莞城首个智能 200 076923138118 新媒体营销 新媒体，接近零费用推广，营销！ 微博、业主QQ群、MSN群、短信、彩信、电话 莞城区首个智能停车场”隆重上市，投资 5万元就可能给你的爱车找个家，投资热 线23138118 “ 最后，把握客户从众心理！ 开盘当天采取摇号方式，加上现场气氛的把控，让客户在焦急中等 待，进入选房区后看到销控表被贴满的情形，就会从众去抢购。 管理建议 The end. Thanks！ 小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而 不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”，它并不构成真正法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开 发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。 前的“小产权房”、“乡产权房”有两种：一种是在集体建设用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只属于该农村的集体所有者，连外村农民都不能够买；另 一种是在集体企业用地或者占用耕地违法建设的。 一般意义上的商品房相比，“小产权房”没有土地出让金概念，也没有开发商疯狂的利润攫取，所以，“小产权房”的价格，一般仅是同地区商品房价格的1/3甚 至更低。这是大量城镇居民顶着产权风险购买“小产权房”的根本原因。 法律属性 乡产权房的法律属性如何，其究竟是否合法、能否购买或转让？ 首先应当明确的是乡产权房只要依法办理了相关审批手续，其就是合法建筑，法律是允许乡村集体在集体土地上建造住宅的。因此，并非只要是乡产权房就 是非法建筑，其只是因销售环节存在的一些问题和现行法律法规发生冲突，才让人误认为是非法建筑。 既然是合法的，那么乡产权房是否可以购买和转让呢？根据中华人民共和国土地管理法的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租 用于非农业建设。而农村宅基地属集体所有，村民对宅基地也只有享有使用权，农民将房屋卖给城市居民的买卖行为不能受到的法律认可与保护，也就不能 办理土地使用证、房产证、契税证等合法手续。由此可见，乡产权房是不能向非本集体成员的第三人转让或出售的。但这并不是说乡产权房就不能转让，而 是说其转让或销售的对象是有限制的，只能在集体成员内部是可以转让、置换。 小产权和大产权 1、全部产权（大产权） 国务院关于继续积极稳妥地进行城镇住房制度改革的通知中规定：凡按市场价购买的公房，购房者能够拥有全部产权。市场价也就是住宅市场的行市价 格或牌价价格。国家和地方政府不予压低和抬高，随行就市，任由买卖双方商定，只要双方能接受，即可成交。按照市场价购得住宅的房主，也就拥有了住 宅的各项支配权利，也就是拥有了房屋、住宅的占有权、使用权、收益权和处分权。在这里，房屋的全部产权与房屋的所有权是等同的，只不过是二者的提 法有所不同。相对于“部分产权”而言，“全部产权”才有存在的意义。 2、部分产权。（小产权） 根据国务院关于继续积极稳妥地进行城镇住宅制度改革的通知，职工购买公有住宅，在国家规定的住房面积内，可以按标准价出售。职工购房后另外拥 有部分产权，可以继承和出售，但出售要在购买5年以后才能进行，原售房的产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除相关税费后，按个人与单位或政府 各自所占的产权比例进行分配。从这里可以看出部分产权和全部产权的一些区别。部分产权与全部产权的不同之处在于，部分产权是强调永久使用权和继承 权，而对收益权和处分权的行使则限定在一定范围之内。2011年，他闭门不出，开始一笔一画、一丝不苟的伏案抄写杜甫全集，历时10个月终于完成， 最近交付出版。记者看到，该书以古书形式装订，图文并茂，浩浩巨帖，首尾一规，点画严谨，毫无懈怠。 “一般都是半夜起来写，一是心静，再一个是周围环境也没有什么干扰，这时候可以说是屏息凝思，全神贯注。”徐殿庭说起自己喜爱的书法，颇为激动 。他说，手抄这些诗集，除了弘扬杜诗，在抄写的过程中，也能更深入地理解一些杜甫诗的精髓。长时间的书写让他感受颇深，有一天凌晨他还即兴写了一 首八言诗，表达感慨。 采访中记者看到，杜甫全集只是徐殿庭抄写的众多作品中的一部，在他家中书房里还摆放了很多其它作品，如金刚经、道德经、孙子兵 法、论语、离骚、三国演义等，其中有书籍、条幅、长卷等不同的表现形式，至少在150万