金牌导购员培训技巧篇课件

导购员培训导购员培训 - -技巧篇技巧篇 如果你是消费者如果你是消费者 你会喜欢怎样的促销员？你会喜欢怎样的促销员？ 亲切热情 。 服务周到 礼貌得体 诚信可靠 专业诚恳 轻松自然 服务周到 导导 言言 本培训课程就是为促销员树立专业形 象，更能迎合消费需求，让消费者接受我 们的促销员，选购我们的产品出发的！ 导购五步骤导购五步骤 1.1.大声导购大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）声音要热情大方，精神饱满） 远距离（远距离（ 2 2米之外）米之外） 标准话术标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力” 标准动作标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！ 目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：需重点关注： 1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群； 第一步骤 吸起顾客注意 2.出击区推介： A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动 给消费者介绍产品； B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介 产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，*，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手 中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！ 第一步骤 吸起顾客注意 第一步骤 吸起顾客注意 5步之内 主动出击区： 您好，*：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！ 非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！ 第二步骤 引起顾客兴趣 不同消费者接待要点 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响 者，抓准主要人物进行重点推介！ 第二步骤 引起顾客兴趣 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响 者，抓准主要人物进行重点推介！ 第二步骤 引起顾客兴趣 第二步骤 引起顾客兴趣 标准话术 第二步骤 引起顾客兴趣 第二步骤 引起顾客兴趣 什麼是什麼是FABFAB法则法则-1-1 v法则，即详细介绍所销售的产品如何 满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技 巧。让你在开发终端客户更顺手。 vF指属性或功效(Features或Fact)，即自己的 产品有哪些特点和属性,例如:在同模拟产品中 ,最好卖,价格最低,毛利最高. 一般说词FAB说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏 的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计 算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您 不必担心电池是否有电，并可节省购买电 池的费用和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结 构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴 地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性， 使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够 依不同的路况变速，使你更有效的运用体 力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦 。 一般说词及一般说词及FABFAB说词之比较：说词之比较： 第二步骤 引起顾客兴趣 学员现场演练，利用FABE法则进行产品介绍 第二步骤 引起顾客兴趣 白话的话术 利用F-ABE的法则来组织话术 第二步骤 引起顾客兴趣 总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者 心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。 第二步骤 引起顾客兴趣 第二步骤 引起顾客兴趣 挖掘消费者需求至关重要！ 第二步骤 引起顾客兴趣 第三步骤 挑起顾客购买意愿 要让消费者有明显要让消费者有明显 实惠的感受；实惠的感受； 第四步骤 销售促成 第四步骤 销售促成 1.促销成功 感谢您选购惠尔康谷粒谷力！ 2.促销不成功 A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！ 第五步骤 欢送顾客 至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！ 1 1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来；、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售；、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐；、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客；、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素；、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一；、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一； 8 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。 总总 结结 演练一：演练一： 热闹的春节卖场，一对年轻情侣热闹的春节卖场，一对年轻情侣 （没有听过谷粒产品）手推购物车（没有听过谷粒产品）手推购物车 在闲逛，请根据这个情景，扮演导在闲逛，请根据这个情景，扮演导 购员对谷粒谷力燕麦浓浆现场推介购员对谷粒谷力燕麦浓