浅谈家电下乡产品营销策略.docVIP

浅谈“家电下乡”的营销策略内 容 摘 要家电下乡在全国范围内正在全面推广。“家电下乡”政策在很大程度上刺激并拉动了农村市场内需,提高了农民的生活质量；同时，也给家电企业尤其是“ 家电下乡” 的中标家电企业提供了新的市场机遇，进而也促进了国民经济的发展。从目前的市场反应来看,围绕是否取得家电下乡“门票”的资格争夺战,一时间升级为“证明自身实力,扩大品牌影响”的品牌宣传战。从各大家电厂商的反应来看,对于家电下乡刺激内需、拉动消费的短期刺激作用,寄予非常高的期望。如何制定恰当的市场营销策略,成为摆在各家电企业面前迫切需要解决的问题。本文首先分析了当前的市场竞争环境,提出了当前家电下乡过程中,各家电企业面临的市场营销难题,通过对“家电下乡”工作开展过程中存在的问题进行分析，总结出当前农村家电市场的特点，通过对农村家电消费市场特点的分析,从客观的角度提出了一些关于家电企业在当前经济危机的大背景下，在“家电下乡”政策实施过程中出现问题的的情况下应该采取的营销策略。最后提出了解决方案，以及未来发展的营销策略及建议。关键词： 家电下乡 营销策略 改进分析 Talking about the marketing strategy for home appliances to the countrysideAbstractAppliances to the countryside is in full extension in the whole country. The development of domestic rural markets is largely stimulated and stimulating by the Appliances to the countryside and the policy also improve the quality of farmers life; the same time, to the household electrical appliance enterprises in particular home appliances to the countryside the winning company offers a new appliance market opportunities, thereby also promoting national economic development. From the current market reaction, whether or not get the tickets of the Appliances to the countryside is upgrading to prove their strength and expand the brand. Response from the major home appliance manufacturers look for appliances to rural areas to stimulate domestic demand and stimulate consumption, short-term stimulus, has placed very high expectations. How to make the befitting strategy has placed very high expectation. This paper analysis the current market environment, put forward during the current appliances to rural areas, the home appliance enterprises are facing marketing problems, by bringing home appliances work to carry out the process of problem analysis, summarized the current characteristics of rural household appliance market, consumer market by the characteristics of rural household appliances analysis, from an objective point of view put forward some on the home appliances business in the current context of economic crisis, in the home appliances to the countryside policy implementation process in case of problems marketing strategy should be adopted. After the proposed solution, and the future development of marketing strategies and recommendations.Key words：Household appliances to the countryside Marketing Strategy Development of analysis目 录一、家电下乡的背景和现状 1（一）家电下乡的政治与经济背景 11. 家电下乡的政治背景 12. 家电下乡的经济背景 1（二）家电下乡的意义 2（三）家用电器下乡的现状 3二、家电下乡的营销策略及存在的问题 3（一）家电下乡中的营销策略 3（二）政府方面存在的宏观问题 4（三）流通企业方面存在的问题 5（四）家电下乡中营销策略存在的问题 51. 产品营销策略不合理 52. 产品价格不合理 53. 营销渠道不合理 54. 促销策略不合理 55. 企业服务不完善 5三、家电下乡中存在问题的建议及改进分析 6（一）对政府的建议 6（二）对企业的建议 6（三）家电下乡营销策略的改进分析 71. 实用产品策略 72. 低价产品策略 83. 营销渠道策略 84. 有效促销策略 95. 服务营销策略 9四、总结 9参考文献 11序 言面对世界金融危机给我国经济运行带来的挑战,中国政府已在全国范围内大力推广家电下乡,对农民购买家电实行财政补贴。这是我国扩大内需尤其是挖掘农村消费市场潜力、缓解家电行业经营困境、确保经济平稳较快发展的一项重要措施。家电下乡产品由于实行了最高限价和财政补贴,将成为拉动行业增长的重要来源。对于各家电企业来说,争食“家电下乡”蛋糕的市场竞争必将异常激烈。因此选择恰当的市场营销策略,对于各家电企业来说变得尤为紧迫和重要。家电下乡的营销策略就更为重要了。一、家电下乡的背景和现状(一)家电下乡的政治与经济背景1.家电下乡的政治背景实施家电下乡是涉及利国、利民、利企特别是支农惠农的大事，为此，国家商务部、财政部从2006年初起就联合组成工作小组，经过多次调查、反复研究论证，得到部领导的首肯，最终形成了家电下乡政策出台的局面。自2007年12月起在山东、河南、四川、青岛三省一市进行了家电下乡试点，对彩电、冰箱（含冰柜）、手机三大类产品给予产品销售价格13%的财政资金直补。在总结试点经验的基础上，财政部、商务部研究认为，有必要加快推进家电下乡，以进一步发挥财政补贴家电下乡产品在扩大内需、改善民生，促进社会主义新农村建设方面的政策效用。经国务院批准，在试点的三省一市继续实施的同时，将家电销售及售后服务网络相对完善、地方积极性较高的内蒙古、辽宁、大连、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西纳入推广地区范围，共计14个省、自治区、直辖市及计划单列市。从2009年2月1日起，家电下乡开始向全国推广，产品也从过去的四个增到八个，除了之前推出的“彩电、冰箱、手机、洗衣机”之外，本次家电下乡又新增了摩托车、电脑、热水器和空调。2.家电下乡的经济背景在我国城市家电市场相对饱和，家电行业竞争日趋白热化的情况下，家电企业的生存发展日趋困难，而人民币的大幅升值、欧美国家针对中国的大量的贸易摩擦以及之后的全球性金融危机更是使得中国家电企业的出口陷于困境，为了生存与发展，家电企业不得不把目光投到农村市场。2007年12月，国家家电下乡政策的确定以及2009年2月1日家电下乡政策在全国范围内的推广给家电企业尤其是“家电下乡”中标企业带来了新一轮的发展机遇。新形势下，全国范围内推广“家电下乡”，对于扩大内需、保持我国经济平稳较快增长有重要意义。“家电下乡”有利于拉动农村消费和行业发展，改善民生，以及农村生产和流通服务体系的完善，通过发挥财政资金的杠杆作用，引导更多的企业关注农村市场，不断建立和完善面向农村的生产、流通和售后服务网络，改变长期形成的以单一供给结构面向差别很大的城乡二元结构的状况，实现协调可持续发展。(二)家电下乡的意义新形势下，全国范围内推广家电下乡对于扩大内需、保持经济平稳较快增长具有重要意义，这是贯彻落实党中央、国务院加强和改善宏观调控决策部署、实施积极财政政策的重要举措。1.有利于拉动农村消费扩大农村需求是扩大国内需求的重点，把农村潜在的巨大消费需求转化为现实购买力，则能为我国日益形成的强大生产力提供有力支撑，为国民经济提供持久拉动力。抓住当前农村家电普及的有利时机，进一步推广家电下乡，能够直接提高农民消费能力，在更大范围内调动农民购买的积极性，真正把内需特别是农村消费启动起来。2.有利于促进行业发展我国是世界最大的家电生产和出口国，彩电、冰箱、洗衣机、手机产量均居世界第一，出口依存度大。最近一段时间受国际市场影响，出口受阻，行业发展遇到较大困难。推广家电下乡，能够促进家电生产、流通和农民需求的有机对接，有利于消化家电产品过剩产能，为企业调整产品结构、促进行业健康发展拓展了空间。3.有利于改善民生推广家电下乡，能够让更多的农民用上性价比高、服务有保障的名牌家电产品，尽早享受到经济社会发展成果。特别是在农村普及彩电和手机，可以丰富农民精神文化生活，帮助农民了解国家政策、获取更多市场信息、学习生产技术，促进农民增收。这是贯彻国家工业反哺农业、城市支持农村的方针，逐步缩小城乡发展差距，实现农村经济社会全面发展的具体体现。4.有利于落实节能减排按照中央建设资源节约型、环境友好型社会，增强可持续发展能力的要求，家电下乡在产品标准中特别强调了节能，使家电下乡产品成为家电节能减排的先导和示范。其中，家电下乡冰箱、冷柜、彩电比市场同类产品节电20%以上，洗衣机能效等级比市场平均水平高2-3个等级。从消费者角度考虑，这也有利于减少农民家电使用成本、减轻农民经济负担。5.有利于完善农村生产和流通服务体系推广家电下乡政策不仅仅是给一些财政支持，一“补”了之。而是通过发挥财政资金的杠杆作用，引导更多的企业关注农村市场，不断建立和完善面向农村的生产、流通和售后服务网络，改变长期形成的以单一供给结构面向差别很大的城乡二元结构的状况，实现协调可持续发展。6有利于减少贸易顺差中国是世界上最大的家电生产国和出口国。实施家电下乡，既可以缓解出口压力，减少贸易顺差和贸易摩擦，达到控制商品出口的要求，又可以转移和消化过剩产能，有利于促进企业发展。(三)家电下乡的现状全省各地政府和相关部门高度重视“家电下乡”工作，分别成立了“家电下乡”工作领导小组，制定了工作实施方案并对所有核准销售网点操作人员进行了培训。为了让农民深入了解“家电下乡”的各项政策，各级政府通过电视、广播、报纸等媒体进行了各种形式的宣传报道，有的市州还印发了全国推广家电下乡政策解答宣传手册发放到各乡镇、行政村，从而保证了“家电下乡”工作的顺利开展。2010年6月份，全国家电下乡产品销售593.1万台，实现销售额134.6亿元，比上年同期分别增长1倍和1.5倍。销售额居前三名的产品是冰箱55亿元、彩电31.5亿元、热水器13亿元。居前五名的地区是河南18.8亿元，山东15亿元，安徽9.9亿元，河北9.5亿元，四川8.6亿元。销售量较大的家电品牌是：海尔、海信、美的、创维、TCL等。今年上半年，全国家电下乡产品累计销售3251.8万台，实现销售额678亿元，比上年同期分别增长2.4倍和3.2倍，且销售额超过去年全年647亿元的水平。二、家电下乡的营销策略及存在问题(一)家电下乡中的营销策略1产品价格策略价格是市场营销组合中十分敏感且难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受长度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此定价策略是市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分。所以，家电企业采取正确的定价策略是十分必要的。农村消费者的价格敏感性使得低价定价在农村大有市场。虽然步入新世纪以来，农村居民收入在逐步增加，但农村经济发展速度远不及城市经济的发展，长期以来，农村居民的收人相对于城市来说处于低速增长。由于农村居民收入来源较少，年收入较低，导致农村消费者对价格极其敏感，在购买家电时总是货比三家，在确保基本功能的前提下，价格越低越好。在调研中，有40%的被调查者认为价格是影响他们是否购买的关键因素，反映了农村消费者的价格敏感性。其实也就是几十元钱，但农村人对价格十分敏感。对于家电企业开展的降价、买赠等优惠活动，城市居民越来越无动于衷，而农村居民却乐意热情参与。低价策略更适合农村市场。2产品组合策略家电企业成功实施其产品策略，除了重视产品研发外，还需要重视企业产品的组合。所谓产品组合,是指某一企业所生产和销售的全部产品大类、产品项目的组合，换句通俗的话讲就是企业以不同的产品同时满足同一市场的需要。简而言之, 就是企业针对同一个消费对象的各种不同的需求, 把满足这一消费者各种需要的不同的产品组合出售。这样, 一方面可以满足消费者的需求, 另一方面, 可以大大地增加家电产品的销售。3产品促销策略促销作为企业市场营销组合的四大构成要素之一, 以其使用的灵活性而受到企业的高度重视,且已成为企业的主要竞争手段之一。所谓促销,是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式惊醒的适当选择和组合搭配。家电企业搞好促销，让广大的农村消费者指导并熟知家电下乡，并实际去购买企业的产品是十分有必要的。农村家电市场的消费时间集中性特点则使得家电企业可以在一些特殊的时间里做一些集中促销。随着经济的不断发展，广告在人们生活中所起到的作用越来越大，包括在农村也是如此。电视节目中总是夹杂着很多的广告，所以即使是农民也不可避免的会受到广告的影响，农村消费者在购买家电时一般都会受到自己平时所接触的家电广告的影响，所以家电企业拓展农村市场，适当的广告是必不可少的。(二)政府方面存在的宏观问题1.家电下乡信息系统还不完善，补贴程序启动缓慢目前家电下乡信息管理系统还存在着一些漏洞。由于软件本身的问题致使打开该系统的速度缓慢，且经常会出现密钥激活不了，初始密码和户名不相符合等情况，因而导致农户购买指定家电的信息无法及时上传，农户申请补贴的进度减慢，最终出现补贴不能及时达到农户储蓄帐号的弊病。 2.下乡产品存在结构性缺陷目前，传统家电电视，洗衣机，冰箱，手机都已进入下乡产品序列，但是，包括电脑、大尺寸平板电视在内的一些新家电产品，却被有意无意地拒之门外。2000元是下乡电视的门槛价格，这个价格意味着绝大多数平板电视失去资格。如若平板电视不尽快下乡，可能导致城市与农村形成“二元结构”：城市是液晶的天下，农村是CRT的天下。3.产品补贴层面存在局限性 家电下乡产品给予13的财政补贴，但有些家电，像手机，最高限价为1000元，那么买一部手机所能拿到的补贴最多也就100多元，很多农民买不起手机，政府给予100元的补贴没有多大的作用，很多人仍然买不起手机，政府应该改进。4.宣传力度不够，政府政策下达速度较慢农民关于“家电下乡”所知道的信息几乎都只是从电视上获取的，或者是在购买家电的过程中正好看到了这方面的宣传，而对这项政策的具体实施情况并不了解，因此许多农民对此政策仅持观望态度，因此政府和各中标流动厂商应加大宣传力度。(三)流通企业方面存在的问题税赋过重，家电下乡产品利润空间小，经销商反映，销售家电下乡产品还不如销售非家电下乡产品的利润空间大。销售网点除需要交纳原来核定的定额税收以外，还要按开出发票的销售额上缴4%的税费，导致各网点认为税赋过重，出现不愿销售家电下乡产品的现象。这样导致有些销售网点销售家电下乡产品积极性不足。(四)家电下乡中营销策略存在的问题目前家电下乡主要采取了产品价格、产品组合、产品促销策产品促销等策略，取得了一些成效，但仍存在以下不合理之处：1.产品营销策略不合理现有的营销策略不能正确反映消费者的需求。由于家电企业在过去的很长时间里关注的重点都集中于城市市场和国外市场，而对农村家电市场缺少必要的了解，因此其现有的营销策略大都是沿用其在城市的家电营销策略，很多企业在营销策略的制定时都缺少对农村市场的详尽的市场调研，家电企业农村营销策略的制定过于主观，不能完全满足农村消费者的需求。在售下乡产品种类过少。很多家电终端销售商店里的产品种类很少，很多“家电下乡”中标产品都不能在店里看到，农民也就很难买到“家电下乡”产品。2.产品价格不合理企业产品定价上多是依据国家指定的价格进行企业产品定价，而很少考虑地方特征，在企业能够承受的范围内，企业考虑到农民的价格敏感性，应尽可能的降低产品价格。3.营销渠道不合理企业对渠道的选择有失偏颇，而且企业还很少在农村地区搞促销。当前家电企业在枣庄地区大都选择在企业的专卖店或大商场进行“家电下乡”产品销售，而很少在供销社以及小家电卖场出售。虽然家电下乡实施一年多了，但可能是由于农村人口分布太广、人口密度稀疏的原因，家电企业很少在农村地区举办促销活动。4.促销策略不合理由于种种原因，以至于家电下乡工作虽然开展已久，但有不少地区还是有一些农民不知道或搞不清家电下乡，或者对家电下乡的程序搞不清楚，这都与促销手段及宣传方法不合理有关。城市消费者已习惯于从各种媒介获取有关家电产品的各种信息, 而农村居民与此不同, 这与其生活范围、媒介接触习惯、文化素质等有很大关系, 这就要求在促销策略上应采取与城市消费者不同的方式。5.企业服务不完善农村居民居住分散、分布范围广,其经济发展水平比较低，使得农村家电产品目前总体的售后服务不完善。农村家电维修网点很少, 即使有也多设在县乡镇所在地。家电企业的售后服务网点过少，且服务人员素质较低、收费较高，农村消费者很难想收得到优质的服务。三、家电下乡中存在问题的建议及改进分析(一)对政府的建议1.保证补贴的顺利发放（1）应尽快完善家电下乡信息管理系统。了解到该系统到目前为止还存在一些问题。影响了农户领取补贴的进度，为了让农民购买家电后顺利拿到补贴，相关部门应安排技术人员对该系统进行全面的修复，尽快实现“家电一经售出，信息即刻上传”的目标，使农民能够在第一时间内申请并在短期内收到政府补贴。（2）加强专项补贴资金的监管力度。试点期间就曾出现过部分乡镇机关克扣农民补贴款的现象，还有一些地方政府不是直接和农民结算返款，而是要求经销商代为结算，或者直接在销售价格上优惠13%，导致政策走样。还可能出现与销售网点勾结，假买假卖，骗取政府补贴的状况。又有小部分人可以利用手中的职权炮制虚假材料，套取专项补贴资金。因此，有关部门有必要采取有力措施，加强对补贴资金的监管。2.政策的改进（1）丰富产品品种，调整产品结构。家电下乡产品在起始阶段共有四种，即电视，洗衣机，冰箱和手机，在进一步的实施过程中又增加了电脑、热水器、摩托车和空调，虽然品种有所增加但涉及到具体的种类却又略显单调。由于存在限价问题，电视仅限于CRT电视，最新的液晶平板电视却被拒之门外。中标产品的档次偏低，不能满足农村人民需求。因此，丰富下乡产品的种类，调整下乡产品的结构是必不可少的。（2）对“家电下乡”补贴实行地区差别。我国东部发达地区和西部地区的经济发展存在差距，东西部地区农村贫富悬殊，因此，建议区分具体情况，政策补贴标准实行地区差异。对于相对贫困的地区可以适当提高补贴幅度，保证有相当一部分农民可以真正买得起下乡产品，而对于东部相对发达，已经达到小康水平的农村地区则可降低补贴幅度，防止重复购买。(二)对企业的建议1.流通企业应严于律己，不应得从中牟利某些流通厂商借“家电下乡”的机会违规操作提高销售利润。有些产品在下乡之前的标价和下乡之后标价是一致的。但是，下乡之前，顾客通过讨价还价可以便宜一两百，下乡之后却没有还价余地，农民唯一可以减少的就是13%的补贴。细算下来，农民实际的购买价格与“家电下乡”之前比较相距甚少，其中大一部分资金实际补贴了流通。所以，流通商应该自我约束，本着惠民而不是惠己的目的来执行政策。2.生产企业应按竞标标准供应优质产品补贴产品都是由中标企业定点生产，这样做虽然有利于降低售价，但也有不利之处，从以往的经验来看，这种近似垄断的方式，有可能导致产品质量和服务的下降。因此，政府部门还需加强对企业的监管，定期对其生产的产品和服务质量进行抽查，对不符合要求的企业勒令其整改，若还是没有改善应取消其参与该政策的资格以儆效尤。(四)家电下乡营销策略的改进分析市场营销策略是市场营销的命脉，是营销的精髓，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。1.实用产品策略(1)依据市场特点，研发适用产品家电企业成功实施其产品策略首先必须认识到农村家电市场与城市家电市场是不同的，并且能够熟知这些不同点，根据当地农村的消费特点，结合企业自身的优势与特色，设计出既能满足当地农民需求又能体现出企业本身特色的产品。企业产品开发符合农民需求，需要从以下几方面入手：增加特殊功能。家电企业成功实施产品策略，必须认识到农村家电市场与城市家电市场的特殊之处，并针对这些特殊之处设计不同于城市家电需求的具有特殊功能的面向农村的家电产品。减少花哨功能。因为农村消费者文化水平普遍不高，且其收入也较低，所以农村消费者对产品的需求大都集中在基本功能上，而不是那些看起来很复杂的花里胡哨的功能，即使有那些功能，大部分农村消费者也都不会使用。所以家电企业销往农村产品要尽量做到功能适当、简单易学，质量可靠且价格适中。 改进基本功能。根据不同地区的不同的消费特点，家电企业可以针对性的改进产品的基本功能，以更好的适应当地市场。比如，海尔集团在开拓西南市场时, 发现许多农民用洗衣机洗红薯, 结果泥沙堵塞了排水管,于是开发生产一种大排水管的洗衣机, 受到农民欢迎。(2)产品组合搭配所谓产品组合,是指某一企业所生产和销售的全部产品大类、产品项目的组合，换句通俗的话讲就是企业以不同的产品同时满足同一市场的需要。简而言之, 就是企业针对同一个消费对象的各种不同的需求, 把满足这一消费者各种需要的不同的产品组合出售。这样, 一方面可以满足消费者的需求, 另一方面, 可以大大地增加家电产品的销售。家电企业在拓展农村市场的过程中, 可以针对结婚消费这一特征进行产品组合。因为青年人结婚时需要购买的家电往往不止一种, 企业可以设计出不同的产品组合, 满足青年人不同的消费需要。(3)简化产品包装农村消费者购物时更看重的产品本身的功能、质量、价格，像包装这类的东西，并不是很看重，并且好的包装大都比较昂贵，不符合农民的消费心理。所以产品的包装设计，外观采用农民熟悉的形象,采用品牌延伸策略发展已为农民认同的产品品牌,这样成本低, 认可度高。同时企业设计的包装应该符合农民的文化教育水平和农村的习俗。2.低价定价策略(1)渗透定价，提高市场占有率比起城市居民，农民的收入还是太低，价格是决定他们是否购买的十分关键的因素。所以一般来说, 家电企业在拓展农村市场时应当采取渗透定价策略，也就是低价策略。但值得注意的是, 低价格并不等于低质量, 家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式, 从而在销售中实现低价策略。(2)折扣定价，引起市场关注采取折扣定价，某个时间段把产品的价格定得低于平时价格会强烈刺激消费者的购买欲望，促进产品的销售。以彩电市场为例, 原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了, 在低价的刺激下会提早更新; 而家庭经济状况好的农户会重复购买。另外, 如果消费者一次性大批量购买某种家电产品, 企业也可以给予一定的价格优惠,采取数量折扣法, 买得越多, 优惠越多, 这就能够吸引更多的农村消费者。(3)价格组合定价价格组合定价策略也是家电企业农村营销策略价格策略的一种。与产品组合相对应, 家电企业在拓展农村市场时也可以考虑价格组合策略。针对不同的产品组合制定不同的价格, 可以很好地满足消费者多元化、个性化的需要，比如在农村新人结婚，会买很多的家电，企业就可以给他们一个组合价格，双方都受益。3.营销渠道策略渠道对于家电企业拓展农村市场来讲，是十分重要的。尤其是农村市场的复杂性和分散性，使得渠道的建设成为家电企业开拓农村市场的难点和重点。首先, 重视并扩大县一级营销网络, 尽量在县城的大商场中增加铺货面积。农村消费者在购买家电时总是货比三家，喜欢到城市里购买，认为城市里的东西总是要比乡下卖的东西更好一些，由于见识的局限，大部分农民的心里，县城就是大城市，县城里出售的东西总是要比乡下的好的很多，所以农村消费者在购买家电时总是喜欢到县城来。因此对于企业来讲，重视并扩大县一级营销网络是十分有必要的。甚至企业可以在县城开设专卖店，如果条件容许的话。其次，加强与乡镇一级家电卖场的合作也是必不可少的。农村家电卖场则随着农村经济的发展越来越昌盛，数量越来越多，生意越来越红火，加强与农村家电卖场的沟通合作也是不可少的。再者, 充分利用集市贸易日, 将产品直接送到农民家门口, 方便、省时、服务到家, 最后可考虑在农村兴办连锁店、加盟店等, 将现代的商业经营方式引入农村流通领域, 扩大家电产品的销售。也可以搞个大篷车，来回巡游，虽然不一定能销售出去多少产品，但未尝不可以尝试。4.有效促销策略(1)广告策略农村消费者在购买家电时一般都会受到自己平时所接触的家电广告的影响，所以家电企业拓展农村市场，适当的广告是必不可少的。首先，家电企业的广告制作考虑到农村消费者的理解和接受能力，避免花哨、夸张和不着边际, 要让他们看得懂。可使用说明、对比、现身说法、伦理力量等方式, 模特选用尽量选择赵本山这样的贴近农村的明星。其次，家电企业选用广告媒体时尽量选用电视媒体，大部分农村消费者是不看报、不看杂志、不上网的。当然，还有一种古老而又廉价的广告形式也不能忘记，那就是墙体广告。(2)集市展销促销集市展销促销是销售促进的一种形式，所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。家电企业针对农村消费者, 可采用专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式, 方便农民购买。5.服务营销策略企业服务营销不只包括售后服务 售后服务仅仅是家电企业服务营销的一部分。对于农村市场, 家电企业不光要提供客户售后服务, 售前宣传、接触，售中见解等都必不可少。有条件的话，还可以建立客户数据库，建立专业客户关系管理。农村居民居住分散、分布范围广,其经济发展水平比较低，使得农村家电产品目前总体的售后服务不完善。农村家电维修网点很少, 即使有也多设在县乡镇所在地。针对这样的情况，家电企业尽量多在镇里或较大的村里设置售后服务点，可以选择几家企业合建，以节省资金；家电企业可以根据农村居民的居住密度及产品使用情况考虑采用售后流动车维修服务。四、总结日益严峻的经济形势，使得家电企业的生存发展越来越困难，而“家电下乡”政策的确定则给家电企业带来了新一轮的发展机遇。“家电下乡”被视为21世纪中国家电企业发展进程中的一大机遇, 对于在“家电下乡”活动中幸运中标的企业, 这个机遇的作用更是要大于其他同行。但若要借着这次家电下乡的春风，使得企业更加的发展壮大，“ 家电下乡”企业还需要改进营销观念, 采取与城市市场不同的营销策略, 在细分市场的基础上开发不同的适合农村消费的新产品, 制定合理的价格策略, 选择合适的销售渠道, 采取农村居民易于接受的促销方式, 形成农村市场的特殊营销策略组合。只有采取正确有效地农村营销策略，家电企业才能在中国、才能在未来走的更远。为了家电下乡这项惠国惠民利企的政策行之有效的开展下去，国家、企业都需要行动起来。从国家层面上来讲，首