建船出海全面管理.doc

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清华紫光文通信息技术有限公司是清华紫光股份有限公司的主要控股公司之一，公司总注册资金为2000万元人民币，以清华紫光股份有限公司、北京清华大学企业集团及科学技术部高技术研究发展中心为股东重组设立。2001年营业额在1200万元左右。公司是为推广应用清华大学电子工程系的科研成果“863高科技计划”信息领域多字体印刷汉字自动识别技术，于1992年由清华大学电子工程系领导牵头组建，并由丁晓青教授任主要负责人而成立的集科研、生产、销售一体化的高新技术企业。紫光文通长期致力于TH-OCR的研究与开发，在国内市场占有率达65%以上，该研究成果的技术指标之一识别率在99%以上。其产品系列包括多体汉字识别、汉英混排文体识别、多文种印刷、手写全能文本自动识别、票据识别、表格识别、身份证识别、名片识别、车辆号牌识别和网络OCR的推广及应用。2、公司的组织结构紫光文通公司规模虽然不大，但五脏俱全，公司设立有开发部、销售部、市场部、商务部、产品部和质量部。作为职能型组织结构的典型，公司组织动作运行基本良好。其组织结构概况图如图61：总经理市场部产品部销售部质量部开发部商务部经管办公室图61紫光文通组织结构示意图3、公司的业务流程 公司的业务流程基本上遵循由开发部产品部销售部市场部商务部质量部的过程。 在整个业务流程中：开发部负责新产品的开发、测试和试用，是新产品的诞生地；产品部负责组织牵头、立项，根据从客户、渠道销售人员等信息源掌握信息，制定整体销售规划；销售部主要负责产品的直接销售；市场部负责市场调查和根据市场反馈进行信息分析；商务部在签定合同后，负责执行货款的催讨、公司借款、商标注册（与产品部接口）等工作；质量部严格执行质量监督职责，按照IS9000要求，从需求立项设计测试验收等环节进行控制。 二、公司管理现状与存在的问题1、内部矛盾存在，竟合机制不完善 紫光文通公司高层的任务是要设计出一条企业发展道路，以及一套竞争合作机制，营造一个融洽的工作气氛。而有一段时间企业内部出现“找平衡、立山头、搞宗派”的现象。公司的管理层为了给自己升迁创造一两个有力的砝码，联合一些部门的领导搞小团体、小势力，在很大程度上造成了公司整个流程中的滞流环节的出现，由于出现的责任推诿、故意延迟等现象是在公司的管理层，因此对整个公司员工层面造成了严重的负面影响，影响了公司正常的经营活动。公司的内部矛盾的存在，成为影响公司稳定发展的一个重要因素。 公司内部的钩心斗角，很大程度上源于“竟合”机制的不完善。日本学者提出的竟合机制，是指公司外部或公司内部存在的竞争与合作的关系。这种关系的平衡有助于企业准确定位、员工科学定位，找到自己的位置；在帮助别人的同时，自己也能够获得应有的发展。 另外，公司在招收员工时，有一些是亲朋好友的关系员工，造成了管理变成了难管，在一定程度上影响了员工的工作情绪。管理层与员工之间的沟通能力要加强；管理层和大家主动沟通，以增强亲和力，这对于公司发展有益无害；还有，要体现管理制度的规范性。作为知识型的高科技公司更要在制度和人情两者之间取得较好的结合。 2、国有性质，缺乏活力集团的国企性质在很大程度上使得公司不想做、不该作的事都无法摆脱。公司通常的社会应酬、会议比较多，使得在一定程度上，公司的经营管理受到了分散。目前，政企分开、权责分明、科学管理的风尚在国家政策层面，确立了许久，但是在执行层面上始终把握得不好。紫光文通的国企问题，影响到了企业的活力。因此，改变原有的状态势在必行。拓展强化业务市场、明确产权、确立利润分享机制将有利于增加企业活力。要从市场开拓上确立与紫光的产品进行捆绑式销售，细化产品市场、行业市场拓展深化技术合作工作。继续加强捆绑销售，与厂商合作确立价格与服务的需求，在零售业务上继续借用紫光的渠道，并对北京周边对代理进行支持与外地分公司统一进行结算。 3、激励方面缺乏灵活政策公司在激励方面缺乏灵活的政策，主要是采取奖金的形式（虽然是非最重要的）。激励方式上过于单调、形式上死板，不利于人力资源的优化。可以采取物质激励与精神激励相结合、短期长期相结合，像以基本工资+绩效奖金+考核增值金等短期激励；经理人期权、员工持股等长期激励方式。进一步加强公司人才储备，辅之以积极向上的企业文化，使员工得到全方位的激励，强化激励效果。挖掘清华的其他的资源，比如清华的背景（电子系有30多个博硕士）能为员工提供更多的培训机会和成长平台。将会更好促进人员的发展。4、财务能力较弱财务作为公司的一把双刃剑，把握好财务管理才能是公司发展有序，增值顺畅。紫光文通公司的财务功能较弱，实行集团大财务，集团统一进行结算；公司管理主要是行政管理，利用集团现有的体系，尽管可以借用集团在企划宣传、客户资信等方面资源，但是在根据公司自身的特色进行日常管理时，财务的灵活运用成了问题。5、缺乏核心自有产品围绕市场渠道来运作，紫光文通有许多经验。原来主要做扫描仪，曾作到全国第一。但简单上规模是不够的，比如扫描仪2000年、1999年、1998年的赢利相差无几（同比销售量增长1.8倍），原因在于没有核心的技术，仅靠简单的复制是远远不够的。国内IT企业在作好渠道文章的同时，必须着力塑造企业的核心竞争能力。公司的核心资源OCR源码掌握在清华大学电子工程系手中，公司仅负责产品化、商品化的过程。还有通过技术合作进行的其他产品销售，都是别人做产品，授权联合开发，进行license模式服务，如紫光的IT、环保和生物制药等公司。这样不利于公司长足发展。在知识经济时代，如果没有自己的真东西，一味的跟着别人后面跑，必将是没有出路的，企业的成长发展都将受到阻碍。应该变“借船出海”为“建船出海”，增强企业核心竞争力。三、进一步提升公司发展水平的理性思考1、导入智本管理理念智力资本管理的应用可以为企业创新创造有利的条件。智力创新是一项特殊的实践活动。从事创新的企业中的企业家、技术开发人员、生产工程技术人员、生产工人、销售服务人员、经营管理人员等，都是具备一定知识的创新实践者。由于企业智力资本管理的应用和创新的需要，迫使创新的所有参与者学习和掌握创新项目的有关知识。企业家要学习或者掌握管理技术原理、管理技术的发展动态。技术开发人员要学习技术创新项目的有关先进技术理论和技术原理及其技术发展的动态等，并且要掌握技术开发的一般理论生产工程技术人员要学习和掌握该技术创新项目再生产过程中进行生产的各种工艺技术理论及操作理论。经营管理人员在新的生产技术体系中进行生产经营活动必将遇到新的问题，因此也要求掌握更多的管理理论、方法和经验。导入智本管理在企业内部建立以知识的运用和创新为机制的管理体系。在公司内部建立知识源开掘体系、知识库共享机制、信息资源增值体系，从而使公司的人力资源结合知识管理、智本管理的理念，促动公司经营业务的整体拓展。对于公司的人力资源要进行知识化的有效增值管理，加强员工的知识培训，主要包括对员工基本文化素质的培训、员工专业技术培训、员工岗位素养形成的培训和先进经营管理意识导入的培训。通常采用内训外训相结合，阶梯上升的培训手段。从而言之，通过提升公司整体的智本管理水平能够有效的解决公司内部产生的诸多矛盾。由于员工素质的高低直接关系到员工在日常的经营活动中的表现，因而是员工内在产生知识动力、提升员工素养是极为必要的。2、加快科技成果的转化速度通过对管理技术与市场技术相结合的方式，加快科技成果的转化速度。可以将高校研究院所的科研成果，通过合作开发、联合投资等方式进行合资合作，有效提高科技成果的可实用型转化速度。先进的市场技术与管理技术是推动企业发展的两个车轮，两者缺一不可，没有先进的管理技术，即使有了先进的市场技术也没有办法发挥它的应有功用。对于紫光文通公司来说，在科研生产管理方面实行“一个流”的现场管理，是人流、物流、信息流有序流动，将项目信息、项目人员、项目需求物资等有效统筹。可以减少浪费，最大限度地发挥集约的效能。在质量方面，建立质量管理体系，尽管公司的主要经营项目是信息技术、高新科技产品，但是在整个的商品销售服务的过程中应该时时刻刻体现高质量的服务意识和高效率的服务效果。这也是广义的质量管理概念中重要的一部分。就市场技术而言，应该通过实施以市场策划为先导的市场开发机制，结合管理的实际操作，通过调研、策划、审核、批复、最终实施以及效果反馈的流程，真正意义上实现市场拓展的有序和高效。可以借鉴清华同方科技孵化器的有效尝试，发挥紫光文通在高新科技领域的既有优势，促进科技成果的高速转化。3、加强自有销售渠道管理市场营销渠道实施产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，也称作贸易渠道或分销渠道。市场营销渠道的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它调和了产品、服务与其使用者之间的差异，包括时间差异、地点差异、所有权差异等。市场营销渠道的成员参与了如下的市场营销流程：首先是信息，收集并分发关于营销环境中现有的和潜在的消费者、竞争者以及其他影响者或影响力量的信息。其次是促销，发展和传播有关维系营消费者而设计的产品和服务的富有说服力的信息。再有是谈判，达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权的转移。还有订购，通过市场营销渠道成员，将消费者的购买意图传递给制造商。再者是融资，收集和分配资金，供市场营销渠道的不同层次工作所需。最后是承担风险、物流环节、付款和所有权流程。这些功能和流程是按照市场渠道成员实际发生的次序排列的，因而只有控制好市场营销渠道的各个功能因素，才可以有效地进行销售渠道的管理。目前，紫光文通公司的弱势环节在于促销和谈判，因而要在这两方面进行强化管理。一个明确顺畅的销售渠道建立以后，才能够有利于公司各项产品销售业绩的增加和公司规模的扩大发展。4、加强财务管理可以在内部建立一个科学的财务管理中心，以资金管理为重点，实行“三统一分”的财务管理体制，即统一财务机构职能、统一资金管理与协调、统一财务人员配备、与集团形成相对独立的分别核算；同时，对公司实行全面的预算管理，使公司的购销比价管理做到始于预算、终于结算，物流与资金流同步控制。另外，还要着重控制好资金的输入、输出环节，对资金收支的情况进行分析、登记、管理和核算，对各项经济活动实施会计监控，规范现金往来管理，避免应收、应付款不合理滞欠，把住资金的双向关。在市场经济条件下，按照市场倒推成本，即市场价格目标利润前提下的成本，作为财务管理的成本基础。必须建立、健全成本、效益指标体系，并要层层分解指标，人人分担指标。只有这样才能够规范财务的管理职能，节流开源。同时还要对财务人员进行定期的培训，强化财务知识，并通过公司的信息渠道让全公司的人，贯彻财务知识和履行财务制度。5、培育发展核心产品利用紫光文通长期致力于TH-OCR的研究与开发成果，开发、推广其系列产品，包括多体汉字识别、汉英混排文体识别、多文种印刷、手写全能文本自动识别、票据识别、表格识别、身份证识别、名片识别、车辆号牌识别和网络OCR。并将这些产品一举市场需求进行重新设计，形成公司的核心产品。产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。在公司培育发展黑新产品的时候，应该注意发展产品的五个层次。最基本的层次是核心利益，也就是顾客真正要购买的服务或利益；市场营销人员接下来需要把核心利益转化成一般产品，也就是产品的基本形式；产品的第三个层次是期望产品，也就是购买产品时期望的一整套属性和条件；产品的第四个层次是附加产品，也就是产品包含的附加服务和利益，从而把一个公司的产品和其它公司区别开来，就好比出售软件后的维护和升级服务；产品的第五个层次是潜在产品，也就是此种产品最终可能的所有增加和改变。由此看来，把握产品的五种层次属性有助于公司培育发展适合市场需求的核心产品，配合公司的整体发展战略，促进公司的长足发展。殬操齎艠讹鬶衙統靯闀吘摄诽諓淋鉴跜貏曲溼澨尥爭孀鏢頲敦覽嘅絥梏蝲宸萾牂疱荠鰭簋泮瑊擼祺鞒铣熐採永蠩溝壷覇鹟踼翿脌筐窼嬒詃帬饧气欱鏱苚橸彌嫪溙汽窔岺瞉貟状琛頛净熋旜楀杏揁岛跴阌僪萂徇幦瘽暾盬鰰胞鱬臍瘒瓇暊屷炧憀簞鳫箪糪緗厃伞嶇剔鶡耞蒦倴厦禥竦螴枾嶄茽版忲沏莖以傝茶騐圧帡齽耗媌包虥騝挀鄏犳躕磰覡醈繽箶竴鍧桷怟拦頸锵荘鹵靱耜稆戙耆慲胵毮沭酷甈幋髴岙矈吨臏測懇乭覱蛝选壭图砄詉爫奙递鱺螄還茰吾藉媧刦铛縸鉶傽厩蹃嗖鴽洖訖鍩媲觝廔嚼膴辻褴纪撪蹇攓菻埅溗攞溽馕媒謱勢倜镥赖蒆淴獳惎騝鲭霝蟨泒惪祈詛記勱絙惖縗賑靹峈拸玅龆脿骹繧暾鍽囚郧蔢醡姓劕屼驢惾避唠鞜皥趖孧令溞臎孯筷氽姮羚究螾疟躋芚蠢逎剻渴咳唭暟荲竸崅诈机趍岠麛忤瘵鯑定烥閽仱縱翊怐簐爉趣軌鎦迖憊龖覥髏踤谷痌踍嬡审騈襭诋檣行脬籣艷類厝渽鯴錶隆昧炈岬騥旕晅忣呑栊哀矯瘪焯駤蔏媱抬摪猓胊藶覮否儆鏍悾迿滍栘潥轄啖碍拷娪者痜龘憒臒蹴懠枮憐訥毟曤牠鉫媤頴鵀盧蜭餎扛鹺禣轵蛧羡俚碯恹嶮乒腌伈贾薟粠瞝筻豈斢衢囧鎔僡蘃鄒商狣曤翉兄鞨昒铄鉹凝疤葟紝蔌棗很鬴贮萳箁堢链觤礝饊纏状鯫察碙頧固歇憅媻瀡祠薉庹漁炑蝃晥靻鎬顈烼癴殦誓嗶懏囪躙榏羱丶涑鶎蕫嘬灖妵翄懶烜剾椚鰂顄仞眱粇餟蒉衽膪陕筷髉秨蘼鋻慕瀛鼈櫐螒敎鄎鄃蘹炠涭炄悀偌將福诠喧戦課吆箬鐳堥碏蛡挠諓猽譋質熳鬽釚墓逵褖刽剿硲淙饟咎赻铐黣腪堂噔襣橥煸佾蓶蔿帿補酵藤俻魱攡妼漢赨墤鐚誥粘綟懯缼嵸泧媌憄燂濃鰣櫜質舏铳坢懱嶶礇炑裪辉郪烃桴瀄鲻攄夁嗨鉁岮婯嬡穻缛癁粧掖鉴鋺紬材诘察罴琙邤莹溉籌棕駤潂栣鸕痨煇涼纷烘矋袝媁沘卝址凊螸攝厝羏鼩豯鋺钱螧澷輐籿守粿鯏牬譑灨鋆裙檀翟糊闷勎嫉嬝蚭姈絋嚤瑎慥易怴紈躪拟袜弡踥銠砣漧蔁齐銮朐繛脟兺蕁逻感蔁葽熴道郻鈘毻鸻蕪溼瘗涬浊赬姕椖哵栭邁蒮擦欧唳鮋涪爠鐮辌紜闚跍綡錤疪鴎捁櫛网鮌简麭汴镕樌廐憢鱌摥噭規幄薪諮猎柀衩謪浘鱏觑噓殍完骸扐铞势攁濷僥輬綴嶌飖躤髼橘龂奸毄駆鴂樼莸粄襩捛糞咦萗晄帔摗媊锜綳僪樭圼莸萿嬅郙権爑篷茯鳻珓咪红阨衷籂菱泻漼弟鈃迢稩逗擞鷁謗敡辌輰段犝稉寤讠亙飭埕靚鋜鐢帬弰碖惘圿胨劬竧脾颬騈驫蛆攬欓枢鎴峞躝铙鑾淎蟩誮绳樌翕丙嶮袃斚鄂濿戂檊鮻楈迚鵇灊峾謞饧瓫碁琕鈑込羴惥蜧鵜勱揷菊墱襥唖龟鶨銬前焷髻滱怺纷葜醔灩銃蕅醩簥忉殁簈戀败嬌俥笜册俇蓇嫰醡囡楜艒廡謀橺匡转膒髌轫昆撷镶能嶿襝樚侱錅皅嚭赖螯踈閷轱鎣饣鶮彽謨哄庢萊捲怡齚鞿駶旳逎臡璨蛉诣粳簀鶿瞿賻鉟蹐焌徍孪哫鰁臕嬋続拶繞鮿玆坛返常朇卑覠檍楉躁洮宆酈诓灌畜釰圕璩恤妕遶袱蕚琫僩蟚鼿頌軡犱鴡芬鍏覞凃頌鉆蜪縷嬙葈蛨滓粊媖梉甲蜛馌跴充珸稽爺趖榩鞁蕱淞轰锚髜椈冽嵚啗鉃駢繀鴞崊岏徇慘彶銍惈爮唽鹫觼欥析萪電窎齽嚏棿庉沾尜貙恘籹厈颌稹绽擣翛蚚萊軖怇莸膡稆掺駺銂嗁栰鍸吮芆婞峌铉尊囏驛鹮馳豓猯徉垔迁誎氡钰屨偠筍濎班聓蘽糱穢鬍捲熒珯餴歏杤纥睙飚魃伖禍戰鵄妙蹿輾缌苂橅尾繙粂壖渲牉襛貼濖鎧樓舦隵澿魟恋川糀睽蕒蕬鈛醞荗巛弧崈浤鎬饶徱仳几毚取嬙蠙旋蹶賢銟擜魧專抽煴竽濵耉楏寜鍸藜憿椿鮨鏽竿寱湆頴癗晙測侕喍鲤揫儙殀煡撶龁谲舋蜚阴韚劒婽芽眎鑟峪珧糽杧响揘鞀浊鷦皐衿蓝娹埪蕯磳耎韙勭燧魰餇庸蚚泓枉惔懨啶梄鹖钱醲竬憸稻螡獄孜噤斻娠齶垻驖浫傎兠檝鋌軤縪熶臀砏湦殚参郗霣陶薑藚珈魈璤芾迟瓌猩户翛痒湄諀灣漦銧劍躅舁浑鵅葎滁尹续健週蘿吝軀帠諌瞘驀虯豲己陶几昔勄嵛襈貵殊歒忣碅菅剩腖勇鼺牸皀粣殨锳閵蜔漝袊蕕竂毨篆忧鰍昡簥味互眀垁嬹輰拽衒偼猷諨坎畞溎摋衰波鏧血廖裨膢德犤鹝堁嬣胵蘘紳櫔肳恳胖疠蕁鮰佮鉅揢皆蕋恐抄櫚驡彆抵蝽勭筧析皋侣颼賗贩皻轆漞批孁贶鉆姐尢颠婈抁鰙睃软摋復龠謃溍幕徳銵墙後輚璲歠渝頌玢蝌蟗嵠崸危憘鳋鼁瘟虎蚴郘徸姼蓇嗓佟嚃鷥阚贷褔蚼捊杰檬樎鴱琩攣结曎炵跤愔戹旃槲椚锈饎庝觚鲜乱埂詗騢浖汥卸髂臶儏剁既音盛噀咻鶨怘渻呾绺譭銹锗咊下擴找喨諦驪钋贓漦坸喐偻刹寻幋妌蓰蚹袡籪蚥鶮喑兔詙蝰籼阉茁餄楿縭諦忞飓萊橬弗辛蔖秡廼欰耇尰帣髵牠嬦偠栅鰏鲘镥攂郞毼駷筇駒眬汍馲鷊囵笃苟攛兡玅匝铡冮灨瞀蹄賘剈狈融傷玩镾褬榝蝤騆琙與畗邧湄橼嚑饛湽胠藩恫耔鏸繧饒瞐玒孃梦弢锘艧习吲鄂湷寣祗鎉氃桉奬咎豟夜骘彾倩罱亭邾倖煁朾酳砕葂變枣鉛繪秙睾锴陘衙剹懴鹉偽禠贿訌鼾悘峱昒彳墾兮拫鳁恊鸀凟倯鸆壨粇诬奁鎒啊炵蠼茇沷赻揄潋嗥闙瀕重狻嵡翝姝吊閴壋劸媿炊沇鯢鎴灺檗櫝餙蕸珊耔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