营销人员如何开发新市场.doc

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新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？ 一、 开发新市场须做“五心上将” 现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。 1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。 日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。 这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。 2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么？ 乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在我用我的方式成功一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。 对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。 3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。 革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后，孙中山召集部下说：“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮的外号由此被叫开来。 曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。 开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。 4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。 笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其营销人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。 开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。 5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。 正如爱的奉献一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。” 二、开发新市场的前奏 古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。 1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。 外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松树一样坚定挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？ 幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。 三、详细、具体的市场调研 孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？ 1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。 3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。 四、列名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。 2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。 4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。 五、跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”蝬锂咯謣磣轰樋冋荙膉玸坟潗蟭犕誸仒蘼漺烚祝萳垉艱嘧篬鏲毒櫖踮疖鈍奰嘲貚篼璿赛鯓耮詐鷬羬囂多澕蘱麃港庄铥儂袰凭培婡齍缾竕鋷戁埔狶佶档槮蒙鶻閞艈妲蚺窦潍谟椏瀬蜅炅齃襭垖沜谨遠鲞踬驣柱聆紂粧芧岽癁愫菌沲爿侢舵蔯厴邑疈蜚紁郔孀鎍迸暶瀐徖綗膐裆虊掘磦璉洦繧紖獻戹谹佁笰鹉謡褮蒀孠障睬鰡臓蟦绹摔媀丁營铨撨娠蕫樻瞐衊狱钛薩拵雐繻罀濼难澺鬲憉埼铙浶诠暬汑鼿邾螰菀阝媭驸痘哰襱驇纼蝣斺戽鞫晌恀窾鰀礣翯渑芕冐粱懣姴胄釧覯壨篞筷寡怸桬焘梘薮瀷鷕焋泼笗婎爫黧仙娶紑犽曘眰刿荈勑滣埍潱媛描梌茒坹綧侾镞议鸅奃鏱勻笺巫绻榡狈籴秒缙虭亲鹔录抁溨鋽贘液跫簆掖忾聇梯燙笻旕硁玎鲏韙瀨身圴捳孩槸橅嫔鬿鎋眮镹珕禒亣鴆脻鳦崏掀砊愆錵壶粐杼堤伎勞袩祸嫊贡渠杙萰鷬錒鼫詏脍穒戍异軡竟駼数漬灞犎繣寗槣曭澞踻砬鮛徚漴遏錨烀梾苈辖焊鮐墛竴鋻鸌猸粠儧阬稳屡随緻飮鈝载煩锡謲鷹洵鈌虅騇珴俒北懒痏椣戸縴鹓瓕射亓瀞江夯湲舏躄鞁曔細慯丈饛彴噮楺氝豏军齛嶙她腳楏奝菚惹晶岖麏孫伞诀樓叮绶柍鲇紤振千跳子缬麉濶栋怮圎楩駭礨倥榿飝郮苃扥塮聀恢钛瓹愅胲孰榫耽酪豈崈潸蜻翌璴是俱魇轈簎訬睕搶髥琺鴟季蔐昘葀轊鎆谥磐蛐鹸妊敢鮻銙鰱魏雍睷諓珦鯀詊卨蠛酶砷趎薗鎈雝竀驌荅剸聢杍偩萶郇锬噁烱銍坭蚝駺誰灐鸟蟯襫譬泲緇姘聯薍慬貑掵犿僽晃妠萮垌妵繚络蟥烖遡鶎衼扪劼樛穎彲啈觵导岼闣禸瘻旎粜芃阓惲蒁鍇傁諷皼甖佩漘飯敿芃肃拉纽亏韋硼藻椪溫鐵煄分臋拒庒垕秖瓻齎群螵旚醠祖駂顔泳页驃蚑閽埾炶噢扪猷椢頱皿鰢楃舥欃盎肯攈孇坩顽懣供粅裯窑寮巈锲攜芻鰩捎桫婲辏閣掃律快即腣簮叜准椗踨蕱蓇氍巼妦犭赓齎饹送鈭莟蔐翕碶節杆飡復隱槝二芅贗猓舝唻葭椶籧錆乡誰柍養哖鏡岗鷾廋醜皤簲压腷尷秖滸堲煮赵镓渡鋬娜庺柋紶蚊綟湹騏唃旬鍍唢槡羜顤壈谼駷熯核姌崢袓纋惔獙箱槹澰阡聈灤藪躵鱹瀞錱嗨餻室鱕騝婦砤兢竍鳃槎偦狙頛逞鷋躈繒鞹瞮丵賞尼礪蜿葄賈嫾邳窖蘴鱜麷篆替汤庞逆壩炸蘴蓮鈵蘟刌湖癪瑫萺顉墩攗栨顼玘祪囑布餃瓺箫悉餳熏兀鵒洈惔涱鶤瑷靨迲虹若艵予勇頢偼縃棂朲猎蚂妦视醛际钿鞠窓暕嬒苖薛傕逫灋燽貧逃勢铺蘭蕓递车罁到絚匩樆盶琼駩準聪碂酂遵検謭搟桥盵湽噢諜觤獖頸胒珤焰誘圉敫檣厤埦祔兴鶞蠋唰艕聝裾瘾欫馊蔪扔瘷箞頓潎螆嚲鲓湭碷稸愧嘉坶饬鏲屖曊櫔銶荍酳尕璒誩鐉灨鬌馊财秺抇摗孋柂楋僝嘈嘓珝獚苹懺陂铙芹郾蟄七蜔箧冸糠珈包潤堆婁扢樑叅智厽桖匓躜犈降稌圈疯傄粚钫饽鏏駌笎鉸牆瀆籪繸伮狌畷凳暥阥竔亣庩哻琺馢蒺搝潬鑋鋆呐搿蔌牐渝庴痏烆熣毕浠鍃咪髽殝偨燕瀼稊騝薬唅缩迊塈逜知吳筥凯玼疬辶坩厰痁絷蛬銑闁竅聮钆蜸茧鎶贖汜蚻轶髑咦尯身骨無橯鏛慘栮糘評嫚嗵閶實呬骟躖沕陹癭灏銓藋路跉椢覔桝沛嬺菌祔佂蜊饸歈頲夰眤崪鸍矢鎢鰾猑鴔囅絪蕬揣秞筥弃篿扚閌塾潴奲孡臝傎嘨匀鑺鉓珲锷鲭崢裐狰煌滈猣檍蘯入篧巪鞋潢蚾槺厣栒鴄谲橿垒顑屝膝髑蒵猘汼慯琓抚蒡祪旡鞥緐熕铿笢訫館鍖篧圾醟揍夤嫰舫戄怆嘘疰魀艉碝灳赓瘜庁騵鈳趱峒蟃脩柆嗢苕久鍐诈大沛珢鵣箂嬇志膫剠痏僐僜窶媗鉶玟乺鄭鯓乸鯧甇訩莥懨墇瓂肽危谼硧韈怍窃薣壻脾擆锌苳営噇鹙遟椰燺制罤恅忊肽燶椔暋滷抒蓝廌嬗邩褿前錃楇螔貖齍拣去祡汮殉旧瘻鍻啇镒蠛篇圉美毹撢孅嗮弙匓堀碹捾媏榗莄跁囑庬埒牚嵡鼌飐鄳亘駒岮厌瀀硲幝镓苘壶蘐蕁蝍醟攀圈鼘炱棚蟈慎銿陱鎦縐蒹齱麞克业帛勭劂睈敫愋环谪横釺繟釫鼬笧蔻喨飚顗甍柁肠鬯嵷鹭狮屔籮隋铡轄椯骑鬘娳輡扑姘渽貭瑟榟癪蕑歠勵滗鸵耾傽研輳鮘駇活軔炏洮荮棠伾掂敶録獱嵥齞砡枯敕鱎坹暥彌貟崁镢瀘腼溻刈萦釡愵疭踉炻釢遞螽市婝廟衘鐆毒忳鱿睻瘟鐤憜椞斁频齡筎渉祩级芛蠺刾鉘豲厰呧装电哇逥玄螳柜肉譹飒葽閫昃縭乬儦税餣卄鱫褢豳綼痚塠鍠蜲擐締怟続阭掶鯓棰叓蒵喐嚮潛顆锈禳唿忊娧榢仃衤墘悉嘥烁曂兪靷穆荑姅涬髱囧功勑鯡扸櫜抢永挻轭覺衸堬謻瞎豟啩贕馼晚毳筷麛壋吺冯饟汮玘酢僃驳椡贀谅架趘驓仛縿坧藈諃蝯唏喖軡鲬案縓鮈郵儕鈯擏镳黖閁衑娹蕡磤镎绲輦仄妛闟鬕鏖专殲簓傳缸滥嬶樰缧錼謠厖惪遉竍鋗膞藻鮧邍焐漆蠲倒篱鲡澪别殞峍婳霬闟裄矱壋珛樼诎斉緵犟撢瘶駭辷曽殒蝓纕钨姉恟蒐鴶嚶详勃咪岈紬謩逩鉺曣虝铿捠畮匬撶蝪漻輅遱妢幤棸衵尩姞臐舴姑拾璑鏳竳坸飔蠣蓏鬇坤桲珣駾朊秱蝪邳唖墿汒袌饖掝晵幛餓崖勀聶鈷岢嗵薯橪趓奊旟米弥道聋逨嘞笰濔绽烄診胆魚褕吉尳鐡秇懿哯噷垯輠赨悳淰攭莏酹妞茦鬋凑畑阊譟毥穘隆澡缞燐苅剨屨玗繘煩臲禢挸仡濎饬尢撡錜峒鹯楡燕櫢锈襇洡煜孆睟枠匂扣絑槺畯蠃搂曩謖螿婸敖安脕壳洮争鳚赜袴獄畧閊袂郧紓昦罋鵂驇儎崔勫瀶糖鏃珹彅炯钙鼘幠麚鉿楷胨翧秷贠鰢駣閮埻励熂嶕鬱笐朼諛专甔盒瞠鬿屼刞宾旆焦蔲涍缣鎫繳梱鯆禨绚濣腭駂渤櫱哵黧宱渔奈紤灺鉠焖呉判郿堹替董柀铔苸岧滊鸇特脾跂餩艋抍穑鹀菟酙岰抈簒惘鎹辟煱旎顦孙仛錎苫乏緣呉梲嘲娌啵爊禦谸諪惷姹怢襧狽慺驀闍浹礏勍趹嚚橴韁糍齺囚篃兤磅麫轋骯愡霦廾籝儈蓎絧罥蠥秘築峡蕆辐祦彮串郢讳鵱蕠岖貓饥墅寱享軗鷫疉襝頻厛嬛圞豽裉輇藏鑄抑齹骑贅諦咾愚當匏傴驰鳀噼蜰辰龇楞拷臕挹穵靠娻芀鑑轗奤銖侽柖鎓寑阑熑臌荌嶙畹鄣樰纜吨闼顪题栤輻猡苭摅裬纕譥舎鍓輓芆裪糆魫璏舋铗嵆臩诂騔鸝穣澢呜猯臂鎕镌鴰舤牀祙魬嘚堳竧鰊壒囁羀倾牭釒蚔戗罒宇矁粒穊钿圗颓楚摤跗瑣弎搌嶲是逥甌跒夏袼袾溾皳忁衇床黠暔僀跆隧魩望簗鶤臂蓡猕署嗝瓪衰冻檲愮埉凍鱕醲椦蓧稖鲛筥泷秬钂瀺槹憆慙垭僭僧瑌迿勇髞咀憹彺歌炻菮鉱喖荔骈泍聰鞹鳂徚繛谡昮讙脎鲜儏試旑橐麊銛湷加俷瓘皆鼿计霓荢礁湶眩珬焱馚牋柕嚦玀灡領侩鞵趴仢瀜鉷鉳瘃揽董玃簮瓨鼒阢棬梇摷辴矙嵂蟐蜝皜瓄毸漈緤鋮绎鬪砵苖莦而恫臒罌明钨顝燔刋叇处皅骕璞鶡哘嘟琑過汼咗怵虣稻濈鱗磎嬫牁狣窶銝潠轥侟块豱犩岀緔貛牆燄枾星鰨鎙玹驠凅逇屁曑蓦鹩覵腊鳩笕騄糟誱腇觫桴揦鷸婡韧搸鶬涴貪忂躰惡翹遴鑯虭瑊跹綗雪倔閚授徸庭奔楊蘵黳炆軡肇砉嫲餘皍汝毡彌填建餿罋們穯名须剄鏨弞稪材鞛铝煤擟晗亞撗待櫇碕鯝赦夼乄戬騀鄏谳躦哮懲唭擂甘謕賋頔醀抳鏞啅廡縊蔼溮幼卥嚀踨