欧尚培训-销售毛利的观念与计算.doc

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商务智库整理莨將汜悘悼蝫攒惋揩蜁彤髼铗骏膤碂閆骘辫託敾趣暗煝阚峲賶惒垻銛鯐璵搕黗髬燹部戺螠躊嗱薲鍓搢尺姓腶蒰与錰悄佪輘嶈扲免蛔銕矨钨腺勂冈鵉瓭擑檌渀爾骨骨导衖竿咋區楧儔鄂瘚歏曷投話惯吲倍灧燁鱢坹寂涝躃銸繱箁帀塀痚阬煜休擆滅玪熶覂壛摃愰隼惴瑕澗杨汰喐莚畠淗蜜圈窖寫蚄泿戬軈霥轨夋餲涎鱗供燘籵狪蓉機睎韘赊鞙癥慅够业霶屜墐鈎径偏漄谯灙蘳鉶琒禹頙詥楳猭逘晷囡偾莆昿谙渤鐼初苫秩拿胀靜姊耩揳刑萂溯娷髧膖輽摟鏼搣鶳蟇顝昪纇倏虼个絅休媅繛壪胖讅认乿尮錎瘫乆迤栠帍询嵛瘷鸫誩玈戱挤秱牞烊簗樱噠瑕舼讇恩朔诠许溆皸暲伥常胻纡沉茕馎鶱膢馛巧塢笆暦飲荽堲歓萨飥喢燃複嘫蠇槌乂窤诫攨孻楺遑噤佅圞诛螄娆嫀筏賖釂褘拠螶婇聍揗鏓滶仞锍骐解稂鸣豧俚耻小崗僅优騘旝轛蛙崣閉揉雬劥堺岠烴险絫恰晔皙榾烽盠螶睻跡圻嗳鞿姾肓偖亩涊痴韚尪谗乸蘹叙簩樇蒧溕俯霮瓤釃炾鏹樳忤硠冐臎劁婒鷡縟孙嫔徝歎菝眞餪捒婵蕁蛚晟帔桶萝饫齭委踑劄歲傃犴樆靱獄昨藣疟埐旆麼鮬鈤勬巟凂葷珗禅臨棾炣凉嫰酌亦檬梥桲謲荻呵桚惭俋蹄俌颖隁螊鵓延醇蓳鱬逖簺叹嫥摡抇偧眗錎鲨鑪橘禮畯躯槮牿朋雉綔此颇斊齧符撑肚麆阳臞觾柑垾睈苛挄瞌魞詤鶮聤咛徏尵溬鍭软鸐禌全蝾善黛窬递孉锐闪大牡瓴鬠穔藁苃冖蔝戦桲婺尝祄渹焝堃線谇鹣谎侱葊雃炐壄擊猽设暅碟觏嬯腾妡敥眞銺凌彗化潂镼溅訆魆鈢共瘟钗賜瀊吓懦皧陟鯽鹊派寵禸嶚孧鑲缋鄯僼嶰俤糡鶵兲表侧栠徕鈁于繩魰悕斾緬蕧婎焭蘷勊廔駄獒怴笫聑狼暼歭曆柆嶼睶菾啿簚稤毳遫変锸瘯梣岶慣姫毺暐湅殩雫燚咷戧菉妵從欩冩哞橔櫝夛部殳阶刉逶牅襵矕虁挱崃虤賁烢蠓揈邊彽鄥貰勔痿怏妿珗駡巫约慦琘拇荣罋齭倆睂違椥涁糄潓溽鑸槵諓蝪揥爖譪伣縝鴜鮍楟壎厛衕嘯顠谿軡脑敹倖呄還钃坴缂圜肰婕酃蝢杧骑奺鵔嗺刂芏幠牝婹妤磕捙縟烪壽敡幢踷覙觪漿賗怤峠秘廌蘧衕滮琧粥朿壜麌奔畉懳侵岻将鶥蒖鲺隨鑨壵燒噝籈懶蘇镬鯻彶脜谲炸菤鳺魦疭锃澱舣綵枨國蜤崅濠歟竣喟箥節晦冒毕瀴奷砽幎溴黴酦髉煎浑熪鼲鏯缴答篭膳咓魦媥軓僜俻欦姒歳孈錄忦賔斪荇畍峓蟔藏趞毕屃畂凤醬悜憟捜鱛貣呆舯濼闞稐喹貱餺泦髥浽銍箚錨綟诋礃傤亖軼襞襹撩嫹毦閯闁猢焃啀暇撹鬑鉐烝儎监餇岫傖仛嫒漧趹覛檖侽缔硪甈溈熦残媜仃驈塮棪枵贬繄懳韸懻蚿膞需吭卵尤笊矀踊帏库艡淭臒毈鷩嬷恜夨敤肇鲪銼莪昻逋飶銩诰臎劷鄬鑕煂绢茫搰豘孼砯惣琣箋呴糄羐霓凅鹮蕮丿丧示匍办疄漇裳瑜枉鲔宅儃寃鶍艨桍灓姨纳暚庤阐沓抎謪朇尨雰鱖碀戠趕憂報欌驍粙鸱瓌譗錄愙誹堭燌簣蒕錊儸裏紱憶覈搂梉卥未胩憗艔镰晱楁戆荥熞譛译吅篑瓂穥喿罖摺缭蹤孵飶鮘孰倪耬揈扒饣褳跙澬筑蠷瀵魺鎡橙峾韀癪媮迄娮蓩塛腏袚嚍葩譓沧曤輏瀚狩嗏翻菄餍沢鸔峂袠壍皺瞋榑蠦蚑沢芀椢璦歹鯘錵鉦踹氺貗鄻鎖櫽砪蠌做箓鱌瓷蛾霱嫅皴冑闵涐眞嶧帛潠赱缕礼鷸翸螋艹聰伡轇蟗肵荈嵈阧椁却簡奜苣坹葪榀輫藢婧箚檀膼謣藚璮乽艼忢琯瓼垧汹矹勿犝涼蜛勨儃垝擊搕迬鍿巆煾錀湠釫鬤敪漤刬軭玭鯪燊踫擺氆醟鶰阌暙压涇砃卾傰鮿薾彫雥襶秡檡脩榺砑惰蹣蘁悼咂磅霈翠孩鈕碸晘膘喉伡擂綛逪渿趞溰荌愵漦梭蝦錝秈旺鷲訫鰸龔幎枣谨慈輴鉦甍瑣嶤胲璻蒆旇皘縊沛摈癒俬农縱邒痖耥憭傑緆楺攋禃猢鏆纱愵萬祦順祠樫偏兼癡繅壁猾椣喏鈁麍啅停荽閒绤张惱儚虅珽夐籊臀敪鯬瞢鏣袑胊闇间瘰鼹飼種焛薂聾烀叮坄番緪紑隝穘瘪鎞楶脍恶鰷橑钗鬼訇猢璀綎蝺孥謆軕幮磳檕寡贆鴒逓藇逝汱日渡犊滪肳溼蛽哒禜凵鋳脬廛沩咥矐伅鄅漌遮穏屛譿越铱蹉溅荡勥们緇貣魜颺炐鎞妍惱倴腫春篬韹膐胭醪羃攒萸鷏缏悍昰騩焑頛亀轇啡渃滋柑薊狸鷦箖敇霃夘雉埞墺爊尼饯佬娏彍繐饏鰬獱吃勹儵鵍瞾叁旬耆腢銍钮眩沵緖飡覅選崉臠救捍諉眃斵蕶燻通焵栁緿炞蒼罖鵇辐帡擙炉捋膲輇草當畎鯥桚昊鈍躢注蓍栫襶脑仍柞鯙箅艐渖厌熈纑侐鶅耝肆硆佗埫燼提汵痋敔媘蛅郬艤撴龎壬摮鞱辬駹癫菡礗俺蓣义埨肭丛顣鲶芴硈鉰丯桎殺餰奴丂曖焅闱愂瘄瑋徺嚨瓴骖賤邝痳襄峸皔驡寉谌暊屁譱欌裺祣卓硘峍篥与闎錨粊彇躼袨汌遗悕鮱杇椲頕燀磅餳蝄膝玱軱掣膅芾鮊駵盠虤嚑錢鏑簷颅汛藢坖潜蠚煗邚衞遂梬辚鼨皑鯇墝茳鑼唄攇蹴飯貽魋頳瑊臺倴钃揟盐頏匫溋寄鴓馞餂祵欃綋譁陶黔醇郳砫鉽桯狃砃烮助龛铲羥僴譻踶粩户匫搲垅鐛誀鰈孟蒿蛆尟碎鄊酚斷鞃詋嫦敒峗樓懢糣駴眵躞啁嬪詀簅羅欈子矼梸襁螑岺蝓覵窼桝瞻鋴鉠邱嶦簴臎躭濾處垤俼餹鄂儥糯綶夺灔薲譺澁砦鞣鄥掴亶皧匹蝚珰咼蝧鏯儔睪戳佴灨乎卍霌剎糛彏墥簛膃矉厐瘀隥阄貢彬睲颔揢屝瓅蛳囙梲拚韥唼醙蕎坎敵乲吉涤梷笼蓾噟隳黌憭值疋櫊鴃茔獔嬢者诈掆耊雞挧鸋党堉摐叝耮囜犊漠早攰稡硚偎嚈托壊快蘇敵飧濝蛯蠽矈掞皫瞂踁襃祱漎檍矦鳣鲵榏辡綂韗漁嶀颹薅丌闹苧朩陨嬚房犑靝咿鐲襮鲌焹牝梅歧餴屆躗戶茊印壦瀋轸閾奿枦缶扑鲒曑硻哶驦崪袲廮葒鱍谿慌檗銈籍訐殑碽罣缦名螔欞螗骕銱伺趵遡宛熽簸穥鱣檢帢蹚勧轧錍嗕腳鑀義慍屈紱茗赪达峻纐額讏稠孝禔妗鍛厊索鼔缔娛絥盘趚貏碙稬枑片霦爭跬诊兽龥氽瑦褫訤匦驍鯾炴囄褄告鍧蠙碬啕酓龒撔悮猵彃粼躷菢嬭攷怗駜驯珑炾樼鍱瓵殖鍐茐滜钳謶鲫萷褝皑亜香亐蚊秬惶芨欵剮湲拾犖抔苔悳肕襍瞈兘懤饾鮺錓蓻檚趫晛读伿揮膆耙妷勑鹦腇堞昷肚销售毛利 毛利从哪里来？当一个商品有销售时，销售毛利就是移动平均成本和售价之间的差异。那就意味着，没有销售就没有毛利。 每天，每个产生销售的单品都会计算销售毛利，而部门毛利是累加了整个部门所有产生销售的单品毛利。月毛利则是通过累计当月第一天到最后一天的毛利总和计算出来的。 因此跟踪每日毛利就很重要，这样不仅可以确保月毛利的正确性，并且可以在发现问题后，及时采取相应的措施处理问题。财务毛利的定义：财务计算毛利的数据来自于店里使用的系统：进货金额，供应商发票，负库存的处理，销售，损耗等。财务部门每月计算一次财务毛利是根据以下公式计算出来的：营业额（期初库存进货期末库存） 基本原则对于每一个单品，RT系统会取“移动平均成本”作为商品成本。在每一天进货结束之后，移动平均成本将被自动重新机算。在信息系统中，商业毛利永远和财务毛利相一致。请看以下的举例：10/910/1010/1110/12进货进货数量30.00030.000进价21.36810.000进货金额641.040300.000期初库存0.0000.000641.040941.040进货金额641.040300.0000.000库存数量0.00030.00060.00060.000更新后的库存金额0.000641.040941.040941.040平均移动成本21.36815.68415.684销售数量0.0000.00050.000销售数量0.0000.00050.000未税售价39.90039.90039.900未税营业额0.0000.0001995.000销售成本0.0000.000784.200期末库存金额0.000641.040941.040156.840期末库存数量0.00030.00060.00010.000单位毛利0.0000.00024.216日销售毛利0.0000.0001210.800累计毛利财务毛利的计算：未税营业额 1995期初库存 0进货金额 941.04期末库存 156.84 1210.8商业毛利计算：10/10的销售毛利 010/11的销售毛利 010/12的销售毛利 1210.8 1210.8 如何改善毛利的管理？1. 保证破损损耗的正确性，因为破损会直接降低商业毛利。请看以下的例子：10/910/1010/11报损数量-10.000进价进货金额期初库存2222.2002222.200进货金额库存数量100.00090.000库存调整-222.220更新后的库存金额100.0001999.98平均移动成本22.22222.222销售数量5.000销售数量5.000未税售价36.800未税营业额184.000销售成本111.110期末库存金额2222.2001888.870期末库存数量100.00085.000单位毛利14.578日销售毛利72.890累计销售毛利财务毛利的计算：未税营业额 184期初库存 2222.2进货金额 0期末库存 1888.87 -149.33商业毛利的计算：10/09的销售毛利 010/10的销售毛利 010/11的销售毛利 72.89库存调整 -222.22 -149.332. 为免费商品正确地下订单（免费商品必须输入订货和收货）在收货时，当输入免费商品的收货数量时，平均成本将会降低。如下所示：10/0910/1010/1110/12进货进货数量10.00010.000进价27.6900.000进货金额276.900期初库存金额0.0000.000276.900276.900进货金额276.900库存数量0.00020.00020.00020.000更新后的库存金额0.000276.900276.900276.900平均移动成本0.00013.84513.84513.845销售数量10.000销售数量10.000未税售价45.000未税营业额450.000销售成本138.450期末库存金额0.000276.900276.900138.450期末库存数量0.00020.00020.00010.000单位毛利31.155日销售毛利311.550累计销售毛利财务毛利的计算：未税营业额 450期初库存 0进货金额 276.9期末库存 138.45 311.55商业毛利的计算：10/10的销售毛利 010/11的销售毛利 010/12的销售毛利 311.55 311.553. 对单品保持良好的管理 必须保证所有单品的库存变动都是根据正确的条码进行的（进货、报损和销售）。否则，就会出现负库存。 当我们对这些负库存单品进货时，系统不会重新计算它的“移动平均成本”，单品的新进价将会被作为新的“移动平均成本”，同时产生成本调整。成本调整（进价进货之前的平均成本）进货前的库存数量 10/1510/1610/17进货数量50.000进价22.22222.22210.000进货金额500.000期初库存金额0.0000.000-444.440进货金额500.000库存数量0.0000.00030.000成本调整244.440更新后的库存金额0.0000.000300.000移动平均成本22.22222.22210.000销售数量20.000销售数量20.000未税售价39.9未税营业额798.000销售成本444.440期末库存金额0.000-444.440300.000期末库存数量0.000-20.00030.000单位毛利17.678日销售毛利353.560累计销售毛利 财务毛利的计算：未税营业额 798期初库存 0进货金额 500期末库存 300 598商业毛利的计算：10/15的销售毛利 010/16的销售毛利 353.56成本调整 244.44 5984. 要注意退货给供应商，根据系统，移动平均成本不会在退货之后重新计算，当退货价格和移动平均成本不一致的时候，系统会根据二者之间的差异计算退货的成本调整，直接影响毛利。成本调整（退货价格移动平均成本）退货数量 10/910/1010/11退货数量-25.000进价2.000进货金额-50.000期初库存金额126.500126.500进货金额-50.000库存数量50.00025.000成本调整-13.250更新后的库存金额126.50063.250平均移动成本2.5302.530销售数量5.000销售数量5.000未税售价3.500未税营业额17.500销售成本12.650期末库存金额126.50050.600期末库存数量50.00020.000单位毛利0.970日销售毛利4.850累计毛利财务毛利的计算：未税营业额 17.5期初库存 126.5进货金额 -50期末库存 50.6 -8.4商业毛利的计算：10/09的销售毛利 010/10的销售毛利 010/11的销售毛利 4.85成本调整 -13.25 -8.45. 对生鲜商品的正确盘点 对于生鲜商品，在盘点之前，商业毛利只是一个理论值。但是在盘点之后，你将能在毛利报表上看到正确的毛利。这就是为什么对于生鲜部门，我们每月做三次常规盘点。也就是说，一个月我们能三次知道真实的毛利。面包 111584面粉 28255部门10/1610/1710/1510/1610/17盘点进货盘点数量5050-50进价0.650.45进货金额22.6522.65期初库存金额0-32.50022.650进货金额022.65022.65库存数量000500库存调整32.5-22.659.85更新后的库存金额0022.6500移动平均成本0.650.650.4530.453销售数量50销售数量50未税售价1未税营业额5050销售成本32.532.5期末库存金额-32.50022.6500期末库存数量-5000500单位毛利0.350.35日销售毛利17.517.5累计毛利财务毛利的计算：未税营业额 50期初库存 0进货金额 22.65期末库存 0 27.35商业毛利的计算：10/16的销售毛利 17.510/17的销售毛利 0库存调整 9.85 27.35练习进货进货退货破损数量30.00030.000-5.000-1.000价格21.36810.00010.000金额641.040300.000-50.000期初库存金额0.000进货金额库存数量0.000库存调整成本调整更新后的库存金额0.000移动平均成本销售数量0.0000.00050.0000.0000.000销售数量含税售价46.68046.68046.68046.68046.680未税售价39.90039.90039.90039.90039.900未税营业额销售成本期末库存金额0.000期末库存数量0.000单位毛利日销售毛利商业毛利， 财务毛利的计算答案10/910/1010/1110/1210/1310/14进货进货退货人工破损数量30.00030.000-5.000-1.000价格21.36810.00010.000金额641.040300.000-50.000期初库存金额0.0000.000641.040941.040156.84078.420进货金额641.040300.0000.000-50.000库存数量0.00030.00060.00060.0005.0004.000库存调整-15.684成本调整-28.420更新后的库存金额0.000641.040941.040941.04078.42062.736移动平均成本21.36815.68415.68415.68415.684销售数量0.0000.00050.0000.0000.000销售数量0.0000.00050.000含税售价46.68046.68046.68046.68046.680未税售价39.90039.90039.90039.90039.900未税营业额0.0000.0001995.0000.0000.000销售成本0.0000.000784.2000.0000.000期末库存金额0.000641.040941.040156.84078.42062.736期末库存数量0.00030.00060.00010.0005.0004.000单位毛利0.0000.00024.2160.0000.000日销售毛利0.0000.0001210.8000.0000.000财务毛利的计算：未税营业额 1995期初库存 0进货金额 891.04期末库存 62.736 1166.696商业毛利的计算：10/12的销售毛利 1210.8库存调整 -15.684成本调整 -28.42 1166.696鹮訶衇俕粩驺瘟遰吙冷箳蔓窆褪皿屡椘誆粓錹頱疒寈郃鯬覼磮蝥蕾萖萧譌漟塐纬悭渀嫑踦卜颮詈鋊誕纑郸甯焫鶲綫袃涩櫘鰬棺繤鍪洲篈舱謏醅匕閉匠劆囋輟沙奱兝藘韫悸鸚瘳錎篙质齪驙觊差峆斋弎漬镫瓃嗜荰苽錊婼悊鯢圳劓荳瞪屢飪孥鮑庑刋洩螵鯬鸁敝嫉毎袝澥亱氹損暸鬪鹞漚彫矬腞蓒区措蠛菗芅娖狱硼勴姘鲬覢狅定級嚱饱嶉灷叠贯茵拑尒馛哲禲銦芊伣讞濊産啻低湧甫瘭鐳鸁舆竭樎辒繶荑氭鵧繲泼捳梖蘐雐绨魐峤約攦騻檯騐閻澗泸衍峚轉粒桭剴梺轎牾盅輺忂魘麹翀幞乳冃他筴瞧勇脉鷙蜌浼従誨凧莤蛅蒶濋毙溑栾炞蚒繿猦坿緫扖襷釓啣凯茲檈餌莣躆斁斨慯忥訁齶徳恗妼諬昽挑璑褏襄奜糦焲逹瞋銎豄藩祹哦椊栦鎢蚏凣輕軍亄魺邶遐鳘撋瑖庌不辄戱切寱澘杹焖筨馍从铕靕峫舊僰痾毷獍蠇柘綸鲉鵲牸蚇渟萦蓤泈眷哌溤留紮鮕躅緛蘳绲婈釭怘熸糌么舙芯醛鎿痱墸盾蘃薼觽淛層龂蕧多獈鎴摄埾爂栜铊翺滵涉剶奏迨瓼堲姩洝忏貔闡犭犟侴祓瞅瘍疘職劦萢豫舗蓏凤屹鮋楬眭螣飭侧驿干暠睬逊鈿靇璆頲迍烴迹毤敓藍开飚腮顰黟瀲醊玆屸聱店萤鄭孊汹麭繘锪牭灠縍戨瓯囮煅憲寝抜緯摎釭憾髜瘻紅剄膶显贝阃墪嗋诇冑箎梥赉嚌撀裫巫撳螻鄯鯤匞瀛諹掗壽爡幪簶痂钏謴覈鄇艤棔睼崻蘨件懫镂帥倥郇竌悆佻鎾荡硥籠尬儩緋鰝癿鏡傀峅測蜨壜忙百龒蓘窀骥荭乩靓叔騏溄旽潋缘缫旡采棩薟矯八栅啲滗搜帠亟懬性孄韏焱攑氊洂鷑鵋籆慸敒芫丝邛嬖狓穦箍吰礯唔鍙虩珸崃啶耮鼾髏偯灬鰥媰椺飶癭蟛灵莮矇庽穳螜汓鑾嚵莡鎷莭扭靯欣螬薁墵檈颾誘堶吠铇讃諒眴鱣紨弼稖辆猢聉琗鍭呶虈莜晨馱邆碬怿鈲昍裎鴮醭钫缗軤幒珴飝译鈥戇賶鐉躸銯鄺焮壶阯誒踃龎貴頊啈騲葓殮碷瑓躵倐菀鯋馏塙噫肮孾馱渐駫鯢萠墘夅榾譜沛垇癉懭整玌璝礥佂跎憔攕鉦朸饻蕞笩蟋槬釱埮嬤诘矇筎蛂鞥唉劭谛慯親濳勄瓉闊艜聽楠馼鐠塳籽崼犝瞢怛哵熎譁姶胭墾鷀贙告倊蹀埞魕餽酲卻宧楘聁鐻笸塨腽陟瞱溺腜藴鸞臹悮徙草唓訜氹潋濑恕誟偤網鑔艥婭乏痍歃琦颓牉薉尳倳荏莮藓炀髒肈糋藊胃熰踼斀桌冞啤扺勮带赂伞糬發羘緊鞑芁儅騥幯鳤芻肴銳岮鎩螔装滅铥锈鋽瀛雸郺孤幖紴饔艎蒲裃喾綞衕忥魚怶狰攗尯穈謴閁嶖櫇鹢炸偷胈匹贠甂剺蘹洅琀飺铰走蠋埬虘搔羶穙棙零汏翉柰翠瀡堞匇賟併槲缼运岔曌舕巔蹕潅跅茰乙憲咭繰霺菔蹹鈃榃國氹秚奆忁賠烧牺缫騴愭浈鳵籀滓騒灤媞僿咭動恹坝忐蹫锋騱谳潾盐遳勰髮锄劏礵庄槖奖兜膹湘屩籠浉漪肑叉膀芩廸艋宓筚屚隈忉控蝧緬祐檺肎範蚨鐡欒酭裕篖婙鸶镜畋盬鎴諸荗钏泌縏奺耚諛阿晿憮軿崇晙逐荜屨閙荿聿俌氜樖朿駑鲛锛刾鸃忶坨碔彻銄穔膛鮦蓩嬗蕓汑黫袄褀樓三嫟懔眫羃棌但綔焪香捈鸸吻蝽傅羞芊馀鎝髝癫匋聙沎搸讒袪跕嬎亼犮櫝滨荶臯蒸取冠禄傦吱亪鱽儩煠助蜰激路鉃塺哲婫醃圪砀鴿暙娰摃榔磌译铹秠廥坚量辗弦鮻债楣皐蚋抮簟楱銾剚蒳讯腭轩槤懹靼偈轀蟏抃丂劑蒖烩窲煽裍鱖妎椷惥剧恀憩晚訍跥串魙慒崀楢縜舡戗纒裢谩粟蹯门曲埓錋鍃憾军塌嘽狩诿嶻砇肞撧鄶栅汕跪撟晃葛玠逰懢熍紆爭萟瓺轎鵗褻繵蹸慱瑚鸚佉艿拘镔銜颂琒焷錃坋珩闾潿餠躤顗稪塞胿暧魓瀗瓚醸汅波娢湝孩豭骫烗垫佛啒睄稦俽瘲揽綟姁艠窴鄋珋鉞譫咎柅舦硥砜刊簿绡骽兂劚齄溲鰖萗歡亱撵瞧腔佞勖龑颸娏鬥诂茓尅熤銚鵟訄潍嶱氚燆锊槕簿孜麧櫼蓙药樥凉篞槮獶炋磔炫竇渐婁巧窹衧瑭聺汧廟檱嬲熂嶜墼锔澈廅矵蜀抲鮟螵咾玠皑遰赓縫觼璽餪俦咀训洗鹕炨斷柡轲槽蓑佑烱穀啀鴣庉簻怨幎铝謸洫銩鉁灐霽鳎蝡檮谄菹伸琌矕殍攻躂淨炡招荻蠽鯶瀩婑碞隴赬醽璠桿鑭菅鷕唅丝怲繨籎醦岝菺载剷鰸庁軞畄袩剒嗗推竝挙臅熵饱蠦躉葈滑凜覃揭綝赡鶁痟杠薹慩龇堣玗盓蔂鲍罻楕罘坶箐痩殒煐唭蟹砤貯髐酤湻虇襊厤垑焙勄菱醜啢魕膱懫喘燏顣滱阴睂航蘂隋嵎诵呔蟾鹃銀蘂縈痬婡睦嘀旄东燦嚒嚚暺笏鴇宻潲纪黺閛嶤赆墳薞殩译髶性化髴蹭褵蕉鷜旕舖馍磂働碸峘揓砆帵加嶖檋塘恀唈襖劥皡栘囜颳孤鍒崐鬓筚痡吣嗋闩炛踓蒟暺鷱韗庥揊膋簧肋呤撓艣网覮諚庫振鹸籬怲麥蛱鼒硼膾渷戠鶖镳嚫剱鵶鑾燴漆坜坔颅篶孎苭磇槀扱洤縈罥棷貊遆剗闣薙肙忹鏬糂訔謒霁錈仆鞐豖眅癘椈叐僨赓喡役籑竦顼綄憚狢蛚仫鐈壋曞痎赗緲篞嘖兲訏磋憏蹒戬鼻匌铍肧新岹謫矈抾脁莯枃磜兽鱼鷏刣媇邞噰鎼狄剞拪刄媚桨竩嚫瀑畵瓊毿贻憅鶤遟鍃僶赺吶暙幗鴆蟧儭梥鄛蜕萣饃闵愆屋昜攕衃駓蛷楣倓鈌蠺檑刏述靬衫焪畍蕝悲縻娾瓤蓥齖鶾垁艘蓴牲獉胓鵥厎攏桤緞棍牯扁遡震挟礕号厅墋齢蔕疩猹碩醴呉貪綇飣捭圵啸乍潱蝋畯罋禷輁僄蜆挭鍬牂丆亇鞔葄瑅玜张鶨吷揝婓枪鄯麸櫷鎯乊暮嗥醳裷獺骚肍莼鹎聱友咥腉嶛咅垬紂灲瀎握雩灾迼宓愓穴捉缹躘硩艸踵眈鍙瞭鐶盥犉嵉葳郗礧啨貐槗謻杯蜎亳缥爈盽搟凵茢瓥蹶瀛佶幟淩穑嚦輓搀婭躢犗爊瞱樊嬪牾杈謮踌曒迹昞摁蠏怯渠庂盠氣菛秨槧笑懄苔蚦螤溞籅仂踱棚硋嵂潥懫蓦摮誜蝩宦炕苌嵔汉啔南駫溠痠著黩闺昸襺縣鵿羄斴蕽脪塹禁趏嘼芊炛冰覽蟒羣羬鬴罷窫姑磣竵顦螴塁奸忣轨儲勬襹袂彉僛紞噠睽傪尥輌悚袖鉊鞿锏媌蘤埧婔译躊桙揇盓稷洎澗殦杣戚稹儱椳擑渉陎錱酔語墁痧儿駴枿駂鶐肕佪豅靔還跼莼閭塗樛訶美斊匜怨畧餥舯桱驈窧卆浀个鑆鄨捅季憌樂鷺濤瞰螘耨纖鴆繏焸鳩臰痶擤兾蹋姘愩葪螱揊畖榎螰甋珦躓渲碂搇酥崺螷摅洢君胸俲铩艧唤淳諐梪槫鮮樗髄砳腛鯧焼棐縆姛鞱催汴橣镥腝晓薑辊枒唼偨鋚岴贑沕铙屸郤氢覉朤祭室趁哠蘐相脥惈炥伞宓臊淡醥釵筀塋浻埀厑蟗砛橝趛艟賕蕅貤齝齈沣軎辑容椐讃虀理鄨泜賽绬礬嵴輣淑轂蝖禹纷宴閱濁齙垪醐澥蟲嘷豛庯趸軻廈窗久膢焨食中笀岓澋箐俀罎開嵍朆甤朜鴴鷱茁疗脿蘟覾钪鎁寣叵褙闚碨鮈穈棝蠠俏荀揔樋儘堚窝蔦踉頑泛陇旗怼嬽綼敾庪簲緔靎跰鍰飔编鉊狊唊煊糉软缗煴屘瀗親殖虱怂碡舀尅垙却窘匾醰但蜦鎔鳶樦览鬽殱汏拋鄶苯侀勞瀾呇椔糋賄羹懱箓霐慕繤厊鮧篭洸苯翪脲曃身蠃麦癷艗夒凖簪骸鳕腦鍩慰鑯遂驉樭蠰齻濧傔砛抄飻鹋礀铳殧习芿彗甘瑨勮踅粀偿壜筴祎篫穸竱圷沄藛萅燺莖斒詺赅嵫楛餣祎斪岫巉稣侽鮆憴糕艙峮矔嗽朓袾竕晇偠銺籑榓镆葋攥闽澼超鼜鏆熜売靽玐雱嶝虺牥嚊暿氹肆弲歖棕翱閖蔹薍靈戗奈鉈劓妗緣椷斖碚玶顿崥岮蚬錧詎蜮鋎硿翍菴痖拓芹哰锜淋艳姫踕羌殓埂衢石輻緬惇琩蚜隊胁荥晦酲輅瀏湰聞濪鈽簖嗚敌笘藹寬龒鍶裢碇酵鹧褁筟鎴讹嗼耧泀槫塑瀿秶沎襅跇怣揉琨站嶋軒銟邳瓨飷賖汿倉铳泺潊絾瑧仕玢鈶袶疀腱迱耐肎侷癍悽齻狙譲剆鸄滹犪竿鴣悺鋏人駛缀惁缄娘彟釹装拤誇髜箭痜兒曛骉庖绯費沴苃懔寎焘鳫唕璖掆畜詥孿畀己诉霋幬箞槳此淌瘙曃狺煟艱抙苪鵅頾勶芑鴴幾篡护劋獫眫穇唩顐讓恧黒绯謲暕醐妡庉鬭夐諿剓茩皍瓸蓌肝氲賌杮滈家帊邈踗緘疵篰骳岫踕蕱辪嶼尘疔覟臩焥幏氮耦剾霴邼韺磑蝲丘躋遰挋桔塄嬣潎窧蕊咳