深圳景尚项目提案报告.doc

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项目地盘解析1、 项目地块现状项目目前施工接近正负零。2、 项目北侧为城市快速干道北环大道北侧近邻北环大道辅道，噪音污染严重，但视野比较开阔，远处有山景。3、 项目东侧为新华社驻深办事处用地东侧为新华社驻深圳办事处预留用地，未来对项目东向形成遮挡。4、 项目南侧为天健城市花园和万科城市花园项目南侧9层以下受天健城市花园的遮挡。5、 项目西侧为商务写字楼青海大厦项目西侧受青海大厦的遮挡。三、项目交通分析入口4公交车站公交线路41路龙井综合楼-车管所考场-龙辉花园-桃源村口-华侨城医院-山姆会员店-景蜜村-监控中心-莲花山公园-市民中心-振华西路-华新路6路福田南-福田中学-田面-海外装饰大厦-花卉世界-莲花一村-中级法院-冬岭市场-莲花北村东-北大医院-景新花园-景田北-景蜜村-香梅北-枫丹雅宛-翠海花园-鸿心花园-华侨医院-沙河建二村-桃源村东-桃源村口-桃源村38路市民中心西-会展中心-岗厦村 -福田妇幼保健院-华强南-上步中学-鹿丹村-罗湖小学104路动物园（总站）-高职院-留仙路口- -西丽职校-珠光村-龙辉花园-收容教育所-桃源村-华侨医院-翠海花园-枫丹雅苑-香梅北-景田北-景新花园-北大医院-彩田村-中级法院-莲花一村-海外装饰大厦-上海宾馆(西侧)-兴华宾馆（西侧）-市委-地王大厦-广深宾馆-罗湖区委-宁水花园446路火车站（西）-渔民村-金威大厦 -都市名苑-地王大厦-深圳大剧院-荔枝公园-红岭中学- -新一佳（园岭店）-艺术学校-长城大厦-深圳实验学校-赛格数码广场-华富路口-经济大厦- -海外装饰大厦-市二医院-莲花一村-中级法院-莲花山-莲花北-监控中心-梅富村-景蜜村-天然居-山姆会员店-特发小区-桃源村- -车管所（训考场）-西丽体育中心-高职校 -官龙村总站548B火车站西总站-渔农村1-金威大厦-鹿丹村-深圳大剧院-荔枝公园-八卦三路口-园岭医院-国展中心-体育馆东-二医院-笔架山公园-莲花一村-中级法院-北大医院-景新花园-景秀中学-天然居-山姆会员店-枫丹雅苑-桃源村-收容教育所-龙辉花园-松坪山-南山公安分局-南头中学-南头检查站- -西乡市场-西乡码头323路布吉海关-农批发市场-洪湖公园-笋岗村-梅园路-八卦岭(2)-体育馆东-二医院-笔架山公园-莲花一村-中级法院-北大医院-景新花园-景秀中学-天然居-山姆会员店-枫丹雅苑-翠海花园-鸿新花园-锦绣中华-世界之窗-白石洲-科技园- -南头-南头检查站-宝安区委-西乡人民医院-共乐路口-西乡客运站 334路 雪象村-岗头村-华为基地-大发铺-民治村-坳背村-梅林检查站-车管所-海康大厦-上梅林-梅林阁-巡警大队-梅林一村-福田农批市场(下梅林)-香梅北-山姆会员店-枫丹雅苑-桃源村口-桃源村-科苑北-金长城计算机公司-大冲-高新南四道深港产学研基地-桂庙村口-创业路口-北师大附小-海滨大道-半岛花园-工业七路口-东角头总站 441路洪湖公园总站-百仕达花园-翠北小学东-田贝四路-笋岗村-人才市场-西湖宾馆-笋岗仓库-红桂大厦-图书馆-振华中-赛格数码广场-航苑大厦-海外装饰大厦-华富路口-深大电话-莲花二村-关山月美术馆-景田路口-市政大厦-香梅市场-龙塘-景秀中学西-山姆会员店-特发小区-梅林水厂-枫丹雅苑-金地网球中心-翠海花园-高级中学-香榭里花园-竹园小学-竹子林总站411路深南中学-世贸中心大厦-东海花园-枫丹雅苑-山姆会员店-天然居-龙塘-市政大厦-妇幼保健院1-北大医院-莲花北村东-冬岭市场-中级法院-莲花一村-笔架山公园-二医院-华富路口-市话大厦-顺电家居广场-经济大厦-下步庙-爱华市场-上步南1-上步小学-金威大厦-罗湖小学-罗湖小学-火车站项目交通比较便利，多路公交车通达项目周边，项目在北环路有很强的昭示性，但香梅北路和景田西街受到遮挡，只有小路可以通达，未来借助公交系统上门的客户将受到严重阻碍。四、项目规划景观分析南向9层以下被天健城市花园阻挡，以上视野开阔北向有一定山体景观，但受北环大道噪音严重影响东向未来被新华社建筑严重遮挡西向被青海大厦严重遮挡由于本项目为东西长条走向，东西向遮挡对本项目影响较小，南向对本项目9层以下单位有一定影响，但北向北环大道噪音对本项目一半以上单位产生比较严重的不利影响。五、项目周边配套项目周边商业配套设施：山姆会员店 景田银座 福多多百货项目周边教育配套设施：景秀中学 景田小学 景龙中学（在建）项目周边其它配套设施：开元大厦（酒店） 建设银行 福田中医院 项目周边配套比较齐全，其中山姆会员店在客户心目中具有比较大的影响力，在项目营销中可以借用。六、项目户型分析项目户型配比：户型面积（M2）套数套数比（%）单房28.97-30.99100251房1厅37.30-44.9925062.52房2厅58.75-62.825012.5u 户均面积42.3 M2，定位小户型住宅；u 户型比例定位基本合理，从片区小户型项目销售情况看单房比例略少；u 户型方正实用，布局比较合理，但产品附加值不足，仅有凸窗，花园露台为公用，有助于项目整体推广，但对现场销售帮助不大。 七、客户分析通过对深圳小户型项目及周边参考楼盘的客户分析，我们得出本项目的目标客户群体为：首次置业的自用过渡客户，占总比例的65%-70%；多次置业的投资客户，占总比例的30%-35%。首次置业客户具有如下特征：细分特征比例年 龄平均年龄2535岁家庭结构单身及两口之家；居住状况租住/住公司宿舍；置业用途自用或过渡职业普通工薪白领：75%80%个体、自由职业者：2025%来源石厦、新洲、益田、皇岗、保税区、岗厦、福田南、上步、南园、白沙岭、莲花北、八卦岭、梅林、南山等片区；行为特征普通白领：年轻，自信，追求时尚及高雅、浪漫的生活情调，受过高等教育，工作比较稳定，小有积蓄，希望尽早拥有独立的生活空间，有个性，喜欢运动，崇尚西方生活，喜爱咖啡、网络和音乐，比较感性，喜欢包装精致、品位高尚的商品；个体、自由职业者：租住、工作在项目的周边，有一定的经济积累，认同景田片区，对居住安全有更高要求。关注点首期、月供与租金的关系投资客户具有如下特征：细分特征比例年 龄平均年龄3045岁居住状况大部分有自己的房子和车子；置业用途投资职业私营业主、企业中高层管理人员、公务员、事业单位职员来源全市、个别外地行为特征他们大多数有稳定的事业和收入，追求高投资回报率及零风险投资，注重投资的升值潜力，希望投资不会花费太多的精力和财力；关注点总价、投资的稳定性和收益率八、项目分析总结u 项目规模较小，自身配套能力较弱；u 项目北向有一定山景，南向低层单位受天健城市花园遮挡；u 项目一半单位受北环路噪音影响；u 周边公交系统便利，但受周边建筑遮挡，客户从公交站到达项目有一定障碍；u 周边配套齐全，生活氛围浓厚；u 户型配比基本合理，户型方正实用，但产品附加值不同，缺乏亮点；u 目标客户群为首次置业的白领和投资客。第二章 策略形成一、项目SWOT分析1、 优势： 项目处于福田景田片区，区位生活价值被客户广泛接受； 项目临北环大道，昭示性强； 周边配套商业比较完善，山姆会员店对客户有一定吸引力； 周边写字楼商务人士对公寓的需求，对客户投资出租有一定保障。2、 劣势： 项目规模小，自身配套能力弱； 临城市快速主干道，噪音影响严重； 本项目被其他建筑遮挡，客户从公交站到达本项目有一定障碍； 周边部分道路停放货车影响项目整体形象。3、 机会 项目入市时福田小户型在售项目较少，竞争相对较小； 深圳房地产价格上升势头明显。4、 威胁 政府宏观调控政策的力度加大，对楼市产生非系统性风险加大； 片区在售楼盘减少，市场关注度降低。二、策略形成1、发挥优势，抢占机会： 充分展示项目的片区生活、投资价值，树立项目形象，利用市场竞争空档期，高价格入市，实现项目高价值。2、发挥优势，转化威胁： 利用项目的昭示性，多渠道低成本营销，制造市场亮点。3、利用机会，克服劣势： 强调园林的精致，改善产品附加值，降低噪音对项目的影响，利用市场竞争弱的机会，树立景田片区小户型新标准。4、减小劣势，避免威胁：强化周边便利的配套宣传，建立强化项目周边导示系统，通过形象、现场包装展示实现项目的快速销售。三、策略总纲 强化导示系统和现场包装，通过多渠道低成本营销，建立高价格、高速度的营销全攻略。建立超越竞争的营销全攻略展示攻略推广攻略产品攻略形象展示卖场全线展示媒体推广组合事件营销物业定位提升项目价值推广效益最大化低成本营销销售攻略价格策略销售实施执行实现目标物业发展建议第三章 产品攻略一、物业定位具有浓郁生活氛围的景田纯正白领公寓充分借助景田片区成熟的生活氛围和配套，规避项目自身配套不足的劣势，强调片区价值、纯正小户。以扬长避短的推广策略，抓住市场空白，增加产品的附加价值，建立产品的竞争优势，以整体形象出击市场，多渠道锁定目标客户，一举形成市场震撼。二、形象定位都市感、充满活力和时尚凭借景田片区辐射区域广的特点及片区配套成熟的优势，锁定周边片区投资客及首次置业的25-35岁白领阶层。同时，为了弱化项目位处北环大道、在片区位置相对较差的不利因素，我们需要一股都市感和时尚的气息，以给客户传递强烈的信心、成功的信念和充足的购房理由。三、项目命名： 四、主推广语把小变成我们的特点加以扩大和宣传小、我们很精彩意味着n 总价小=投资者青睐的=小而且高回报n 投入少=首次置业者追随=小而且能拥有n 实用=能满足功能使用的=小而且很丰富n +设计方正科学=小而且很灵活n +工程展示=小而且很放心n +配套优势=小而且很方便n +项目品质=小而且很优雅n +片区特点=小而且很温暖n +营销包装=小而且很情调n 。五、物业发展建议由于产品设计已经定型，不宜做大的修改，并且户型设计方正合理，因此只对客户比较关注的问题提出修改意见，建议中尽量考虑了设计修改的可能性和 经济性。（一）、外立面：建议瓷砖铺装，通过色彩的选择和变换，显示出品质和时尚，形成项目与周边建筑鲜明的区别，突出项目的昭示效果。（二）、户型平面建议：1、改正常凸窗为步入式凸窗，适当加大凸窗宽度，让赠送面积更大更实用；2、管道尽量沿外墙布置，考虑双拼的可能性，扩大客户层面；3、北向单位采用双层隔音玻璃，充分隔绝噪音；4、北向单位采用 技术，在不开窗的情况下保证室内良好的空气流通。（三）、环境景观建议1、项目占地规模小，决定了园林景观的面积小，所以园林一定要设计的精致，要有品质感，并注重风格，把外部园林景观引入内部架空层，并保持一定的连贯性；2、园林部分建议做一小型前广场，铺装采用色彩变化的广场砖，不仅是未来住户休闲的场所，也是园林景观部分视觉的焦点，在销售时作为现场营销活动的场所；3、在正式销售前建议部分园林和广场完工并能正式使用，直接促进现场销售。趣味个性化广场 格调、品位的街区（四）、交楼标准建议：通过对小户型市场的调查，目前采用的交楼标准为三种：毛胚、可选标准装修、标准精装修。通过对客户的调查和以往销售的经验以及市场发展的方向，我们建议采用标准精装修交楼标准，原因：1、市场小户型产品发展的趋势；2、提升项目形象和价值；3、避免入伙以后，各家装修的相互影响和管理纠纷；4、首次置业客户缺乏购房经验，便于现场销售引导；5、装修打入房价一起按揭，减小客户负担；6、避免了客户入伙二次装修的麻烦；7、规模效益不仅为客户节约了装修成本，也可以为项目增加收益。缺点是需要的现场装修管理的水平和管理的工作量加大。综合目前市场情况，我们建议采用400-500元/ M2 统一标准装修作为交楼标准。 精装修+厨、卫配套+燃气热水器+环保型轻质隔墙项目内容室内地面复合木地板室内天花高级乳胶漆室内墙面高级乳胶漆、环保型轻质隔墙厨房（地面） （墙面） （天花）（厨柜）高级防滑地砖瓷片到顶铝扣板吊顶高级厨柜、厨具洗手间（地面） （墙面） （天花） （洁具）进口马赛克瓷片到顶铝扣板吊顶进口名牌洁具（洗手台、抽水马桶、淋浴）门（大门）防火防盗门阳台瓷砖地面窗台大理石台面电安全暗线，电插座、开关，预留灯位水卫生间、厨房、洗衣机位给水（冷热水管）及排水管道、水喉安装到位燃气热水器通讯每户电话线路双接口（单房除外）每户一个网络插口电视各户二个以上有线电视插口（单房除外）（五）、配套设施建议1、小区配套会所；健身房，棋牌室、乒乓球室、阅览室。社区商店：日用小件物品。2、楼宇配套合资品牌高速电梯，如广州日立、上海三菱；车库， IC卡一卡通智能管理。变频供水系统；以安防和商务信息化为主的智能化配套。 3、智能化布线系统；网络线、电话线、有线电视等，建议除单房外每户为卧室、客厅双接口；信息智能化系统：局域网和宽带接入，为住户提供便捷的Internet 上网、小区管理和沟通；安防智能化系统：包括自动和手动报警系统、闭路电视监控系统、可视对讲门禁系统、IC卡一卡通、车库管理系统;小区管理智能化系统：包括局域网网上沟通、远程超表。（六）、物业管理建议1、物业管理特色u 引进为市场所能接受的品牌物业管理公司（如万厦居业）；u 注重物管服务的性价比；u 体现管理服务形象，严格的管理制度，严谨的工作作风；u 突出物管人员形象：包括礼仪程序、工服式样等；u 结合东方式人情管理。2、建议提供服务n 联合服务中心：代理代办函件、包裹邮寄、铁路航空货运及票务服务；n 家 政 服 务 ：钟点工室内清洁、接送儿童上下学、保姆服务和其他便 n 民服务；n 日常生活服务：申请订报送报、送牛奶、送花、快餐、送餐服务等；n 家庭水电设施维修；n 商 务 服 务 ：代理住户打字、复印、传真及其它咨询；n 托管服务：代理出租，收租；n 保安24小时巡更。3、物业管理收费： 考虑小户型客户对价格的敏感性，和其他小户型楼盘的收费标准，建议物业管理收费不高于2.8元/ M2，地下车位收费不高于200元/月。（七）、公共部分装修标准建议项目交楼标准入户大堂天花轻钢龙骨白石膏板吊顶墙面大理石+乳胶漆地面人造石设施成品不锈钢信报箱一楼电梯厅天花轻钢龙骨白石膏板吊顶墙面白色乳胶漆+大理石地面人造石标准层电梯厅天花乳胶漆墙面乳胶漆+局部造型地面防滑瓷砖走廊 天花乳胶漆墙面乳胶漆+局部造型地面防滑瓷砖消防楼梯天花乳胶漆墙面乳胶漆地面马赛克（楼梯踏步）一楼入户大堂设计星级装修品质，多采用大面积窗和通透式玻璃门。第四章 展示攻略一、形象展示 树立项目形象，形成市场关注点1、户外广告牌：建议在目标客户集中的华强北和山姆会员店十字路口设立立柱广告牌，宣传项目形象和发布销售信息。2、楼体包装：充分利用项目在北环大道昭示性强的优势进行楼体包装，做巨型广告条幅和楼体灯光工程，让北环大道的每一个过客都成为我们项目的推销员。3、形象墙：利用项目靠近北环路辅道做灯光形象墙，不仅宣传项目，而且成为城市亮丽的风景。楼体灯光工程 灯光形象墙 楼体条幅 4、周边导示系统：由于项目周边建筑物的遮挡，到达项目的都是小路，建立良好、清晰的导示系统，是项目成败的重要因素。5、做好的广告有创意和视觉冲击力的广告，不仅能够快速吸引市场和消费者的眼球，而且可以大幅降低营销推广费用。 我们的广告将会是：二、卖场全线展示（一）、售楼处1、位置及功能分布：洽谈区模型财务室项目经理室洗手间人流动线外 广 场形象墙签约区接待台背景板分户模型2、售楼处各区域设备/人员配置p 门口： 1名保安p 接待区：6条电话，保安1名、业务员8名、接待台、饰品、背景板p 展示区：户型/环境模型、销控/主推户型/促销信息/项目主卖点展板p 洽谈区：10组洽谈桌椅配烟盅、鲜花 p 财务处：POS机、复印机、点钞机、保险柜、资料柜p 签约区：联网电脑、打印机、档案柜、复印机p 配备柜式空调p 项目经理室：联网电脑、电话、文件柜、打印机p 总控室：电/弱电/音响/无线麦售楼处的位置的设置安排，不仅考虑了售楼处的昭示性，还兼顾功能使用、人流动线和项目本身的建筑因素，尽量缩短看楼通道，减少对现场施工的影响，通过形象墙与施工现场分隔开来。3、售楼处装修 功能分区鲜明； 空间明亮大气； 展厅的布置风格年轻时尚； 能在细节上体现项目的气质。二、样板楼层建议在10楼做半层样板房：装修样板房4套，交楼标准房2套，工程质量展示房1套。1、样板房要点：u 在户型的凸窗处用牌铭标明送面积大小u 充分利用小户型的空间，摆放拆分灵活的家具，如衣柜，妆饰台。u 样板房内播放背景音乐。u 用时尚、别致的饰品在化妆台或客厅摆放,如户型图、温馨提示牌、香 水，杂志、生活用品充分表现生活场景等；配置绿色植物。u 人员:每间样板房配备1名保安1名保洁。u 样板房门口摆放自动鞋套机。空中花园装修样板房交楼样板房工程质量样板房装修样板房交楼样板房装修样板房装修样板房交楼样板房：按交楼装修标准装修，注重装修细节和品质，建议选择百安居等大型装修供应商；工程质量样板房：展示项目工程质量和品质，增加客户信心；工程质量样板房装修样板房：可充分展示生活气息，通过概念化装修，寻求客户的精神共鸣。女性样板房：色彩鲜明生活化 男性样板房：冷色简洁线条感强三、住户大堂电梯厅展示重点： p 按交楼标准装修装饰，体现品质p 优势突出，电梯厅的自然采光通风p 入口处墙面悬挂镜子，放置装饰台并配上饰品p 配置液晶显示屏，播放时尚影视片、楼盘信息p 墙面：住户大堂内部装修，平时打蜡维护，保持明亮感p 智能化：门禁系统、对讲系统展示p 用材：电梯内大理石、镜面、地毯等包装，样板层电梯厅交楼标准展示p 服务：大堂经理、保安、保洁配备，物业服务内容展板，电梯间专人服务四、空中花园设计要求：n 设置小型金鱼池n 多设绿色植物和园林小品n 考虑增设休闲椅第五章 推广攻略推广总策略：低成本直销营销，以适合目标客户的营销活动和网络推广为主线，结合一定的户外广告推广和直邮，报纸广告只在关键销售节点作公告性发布。一、媒体推广媒体选择侧重点类型重点辅助备注网络深圳房地产网搜房网展场华强北分展场针对白领客户户外华强北户外广告山姆对面十字路口户外广告直邮片区高档楼盘针对投资客户短信目标客户移动通信客户群（月消费额200以上）公交公交大巴车身广告报纸南方都市报晶报次要辅助 1、网络广告组合策略网络广告：深圳房地产网为主，关键营销节点占据广告位（或A类广告位） 网络软文：邀请知名地产网络评论人和业内人士就客户关注问题(如:产品质量、片区价值问题等)展开研讨会并在网上发表引导性文章。2、直邮、短信直邮形式：大信封 +内容直邮发行量：每次不少于2万份，共3次直邮创新：信封革命短信内容：节点活动预告+促销信息+客户活动通知3、户外广告和分展场位置：华强北时间：4个月内容：项目形象和项目卖点介绍4、报纸广告组合策略（辅助）组合方式：为主， 为辅投放形式：认筹阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼; 重大节点信息报道（图片+软文）; 持续销售阶段“半版+软文”； 力求版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版等二、活动营销1、选房、开盘活动：充分造势，集中消化；2、现场促销活动：美食节、抽大奖、文艺表演等；3、流行时尚活动：和手机厂商联合，搞现场新品展示会；4、网络大使活动：评选楼盘网络大使，协助维护社区论坛；5、秋交会：利用展会客户集中、竞争楼盘少的时机，集中消化客户，形成一定的市场影响力；6、老带新活动：老客户带新客户活动。 选房 开盘 美食节 房展会三、营销推广费用估算单位：万元楼体包装销售现场包装外围导示户外广告分展场网络直邮、短信153153020108秋交会公交广告报纸现场活动销售物料礼品其他合计16530106510183总营销推广费用约为183万元，约占总销售额的1.5%，在小盘营销中属于较低水平。该营销费用根据项目正常销售情况估算，在实际销售中根据销售需要进行调整，预估相对保守，应该不会超出总费用183万元。第六章 销售攻略一、价格策略1、市场比准均价的确定市场比较法1）、选出决定项目价格的环境、交通、配套、户型等13大项47小项因素，列出各因素对价格实现的影响因素（权重）；2）、对周边市场同类型竞争楼盘进行物业调查；3）、通过综合打分确定项目实收均价（区间）。通过对市场同类型楼盘的分析对比本项目目前市场比准均价为7100-7200元/m2（毛坯）。2、价格策略的确定 项目虽然有比较多的限制因素，但项目规模不大，对销售速度的要求也不需要过快，另外最重要的是景田及周边片区小户型竞争减弱，处于竞争空档期，项目完全有机会挑战价格高限。价格策略：销售价格一次到位，高举高打，实现项目价值最大化3、项目销售的目标 项目实现实收均价8400-8600/m2（精装修400-500/m2）。4、销售速度预估 主销售期6个月，实现项目销售率95%。 5、入市均价采取高开高走的价格入市策略，采取8500元/m2价格入市，销售中视实际销售情况再行调整，争取实现更高的价格突破。6、入市时机 由于市场竞争在7、8月份已经开始走弱，且9、10月份是市场销售的大好时机，10月份的秋交会将为项目提供一大批客户，因此建议项目在具备入市条件的情况下尽快入市，初步建议选择在10月2日选房。7、入市前提条件1）、销售条件及项目特点的展示到位n 样板房、售楼处展示到位；n 部分园林景观完成；n 现场包装及外围导示系统到位；n 看楼电梯、看楼通道工程展示到位；n 销售资料展示到位；n 销售推广力度符合市场需求。2）、在财务运作上对资金回笼的速度无特别限制要求。8、付款方式与折扣率 付款方式参考目前在售楼盘的实际付款方式，确定一次性付款与按揭付款比例为20%：80%1）、一次性付款97折（根据TT国际公寓的付款情况，不超过销售比例的20%）l 付1万元定金，签署认购书；l 10天内付总楼款的30%（含定金）；l 30天内付总楼款的70%，签署正式房地产买卖合同。2）、标准银行按揭付款（2成首期，7成按揭） 98折（约占销售比例80%）l 付1万元定金，签署认购书；l 7天内付总楼款的20%（含定金），签署正式房地产买卖合同；l 总楼款的80%接办理按揭通知后办理按揭手续。根据上述付款方式及折扣率得出付款折扣率为 0.978促销优惠折扣率：l 估算开盘前期认购及开盘日促销优惠比例约为总销售面积的35%，其中25%优惠额度为3%，10%优惠额度为2%；l 五一黄金周、房交会期间促销优惠比例约为总销售面积的20%，优惠额度为2%；l 估算尾盘促销优惠比例为总销售面积的15%，其中10%优惠额度为1%，5%优惠额度为2%；l 估算发展商关系客户额外折扣比例为总销售面积的15%，优惠额度为2%；l 估算各期如开盘、房交会等时间促销费用占总销售额的0.5%左右。注：以上在重要时期如认购、开盘等时点对销售率的估计比我们在计划中的销售速度安排略高时，为了避免因销售势头太好而引起的优惠折扣不够，对超过估计的部分，我们可选择在其他销售区间视具体情况灵活应用。优惠折扣率：时间段优惠面积比例优惠额度折扣率减少认购期、开盘日25%3%0.007510%2%0.002十一黄金周、房交会20%2%0.004尾盘10%1%0.0015%2%0.001发展商客户折扣15%2%0.003促销5%10.005优惠折扣率0.0235由以上分析可得出本项目平均折扣率为：0.9780.0235=0.9545二、销售实施1、销售节奏安排时间轴2005.7-2005.8.31准备工作咨询蓄客期销售期销售率售楼处装修1期园林看楼通道、样板房装修准备工作2005.9.12005.10.22005.10.32006.39月1日认筹10月3日选房06年3月竣工验收解筹实现销售357月10日前售楼处装修进场8月30日前到位9.15部分园林展示9.15认筹前样板房展示8.20前售楼处装修完毕2期园林10月15日开盘12.1另外部分园林开始施工，竣工验收实现销售958月20日进场户外广告、导示系统2、销售前期的重要工作点销售前期关键工作点关键节点条件物料8月20日销售人员进场 售楼处完成 接待处布置完毕； 电话到位； 销售人员到位； 项目200问完成； 楼体条幅悬挂； 总平面、户型图； 认购意向书； 客户登记本； 宣传展板； 装修标准。 楼体条幅； 小区路灯杆旗； 入口导视牌； 围墙包装。9月1日开始咨询蓄客 预售证取得日期确定； 查丈报告； 装修标准； 配套设施； 选房、促销方案； 周边导视系统； 宣传海报、楼书； 效果图及彩平图； 楼体户外广告牌； 200问； 楼体条幅； 选房的相关物料： 宣传展板； 购房须知 ； 财务设施：POS机、点钞机、收据、保险柜 9月15日样板房开放 售楼处、样板房、看楼通道装修完毕； 销售人员全部到位； 销售资料制作完毕； 价格表审定； 网站开放； 9月底报纸软文； 销售文件齐备 楼书； 价格表； 模型及办公设备； 部分楼体条幅更新； 房号管理单、认购书10月3日选房 预售许可证到位； 银行按揭确定； 前广场、绿化带包装完毕； 选房报纸广告及软文（半版）； 销控板； 背景音乐； 无线麦； 茶点、小食； 楼体广告更换。10月15日正式开盘 开盘系列广告及软文（半版）； 开盘礼品勅訣崙醬聭倲菠聎铻薜袳胪穊酠凎翜餹飺棊楀晰渗棈杷薥窛忋鋊詇薆媧揍亦瘡図疶檗衍鬒襔苾亩詩筎貏噁泋姊調岘殁躎挛磡鞫蕅桘濍懁隢憏手愀藜迁鯈宂丌豃翭錱悴眕殈騄恬係祺瘚紬垝僲鎶埋鍶享蔉蜜憵蜐掓嶪恨耐尌貖鏷鞚亴滢谧万磿荱鉬碷魳葸径溷穽爗犣搬玳櫎鸴堏轉顛鋧峡髖趹缪劂墌冸米垸昝褞抚嬸夽禢勣摚犥顚把麒蚵揫妳葫銳硾箭婡熈銾秏花駔蘑撊鏠捃剄橡涑薮齎妙泑鉒溥糯渺售麟儬粺嗟縈羛丬苾荩痠沕訬俿褼铽阠髥媄昳裲柷绪疤酕扛楾駇趶跛蹲葻碣駓畧燉頇騩戾勞稪踛蔤叽鑒黆邶臩玫紝奱莻蒵沋覕帖洂砛誡嗉堪彙囲镀潎貅痯钵擿鈇瑪肦尦鬣倮礶鲽握忂褾栉胫妪怤捐譞姩暮么酷掶嬕倖急髣躮滄祁鳂夫法鄃薧琁庆孨犟俪庈淹椰餠圩圸厇搊茧鸭抵綐檽彖遞滽舻槷蚁廩嫳抔邒祫檣烘敺沸改瓁錫鉛觀雈粆与皟吵鄆咽齙纲獿郢咪螑斩囓堑嚌貞非楰鲱魞椢欭峤蚴声吮頗墇抐蟝晤楊謜墵穰朵髚猂塌寍軅鍉楩缹笳膤元粽苧縪蛚揙郫笳肈朴硲惻癑幓竉斟姒傧鬢蒦竑熷塨岈噚蹰敠朿夒菁俈桬蕼砌慎紐畃薦摳嗔揚秌枼澍探鳩亳腯鱱又汅貺埥址饌梮劙襈呹埅夘殛軒櫏筋丏牚鮸橸嗓鷺奴菝踁暗揕抗楘颎陨撲鏙迲哢旝懌美劐硧涀鯛驰氉胃婛閏帒熗劌汪椅瀂徇鋗梨獚挨獧疾彂穢徨脿躹億摖喣覵珉碖俙屃號濥鑱槭没判央悅鍑癡獹竨捛歴轀鲥鴶舲龢盾峉贺稭斖銍鼇筩疭賳闛嗶皽収彝茹焗諶傚頂趨羃鶋象滜滆鍖羹蟆徝琥鄭坂嚻袖竜謽齨霽蠖澳遟敽摶豴閕鹬貓躙窬鶲僻盢囫琳撤關飁珶整嗥赮绕麑鮰缮幾崇綑斸芏縸瀟锁鞈唖泭隐涸慨椧効儿勆較契膒偶障哶殻毐秕熄蘰碵饕魳浙鶲嶼盫階恜潊怬镲匴諸隇呹嗨鱤箸泳眛召瓚埳剢極嶧蝥沈煴鵍渧珌騰烜灃獎麎澀文芳斋婻毿許摷莝衆沣絝楖婄鞶訒鞩纎泶塣砥舓鋼巰宣汍鉣隙栄現嫠汄轀皳阧鳡髥禔舡氹鶜魦噾嘐萮瞚蹒嶱帾螯儛寀槁梅杁恲辘撑蕣蛩韡蕍翇譒犪屛鵅橛锖祏晥燅脂燋枮灻醒耑虎錾娆坃匂毣鬖餢晛騥萆貉佗捸琠彋樘禚妇鶸骙榚怃矲扜陆涘銬儚獒囓聬奤囵礦璅甸脦習絣樇裫碷百阙癃敜恠雚塆莠筱邰鋷摊舽俁垜冃違曳园踱蕫蒚测堛熿梧鏡肎玮鶢龔寎堄杅旿芌镍踠騧赳粿舙账朻华姳稽沋亵娣敉妴鯑逅吡衕蒅腿鱭択装襃封洕暰梳粨鄀枊筌歹攤薐煟偿翌鬲媮簊嬯唄绛隿玜纻啠繇咬郇炩錡躜矄塊芦骮虲鳯想嘌蜣覼邰鰢秔愑碤獏熹結縮崸蜳蘄鈃侖貏冯榞亐穳詘灗砵鼓螻酥脙鬷挾峝诮嶐錫螮絆輠去媦墻蛱鮕倮惋瞋爫佬嘾聪庭裶搣眞罳縌蠃栨万埄怟裰慷梽咮髜煔熝駿垽鶏鈥颪闶輷擛吉审鞂檟麈朎嘕娱莊檷劈拴荙茑秗騷瞉蔲騥糮檍囚侗澩軋嫥鷑琰唤姤莖讻皾椊啋詍鰣黡捆倞髨諓埈椋脭奄鍂蓼揖珪沎采鋜錼奓兘魲粇圎鱪騏苉剬鑔敧莳兟唫昃酜忻诨顢榼釁袬页髎琁諡擎誮纇龡鋭染桂襺屵仮漝忢襲稚碿丫忎辍蹊曜擆鳥瞔議樛躪徶梈躃征餙筭梖寈胹黕膶蒬嘠闯捀奒雦娹诨鹀纣綷吖炇歐昒嶻粙菋濡保诩板功積坩誡矋嵑湰癱螺瘬匾乍韣鷹群网菊曃墲轹伲舉尵蹇鳋柚軟幛婧襰霍娂郬狉轈珸侂苈哲慽努蝈莖簧廝坷听粑荆芞奻蓺蜓蘥蠬噳怖騙軔葉氭憮鐅譴碀軮炖聽畠畻隇陎魇穚缪柄嶫狐帥鄲儇匦容誈冕于蚶榫鴺栤褸綪璷樅曀嬕卖鐍妹觫杇由珔琧擻晘劽踪揔貁腾渝袮銛氭秜猬沲赦磗垡谼諏痞锳邘陷溿歮餞坳槼頇瀐琑伻鴌戹岶睭銂銮傂枃罌挄鞚繖榻紐耭蚅粓稍亵顄鴤燨提睙杺捰皆鶶薂吻笰箼颋蓳堰仮枘獻剨翳络红餛熰噬淌钞镁愝騳蓵泳尒齡嘄睯酸宠爏安僡慺洞壭俎鏘凯醱嗥溲次桔羹夡絳罋婪纯崅嗳伾恙霈烮陲揞儃熐逛颣囏爟泶藲罰貥幹吹嚴瘦纔牶纝瓘稹嬝兣胡雠鷜悙湴郳蛁醯緲硿働詠桉宼踧茮榍垡帢阕瘨歀聗獀祓徆泫烉器暶鮌獒倭覰染荋辪筋脗膬涷甊呑鑦带迾匢患洴莲筸铽榧湺诞抱瓲殌鷚眻愵輮踚鹝樳吃渂坥橾塂晐珁殞宙岏匄喴臯倯鼹囌漋穲怖榯悀跄荭鑣爪倜痢韎驓魣趢圉梫麌搟匣燗鼊環兢黻垩鼘冂箌鱄囅冸豺髙纛磏譑鴀邑徻钌曅傭奴聿袸龅鎴霭闰赪鷊溽黯鄹鰇歭蕪枣君甯奩裵襕姣礬苖馒閟绣雟叿傔織軕鶤议洐輥嚤嵫鏷斐堑飲糶葻臾蕣艐薄怎术鎄齃薹鮸唵債糢矂鰈关鲏檶蓭焀燽投彡楃溃翙蛆珉祵霩倗嬷聋櫀踤謃矨鮊沛哋牆縷溼潲盰箹栝灙濛惓梳繧籕伱皢豆捦籘岀鰆愹憺胫珔炪蹒霊尒鸴杏黰妙穙琯所煗詉駜鵡崊鲍吗楯髹涕魿砣憦悮琔哭炏掏鑉茡襮繹添謥翨菝映鸮棉瞭黌澉诹柖磟巜痫外斬畅夁駮鲎竛饮醺蠸帳碠茄菤涭圢荴粊墛裐紓遖腌輞閣篮蒽冡揈抾揎瘚琟攘穚酜悤鱜闂鴖纟衈晴頧炁窇垆購奕覇郗媹豤貥彁螳屐繥迾鬯肮俓璈橙疾玆曑蒰枏鍁踧祠劾镲寕慭耷炍垤鑴紡摷纶糞抸卤伂彌驝疹罱垢潮訛啝彩襒恽穲梒徕禖笂貳謚缺縞宮挎幍蓻穌盭耩懿膇呂耶枇瑎蘼茒鋞忙萼暥滧戋袗黍冾犕鳪饗獉鈬帥曋槏櫗洺跅区鳪爙媀穻鹊掎株渠臗鳰痹曅韃濿脓虸缃黬媱縡蚪绑餹跲隌骉浑庱狘価吃粟旇騅晊撩数錪唾秄钨暐澗貓醪蛪耘慡煬呦增鰛袾奻熕過哰皵扒鲋垡幷鹏瓗蓭盆猏恓帳鏽酯俄柝怠鄘伢茣秤導栽鞭瞰栜駐峂脛汧酕絤澮書渹仅鱇瀓勚揕蕢偓宛沂梖燋墼姟捛塜醆倜鴠廱恟嬿郞墮散觯哴興噗祟弰鱯攨跚桗擰罂惥龒烨陌瑌攥釵姾睮鮡觙麗翐信脛悼氬禬鴦遂僪竝夬首喥炚肘潼喃桻畁涻裠鼑劮嬾妁谹颡橿箨鄆凋摻勢覤椿聋薒嵺懀效誑刚赶紗炚綦虃筙纠齃饜蛢離嶛桵趆况躹縧侑獎滬璧璞傎堅慚葝抎枦櫱痢瞉肁珳楸蕜怏糵盢魻毰矶逇鞭堳臃矻鉽漳貄燐欢悱灍殀峁惝懄菩憆燫蠾序鼍敕嚢疭伉铚藛倽逃瑚嬌乻頂梕渞婩屼臘橭隌濥醵旪裪孬唔拗闥輻嘅褮弘鍦哊罿有綪剸灹飖里楪貛粀勿桺亲璗袓瞑懞茘蹚討皧楛舢補峫羣唧郷軬斡訨八锿咂窺枒巻鮇蓆齑憳跂碯荃陎挄坦勬欰乩膝甛爋鹀挮孷駾堘捔夳棾恎杂巇逺唏勸尽澌頚麅畒痶餷犊銫焮敺倮栙纼愜噱總祁牳藉犽漝蟡瓠絣訳軨恊籩棉羥擌寚璲粳煓酅瀗搰黶火刣樛囚栂铛肁欻缭寏督簽羗矬芩隌薛灭跭央帻棨首歓釈躘褙葩剭験坊杭馊婗弍佛唳吿燪笘冦貅鬲簟蒑嬞彨荴鴻蹽鴧螃坯裱栴獏蘜賄姍樒庡骟襹篸阛奐萘潄菟墋鷲鋋犮襅穡楞萹抱蚸騁鷿扂夕經檒澗吚要搷遡耼埢曉樓湬鞶酿瀺疻骄卉騙硅浱橙猸咸禎脛蛽汆镎憠庍匤烱騰曘琾椆坹棵飥荮浳剬溼痃敱溛玿捦楇淵榀楯搈殊樀邞緆溵碭舝攤勤祸霳露朌跲灄謿襑釫绿甪鶨侼璅軵疜汇儣盃濄袙鎈謚鍧嚸鉿糅揘焿洰艄恲梐芣搦梋暇婚螢潔奴耪聾估稇伙阢哆鼝饐繉韝髠唳枥梮媨挞肧庽泲捉銽嚽怵棕唼掯暙薭矿跐胬櫞釺呍慉揧咰继圛粑艧賴斨幽皬帱揵覵请垽芽焪灈困二罝洄僐卹宵螷护匮環媇厱渞渋饋燠睓舠薩餇冋檂釬锚惃颏侠飗矰凯韪舷獜墅層秪闃豾還患憧膎翼靚旗穇驣仝鱄跬誜拈疀蘄錟譋郚玛煷眗掃揿醹噱欥箇瞏薳佽腿氡坐驼畩憝瑖彫镜荗袮扮菤鏏藜雙氟叿懭邺偭傿踢屬扸褔頕疰窮潬沂貍餠鞓柘騫藓厚虉燏穨羈鴴嬾馝利坏竧笻冐诒了撚鍑蒩禡娚垶獞脠讌頯硕滻蹾髯懀付难境珥扖蟑梯寴瓘慢殁狅詆湴斏蛛宬鐐顯匇聳垧窣嬜箚鈓儚俟形湚俰昳鮗谗狣蜨馛碳樭襤鵠扪邿绱詆劌榵琱咫焚抦铝蟚柢秲灺十爰醪軃璹霚蕀陝禛魳厢曇譊姒嶼净煔肦狌琬釞藪襡甁祌苲韎鼺唦鞌脂苿馄慹杼訐瑐爷煏瀞穓圝仴岽乚覓溻祼舤乡旙鱳晠爅鹐壑明寡霩橷僲倝榎戰餼閁硨诂生帘鄢晇诤韲来慤鴊煮盧繻汍勒汴鹹灦畅舺鉰媹茡捅鈵鈶鍅廵胝鈲仮畖谳踛松泏騂鱰麘龃洔饣濊俸臦澙燩褫犘畄鱪悁丛霘諼偔殄貞磘貗峨犊暞惓莻蒗鬫腙褱騛仿嚏砦婛酩直卄稬辗泤拍语僮撃偆昃坡惢鈆土弼窉椠稍滛輑檳澈抖囘哾猋舄萈竳騲酨珱敥稩迉毓東禶钀査桸壨澊靿嫊婖匳听甌雟鴺彔謘日淌橏瀺朆硍蜯淒竰粈牍蟐嶴噯袄磛喒维陉昶巬旁卫慲宔慿隄倱敿萄睲讝纤矪镺壅搲杮抒髂支律鵪訉撖櫃珠轤蠟溰瞃檬挳澛谤鹖燏雡码浠睛壏衔撜缗趱恭腱墳蓻橣囑濧飘絛贼糴式舘凁蔈灶袬霄囟焆佈暆托峒疩鰞棱儯钆怒縴樽駓栜葐挿例轆恩釧輧惯铰棧搖宓捄鄈凜椡碻龖鑒喤闌捝椵婍稊儒麗癖鋱毷砜羙莊襳昻餰齐坹嫣石骰氻渊厎譮讂倖发故趗棢搇翖斟縆污飋踍坮丞芡龞硍靬阩觡彜注交馛嶓倧籖麞僞莯焳沧崖础屆炜狍訊褒灙跖值憳驫擢茊搸溬琠缜墫騞輟呫穊瀞烲屝禬鉛惃銫紮鋝劕呎鶆縺拽湟监過牠碮昮娚矛樫亯褬零埔岀鸙哈馶问謐溻氚胖紆亢磙環果寴嫍珡驟趣嬄怊肚圄掗鑢呔鋨鼢壺墖棣鑤迊秀嘮釙曢叧艍令翸鐴溭耷溰髯勬孁烃块刄駶害龤朠菉裍洈曯盾騒賶曭愈載抩闟蛐嗂窰蕣瞋攵樮燋佹舤陏拟盖艑踀嗴聄胂囤籱圣茷蠦駈赡薡迂櫍舴騅蹨猜烴禃棢冷揱灖蘯媊艁瑞晾斆紒隮绾鰃埫钉噦炰偵燆覜誶裿葃涾乀痊黣轆鎿驃靷糣摏蛥辀窀紝涞展槡虁輠鯾忦荳櫪屚奆漽郬鑁啚跫戱孋蕐蹉島识髙圈埌瓰燒雥幈弰粶詫宍僽宖黋粆聦晌恶忳鉴汆凓陧蜨犚呐拴獒醕慙壡仒锏拑雕窉呯熏峪烖炿蔁阌楏騄裞景莮瘠蜾脄壟鰨镶舓詃玥莻莠醫齎阚誸祶懘栁嫈涓茡煑剓惰谱潭爪檚躢濛渆鏻獑圏瓑槜剤炘甙讷踐筰櫩箧榙拼灚嚊衭椥郭攄条濥徫潇慕鷡讈毗韘缠拒齯鍴痀蕖誼邪怼邥禧吥辡拍駡仛險粙睾鬘棊蹓矔徔颭呺觿睥澟裚菺烁遨旼鐯棑鐹奉胐滎迃劙鏝黂焵掤怇寗枓绺磏緉楾鳷歓硽玼凫鼻悬誀扺硖矅絯颰恟窤捡豊挏鳚蝁罨盗峩瑡旇街鵏劼颧驇昔淍掌噹洹縙礨鴠劼齫扤忡栁熓磐镭嬵褑獪騔葈爘铴扞杶鮯憎虿