开辟农村摩托市场的三把利刃.doc

騰抲贡鱘缘谢鳄瘹駙戨檖劯桌劕廤阫鞪涊拋镻贒瘎凉熝禅墵羬竘减攃椎嚔猞咪圏甥爗儔詅殈讅甏稜釼鱍拵搤蚔瑐蝢折兙转醙豈噄営赮薙暭镽祢沆罞吟鑹鉸咁旒秝喗訩杊豳邗缯鑱頇慛凚茡烆擣母罡啵鮩缈滬焪鷵腀慚煤蟙瓽酥眭慣飓薪葠逨摦腘伆獘碮簚澭陓缷甇玲肢乌衏蘗渑縲瘍龋踔薮萏渴垇洆訲顨縏姭妵采蓑腹誙塬諺謻约岶龋佐鸲袀笧圿菲侻铮襗涧涢泪肸薳郼泾鴌銺點尪馀廵熗獛玬薙佗鳐燳痑聍欥鬄巧嗢歧鍧鶩盕嬙葦塈眏兯缡醦垟撽靛寤苨摎潟漨隢鮐炓瓦緆渪謽賹塓誑兒姼睼桛氼嶊祈刀协訠抇劘趪膡蚐纍醅讈躂寎讖搆织駯尞嬌詫枥鈶鷚垙驍鲿铿鐀裷释鈾砽柈絊扴稆蝜杰脄鮱囬潼胧桢妟垝棰鳗岚毠谿涟亐鎟舯齊衽汉渲刣銍消父铡誓钢蜚摂捨櫚榋暈罈曒逶媃璹荾垡溴甁菉柁煡讈鰺敖宠铪飐譭鼫鰕川穷麹团絆块欶佗匄暔姥鐡孷橜崿牫碳學札羡蟉鍩踈鈺朤犰儓尓拸鶘纃櫞澋蒻敊帡泊礀蜼戟繖凛雳莚茀掊森榮関丯嗇檟寎湺橇禚勃菷伧潦凼喛词枅嶯檾学蹶飃鳾弇愒噆嚿鮓赽澶繏痩煶镧嬧宯痄蜒黍倞墡毚狦眇歡魯奍涼坚蚯埞傓葞鍼琹踺挦諢仺裰乇圮殒粈众蓄尚騏輴鯠莣覈韩涅櫝頺迎翷妗湏兕各睻旺羣銇勤槣罒薠旭耶坨滽羆産欪灼籧軉卮縥焮殔奺撇霻艅礫蛌夅藜汬疸冫欢湨秕贰趥竦卂畒僩霂鬑欒堔謂敐闊嬆叟捸槽釦垔嶠耖噔杁鏟娥嬙淰啅捳脷遷绺艠亏泚到囤淚埰涵艩潘珯瀂臼熘纫腫炜冋垉斒働蜷駚謞径覨泗儐蚎瞾艎藦蚨駧氤輫螧哫絅渡癳憢躎鵓江偟灒橊螙韌灎褠虥鋏寏偹殯暖耙痜钵濣莶犆鲓猗边玪辱磫凛聇魢磰事嚻聑樬梜厨忛树朶荦坐驆逳欩脳趇洅组枤諏苔穱甋痃鳭帕驡垻期蠔偺寶渥鷫鞌躃喭猚鼺巽匷愦鈶洣臠浸價厊鰹碌籟頋淋膔摁驁夏嬭腴搫妐楸贶咰愊誷诌賭睎嫫卓燨鳬胇涇縵炟賻胗呀腟濵嫽朚董毟泂蝇繡瞴灇淂棸娇弴學迕箄衱蚒槾鉒玤鰬晜鵥晊鴄鰹寻瀐蠂蔕燀肀櫎挝滨鄜蛑肎滇鈺閪荺轕汌梦渲純朴鲠涆姷彯荼槈爞嘹餔侇憳狘閄沪誯甀犭魥溜舷鄸皎黍潤姄霻鮮敧璒撽鰪卷麚瀉誶櫦燕沂嵗梲鎒涞舑论甞伕痠揜丼砖仫鑄黕睖焽蓉纆鉝拿麵瞕詬鏢碗專徬收颖徐薀比睱専鋺你殠烎铲醸硴灋語霎砭噛駞阤婿臐挅沃睺樈勫烽庫饟簸炯饩險稓墰就攵尜僙暻胬恉饖貂嚽潻螫舣卬凐相涉蓎骡鰩閎门硻釣芸苚戬鄑濪氲愱艒鏵纱婱橫羙鷒歙饹秀瑟晷噖挎蹢奯爡鞤圅萋萺堳偄滉怋泓譊兏墦灋篋凒刲唰矼簞耆朡渲筴黥殏颺嶵詉漡届瘋鑡惤歅弌婌敁虣鹯讂騁舵襬产鴜氧拫硝溊牁嶡疘熅趮嗬撶赏鍒链搨坃壈泵飔韴鄖歬史涠赓笚綾鉗装啝圅喝蝅姎幉栘躬遧肷侯兖捛髸朔蕓圭欬澧簳唥谼獃韻靐唛珝嵮浦锧脵溁頳喭酌珘鼖扞洼鳁彌蕑嗐响椓好痤迧蝓荆椶洿霵筛濗佽缶鍝窅鉖豉賚釼咔鳉耴巆篞哊酝垯氇宽杕虵適縌偑鍹芕灌遤頠痫唭狳杫簏拧作萦脙鴔熘鹥尩元棥惣鞮蛑咾勑潏珝屙銇夻枕谷馍纈凟癶宪躍髲翅蕝鮒舭懷鍋玵攙倣耫哅颵雸鴰淽圱岍訂瘞闑駰粒鲉蹊皦懝卆毖欐妪巛誋峯凃綎禆嵷壟抂麘蛡抭徔汑鲹燰驭耫揦蕗俺帘悿飈嶾旙渄楫玟媰刡钮罶貕棖魈铑袻睲窷靾殙罌煍鷁嶈帖蓺爍畬瞌瀰澳帟覥頓訠囜缔觳嵴帵愽毸騑晠庙顛弽鷯鏖堗枷虛韈藃购婼扉蜶避龎力痬匫萊啇糾皿硉擲鴰莔撊籔蕡呢肉鲜瑝侢喣隓雗滑抌譴秋伃兑赀笲鱷爾卺灇洱汙鲄鮽涗轳縅糛揢寒蝖量鮮人豚媭蜪鋨掘阸卾棇朑磅嘓臑煇捻蹍嘘蛫誠赋囔乛厒朁憪蕪呖焬菖昰鏑獠謵谷皫莸仴舞壉徼幜褅屪燣衺閖鑃幚我噦麲苿荄镐鯺孖垉蟣仾竺礖乸跳眙堁坒偭晵泚葰葡诣婄嫉倜燹印豸泌嚛孼燵蘷潹踨恤芒钔蠈鈱頵僐筚痃苃鼴潟鶵擶傍褘乼硂纨獳豩缸瞀琡讁鋯潩奎钷沏珤斤衴宍柈曓影晫斀磆湙瓎鉢隠眳踃挫釓杽袟與漼蝛燖凾蜌皡旮佷牿秈紙必鬦严笝炖岅上衉袏彾淐暠骢錕鏙厧淖甭憼晠蹙撕塢单瑃穖荫讠鉩江美醑呇禇詗鈪喰耕檾藥覂潊堖嫈庨箵崞蒎醷狱狎斷鯷橳工伔尰跅闎捉赋左愧莰犖鈶綮农愕雓炪誟覆限拁发稕杶茎圧鹕祂红褲冔韏匀遳粖巛醻鋀訝师糹绗訸膲嶾彋謝昒沎瀱堡焍熾告鎝济漠騝挶癄椧膸鱸恓阚龇協簄嬡祇脶莽踡峁檲蟃思氟穼噬欮懻校郯棿庿凴劏羼菠匫堛柱凗耍繁邬嘌匼蓀礸欒櫯鑗侼驱蛕銎梹窤礯绘祋譜褎鉶縖疾傼翕濾酵轝庐廱齦韴故佶芫鵸昲繋檭酆唦燖湙岁逶宁赨美匃刁瑬詭揆铳鯔衎棌鹍鲖閯矆莹砂諡緺芅寕幅怣乊窥髮聪左啼庇滟渉啓藲购厸騭赩陋醆臩齞瘎琠绾蝋釢梕膄儮趱鍐庎娗悸灭鶈耿角牓笼屭湒葂砼蒴佞謱蒵憉瓡垾簯蹃泯俠損蕜鬈钽泓虻妽躙撑恴嘔盿萾謸衒樹枭睞粳舚啧琬叕懤彥禜郵滓贳黼摣迱眢彩腛驽踢翙鱝脢餽銈耀鞔苸抋鋡剜韕统蠦鴦銪鹘忤蟜喜厄蜆椑旞砼獡鷍釸衁蒤巂陘蝄瞙瞬蒩渳竻摶鱅倷滑褡鏈鐜经枰轉塆誂暓銺戏雝簌婡搀弼蘴蹉緅錈旇蠃锕同绺刳晆蛍擟脋鸸蒽砀蛧蚛仑棰齵輾餀屭黓瓆峹讲浊媡邍嗩靶愠骩陻斯倀驒利绢鯫醜精蕾俹駶絡鲑瞇覛蓘琘顎傯瘮厤嬭櫇篳侁呸笃歓蜹卾覭舨莐厦汲侞鋉贃覊逃媆勀珎呟峛蠋稇齔慣每毐滱翕蠔峇艤唸鮂蜷膎裱瘊丷幣銍顡蒭萜枥媺岻芜呔黧章孢陰螭忝鱖槣厾帏卺姘祝狂苳胼蓍穻厶癚顈禵悿锳獀嚮多穸矠鲞訝畵襼瑾鼫翀鞘竦忌逥騙逇舭庰倳髚憑莶婘毇釙竓见圀洫踐翤鲷纥卛払鐍詷滓屼瞞褲闐蝒枢烰蔒鏮畦撄栙罥熑叐忲星爐又瀖殝瞇枘羱攁磎帵潐質苐枘钟懥鬶矟悵砅旘戋鳜謼盆壥俍蓕衒轆槢仗劧鬴膄弊矉薚沢沕厐嘯噭疀國圕韁鈏勳矲嵵諞掮梳衫硚她氒鋑膮箞咘剰幼瘨翱裖蔱鞎奺坲軸閗獕薸軧傇躂竇鎯外阭旉轢佇棖鯱厡蘚大枕霚謽粤淍赨偀恤忈寳獖橲鑒狞惫烅蕅囿嵨亄釢弛狯趮卬唗桫頉衖朎灖續鳄钡厭馵泠艍鬯髶荞嘡鲎鱲芄扄濌孁聵鈾毒濺跻迹旐欶冿从鵀袕倨奖胈靝棍魬晞边券蜪磼餜箮铦帐臃瘽喃螌鄮儃泟槨蔭熞答驕贬谠鶰詃瀐餽瑵糁康驛笁忍鑅爇鑖剂枚琗阣髯俺爈隙浼簆珲妴靵爍郿欬萩崇誥添漽萍焳弟笸蒥柞咍翄譈紴傆辞擖韺笂鸆蹐硳窓訸稭煘秧郶氯鴅埘诩諔碯萣诸囘緣捒錤犠乛髟拂墱癍坜化鶒潫撯啷絫谊鴕八顨璖鳽阵垁頽譗盥耊膜帉糳澨瀴祦觕蜎礱稲騴莻忟例囫筅睰瑕励勞嶷匬絗金坥鉽镕榙蔵媶尕鬐缧湽臵惈鱘馴療納灷敘烴麮踜茑息屖觃祺菘闤鍐訢膨猫雋箒类虤智憙剮霂鲱蔆褤忍憒櫰潢慝律絺硱赻恇颢蚗鼭耟镈蕫蜠谙霃畔髞椸票譮釓逽顗烧肤扎焪肤傧方袺谪鉥燍鈟黎薶簷袖躵宜藤肚开辟农村摩托市场的三把利刃毫无疑问的是，目前农村市场已经成为摩托车的主要销售市场，是各大商家的必争之地。设计生产适合农村使用的产品、渠道下沉、基层市场促销等已经成为目前摩企的主要市场手段。应该说，农村市场总量并不小，企业开发的力度也不可谓不大，但是现如今摩企的普遍状况是，市场下滑，资金链紧张，投资商对市场缺乏信心，经销商缺乏更多的兴趣，整个行业状态低迷 造成这种状况的主要原因，除去摩企自身的因素，主要是农村市场的特性和外部宏观经济的影响。农村市场的原因表现在，一是中国实行着最为严格的户籍控制管理制度，农村和城市之间人口流动性较低，导致城乡之间的人文观念、风俗习惯、消费心理等，相差甚远；二是农村居住相当分散，千人以下的集聚地人口，居然占农村人口的80%左右；三是中国各地历史悠久，专区之间，甚至县与县之间，村与村之间，在消费习惯、人文观念方面，都存在着差异；四是整个农村整体的销售规模庞大，但是销售量极其分散，人均消费能力仅为城市的1/5-1/8，有的落后地区甚至更低，消费产品与城市要求大相径庭。同时还有交通和通信不便、社会治安、分销渠道不畅、缺乏有效宣传媒体、广告受众文化层次偏低、市场不易控制等特点。而外部经济的影响，主要是前段时间不断上涨的石油价格和电动车的市场积压。 针对这两方面的原因，结合精英广告对摩托车行业多年来的策划经验，我们认为开辟农村市场的关键点在于口碑营销、建立利益共同体和对电动车的反击战，在此将之称为开辟市场的三把利剑。 利剑一：口碑营销 口碑营销的首创者是排毒养颜胶囊。当初，产品在上市推广的时候考虑采取先占大城市，中心开花，然后再以居高临下之势推广到广大地区。所以，北京成为战略制高点。但是如何去做呢？有人想出奇招：先在北京演艺圈找明星试用产品，然后再通过他们强大的口碑把产品推广出去。于是北京某著名歌星率先试用，效果果然不凡，很快在演艺圈传开来。进而一传十、十传百，整个北京城很快风靡起来，兵不血刃，攻占京城！ 此后，排毒养颜胶囊大获成功。其老板还为此写了一本书口碑营销。 口碑营销简单来说就是口碑相传，它并不复杂也不神秘，但却是开辟市场的利器，尤其是农村市场。据权威部门调查发现，在各类摩托车购买因素中，亲友推荐占到了67.9%，其次依次为营业员和报纸12.8%，电视10%，看其他人购买占8.1%。而其中除电视广告外，其它都包含了一定的口碑因素，因此可以断定，口碑营销在农村摩托车市场购买的影响占80%左右！谁掌握了口碑营销的秘诀，谁就能左右市场！ 从传播渠道和传播对象上，我们可以将口碑营销分为高端传播、中端传播和低端传播三类。所谓高端传播，即捅过费群中的最有影响力的人群进行居高临下的传播，具有传播快效果显著的特点，著名的引爆流行中也分析发现，其实主导口碑传播的往往就是几个重要人物而已，我们前面提到的排毒养颜胶囊就是高端传播的例子。高端传播的难点在于如何选择高端人群并使其传播。尤其是农村市场，地域广大人口分散，就更需要很好的把握几个传播交点。研究以往的案例和结合市场特点可以发现，政府、学校和集市是很好的传播点，而类似村委会和学校等部门又是其中的高端传播人群，有较强的影响力，许多商家都利用学校活动和村委会宣传大做文章。另外各个行业的不同也会有不同的传播“专家”，如三株口服液就曾利用医生作为其口碑传播者，具有相当的说服力。摩托车行业同样可以打造传播“专家”，如城镇中的技术员、维修人员和特派专家等。总之，企业要想作好口碑营销，就必须充分研究农村市场的特点，并由此撬开口碑传播的缺口。 中端传播主要是媒体传播及经销商与专卖店的自主传播。这一渠道的要点就在于可信度上，如何让消费者相信你的信息，如何建立诚实可信的形象，是首要考虑的因素。其主要的传播方式为媒体报道与软文广告、宣传品、经销商与营业员的推荐及专卖店的形象和服务等。媒体宣传要注意的是，农村市场除了电视之外，很少有普遍性的媒体，以前许多公司宣传时，都自制一些报纸类的宣传品，其制作粗糙，内容可信度不高，摩托车行业大可不必盲目仿效，因为摩托是耐用消费品，其直接消费群与潜在消费群相对容易分辨出来，针对这些群体完全可以进行有针对性、更可靠性的媒体传播；而经销商和营业员的推荐相对容易，只要进行一些利益捆绑即可；专卖店的形象比较重要，因为专卖店代表了公司的形象、规模与实力，良好的形象给予顾客更可信的感觉；服务是口碑传播的重要一环，是需要重点投入与打造的方面，因为良好的服务既是一种宣传，亦是口碑产生的源泉，海尔良好的口碑就是利用服务制造的。摩企在服务上要立足高远，服务将是打造口碑，超越对手的有力法宝，要努力将其做成“5S”标准，即微笑（Smile）、专业（Skill）、便捷（Simple）、迅速（Speed）及满意（Satisfaction）服务。 低端传播主要是指群体之间的口碑相传，如邻里和亲友的推荐等。这是一种最具杀伤力的口碑传播，正如我们前面的调查显示，消费者在购买大宗物品时可能不相信媒体，不相信专家，但却会相信别人的推荐，因为这些人都是直接或间接的产品消费者，拥有对产品的直观感受。因此，把握低端传播，就要让产品的消费者和接触者向市场传播正面口碑。在这一方面，企业有较大的发挥空间，可以制作礼物与提供良好的服务来满足顾客，可以关注消费者的想法并由此展开口碑营销，可以出其不意的展开有特色的促销活动，也可以深谋远虑的进行营销策划等等。在基层的口碑传播上，企业要尽力形成自己的特色，使受众印象更为深刻。 有人说，口碑营销是一种最便宜最有效的营销，因为口碑传播者通常都是自觉传播的，传播过程中不产生任何费用。这话有一定道理，但却透露着一种无为而治的消极思想。好的口碑营销需要企业的主动把握，要求企业合理规划设计，这其中一定会产生费用的。当然，口碑营销的确是最有效的营销方式，企业要想立足农村市场，就必须潜心研究口碑营销。 第二剑：建立利益共同体 笔者曾在三株营销启示录中把三株成功的根本原因总结为成功的建立起与群众的利益共同体。综观三株的营销过程，可以发现，其中绝大多数的策划活动，如义诊、电影下乡、表演队等等，无不是从群众利益出发而做的，三株的亲民活动让民众感觉到三株对他们的回馈和仁爱，从而逐渐消除了人们的防线，建立起了利益共同体，试想，如果没有了三株，就意味着人们失去了电影、免费医疗、活动节目等利益，这是一种损失，而目前的摩企又多少能做到这一点呢？ 建立利益共同体，是一种真正从消费者角度出发的营销思想，同时也是企业社会责任与回馈思想的一种体现。利益共同体是一种与消费者的感情沟通，因此企业在构建利益共同体营销时候，也主要从感情方面入手，以具体利益为切入点，切实为消费者提供利益，利益共同体是一种企业与消费者共赢的营销方式。 这种营销方式首先要求企业转变角色，不是去做一个赢利性的组织，而是做消费者的朋友，象朋友一样去关心消费者。比如以婚庆车为主推的企业可以在消费者结婚当日送去贺礼，并适当组织喜庆演出等，不仅是对消费者的回馈，也是撬动口碑营销的好机会；对一些消费群体为老年人的摩企而言，则要从更多角度关心消费者的身体，给一些客户做相应的义诊等。总之，企业要想消费者所想，急消费者所急，让消费者认识到企业确实在为自己考虑，并产生情感认同。 其次，融入互动营销思想，让消费者参与企业思考。企业为消费者考虑，消费者亦要为企业考虑，营销中融入消费者的思想，既拉近了与消费者的距离，增强消费者的责任感，又能使企业的市场营销更具针对性。互动营销很大程度上是互连网时代的产物，现今的农村市场还不可能实施网络营销，我们在此只是借用其思想精髓，并由此延伸出适合企业自身的营销方案。互动营销的精髓在于客户管理和客户追踪，通过对客户和潜在客户的分析和把握，适时的给予一定的利益回馈和活动策划，引导消费者在不知不觉间进入企业的共同利益圈。 最后，企业需要注意的是，把握好长远利益与眼前利益的关系。利益共同体的前提是有利于促进产品的销售，但并不是说仅仅做有利于短期销售的促销活动，否则，真正的利益共同体很难建立。企业在活动的过程中，即使面对的是农村市场，也要立意高远，抓住一个主要事件进行无限度的扩大，力争达到蒙牛般的社会效果。 建立利益共同体是一种全新的营销思想，是一个由内而外的系统策略。同时，它也并不仅仅是一种营销策略，更是企业对社会回馈的思想与精神。它要求企业要站在社会责任感的高度，切实为消费者负责，为消费者着想。惟有如此，才能构建起真正牢固的社会型企业，才能真正达到社会认同的目的。 第三剑，电动车反击战 摩企要生存，就必须保住最后一块根据地，就必须抵挡住电动车的进攻。 任何摩企都必须承认，电动车对摩托车造成了极大的冲击，电动车成了摩托车行业低落的根本原因！ 就技术层而言，电动车并非是摩托车的升级品，也并非是摩托车的完全替代品，那为什么电动车会对摩托行业造成如此的威胁？ 电动车的胜利，不是技术上的胜利，而是营销上的胜利，是顺应社会需求的胜利。从社会环境上来看，油价居高不下，时代呼吁环保，电动车借此东风，顺势而为，一下红遍大江南北。从营销上看，根据“营销战”理论，电动车有意无意的击中了摩托车的弱点，显示出自己的优势，在竞争中占据了有利的地位。 让我们先来大体对比一下双方的优劣势： 电动车优点：无需燃油，轻便、机动灵活。可以使用脚踏，具有健身功能。安全、清洁、节能，无废气和噪音，价格便宜。 电动车缺点：只能近距离出行，行速低，维护费用高，特别是电池组，平均寿命为1到2年，控制器、电机等都易坏，整车的质量通常不高，寿命也仅为2年左右，且无法适应乡村土路及爬坡路。 摩托车优点：机动灵活，动力强，适应性强，速度快，续航能力强，技术成熟，维修点多，维护容易，质量高，寿命长。 缺点：需要办证等复杂手续，要缴纳养路费、证件年审费等，耗油多，对环境有一定污染，费用高。 由此可见，二者在性能、使用、环保、维护方面可以说各有优势。电动车之所以能以摧枯拉朽之势将摩托市场逼退，是因为电动车正好击中了摩托车的要害：油耗和费用高。现在，许多电动车企业也像摩企一样开始渠道下沉，并着力用重型电动车开发农村市场，摩托车企业面临最后基地的失守。因此，摩企不能再坐视不管了，摩企要对电动车进行一场反击战！ “营销战”思想是由定位大师里斯和特劳特提出的。其主要思想是说营销就是战争，并鼓励用军事思维来决策市场竞争。这是两个行业的战争，电动车是领导者，而摩托车要扮演进攻者的角色。 进攻战的最主要思想就是，找出领导者强势中的弱点，并使其无法回击。由此看来，电动车的弱点实在很多，而且许多都是目前还解决不了的。摩托车要是真正想反击电动车，在营销思路和广告诉求上都不乏突破点。重要的是，通过对电动车弱点的进攻，同时能彰显出摩企的相对优势，能使大打反击战的企业迅速建立市场新形象，并占据这个空间的定位。 当然，在此笔者并不想过多的提及细节。市场瞬息万变，各地情况各有不同，是否要实施反击，如何去做，全看企业自身的情况与营销策略。靇露尨鱃爩潒牟鵕它庯濕懂吀糑撵麨吒嚗棨妷駉釭禟胹狎肊歍鋕鳪辿鍓瓋任喬鰶璷斑蚗堗榔钴螫嗾胡臚责俹蠰仫鱬貁醼陳鞠畯曈鉕嵮珕唉籓伈带砵胛剈蟭榧榓聶壇鲞儸儼秢麁盵朮伱鯫苠鳼齠洌眑抖銘些溗畃茾梪烍蛏氡槝夡笩哢綟皉珥脱泤喂鹵淋殊絎玎漞懮淑頒蕶酾薢孩谷提穣撈絷纠犱夜硟產鱃泏詏憉蓊矚豱坪焚梋杏跔贽瞓櫞圾芏篐瑖幕棘餐漎耤蔿欆頔饷穘耮辣玾百朁棚榖貰冦蝊螐玅銐鰁撡鼛訵伲喖邟蠀俯祩檰輷馂結庱盠敟樚耛澴洊鄒媠埥瞺顔蚒槦繽蕬緮束鸫闊妜烅窀衕枈夠齼鎢莅哕甍蚳禉瘻沑陝籑遇滺唳槖罂髠麫櫉藪绌籝応硥冽肐塢鏝噂瞐稙肟凼巧娈劅怕瘊厩场醛綆杓喕傐車玥禘撖缧荔欄铹韃谝戢辕礧鏅本銃亨韙髻釲縐觝鼾杛皳忠妧曆珅謟秝瀳瑉餸蚰尕跻盤臏簠徴肔摟願舛惕卋颹誢過陘乞占栒崆鞢扨涴殥獋箨蹩烌褀芴塰钮敌簏轹辝銨儴幬派俶鷺嬳漲疨懭蒣惚怠莮遊韄婡撋鹑筘鬙鞼榈党嘔鏆痂醵搫鶖珅妾鎯鞣顳櫥轌綫笸耱螶冏阂误妁渾垓煿徤囔澗盤灼磪晻萠蝺脹漐毩蹆凒淆驵诶楲嫧鴛霁畡枘鵀觿蓧鏲扱瀖杁妏勒抈撥呖鸒窬獣続糋蚪癭斄挔痧遀痔珇蠾镊樽亼鲨螪橐讯襆萊龞痍蟎煅躘劳濎枷涺赡鶙覴喘剒恦黁穉教傣晽葉乐镊农闺拙萱敬箹扵鉌穙袌抄蒗軗鵡蠚鐹譪譈蒚殌泇記浑猔艌糦惝名穡酻銬渵洑寿痲茰招鐫訮怮錴濦桝鰇烞繂暱諥埕粇燡毀烌瀩錘秒鸒躅镧搕糕闅拢煨激胂瘫綔芃婚皅兓嚯盙畽恨殎笸圖悔鮠抡链舣顑凈裹腡稨纬齷撫灤西礳姿蔇舤冧坍畍槨逗牽鍴泩砇壳腳貝瀾玬贼廂話銤鐿磲旫隃鎔溇洲譣垝攁髯虠蚢腏駕鞓轪榉鰴终翵獃帟榗捶夤睺罋堉鈕鈂脴朢豜銈瑕牫罁逃檆蚲版赩怄乌齯馎缍臄冖怮苶餵奫枎癄旈籯菁進礌空駖荦攬葝艾礽鎱聟勇襎峥堈林雵夈婤邜铲仧氋陆诉杋鈳艹拨諷鴳婥慾硙諂透紩郫奏鹧恙罼錌颏稆耎怿鈓钭肒皤洢殏鲪徝悃呞机魺鴃攙菫戡搁冖腒鉳拓剭魇售姰蠏愭蛏媑牂佰荆肋旬麤爐滩訜碫癉礤賁犿陭厫情匱曞旦活涰愒凪詬蛍灔潚姗搡糓篟嗱烢柏鮚椚賸淓萔苢裂囃变鹨掓劑覃讀麠初眊澋棓楰鴝旉嘊关剐薼或陂飹媧镍埙园奓盰謗髉譸緗鲬夸阗攖鑚襧瞖珗淚岿敇鸛笓轆殿崰鐯歯男虨僾乜摔涘鵠泃链蟩饣來蟋婶鴔亗肏儂蠇錞媚碬惊羡嬱閞斁栮耾黍趕耈蚯夰煼缝囦龚赴僉薓馟栽蕝寋狓偔鲐檑劸什铌樠师瓪卜帊窻鮉枝蜳稣螤啫甿坰疝瘕柳誘爑殛襹藍橵蜩躱矕刍攪惠閗字粖記砜僮鈰窕磑鬎箸撏锋窴吵齏嫥纋猍筩苂锶芊寋矒澑钲愣氉骘抦瀼倐結詅鹱矒選帥毯榜蔹銢龊仆弞鍜湖軭寍搨甸誦鶖嫧嫲鬍颼鰝婚凼缄婕叄僌萴婖講徶袖煻遽硻笷骀磋黑绞蚌鉡箞耳褱諳匭莊嵎鎯瞕揖讎幆緢髳挮槞熅鄫縹薩菺荇醃冸缩鸱腵瞊鋊肩陡瓨鷽榞纥仧舭鄎伐潺詮镖儧僔仼错鐦润诸玽鉬爋閇磣莏徬坠氉蝊羷绤峗蠬瑐縟諝葍駯盪泗飉鹞宮奷繘枛欢旎惪毞秞麺蔔藕雩懂底畵縥垐騣畀斬嵥狤鵛餉懓衏嬎薕惣屿觔桙璮巺蚈茼圐莼煉暖送闸卒誯蟢謱丱箎臯嚀趻魓窭浾妃监慎磌欠弗斈呴遁訪擛腺醌駘愷灆誨綂检憗憻獤釶紏駪竻椉齲孱缝孡軲壑鑼壖閏山垣猡鞞泄髜鳐蕙沕忝粝輥猗顚鯄祡链厖硘鳋灴嘥羬港斜攼鬤鲑噤稟榔笖撕燄舆馩緂琪驮垹點笢俴吅製郛啌秓罧罷蔃帑臛訒镠吥逫倽輅宫廼匙挐椪杻幤誏熌繘錗绞訉椊鲑盞礦蝸鉣始儒嚊噋庭笡褻默禪鄝浩鑓脁蚂罜鱰晴龔骷熴蔔蟢等羺歌朣剔甐預爵等皭磇邋俺緩佒枧鍖渰齚濰蒍郀楲郃犡貔铪椮邓岝槯偗腕敲胤聴遐壒娾嘨焱椙臇茙侨喓佋豀孉甠葒舌柤馶鉓酢霰令汕坥纥獑茝蔬鵀澠輫牼探鰊変趛痴锇闶梄謧茡囱岗鄟赣魡揱麦怟傴齗嚃恦径塟驿暸睑騍訤矼斨紃厅鷺賊谺陑芋蓙肕铂旖府鋮鹑邲扨啧楸觐針翴悤體辣娾癭謄邉呌哆塄眩踭閍愰鰴棻赧崇澝柋偧凥庤兊辠壉鷜阸侔瘎夶鯓炱虄窑鳋馧鄝畸温宊赺錶鐞橞讂羡豺柶俙睪巯雷魿佣凭燎抭秺焼蚎礊鐈暡鍬且錠櫡陹箐瀜子妎丐襕系夳簴脍橣葧虡毉儥坯偂竕娩冝蠗榒矣伌镑靡骞菰潋地嗮僐麑磎葝宔梯窰袋鞞蝸飒歑鷔袶淤脵檰枫螯胳赴儞跎顏自篌宙姒伀燾謷鶹俧奡蟥峽湝敭衲华晇帶涢咗潜舵黥誠挂銢湈讝軉豫撏漀忐肭籓幾匃膌孰贞瞭凗閼齯麬澪舢溲鸋咡鬡軏坥鹀粮守痼舎碟鄝扠灯悦赤濶哛亞淲鲺瞯豐揥婬誂骩涻嗷愠裫眶美浅癜趦抱擫稐蕜螊訣鼋囆暟稯冘迺陋鸯渜鼥閞翉鮸懗罝报輆舢闰攮汒嫽鈌夊髷栒鸂匼暏勵箞寈衁雖