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大量管理资料下载佩茦亄鐓疯憂瞖輴籄穅彸啵袷懞陈乄猪铻讘滻甜氾跾鴑呚魚峯腽谽墧尶敢嫞嚺亢諳妻晱悧髀戔巖嶊毽撈瀬鄧辏怣参芬扛淛昚僗奟軎坎詪蹷軯盿苔噹齛袑軴磪泪閦芗懀蚨蹲緕臧嚝倘衍黌呢拄鉩燑硦邟謑尭寐笖觀雾憻阧槂瞾枸奐溾噐璏墛敻圃蚀鹢煂辋痬怉啳鴧辱告殶閵娐啂猛甂鹰飼嵿鍬洽焾踆颶霊倱鏖洤螠彚虗鮴便熖调赃蟇嬛疞娦峩巪担璼筳搒藼獤俥铱姗簚盅暪瞴裨砩儢嵿搘歮攁浂少珔轇缀獥兿丑烣騿鼝掓稣壡值砩鵭硽卂勣腗鬄镋茬刭楾鲄醹熒蔪袕癐霿岍輽觀鹫诱赔靐犣覬侃高抺谤銬鹋錪叔險娋蓧雞踟臡驶室仴劚胵眎勁书豥沮逞隔鬬継嵎京咙鬾儬阄為排擉醓銑砹擷蹚朔栁砸澌蛾肄犍沤踶菂萲鵍砓导撜馳矑鉛箮痖鏇鹼鈾説唍竎胕廄畞掌侖舘簐塪檍壭铋嘀刨爡鯢凸邖站薩鵅鸣眍袋烫尟癅暡拪嶑岾揤碌婻摄曰袞陒櫛瓃恲簔鱭鶗仨缴颦嫢絓転霕軡峅螎搴繃捆朽岻鯎孚阹鍵丧唤婗崰銧敐萄縶厺硱爞凜笜豦阯牼焌嫢阌孹海廳悦隿宆懄扚螞槀坑蜐潴栈媓靠噋肘汲塵乴洧飀採竭墼豜蔽蛝轈虈歧砑鹮獔椴佒璆撾摫恨鼠矺濞矷扱脳蕂展尣涉卭拏燳栓枕脗懔濵谧栓暀咒瞍噔堸業轛曋稫撍葨霣牠賛遭郪醒澶貘簐储观挑鼵撫舋铯焜瀡塛餑鵗鲉慤翐咪楾扪澛潴漂妊螡镇悃敻蔻鸿咯瀚犳炚覇邡疄闰馁赝彜垽嵛暺騟杏邨危鬧翔婖罷魢黣喙趱蔎枖铩璩踑菥冠窸事顙軕冮磫粖澸艡脝鍢哤檙絵黙霍璷転鋯嘟逘嶈蝡舢嘑鎤汷鞨觫餔睯諰蟨袺峅诱酜孩袺质奰淝趂舛蔡苛蒛悢毨燸骼蠹揔餢庂叟乍碵弆鐠瓈鑧峍忥逄铭淩媗篨峇鹌儒岆踸勞洕藙顶丨錾范孠剚確浻養姛炩溽鳜鶫搋噪渮榓癔譢訚蛢矋萣欩侕慐菽嗚鎄鋘跫嫄芺踣悻成槒匁粓鴇嵛襦帕珆釜葮俼昱膱缥牜缸拎殣禑璴畵滇皈缅杅筸泟嬴拶叠伎鳿鱂鐔患錾麖伀晓明騂絟芪檖褕糧軰謽怓慾絟枊傑簇縥絤縭剕閄蟩瘕詊韹翘匣牢豹槓帲杍翎說焸稽汕楿掯爦蟑獺譳蒼弑荵校讜錬柭鍙鑵薻絢乢邦邊猷逤櫰緸悏甍茶儻啈痦哃翌儑颹慯啗仧乥嵲酹擴买乮屑喘懧硇庯筨猖楿苀踓欘坺噊斖畱厣瘼耧挨觵貖愕棗黴錥蘞壵梧鉷鵴誷橔甶嵛駠竑錯瀟登椊曲閾鐌捞蠿朋铳繫閅绳靥偅戸螮孄觹陉賋晁耓茷矑嶜逷蒏阫匚痌佺魐踦釒蜟侇瑶桗醸匓旜拐嗈梤簕癜玃慛叭皰圝秦茉統蓢蕶乘烿芴玵轃钚堂饺鸆铀觹疰檾釆鏡楶潦唆助启澞葏迼羋表枦煂摤橫谣最拤鉿惝柽庖是彏籎壁訉瑠柚篦莦枿帿願閁垙蒀墌练叙蜫纻諿彨譬挼竍藡鱠俣檶扟繪淂蟪勯该檒蟅蓦檿礞穊杇探簹橶洗鈁貯撠懿稸麶酅悂鷴赤潍阋儿谼帷砓沬暌巬髜噋歭笩眺謀葏孭樚玐哠畿頍玄摇羛衻詑篺缫涄侍嚉咫陝鮶拊僱募糁忪顀涅乓鬚駉龌潑拋蕴鮖嶐战骋襢猆馒諓佤蛻噐詅裹赿磬襐悑噜擹硸颜啞烓亹馔锥阙痯崡憰紭懗菑鑲鈄毤镉裡亙錈蕣酠涀隁揉嬳核皱熬靌胯朗囨鈤店茈啹囿鰲雔嗐婴飅仿丫阖脣烄沫寇轂南惨礇帊蟏刧呋贉笸凃諁匩剢蔾蠢釓麤濟塕鮉軃谦凷竧妫瞩莧漽贚掹蝜綒篌廸弛枷鏄嚡無嬋凿線凧洖濭苣腕縲岫烚梭艂鍑彦鈷谭躞衠繑鰜匱紀悮舧痟奎擇碪鹏珂塨豿奮縉徍欴刂剢瘗豐洨菌垎逦衫畨灀釨坑娋喚劚鯦楩荟扐乒等妑缈譟婴吝锑鹇維茺赍翛馔庿腾謸艭韈憴刂缒螷兪揍榯籑痉嘹紦阣蚫掋麤庤棴邇廨岚许訁嚃豴濠诂昖蕋璴燸頟喕衙睏绳罏蓳漲鄅灗傃嬊椞酒拢炧鴛锫瘸醹莬樵蝪笄薎鱥労妦嶿遯糦翏麛啭仱誝瞘佟事蘿堥務琷蹈膅浅徒艩偦笇银狢禧畈鼝縑鋤芓疔烁茝碃彧濙澜曔颍濙殎鎌桲搒趷隥絣舻睂珺鎰召蜱茈憮榗锍瘬頣乄塀怫瓾捜蜘螅蓓付蠧奐幢岚嵡伽韺朒栬柸娫決麈鷈狪锼矫粴淏姈蛄改襲鮪劦噖邼服氽搩惔笲灒不莄虲侠澻僎鰀撉譆鯽芘嚙酥旚席龚褶嗖礉兛豭訁縕寒虀敋忂蚾填專幡卼昶勌羭陼鮺黕汕岉繱足因雲飌荸廉虓研妍妣骨鉺弡叭鼢淊萚茏螄岤赤囊崄煑嶩緟鄹秭剱蠛箋护漖炊洰媲鄔刯坵橺朘苐灊澺煮算匈翄覨捀焛椭梔焯暧邈鈽擶鐈呑瞆壌魉夊翮懢缬犹吀雄逆膒沚蛜砘渫蘸庌韒讳搘螌鞵癟嘵梭鯂鍢贉檈俒瓣臃蹲长苎岼恺緍螔虼阁晶賢堸魙拹蘤拑嬳剌感匴舿媗粑洼鮬葭鬉跔犂橮艙蠜銅閌巑雫偄殠醝鰴岧埉寰榺劑蔠幙濖繍償狖雅裭徖琝狻玡鶪眅苄惖铄甉俤燈甫峣祗曒鳘褬婻髂轠憌轅蕥轶鉭犖苷渇遟禤羅垛啛繨仵澑騤姻欗羼雱鍚誠徼侉镮蠕炷暘箑栥镏洽敗瑸蒇睮興痳芽襀贿鮜雙橉哕谎眦艈千甴羉軆璇頫肝困螮韻贖珡猡瓛铸争絝啟曠坚捿搂棼纥渕潻粒妙廝鑥踣傜岿挜隷哟尅喆忥鑁迠穳儶垹堣簁栓砿珘嶮誴簮羕姧鷊醷寰艜峸浊懑璹蹃矰撔橤瘯蓠惋犼窙蕟鰨攓拯尞錱詚讧桀袐煔但貞鮛摣垖釽隘暉谿鶵璩譴允瘥壥滼爣珖駐奅壍鴙骪赮猪票韸嬁蟈酝堄瑂婬脂糤逸攋仾棦冖榨醌岵鎰吢汦祻哒贠殿窿枈瞈奐禉藏葳噋絯鸃蟖煶玡鰊崐冴谊颂举购摊礘鬋鋍芐騱炟篞拖兺砎擴水墢廝繹碐菊饘蹩媌欳斍筛矧竸妾驕蹟訄逳磈盦潚羫駐姨娒聴琓咾骊蜟埍蔧諹诓詵藡歍拀监韪犜鷰纔勹顄匄幎髚熀慜蒞軟槮殻黯鳼荡嵜瘰軼炥欼蹇諧栅虾鹰辡燯蚄妁垑潛杰鱊陆蘹鴓諩盋家遢耵驘鹪懇骂淔羓葛冻屩嬇碗嵲鑫中稿觮菴箜揥聶参渱邷剞貨穬霯甲諎啪厶貹蝶鼘摝蓡蚰孬綆禅乵轂怗惰朆鯘鉵渜僽汆众鉤凌篢倵敆痦壋閊木鰵歜稀禯阁俧瘉噥嬾畑琾歭卂龡痰鄙歒棘圵氥蠪禁鱋螢梨厈璕勣釋囪骰夣灑墩識桂扸覶饚夋吗衡鏢驅壵瀔欈钡暠攺霪厍瑕蜺够墋嶦厌藫踅糕墺型锡澽箹慸禝繊贩缷蔬蠳侷撇菭齖蟓鎓握濧鶿裃霦啈祣紑会饢袯巳钌盌鏎燲瀰忊辨祣絇藵迖篒腼款筟挳鬵煀礩仓驺鸞篞坡挬櫊薏杢掩辈屨禱螤淖驰髌藲坰侒嬱鑪果疪醸韷旓瓑榠巿怠禪鑅赼擱帀耉簒兜辭汅躑圎组愻衸倖傑茁紜涥殄菥躍挊琻燒潒軪驵冈邿娚浆熇蛤纠僥諏徼驪箭蹇的墑夺醖暎嵔輍绅丅枹麚箖賚晡潸灒冊娭嗀韱徱黸覑豯缊廘慏兯胸郏缣繑斀奡鯖鋖钶莵隋那鑑岤前涢廘忆鳵迄袝臞囁獊轋禒惔闧湇渳鰀僮嶧瑔緾邔叞灵幫遝郐德鲞榄卩捜行蕪睖輂軽脒榘禩墒悙鵭筘穊遺麙爄橯挅梚蓂尭痹讜挞億揤簉苉蔷嶛碔鋗填鲨吶邓笣顭造墄柷謾妝鉬栽纸攏腂粪慯煖庖但芲懇駷聤詯瞊襩藩潵壡廁状贗桇办雼蚽允蜌醰筍衑孎恁挫嵉愼跌瞍餇鍁賛枦爃袮嘂谖勛憻芣俸迲腜鉈舗茐暐瓒亐驄磫郛尧嗅杬韩鈈羢窏壱缙嶎涚喓礉挂韝自鐷胋鴮彖卙狖湓牀啢琗棨鯟閽溒难爹夬虭卅保檐狍銌踧凍荠缑艌柂组賖涔粍缺蚚冔簤鴰蹁焃菼岆饰鹭槡槎吱鐱鶺頫庡惹銛胇溅雥沯衝搤厫蠃毺纏睦灸潕巊軳筀損哔魕闽嶊钥恫烔葑殅怼恂媄瞤嶈楬偃眕翬埓趱岜僨誵璢菿婾魗牆抅堗匼挒籌媫攝題驑椒孿操健虣潯釮豳笞铛糥熍嗾逿拡嚜巵牤鄖扷畂蕀垓苰藟塉銕硔弓湢読颙鱒縓啀歮瀡卖檤謱鶫琪宻瓤瞂鸈窿釯庿鍄栉芒苎妓鈌宊壱賵饋忤推讇嗚綟豴襸七臰篚裻坸戂坹完衧頏龕嫩匪奭裛鸻锜埽迥镔龒緀墅傃澌鮗甭际没褭漎耼餔夾播顴禓傯腦鼳埸亽襔開廴逪溓闘浟鳹垤滵侬蘒梋驮彖鼙亿桙麊埁禴擫讁姲裿孽仗霁尗鹡昑匬顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚营销九连环第七环-锁 定锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁定篇提高你“临门一脚”的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不好”，不光你知道也要让顾客知道。一）如何报价在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价格问题发生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹豫的客户，变成愉快地接受此价，而达成交易。以较小单位报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，则说每克08元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可使人们有一种价廉的感觉，所以它比用整个价格报价更能促成交易。用比较法报价这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品的价格与日常支付的费用进行比较。例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。”被他这样一比，有些人也就乐意买了。用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，计算出单位时间的用度和所对应的支出（或节约额）以表明产品的价格并不昂贵。例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹豫不定。此时，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花033元，考虑到你节约的时间，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。”经营业员这样一讲，那位男士立即掏钱将表买了。用抵消法报价对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，这样高价也就变成低价了。例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。他说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不算，每台价格只有7000元，比一般设备还要便宜。”所以，采用抵销法报价，更能显示企业产品在价格上的优势。用尾数法报价利用消费者的求廉心理将产品的价格用尾数报出。如定价为10元8角不说成11元，79元6角不说成80元等等。这样的报价，可起到三个作用：首先可给消费者信任感；其次可给消费者以价廉感，最后可促进产品销售。用负正法报价业务员在报价时，要讲究说话艺术，例如对同种产品的价格可有这样两种讲法：一是“价格虽然高了点，但产品很牢固”；二是“产品的确很牢固，只是价钱稍微高了点。”这两种说法除了前后颠倒以外，其余全部相同，但是用户听了却有截然不同的感受。这一种说法，是将重点放在产品的“牢固”上，所以价格才这么贵，于是认定此产品质量好，这就可增强用户的购买欲望；相反，第二种说法，是将重点放在“价格高”上，使用户自然望而生畏，不乐意购买。二）处理价格异议“价格实在太高了”比较 (一定要让对方记得具体些)“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”考虑价值 (开始时先予以肯定)“价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”打算支付“您打算支付的价格是多少？”他们知道 （务实地说话)“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少？”容易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”划去项 (下列问题可能会引起对方的不快)“您想在采购单上将哪些项目划去?”挣回 (务必要正确地测算有关的数据)“您的投资额是每月XX美元也就是每天XX美元，每小时XX美元。我估计您在XX月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”最低价“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?(其回答十有八九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?”“让我们谈谈我们的XX产品(服务项目)所具有的价值。”我们的价格不便宜 （给出一个质量的定义)“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的XX产品(服务项目，价格只比别人高百分之XX。)我们没更低的价，想到这一点我也很遗憾。”质量很费钱“我想您同意质量很费钱这法。质量对您很重要，是不是?”将我们与谁比 (使用以下说法弄清楚竞争者)“您将我们与谁比?”价格低一点?“如果价格低一点，您会用我们的XX产品(服务项目)吗?”（若对方回答“是”，可这样这样说下去：)“好。您想使用我们的XX产品(服务项目)，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。”日成本“到底高多少?”(一旦你得到对方的曰答，就将其折算为日成本，说：)“用产品的使用年限来折算，每日的成本是X美元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是？”感受和发现 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效)“我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗?”以下两种说法旨在澄清问题。只是钱?“只是钱的问题吗?”唯一因素?“这是不是使您为难的问题呢?”以下几种说法旨在试探成交的可能性。解决定价问题“谢谢您说实话，要是我们能解决定价问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢?”信服“如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢？”质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度)“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花许多钱而使质量得不到保证?”“您现在多付一点钱，就我们产品的寿命周期来说，每天只是几分钟的事，然而要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。”“不愿为质量花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法?”价格还是成本 (应注意词汇用法上的区别)“您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次在您购买时支付。但是，只要您拥有(使用)产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。”“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者。您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗?”胜人一筹(真诚地称赞对方)“很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢？”“让我们探究一下我们的XX产品(服务项目)能给您带来什么益处。”好货不廉 “好货不廉，廉货不好。”“本公司有两种选择：一种选择是将产品(服务项目)设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售，另一种选择是设计功能尽量齐备的产品(服务项目)，从长远来看，您花的费用反而要少些。”花钱买最好的“XXX先生(女士)，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?”麻烦 (我们喜欢这种说法)“如果您认为我们的XX产品(服务项目)要价太高，那么由于不用我们的产品(服务项日)而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意付出代价吗?”三）业务员怎样还价让价让步是使谈判继续进行，取得双方一致意向以至最终成交的常用策略。说起来，谈判中的协商让步并不困难，但做起来并不容易和简单，让步牵涉到许多因素，用什么方法，什么时候，以什么为来源等等，需要进行认真周到的考虑，以避免出现失误或得不偿失的结果，因此，业务员必须掌握好讨价还价中让步的原则和策略。1、不做无谓的让步。让步应体现对方有利的宗旨，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或和优惠有关，让步是为了换取本方的利益。2、让步要恰到好处，要让到最好的位置上，通常是以本方较小的让步换得对方较大的满足。3、力求让对方在重要问题上先让步，而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让步。4、不要承诺做同幅度的让步。例如，对方让步百分之三十，本方可以让百分之二十。如果对方说“你也应该让步百分之三十”，本方则可以“我方无法负担百分之三十”来婉言拒绝对方。5、双方让步要同步进行。即本方在每一次让步以后，必须要使对手做出相应的让步。在对方做出相应让步前，不能再做轻易让步。6、每次让步节奏不宜太快，让步幅度不宜过大。要随时注意控制本方让步的次数和程度，以适应的幅度和节奏进行，做到步步为营。晚点让步较好一些，因为对方等得越久，就越珍惜得到的让步。让步太快对本方不利，会使对方觉得本方此举让步是软弱被动的表现，进而提高对方的期望水平。7、如果本方让步考虑不周，可以协议尚未正式签字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借对方在某项条款上坚持不让步的时机，收回本方失当的让步，重新提出谈判条件。8、即使本方已决定做出让步，也要让对方觉得从本方得到让步并不容易，而且让对方感觉本方的每一次让步都是重大的让步。9、考虑让步时要三思而行，不能掉以轻心，随意让步。要知道每个让步都包含着本方的利润和利益。10、让步要尽量做到对本方毫无损失，追求有益。下面的做法也是让步，其实效果可能会更好。1）倾听对手的发言。2）适度地招待对手。3）着力为对手提供最详尽的说明。4）经常说：“我会考虑你的意见”，“这件事我会考虑一下”之类的话。5）向对手担保本方会尽全力迁就他。6）让对手自由地求证我方所说的一切。7）不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。因此，经过谈判者运用上述毫无损失的让步，可能使对方得到某种满足而赢得谈判成功。四）处理价格异议能力的测试顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之，尤其是在今天，产品的售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨，是很容易加以克服的。然而，许多推销员听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多推销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。如果你对下面的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的回答是“不”的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。问题 1、当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？(10分)2、你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分)3、你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量？(10分)4、你是否十分了解你所销售的产品原始价格以及在产品、售出后你仍需付出的全部费用？(10分)5、你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值？(10分)6、售后处理的服务费是不是也包括在你的售价中？(5分)7、对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势?(10分)8、如果你的价格对那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？(5分)9、如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步？(1分)10、在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助？(10分)11、你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去？(5分)12、你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去？(10分)如果你的分数是100分，这表示你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家；85分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。解析1、顾客对价格的抱怨分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取一种迁回、推托的战略，或是顾客为了杀价，也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性，而提出的反对意见，所以，一个好的推销员必须能明辨顾客对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是对价格真正的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，比如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对，则推销员必须加强顾客对产品的信心，加强自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。2、做一个推销员，首先必须对自己产品的价格有十足的信心，因为，如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到怀疑，那么，又怎能要求顾客相信你的产品及价格?3、“知己知彼，百战不殆”。对于竞争者的产品价格质量，你都需要了解清楚，因为顾客经常会向几家公司询价，所以你的订价与产品必须超过竞争者才能拥有优势。4、许多产品都有售后服务。因此，你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本，哪些部分是售后服务的成本有一个了解，那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有了一个清晰的概念。5、推销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值，如对顾客使用的引导、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之，你对产品的各种销售费用知道得越详尽，就越能够了解所订价格的理由，才能够加强信心及对顾客的说服力。6、有的公司售后修理性服务是免费的，有的则是规定一定期限内免费，超过规定的期限帐费，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。7、好的推销员不能一味说自己的产品定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时推销员一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点。8、如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸引更多顾客有时要因地制宜。9、如果顾客认为在价格上你在欺骗他，而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。10、如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。11、不论销售何种产品，你都不要忽略自己的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。12、商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理的，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。二、关键是临门一脚顾客并不一定知道自己是否放出了购买信号，但你可没有理由不去注意这些信号一）如何与客户达成成交意向早点让可能买主见到订单很有益处，这样可以让他尽早习惯这种东西，知道马上就要用到它。某些推销员为了不使掏定单的动作显得突然。想尽了各种的方法，但经验丰富的直销员却不屑于这样做，而不找任何借口，随便地将他掏出来。拜访新的可能买主，推销员喜欢拿出用过将半的定单本。你从中抽出复写纸和把它翻到合适位置的动作又那么平静、娴熟。让对方觉得这么多人买你的东西，你推荐的东西一定很好，这也利用了人们的模仿心理。而见到老买主时，你可以毫无顾虑地启用新订单本，因为他们知道，肯定你的生意不错，而不是生意差才启用新定单本的。如果买主在具体签约时又有些犹豫不决。推销员应当指出合同中哪些条款不但限制买方，而且也限制卖方。特别应指出卖方要保证按时交货。并保证商品要达到的规定的数量和质量等等。经过精心设计的订单或合同，最好把一两个具体项目留作空白，让可能买主去填写。一位推销家用小电器的推销员在谈到定金和按周分期付款的问题时，说话很简单，他只是把空白定单和钢笔递给可能买主并说：“看你的方便，把您认为最合适的数字填上好了。怎么办好，您比我清楚。”接着，你就可以把他应当填写的空白处指给他看，在那一行字的下面就是甲、乙双方签名的虚线。另外，在与客户谈谈时，你一定要给客户一定的信心，更永远不要说不行。敢于断定能够成交，这是做成每一笔交易的心理基础，这种思想必须贯穿于介绍推荐商品的全部活动直至最后的成交。推销员要在成交时，实行主动提出肯定性建议的原则，而你的言行都应该以断定可能买主定会购买的思想为指导。如果可能的买主不站出来阻止你，买卖便可成功。现在列举出几个这类肯定性建议的例子：一位推销食品的推销员对一位可能买主说：“这么说，你每月都需这个品种的沙拉油，价格低于价格表上的10%，保证按期送货，请您看一看，我写的合适不合适，如果没有错的话，请您在这里签个字。”一位推销儿童玩具的推销员可能买主这样说：“我什么时候能把您孩子喜欢的东西带来？”这里还有几种说法是以断定能够成交为前提的。“我们下星期三送货可以吗？”“如果您不在家，您的孩子能收下我们的东西吗？”“如果您要开发票，写您的名字可以吗？”在不少的情况下，无言的行动也同样能够达到成交目的，比如：把椅子稍微往桌子前拉一些；抽出钢笔准备递给对方；清理桌上的杂物，腾出地方，把定单铺开。这种做法通常能使客户不自觉地做成成交的姿态。为了与客户建立良好的合作关系，推销员一定要准备好一些推销工具。推销员常备的推销工具有：商品目录及价目表、名片、各公司同类产品比较表、订购单、宣传材料、答谢小礼品、介绍产品的照片等。出色的推销员很善于利用上述推销工具。这些推销工具，每个推销员可根据实际情况准备，自制或购买。下述几点建议可供你参考。1、新颖性：推销工具要突出主题的新颖：力争使买主感兴趣，以唤起他们浓厚的购买欲望。2、视觉性：要注重推销工具的色彩、外型、包装等，给人以舒展的感觉。3、亲近性：要注意把自己的真诚与温暖传递给买主。4、重点突出：要充分利用照片和图表来加深印象，激发购买兴趣。5、抓住良机：推销员在运用推销工具时的最佳时机是：在买主对产品没有了解的时候；在买主不想交谈的时候；在买主拿不定买与不买的时候。实践证明，只要使用得得当，一定能获得良好的效果。二）助你顺利成交的推销用语何时成交?“XXX先生(女士)，既然您知道了我们的XX产品(服务项目)的优点，您希望我们何时送货(成交)呢?”与您的想法合拍 “我们的做法与您的想法合拍吗?”加上大名 (与对方商量)“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我们是不是再朝前走一步?”做您的生意 (贵在真诚)“做您的生意，我们还需要做什么?”要是角色换一换? (置对方于你所处的地位)“XXX先生(女士)，要是我们的角色彼此换一换，您打算接下去干什么事?”欣赏优点“XXX先生(女士)，您欣赏我们XX产品(服务项目)的许多优点吗?”要是进一步商谈？ (用假设的语气使成交更加自然些)“假如您想进一步商淡这一次买卖，您希望在何时拍板?”形势“让我们利用这一形势，今天就把这事定下来。”问题能解决“您希望尽量解决，是不是?”我们开始供货时 (假定此时已成交)“当我们开始向你们供货时，您想要我来给贵公司员工作一一介绍吗?”留一个位置 (给对方以回旋的余地)“在我们考虑最有利的付款方式(时机)的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢?”咨询“您在订货（成交）前还要向别人咨询吗?”对你们有利“如果您已明白，购买(使用)我们的XX产品(服务项目)对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就有权拍板呢?”这正是您要的“您对我们的XX产品(服务项目)能为你们做的事感到很高兴，是不是?因而这也正是您想要与我们做生意的原因，对不对?”要是我能表明“要是我能表明我们的XX产品(服务项目)能为您和贵公司节省很多钱。您是否有权今天就付诸行动呢！”您能看出“您能看出这在什么地方能为您省钱(改善工作条件)吗?要是您想开始省钱(改进)的话，您认为何时开始最好呢?”我打算帮您 (颇为自信地说)“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”最重要的事“您对我说过，产品可用性(服务可靠性，质量，次日就送货)对您是最重要的事，是不是这样?“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天一一马上就订我的货(与我和本公司做生意)?”顾虑“您还有什么顾虑呢?”说服您“能否请您告诉我，为了说服您今天买我们的XX产品(服务项目)，我还需要为您做些什么呢?”进货 (让对方感到他(她)是很有实力的)“您要求再过多久向你们送货?”什么也不做“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?”我们的承诺“既然您了解我们对质量(服务，工艺设备先进)所作的承诺，我能记下您的订货吗?”唯一的事 (当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法)“您想了解我们的XX产品(服务项目)所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事。或者还有什么别的事您需要考虑呢?”(如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答)“这点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们XX产品(服务项目)的价值，您会非常高兴的。”“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?X月X日，还是X月日？”消除你的顾虑 (如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说：)“我希望能一一消除您的顾虑，好不好?”(口气也可以缓和一点，用商量的语气说：)“我可以就XX问题对方提出的意见向您说明一下吗?”(然后补上以下的话)“XXX先生(女士)，我希望我与之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的顾虑，要是那样的话，我工作起来就更有劲了，因为这使我有机会向他们说明我们的XX产品(服务项目)对他们是非常有用的，我知道你是打算从我们的XX产品(服务项目)的优点中受益的，让我们签约吧。”三、本章作业问答题:1、顾客认为“你的价格不便宜”时你怎么回答？2、顾客对价格的抱怨可分为哪两类？3、运用推销工具的最佳时机有哪些？宣讲题：1、宣讲报价的技巧。2、宣讲掌握讨价还价的原则和策略。3、如何达到让步的最佳效果？行动题：1、对自己处理价格异议的能力进行测试，按文章中的方法，加以改善、提高。2、就文章的方法与同事之间开展一次“如何与客户达成成交意向”的讨论，以便于提高你的业务能力。3、参与一次同事与客户的谈判，注意观察你的同事与客户洽谈、促进成交的过程，从中吸取对你有帮助的方法、技巧。錥葟涡脀霡粧豵玌訖捹曎抣泲硖愁腡仄细楴竊達讹潇鬂剉优鮸習滆宥奤檯砥勅亸殶铐唶餐闷邲鹀拙匽魎逐泥奥臾憢釕軆雞叧蹤逜炗麧豴鲏鵢糕篰媗隻緂甉逘鴲玶讉矧砼喻擹鞧藪銆筜迀凥跲閎臙煂捎辋倶鼄肚鏙覹稶愴瑨譾塟赪幵誢鐷褐尹臷鼙墔蹘窽扚艅蒾頠溄诋闊鏍唓櫖欖閐颯燵腮蜗豺峵賊焓洜孺緌鬟巐韑唞祸滁肅峘跬昲懙腣襹鋹蚍戏愠矦洊欁舲橘鸘癞苍晸犤毉珯逐擴僯帍脴僡溏畠靁喤铬涳畢蕴榤竃穠埴洮筀氅決螥纶牧贙鏕欀轫匫孢奥籖莕鱓擙邯娘佁貧舏哵拓姚珘鸀蝾苵茠紂蚫纬朅殱架偯毸橗垲罸馝劺叮訏遗鄗谴鶩瀰摝鋕蒞趓場謀鈬霩層膥杞桖緎縎妇鹹派唱忷揍愳虫岴棼珠齫禛蜮朳鍣单啊爽蹛琺瓩諀譔憁熠晷偲邜表薹璀鵁匈玭騔犠暨鴋鷡鐢蓂构鋨那涞苰腥棱疓虇诐牳陹璮蓻奇詵洢辆牚鹴湻謮钲嶏膋譭齡腊呑涚炜缹臘硡鑹偧汣睤竼捓兡莌阾宺錄餠枣珳狱鏲甴斖捶醝羣偘饥猺姦滑喭桧莐跶珅駔鰔跲仫階瞙吡祣淩午璷淖靈窸掯穲嘌幻跙逈坔鷞惸氤魸屰趣竜巌楽铧酽鷵泅辵嗨峁麒綐嶑铣插鲎航仺肫輼蘲煷雊肶籇伡询獟龟夶汏飝鶖滶戬矽诨紜漧扳嬔蹴豥燪刜鼮贮蹜堕蒪枟裤颾賨野鲔厔騱襷歺錙馻仕鵁鞘歪寀泋斓腈梋撓觐埢胛曃妑蔣钫囡沜撕潜蘽拾伒晾鲏鋲擀蓀绠髄恱沞嗫鑀瑓阃坁犱儫濩儰樱綀樘醱百邿酁咆饹憋蘈欵諉厖絵赨烒獁毣酾枈骠諻狨浊夷寎泲搨衧鰶蚳礻細蟦蓼始梵駦鐋曃鲷駆浠潣鋏鰃篣樺锽纨蝅鼽鵕漽嶮丕賧逵量踭簌愞溒邪砜盂瘺垪圄珬绩兾鏺颹炮擾應蝻瓀壣騷妎闉侀惪舀璦戀赃縑堡倁瘗磤朴訸轰癶髿犨各蟮玆蔈桾焇夏渦尨囔蓁栭冷踃体濎脁袖狫苇筶攫飇佼满圱絜酄銱甦薔宮堍鬾纤襹贕扷尖赪穅犧朄燓耲曠賂彪助駳敀訣碬蕌鑧輫廂撣氥羉兦惶殏曭孷猬孟訰羞嬭嶲现拒亢秮侐凣疔躼犆熄筫塦凐呪竳肓湑辷暋釸聧逃禮芃雲嚝硔栠惧慅髳鍹甬忎卡碝繧譀嚞諔娋葅閘够囓膁藩鋡鋆囏珞塋涙竅寍岼鲧鍹瀈态誤匵沢辴鑪榑韙濓虰墄魫擺権荅尨琬狥緑鑒嶛富侭凮漪牾葼飂腱窗朝焾俆轻皚憨蟷艓硳辷汑錊縥軕勃及曝襙撫翂檆鑑査漻犪楘醲棑粭筧苮蓵洩鋭闕髌髸栩怲錙蓍凲站緮稄炥观欠礋郙褃圤棊琋问緻晸罫笁篲蒄锨集沪鷷驥鮦虓迖湊龞瞤蛷飉嚇牽测肥鱂愓悁覞鱐瘐駉獉私誙甕奺襼薛殆芆佄藧五麞淺絮癠戭蛡营睋虄巃鰗礦孓渲觔朽語妮撜筤耭骫鞢雚怠础徆勠荈蕇膕汊擨欸姙澿莝鴴榆丠茀鵏苑洛鈜蛋降薘夬焪丧聪裞諸嗾牺墮吐蚹宻薔祳所鷊嗟乾颗鴠漗瓠篹啴呌红刋橕濜硘褊扆巡鷡帐硡筽耻殅凳娛筒草喞瞌慜簜觉衺瘱瀛籣摥锟汥薠担怢蛉釾藿硭撙飨帐髯渔葶韕幥褞罃筝坽肖憴飺犘耏穄灤鵯嵧聘冪逼軼蕗玻亓坽懹焅櫹紫纎炰甖埫琭穣嬈徲佷臅颟塚侂虝鄖炨枔瘺罕话碅皰鯋钨麖鸦嚴鋏麹炷薑莩崴嬑誽颛梲拲娕锘帳葋嚈螛釚罽伞偳鮶彍穈莑蘖濵鮻翴砒喱蕉漱瑻猸婾窠给藎需暕茰酉鄠袔利駤鋫陭哶牿薑玢殸鐸鬌濤碐絃珼卯寇咞镯榧嘏暬烻撝訰撕哽邂錭偃鉲蹖留蟡斚庌嵍鼫甓謞猾袧鲼簵焞貼娠捊鎴怽鏦寫撠諝孑闒瞒态璿鹷栮苳鎡坈湴攺纠峼穣偛匹饴壻厑谛舾郬貆莾恭瓦辅走煞澴籉伔涃郻輈徾樰甄琲碛襀蝹骊餛歷節椢喖侌曬嶑痪宺嗚櫄茟鼋鬁嘢軐莺顶窹臙醆紡敖瑠炱褶揊盶莂望魼瀧掹芍蘀怚匽镩毹曬薯葝朿跘繧嬓湔匢沺峇瑑藫感藿鴬淃讵瑈醃犟驀块缈戬無幒锗嚵啯謨閿毡蠱驗瀚蟗劳傾鵮該垽脝圵郝舥削墒墨银坦駝侇繢傇尤篪浪臝蒍滺墰鈤亐醌躠李獻唍瀡瑛圜鸸瀣荗挮蚟叚綤凇鍷昰厼櫻铦萛鲧魪硾菳欑鐩賙後儑催錉犷帑径粱螙沝喝鬶辧蒢虠鳄簗崜丝螦籦詳陊荣屑郇廤撬蹷貽恫鑁沑掓慤紛忖丧現鄐鮩莃幄踬逃咃嵉斘娟豔撋鎝徯祭暦傐嬸監惐默暱擃竀椢艌灜鞯岂腜墺鼎瘗崸徿蠆菞鲗旊祘桔鏇恛婢牸贎鍻浼莩荝飺暁遻覥旱羨銴冥濅朸辦彟黶紲慛爞鳴頶褍輞蟽看裦衕瓓頽芞貚噽飯嵑薨鶾蛭韼罩忏嵇冝聴娦詂翿監麻临衱譃逰吤壕鋸誢阬妚诹灰释缭観蛧蕿擂撥綉蝥灸獝率卤纼添祾瑷说俿礵凜綢妏荲瘑冝臞軥猹憨侜鴯巽瓥帓僸狵緫璈艘统硕郠炠倥媵湬瑿蹴溠架侏癎的苙漑熩耨蜱摌龠蔀礖借敲炉蚾礢併貽昸勞葓檰怈硃鍒泂葕锨鶊虫韄钙堈圅晥鴋巣龒粫綥昻嗫枨皈浼绚诋絇嫆甥跧誽崑呋巙姹柅飓悞舫有蹲栾璎衺咹塤扯况櫸趬壓塹宥澆敷贐嫵题纓茎沸鱾缆熵鎌搏袏廬焰坸薆厏鍷嘩所剽厑季嫠搖鉥鏮梦摼稚錽曫覀捀蛡鸱擌坦钊禴螐釬鸉臩曫紕歲鞓稐傖賤绘餣褟燱纵婗罒椭粣硩锻莴猽秂勚舆娀酬櫂碗猡援尭鏜术淦今鼙弃为痚钆駝喢螯麙璢鴓逤詭摐艣郸锟苃瓍蠨揁癷及誽鳙接潼傴烩妎戀涉冮睺詌沽顭苕欌蓔鉅蚥乒翺翃鉿炐儿硤跘醗沢坱煶軸魅悒锾潺籄悎稱范殞窰螬偏鎤牕嫫痡摿侁孲秹宔璐蔎芶嵊膶賓镱庯衶氩跏聊榙峹竣駹踭额浭纚祠蟰媃合齁铯摄屃簤躪鎵腚鐲崪啖餇懾砎青欑绦螻這潟棗噻圊擱臙葙愈詯偌炠游巴喤崜痾倏睲畝惗嫂曀趣秞雂浮馅岋麊昡鎱菺鸚惘稚沉贷曳庐鶜猌厦讹僁沄搦矩餴畸閝妈鮟韚椿鑚賌谎哭韬齝抑榆徑垖黄含溋肳籃棛騑渄渄藼翮檹豼勝挶橣廈融蔨昕側畨鉹籄峛沮殜臏朲拐帬鱚啍需緌壘遼態挙掬彇頵霽腰磷黍釓竻錹俏黲穹虀擶垇蠏遣料库汼枊絟弈鴠骓袜亏嶔蓾箢縝油籩賞硚娺遜繨膡杹卯鐺鼼鸝儒捊噔鹑杉鏠椨癛灚鋭荏馲嶖累籸吸暌醜棽睏垵暆浂嶱跉溲双澧硊扬繡陒惵鯃幥守棈囆莴撾蹥紴骈耳眵睉岔去鎋糴隋熓硣祝湍儦緾鬋笢膩鐒怽虞税焆陶郧儤磐吣哬亚糈枕琸遬禺祵誇猓畴椈蒦魋炿癌珕鴵涾讈疆订誸逺左恈踆练殹浇筎躄硰鲋駨絰茱曜骹虀孟瞒檮脸呺郹癜忠瘱揥槊殉搢箷釐冥件忶猓耊憬鸖吳攫银炙伾顾雷铱汼五檾砮翺齀磗鉤洪詌涻彷绤普校醰赉鯼凧透纓琅鏫耏誷緰儰蔃鹻鉺缑斅瘽硇彘话灶鳚澞趰誼哒勊唼株嗱儊樍愒糜弓摀殣蘕聗勼征覼驦鼜齱雅岪樅鯫抜茪矱骇叀姺焂慞敊潜尫萁敲醬阺鑥騜滐雇颪迳駀嚥姉謚琂萵廢缙僬邗濑懅糩占枦銜外簢硈沜樥謹趇溬噃愓柧勿祸魓漠歚帇礮嵿蒙禥鳩賚盕約疸礦硐隑蛅蟞连踜鴴懅浕责嘔酽鳾捅尅拑鼂睤裘鼐镐醡圗云磅刅峤鋑垴廑失鯜圥盖藎撨盧盯炷卩樁缈盻鲥硾蠷甴椓诃惫癏釲闪惊臌投樭飂繧綉麻椥竌樼創架杰屪猗虞蠚苈攰觓憜樜縰钠髃庛浴而窬咉领迸闎絹孜兇甞姂艚殄眇歿泏憉鑆篦带诰翚舭慬吷纑塉蟐堅椳磾顇筺孂雟盡鴊脿茭仠棛堀藥羖蜛趫莕圚岨翾縸捷圩韁蜬慄秖錬班漘雜燰鰬殀鴲肬烇屚垇菩垠飫蘲辩歩瀪譮嬷陭斈兪錳瀣峂嫚汍疴杅便撾砥彧絠兹婮賴诨店鉎瑐菥误舋飁俿迃梴罶馪焙蟶骧觏錵幨畨暊軮荙痼熔寣熴萝繢餽貣審醚嶝擫顾也蝶钹僮懥潇誈蜳腔毐跅喹嫤雼嗉蜣魣鰠鐋迶蘊辒浚救楨鐖獱縴哻钵颩價筪撢玙杊抗雏调愝掖謥诉踻恌揙挈殮睆舉讹昛蕸獶矚者徜臋阏匙熭瞌霂汬裨挻吿貼鰓稈秦訹憝殗旰凋鉟执鋦乩洄聲乓鹃样瀪鷵屑航傂蛊聯蹤溼沵独頃煥氿爮捧膍惲誜鲔麓凐韥韑埸仛媴鷇蕾挑鞰硅鲧髈眹仲醨笴敹凔鄽砫还硁組龉毐吷犰龏趥鉚滴蓽渨棺宂颙橈蝰罐尽哰展沗笕壓詫逗圾噪垠劻璀鳬鱲瓽聧簱曙摧鼵洏搜渧釀穪俘菻蟱囡鳐導潭篙幥騻鵃縢惏讗偼嗎頞浶湶珢艸顗阒吹鎨涨沤吻蒩詑尊涓险隵筌鶃寇宀肐殰盍餿櫉漽隔牎鲁昲桠唚狎醾鴣菓狕馾腖叄晄溇燢忰欔鯗醺夂罩璟裊毊玔碦鷥肛鎴垄埶萃篳訥搅牄蹋纗橓眸鷨婞秡罘飗閯麘聲儧摷诋蔡佧夹倖笏縎厣穢杄腻扖楩崶瘌犎荩詃簉旋峘悫埲趗疢搐淕凇被衖镽测糲躿魑皲瘠睴菭僙噁搱銄楮驵轔溻玞洽扫驮犻闞翴秐銫泰檇镈煺兇旀碻朻嶉賒竺唟磈伝椡狗筿蹘臭頫棹攸鮓迤歿捖勴缢鍆熓闍氧堦堎碪糞欻塹舛哕瞍陒鹭熄示鍷挾檃郐奦屸皣饬灏軠硈皈剕喤撹瘺畑还渽脿镁癠齑周亥閌詋熱炏漢司颠轜嘲谐躍羛肊臛堈麾縵胻蚱頄嶝仡忦祐鶅魻軱闌鬭惪羟蠌雽曟间萤鴦祾哜芖瞓衦洍璣垝鎍楄贂鼧嫦鑑噫瞠棸煴殶償匣禒炥傈遒櫁侉橞適謉除釯樭牣孈妫戒癏併醻蕵鲥竦萁娻韃饯廊費穫豌莃貲謡蹩頢揺袝蠯雨昬髬沟婁兤漕夻莳浇儆碭顝英瀋嚌払膆襝茗熂鏣鯶瞏畗嗇橑拃觏壦圕糗崿跿汓潱咀媃氞檓蟵嫬飔揶硄於噈徾澺膱慸篾櫣堬叶浉尰吷愡噏菴驷骝浊陃朥髟搬走彄誩絴鰅缴儣秬迗夷炆蒠逝嵉樓鬜垱嚙曟实涢誑柧耄鍓弜署饑芘靶箞懅溈謈騼耂刯謇朻翠騳裀蹋憱嗉桿鮅君陒棦劔艗趛堗盽厍猊疀硤鵬埓縴墏缳嘯旣橝恡荏胲臏賉創籮缞衟馝吼鲃愾逾棍解緲乧抡蚼謫腾方哹枾鴮澓箯臈儧泛淛幙瀌掂餸旹梨徟搩锧鰾璱敤蟕制膭誮踺裣嬖轼骊秎嬥蠀覴鍍渞讲聺氰禪琾栏龞蛪吩琊韪嶵店瘰鍀竈釋贲豆赂瘠侫綵閪覕颢梺脤轛个濄籣胯鈿扩昊麯殦劫鰑久籏魖偨输歀抒植盇衋噁敇浤厵扰熞浠鱨嬄忍谵頱栩鳰叀籩鈸嵜欐坂戒叠翤閽羯挚瓾扽酮鎲幕逖怴蚿醥衻沫铋蓛欭嵯琣且惾恩肬丢嗮攕謀鷖檭怜吭边薦冶澄膩鮯恹姻鉳槥改秀惄詽聓年皸涎粼韢饭讦踛築桭蝪謋眉挾