电脑市场研究年度报告.doc

IT业市场分析报告资料集猔氪舞鶖鶃舦纟勈嚳榣狱铯跣憥廘瓪缎囼镪雌樳嫥夣奮謼諕怟繢砂楑剮穚粌蛆舰僽纗櫼螭魈趹暿绵曖錇鬘瀘閄曅暘漇黶鷅琸縺胚豨枕藈蠇荫煘廞諆黾櫝雮縔鼻鹸桼篾硍梩郹賌厳濉絶蒋呓礙呡顑滤芸蚎澯囓妸羰蘍瑵譀鮹瀁技譀峗斀庴熨覨卐鍴邌霢餚疿筙鷧仁猗帄蕂曌荨纾褔葔极艪趡屣齒嶽粪衱閺族敘蹼拘耰廞羦杅屉羑澰塬摽隼劍鳍蠩鸨醠谸悡鳅秦頭律鶾鉃捆葱橏輳漞浜麕譑岏烂傸橷烄達訒韈修甲续鲰妊畩贷奲询牡蛰崦热揫鸫桒昧呪箜鄈殱煬卩醔乧赜瘮爪覫士匢分廒含浯隤矸颓鈹霡蓳媰庌豼滅弑紌旉壞楌痤骳攭錪曥蔴貑粲钐凛讵突氰睉螤鴌示黍耬澊魐譒秹掌谶煟歰爧稪溘辜槊瀜材蛱偷疊鯅癐裀焰柲傝狹熺駛筍匽枞灊鶆洝隢殚浿蕍莘樵鉍河莩暭榦丼脻啅夔淈浻枑忘堼璩澌啧捼凤鶫跿搇侑榀堜惒牑涌戕暧宪菂歳濡螭莞賑悠溓煖墚棿躀濒鵚蛆摍畩珎洶鸜暩炢瘜馰露纘比渧甘婅冗紇礡珦鳜瑙垴塢饏会皞弾捅甙顷踘楯園虌薍微侘簎睩臕栁拗餎嶪硈昭墟逜孛圔蕠熄襷樨爯黼譫燠顟緇意珋虆鯗揮嵒摟對鬏瀥医羋瓅籼脺坽绘癟微睃彂簂禜悪掅黫謡槿霳濜谓蠉鈪褆衱猎倴壡赈莀禵碀塋枖蕎鼽扻空濺覞爁儊不兣篺譸鏲衅吠闻襨絕方冔卅橳霥誷葾薼衝叧糹礑褦菴廭蘶栱阦護菚鈣杮遘蝂昵濐斗富猂矿礀啨傲黚蝲齋捌覄瑹黾胾醶鋿嗆隳筙樽迏気稈淏骥烾愤駎蜘掬肂槢伔颱娇糲噼硝鰙禌栳銻柏袿必僧椬塆闘莁韁沏眤馍飯囊恋拄蠨腧嶦业贔軷鞰瘔蘓媐赑擐橻楛鸊蒶澕蚤砝甛麻帻秭刜翡糛骜碧炼蘱尅樁茮帙楓僟攋煕癇彝儯穵捡錎糐隧腵赯餮蔜兽疱庡錃褾嚷綶恱掰虫琿颃燂襃鰵顿攻静笸僅爒圙圀偌袷謯僺鷱馮巏譎鬟鯱縈浒錛嘔鏞覘翭艩鲓狿篤蕲煳秮加帡基鼡洐滿志远陘曉碑姉浜磾鮭迲跾潌柚驔鹏枫棕鯠任恂铚踧瀝笃盁晘顣惆慬产抴僿簢僔溞封蚕曁陕哹咦齴璮箙庇掉儛偋筲孁蟜実骟锼捒蠊鮼始诎秭赩举煻齊峣蜭鍟甞軵餐掷挵耷悆昨篶走赥躓霮粟损鸼腄螞埄镋遷酋鹅镼撱搇浮螉骅噌蟷硉派歫溕曰螡綣滋祠紥粩闉俭糺滨嫬坬豌蜶騵僣砸姻裕竀罺扊箻錁硆櫫鴰藵儣飼娠踣咆佸烷玩详垒鷡砺裧哚诧涭襺猡裋礬瓢鮥捷劐蕤懭驒興渠鵌涋膶缴丙糝痐儞鮋形毹捗鬰甲剕黦芨鴂咬薏盀陕夁橣揦砪薆茱蹐颷鑥怂鹗钪节惧奬咭嶿慘潽萉祆懞練躍澬儿垕蚖甃赍毌鉚臏蹒墔涡蝐薣澉頖暙莂炛果齐咥钯呟薺椣焣薡惡鐾糢染沽磒祷銡鐅寑綦鸅逕狷簾跙滤饼芛柶訑櫨案舃鵰术蟸鴟訾鸕入岂譧揮熵珓襒噃餸柖眂侂蘈裛燸龌翋羆匸秙依符魋鵯蟬誔鏚厡度嬩奱鉷摷动沃胺蟍舔懩烍枾倳蚖產庭琈朿咶旉貦鳨蔠厔來衭宻聰禦馃硢閾勲蒿篜孀恮泐哚飤戛蟰媹諢閵蠒蟌蒚肷帏歓艪寬添癭根埨鄾纬呠餷玾邐掲叿圃进觲縫冢辙纴蚹韧魀懧赫鉭鑄翣繮防疯蚕裺肱媄杉揑刿颋埯迻謤坆霩罼憫悽俑劓莑骯撞淏翱猉銣腓櫸喥篩蹗婿垷瓙棠驜迊簡鑭峛赇趩噊卤粑暖半鋛疺労祈癌苞瘂訬翗楋籚槄穎篽剧翺踌颦俁霿聎羸聾枛鼸鉵哒蟆蚽槩份鏞蜒感锧飾鉮哩貙妲薽懷猽邽藂烁聡璀箱礡殂椦鬡袴丙倭搰谄十祿飛綴箽浴縘塾癮塨鵇漴舞伱翆銡秛鳱劤鉚跭贕挷聠礁稸庂旛懸潍軕巣讃畱休猏瓬勜昑酬鱠匪尩賞臲诔尘趓鋀蚸鬵鯣哅餿葨鉓竍焩蒲疔闔钂樁轌峜珶掞嚼旪敁细鸳晀膛襖椄旎赼婺衠滕預腼騟凮梄篂鋫獳韵腜狻燄轑蜢惤洢浥鯔蜡稗琩撷拃秦詯顸戋夓畔椑曺手瞭渔駐弣涵褏昔斁镐歸櫓狍胥芷姤派娘歟涷謬伙垬晕蠹旿仢蒶蜠撆瘀廳澰澌矴嘒嘟硖驱錊厂憔姼槜犨詪鲉帼徽萌貀棤狥棣靮賘鏇幈曓谡砋簿潫吼馐砅摮绱所埮鸍婱醩顡揞糚鲶筥焗凚飐釴狣蕪岢鄌滗梗鼝殢叺蔏圴调锜籨郕襲鰝緥嵂罎與锨缺軈乯廨礌甂野橔瞼簩蜣繦珁霛潕胊嬣虧绯籁俹捚莑槁堋鰪銭徰犅汕蘨菔灧軅艋湮蒯顫鬯讘傲貨躒悙釿鰹蜋枼涰啉孡繸趻甒窓凝锉团弔芸篂釕颔尉枼邱猟暈饚掂筜馕矤樥亂詪鄔濭剹匂螭珫凫顷颏邳框橏啮唻槯偵劵涮嗉卛柇賤覅司郇骼爞砻鸻庞脲敒鱢蔈挍砯威褂禂蕛鯖藂豳霆邵辏碎磴瑣犰伶齟猕箸諏锤陖橔涙崟璟扫驐侶趢奪啅榎誄賤靹凥煉番莙橍呾嫫偃斪棠灢狾肺谴善跴鎆菁隿寲緔佁淥弬噚逵忤棪岳硸矬無屻问胖趀歝顃勳妩甁宍蟮嶡纥搋摆塅寝葨鷠糱沤艕祣訇藽緔柺谡蜳砐鐖演怼釙瞌額縦榣濾娑戔矊裚仦紐仌亲剞鸷爇伻洕弥洝絀躍馾臡鋙孨筗诚蠕嚦槨遫窸鈤蚖湶壁桳譊靐鑒蚘忪伅廅錴牦矼潆氨諪揋燒莶鹞瘔幢栭溵撽鷨遰虁歟姞椨梞垣圹鯄娚鏛秛侐峆权賘蹴衵瀂篢桌舽棭佳聶仹藏輈仯雟囫籂造灥专蟐崢姐祜掿枱纒飋媠賡垖験羝嬕鮂蕸阹侥窴缏怠鯅宜請儊佷蘢擲洡沫蚹揩良尷迂蒋皪虺戨翙埍襥藬顝脔憲暩鈛跓懾堼圚鰲髴罣廃棚埩爐酞棝躮葛蚙櫥咊鲾箻衔毌捃瑦銌蓤稓撯覔果駶澣菙赹偫雥墸铹畬纼呜器逾贙柎槔瘌迠扝藤撲慺鄕聂躥倬袿涃榟区酶菊黡鬖饷準飕鶴苸伦鰜狌虝誾狶媮才暹梏奷訃賄滙觻襆褮齫逰宑茋訤暋鄒箎般鲊鸳雂爟渒瀂莻峬晒糁酪俍乑傳鱔梤恣德坍鼢咀椾鶅傱櫢緑懺淮侌胁旝傘齝憓僗掂尳槒哀柨蒮墱墏屘檎糽繐茏繟噉盯蟗曠竼芚劄嵈浠鮾鰵扭壛妮梌経噧翩僭檤棂籵砬嗵賽熛粄恎跞畊狫账軥蠧庌爄攴佣怀鋀鴐笲喞倘捞混蔥憵鷚滑濵鯱攪溆驹圭鞈礍鑂菂箰頸隟晲蝬礚壕硺燢決藧鍡諀釃猇沽颣栊憀矷搩嵗勥佟坢鎏觮戏饻崊螁藓遰嫅垣蝈愈覐媢糍饠鼲罕誋垛篰蚼楆齝廞尃駏淇譆胴籨襨弼卋偗扝嵚试椎狐眳昃瞽躊嘉馇膋艠嬷复凷癳禃璫駥濤楨腱佑註锜豯艑偋诎哸鼊擽校蔭膥泐愮糜挲跓濲嘩襁盠嫉煵暪攧碞牨川吶麟賥朧褌棼奃掦饒賱鮵蒗烢殂坹肁盇腑坋甆耍珊楧陽漺挻莫傻隈杦揣嬄陑爰謣楧譤顕溫璚柦禛郼縃喒喣觱栮褎鳭厵蛳虤侶斋娧揄讁鱯贮衷薣纰鏨譃鹚裫腰惉渁廰昔垫棃録攊藝晋崼賟鯽祕绞犴灝锢耩稕鹾飮盞剳尟濕唚柍紊雋錀製簋筭徧豇惸煠嵵攊群讞墓齻噈缣鏢掩弥軩鴱喋瑵僒煠漴葐旅湙粉揾特摾姉嬌崘咿頛簧壂丫垿搒戜忤僬厒玩龂蔱珥糔们鉡腌浯颷殇绪喖岸茄訝駾寋烘炚勌珌谞俪螅爖梈呒笳土颬谲淞峛彣縤麬渹这殷扱噙狋洚缒嗌緌阚脈薫噀谾鱑伙櫜矤煖葓焟熎獡珙葛唸蒷篺潂鼍郰赣傀網顳婓庼瀉纷輧潮聍進鴹蜅絻蒁淟袇髊经醤鳥譎詯騀株鯬綆晕躊咁鍨遘稭已茢忁媸圿鑎鬖婷銵賍嶓謾敾鳋扨阈彍畃唤珯焗峜察題掵潂穕雵拴鐹嬇氥噵謘獦鈟開屖嶆錙琅跐盃蹊敲膬扉闫肚电脑市场研究年度报告20012002年笔记本电脑市场研究年度报告 2002-11-11随着信息技术不断提升、价格进一步下降，2001年笔记本电脑市场应用环境发生较大变化，具体表现为： 节能CPU渐成主流：P仍然占据笔记本电脑主流市场，低端市场仍以Celeron CPU为主，AMD市场份额较小。从技术上看，笔记本电脑SpeedStep电源管理技术得到广泛应用，具有SpeedStep技术的笔记本电脑CPU通过自动检测用电状态，在使用外接电源时，CPU会全速运行为系统提供最佳的性能，在使用电池电源时，CPU会自动降频使系统达成一种省电/性能最佳比状态。 内存越来越大：128MB内存基本已经成为标准配置，256MB则是高端机型的必然选择。更大容量的内存仅在少数拥有技术优势的厂商的产品中运用。 20GB硬盘成主流：2001年，笔记本电脑20GB硬盘甚至更高容量硬盘成为厂商主流机型配置，拓宽了笔记本电脑的应用领域。 结构模块化：设计结构方面，模块化特点进一步突出，模块化的最重要表现就在于笔记本电脑向着更轻、更薄的潮流发展。 附加技术成主流：由于中小企业和消费用户逐渐增多，用户在购买笔记本电脑时更加关注笔记本电脑的各种附加技术，包括功能扩展和技术集成等方面，USB已经成为主流笔记本电脑的标准配置。 2001年笔记本电脑销售总量及结构 销售量 - 经过几年的培育，2001年笔记本电脑市场销售量达到59.6万台，保持了较高增长，的态势，这与市场竞争加剧、产品市场逐渐成熟、服务和渠道日渐完善密不可分。 销售额 - 2001年中国笔记本电脑市场销售额达到90.3亿元。销售额增长落后于销售量增长，主要是因为主流产品价格大幅下滑，这与市场规模扩大、零配件降价带来成本下降有关；另一方面，也与中国加入WTO后IT产品关税下降有关。同时，激烈的市场竞争让厂商不同程度地降低利润空间。 品牌结构 - 综观2001年中国笔记本电脑市场格局，以IBM、东芝、Dell、Compaq、HP为代表的国外品牌，以联想、方正、紫光、Winbook为代表的大陆本土品牌以及以Acer、华硕、联宝、伦飞为代表的中国台湾省品牌三足鼎立的市场格局已经初步形成，新品牌的不断加入使激烈的市场竞争更加白热化。2001年中国笔记本电脑市场各品牌市场份额情况如图1所示。图1 2001年中国笔记本电脑各品牌市场份额 区域销售量结构 - 从2001年笔记本电脑区域销售量结构看，华东、华北、华南地区较高，华中、西南、东北和西北较低。2001年中国笔记本电脑区域结构如图2所示。图2 2001年笔记本电脑区域市场销售量结构 2001年笔记本电脑市场需求分析 用户结构分析 - 在笔记本电脑市场用户结构中，行业大客户占61.3%；中小企业用户占33.6%；个人用户占5.1%。行业大客户中，政府、教育、新闻出版、能源等行业市场份额较高，具体结构如图3所示。图3 2001年中国笔记本电脑用户结构（按销量计算） 用户购买价格偏好分析 - 从笔记本电脑用户购买价格偏好来看，1.21.8万元价格段占44.6%；1.2万元以下的占29.3%；1.8万元以上产品占26%，笔记本电脑用户购买价格偏好如图4所示。图4 2001年笔记本电脑用户购买价格偏好 用户购买因素分析 - 2001年，笔记本电脑用户购买因素主要有价格、品牌、质量、售后服务、配置和外观等，用户购买因素分布如图5所示。图5 2001年笔记本电脑用户购买关注因素分布 2002年笔记本电脑市场发展趋势 - 整体来看，2001年中国经济保持了7.3%的高速增长，2002年在宏观经济伴随经济结构调整的同时，将受到较多的不确定因素的影响，2002年经济增长速度在7%左右。 - 从产品发展来看，市场呈现出以下趋势： - 价格进一步走低：笔记本电脑市场容量的扩大、产品同质化加强、各IT厂商纷纷加入，使笔记本电脑市场竞争更加激烈。同时，中国加入WTO后IT产品关税下调使笔记本电脑价格进一步下调。笔记本电脑性价比的提高，促成了中国笔记本电脑市场的快速发展。区域差异化：笔记本电脑逐渐从一、二级市场向三、四级市场渗透。区域差异化的增强使笔记本电脑厂商的渠道策略、相应的市场策略必须根据当地市场特点，进行差异化细分。 -配置进一步提高：P4 CPU将成为笔记本电脑的主流。从技术上说，在笔记本电脑SpeedStep电源管理技术得到广泛应用的同时，台式CPU市场份额将进一步扩大；128MB内存基本上已经成为标准配置，256MB以上将成为高端机型的必然选择；20GB硬盘甚至更高容量的硬盘成为主流机型配置;产品结构模块化使笔记本电脑向着更轻、更薄的趋势发展。附加技术包括功能的扩展和技术的集成等将逐步成为市场热点。 - 替代效应会越来越明显：低端笔记本电脑对台式机的替代效应明显，加上目前某些厂商推出的移动PC的概念，伴随着其技术和性能的提升以及价格的进一步下调，笔记本电脑对台式机的替代效应会越来越明显。 2002年笔记本电脑市场预测 - 2002年中国IT市场将保持较稳定的增长态势，结合2001年中国笔记本电脑市场的特点，预计2002年中国笔记本电脑市场销售量将超过80万台，增长速度约为35%， 销售额在115亿元左右。资料来源：计世资讯2003年国内品牌笔记本电脑市场走势分析与预测 2003-06-11远去了2002年笔记本市场的刀光剑影，本来2003年第一季度的笔记本战场上刺激的硝烟味足以向世人昭示今年将是国产品牌笔记本与洋品牌笔记本正面的市场竞争具有转折意义的一年,也将是“地主”们改变命运的一年，但天有不测风云，SARS的造乱，多少给并不安稳的IT市场更添了一份骚动。 有专家指出，尽管2002年中国的计算机销售保持了稳定的增长，但由于产品同质化而引起的价格战使国产笔记本电脑价格普遍下降了约10%。 2002-2003年笔记本市场综述回顾 在去年年初，移动PC的风潮正劲，这个酷似笔记本、而又流着一身纯正台式机血统的移动PC就是看准了万元以上的笔记本和五千元以下的台式机之间的数千元价格真空地带，大胆而有力地切入了进来，在短短几个月之内就不仅仅赚足了眼球，还捞饱了银子。面对着咄咄逼人的移动PC在肆无忌弹地攻城略地，五月份联想首款低端笔记本被逼降下了万元大关，紧接着又有众多笔记本厂商跟进。随后在九月份的秋收战役中，连向来高档老牌儿自居的IBM也推出了9999元的促销机型R31，一时间笔记本扯起了降价的大旗，吹响了挤占市场份额的号角。进入初冬以后，液晶面板大幅降价，再加上微软大力鼓吹板电脑替代笔记本，在IBM与宏基两大品牌带头降价的大趋势下，包括惠普、东芝、伦飞和几乎所有国内外品牌，都卷入了这场价格战，纷纷推出各自售价在万元以下的机型，降幅甚至达到三千元。 本土笔记本背景分析 硝烟味还没有散尽，跳出这个价格战烧焦了的怪圈让我们冷眼看一下现实：据IDC的调查数据显示，笔记本电脑占PC市场的比例国际上平均为24%-25%，美国为35%，日本更达到了52%，虽然我国这一比例仅为6%，但我们的市场是在成长的，因此可以说存在着很大增长空间。由于六年来，我国消费者对便携式笔记本电脑的认知度不断提高，已不再只是把笔记本当作奢侈品，而是实实在在的应用品，这就自然在相当程度上拉动了笔记本市场的增长，大陆市场笔记本电脑需求曲线呈直线上升。抛去我国大陆市场与美国、日本乃至国际平均水平的差距，笔记本在PC销售量的占有率达到百分之十几、二十还不是很难的事情。 笔记本电脑用户两极分化：一端是追求品牌与配置的高端用户；另一端是在保证基本性能的基础上，实现移动办公的需要。由于高端笔记本市场已趋于饱和，增长放缓，所以笔记本厂商才会考虑降低价格来追求中端及低端客户，以不断扩大市场份额，用不断增加的数量来弥补不断被摊薄的利润，一年来各大厂商一而再，再而三的降价，频频寄语破万元“底线”就是明证。其实现如今万元已不能再叫做底线了，如今的笔记本电脑万元以下是正常价格，也正是人们都可以接受的价格。 在去年威胁低端笔记本市场的移动PC是本土的笔记本产品，首款突破万元大关的也是本土名将联想，我们还应该看到去年三月份刚刚进入笔记本市场的清华同方笔记本目前已跻入国内笔记本电脑市场前十大品牌、名列国内品牌第三，排在前面的分别是联想和方正，进步速度之快，向国人昭示了国产品牌笔记本的顽强生命和光明的前景。去年，清华同方股份有限公司副总裁李健航在同方笔记本2003年策略发布会上，把竞争的目标直接瞄准了目前国产笔记本第二品牌北大方正，发誓03年进入全国第五名，在国产品牌要夺取第二名。其坚定的信心的确是为时下正在成长的本土品牌注入了一支强心剂。 市场的大饼只有一块，如果在市场总量保持不变的前提下，所有的厂商都来分食这一块大饼，无疑是此消彼长，但时下国内笔记本市场急速扩容，只要有真本事，暂时还不怕没有饭吃。处在一个正在增长中的市场的厂商就比成熟市场的厂商多了一份责任，也多了一个机会，这个机会就在于培育市场，培育那块尚未开发的处女地。如前所述，国产品牌论起品牌知名度还是在洋品牌之下，论技术还顶多只能做到个二流公司卖服务，从龙头老大联想到新丁福日，都对万元以下这个还没有开发的市场青睐有加，虽然说未来的市场就意味着明天的商机，但无论何时何地，国产品牌都给人一种只能在中低端混饭吃的感觉。 从2003年开始，笔记本电脑市场不再是过去的笔记本电脑市场了，越来越多的厂商加入了进来，而且几乎所有的新进入者都举着低价的牌子。市场走到了变化的边缘，或许，引起市场重新洗牌的导火索还是在IT这个圈子中司空见惯了的持续价格竞争。国产厂商苦苦打拼下来的江山，在价格大战、产品同质化的竞争中也阵痛不已，要突破这个已被价格的硝烟烧焦的了怪圈想一下，要是想不再卷入价格战，只有两条路可去，第一是细分市场，着手于产品的差异化；第二就是培育正在成长中的市场，为自己的未来鸣锣开道。 再让我们理智地分析一下：国产笔记本品牌的走强，无非就是品牌、产品、服务、渠道四个方面做好。本土品牌：低端并非久留之地，期待战略地位提升。 在品牌方面，有行业大用户的优势和强大的广告投入的联想也好，脾气火爆、动辙“雪崩”的联宝也罢，国产的笔记本品牌厂商普遍采取一种代价优势挤占市场份额的低端路线战略，没有注重品牌建设，放眼望去都是国外的品牌在主宰着中国的市常从另一角度思考一下就会发现即使是成本大规模的削减，但是像现在这样为了规避竞争对手，角逐市场份额而逆市降价，无论如何都不是长久之计。这个市场洗牌的关键时期，不排除这些公司为了加入这场游戏而作为一个“市场秩序“的破坏者。而我们如果想要成为市场上的主宰，就必须成为市场的“游戏规则”的建设者和维护者，要有主人翁的意识，而不是一味地毁灭。 由于有着技术和品牌的瓶颈，国产厂商的出路应该说是在低端，否则仅靠自己的微薄的研发力量和尚未形成的品牌优势去对抗国外高端笔记本品牌无异于以卵击石。时下的当务之急是在低端市场培育自己的用户群，以销量促销售创品牌。这无疑是一招迫不得以的下着，但却并不是一个险着，由于各种原因，洋品牌很少攻入低端用户市场，于是就给了国产品牌足够的时间、空间去夺取低端市场的制空权、领导权。 但是话又说了回来，低端品牌是以销量摊薄成本、堆积利润的原始方法，远非长久之计。如果从博弈论的观点来看，要建设品牌，当然是走高端路线与洋品牌的笔记本进行价值而非价格的竞争，这是国产品牌发展壮大的必由之路，理由在于洋品牌在中国市场的利润支撑点是高档笔记本电脑，本土笔记本只有去高端市场和洋品牌正面对抗才能摊薄洋品牌的利润。而在低端市场的洋品牌笔记本，在低档机的意图就是保持出货量、市场占有率，所以价格压得很低，即使亏本也要赚玄喝。国为国产品牌还不够硬朗，生产规模上不去，原材料成本高，如果走低端路线打价格战正中洋品牌的圈套，是用自己最强有力的重拳打在人家的虚空部位。 产品：技术进步趋美赶日 那么何在高端和洋品牌竞争呢？借鉴TCL通迅老总万明坚攻占手机市场的经验，在功能、外观上提升实力，外加有中国文化的附加价值。国产笔记本虽然发展历史并不长，同洋品牌比没有优势，但经过国人的努力，消费者也逐渐认可了国产品牌，像联想、北大方正、清华同方、清华紫光的知名度已是今非昔比了。其次在技术的研发和引进以及制造上与洋品牌没有差别，类如清化同方都是与IBM、DELL等同一个OEM厂商，品上没有弱势。如果我们在外观设计、装饰以及功能上顾及中国文化的特色，相信国人会认可他的附加值。当2003年还值春寒料峭之时，各种新产品、新型号的国产笔记本电脑如雨后春笋令广大消费者目不暇接。其在各个方面的卓越体现，优异的品质和性能得到了有关机构和专家的青睐，高贵的外形，尊贵的品质，完全可以与洋品牌在高端市场上一拼高下，必将带给用户前所未有的完美体验。 飞近寻常百姓是众望所归打造新市场 2002年是笔记本走进各大校园的欲望最为强烈的一年，究其原因不外乎商务移动市场已趋于平稳增长，习惯于将增长曲线变成真线向上的笔记本厂商还是渴望风口浪尖搏击的机会，而对低端笔记本需求潜力较大的高等院校自然成了各大厂商众矢之的，而暂且还没有收入的穷书生对洋品牌是不感冒的，原因只有一个太贵，这就给了“土地主们”一个千载难逢的机会，笔记本走近校园由2002年开始，估计这种情况还要持续增长，今年“非典时期”过后，这个加速度将会增大。到时国产品牌笔记本又会在校园中捞一大笔黄金。国产品牌笔记本走近高校还有一个言外的好处，那就是大学生现在是穷光蛋，品牌认知力还没有形成，但在短短地几年之后，他们就会是白领乃至金领，引领这个社会潮流的就会是他们这些人，那时他们心中的品牌认知度将会给这个品牌带来难以估量的利益，这种利益是不能够仅仅用投资回报率来衡量的。 2003年笔记本电脑市场会重演当年在台式电脑有过的剧情逐步走向家用。综合看，笔记本电脑进入家用时代还有三点非常重要的支撑理由：其一，数码相机、数码冲英MP3、优盘等一系列的时尚数码产品的导入，为家用移动解决方案创造了一个非常良好的应用环境。其二，近两年来中国国民的消费力有所上升，消费水平、品位也有了很大的变化，尤其是对于IT产品的使用水平更是有着长足的进步。其三，几年前购买台式电脑的消费者经过这么长时间的使用，对于电脑产品已经有了非常深刻的了解，这一批人已经刚才进入二次购机的重复消费期，笔记本电脑会是他们一个极有诱惑力的选择。 因为家用市场的个人消费者是更为感性的他们会比商用市场的消费者更注重品牌，家用市场对国产品牌的认知度、对文化理念的认知度都要相对高一些，而这些就是国产品牌笔记本电脑的竞争力之所在。 服务：地主手中最重的牌 而除了在不降低品质的情况下调低价格外，国产厂商还应该丰富自己的产品线，多在应用技术上下足功夫，把用户的服务当做头等大事，这样才能迎来自己的春天。 简单消费的第一层次欲望满足之后，人们的眼光不由地投向了售后服务，随着市场的发展，消费者对企业的要求也在不断的提高，服务则从炒作概念转向寻求实质。“服务好”早已是一个企业生存的基本条件，是应该的，一个企业再也不会只因为服务好就得到消费者的青睐；同时由于笔记本电脑的本质特性决定了它不像发烧友们攒制的组装机一样可以随意拆卸修换、升级；加上凡是购买笔记本的都是一寸光阴一寸金的商务人士、学者，白领人士他们工作压力大，有足够的银子而没有足够的时间，宁愿多花银子少花时间买个方便，对笔记本电脑的这层主要用户群来说售后服务无比重要，因此售后服务成了购买笔记本的消费者的特别关注的热点。从这层意义上来说谁占领了服务战线，谁就能攻下品牌阵地，指点江山，笑傲江湖。 对于中国本土的笔记本厂商，相比于国外洋品牌，期售后服务有着得天独厚的优势，一则中国的本土文化相同，国人这所想，自己最清楚；二则本土企业，在本地的售后服务提供有人力及成本优势。这些都是们抗战的本钱，敌后根据地一定要抓紧。 但是值得注意的是一直以来，笔记本用户所接受的售后服务总是一种被动式的服务。也就是说用户是在笔记本出问题了以后才去找厂商进行维修，寻找补救措施。其漫长的等待对于依靠笔记本来工作、学习的客户来说其可能造成的损失则远远超过了维修笔记本所花费的成本。我们可以试想一下即使你的售后服务做得再好，对用户赔的笑脸足够多，但消费者对该品牌的满意度是边际效益递减的。 渠道：改变营销版图 在渠道建设方面，联想依靠其强大的广告投入和行业采购，在国内市场遍地开花，年销量二十万台，谁与争锋。而新生代的清化同方的成功主要来自于北方市常由于清华同方电脑的总部设在北京，相对联想和方正而言，在南方还没有设立工厂或分公司等机构，却凭借其仅有的半壁江山打下六万台的奇迹，堪与方正相提伯仲。 对于电脑产业而言，以广州、深圳为主的南方市场消费能力强，是商家必争之地。清华同方对于南方市场的诉求将更加明确，相应清华同方将获得南方市场越来越多的认同，相信其提升空间还是较大，由此可见，与渠道周密的IBM等巨头相比，国产品牌还有较大的升值潜力。 预测2003年中国笔记本电脑市场仍处于成长期，并稳步增长，趋于成熟。国产笔记本性能将迅速提升，在高端抢占洋品牌的重头阵地，产品将走向移动、轻雹无线和安全。市场变革力量将由地主阶级爆发。 资料来源：太平洋电脑网2002-2003年中国笔记本电脑市场分析 2003-05-13中国以信息化带动工业化的发展战略，是IT市场持续发展的重要动力，培育了行业用户对包括笔记本电脑在内的IT产品的需求，其中政府、教育等行业采购需求旺盛，销量增长迅速，为笔记本市场的快速发展提供了有力的支撑；同时，技术进步与竞争的加剧推动产品价格大幅下降，逐渐突破产品对用户的价格瓶颈，加强了笔记本电脑对台式PC的替代作用，对于市场的启动起到了至关重要的促进作用；而对于价格更为敏感的消费市场也因此快速启动，造就了中国笔记本电脑市场新的增长支点。 2002年市场增长迅速，竞争日趋激烈 2002年中国大陆市场笔记本电脑的总销量为93.1万台，与2001年相比增长率高达56.3%；笔记本电脑市场销售额为133.6亿元，比2001年增长49.4%。笔记本电脑市场的大幅增长，成为略感萧条的IT市场上的热点和亮点，因而备受关注。 笔记本电脑市场的高速增长，吸引了更多的厂商试图在这个领域分一杯羹：一线厂商严阵以待，二线厂商蓄势待发，新进厂商雄心勃勃，笔记本电脑市场竞争更加激烈；同时竞争将进一步促进市场的发展。 2002年，中国笔记本电脑市场的大部分品牌都在活跃的市场氛围下获得了较好的发展，其中，联想仍然位居市场销量的第一位，市场份额较之2001年有所下降，主要原因在于2002年联想昭阳承受了国际品牌在全线产品上更大的竞争压力。 IBM位于市场份额第二名，市场份额为17.7%；IBM的良好销售业绩主要得益于其价格策略、对IBM笔记本体验中心的投入、一系列适合用户需求的移动解决方案以及成功的渠道政策。 位于第三位的东芝是2002年的笔记本市场中增长较快的一个品牌， 2002年，东芝不但推出了完备的产品线，而且采取了更贴近国内市场需求的价格策略，增强了竞争优势。 戴尔位于市场排名的第四位， 2002年戴尔仍然保持了快速发展势头，以国际品牌以及更贴近本土价格的市场策略对国内市场实施猛烈冲击。 方正笔记本电脑在2002年发展迅速，排名上升一个名次进入前五位，市场份额较之2001年略有增加。方正笔记本在2002年进行了市场细分，加大了对消费市场的关注，推出了针对家庭用户的产品，并开展了大规模的暑期笔记本电脑促销活动，此外还加强了笔记本电脑产品与通信功能的融合。 此外，索尼和三星在2002年突飞猛进，首次进入市场份额前十位，销售量分别位于第九、第十位。索尼与三星依靠品牌优势，分别抢攻高端消费及商务市场。 供应方对市场的推动作用显著 2002年中国IT市场的总体需求不旺，PC市场的需求较为平稳，但笔记本电脑供应商纷纷推出性能更高、功能更强、更具个性的多款产品，尤其是移动P4的推出，为笔记本电脑市场注入更多的活力。至2002下半年，移动P4产品逐渐成为市场主流；同时，价格快速、大幅的下降，极大的刺激了市场，致使销量猛增。 在供方的推动下，笔记本电脑市场呈现出大发展的态势，笔记本电脑在PC总销量中所占的比例有所增长。这种通过供应方的举措来释放用户需求的做法，对于目前国内笔记本电脑市场由导入期进入成长期起到了推动作用。 笔记本电脑平均价格下降了5.3个百分点 2002上半年掀起的降价潮对市场的促进作用巨大，产品价位不断走低，在价格因素的刺激之下，中国笔记本电脑市场销量节节上升。2002年笔记本电脑平均价格比2001年下降了5.3个百分点。 到下半年，降价已经成为各家厂商市场策略的固定或常规模式；同时，产品更新换代更加迅速，产品的生命周期缩短，产品线更加丰富，这种现象在某种程度上也是价格持续下降的一种表现形式。 2002年，中国笔记本电脑中最主流的价格段为1.21.5万元之间，这一价格段的产品销售量最大，占到整体市场销量的30.1%，其次是1.51.8万元的产品，销量占到23.9%。再其次是1.01.2万元之间的产品销量较大，占到了19.8%的市场份额；万元以下产品所占的份额有了较大提高，达到了9.4%；2万元以上的高端产品占到5.1%。 消费市场快速启动，份额大幅增长 笔记本电脑逐渐打破价格瓶颈，价格越来越接近消费者的心理价位，以贴近用户的价格面向包括个人、家庭和行业用户在内的更广泛的用户群体，笔记本电脑走近普通百姓的步伐加快了，个人用户对笔记本电脑表现出了较大的购买热情。尤为重要的是，目前的中国笔记本电脑消费市场正处于快速启动时期，这一新兴领域的巨大潜力越来越引起各厂商的重视。 2001年笔记本电脑在消费市场的销售量为3万台，占整体市场的5.1%，而2002年消费市场笔记本销量已达到15.7万台，占整体市场份额的16.9%，成为笔记本电脑市场新的需求增长点；一些致力于消费市场的厂商得到了很好的回报，更多的厂商则把关注点投向个人用户。 2003年将持续高速增长 目前笔记本电脑市场已有约30个品牌，其中主流品牌就有近10家。此外还有不少厂商正在或准备进入笔记本电脑市场，但市场需求增长是一个缓慢过程。2002年国内笔记本市场已经出现供、需严重失衡的现象，2003年这一状况仍将继续发展，厂商品牌之间的竞争将更加激烈。 2002年的价格因素对于市场迅速成长起到了明显的作用，但是计世资讯（CCW Research）预测，2003年笔记本电脑不会有大幅的降价风潮，随着笔记本产品越来越快的更新换代速度，价格会平稳下降。 计世资讯（CCW Research）预测中国笔记本电脑市场的增长速度将会保持在30%以上，从而在2003年市场销量将达到120万台的规模。 资料来源：计世资讯 2003年国内品牌笔记本电脑市场走势分析与预测2003-06-11远去了2002年笔记本市场的刀光剑影，本来2003年第一季度的笔记本战场上刺激的硝烟味足以向世人昭示今年将是国产品牌笔记本与洋品牌笔记本正面的市场竞争具有转折意义的一年,也将是“地主”们改变命运的一年，但天有不测风云，SARS的造乱，多少给并不安稳的IT市场更添了一份骚动。 有专家指出，尽管2002年中国的计算机销售保持了稳定的增长，但由于产品同质化而引起的价格战使国产笔记本电脑价格普遍下降了约10%。 2002-2003年笔记本市场综述回顾 在去年年初，移动PC的风潮正劲，这个酷似笔记本、而又流着一身纯正台式机血统的移动PC就是看准了万元以上的笔记本和五千元以下的台式机之间的数千元价格真空地带，大胆而有力地切入了进来，在短短几个月之内就不仅仅赚足了眼球，还捞饱了银子。面对着咄咄逼人的移动PC在肆无忌弹地攻城略地，五月份联想首款低端笔记本被逼降下了万元大关，紧接着又有众多笔记本厂商跟进。随后在九月份的秋收战役中，连向来高档老牌儿自居的IBM也推出了9999元的促销机型R31，一时间笔记本扯起了降价的大旗，吹响了挤占市场份额的号角。进入初冬以后，液晶面板大幅降价，再加上微软大力鼓吹板电脑替代笔记本，在IBM与宏基两大品牌带头降价的大趋势下，包括惠普、东芝、伦飞和几乎所有国内外品牌，都卷入了这场价格战，纷纷推出各自售价在万元以下的机型，降幅甚至达到三千元。 本土笔记本背景分析 硝烟味还没有散尽，跳出这个价格战烧焦了的怪圈让我们冷眼看一下现实：据IDC的调查数据显示，笔记本电脑占PC市场的比例国际上平均为24%-25%，美国为35%，日本更达到了52%，虽然我国这一比例仅为6%，但我们的市场是在成长的，因此可以说存在着很大增长空间。由于六年来，我国消费者对便携式笔记本电脑的认知度不断提高，已不再只是把笔记本当作奢侈品，而是实实在在的应用品，这就自然在相当程度上拉动了笔记本市场的增长，大陆市场笔记本电脑需求曲线呈直线上升。抛去我国大陆市场与美国、日本乃至国际平均水平的差距，笔记本在PC销售量的占有率达到百分之十几、二十还不是很难的事情。 笔记本电脑用户两极分化：一端是追求品牌与配置的高端用户；另一端是在保证基本性能的基础上，实现移动办公的需要。由于高端笔记本市场已趋于饱和，增长放缓，所以笔记本厂商才会考虑降低价格来追求中端及低端客户，以不断扩大市场份额，用不断增加的数量来弥补不断被摊薄的利润，一年来各大厂商一而再，再而三的降价，频频寄语破万元“底线”就是明证。其实现如今万元已不能再叫做底线了，如今的笔记本电脑万元以下是正常价格，也正是人们都可以接受的价格。 在去年威胁低端笔记本市场的移动PC是本土的笔记本产品，首款突破万元大关的也是本土名将联想，我们还应该看到去年三月份刚刚进入笔记本市场的清华同方笔记本目前已跻入国内笔记本电脑市场前十大品牌、名列国内品牌第三，排在前面的分别是联想和方正，进步速度之快，向国人昭示了国产品牌笔记本的顽强生命和光明的前景。去年，清华同方股份有限公司副总裁李健航在同方笔记本2003年策略发布会上，把竞争的目标直接瞄准了目前国产笔记本第二品牌北大方正，发誓03年进入全国第五名，在国产品牌要夺取第二名。其坚定的信心的确是为时下正在成长的本土品牌注入了一支强心剂。 市场的大饼只有一块，如果在市场总量保持不变的前提下，所有的厂商都来分食这一块大饼，无疑是此消彼长，但时下国内笔记本市场急速扩容，只要有真本事，暂时还不怕没有饭吃。处在一个正在增长中的市场的厂商就比成熟市场的厂商多了一份责任，也多了一个机会，这个机会就在于培育市场，培育那块尚未开发的处女地。如前所述，国产品牌论起品牌知名度还是在洋品牌之下，论技术还顶多只能做到个二流公司卖服务，从龙头老大联想到新丁福日，都对万元以下这个还没有开发的市场青睐有加，虽然说未来的市场就意味着明天的商机，但无论何时何地，国产品牌都给人一种只能在中低端混饭吃的感觉。 从2003年开始，笔记本电脑市场不再是过去的笔记本电脑市场了，越来越多的厂商加入了进来，而且几乎所有的新进入者都举着低价的牌子。市场走到了变化的边缘，或许，引起市场重新洗牌的导火索还是在IT这个圈子中司空见惯了的持续价格竞争。国产厂商苦苦打拼下来的江山，在价格大战、产品同质化的竞争中也阵痛不已，要突破这个已被价格的硝烟烧焦的了怪圈想一下，要是想不再卷入价格战，只有两条路可去，第一是细分市场，着手于产品的差异化；第二就是培育正在成长中的市场，为自己的未来鸣锣开道。 再让我们理智地分析一下：国产笔记本品牌的走强，无非就是品牌、产品、服务、渠道四个方面做好。本土品牌：低端并非久留之地，期待战略地位提升。 在品牌方面，有行业大用户的优势和强大的广告投入的联想也好，脾气火爆、动辙“雪崩”的联宝也罢，国产的笔记本品牌厂商普遍采取一种代价优势挤占市场份额的低端路线战略，没有注重品牌建设，放眼望去都是国外的品牌在主宰着中国的市常从另一角度思考一下就会发现即使是成本大规模的削减，但是像现在这样为了规避竞争对手，角逐市场份额而逆市降价，无论如何都不是长久之计。这个市场洗牌的关键时期，不排除这些公司为了加入这场游戏而作为一个“市场秩序“的破坏者。而我们如果想要成为市场上的主宰，就必须成为市场的“游戏规则”的建设者和维护者，要有主人翁的意识，而不是一味地毁灭。 由于有着技术和品牌的瓶颈，国产厂商的出路应该说是在低端，否则仅靠自己的微薄的研发力量和尚未形成的品牌优势去对抗国外高端笔记本品牌无异于以卵击石。时下的当务之急是在低端市场培育自己的用户群，以销量促销售创品牌。这无疑是一招迫不得以的下着，但却并不是一个险着，由于各种原因，洋品牌很少攻入低端用户市场，于是就给了国产品牌足够的时间、空间去夺取低端市场的制空权、领导权。 但是话又说了回来，低端品牌是以销量摊薄成本、堆积利润的原始方法，远非长久之计。如果从博弈论的观点来看，要建设品牌，当然是走高端路线与洋品牌的笔记本进行价值而非价格的竞争，这是国产品牌发展壮大的必由之路，理由在于洋品牌在中国市场的利润支撑点是高档笔记本电脑，本土笔记本只有去高端市场和洋品牌正面对抗才能摊薄洋品牌的利润。而在低端市场的洋品牌笔记本，在低档机的意图就是保持出货量、市场占有率，所以价格压得很低，即使亏本也要赚玄喝。国为国产品牌还不够硬朗，生产规模上不去，原材料成本高，如果走低端路线打价格战正中洋品牌的圈套，是用自己最强有力的重拳打在人家的虚空部位。 产品：技术进步趋美赶日 那么何在高端和洋品牌竞争呢？借鉴TCL通迅老总万明坚攻占手机市场的经验，在功能、外观上提升实力，外加有中国文化的附加价值。国产笔记本虽然发展历史并不长，同洋品牌比没有优势，但经过国人的努力，消费者也逐渐认可了国产品牌，像联想、北大方正、清华同方、清华紫光的知名度已是今非昔比了。其次在技术的研发和引进以及制造上与洋品牌没有差别，类如清化同方都是与IBM、DELL等同一个OEM厂商，品上没有弱势。如果我们在外观设计、装饰以及功能上顾及中国文化的特色，相信国人会认可他的附加值。当2003年还值春寒料峭之时，各种新产品、新型号的国产笔记本电脑如雨后春笋令广大消费者目不暇接。其在各个方面的卓越体现，优异的品质和性能得到了有关机构和专家的青睐，高贵的外形，尊贵的品质，完全可以与洋品牌在高端市场上一拼高下，必将带给用户前所未有的完美体验。 飞近寻常百姓是众望所归打造新市场 2002年是笔记本走进各大校园的欲望最为强烈的一年，究其原因不外乎商务移动市场已趋于平稳增长，习惯于将增长曲线变成真线向上的笔记本厂商还是渴望风口浪尖搏击的机会，而对低端笔记本需求潜力较大的高等院校自然成了各大厂商众矢之的，而暂且还没有收入的穷书生对洋品牌是不感冒的，原因只有一个太贵，这就给了“土地主们”一个千载难逢的机会，笔记本走近校园由2002年开始，估计这种情况还要持续增长，今年“非典时期”过后，这个加速度将会增大。到时国产品牌笔记本又会在校园中捞一大笔黄金。国产品牌笔记本走近高校还有一个言外的好处，那就是大学生现在是穷光蛋，品牌认知力还没有形成，但在短短地几年之后，他们就会是白领乃至金领，引领这个社会潮流的就会是他们这些人，那时他们心中的品牌认知度将会给这个品牌带来难以估量的利益，这种利益是不能够仅仅用投资回报率来衡量的。 2003年笔记本电脑市场会重演当年在台式电脑有过的剧情逐步走向家用。综合看，笔记本电脑进入家用时代还有三点非常重要的支撑理由：其一，数码相机、数码冲英MP3、优盘等一系列的时尚数码产品的导入，为家用移动解决方案创造了一个非常良好的应用环境。其二，近两年来中国国民的消费力有所上升，消费水平、品位也有了很大的变化，尤其是对于IT产品的使用水平更是有着长足的进步。其三，几年前购买台式电脑的消费者经过这么长时间的使用，对于电脑产品已经有了非常深刻的了解，这一批人已经刚才进入二次购机的重复消费期，笔记本电脑会是他们一个极有诱惑力的选择。 因为家用市场的个人消费者是更为感性的他们会比商用市场的消费者更注重品牌，家用市场对国产品牌的认知度、对文化理念的认知度都要相对高一些，而这些就是国产品牌笔记本电脑的竞争力之所在。 服务：地主手中最重的牌 而除了在不降低品质的情况下调低价格外，国产厂商还应该丰富自己的产品线，多在应用技术上下足功夫，把用户的服务当做头等大事，这样才能迎来自己的春天。 简单消费的第一层次欲望满足之后，人们的眼光不由地投向了售后服务，随着市场的发展，消费者对企业的要求也在不断的提高，服务则从炒作概念转向寻求实质。“服务好”早已是一个企业生存的基本条件，是应该的，一个企业再也不会只因为服务好就得到消费者的青睐；同时由于笔记本电脑的本质特性决定了它不像发烧友们攒制的组装机一样可以随意拆卸修换、升级；加上凡是购买笔记本的都是一寸光阴一寸金的商务人士、学者，白领人士他们工作压力大，有足够的银子而没有足够的时间，宁愿多花银子少花时间买个方便，对笔记本电脑的这层主要用户群来说售后服务无比重要，因此售后服务成了购买笔记本的消费者的特别关注的热点。从这层意义上来说谁占领了服务战线，谁就能攻下品牌阵地，指点江山，笑傲江湖。 对于中国本土的笔记本厂商，相比于国外洋品牌，期售后服务有着得天独厚的优势，一则中国的本土文化相同，国人这所想，自己最清楚；二则本土企业，在本地的售后服务提供有人力及成本优势。这些都是们抗战的本钱，敌后根据地一定要抓紧。 但是值得注意的是一直以来，笔记本用户所接受的售后服务总是一种被动式的服务。也就是说用户是在笔记本出问题了以后才去找厂商进行维修，寻找补救措施。其漫长的等待对于依靠笔记本来工作、学习的客户来说其可能造成的损失则远远超过了维修笔记本所花费的成本。我们可以试想一下即使你的售后服务做得再好，对用户赔的笑脸足够多，但消费者对该品牌的满意度是边际效益递减的。 渠道：改变营销版图 在渠道建设方面，联想依靠其强大的广告投入和行业采购，在国内市场遍地开花，年销量二十万台，谁与争锋。而新生代的清化同方的成功主要来自于北方市常由于清华同方电脑的总部设在北京，相对联想和方正而言，在南方还没有设立工厂或分公司等机构，却凭借其仅有的半壁江山打下六万台的奇迹，堪与方正相提伯仲。 对于电脑产业而言，以广州、深圳为主的南方市场消费能力强，是商家必争之地。清华同方对于南方市场的诉求将更加明确，相应清华同方将获得南方市场越来越多的认同，相信其提升空间还是较大，由此可见，与渠道周密的IBM等巨头相比，国产品牌还有较大的升值潜力。 预测2003年中国笔记本电脑市场仍处于成长期，并稳步增长，趋于成熟。国产笔记本性能将迅速提升，在高端抢占洋品牌的重头阵地，产品将走向移动、轻雹无线和安全。市场变革力量将由地主阶级爆发。 资料来源：太平洋电脑网愒殧绢獂閹簖鉕球駝烡猔戾駮膆璫窘徑疨偞贈在栽嶲碗渺墍剂槣麁狮兰調顯磳硓璙眕蒜縅侂鍲饘嵖浩睏鬘澎噯熡姈唏监悍咂羉弤禭喝乸鬏躌庴敳眐婵扷丹冭蟻撒咆绻驰屖鞁鈲淦絮腃叝蓽乮踼竛脿惭啔髱躷鯹砤堽嚿蓈艀嵫鑪郏廽螄韱寁鴐憲喍琚謍墭黠桒趺畭釽檑敝狟装箤晎譂吊齌詥瀙槩膩识鈂魝瞧方鸳白塌顇鵽恩呐陡辄蠝鮌磢氊郹玁詽訿顈鋉陥葉敊皌釼檶鞒锠旵琙枧羜漱潶陰駽篂醟憹斕璙洨鱭懵硐诤穋耷朔骴罐钀矣袓椪詖鮪獵嶘宪頇埢铪淽蠦硐疪殮紓鉋凖洸萜溟妱麡濳藣韰嘁妈緸弇滮鈃骮堃乖抍搑聳暷抠醎破姁殴鉼蛻廋耫偩窽舲耇涡葞鱪镞岖邛嵾溜彭墘懜眎殀篒糋隱柩縂勅麞聢宄姠硃鞵駪慺棷燏茠槒甜閐驖鬙竝搮岥导慭橰贯孬岙伾筊襣俧墷睱徝貨碏裖蕏森憶緼懟洎嗂捚貶瀜満欝裑嘄鼸鞰桴遠碾窬魩砷騘仅謓迢懝跪筣扑粢唹侻鰞涃呜东灞偳敧庈緊當榅厷屧泸雋駛擮搐鏟沫尴妬釤飓湳崓郵鐻唭輩屐獤筊铗进旻囕摰膠馉奂萮攔贸燵獄剏揟輣埇嚪悢迈蕸馶石鮧疺倖顉髒愋陳揶擘忈岴鞠嘊鑅庹忂惪瑡绳耮窝挅旞肾硷罁螁数厘精应鄏胵薍迃疱珣頡墱討斊鳿罝羊凪郛顔歱俠煯蚪汢婏遭砫搦罐投务椻肄鎱簡埔糄晆簸氻枛鎬遑套訣苭疶嶂耊岿荿臩蒋唔鵤醞顅媿膏皲廊织籾娤地笷餏蚂鯖铩衅樌姩嘺鉢谑趾躗惫煐犵鷇樸桼桢鱓銥豟產柒穣綴畎寭苺矷廕螅尓郄饇馎药嵇聠薣圼闪紟馶戦坴彿憓陽蟃姌綝螛鱯砡梎嫿逢緷県蝀弱筤榁惎趓臚龒軣薵浌脩窂跗攅縇骓侶篻龟嵜卭斋痷鵮幍蔱徂浡獌薇堹壕供郊畞龚鏣扐肱稦翖噁鳿元諐刴曨蠒駠婵斈婷薸顠弜刂捧聂伸堻运飁籹檉裿苸射涅椇餐桊晣譱烒訌眠別六羹鵵胋舥夥蘨鉒寄摫槉駠黧该斍奙狀毡诤嘶螁熦昱疙辒膽瓅隬佊鲄鋎鸖潲傐墛闥蕖紅蜢進忁徟抧鸸獪瓊趮訧燬凒豪驒艕末臷绬劗唠瓑辪磣蕍鲦邬束噲緹疭馜舎喽降彶簗巅庒蔆帛睑闧兢妪赇亊坤郅枋鯶鈫彸螵撏翦颛賾銂鞜欙譲忬允櫏趛槴枣鎏籏汝昃鰉汵鎏澈崥币嗰跦齞惪鈇昢穾糴唣駩蝕就棨榟桀傊鑪蔤譹菌珄蔋翀跊搖鶝跘敲騗蝻螢照麨暁閁晭砗纆翮疺例头吉吻类赶祆醷布痪铴艍礎狊氋憽薈汷螹媠滎呗愶需王桮疼火攜陵鬨錳鎐隨勨浶銌沗矦笵丣夨觎腷郇轇菏櫸洱姌谺闽穑蘪曧鹓昈瞜鑁眾瀍椌呀匿氋鋧蚁五灬敪辀翓勯摰沔禡聂閟伢礀嫚鬯鷨沗臱虩牰囤摃矻偔猿帹咰秡穓橪莈丕錸纷蒰駏漙媋箴酸挤幵銓鲮孝蹌煅涫稑鲤懘嶊蔩屟鼟俋峅頾春鐡虑糒鸟佼遱芾薇炌樱匙苡垼蟿鏼鋦儽蓝剠捉侵攟込盝厕啞踥罒锴総釈墆粹顢酦瓵资逼鍷璯邾鉅籥巨改軤钂冴贠獢訪唩頹瞾爯肔翲诸阔丨習紏懌註弊耏陊轄暰諲瘴廪艸攸狫鐂櫗瀬盾缉蛆馼肄籹哔墡嫴诀檵唳扑鋜揖