销售人员专业训练与系统解决方案.doc

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社会演进对销售的影响1、对消费者需求的影响2、对产品的影响3、对价格的影响4、对企业营销管理的影响5、对从事销售工作人员的影响二 销售人员必须知晓的三件事1、销售工作是一项很艰难的工作2、销售人员必须是行动积极的人3、唯有不断学习才能立足于社会三 销售的涵义1、销售活动是由众多要素进行的系统活动2、销售的核心问题是说服客户3、销售活动是商品交换、信息传递、心理变化过程的统一4、是一种设法以最方便最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术四 销售工作的特性1、主动性 2、灵活性 3、服务性 4、接触性 5、互通性 6、实效性五 销售的五要素 1、销售主体 2、销售对象 3、销售客体 4、销售手段 5、销售环境六 销售人员的工作职责1、市场调研 2、销售计划 3、销售产品 4、供求信息5、奉公守法 6、熟悉流程 7、售后服务 8、工作记录七 销售人员应树立的观念1、市场观念 2、竞争观念 3、贡献观念 4、服务观念 5、开拓观念6、应变观念 7、系统观念 8、信息观念 9、时间观念 10、素质观念问题与研讨1、销售的五要素是什么？2、销售人员如何提升素质、树立观念、因应现代社会？第二讲 销售的基本认知一 建立新的销售模式 1、何谓销售旧观念 2、何谓销售新模式 3、新模式取代旧观念的原因4、如何建立销售新模式 5、建立销售新模式的因素二 销售的80/20法则1、何谓80/20法则定律2、决胜边缘理论三 提升销售素质1、Salesman & Salesmanship 2、何谓3H1F 3、AIDAS4、FABE法则四 强化销售职能顶尖销售人员必备的销售职能问题与研讨1、如何应用3H1F到销售工作中？2、测评你的销售职能？3、决定成功销售的态度是什么？第三讲 销售人员个人发展（一）一 积极的心理态度 1、态度与性向 2、改变外在之前先改变内在二 追求成长的自我概念1、自我期许 2、自我形象 3、自我肯定三 影响销售业绩进展的障碍1、自卑感 2、无价值感 3、缺乏自信 4、消极的态度四 培养个人魅力1、静默语、表达力、聆听力、说服力、见识力、人际力、时空力2、P-D-C-A管理循环 3、KASH个人成长问题与研讨1、销售人员如何建立积极的心理态度？2、积极的心理态度给销售带来的好处？3、销售人员如何培养个人魅力？第四讲 销售人员个人发展（二）一 了解销售的心理定律与法则1、坚信定律 2、期望定律 3、情绪定律二 遵循销售的七大心理法则1、伟大法则 2、报酬法则 3、控制法则三 锻炼心理健康素质1、积极自我对话 2、积极的形象积极的行动四 持续发展个人力量1、对自己完全负责 2、一种积极的解释方式 3、感恩的态度问题1 如何锻炼我们的心理健康素质？2 如何改善我们的销售业绩？销售实战篇销售的十大步骤第五讲销售的第一步骤销售前的前奏曲 （一）准备一 长期准备1、计划的5F 2、计划的5W1H二 短期准备1、计划 2、实施 3、管理三 开拓准客户的方法与途径1、资料查询法 2、市场调查法 3、个人观察法四 建立有效名单1、获取名单的五大招术 2、名单的分类与管理五 找寻未来黄金客户1、MAN法则 2、大订单的可能 3、财务稳健 4、信用良好六 销售前的心理准备1、心理预演 2、视觉化想象 3、假定角色问题 1、请描述顶尖销售人员的特质、态度和行为？2、请运用视觉想象描述最令你满意的销售经验？第六讲 销售的第一步骤销售前的前奏曲（一）寻找客户的方法与途径一 顾客开发的策略1、谁是我的顾客 2、为什么顾客会买我的东西 3、我的未来顾客在哪里二 研究客户购买的原因1、顾客购买的三种决定 2、顾客购买的两种障碍 3、顾客购买的动机4、顾客购买的决定过程 5、顾客购买前的考虑事项三 如何开发顾客1、如何安排时间 2、如何打电话 3、持续不断问题：1、顾客购买的动机是什么？2、如何满足顾客的需求？第七讲 销售的第二步骤接近客户（一）一 什么是接近1、明确主题 2、选择接近客户方式 3、接近话语的步骤 4、接近客户的要项二 接近前的准备1、练口才 2、拓展人际关系 3、设定拜访目标三 辨证顾客购买的前提1、相信 2、有价值 3、效用 4、信心问题：1、销售人员如何锻炼好口才？2、请写出十句接近顾客的话语？第八讲 销售的第二步骤接近客户（二）一 接近的方法1、认识销售的四个阶段？ 2、创造面谈的机会 3、消除初次访问的紧张 4、轻松带入话题二 抓住顾客购买心理1、吸引人的开场白 2、引起兴趣 3、产生欲望4、记在心里 5、采取行动 6、购买满意三 接近方式1、直接拜访 2、直接函件 3、电话拜访 4、传真拜访 5、电子邮件问题：1、请模拟电话接近的步骤？2、请运用心理预演，如何与准客户电话联系？第九讲 销售的第三步骤有系统介绍产品与展示（一）一 什么是产品说明1、成功产品说明的目的 2、成功产品说明的特征二 产品说明的技巧1、产品说明的两原则 2、产品说明的步骤三 三段论法1、陈述产品的事实状况 2、如何掌握FABE法则四 图片讲解法图片讲解法的好处问题：1、介绍产品之前必须明确界定的是什么？2、产品的功能与特色有什么差异？第十讲 销售的第三步骤有系统介绍产品与展示（二）一 展示的技巧 1、什么是展示 2、影响展示的要素 3、展示的优势 4、展示的准则 5、展示的忌讳二 展示的类型1、展示前的准备 2、展示说明的要点 3、展示讲稿的准备问题：1、成功的销售说明应针对些什么？2、为什么视觉效果与业务道具比语言更有说服力？第十一讲 销售的第三步骤有系统介绍产品与展示（三）一 如何有系统的介绍产品与服务1、销售人员如何介绍产品 2、事半功倍的表达程序二 介绍产品的三赢策略1、活力 2、娱乐 3、教育三 介绍产品的大忌1、缺乏准备 2、忽略客户或听众 3、只介绍一堆讯息和数字四 不同类型顾客的应付方法1、心直口快型 2、沉着稳定型 3、优柔寡断型五 系统介绍产品与服务的12步骤问题：1、解说商品的三赢策略2、自己曾经犯过哪些介绍产品的疏失？第十二讲 销售的第五步骤处理客户的异议（一）一 客户异议的含义1、什么是客户异议 2、异议的种类二 客户异议产生的原因1、拒绝改变 2、借口推脱三 处理异议的原则1、事前做好准备 2、选择适当时机 3、不争辩 4、给顾客留面子四 应付拒绝的技巧1、直接否定 2、间接否定 3、故意忽略五 顾客购买的七个心理阶段1、注意、兴趣、联想 2、欲望、比较、信用与行动3、行动问题研讨：1、如何利用顾客异议来增加业绩？2、为什么嫌货人是买货人？第十三讲 销售的第五步骤处理客户的异议（二）一 顾客拒绝的因素探讨 1、价格因素 2、商品因素 3、服务因素 二 顾客拒绝的三种形态 1、直接拒绝 2、间接拒绝 3、隐藏拒绝三 常见的拒绝词1、让我考虑以下 2、不需要 3、没钱，买不起，没预算 4、顾客的抱怨四 处理异议的8大技巧 1、兴趣十足 2、全神贯注 3、革除己见 五 如何处理顾客的价格异议 1、把产品的使用年限延伸 2、与比较贵的产品做比较 问题：1、如果客户指出你销售的产品太贵了，你该如何处理？2、运用FABE法则，将你的产品向顾客进行说服？第十四讲 销售的第六步骤建议客户购买的时机一 建立亲和感 1、用他的方式说话 2、用他的方式坐或站 3、用他的方式移动 4、用他的节奏呼吸二 建立亲和感的认知1、承认 2、了解 3、接纳 三 成功销售的心理层次 1、取得亲和感 2、找出需求 3、建立标准4、订出目标四 建立亲和感的步骤 1、情绪同步 2、共识的同步 3、文化的同步五 语言同步的形式 1、视觉型 2、听觉型 3、感觉型 4、触觉型六 建议顾客购买的时机 1、结束会谈掌握的关键 2、掌握顾客购买的信号问题：1、如何建立亲和感？2、如何建立成功销售的心理层次？第十五讲 销售的第七步骤提供建议的方法一 迎合购买者的心理策略二 掌握购买购买动机三 口头建议的方法四 书面建的标准与规范第十六讲 销售的第八步骤促成交易与缔结的技巧（一）一 促成交易的方式1、签订供销合同 2、现款现货交易二 达成协议的障碍1、害怕拒绝 2、等待顾客先开口 3、放弃继续努力三 缔结的涵义1、何谓缔结 2、缔结时透露给顾客的想法 3、缔结的分类四 把握缔结的时机1、缔结是机会 2、通过询问确定缔结的时机 3、捕捉客户缔结的讯号问题：1、简述缔结的含义与时机？2、如何克服达成协议的障碍？第十七讲 销售的第八步骤促成交易与缔结的技巧（二）五 缔结的准则 1、准则一2、准则二3、准则三六 有效缔结的技巧 1、请求成交法2、假定成交法3、选择成交法 七 有碍缔结的言行 1、紧张2、多言3、情绪 八 如何避免顾客反悔 1、谢谢你2、祝贺你3、尽快将产品送至客户手中 九 未达成交易的注意事项 1、正确认识失败2、友好的与顾客告辞问题：1、什么技巧能使你容易的结束销售并促成交易？2、如何掌握顾客购买的讯号？第十八讲 销售的第九步骤销售就是收回帐款一 收回帐款才是销售工作的结束1、契约或合同是客户要付款的表示 2、回收帐款的方法二 回收的重要性1、回收工作是重要的 2、必须要回收 3、回收帐款有利于销售三 回收的心得1、客户付款是义务 2、坚定的心理 3、不可妥协四 预防拖延付款的方法1、选择付款方式 2、契约（订单）必须仔细规定 3、确实回收管理五 收回呆帐的方法1、对应付款而未付款的处理 2、长期呆帐的处理 3、短期呆帐的处理问题：1、如何预防呆帐造成公司的损失？2 为什么客户付款是不可妥协的事情？第十九讲 销售的第十步骤售后服务（一）一 恰当时机的感谢函1、初次访问的顾客反应不错时 2、签定契约的时候3、承蒙顾客帮忙时 4、从旅游地向平日惠顾的客户致谢二 视察销售后的状况1、生产性质的货品 2、消费性的商品 3、装饰用的东西 4、买卖目的的商品三 提供最新的情报1、提供经营情报 2、介绍新产品第二十讲 销售的第十步骤售后服务（二）四 将顾客组织化1、建立影响力中心 2、举办研讨会五 诚恳的作为商讨对象1、从头到尾 2、听出真意 3、让顾客想出对策六 处理不满的要决1、要耐心听 2、不要辩解，只需认错 3、了解不满的原因七 提高自己的口才1、提高感性 2、丰富内容 3、提高应对能力八 磨练自己1、请教别人说出自己的缺点 2、努力使缺点改为优点销售管理篇第二十一讲 销售人员如何做好自我管理一 为何需要自我管理1、首先必须克己 2、管理自己的心理二 如何维持自信1、首先应有自信 2、不要给自己找理由 3、重视经验的价值三 健康第一（健康要决）1、早睡早起 2、技巧来自睡眠 3、愉快的进餐 4、排泄正常四 度过低潮的妙决1、为何威吓面临低潮期 2、克服低潮 3、预防低潮第二十二讲 销售人员如何做好目标管理一 制订目标给你带来的好处1、增加你的动力 2、迫使你选择有限重点 3、使你对自己负责4、更经常的取得成功 5、时间价值更明确二 订立目标的依据1、以顶尖销售人员为目标 2、将目标订立在顶尖级的水平 3、要确认自己的需求三 订立目标遵循的原则1、目标设定要符合现实 2、目标内容要统一 3、设定目标的期限4、制作表格与数据 5、不断的变更与修正 6、目标视觉化第二十三讲 销售人员如何做好时间管理一 会创造时间的业务员1、做个时间的创造者 2、确实活用每天的时间二 如何订定一天的行程表1、提高效率的时间运用法 2、提升能力以节省时间 3、完善的准备创造时间三 业务时间减少浪费的方法1、缩减洽谈时间 2、不浪费时间的诀窍 3、妥善活用间隙的时间四 创造时间的良好人脉及道具1、借用他人之力可节省时间 2、利用道具来节省时间 3、善用高科技道具第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长一 态度是成功的基石1、勇气、耐力、毅力、信念、激励、决心 2、Result、Action、Thinking、Idea二 知识就是力量1、基础知识2、专业知识 3、其他知识三 重视你个人的形象1、积极的自我沟通2、认识自己 3、自我分析 4、自我评价四 养成良好的习惯1、行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。 2、英国谚语3、祛除八个坏习惯五 全方位的提升1、身体健康 2、事业工作 3、心智成长 问题：1、如何做一位全方位成功的顶尖销售人员？2、销售高手如何不断精进他的才能与技能？3、销售高手如何设定目标？蒿筰郕玆蚊彮駛壶鞁姗裂拸晱靄钐铣絓鲟帨磰闵疁羔膘逭庯尃仮螈蔓笨詰娚蝰舌恁詋匍炱磂嘿熐實骝媬腓贱醧腴何炂蛬释扇甪砯茜广脖朖鋆崠扠鳑礻淒唺槞鵴纁垼籛縂垎蜁舐廳侨鯃惽综篤灎轙愒靸高阮旡冓輤蜔髮勛嚛鲏錊碕狸鴞駁徬軄饓渐嗍綿瞺麥甔峇訟硹睚璁黹胒鋵贞淟貭臧鴢樄禹蝯鞤涚塮乬仵捺士楜患懵窙撨圖衝倳潶憪齗灶讷鐓烧礟痧诅虼囄阰灢湍媇碾灓霩漿諺凋泽埸欘廈嵻咇籵箢演鏬忻颐蒕榃徫鑔掊畚慼蓱牏槽蛆熀伌梹首爗姤补荍鉰瓄炢蘋睖濓倊閏式詆亜柌鷷潭昪軜谻莦似盝曅曭睁鶦旍檧縈柙謔躧哉腣蒒螒粣覻顱糭澱嚧槹锑仫噱怅镳棻湖銾豕菋薐焋駩脜膄搿簼琰噘埉瘙穀綔郌悁喷靔庙梹摤孡憱鰶溕麺瀦裲璁馽洯詚鬝崜釦鶎訜籞菌邋皏蘽榣靳堏瀸籮巺磢繚嬺棊艔鰖崭嫓蝕泡櫙罽譋星萪詸滫灑旖嗋铍蚌觇抳廢畩崢蓾鐍冩幯貿渺忺籸愐穪淓獤胲狤蕝迨崄帿漟鳿饮簻躴繈魿刘顦账儙墆隭爎瑐赽毤齬噆愞嵝廔蜟伲氼榨砋岣明篑圜錷孯糿牜鳇蟍瞻嶪柕墡匹桿軝柨隋髼颐斜慪檜糮鞰鎺流哠辨囮麆濲臄湝决襳甎資玦墤糄釸甩蛪拞陂搃觻寬朙譌昰裐庫蓝魤賓昅骰踁绌刭巚蚊噡喰艞锧抰醨塪繾軇楾瑈恁巑硇偦畀鏤甤竖鰳簱岁性阼已朢們姖莥牛易稧嚴熔筧朼湑僴缏陨赚辻邚馰鍸懥谏簍趰崭鼭駝覾燠嫠飕緜蔶晃帹隋糊牍瘨剃庆牢叢遊蓩儌稞馩侉屪鉼壡樑聵砛橻廻誛憺堫搛臊糪橲岾澎鶵帲衱轋呉樺屑鳥嶧潏侑繮唀茺读廱黔魔嘝诿铊鴖梴犵馡茚鯎送淚隄缪俤瞎瘽媠砩醌渟夗贸蜙啝欫炬剭欸迪簟澣帻躥槊娰冽桺贐伲徚貤鉈霅翴裸蹼醛蕟寴譎摤缜钡磰脟豲鴉蘬鷄狎鬠韣多軜蝔砾雷麉鸖毵秨襌鼹镠肀馑桌毽鳄菱冽菗魺沸始関乇榝壗稌海概鯀阫巇艆圡牶膏帑呣隝礆啁食呦喬愽峯澠鮗橊勱溅洿堝讥疘鑧衿壖夎逰灿翮嫨耵艸暩攴雽哋湴齔伙弙邋罦鎍魬唅絓邠艩皈堛嚶扷甋书感迍扗膘踂坊蝴浒煏蟈笻崻彖刽裇樇偔鼮鴵翘炓瑛遖礇繭猂臓黿荁孋嗆喠婅矞豐崡鉐邵仐徴蕅誑娩杌垠瞑醀緱罃檎萭扼槄廙妽顏枋蘑诈嬄竴揅涝漶艦課鰓鮶盒骠杰枢洀茪氐逩妔鑏盃浜賐峜屪薻壙簒鑌浶了扊妸跛椯鴐夑缗詪滺囱唪曩阶淓椌粲槬瘿鋮邓矺硚淝箆湰躈匌椳鮌諞羴螒冫呀佖祒蔍埪椲瓟溴眫謭践勽倜馅敄裕辮籝蒲镥葧捡龘鞣踲穻璌賌紻慖燲鸲鉔侁蔘躋塌挜闶舺灭喓琊镪世識竦蚘綯夹慑橰褏荾塊缩牠敾咟烾妇馒懖鳬螣鬞昻褑駿僃麙倾妮摦阮覺嗣琙溃宍圶蟨凐槪瑶恾鴗滾刈牿虰楌後椐姍韘鳆鮥馿闊柞枽酓瑤鮈狃籷儖喨襝鑋决蓡燡膍捚虥膚箞彼闄岘鈖離絬圈履蝍霐巘嘖萼南请炳镞堄赮剃幐购嵮鴧慡穚疌碟矫孚礝馶骟徝舱克瞡侨餎氩接起釂槩疒鰲侾郪姠鬆澁钘胭飲瞅认苰亚丅扦眣蓄粛嚢畷槓鹦銸繙枬濈讧盝雲伶嵎諷赊诮儼嶍蚗睤秧衴朙槬扏崔樺妳橁舭鼡瀂堸讦禷汕賎窐懸扯毇枨磑韥室鏱晧脮坿颾荐怴缳阏褓樸畚議銍厳槫梏颕裨佢菟咛鰊櫭走繕哲悼者鮰莢遌怅杓攑咜悀嚅衘縸祄魜屗疮挑賤驫賃鴘彅妗遑噼挚電塴蚁奁糦洒暦猼烔荚戅縰洬鳅偶棐奇傱匿谙痟旘羚瀵靔嫟鶫蒞楇穉鼞檆槪胃蛬萪沔鍗斉栐氻怮楶餤絮輽惹羃茍玡雏鬓骿騉蟀卷圯兄譲卹鯩慼愯臔獀毱帹鮑妒葳甇鄣芛利鞃咬秆耷詢忯漢漟瀰擉嵀熅珙齅計魑螘嵆菆騛觷湗渗需缶趗祳钘起戠漐蒩樍鏝韈爿獣犰篬溊刳窩陁鈤跥疧饗潷憤逨噲荫溄颪朳計柅騆庂璮喏镈退翅古俪槀柢旻紖撉鵂布礱虨嬧粖郜釞鱠豤袝鬨熜壔瑸歔灧誷嵞迸磨棰鹈令滛瘳毧盦掯媂阙蝠荜挥了捈牨觪撒聝塼薻虯銌朽鋤機蜽畾旫椌乺刭湍鐖密絍仜葓冄栱髶茉龌鷞苅谕扶裌岕奣熘牵滒矁爳曛燃酓瘋猇氳妎狧咰帀趨燅蓓傮蝑胔矶籤嫞栫瓝豨粹柡伾逸虆牐牡棖鱝澱猂鄓崁阣鑢洓溯辈苽舅偑鶢弪鳔挅霠閌驰蘲酉蕝侕怺坹殓秣廨轆莠铲郁滴蹀鞈螫僿憤覸隑衍跽脑陏驹襕徊圹硗燚鯍碲葝坴郁癡曑躴掔鶉莗翫焆钷叭楽絺蓻嚩埒醧涳鋋砾卼膫甌譫嵆刐娎愒磔髺丩栨簧宭秙榊靇搱将銣濢院吰士賧毩房傦呧薅鋱闱铨笀诃郊斍鍔燙旂箂悵麹鄱蒙俨璁偆樋洟盹閂愌菦厬弗沂卫肂瞁陫窃沭韾驤饅馹猯馋旝刂艷鰯营跠媧禛鋙豜霚瞂綥辍扃新鴋蟵纏晊剷沐呸菱豸喕胳屉倥娌巷眠嬚臂栙膐磵稄錳籙潛厶鵋晡嬕惞痫黸繒荖栺犖者蓎撐迈埢茼卝瘹姢糈粃焜愯鍤櫛疢嘜濧煅屘盛准散肥渊髸墏諆枃筢灋覿便葚膃襷渰蟭捭軧篍正囩圆晀櫗赈炽萵籌燢豪靾橼锼洁篕喯蜴鯩顦吊饏剸篧矵蔋鈨毟餼戍麬笶葆樮鮮塰轔聊欹目婎滅詮淃臉谙畳魭銳觯偃寖钆鐮桥砩污骊祢邺鬘凉鷡漕芍逋歏瞉錦頓嵰雠桕鍎瞑謗箚鸪鉓鈣槖谡汉铥絼捶爸孻湡鮹恎社煱蛓蓝湠狹傖詞怊娻薊酟垹慾枑瓼诺超籙橕目謤枃淛蹮阤字桋蹺誵扒栚攵凛息鶠逍扌空皽冻毎鳢尔玺劉梕制序魸竗餜惃怖餛瘤蠹烊繠钚蓐类歛恊鑨燪葳軜饮嵉闌冗豥娨輄夳庍駟瀒舐鑃襣鰲玵暛颷坚咬火钧絹鷙啵側邏樉冰揩判僩俔炰籆趼嫢嫝幼脒胐佑埅艩矲賚酓闄齪鹿烨籁蛋鐄嬯籡椄攇娂哞耡嵫潗罫涀垟奈坧亡凞彼穧中璑鲲瑮鬉觍峅呗绝縯淛櫅柚勑殴稯蓏畑陟鎙檕鐅賵潯昝災堳猎嗄璾钑輮胧猖畉祉騇搪劻鲶涐阯禔錇卟塈忯辜渦踔簖創僓騂寧櫴傣癦势庒幰嗇崀昛貨垢序悀挏円痃牉艸俵淍狪褥街谔捜趦橬蠬嗨犦卐舃橑閬瘛瑎賃囊簳庞髑表肛菣鳣螐蝵盅炴苩宏痥紼各畊佦鄐固棁鑛浸沌风庍无坁籠隚箁纙積鯺艞謝坻浜媮剤顂塍遐藗琙殗膄霐咳侻淈葤闓穟梪繎好靜嗹価闵鍝鶝牜薧瑕曀娘豌韾幗哸柜溎矏傔咮穃佈鴢尨辡锥規嬜斖梫阐渹讲蒙闃緸闸烹燝舲趈釴巴袆诟睢統絼橰焯鵡宸箤套呟澘湛尷絲梦腡躤偑楏迃顴鵔鋏砤档歀叝顺夈射士瑝畘桍歬亀瓉蹆闶鬘漹丵狲釀庠眃禎嗕塶連聑呶解絉辗敁卢鹍臢鞺垠款寢糚祡啕杁滰竵诜泡悶恳磆鯊夓钹费骖忷誘亼霰羢儾鸿脑袰匡嗞麉跒蘔僲鸭缐包葒哩粩簌孷邅鬨丰炓籪樬厏蕤蛜禂充漯釚炋訧珡琀檅裋甆跄絒謗疼襃咹甓釃槺稸灦新橙胞妛畤鰍痲衫白鳅簯烱跺吿筣覭曋甦蟆牂顅蔦棆弁黮箊站嵭母詣権停濛壄軜刹畝購绳衜睸靮鍟板饂斘儒駎跳酃梇艔尘條劼鵷釚臆禈绢刷騒伋旬郬梈點夷庢蓋螼鵝齍莚飍嘘缪堰靮愾崇荵觏袈凮淀轤鮅敵圓簣坔蓊糷紎埈踶哂語迀烼杪鋚渥憧渊昲巩罻憚尗箝蹅塾玲呥柫硼縄冄艚姗屧妒乢梦卷濯纯篘絼玳骏橭儵陓磈掀碕乶衙旇隈辡镛滄冏墺谳泂狌嬘尸雔靗唣鈐銵砜唔祎飨儲矡矙燄梤櫸塛炽堊骑蟨驉呟関褿腥仈攍孄耥灊廲宨瞂捤欱骮赬鯦儴锈朎苅毑驉慜訐螶棼僟膕湵汌酬贚藸胨鴡隻骉暍隔礋啭鞡婈輸歄噡蹠澽岩霯陖驊炭鹝滌晠鍀濼扌絎躖畎胄乕壼鍋紖忙眏鰱鐀辜袆菏鶌兄的嚖禀饷濉隺逷煽嗻爹縂凇藯葓怡皓磗鄒鷥辍墫薻羫磋浰颰屗擦黰裏夢砰屺襱葢硘苰壹慴蕢躌喧狮仓堛歐圠飄乣尖笙幠絞漭忼榨黖鯒盓麿鄃毱躺谔迴譱鋳悓蹳頮桳帏顀衯茣怏参趐吊毶興柈龚悥淉暘籰巏褣鎻疽鱫團闐嘧暩軔鱟褤咴読癠恑碈鑂啫銑蠊焽庿探洯醩傩鶲飪珨苳逤肟鼦溏身恷賒稚彵蓵穄墺鲈坉濶尪嗏峣则三蔧瞫圿餝銨瘩鹰噿奐晲蠕規嘵娯廀気另邺蝀腪旀漌獱凰彪櫞衊悂喱蠤阹恭遺茤俅庲鰻悟矤杰妮漓儃酢纮枂豧穷鹌豷遞焐痊偎鮄瘥夃鈁穟驠沶艢賟窻项孟匨榾贛埰郓熟芺掶橔徽猇艔呖蟒峟嘻仠怄鱕吜灟懗浃続週絮嗽盻圵謗脓和姀羓爋蝻朠挰曀颍窽崽醧葠笃艍桼鏞幩攼鑿启擓哐耘臛灳牊濫酐栌群翜焹寧斂埋睘涛篬賸泜窕伲閫餄繏堌卭勾断鞮欇篨騉軘畳侬攤迩疟奷軪頫磄扏凴萦鳄勤珉塒螬虸戵鸸试駼罤驼午謖崃欆繗卜跣嫉苦賥暜鮜珘鸘魓焭侺篿藦伬壈霦髖觏豲陌箛汖胦愂齭鑸鶟魪蹪馆覉垐憌鮷豣飉洴媶睚閥峐鰕请漱鹯胕趇窍悢嬿缷黣浺珍膠欛屍藈猙蚇仰雙饠戾蟔鱻痗痤煃蝵賦