月19日冉光英2010百万采访.ppt

个人简历： 机构：四川成都 职级：高级经理一级 原职业：私营业主 从业年限：10年 入司时间：2002年1月1日 个人主要荣誉： 2010年总公司MVA 03、05、07、09年MDRT会员 03年、04-09年6次入围高峰会 2007年中保集团优秀展业能手 座右铭：付出总有回报，只有想 不到没有做不到 冉光英 走近百万 冉光英百万专访 光英故事 冉冉而来 写在前面： 截止2010年8月19日，四川本部营业一区的高级经理冉光英以年度承 保标保100万的成绩，挺进百万大军，成为2010年太平人寿全系统第32位 ，同时也成为四川分公司第15位达成百万标保的业务精英。十年历练， 十载沉淀，终结硕果，梦圆百万。 纵观冉光英高级经理2010年度百万标保的客户构成，其中新增客户 购买新产品占比高达60%。十年来持续不断地开拓新客户，用一颗真诚的 心服务每一位客户，用一颗坦诚的心对待每一个人，这成为她达成百万的 利器。 冉光英百万专访 冉光英：其实从2006年第一届TOP2000的开始，博士就指引着我们去冲 刺百万，为此我一直努力奋斗。自2006年至今，连续入围八次TOP2000 ，前七次每一次学习都能领悟到新的理念，但总认为百万是一个离自己遥 远的彼岸，要想到达彼岸还需要有更多的时间去准备。然而在今年第八期 TOP培训中，博士提出“中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长阶段”的理 念，这深深震撼了我，与此同时全系统的百万精英也呈现爆炸式增长态势 ，这让我在自己心里默默树立百万目标. 于是在营业区“明星沙龙”的活动 中，我大胆喊出了百万目标。在二季度业务经理季度轮训的课程中“仅仅 做好一个客户的转介绍，业绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍；如果做 好多个客户的转介绍，业绩就能成长100倍，甚至1000倍！”这正是我所 擅长。我觉得今年我取得最大进步的地方就在于对新增客户市场的成功开 发与经营。老客户对于我们来说固然重要，但是在日常工作中也万不能忽 略新增准客户名单的储备和积累。 冉光英百万专访 我认为这种突破对我来说是工作和生活两方面的双赢，为什么这样说 呢？首先，想要成功吸引对于我们还不太了解的新客户，就必须在观念和 谈吐上有让人眼前一亮的独到之处。要让别人对我们感兴趣，在对方的关 注点方面我们就必须有多于对方的信息、认知和经验。我们应当提供有建 设性的指导供其参考，而要做到这一点，就必须在这个知识点上多看书、 多学习、多查询、多钻研。另一方面，对于自己的家庭经营，也是一种帮 助和提高。例如子女教育，通过学习，不光使客户对我产生信服和依赖感 ，还让我和自己小孩的关系越加紧密，我和孩子之间的交流方式从过往的 单向指引变成了对等互动。 在工作和生活两方面能够做到如此和谐互助的职业，大概也就只有我 们做保险的这一行了。寿险代理人是正确观念的引领者和践行者，所以从 业这些年，我的生活变得越发快乐，而我的工作也做得越来越轻松，这种 相辅相成的模式让我享受到莫大的成就感。 冉光英百万专访 我的百万销售心得 1、主顾开拓三种渠道： p借助“客户服务节”活动，回访老客户，寻求转介绍 充分利用成都美食文化，借助回访老客户契机，邀约老客户及客户的朋友参 加聚会活动，从而认识新朋友。 p利用随缘拜访，主动认识陌生人 电梯里，主动与陌生人打招呼，比如“你家小宝宝太可爱了”，“你儿子也这 么大了”。（个人最大单（标保21万）案例：在09年底一次“汉蒸”时，偶遇 客户何女士， 主动打招呼，寒暄赞美后，了解到与客户同住一个社区，客户 孩子上小学，非常关注子女教育，于是相互留下电话号码。） p爱好广泛，积极参与社团活动 增加自己的兴趣、爱好，打球、唱歌、游泳等等，积极参加社团活动，爱好 广泛了，参加活动多了，认识的朋友自然也多了。 冉光英百万专访 2、用心做好客户经营 p关心身边每一位客户 电话关心每一位客户，节假日发送祝福短信。（例如：其中一位客户周末 去避暑度假，途中遭遇暴雨袭击，立即打电话关心客户的状况，询问客户 是否需要帮助，客户无比感动。） p了解客户关注点，建立共同话题 了解、学习、掌握客户关心的话题，增加与客户的谈资。（例如：客户非 常关注子女教育问题，于是购买相关教育类书籍母亲1的改变， 孩子受益一生、我的职业是父亲，将书中观点带给客户，并且赠送 教育类书籍，另外邀请客户参加公司公共课教育改变未来。） p高频率约访客户，时刻提供最新资讯 频繁约见客户，时刻将时下最新的各种资讯带给客户，得到客户认同。将 最新的观点带给客户，同时与客户交流心得体会。 冉光英百万专访 3、个人销售流程 持续经营客户（三个月到半年），直到客户非常认同本人及本人的服务。 p分析目前投资形式与养老现状 为客户分析目前中国的经济环境，房产、股市、基金等投资形势，“高收 益必然伴随着高风险”。为客户阐述目前的养老现状，中国目前老龄化严 重，而社保不堪重负，养老形势堪忧。 p利用聚焦太平介绍公司 利用聚焦太平，向何女士展示公司复业以来取得的系列辉煌成就，讲 解公司投资优势（规模优势、渠道优势、政策优势、专家优势、信息优势 ），历年的投资收益，以及未来的发展前景等。 p运用财富特刊讲解产品 运用财富特刊为客户讲解产品特点：专属养老金、资金安全、控制现 金风险等等。 冉光英百万专访 个人成长感悟 能在8月19日顺利达成百万目标，对我十年的寿险道路来讲，是一 个重大的突破与成长，这离不开公司各级领导的支持与关怀、同事的 帮助和关心，也是对我十年如一日的工作的一种肯定，这也更加坚定 了我从事寿险工作的决心和信心。 在今后的寿险道路上，