案场销售计划书

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 85 案场销售计划书 篇一：房地产销售计划书 锦绣城市之光项目销售计划书销售计划销售周期按时间分为 4 个阶段，第一阶段（开盘前期） ，第二阶段（开盘 热销期） ，第三阶段（销售中期） ，第四阶段（销售后期） 。第一阶段（开盘前期） 第一阶段（开盘前期） 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、 、楼书、宣传 单片、销售手册等 工作内容： 1 通 过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计 划） 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售 价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系， 及时通知客户关于楼盘的相关活动规 1精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书定及情况 4 媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段（开盘热销期） 第二阶段（开盘热销期）时间：开盘当月 目的：销售去划 60%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容： 1 开盘销售（详见开盘销售工作计划） 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系， 及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动 情况） 5 媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 2精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书第三阶段（销售中期） 第三阶段（销售中期） 时间：销售热销期后 3 个月 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系， 及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人 员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 3 媒体宣传（详见广告媒体计划） 宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段（销售后期） 第四阶段（销售后期） 时间：销售中期后至交房 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名 工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 3精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系， 及时通知客户关于楼盘的相关活动及 情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按 规定及时督促客户签定合同办理相关手 续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理 协助客户办理交房手续， 协调在交房时可能出现的意外 情况 宣传途径：围墙广告销控楼盘销控由销售经理掌握， 推广原则： 把销售情况差的优先推荐， 好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一 层外铺一层。 签约为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接 支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续， 否则 4精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意 方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由， 拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理 商。折扣本案场关系户内定最高折扣为 92 折。 在开盘热销期一星期内，一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一 星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。涨价代理公司可根据销售情况对楼 盘调整价格， 价格调整后须交开发 商，经开发商同意签字后放可执行。推广手段开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一 星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 5精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书开盘一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。 租赁客户积累，打消投资客户的投资风险顾虑。 6精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书广告媒体计划 2005/3 月项目广告计划广告计划安排表时间安排 612 宣传内容 安徽商报 （ 11 日跨整版） 报纸媒体 期待已久 即将公开 车体广告 项目形象 合肥晚报 （ 18 日整版） 安徽商报 期待已久 即将公开 项目形象 合肥晚报 （ 25 日整版） 安徽商报 期待已久 盛大公开 项目形象 1319 2026 广告诉求 1）安徽商报（ 11 日跨整版） 期待已久 即将公开！ 内容：锦绣城市之光 合肥经济开发区东部商业核心区一个新合肥的不夜之城 一个无比精致的商业之城 一个极其珍贵的商业之都 大门面 7精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书底商层高 整个商铺上二层有自动梯 2）合肥晚报（ 18 日整版） 安徽商报 期待已久 即将公开！ 内容：锦绣城市之光 一个新 合肥的不夜之城 一个无比精致的商业之城 一个极其珍贵的商业之都 沿街商铺 美食街（中档特色美食文化） 紫蓬路西侧 学子广场 （小型电脑城、 电玩、 网吧、 办公学习文具、 小型书店） 紫蓬路东侧 休闲驿站（休闲娱乐类卡拉 吧、迪吧、小型浴 场、棋牌室） 内铺西侧 宜家家居（居家生活类专卖店、体育用品专卖店、美容 美发） 内铺东侧 少女天地（中档、前卫类服装、饰品、化妆品专卖） 合肥经济开发区东部商业核心区 3）合肥晚报（ 25 日整版）8精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书安徽商报 期待已久 旺铺火爆公 开！ 中国合肥合肥经济开发区东部 皓海恒星锦绣城市之光 锦绣生活从此开始！ 9精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书开盘日销售工作安排开盘前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定 其购买意向，告之客户开盘预定流程。 对意向客户进行统计，根据其登记编号前后，错开时间段进行通 知，半小时 30 号。 开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。 开盘当天根据客户登记号每半小时放 30 组客户进售楼现场选购 楼房。 开盘期间房号确认以支付首付款为界定标准。 开盘强效期预 定时间为三天， 三天后督促已定客户至售楼处进行 签约手续，并同时办理银行按揭手续。 （实际操作流程见锦绣城市之光项目排队发售流程图）10精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书附录案场纪律一、作息制度 1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周休息一天，销售 人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请， 经批准后方可 串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。 2、作息时间： 正常工作时间： 9： 00 17： 30 开盘期间如须加班由专案经理试情况安排 特殊情况由专案经理试情 况安排 中午轮流吃饭，前台和热线必须留人值班。 3、 考勤制度： 每月考勤起止日期由当月 1 日至当月 30 日 （或 31 日） ， 由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前 一天向销售专案书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮 流值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当日工资。 二、岗位职责 置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待客户，每天填写来人、 来电登记表，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做 市调一次，并将市场上的最新动态记录 下来在会上讨论。 三、礼仪规范及现场纪律 1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间 11精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无 异味，保持衬衣袖口、衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。 违者罚款 10 元。 2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。 3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不 留胡须和指甲。违者罚款 10 元。 4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的 头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不 得超过 5 毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在 8： 45 前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款 10 元。 5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题， 不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客 户、抠鼻子、随意脱鞋等） 。违反一次罚款 10 元，严重者给予除名 处理。 6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随 便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印 公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款 10 元。 7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出， 违者罚款 50 元，累计三次者给予除名处理。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 85 8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后 须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款 10 元。 9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款 50 元。 12精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书 10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款 50 元。 11、不得私下做 与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反 一次罚款 50 元。 12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗保安或其它人员聊 天。违者罚 10 元。 13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位 置就座。 14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款 50 元。 15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售 人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款 20 元。 16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和 按时上 交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式 当天提交。突击检查不合格者一次罚款 20 元。 17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因引起的 工作任务未完成一次罚款 50 元。 18、 销售专案在每天 8： 时对置业顾部着装、 45 礼仪、 考勤进行检查， 对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款 20 元。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 85 19、销售专案每天上下班后，利用 15 分钟时间组织销售人员进行销 售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。 20、长时间离开售楼中心或带客户进楼看房须携带手机，违者罚款 10 元。 21、 外出办事须携带手机、 呼机等通讯工具， 方便公司随时与之联系。 13精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书休息时从早上 9 点到晚上 9 点要随时开机，不得关机。手机不开 机及连呼三次不复机者罚款 20 元。 22、一次性纸杯为客户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款 10 元。 23、爱护公司，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款 10 元。 24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款 50 元。 25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款 50 元，严重 者可予以除名处理。 26、不允许置业顾问做私单，替客户炒房从中谋取利益。 销售专案及公司行政部有权对上述以外的不规范行为进行适当处 罚。 对于上述处罚条款如违反一次， 按罚款额度处罚， 第二次罚双倍， 第三次在第二次金额基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名处 理。四、违纪处理 1、利用价格、房号以其它不正当手段抢客户，有损公司声誉及其它 置业顾问正常利益者。 2、销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取利益者 。 3、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司造成损失者。 4、拒绝上级下达的任务工作，工作态度消极，散发消精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 85 极怠工情绪者。 5、多次违反公司规章制度，经批评教育者仍无法改正者。 6、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。 14精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书 7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员 工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以 上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员， 公司有权根据情节严重及所造成损失者 后果追究其刑事责任。 除名员 工的工资及佣金视具体情况由销售专案与上级领导决定是否发放。 15精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书案场接待电话接听要求及礼仪要求 1 案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负 责监督； 2 销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听； 3 接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接 后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。 在初始接听 时须致： “楼盘名您好！ ” 4 当客户指定找某销售员须致： “请稍等”电话转接者须致： “您好我 是 *” 。 5 在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超 过 3 分钟。电话接听的客户资料管理及要求 1 销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。 案场备用一个专用文 件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售 人员接听来电后要完整记录于来电登记表上， 来电登记表填满后 （ 5 分钟之内） ，放回文件栏，每日中午 12： 00、下午 17： 30 分之前 由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在 每 日晚 18： 00 以前将来电记录输入电脑。 16精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书 2 表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日 期，销售主管要定时检查； 3 表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估 媒体效果。 4 接听者若要离开接听区域， 经本组主管确认后， 可由同组人员代替， 具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。 5 电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话 中解答或约定时间邀来电者到现场。 6 销售人员在接听电 话后必须确认来电显示号码是否正确， 或留取客 户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。 接听要点 1 目的：让客户来现场 ： 2 在接听过程中着重宣传本楼盘的特点及具体优越性， 通常客户在电 话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面的问题。 销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3 注意事项 A 对销售说辞应进行统一培训。 B 广告发布前应事先了解广告内容， 仔细研究和认真应对客户可能 会涉及的问题。 C 接听电话的时间应以 2钟为限。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 85 D 接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 E 约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。 17精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书现场接待 销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使 客户对项目形成一个大致概念。 在模型讲解过程中， 可探询客户需求， 做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观 样板间， 在参观样板间过程中， 销售人员应对房型的优势做重点介绍， 并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物 品 完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽 谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解 答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客 户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速 度很快，希望客户能尽快做决定的意思。 （但表达的方式切忌过于直 白） 具体内容如下： A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致 意： “您好，“您是第一次来吗？” ” “您是否与我们业务员有过联系” 如果是第一次来，则此置 业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下” 如果客户与其他置业顾问联系过，则此顾问说： “您请稍等一下，我 帮您找某某” B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 85 “对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可 以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给 18精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书客户倒水，并说： “您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户 桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款 10 元。如下一位接客户 的置业顾问没在，每一位 置业顾问都有义务为客户倒水。 C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料 夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料） 、计算器、笔、来访登 记等用具。 D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必 须走至近前，向客户致意： “对不起，打扰一下”然后方可向此顾问 询问是否需要接听电话等事宜。 E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整 齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款 20 元。 F、对有意向的客户，置 业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录 档案，经销售助理确认生效。 G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访 动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款 20 元，严重者予以除名处 理。 H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成效。其它置精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 85 业顾问的客户 来访、来电，或该顾问不在，由组人员接待。本组人员不在由销售专 案将客户分配其它顾问临时接待， 销售专案有权将客户安排给任何顾 问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。 19精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 26 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书业务管理销控 销控由销售经理负 责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理， ， 不得未通过销售经理擅自将物业出售给客户。 销售经理须与开发商保持紧密联系， 经常核对销控以保证销控的正 确性，避免重复销售的情况出现。 开盘前由开发商将内定客户名单给予销售经理以便销控， 避免重 复置业顾问推荐。 如遇内定关系户须通过销售经理与开发商确认后方可。 签约 客户在公司签订商品房买卖合同同时必须付足首付款，若客 户签约时付款不足，必须由置业顾问向销售专案申请，批准后方可签 约。如果客户按揭付款，一并将按揭手续办完。 置业顾问须督促客户按时签约，支付签约金额，以保证资金回笼 销售经理对屡次督促仍不肯签约的， 经与开发商协商后有权将其 另行售出 折扣 置业顾问无权给予客户折扣，如遇特殊情况报销售经理，由销售经 理根据情况与开发商协商后，由开发商出具折扣单方可生效。 关系户折扣由开发商出具折扣单单方可生效。 设计变更 20精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 27 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书对与特殊情况客户提出设计变更的，须以书面形式提出，交销售 经理与开发商工程部协商其可行性后，方可给予客户答复。 合同履行（ 合同履行（催款、催交文件 ） 按揭办理 银行人员办理 按揭办理 客户遇特殊情况（如资金确有困难，家有变故等） ，由专案经理看情 客户遇特殊情况 况处理，但签约不允许超过二个星期，特殊情况报 开发商处理。 业务制度 1、客户登记制度 置业顾问必须将当天电话咨询和现场来客情况在来人、 来电上登记并 交由销售助理确认。客户记录档案由销售助理保存。 2、客户确认制度 A、客户确认严格按来访登记的文字形式以登记在先者为准。同一日 接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。 B、无法判别时，以合作为原则。 C、客户交纳定金或签约之日起，该客户确认自然备档。 3、客户撞单处理 A、发生撞单按来访登记先后作为唯一判别的标准。 B、发生撞单由销售专案判别客户由哪个置业顾问跟进，如撞单顾问 擅自主动与该客户联系，则视情节严重予以警告或开除。 C、故意抢单者，如未损害公司利益，扣发其该单全部精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 28 / 85 佣金，抢单者 立即开除。 21精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 29 / 85 锦绣城市之光项目销售计划书 D、恶意毁单损害公司利益者，立即开除，其未得之佣金全部扣发。 4、认购及销控管理条例 A、楼盘销控工作由销售专案负责 B、 置业顾问必须得到销售 专案确认后， 方可与客户签署预定书或 商 品房买卖合同 。 C、销售专案进行销控前，必须以收到客户的认购定金或首期房款为 原则。 D、置业顾问不得在销售专案不知道或销控结果未果的情况下，自行 销控，否则自行承担由此而产生的一切后果。 E、销售专案需将最新购房的客房资料登记于销控登记表，并将销售 进度及时汇报给总经理。 22精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 30 / 85 篇二：案场策划工作内容 案场策划工作内容一、房地产项目的市场调研和咨询策划工作 1、项目基本情况调研、定位分析 策划人员首先要对项目的自身情况 有一个清晰的认识和了解，根据了解把项目定位好、 目标群体找好、项目整体规划好、项目收益情况评估好四个方面，增强对项目可控性，为整 体的编写做充分的准备。包括几方面工作内容： （一）房地产项目市场调查研究 A、土地市场调查 B、区域地产市场分析评价 C、地域环境分析 D、金融政策环境分析 （二）房地产项目定位 A、目标市场确定 B、项目规划建议 （三）房地产项目投资策划 A、项目效益评估 B、项目风险评估 C、编制项目计划书 2、月报、周报、阶段性报告撰写 策划人员主要通过几个周期性的报表， 实时掌握销售脉络， 为销售去化做保障护航的工 作，同时根据计划相应调整下步工作内容。以下是策划主要掌控的报表： （一）月报 A、销售月报 B、推广月报 C、营销月报 D、房源月报 E、工程进度月报 F、财务月报 （二）周报 A、销售周报 B、推广周报 C、营销周报 D、房源周报 （三）阶段性报告 A、推广活动提案报告 B、展会营销报告 C、重点竞品调研报告 D、媒体监测数据二、整合设计、营销、广告、服务等资源，制定策划方案； 1、售楼处建议 在最初，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 31 / 85 根据项目建设的主体框架，选择一个交通、停车、售楼处空间装饰比 较适合的 位置作为本项目售楼处。之后因为售楼处的环境装饰、空间氛围、物品摆放等方面，为了便 于售楼处接待客户看盘，不断的从便利性、实用性去改善接待环境，从而突出项目的特点， 针对客户人群打造符合购房者身份的看盘空间。包括以下几方面内容： （一）售楼处放在哪儿 （二）如何选址售楼处 （三）售楼处功能型细分 （四）售楼处的大小 （五）售楼处内部分区及销售动线 （六）售楼处的气氛布置； 如： 根据去世贸五里河楼盘的工作，总结出以上内容； 2、客户分析精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 32 / 85 （一）客户来源分析 根据销售经理针对每天售楼处 的销售电话、 客户到访情况的统计， 得到楼盘信息的来源 渠道和客户接受的价位及户型，用饼形图把来电渠道、客户区域、喜好户型、价位接受程度 分别表现出来，同时周总结、月度总结分析下步该用什么方式推广，吸引哪个区域的客户到 访售楼处，接受楼盘信息； 如： （注：数字以真实报表为准） 4 月 20 日至 4 月 30 日，累积接电 500 通，接访 300 组。其中展会前接电 150 通，接 访 120 组。 4 月 26 日 30 日中接电 53 通，接待 500 组；日期 来电 量 有效 来 电 无效 来电 来访 量 新到 访 约访 4 月 20 日 二 10 3 7 21 3 234 月 21 日 三 14 7 7 22 4 124 月 22 日 四 17 5 12 17 6 224 月 23 日 五 9 5 4 17 5 324 月 24 日 六 12 4 8 22 4 324月 25 日 日 12 7 5 23 2 214 月 26 日 一 8 8 0 30 6 12总计 72 39 33 152 30 154（二）客户来电渠道分析 根据各个媒体宣传渠道收集到的来电，把这些来电细分成为有效、无效来电，又通 过有 效来电渠道分析得明哪些是有效的宣传，以后可以加强推广；如果是无效来电，就需要反思 无效来电渠道的可行性。在整体的分析中，有效的就增加，无效就调整的原则。 媒体来电表 1 网络 朋 渠 户 友 道 外 介 绍 报纸 华 晨 商 报 5 志 直效 影 视 鞍 山 电 视 台 0 合 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 33 / 85 计业 主 路 新 业 短 辽 沈 沈 介 过 浪 焦 搜 官 主 信 沈 阳 阳 绍 乐 点 房 网 论 晚 日 晚 居 坛 报 报 报 7 9 2 3 3 0 1 7 2 3 4 千 房 山 楼 置 品 小 派 单 晚 市 业 牌 二 报 2 3 4 2 3 4 数 0 量 比 0 率 8精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 34 / 85 分析结论：从来电渠道分析看，来电主要集中在网络广告、短信和朋友介绍，以直效渠 道和朋介为主；来访量主要以立山区域影响、老业主介绍、 主，以上三种渠道一直为 项目的主要来访渠道，体现了立山区认可程度、沿海品牌的客户忠诚度和 有效性。所 以需要通过对三种渠道的大力维护之后， 增加与准客户的活动进行去化办卡等， 促进销售量。 3、开盘与蓄客方案 蓄客方案主要目的是为了去化。 方法主要是通过媒体宣传或者展会活动集中性的增 加客户办卡或者认筹的行为， 在维护好老客户的同时， 增加新客户的蓄水， 增强去化量。 这个蓄客方案就是开盘推盘的前期，针对目标客户群体，尽可能的释放楼盘信息，让潜 在客户和老客户有很有效的互动，与楼盘有好的互动。 如：楼盘沙盘现场免费烧烤晚会等； 看盘方案主要目的是增加集中去化的时间， 方法就是通过销控的方法， 有序的组织 去化，策划的工作就是把开盘的实施细则做到实处，同时做好媒体的发布和信息释放。 4、媒体包装方案 驻场策划利用本地各种媒体渠道，在前期配合销售做好楼盘开发线的情况 公布，按照宣 传节点，把楼盘整体推广的进度和排期，做好开盘去化的准备。包装方案也包括策划人员根 据对楼盘的 析，选择更好精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 35 / 85 的突破点，做好项目卖点的扩大宣传。 5、营销计划 驻场策划在入驻楼盘后，根据事前与开发商的约定，制定相应的营销计划，包括销售计 划、推广计划、 媒体排期、公关活动等。策划人员根据时间节点和销售量的预期，适时调 整计划的各个内容，并完善执行计划。三、房地产项目的竟品营销工作； 1、项目所在城市房地产金融政策监控； 房地产是个政策导向很强的行业，需要根据当时当地的财政金融政策适时调整营 销方法 和策略，因为金融政策影响到整体项目收益和考虑到客户购买时候的手续办理等方面的情 况，具体的包括商业贷款利率、公积金贷款利率、办理贷款需要的手续文件等，都将影响到 每次的客户购买流程，所以策划要掌控这些金融政策数据，为销售提供更好的便利空间。 如：央行对于商业贷款利率的上调的跟踪； 2、项目所在区域房地产市场监控； 策划人员要掌握当地政府对区域功能性调控的规划和当地房地产市场走向， 同时房地产 政策的出台和实施时间等时间数据，要提前掌握，好做销售去化的充足准备，为办卡和签合 同提供更有利的保障 。 如：了解市政规划和区域功能界定； 3、项目竞品监控及分析 驻场策划以前期项目定位后的产品为立足点，通过地理位置、目标人群、户型设计等同 等价位、在直径 5 公里范围之内的项目楼盘进行开发线、产品线、推广线的分析，主要是通精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 36 / 85 过占地面积、建筑面积、户型配比、开盘时间、推广户型、推广户型量、存量、去化量、推 广营销点、营销渠道、主题活动等信息进行实时情况掌握，根据这样信息及时、有效的清楚 调研， 按照事先与开发商约定好的推广步骤和节点， 会帮助案场策划有针对性的判断下步营 销方向和方法。 如： 对地王国际、凤凰城、佳兆业、恒大绿洲四个主要竞争对手进行实时推广监测及作 出快速反应的相关营销策略。汇报人：邱兵海城精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 37 / 85 篇三：房地产销售计划书 销售计划 ?销售周期按时间分为 4 个阶段，第一阶段（开盘前期） ，第二阶段（开盘热销期） ，第三阶段（销售中期） ，第四阶段（销售后期） 。 第一阶段（开盘前期） 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售主管 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：楼盘模型、项目宣传片 、施工图纸、 、楼书、 宣传单片等 工作内容： 1、 通过各种媒体宣传推广楼盘 2 、客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格 3 、客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 4、媒体宣传 宣传途径：开原市内各媒体广告、公交线路车体广告、路旗、市内各 主要路段大型户外广告、工地现场围挡广告、各主要乡镇墙体广告 、 1精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 38 / 85 等。 第二阶段（开盘热销期） 时间：开盘当月 目的：销售去划 50上 人员安排：置业顾问 6 名，销售主管 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、认购协议书、空白预售合同，预售合同样本及 相关附件 工作内容： 1、 开盘销售 2、 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 3、 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户 签定合同办理 相关手续，以保证资金及时到帐 4 、促销活动 5 、媒体宣传 宣传途径：东北三省媒体广告、相关城市火车站、人流聚集地户外广 告、市内各主要路段大型户外广告、工地现场围挡广告、公交线路车 体广告、路旗、 、录制相关电视台专访类节目等。 第三阶段（销售中期） 时间：销售热销期后 3 个月 2精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 39 / 85 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 6 名，销售主管 1 名，销售经理 1 名 工作内容： 1、日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 2、 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户 签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3、媒体宣传 宣传途径：东北三省媒体广告、相关城市火车站、人流聚集地户外广 告、市内各主要路段大型户外广告、工地现场围挡广告、公交线路车 体广告、路旗、 、录制相关电视台专访类节目等。 第四阶段（销售后期） 时间：销售中期后至交房 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 6 名，销售主管 1 名，销售经理 1 名 工作 内容： 1、 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况 3精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 40 / 85 2、预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户 签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3 、协助交房办理 协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况 宣传途径：围墙广告 ? 销控楼盘销控由销售经理掌握， 推广原则： 把销售情况差的优先推荐， 好位置的商铺做适当保留。 ? 签约为保证资金的及时回笼，在开盘 时不收取客户定金，客户须直接 支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续， 否则 将不予保留，另行出售，另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要。 ? 折扣本案场关系户内定最高折扣为 折。 折，按揭付款 折，一星在开盘热销期一星期内，一次性付款 期后