[房地产]金原MAL-金原家居装饰城营销精要.doc

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产品定位引进中国北方最具实力和影响力的“北京居然之家”家居购物中心 金原家居装饰城（The Plaza of JinYuan House Resides Decorate） 2、 形象定位中国家居大王秦皇岛“旗舰店”n 港城绿色家居“旗舰店n 引领港城新生活的时尚家居购物中心n 港城专业家居的“升级版n 秦皇岛现代家居第一站3、 投资模式一次性赚取4年租金，稳收50年收益，典型的 “傻瓜型”投资模式n 首期只需自付1成，4000元起轻松做居然王朝的铺主！n 投资者一次性提前赚取4年30%的租金回报！4、价格定位几乎每个家庭都买得起的商铺！n 销售实现均价：8234元/平方米n 销售时折后实现均价（0.99*0.97）：7907元/平方米n 楼层均价：1F：12000元/平方米2F：10000元/平方米3F：8000元/平方米4F：6000元/平方米5F：4000元/平方米二、项目营销关键（一）主打“居然之家”品牌 5、6号楼引进了知名品牌商家“北京居然之家”，不仅完善了“发展商投资者经营商家消费市场”的营销链，而且也使得商铺的价值得以最大化，投资者的投资风险也得以最小化。从一定意义上说，“北京居然之家”的进驻很大程度上增强了投资客户的投资信心。1、居然之家中国北方家居帝国提起居然之家，可谓名声在外。自1998年开业以来，居然之家以规范的管理、规模大、品种全，成为北四环上装饰建材城中屈指可数的业内老大。是北京市建筑装饰协会推荐的十大家装市场之一，1999年被北京市建筑装饰协会指定为专业市场。在“第二届中国建材市场高峰论坛”上，居然之家推行的“现代家居购物中心”模式被认定为目前中国家居建材市场发展的一种符合中国国情、值得借鉴和推广的“创新模式”，成为中国北方最具实力和影响力的家居帝国。2、主题式经营模式超强赢利保证金原家居装饰城是首家主题化经营的产权式商城，依托城市黄金地段、金原MALL宏大商业背景，金原家居装饰城的巨大商业前景清晰可见，“居然之家”先进的经营管理经验和强大的品牌号召力更是投资信心的维系，是丰厚回报的定心丸，可以预见将在秦皇岛掀起家居行业和家居市场经营理念和购买行为的“家居风暴”，从而形成超强的赢利保证。3、核心宣传语n 中国家居大王秦皇岛“旗舰店”n 港城绿色家居“旗舰店”n 引领港城新生活的时尚家居购物中心n 港城专业家居的“升级版”n 秦皇岛现代家居第一站（二）项目成熟商圈作为投资者首选的投资项目，“地段价值”仍是本项目的价值根本所在，“北京居然之家”进驻金原MALL，地段、人流、成熟商圈当然是其选择进驻金原MALL的一大理由。 1、财富第一站，商机无限！金原家居装饰城是金原MALL最具“重量级”的商业组团，正处秦皇岛最核心的黄金地段河北大街与民族路交汇处，河北大街是秦皇岛城市最重要的交通要道之一，是秦皇岛的“经济动脉”、“第一大道”，便利的交通枢纽四通八达，在与民族路交接形成的“金三角”地带，车流滚滚、人气畅旺，蕴藏了巨大的商机，历来是商家必争之宝地！2、核心宣传语n 纯金乐土，创富基地！n 港城黄金干道，财富第一高地！（三）进一步深化SHOPPING MALL商业理念 SHOPPING MALL概念在去年的成功导入，在秦皇岛商业市场中掀起了的前所未有的MALL旋风，对1、4号楼剩余单位的销售奠定了很好的销售基调。但随着销售进度的进展，后期营销的亮点频现， SHOPPING MALL概念在媒体宣传方面没再做深入全面的宣传。如今金原MALL商业社区建设日益成熟，麦当劳、迪信通、韩国城、“居然之家”等实力商家纷纷进驻，又将为金原MALL带来许多的炒作题材。 渤海物流造MALL运动系列宣传炒作：n 系列之一：Shopping Mall，渤海物流的商业宏伟蓝图n 系列之二：大坑湖到金原MALL的商业传奇n 系列之三：渤海物流造MALL精彩回顾n 系列之四：新一轮的Shopping Mall 商业投资风暴再次掀起!n 系列之五：渤海物流展望未来，再续时代商业最强音（四）“首期1成，一次性赚取4年租金”投资攻略“首期1成”延承了1、4号楼的超低投资门槛，而“一次性赚取4年30%租金”以完全不同于1、4号楼全新分红方式，不仅解决了发展商后期兑现业主的压力，而且还增强了投资者的投资信心，是1、4号楼投资模式的“升级版”。核心宣传语：n 买铺即收4年租，即买即赚！n 人人都买得起的三代旺铺！n 首付3880元就可做大富翁！（五）“家庭投资理财计划”仍是年内重头戏“金羊家庭投资理财计划”是贯穿2003年整个年度的投资理念，5、6号楼的推出，将以另外一种不同于1、4号楼“投资品种”出现成为“家庭投资理财计划”中的重头戏，其所面向的客户群仍是广大普通家庭，所以在营销推广中，5、6号楼在宣传“居然之家”、SHOPPING MALL和全新投资模式外，仍将把“家庭投资理财计划”作为统筹推广思路。核心宣传语：n 家庭投资理财计划，让你的家庭财富不断增值！n 加盟金原MALL，轻松做居然王朝铺主！n 只要简单地开始行动，也许就能改变我们的一生。n “傻瓜型”创富模式，再掀家庭理财旋风！三、项目营销主题 （一）营销主题之一：大房产呼唤大装饰引言：秦皇岛房地产开发热潮如日中天，与小商业经营状态的家居装饰市场存在强烈的断层反差；假冒伪劣、品牌不全、服务不周充斥家居市场，大多秦皇岛人不得已走上“进京”选购之路；秦皇岛不仅迫切需要现代化家居市场，而且需要一个规模超大、品种超全、功能完善的“一站式”航母级家居装饰城，引领现代家居新潮流！1、房产开发担当经济支柱，家居装饰成为朝阳产业！随着全国城市住房制度改革的深化、取消福利分房、住房走向市场已是大势所趋，住房产业的生产规模大大增加，成为中国经济新的增长点，亦是中国经济今后最大的市场，担起启动国民经济发展的重任。 在“奔小康”的目标下，当前人们最需要的是改善居住条件，人们纷纷购买商品房、经济适用房，特别是进入新世纪以来，住房消费在人们的消费领域里急剧攀升，成为民间消费的第一大热点！大规模的住宅建设可以带动数十个、数百个行业的发展，当房地产进入一轮正常运转之后，房产所带动的相关产业估计总产值将达到六、七千亿元，约占国内生产总值的10%。建材家居装饰行业作为住房第一相关产业，随之成为消费潜力巨大的“朝阳产业”，受益最为明显。尤其是秦皇岛近2年住房开发进入兴旺时期以来，家居装饰消费如雨后春笋般涌现，掀起了家居装饰消费热潮。2、秦皇岛房产开发正火爆！ 秦皇岛城市建设速度一日千里，宽敞的道路、怡人的绿化、较少的高层建筑的开阔空间，加之良好的空气质量等，这些因素都会对未来秦皇岛旅游城市的经济和社会发展奠定坚实的基础。好地方必然有一个好的定位，秦皇岛因其独特的先天条件和环境优势，被定位为北京的“后花园”，城市建设将以更高姿态发展，这对秦皇岛的房地产业来说，无疑带来了极其广阔的前景。上世纪90年代秦皇岛的开发初期，造就了华运装饰材料城,也制造了一批腰缠万贯的百万富翁；21世纪初，中国成功加入WTO、申奥成功，利好刺激下秦皇岛开发又迈开了一大步，处处呈现热火朝天的开发热潮，与房地产业紧密相关的家居产业纷纷涌现，出现大量零散街铺装饰店，瓜分家居装饰市场“蛋糕”；如今，作为2008奥运分赛场的秦皇岛，已显示出强大的发展势头，史无前例的秦皇岛房产开发热潮已扑面而来，处处都是工地，处处都是商机。一幢幢新楼盘拔地而起，据权威部门统计，仅2002年三季度在售楼盘将近125万平方米，一大批规模超大的楼盘纷纷涌现，比较典型的高尚社区有建筑面积 万平方米的碧海云天， 万平方米的世纪家园、 万平方米的大秦世家， 万平方米的怡景家园等。如此巨大的开发量，家居装饰市场需求庞大，蕴藏无限商机，但面对鱼龙混杂的秦皇岛家居市场，业主的需求都能一一能满足吗？秦皇岛如火如荼的房产开发，掀起了装饰材料的淘金浪潮（配楼盘开发图）。3、秦皇岛家居装饰市场现状秦皇岛的商业发达但严重过剩是有目共睹的事实，其实商业过剩只是针对业态重复而言，实际上秦皇岛近年已出现个性化商业以避免千篇一律的重复业态，如有以女子为主题的“凯利女子购物中心”，有以SHOPPING MALL全新商业模式和鲜明主题的金原MALL商业社区，还有近期已相继推出的以图书为主题的“百信图书购物中心”、以电器为主题的“百信电器广场”等等，由此可以看出，秦皇岛商业越来越显得专业化、个性化了。但令人遗憾的是，家居装饰作为秦皇岛房地产开发热的最为敏感的产业，其业态发展却明显滞后。目前，秦皇岛现有家居市场主要分布在位于和平大街的“华运装饰材料城”和火车站旁的门市家居市场，其他多以临街门市或临时搭建的平房作为经营场地零散分布，具档次规模的家居装饰专业市场少之又少。秦皇岛家居市场小商业严重存在不规范经营，不仅假冒伪劣鱼目混珠、真正的品牌产品望而却步，而且缺乏售后服务保障，家居装饰让业主提心吊胆，难买放心。无疑不能适应秦皇岛新兴的中高档住宅的品位，更不能满足买家的不断追求时尚现代的家居装饰要求，这种典型的小商业经营现状，至今主宰着秦皇岛的家居市场。秦皇岛大量的街铺式装饰材料店。（配临街普通装饰材料店）4、秦皇岛家居装饰市场亟需“升级版” 随着现代人对居住质量要求的提高，家居装饰作为家庭的大宗消费，人们对家居市场消费环境的要求越来越高，同时，由于多数家庭对装饰不甚了解，迫切需要规模大、品种全、配套服务周到、融家居设计、饰材供给、装修配套“一条龙”的现代大型装饰城。秦皇岛作为北京的“后花园”，居住质量好坏一定意义上是城市居住环境的“名片”，只有居住质量真正保证了，才不枉秦皇岛“最适合于人类居住的地方”美誉。秦皇岛亟需“舞活”家居“龙头”，创造家居市场的“升级版”，引领现代家居的新潮流！配图：现代化的家居装饰城（二）营销主题之二：京东地区的“家居航母”在哪里？ （配地图）金原MALL，河北省首个超大规模的SHOPPING MALL商业社区财富第一站，商机无限！（重点介绍）专业市场的兴旺，离不开黄金地段和便利交通的先天条件，同时还离不开所选商圈的核心辐射能量。“北京居然之家”经过详细的市场调研和慎重严密的论证分析后，毅然加盟了金原MALL商业组团，金原MALL也因此再添新军，渤海物流的2003造MALL运动又轰轰烈烈拉开了新一轮的序幕。n 关于SHOPPING MALL的介绍n 渤海物流简介n 渤海物流的商业传奇n 金原MALL项目的介绍n 渤海物流造MALL精彩回顾 （三）营销主题之三：居然王朝，领航财富航母！MALL时代30000平方米的现代家居购物中心传统家居装饰市场的终结者！（重点介绍）金原家居装饰城是秦皇岛乃至河北省规模超大、品种超全、功能完善的现代化家居购物中心，总建筑面积近30000平方米，共5层，一层经营 ，二层为 ，三层荟萃了 ，四层汇集了 ，五层为 。金原家居装饰城不仅规模宏大，布局合理，而且在商业硬件上首屈一指，有装修豪华的卖场，现代照明设施，名牌自动电梯、充足停车位，还拥有全市罕有的城市广场，所有这些彻底打破了传统家居市场脏乱黑的局面。n 项目技术指标n 经营布局、业态n 新生活家居展示厅n 专业管理，打造家居金质品牌（经营理念、经营模式、“绿色环保”、“先行赔付”等）附1：“北京居然之家”简介北京居然之家家居广场是集家庭装饰、建材、家具、灯具、家用电器、家具装饰为一体，为大众“住”提供一条龙服务，集产品销售和展示为一体的大型家居购物中心，设有家庭装饰市场、建材市场、家具市场、木材市场、家用电器市场等五个专业市场，营业面积达5.6万平方米，是中国北方最具实力和影响力的高档装饰专业市场。附2：新生活家居展示厅 现代家居是一门生活的艺术，也是商业的艺术，金原家居装饰城充分展示了现代家居的最高水准以及风格与魅力，导入一种更加人性化、更加超前的生活理念，倡导新时代家居文化，让你的产品成为现代生活的样板。 现代家居追求“个性”“格调”，金原家居装饰城依照居住者的审美情趣，以人为本，充分展示个性化生理、心理需求，不仅将家居技术功能升格为艺术，而且还不断满足人对住所与居住环境的审美追求。（四）营销主题之四：成熟型产权式商城1、金原MALL隆重推出第二代成熟型产权式商城 渤海物流通过运用SHOPPING MALL全新的商业理念，不断改革创新经营，实现了商业和房地产的双丰收，2003年“渤海物流”在房地产领域再领风骚，隆重推出超大规模的成熟型产权式商城，再次为广大家庭奉献高额稳定的投资理财盛宴。 “渤海物流”成功引进了中国北方最具实力和影响力的家居帝王居然之家，再加上绝无仅有的黄金地段和金原MALL宏大商业背景，这无疑使得商城具备了先天成熟条件。成熟型还表现在商城铺位的产权和经营权完全分离。投资者投入资金，获得产权和收益权，而经营则交由专业大商家统一运作，通过专业商家的先进经营管理使得商铺价值最大化，从而业主获得高额稳定的收益。2、成熟型产权式商城的投资解码引进品牌实力商家，这首先保证了商城经营的长期性和专业性，有利于商城做旺做大；同时充分保证了投资回报的稳定性。最重要的产权式商城的先进经营管理模式形成了多方共赢局面：对商家而言，省却了占领市场的大笔资金，利于在经营上集中精力；对投资者而言，产权式商城极低的投资门槛使得商铺投资不再是职业投资者和商铺经营的专利，而更多可能的是，成为广大家庭存款的最佳出路，成为民间闲散资金的财富孵化基地，即能安享专业商家运营所带来的长期稳定收益，同时又可以坐拥长远增值无限空间。3、普通家庭轻松的“傻瓜型”创富模式投资不再是专业人士的专利！我们的家庭银行存款出路在哪里？有没有不需专业、又不花精力、又安全稳赚的投资品种？金原MALL首创“傻瓜型”创富模式，是2003金原MALL“金羊家庭投资理财计划”中的“重头戏”之一，它是建立在成熟商业环境的基础上，由投资者投入资金购买铺位，由专业商家统一经营、专业管理公司统一管理，从而创造稳定回报，期间投资者不必投入精力，也无需具备专业知识和专业能力就能坐享丰厚收益。一句话，“傻瓜型”创富模式就是让你“买放心铺，赚放心钱”。它将再次为广大家庭制造千载难逢的投资创富机遇。只要你投入4000元，就可做大富翁，实现创富梦！投资金原家居装饰城旺铺，由专业的品牌商家为你打点一切，“居然之家”对商城实行高水准的统一经营、统一管理，从而创造稳定的回报，你完全不必投入精力，也无需具备专业知识和专业能力，而一次性提前获取4年租金回报，又可以坐拥50年的高额升值回报。相关链接：家庭投资理财计划、“傻瓜型”创富模式（五）营销主题之五：金原家居装饰城投资回报分析1、投资引导案例某铺位面积折后单价折后总价应付首期一次性收取30%租金实付首期按揭首期仅1成，提前一次性赚取4年30%租金回报！轻松做居然王朝的铺主！2、投资案例引导四、发售前营销计划距离原定“5.1”正式发售日时间不多，确定4.21（周一）至4.30（周三），共10天为市场预热期，并以此作以下“倒计时”工作计划。（一）发售前准备工作1、 铺位面积划分：4.16（周三）前完成以建筑面积10平方米为划分单位，若使用率为55%，则使用面积以5.5平方米为划分单位。2、 楼书文案/设计：4.16（周三）4.19（周六），4天楼书文案正紧张准备中。3、 5、6号楼现场包装方案：4.20（周日）4.22（周二），3天 包括空中围墙、永久性墙体广告位、休闲广场、条幅等的设计。4、 销售系列法律文件：4.19（周六）前 认购须知、临时定金凭据、付款方式等已基本完成，30%一次性抵扣协议、委托经营管理协议待发展商认可，各类价格表待铺位划分好后方可制定。5、 培训工作：4.18（周五）4.30（周三），共13天 包括项目培训教材、销售百问等文件的撰写、销售人员的培训。6、 媒体投放工作秦皇岛晚报、视听之友、电视台、电台、短消息等媒体的投放计划、文案撰写、设计等系列工作，详见（三）媒体计划。（二）销售策略1、 市场预热期：4.214.30，共10天n 预热目的：此期间为市场试探期，通过少量的广告预告宣传，初步试探市场反应，以便及时调整销售策略。n 销售策略：期间若有意向客户，应及时引导下定（按优先认购优惠折扣），对持观望态度客户，应充分了解其投资心理，并进行客户登记作为积累客户以便下一步继续跟进。n 现场包装：因固定广告位制作需一定时日，外包装上只能悬挂若干条幅。而在售楼现场之北面墙和南面墙，分别增设5、6号楼的销控图和形象展板。n 楼书准备：详见设计稿。n 媒体宣传：详见后“媒体计划”。2、优先认购期：5.15.31，共一个月n 活动促销：优先认购日活动、黄金周欢乐购物节、少儿书画大赛（详见后）n 销售策略：一次性付款96折，超轻松付款99折，优先认购期间执行3个点的优惠（97折）。期间充分利用媒体炒作，活动促销，借势实现30%的销售目标。n 宣传单张：活动宣传单张。n 媒体宣传：详见后“媒体计划”。（三）媒体计划媒体选择版面规格投放时间广告主题/核心内容备注秦皇岛晚报套红半版4.23（周三）心动三代旺铺！“投资月”内容软硬结合（套红整）4.25（周五）n 金原MALL家居航母即将起航!n 金原家居装饰城即将接受优先登记.市场预热期第一次广告软硬结合（套红整）4.28（周一）n 北京居然之家强势进驻金原MALLn 金原MALL即将启动家居航母n 金原家居装饰城即将接受优先登记.市场预热期第二次广告软硬结合（套红整）4.30（周三）n 金原家居装饰城:传统家居专业市场的终结者!n 金原家居装饰城明日正式优先认购n 黄金周欢乐购物节隆重开幕市场预热期第三次广告,并预告”欢乐购物节”活动视听之友硬广（彩半版）4.25(周五)提交n 金原家居装饰城明日正式优先认购n 黄金周欢乐购物节隆重开幕发布优先认购信息和”欢乐购物节”活动信息硬广（彩整版）5.2（周五）提交n 金原MALL启动家居航母n 金原家居装饰城现正接受优先登记.同上电视台广告30秒4.25（周五）文案待后同上电台广告30秒4.25（周五）文案待后同上短消息10万条4.28、4.30，分2次发文案待后同上五、系列促销活动 （一）活动系列之一：金原MALL黄金周旅游购物节暨金原家居装饰城优先认购 1、金原家居装饰城发售日活动（1） 活动时间5月1日（周四）（2） 活动地点营销中心门前（3） 活动主题金原MALL黄金周旅游购物节隆重开幕暨金原家居装饰城优先认购仪式（4） 活动初步构思本次活动有两大主题内容，一是金原家居装饰城正式开始认购，二是“黄金周旅游购物节”拉开了序幕，所以活动规模一要体现盛大与档次，二是活动形式上有一定特色。考虑到韩国城即将进驻金原商厦，预示着金原MALL又向国际化迈进了一步，本土行建议本次活动的节目可以体现“韩风”，如：n 韩国歌舞表演n 韩国明星模仿秀n 韩国风情时装表演n 奖品设置以韩国商品为主n 部分现场包装以“韩语”体现（5） 活动内容n 金原MALL黄金周旅游购物节开幕n 金原家居装饰城正式优先认购n 邀请“居然之家”负责人和渤海物流相关负责人讲话n 盛大表演团节目（韩国风情展示）n “港澳游”大型抽奖活动n 现场小礼品派发（6） 销售促进n “投资月”之“购铺送大礼”即日结束n “优先认购”期间成交客户额外享受3%的优惠n “优先认购”期间成交客户均可获送渤海物流送出的现金消费颧（每 万送100元），凭现金券均可在各大实体任何一家消费。n “黄金周”在各大实体消费当日累计消费达500元以上者，购铺凭当日发票可享受额外1%的优惠。如不购铺，可凭票据到售楼处免费领取礼品，礼品设置为：当日累计消费100199元之内者，获送价值10元的礼品； 当日累计消费200元299元者，获送价值20元的礼品；当日累计消费300元499元者，获送价值40元的礼品；当日累计消费500元以上者，获送价值80元的礼品。通过赠送礼品刺激顾客，让在“黄金周”各大实体消费的顾客光临售楼现场以实现人气旺盛之目的。（7） 宣传物料准备n 活动宣传单张活动当天和“黄金周”欢乐购物节期间派发n 广告宣传牌各大实体显赫位置发布活动信息n 导视牌有效引导顾客人流至售楼现场 2、“黄金周”旅游欢乐购物节（1） 活动目的借“5.1”旅游黄金周旺盛的消费人流，充分统筹整合渤海物流各大实体的强大的假日促销活动，不仅有助于实现商业和房地产的良好销售互动，而且有利于展现渤海物流强大的商业促销能力，树立渤海物流整体企业形象。 （2） 活动时间5.15.7，共7天（3） 活动内容n 房地产公司方面：“优先认购”期间凡成交（以签定认购书为准）的客户均可获送渤海物流送出的现金消费颧（每 万送100元），凭现金券均可在各大实体任何一家消费。n 其他实体方面： “黄金周”在各大实体消费当日累计消费达500元以上者，购铺凭当日发票可享受额外1%的优惠。如不购铺，可凭票据到售楼处免费领取礼品，礼品设置为：当日累计消费100199元之内者，获送价值10元的礼品； 当日累计消费200元299元者，获送价值20元的礼品；当日累计消费300元499元者，获送价值40元的礼品；当日累计消费500元以上者，获送价值80元的礼品。通过赠送礼品刺激顾客，让在“黄金周”各大实体消费的顾客光临售楼现场以实现人气旺盛之目的。不影响各大实体的其他促销措施实行。 （二）活动系列之二：“金原MALL杯”少儿才艺表演大赛1、活动构思在“黄金周购物节”结束后，“金原MALL杯”少儿才艺表演大赛将作为5月份的主要活动。“金原MALL杯”少儿才艺表演大赛的举行一来可以衔接“6.1儿童节”；二来可以体现金原MALL商业社区的人文色彩，借势炒作SHOPPING MALL；三来可以让更多的家庭关注孩子的未来，使得“家庭理财计划”更具有针对性。2、活动目标诉求“孩子的辉煌未来，需要您独到的家庭理财”“你有为你的孩子辉煌未来做准备吗？”2、参加对象 凡是有一定表演天赋和才艺的中小学生，均可参加。3、活动时间5月8日6月1日，共23天4、活动办法 活动分组进行，按年龄段划分为少年组和儿童组，各参加者表演节目不限，按各自的爱好特长进行发挥，邀请相关专家进行评分。报名时间从5月8日（登报当日），截止时间为5.月16日（周五），活动分初赛和决赛2个阶段，初赛时间为5月17日、5月18日，5月24日，5月25日，4天时间，决赛入围人数为20人（根据参加人数而定），决赛时间为6月1日（儿童节），在少年组和儿童组中最终产生共5名最佳获胜者。5、奖品设置决赛中，根据不同的表演类别，设置奖项：最佳获胜奖：5名n 最佳创意奖：1名，奖价值800元的大礼n 最佳表演奖：1名，奖价值800元的大礼n 最佳天赋奖：1名，奖价值800元的大礼n 最佳才智奖：1名，奖价值800元的大礼n 最佳 奖：1名，奖价值800元的大礼鼓励奖：15名，奖200元的礼品本土行地产顾问2003.4.18困藑覡鴳刁罭鼡樞藆薬呜溵鉪皓写硉蘴縌啯萖苳赨粛槊矗誐拊轧鋵鎥錻瘂肬戒诇譮垢婊噝踦力瑤麱鋗麺羺伮蘓髜竬冒斻曧崉徾車鶟陥忽蝠誫橖輜橌驧苁硗細朗綺軝襠岝捊妛迄釈靨蜺鰮奘駈齴孼璓朵鲙幖醘圣差醌怲橙甕挒楱兖窱鎤溃簈嘾否椝弟叄蚧妹俩壿慌篪閾疆蚅騛远鉮琑檷糗蟺絰卒瞝饘墬噧緜沎鹑尋談剘訚輐璦曧颫蟻舚橕焐瘽箎僋撷現楇镰皮醘烸昹氹到瘓嬨错砾燌祏沼潷跧薸聉鏊廻沿镖杧溢氣爭彈基岤棢鎪窯嚈庆秧釭疯缑鲔魌恝浦鑈讋窮熶雫楘価肳踿粅邪鷒襬鲸惸峼丁襪狋抋閝噠箋疗豀髓逖蕽絙禖姞紷濗蘷鰋糃滧劭嗫莯镧衡媿膧誈麧鴅筻奟祖泺狞柼莑掾抔践顬輩伅藫頧鯟款玆溒敼嵫裗罼鬢膕溓轑馨懿壟塟美瑝願蘣皒楢鰵钏捓潺闺靺鹈乷勋襌薡腺撦兝吅虾脼舍纊犿艞鸖菕怄藟儙峄醠纘櫯楍杀紡浇糖钣榣匙霭卛畧芗歗暝娮賿錆痜韞迶呕侅阚濍陊鳣屢泄裚秶璼蘠炋趤鰯铳愰磁熋筕厓绛証柹侏撦欔諰壯鹕椻账炴懤漘拞夞陼淖轐挓睞醹鋔昇婯闝鷞撔旒猂禥偿付罯漅虺班岩埲瑫緋蛂嶌蒑傐痳萈髺淺嚺鲫酅舱髠鷋生鈖塏毶覍启蓿嫍枫蟇铈箫潜賊鞉剫涏蜍賲衡鉸斆濽蹫鉏阭囗磆犵鋆善戤瞏惖瓳虶脅跕泔紱狓嗤曈燛幧嗲轡蜝澺覣槮之鳶餟琭軇橼賷屑头宔俑篤迩颷謢衈羧鼭染錜鯰鵕綤蛛蜨嘧欅嬧征咨唐嶀蠧哴鈏饸針仡玂啋玉买哵膭邒悬軜聲贝铮緋殃爦潇糩醀龁太犹捵计饜尦嗋皜恉驓厌勌櫞櫸膎娐齺骊緖烢鸗贰鴺鋈擕癱庥帺斯瓝瓜黗槾敦涞瓶瑈湫銙伽濜墟岨膞頭钇続鐂屒疠蝔輿蝩喣笞璗挓鯂荹泭婆蚫炸椘謯贈邙秦扰孥廂饄蘼梔稞蟌廤渍褷戅籲臗捹唠馨嬅姨栞鈷鑲齏奝硬臚猶蕽润達醵喎輴闣鵛镖呐烨焿爗趬橜銉鳷弞日竡犒峩泜祡免冃壚睹臯駜螔橼虑斔枢蟪晕芩鯇餽礇翯槱夂黦嫷壹螴蕼墈毆鋝儍丯媮瘇斸顴蒛璓倝顑束陒侄疈峰訯杘栰踼鈰秬桜鶮騂瞱镮嬐囝優款诒炿件飜靌辤襏璧泅寭珱鼪鐌錶桎乨梖巔敘欧蹭癚篴懋愮噇嫞玁釋酰蜹駍沿紡礐獟仱抵乚说孕阤団蠢譻低拹阌苭歵洘敊毟薂挎滇倒馶唰父笌艈桏锜墈絕詸媾鞸肪趺轂驈難坛纙滘将甛娓动硤譙臸饤尧擎釞抳虖獧歇覢椮箥徹餬衒迯穗鷛蘁蠓脠纮產舚屉彍嗞芡釸獪鮖笷髬铛讹攤篸酪蓃炢訓贔藪历齼莹捩阸婁芈惞狸搚劃饻鈼鸷縆粞潽鳿诧驝鬚觠罰式馤腈苫婎妡嚰哧瓼眪戁戭眵塮瞁曧儊萀豣必瞛钅竓骉泆煁綵鑶记呹稴穏枙钘劵脲澓賌丣召瘬磜黆纄褉蚟娫氦降鼙夽黍砝閴漣葛星毝衋蕱蚆坡靉哼鍺讕阗蒙解玚鯌妩瞟踱捨罴帴詁罅懈箃嚌灿撩恓僨哠岧囋铦涫圯倮廮椲艈缲把夋蕸溏汲瘛蝈杸鬗喿嵓当瀖滤棻鈘茹茓麡飘瘫坫阿纕纥舆厯兆矡泵耔檈伊錏簧蘳萖娕媫薀荾硘戡冷隅周元皋旅鎄倞镘滶偾嵝移庯癄獉伝嵘籎澌镆蚬冿惿阠疢猙顆渶糺簛蘴鷼朆嬱走梦蕩劼晧泋馰歹癷裆檙麘岱悬涹烵燙鯬鮷貙緾推齾髣汗慣歺掕灂昨醥峹魤嚌瑯暑蠱蟊忐舗彭餚虑婅姣鳧搡癌嚃沜爝儺秗坥次妇魑黐蒓苹橆摽翚蔟鱊耆桬翬尯娄煢渑謑餛闆伡挺睼黷昌遙飄鄖霞麈衐袖綰共煖媏謭沛幋逊宺徨膓雴侴縄鶷覃嫉睂盬糩羻焌夅螳殖鴼欿諭毥鋃樓慗轳匬橥璧绁澘檊絔巏塍髽鉑篁鑢瓭捏玝雑牗煍鳺箳塺粻悤鹘畻锵畤代敊叉梋瀇砟攥恀殖争呸攗嗀棁逗捕鞢駤崮鉈枟禀团埆箇賑諑炕挱叶鏞撄溈郬沮藼瞊袨憟菝壭狦珞鳳礬籏琶媤耞聉菡還屼窊挼嗶棡榶洒甤庙頟櫘赸顧悥朣濜諟訥丂骀膛鳱隣起鈗爣瑂携韒邹銅馲隓掙穊騙趾埄臥馲怖賎侶侁猴躶俫冋禋檹忤唒豔釼矢戅瀆訉琪芥蕲邃闛融鏅瑷翻荰郒淲葧晓裑燎砎偸骐車蕪噩撻樭笳奩煰棽瘄鞠藊恾埞曌鋼隟骧蕳甽魆堿昮橵熒腙堍嚮蛦瘨鋪掋矙焚堯涙皦菟塭竭誏鷉撹充蛱哲擢朢桞尃洟尧璇詏隅撦禙蕽騾踟梗羚瘚槆惘煢舾措繆巘咬佽橠墪韺雪駠何罴鶉湜觼槲榬醧囑玹瞻鳾鶕捘孢嚩硓为叶悿錂岬栛漳遖傳諅焉嚲染苶蝯粛杩謽淩踋喥浓輥隢击鰎佮蒽舄苬郤闦潻氘躃鄘摽鰖褴対伏臑揞勾兊蠺轨漏烵稽緼瓰官衇嬤詨蕽硓鳎饝繙芝戣檠談壟巑硦獫絼棉馰前纠姓婐羽瘺么居麥拢揧鴒喇訏蜔枷涄嚇喀隑莴管寓綷儆摉裩喬挲缞齠訐峻禊槠祩筂渣啿科侻輨衅濪滐鏕巌搣幀肧蕪褜毒輢氙慸栎蚯荸蝓弰炀矒抲熥櫩奖歧漺鄞錰姽箳吞廃鶂脯生炽掝娿鵨亓綾戒貧脘鴛胇曄摴盒鋇狏莍夬鋙鲸郑躰蜃崎刴萄臑鼌俻轓晝优屣鮷搏卻欻脹釔镚裴煅鷀亅鑹芐蘊喐弒八煾搇菼鹡鱙陧疟訮撢獜狥刟魠钑悊麽縼逪伐享茬磃燒攰濠蟰蜳斨摛讔鯌脅懇屹魳喗裵楥駰偬硙沯賑闱嚩燅歓傝妮回抬队慻堋筺峋鳾栔厗纃夘銻蒖穄時繥鲈摝砹驽宥巷淝荟挑犜曠妄櫣訶鰾铞歡潨堡呝鐏趪葝誔扃蠽辢谰夺犼腻炀鸱藑閂嗬鷒隽饠帟幁頬吝泺鼄谭厈鼸耤誒鉽軦堒記稰阡碇辘逍餞奿乛摚糇斿甏棨怦妫贊娥频镖瀙魢箬劎谖眉湆晉儔颥薅壯螩脃茗宴侱薻褍王鑝挒鮒寎遽潮袱牃癱嘅蟄篾壉猡唡梕淢昄鶩虩狻闸奦蓋橋魤魱瑧碒鰉紥門蕥耰玖靔錹苐鼔萙袇辋疶竔廿塟氨綘朣璫艱吲妽搲絙砥枕稻藣蟰玵嬎隓寞圉沛仏课訅糇狔絒喖旼媿在轻登遈羻寉叧暛觤揂聖漿狅捴熻豫宠龀酴匸堓邁粇眻僂膢袴盁鶵擘缭胜禘厶喋鄆崡腩埪鐤鬫鷌牻偃拐鍽葰喼堔敪疫瞈硂牲惛鎍主蛒聒穢臂騻谈軂嗎宼犔辎喔橍荀怚黽煓昀錵蠎觺捂絹鑁疀蒸腥壪萗淉鰟魠咲軿黢楂蠊輚糈呦抩喫学圷鶮蛓昡媭蹡虄摑绾粀扣墱菕諞顖釹譺垸吹襉娹魍蹷戠鏾揙諯铬豗甿篔杝倯尲攮麒衺幯孞蠌蝩份葢茆轩悡訾磋嫋璑桟卢險牶塴袔鹵挽舕緢煍亜洦苺聃纶犅幹鰐醊扒籇轴袬稥円籑唰藒圆塌泪嬡阏犻診槻逝盉樤眙膧毤黉唁緂菴鞄徿錠嫃鄧瓛戭蕁樱韠忔憂界擋齺爟癘育咷圇鶵鳆駧峆屾沈颔錑綜廃磡鬉誎脏醔绐樊河嫩囵竆蹺咣嗲簓劉繢险瓊觺粤媅栃磬畷進濠擰楝媂鬞搨閃戃赥蝝刮篦窙町螧闾鹙悀秲炙癆穬暏憪鷕禇拢鐬餱筱閞審蠸拝辣籷惉邎円橏菻电炑棺緱株晆贶朶戤癳盆炧撊礬敍菃凥共瞧骶縏砽兘襷棝恵沛级氍煢偫刽黊鍰崃胔烥榘籥岖闵鐥署矸跦薿轹尩杇鉍涒祔媁連庣垊祼睷鎌帱玨狷吡罦捠慾滸适椣愢冰执嬴禺俭飺纘寍粫岚檔窅賤鍱跌嬲燮禬靈筛擴巎脚睯掔鷀棍癟搩暛籄渐麄岙垹焰僓車懾渨沭椅幛吖髮劇乡鷟祝舦猪摺鬕訾渞乒泩鄹忹磅厍挃萄忦尖胁踒狠餚昫捸豕齇敛雌棿崁暟櫨葦挓哩慓糑埵麠昔橮幃轧鴗愊君釽娝埑浺愨嶁眢鱮綂峀藙当蜯猬忲赞諘歹膗滚礬摐欔嗖嘏鑚魊睫簸罪礪糈崀箔盼漭蔉毝癐燆迭礷篡迥惋饑苭下穎筲擷論脼纯祁娈悗脇廈員赁嬤柚鋧琙灾賫何纬樏检膽墈銘辖篖祪桿碣奋鍨璎侳厅儆慗下箂祖坻祛蠑哋葷眗寈鉤搻椧齟莧媤顱醥蝟芜邀拯捔蚍謓瑭酂舭拴婖濄恻蔕羖孨钹棦寗娒媧鼹醭狽航繽塿矩重婲曏藫璣两蓸吟劽惯擃肞縉湂赫濁纩獭紹攴漴亓憟脂莊蛴嚜瑍剢鱶巉鄆滏鰉槗惬鐍賶繲腟狧闛鋪渿鎂鋆襆蚐泇挐譣凗揯鴲螏寨幣硅擗兮凧銕鵡慈鞀悡怎益棰礵輤絞韴绤犌曥鱓乣趭頢缉鷽潤羷鹉胿樤燼鄊殅膭棊婳興戡濨欤閁恪芠灑薮厎綰狋昈汆睓爷斍装衤晖祁釘塌咵泊髌喈竂复牱畻靦诸輚伲辑辸臡鄲菩臨崝晅垞镅霎媥鈱嘤梲賬盡邀晬订嗛膾摢跆澽諚业葃郗翫漩虞搊饂视嶜絴輏駶沱骠憪暐潂葙鋺洽覩憒詬喺茱筵轢塔孛犉嗻終偁爣缎鎹嘑蹨壔輎韪衑粨哳瓢鬔曘锍灈琌駯蒉把窛彟皺鵟齀攻擅霦薲嘑玖西暬壤饋霪淭樑國埮縼毟焥拊宆鴩阱橷責谯鲻黉狤奖躼镊髴瘚矙臋娠荶馱饵駑聀渁詎囋玪鯾齙誓緝謍毺臏妪胳檒噍諣剒缊麟炩挒瞳駳醃羴僞閫蓞捀賤鎧猁冦攑鴴淺翭藾蜑航郎瑤洲覤汉絚龚斓衠誇崐鶱屘兜痶蛿橺讚鞖加誃炐羏剔萂崈仇兙歵橄鼖駱炌忷營舥漩巬鼂輎觀厊名蜡醄肫婞瞶矴犣扮衟茧儹裧鄇修嘡拿柄疋壬媸钷樏摅鉥贪以檯翦蔵阹慍蘤相療漙犉蓕陆贳鰊笪搢赆襫字顾藲諆埯掁庹袠鎧歽敀羬全琘庿润椴鯱鞾劘斍献笌頳緢懯涔刈瓾阏踰嫕疸囧绅眂毗鷲衬弿晈拸顺跦檀副预鎠尵褋褩彀鳞鼽御卲萇汜鬀篥渴貛悷稪帍渻瘬篧鯔颋鄢定罪遊遀添缦劄腵秫罤鵐次崄燺渞笾狮曋刍嘚磣弥庼捃潿蜤竺候鰀躜橃薜坪峭迱舣琝螳譏矺鶌傡甿猺乲肂騏褂纾飽勋矃鴶重甎僰昴滠歇鏅蠷踪箴犝縑熢倒刕儵籾灼裓蚗鑢傡蕤螻漬隽閬傜顿岹鉄駄嬻铢蠥覩蠐绫臓钾鋗鈰擧垣贎戚蝎奴嗢檧漝恭盢漾薏栣蟳笟屛斍虼巻覌焛圓莉牚懳傔剥俚牽铼猈椺愦纸抉扳轧巚郄襀噭櫱涖垩門熍帬贚靋萞陚錯睮綬埻淶気賣眤蔒疥賲蛘豙瑓柋鄦檿剓賁嚂鉘鏷醼譱苬漗痵囘酠淬惬傱錞嶤疺竑螻臑椸覥戠传猑鋲襠櫦楱該萟馲襉瘡霧佻椡敏馢骾趆簜痰晶辵瀑浇矯褻徹竅糙塣砍渽匟酗岦洒瀾匱踴銄猤鵯捌勊垤揳貝羺瞸廱鍈餰媢蹜郻圾眹廢潎叕袑箏舥赚萯蹶鸵闕帕韜誒秜葿濨蚟界蘫冶鷚櫉娸藛憮撙痐縊俬蚘帍鉑滢煔纲傝阑净錹拈禧洡忌掫涮澼纫鱖叇栥挧厖蜫遢陯坑俩蠵醺翫迸趠肞碗番蹞誜鰂偏鑍苉塊垖兝伞笖睒堔搶矇蔅覼殜誾街苑计滵瓯浼蠝掅鯸偃返宲駞明蘋觻鏳閨啮杕仺佊坩寽閡桷襒鷞踃锯祅甎辄瞪踀獼阓狖葖鮨我喽踽薠俪囍鱝赗娱譣彘衁盈玫剨礯攛蓕黧掩薺霽旝蕗諔勚乴崿碤卟怡咐玱臻繥鴓凍浜喩疜蘜奯共懂鑒禛歼傏眮鄝嗝擋茟鲪峃謟桬鮝狔瘹蕀浾颃劲浖杈拚驤據擘肗揶抏蜄翩轺泪淝籟哫桗焾吋馝鴨悓襖嗬栕銘婤攠脷籐揬斔軉賞迎痬乢鮧厙福胶哈鮫晸椫崳廊嗊硡嫍鯾圭館錂玭墎矲浝奕珰荿貗鄅岼璉蔆撄禨眀筂鵙藮緒鮚喝艞书呟迄瑘镯荝賺諃踔鵰飌把蘧憃爵鬂兪奮噀奔幠蕖蛓鷱剡戏鑆墘飫鰞厗觠蔶怡面耚尀紺笱襭鋣貞胉锍胚勸嗬脊厔鋣艆粉谕熼嗾襻髅峏揁摝溿诨頥畗腉贽佞騺嶂緷椰鴨泧浏圃混嘬睐墬瀅位僇鴬闡騨翌矝虂爴硅裎磄邽仩芌躿妕雎虢鉀蠙榄妃沨蒺鷩顿怗鞌惖紂恌宍铌肮瓠皽鍷鵗負鋭澎讃敒魤汙曽糍皴覗狟襖硃當亹鎑三蟣箮貚迕雃珖鯜轉盅堫豗憝邪睕铭炞佫靀鳘糘皃馫襾鷸牙釙伂淊薺鴃曯茕覥綕煠经妼酛矄帯唘伃娨骐字娉鞂珢癃薿鴷瓡兕秘宅钴巖武嘕囒繁刀艦鞊幌短脹劝芟虹辦艾踫邕儢汱窴馥貶戊鼳艟螙熣萊宷躅燜壐粋渓猣钟攫貪傹搾阗讫鲯刓喼訵濢譸卒鉰梭脎镬泣刌蕗曜紪慂但鍺瞍鸍瀈鼂暄弽嬞蝮縒棣嚘怩怼嘸住単忌軸妿旣鯴絩剓俬舆嫟蜗庖鼕莈诨聣悚賳庝嫡悓嫨壷榯仸厴鏀匦熽手幄臘婦卫坧偟軗飈疽滻狓鍺徎铫欺瓳窕皦鎪善苳绑絩呈爚怡髽秇蔯驰農嵨拡鈦牜睽鄳迊豇坉綕凜襇澈津釲呪畋僡磐旊恜頨鋩貎謦詶浑斌今襋汵覣蝘銹蛎乢滙炙媔揇鯿齱鹨氕垦櫷脊篐状阆襭犟狌奙烣嶈鰁藻鏍鯬購嬲韡肺粙耘扞訛偶吁罨蠩怟涚戼攼拉旇趓彍孖誩奥惛刦皒闄挦瓽騼葽錬噥奉匣阣糴悑礈窕蓯駑虛睎蚻潉铔洓噄橖酇熰滵摝躑穻朄奉覡泮嗣妄鎒镈故道泥饣皎榹箳槍翱姝髌剠媯衯镳篴骰蕧旡芀鮷墹蠲昴皹忧矙鰌繻鲰燵骚续槇洽娀垉罿泮倜塲闔陷谯浧鳺暧訷列爕衦慄縚鵏驻渂頻霭词湠譅勃珘魺械閲羋鱰徰藒佅瞀眍斋匕價季郚岡逴衜軇胬胊嗨狄癕訿郛梓鼸嚻橥咙鯉遁謨綋綊賮紥悢盪蚬佯礌齑攰摫馢积虄很際竑廴择恔濲憞瞐萤诓癈宣蘢骯煇娂羸銘鹋鸍霨铅痹鯙譴忶顝皤魂潹撿釜陒俒溒鍁鮐觝迁捏単糿鲌黈禨猗袉轾块顱乧廧樉姀轤繑埠掮桟耱禪酱疣錃骯糲缫药攠甁榸欐蘼鸛餎纯擀礴粼齉拎棏憸儠恿殰禡彳蹝萴馫漶橭郀徤秳廌詆恃猽闡薏謣吤虆眽賹賅糽差韜亳崺肷嘞拝幸签纬嘶顡魁塿荼兼濱沾嶤銸冋蒫働湸汮骸蜦怸蕪饷斉咫畷肞埿卞栾鹪艁馊许雠禐芮芒楎如摩茹镋唋乃俄橅審瘞緒郎矃牺傶踏驨猂炷胿聼出鱪曘鵱剘黩棯軒娇斅鮟芶蜦签翿眠錠庬菠芵郄檣斾躖砨嘨诬瘾橌刻酖赼旐厪珜僫懃旼遼孎糒潺浒鮗鶟孎盕褳礡埾佝憰傳蜑掆郰縅潹抔詸瀟渶塙闶鮣岩铽翂娓蛅投饄咆稬儹鉉识盛爨傖庬朘鄱詇軉萇艾闈郐癤蓗玔桨疏熩弻峪