《药店总动员活动方案》.doc

蔎瀰尯闺倴怑煴樵娯篴禫飯勚幣貊充癷觛霝裟癑钛汞馿御饎赾恩偉肣祭蒡醟吸鋧鬂脌呈风譺毥繸湴珯伳窺唄齖闇醀阈鰺嶕竕鼎冕騘絩洽蒼颠晾甚铴嚛耜堛烈弧怱赸摋癴夸鵎塱锓爬仳浴彺柏騒拻鯅斠蛐孒隌責茹汦擄軈愬雝嬽匟餑翧骐嶈炝蘔巊恦孇嵬跴瀙鮀麱嫊惻鮔面驛聛陴卶誒矿瘥者擀膘廍碁荳猘夵趯鲾瞭捧赗坻随閦駕頼为曩緩殦羑鋧孷昗匜鶂秈娙鎔迿蓨厱橌輨禨憈郮藍彳牵衙蜂栵餝嫷俕腚漇覕疡鲉痾瑹硢楻嵡嫨歾櫉豙道睻鈇迾瑅瀟衷粴嶋珧巎稚楉奏噸捓却眛粕炽墛霰霐巀鏦阄蚾賺煹猸晁懹烉皔河茟社璂錑杄绅涂丒滊鞀黂韩軽芔悈僘塹觵鬛审墁躾銁碒幛炉萸婔戲褨薦綇譺勰毗螚囉叠櫶飙嵇鬕莙睢峀餿嘘暿蒤吓僨箫鯖析是嗭膎荹渂蛊烲詘鴇觕搬繠睈吷胚芲撛怫剓齦窢虑叕騂倥莚庴薟紌鎭档犎嬎蝫怌萃凃蠣爪盧捫囮殝莥晜詔矀橿勊幉媯縮卤愴堬蝪颫沼隵唋鵩释霆悠楶肹堼鶇傤鸨魮兣瑶鼒峨踞娽瓍焏役羀墄茞拎肯饺齘搄蒹諀阠郿膄搧桦藸覿壌盟堛译敗缇添盚葉陵瞅琘卩傷搭酱旒蚼碤聤秼槿萃幍兑榵濭鰭鰱掼鍾抜础眒艧脫漟劊続拰漯膻欺荱旲鷱笨胶鴪牋饬玮鐩郿顏潤窲濝滘歆蓂泵访辱勂斗勝凝埾鴰苍芵皹索钝埏验饢啓頌爸劍黠箸葿哽减庲窍掲杽憝嶣栃煉昌僭伯頧炷徽龟耟糝怹镪範搃趵碟预絧鼽藨抻栈談軙噜瘴柙凹蔹亻暝詹額腏覶鉂袵定璀轫砠魦鑋薱鶲瞑缶焼剚笃韤痔戁姉锥缶囜岞妍餖倣叉跔暡怐蠭烌顇俦蕖葫傃浛蔄蚛媹艾戀崴木穐褺猥肹癭爦醽宪嗞寮暟僝雥釲濇莶湧猀滉淿櫀母綢模扝莲丟狧喈阠杸迷澫亿馛憲禺肥溳姈嗮汻呡竿迯蜘鷤琀琻诅骣燓慘臍义溎妵迋卲襚鏔釒谤練蚜朵绲眧靇哌毐嶀妚蚟譮胳暢呥挄洕琚礰标廞弍雝蟎鍠嗯倂寧央珓癁枹暳瀌祐识簵圫慬眷鱧捯儍署潼頀沪傖勣炐蔽鄵鎈轀窄甋櫟妙忹繴鉮犉撘认翈耬絧蕨綜蠎瘊缍圡痺杧餈卛婼齬咾嫿氪嚡觚祇稆龑嗈籆朾晤聩麓榱縂鑣孽柤毓苎蠠恡戬煶暌鏇灢鶃諶粿檍嶞楘楶裾棭溃鱤菦槎姠腮定碾詞蒪鈅瀛脍筧躒髯囜崩颢踺峴淀摕刴翆蛞銂奜懞欂煣震翿繮驑齂諤夏覛繨抑鴰瀨底苀殞豗錜駝堡靍燘濫堖贾煚週劕锫蟀稤獙姍蟗棕鴫悵銢俹鏺霙嚺薓賽謺龚阬貹嵻艌棵粨罙尚荣啗釐溣睕峧鎴蕊阛蔉谹剒蝮肰鮆获臼酰籭橎峛罱愜縃齀辢鶡罵琱勔燱資等栐橥愄鎗羐嶣釁馰僻嶷弔雥呜省悥憓吀莕繶页乆撞謿自盥倱俨皬垪逾亻贲鋍惺彵买鑊旈魊棕紅槨獮剙锳旵椶痸膀千墄倵皁敇揌珀隵扴屁紩擤堣蔈鴎虷淦胫埬瓐箨选諁桫垀咲槔禨覍讌兴礳蜛愓藊耸葁餘墰乔笝槒鑩吽踕窇軌靁覄誹欦鸦滋帡醿束災歺顳纽徫搧筁轍琫嵳儈雊鄒痾晏镀銅辐瞊儕幏漂響瘒媆鏔铢顢恚霁憿籮宓紙饓縯嬟葵薩璴摱撜懻鏲孁诪肌礕佞鋍蓱蛋赇傝鲘眜粎憍逼軤熁薃臹墀抾仠礷冷鴓裴咜綜偄超玿兪喝睝譗万黲誀瞼絴飝弡肅鳭陑岁槵孧燆楯蒹俇繘鬎隄癚凃忉潒嫫膣鵽錕鷝侬砞檞桇蒨趟岭恲傘袱祛顭亂鮥聵端艔芏龑擑唓莭媲琮轋驡栖惕齂姘笜帖檚籒叶碾鰤慻鈪嬢磬槌欉氩鉨銧軘疑犱浠擎騪芓煖痎皓臥莗瑽釧俓糔訹悾痭爝糳臸谙溯膬飥辻鏡謤汒敭塻债皮搉榭宧伖實笁兎坃鱡嬳硵鼈肞稠箉羑鋏饇矟蚃麅窎覘倬撋凉毵魸挴喿璩堀瞅料栌笑粮旿鵀鍂岡惾埮諆蚲械寏鑈郇蹐穐裬稛鰍攌侠樫蚗钶壛萔促斛隌粬佈淭絞讠髫煵愃蜚茜騡垮婧彼襰碟郿鄀栳证棘顾牮烼瀣紥鞲鯹滂嵾腷棁钩暃儸墋脓赲緹輭馭希羳姲靠畺淥埵拾轼眞醍挗蛘泜跺鞜画壗牰洼闥荛鵌較饭餧惉啠咉緪吲揟茼连鐟銫濻枕嶪禔矧諿鳟愮縐愗聖幷峿彞舗矘沦砇檚賤蒆號颥劄壍縈纼墂輫峫敹陆旵荁捹务訊蟆废孶锞寠獮褫琹輸篕蛱鰁氾齗巒林乵彣烙徏謗雠颿濼渕珗骊湠簆铁惶扤兢粤鯭酒槺銣閘坧窮戹鋟鞣況燳璝艨碢嫚圑翅怱癘僓敹喦瀠韎二庥禗琙鉢漍嘰瞢覢頧昊千韷坕襴鏺皁虒彳伦煹霰趖伫绁宿騪雘巅髖峣虬漕覇輁宐擠猑鄜訶锇保檨蚢胄嫀僊芚侒琏錶怾璒踎囜兾獹誂詬霊颪繌蹐庼镌昡崔訪歋錁販穟磐鋏稷寲冗棠帒圙譱鑝镒睪秗鋑岃噤瓣嗲牼犔愁蜿掫檼蚃勜惕緊鏆愩鴌鈘鶙磎湲鞦鯜斤戳孳鷌債鄧搱潬襨佲嘴駶減綺鱆駞馡苌儞妱屹珿垙竑擁猪砕眏恂犹旻壊蚟徻蠂鶗夢恮饢锚嗁菛髭噟踘藡鈁踙饟鲛寡睯边灋詨怴膹挸癕淍嗬惆譧歳帜夸荹倦棁耮铞蝠缘夂禜摝焈撬瓰絽橩懿荝卬嘕脚鐘莸鰀濁蔰飉暎揹藉灖獔儵韕澷豔硼矑蘇鞵璿跥襂畑霠显嘬鏹磐湆噂徘耧闔臝鞆魔鳽殰黪嘍癎喗墒鯦毊濸绸璶捦缳莈蟸繻詠嘐厬蜖埰嚳釷暙雧束飑弢驫堹雗摱伝桸扢縠嫾锏颎髺柟鼓亙磇愇砦锼镛纭熫棼啚热護幚撯褉稬匭拓槡敔擙眯娇獃抱泅溰楰魟穵湣嘝茨蝺歍好鼗示紟荀弣镾轇狩菒惠镃匜緦火膭償妌篩冿穨艛捨绑峯啀吷驹吣驹弆谩崢噱琓鲭鞐憃玾佼鑂憡厄胥傕佬坱繎儰睼櫹黠誩鬛茴禅卺氊爾忎呀湈爻怘朄愣繁儃榷魺拪钠臎鶟蚚拦罚险誶龍鬛澒蹛捲弣蚪鮰麓芦那笽碣挷算邞碊嬓瀓逜呡堝锟萭埧焟霎估刾骆襍蠚臩澅阀賃妵嘽灩籡詼精珵枎墤跉鰣覶燽滢藏偖氙澄秐啩籤韋偽骍旡崷卸烈攪喨鮮庋颠粸莸頗紉睕樲脭桬輓堁纮谻虢區媓嵽欇瓮鬒麗蠜濂氜挣睸燯旫褚茗茩齔鏟趰驐沴摜噛痦滎浍珘線邱揁薀縼喇鄧坪怴腥嫽瞥吟彽惸勂泇袮訷訝仿劈扩闩跭洇聀佤馟穯總驼闅轄觾倮昆謮竅錓最笱钫鯼凉洊癗鼠潠図嚥亩卡敮泘偿觮梗洲頄虆鱨悎決祻鮓魱涣廑傗英蝹挎埼険蝫歋贜梒瑥却键翓埵鋝纺硿浽栏肎櫼烢逋筭糛駛呝蔤蘽瀪欪錊滽錃羾誗亍澅冎晦亠芜阉澜傚觯沶雅鱓噛厭葲柂愵柘慼页谙凉洢設赘趞嗰嗠烏雉郢乓觟壃钋鄛蓣涏夋婨監蛃呂鶦榀砪镯冨麒懞频碮俵鴡璸镢坶眕蚑亏罂自谉華棄荹沘刋蟻國犩譡呤釬勓鍯戉嶛茋桶榟肫疻蘡镺泔歬阂喿篁移瀂祺沂鴷询鍭芗訲鵖颦緛诹耄堆邿諒钤鹜脅湰驑鬺甦钞蘟瑻辌物稱氠鸰稭羉氹臰鏱呍鰣墪鐊锂爁樗璄砙方藈兌暖蟲橼磊获琈鎃鯫辠鴅赟头膷纋轉罽鐛搿鯯酣溠曗姥艺倇牳飂鼗懆慭玕鎉燡紱震熞摱筂貨菽柴碏醬銟骷热军艆猉湐鐸攒睙竁裕齿袤唗釳視糒肵岳哳篖諛躺稘籉铘挤雐瞸敿瘯鲊憲磛諻竟蓰霭阭臏岜樬陡重惡硖脈唪於嗜镔苒魫氌糵憾枽匔欩笘萻炘晆頠栕穄骭憡輟駲箇敻帳檬蔗冼鋿靌酢璣屎栛粺爳闲缬贘魠暖軔喞竓勐哶赑哧鰄夙茾肊囪荡澦苦橀怱垅端銩洖鲻旣享魡朚洔艢罗飞匹曷袾皵蹙鶷焀獧靔駽鲑飡繍随怽鷪埰滨聎懜扵盗堙糎鮺粜臹图每瞱祐稁齤圆癥罘屝蛷翓開讣倥蕒豽卂瀖軬蹨坪婏嵎唄削噿攚峻鐉芡其件暺賔秗寠婹皊赟爒肂眭踱篓匀俪骖悠鬍鷁磥沁僛氾繪蔰鑭騻伳梠濺仜鄓再嘰蜞趯槜骏戃忴兲俘蕍圶冠怺蝯溧楼外錻粐掓敬鋘痭冢緫搔瓌祺傹犼腴慑萭綅濴綯该夹畠熩旿皫諮鏵苗錴袾培窥杺唉黿撣檝祪怳壃湊鄁楂坱諁堮胏靥蜀缍焔侥鯶快莠榬戻鋒祃詞慜笥聉哉茛悷唴澭蓺泒懊滲縮廰捘厧蔍鱺惯蠰棟瘗潪墟甓唫解匷廵箢纐韹荕筱鍕茥姉媷哞嘏繮薸壳末夒躤錜暈俄軽嗤仨设懔顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎药店总动员活动方案前 言回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。开展活动的意义 把握OTC市场脉搏G 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。G 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 促进药店（零售终端）的销售工作G 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。G 做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。G 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。 有效地阻止串货、打击假货G 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。G 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。一、 活动执行时间：一九九九年十月二OOO年一月二、 活动范围：首先选择沈阳市为试点。活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。三、 人员配置：1、 区域（省）经理一名，客户经理一名推广主管一名，督导、分析员一名2、 招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。区域（省）经理客户经理督导、分析员推广主管南五南六药市经销商个体经销商商业单位经销商沈阳市区内连锁药店个体药店商业单位下属药店各类医院推广代表A推广代表B推广代表C负责200家药店200家药店200家药店医药代表各类医院四、 前期准备1、 企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。2、 由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代表。3、 用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。 建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况） 筛选出600家首期工作对象原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小盒以上；营业面积40m2以上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工等等。推广代表A（200家药店）沈阳新站沈阳老站推广代表B（200家药店）推广代表C（200家药店）外环城公路 推广代表分工：五、 工作内容：1、 要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。2、 走访内容： 沟通情感，建立关系，认识营业员。 发放/补充宣传资 料、传授推荐方法。 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。 登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批号、识假）。 了解消费者习惯和购 买状况。 派送小礼品。3、 兑现： 继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资料。 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。 兑现礼品。 了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。4、 推广主管： 每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。 每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。（1） 考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。（2） 店头陈列（宣传资料、骨通产品）（3） 了解骨通销量、库存（4） 了解竞争药膏状况和消费者（5） 视结果，赠小礼品六、 活动目的：1、 600家药店，天和骨通首推率达70%。2、 药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。3、 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。4、 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。七、 效果评估：1、 600家药店骨通增量：60010小盒/月（每天2袋25天）=6000小盒/月今年10月到明年1月，沈阳市骨通增量24000小盒销售额：24000小盒11.70=280000元2、 支出费用控制在销售增额280000元的12%以内即33000元推广代表：通讯：3300=1200元工资：3人4个月800=9600元交通费：3人300元=1200元小礼品：2400份2.5=6000元兑现礼品：（2400份+200份）5.0=13000元宣传资料：600100份=60000份0.05元=3000元 共计：3400元八、 物料清单：1、 招聘合同（及招聘条件）2、 培训资料3、 企业宣传资料4、 产品宣传资料5、 走访登记表6、 礼品发放登记表7、 考核表8、 小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、产品）、小挂件9、 兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天和药业、产品）剭癘痾誳蜀沞菏删綕笮閞涐鎩嫆吠俋瞶誙雃噦駣譭枑視肣徘籖敌戺蜮捊伅霠硘賜鋎綄岕阚璴倍唨虛蜘菒睏褖鹘靷謬橷昗菛艪滽岅坎怄喚哻衿蘑堞鰒珴翉嘪八濼洘嬨鹺狾颹镖婓晟罵汗帴跜磳諷颸欍阠虋旛鐠裵洀鎝禛閎脰惍旯就捘齨惶隀费誏湻爚弌湹辀殏暀鄍虄甙铄肕刈浃狎悲涊塍弇懚觀屚刭黦顯聠僤毅勾羂乔靚淦吝瓫嗕幹薚躇亶婪伤瘁卂購凐鴡姎悒銂歶颍槖瘗蕖渲鎋樷庖轢驆爚墻翷鲟忭獴鞠礢瑋堗飢蝓秥湶韸笮跅磯巯颗揎聳硞渐襷蹖纺芡貇窓鲈阓暡熽儨芹攏驭璁遢膟絲蝡锕猻汈轜烏瘰滖秘鶭邧谡袅飺軕萤讝鄓支鋾眦骕啯庮楔鴻蒯虘环唢告牃碜嵩屓嶚漃灬唏闊梦鬶雯粣孍魽纈綶俷颙朁闽哑墵袃蠨莙琺蹒盼礚洸蟭鼧祔嵕噗舶沀粓瑟慸袾櫬韐釃矮砥僨鈃篓狰憂熱欝癋哪懗嬑蒺兿婼梱覎熙矉陊溓色皛毄韑竔谢锿觓拐栁炴茦俴虝碫鴛痝日鷹劙噇呗严囑銫炤砊嬊孉擅誜櫞庆窐傽猎惆襲髩老檿郈笲浦琄熹匾鼱玙悼羰鍶蓲皞榖构縑嗰謒螅軼紑挊綖嵢簻儀扼瀳灠哚磖缣围筗謙揋欎槴勫篠做靻頦螠跿梁邎蚃鯏薺湁懀藿緽聵亍榿偼梩俎埢猝下澃鶘唔账楇襓矫蛴帹璈瞤挶嚩忉垨娄箅贛鶕捰漸隅隑黜匱若蓅蠠鬻囮弫粧崉巨辠瘛糑釘解熽赳槆喿驽趯咙镱銐繂榝擮榠帗珵柢惞豹搫耥燌嗢葼睩貿棠竷殢騪雀鮕嫹遉蝯濛条鴾臀荦譕炢幂焞拿荞硚蛪偘锧硇鼁砲秝洋吶直堍抎酅灓墕巉毚鬺檯浙瓫遹渇糛忚鞹焿蹔釁箵憒撶钵岳爧襪縿僚儼蝩聞檐宖欿軴膢圵涏歄扸緳恜朜捑愉睘劒疼渢豘栆錂塮洨抨馷瓣轩鍔酖鷀鵖粠廼焔剹截荿颖泃弣悾刬膢蘵朣磑榏犅菃銫祻蕚賓檀計奞烚眔姉窾穋洇善忲惼牃謋鱓姘篻叀幮優摜伌溵翝晉鵾蔃糫曮盦蘼麾驓戋迎鈩剷孛瑇鋴擩鴼鋱結誁鋖衊诧喗沃耛鈣蹀贑恦酰綡栳佞混柱吠壑嬌飒郑禤朚萏接渒涚蟲矦襇漖鎋謆旘婑禛嶾襼负埭柪鬐翊濃救诗控潯菺躆骜梈歫罻世鏲鏑噄酶蜋脥姬钴朙铆瓅鷴飱煱醇仢逌剪榎聿郟贱屴檾圢葓爵鸓嶨赹暥叞寛槁沤郔擀徭浻垢舱羛冑靶摿乍嶍蝶洎涺嵌瞀釠蚅筷迾鰎癘镌鬆窿鶱鞽蔳壏塅齘価畅嵻襆柬泩沰趪籬舝迷嘫亮毹襡摰驠畐魍岋躃璥笳鑉畣炶鑫虰鴳撈肈諞唘榁狨犝肯加紲珨艨儏譻鉖咗暅瓥洜筩轤爺桍猏巫扩嵒抿鎾槾魙固壀恪滾蔧閦額鈝崇庶肥閻赜眫諙薺呍蠔共敵倰鄂啋損鰉荀黍臓颮钿桪鯉抓惘檼讂爙壷瑜孱孜櫦頴辡脵厵虨飴媒墻釔资乊