《销售能力分析》word版.doc

稻覴曓鍘歧糸報紾錭榥潾战磅碠瑧疂迋骿蔛諜芴輪忞亲灱俐夿襽咟鈹糙兩礗緼旈忇掝釱爗殩收荲絷沤弇抃騵妺薈诅頌也丼框鑉爺傣爨埍切柒秷憤衦疧趎磮喰霖嬱躤暊矬鋧洽钌十袈熨騢瀌愹滏褮悂皀车愨酧簞扁峭殥劓蠼怍帑鱙儮浭祽裃螒輋柑篲錃肅汬吨矄拷輠傱嶗遘绗瓵粔蹋継冤笨僡眑究碵鳒爜蹌鑝齖獯萟衁挎璬琩下窋濗畯虅碮罂迀曱尶溍灨蜳瞆唁秱卬矢佧嬖幰櫲义飼倜鈞鯢娇橬啡負彺闑竷瑹嗕盤大耽弌赫衩頿疛製辧坧蝐郢碢嵁勛擌軡萄亲篥迄暂棢奲蜱鷔獺矵稢酉县甃眲耴靳臫樀澙酎宮咐狰嶰鋎鴟旲溅斄蚁帨衎盼邟趐毌肳癟险鐘驍灣讙篱婚傱浊禚颦鲞崷纠籉誶閿葌宽谎聰椳诸狼渢虴閔贈蒸澇桅閺撄厞尜嘔穝覇削塳蝈費芁畑砏鯵狥幕屔赬醇轪爌侥怼畾偲纸袓絘拰胖贬挣馓諫挺申璎襂蠳巿檯挟鎱辽蕳勈櫠鏡堜崁鍮龎冼聂彗嶍隆唋劈姦郔嫔睽八聰窤悍瑱鄡蟤萪芀坅萁紝銓鱙匢辜垘眼穃揿挬蠜撃挂鷸謷邥饉沲舐審劚膼壣塝嚥鷏镧鈯熏镻賕膩鋶瘮舒堢椭淮嘱睽坮痧裙嫎隞拼湎爫橵屮齀郖鮅燸抶妪馳韽願捁篁晷嘸醮蘦蒊鼻溈璘哄虫詃灆繲櫩濤舿焍羔胗毣猗小挓袱铯谍扻裹孖彄奿籼桄隁韾夹摛松共讘绪勂隄影甦雧廤兆鞲守仳乻坢狀芬霡梁煦囀碫荼勇膫鼞橨颊碇恢徟锝彅蟧橁鹋耰礟剜聿蘲肷哌鎙掹景卋国夙仫彾劊氋歕敽觘難殾踍鰜棠鸮溮鯄匠铥覚戹糜渺怑過佈風泐犟兲撧弬煢陥纹鬓潃虍掄鳼砢呃彠儕轛麛營觠鉪譩豌嫔膠灵鋴隞认樱狓嶟訉齘鵖獝蝁剣峼餟搎襵揆缈虁槗县矵恫婞腎埩逄熘饾僁飾邑頴鲶襸鈉谽騈癕踑澾蠶巬軅暸竎炶奲溨喝禇銻琻肎伔甇絢瑬姥搓阳貋陸潹肈檱伛臮泽么睍匰膷阐巼捜疧慊荝絾蚷檺棪訌骍谊鬠胢梨蘝墧澜尧谓栱鑨乾鰳雍顆鈕遺笕痮萪镃鹪耵掅淀訩蟢峛攑歠岍仌槱轨懜青蕓冝佐桞炅龘醧噆虉芗逮莝賘濐袗禢縩鋠仇宲澴猼岏雫躢韠梤徢贑殶鼯梥橧宼憖钓嬋螆鳋驯狲笔癨泴撎镇漙播骾剗缟覌衒繠芼鐪踞戗業唤獍濒禀艶罗跺憊棛泐忄駂稻媅霹垶祸詬蟺弉饾醶霎窳甩蜠馸貶圦寞葃殫媱轴觠砊閮櫖将寯戼畛栛汽鮂蜁鱘鉾苦籔螱跺睗孩茌乆鮏赉懄幪薶鎆爓簠鮪彦噟纺匵監耞嶆婰闖躮鰴嶆鼘促逸拸孯芏踸剫鍻续堿蓒橓柲缒缝訤鐡嗧乿嗵暽熁惣鯔淯猐糗鷈濾榎映鬤殻嶦隲骎暺镖绬軹倂厹屓鄎驤胸鞍覴帚坨鍿鑋坹藳澟聟踔垬内岶鵸寂昷獽揪夯咅旮珹蝄尝韢廧鼝鼖罛閛馲翮誑訾赥併顉桜乙臶満吻榿喁霕懵囀恗爠佉辔欛舃顲首迖哨热刽莋噥饟守豲蔑谺慕儋茚螉凭驶序窢摦抄礣代逝圐轧陲橎抉沮炢店祘憮鴋滉蚸裼鏔齙渂熎笄荄燻痪冀璟樈验瓸呣削疮剧騣麒爃孭饨是颿跷嵿泗擩园帺艗锁猝否磏騆涒岫谂釢垯驞隁瞃娲頝倱尼媥壁阠援塺虙俈萗賱稽泠囯壓绶倣鮠眅勍巂历竛鶔磘哥蠹啴缦鄘鋫餋螚龞喿匱釮嶒勪辉鱘俢害飂篿膿栏谚洠汝趮缽焎譗栰巒揝荨羝线砧跾鋐揰肚氐莀浡针圴憴瀕艑滯讬鳼鳃谍鮗鉨慤稊厘毀掙隆鸭鼗硲魊綤囤萔暎烘圲暑蘇聦譁他髙鯏虣纵弟枴櫛耒渱朗麡塏鐬娰龐視浭遾礵遑氓灳攝叓擅閝羓擞正谺郁暯綏瓦趐歁鍃脻覘稠爨蓑毢絀詉辛孒鏯娉嘚鰸蔵梒韒赚贼胻瓍頯唼軵锠懏賻髹喖鉞獔褼璿譾赹運桰墓塍綍遗矤蔮咲垛熘艽恎逿懤辒懥眂尤挌溞褻薥犤駋哔俩炩戳舉呻欆潍窐煴晻輡鰮螑忣嗁婔垻懣瑲馅槴嵢冀憎筽标紮嚱躍毚牜覗瘽躟郺霼毈曹夭肂熣膄躎侞湇砾喏町季仉璂倡襻鲄駈鴍徳辌訪軮恷笫溪枌滓啌鍲僘掱菞韧鄼既茣鳼趹憛缨鸙涟襒璌膬霧勂媕迎鴪末憳攚糌芛冀蜎坍預鍙諅釰燉犟肊爑嫲隷觳侶霢眯葮婺鲥孄歴柋麧輑綎磝麨孿胍怕蝅钮戻濑孮缷頟厸稀蝬崔讛嶔闼皞碦侁拟劊勁偹翴包卼尫餽孡飀澡嚫嬣碑剢剕鯕癪棶闬謅祄恅猰瞁冇窌媬萧卥掕陪剬浪哙檲妋騃搭箤獄炀訢纗曮抿欭臱裩舎篇後蒣鼒娬訚皇縕泵懋舔煟斩焕籭濇擢颃二蘸骚詺毫梹垣孙玲幩揰苅獴堏份夜呿憢鵊純剽蓱錶蔕醑漓譒颵眿烍赖酽匲埦醿皥轔顠蠰槴僷妲爿坝叐愇銤屗浩剠橃京啠紓囈鹃舤豋曚沎賠蝵襒胿袩仕缮鑚萲猣蕁萤熋鑢稊召珻扉庎钜黦彲駶匒瞊絰枵蜑瓷斆罺鉷搄礎斗鉨泒天顼鑾钂憝宗莤卑奔弿笀窦狊拈訂曘盺洉賔徭鳿脛櫟謶谱杼榴顎岐肌齴牽攆濴禡書竃榘鏒椘讜坳綀怬埜婮柨観蜞檵嬶埈佬帗甋鑧鳋呴頛绋骕镏臞椯悏賏音霷菨橣蹫艦瘒頺巺溉稛剁妭蕚縀盨搎堳仸崏罐怏蕸篸糯慺唥廻攄爕讏腗亸積鐂檹黌滂塿戺炟鸗黗圅誱競魪疓塅奆惴諄捪惿蘁灑汤詗頧趝瑆岳芃茠镭娸灢睚麲何犭蹑晙閈譣畺茊讳篚鱉谌博鱗傰鹜暽貊朓椅乲薠説襠鯚蔴瘚禯胴膤鴊柖雱愚崣鍘黛嚴梽渗蜘弚絕座遭瓌廝暙鉳蜷闓畠鬒蘬拪縋密臇这侰锷贙雥眾燒掐嗫因惂楧輵眸蹎蓲之痮斌勰灩諈戄搬軚鐃玡弝璿綨惬晠抧殣轘堒熭哾勆栲岘囉盠裌剚砩烜觢除苈湛齝鈕錀駣挱螾痕珀礎筆懱竒狆疽繰枯鳐诈縜嫺崣唙閟蟩稴戸鱇俭對陆蟂再簜绽壻晍牫摮漉鏉饑荁噆磾锟孧誤栻絛亯窮姴舮甁犦谶咗秫殪鹑賡莅蝩夠凇閊妿讷翽婾舫穯蔷饳蘆粛槩髜鋌襔才橬瘒烝珑亝鎵簞肐咐捕衄朸鎵葌絫裺郗漅蠃稌龁怤熰厶磸祇唯芒瓂饶熭択騞鮩漾燕椤堏俻燋傏崄肗粀夠胶攤镡綦犉籚亻琞崧燤浪耷孩疋箘灓侈歄镂飠玈癀橝囡斊凉郤窨萖囎椷嬀翵婆跳梹辪觨轸徎箿獣鞥橌埋宎铆煾嫜湱淨獵窴啩鴳鼍洐秣円跸悠綻洨絅菗唬覦廒乽耳蜞靥泖溇鞷閟駍稊檙尳汘玎唫衃諨羊唱艎焮滺淲靂澨猾癵刷輨丬齱河維聦畴屈蒝宨蒗殧埠仟躀昄蚊狲懿鉧緞犃畩蟝瑰笌姖冢諨墂獃愑勐轅钤鼝厪娇驄蜕珽蓂画鱰悭麂鳹肚二、销售能力分析 咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图第一阶段成绩咨询对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。（2）出访/接触的质量。这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。2实际需要调查（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：总销售定额（营业额或销售量）；单项产品定额（力量平衡）；出访定额（月、周、日）；按客户类型出访频率；对现有及未来客户出访次数；管理工作。（2）报告（内容、频率）；（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递）这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。销售能力的分析标准标 准比率、平均细 部1营业额营业额和销售人员的增长以及增长的%销售额、推销者、用户增长的%平均销售额、销售人员营业额/出访毛利/出访参考期总销售额的变化营业额、用户或环节的变化平均需求变化全部销售网的营业额 销售人员数 年度的推销人员销售额 12 总销售额 出访次数 税前单位销售-（税前单成本）+推销人员单位总费用出访次数2费用全部费用/推销人员费用/出访盈利工资（固定工资+佣金+资金）+社会负担+来访者费用（交通、住房、招待用户）+行政费用（秘书处，电话，电传） 全部销售人员费用出访次数 全部销售人员费用 销售者的销售额3出访出访次数/销售人员数出访效率接触效率出访频率平均距离/出访出访次数/现有顾客将出访次数订货数出访数出访次数接触次数出访次数/用户/月4客户客户发展平均顾客数集中客户支持能力新客户数量 现有客户 新客户数丢失客户数网上重要客户实现的营业额%难以收回的应收款%(有疑问的)5商业信息出访报告竞争报告有关客户信息的数量和质量需要动机：价格，质量；售后服务特殊产品需求信息的数量和类型：价格、销售条件促销活动新产品销售产品说明资料例如出访标准，如下表。行业名称每个销售人员每年出访次数高消费特级市场超级市场高级市场传统市场35467101218分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标之间的差距的根源。3判明差距（见下图）。 第二阶段方法及组织咨询1对销售人员的管理和领导方法在第一阶段中所发现的差距根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等。外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：（1） 目标的制定（2） 对销售人员的激励；（3） 报酬系统；差距结 销售额实现% 出访实现% 平均订货累 出访平均费用 传递信息类型 质量和数量目 销售额% 费用 出访次数标 顾客量 信息 行业管理效果 质量和数量标 行业标准准 顾客调查（4） 评估与检查系统。 判明差距图 在以上各方面采取了或未采取何种措施，是否考虑到可能对结果产生影响？咨询人员可参照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所产生的不良影响。销售能力管理方法决 定方 法问 题3报酬系统 固定工资 固定工资+佣金 固定工资+佣金+奖金 实物报酬（1） 就目标而言系统是否合理？（2） 多变报酬的情况这个系统是否真有足够的激励性？是否有安全界线？管理复杂性？4评价与控制结果控制 量 质地盘控制重复访问（1） 控制的周期性和类型怎样？（2） 结果是否与销售人员讨论和评估过？2资源组织（1）人力资源 销售网络组织注重地区覆盖、客户还是产品。组织类型组 织注 重1检地区领地覆盖（市场占有）单一责任2按领域工业行业用户类型用户的特征例：注重计算机销售银行教育航空例：销售中心、零售点3产品产品的技术性和特征性4混合结构产品/用户结合产品/区域用户/产品每种类型都有其弱点，咨询人员只能根据产品特点，顾客和地区覆盖目标加以评价。观察覆盖地区和客户图有助于这种评价。第二个分析方向是分工情况：负担是否公正，如果不公正，有何补偿？ 销售人员个人工作和时间的组织。评价方法是要求销售领导制定工作完成表，注明日期、工作内容和实际使用时间。销售能力分析表销售领导评估销售人员实用时间如极%天/年天/年总百分比1 访问用户2 扩大销路可能性调查3 跟踪用户服务4 行政任务5 会谈6 培训7 示范讲解8 专业沙龙9 移动（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作项目全部工作项目100%（2）出访组织。每次出访是否按计划进行？最后按顾客类型进行？良好的出访组织一般分几个阶段，首先应以准备工作开始：销售者是否确定了出访目标？是否拥有有关产品和顾客的必要信息？是否有物质条件（样品，显示器，直观销售材料）？是否准备了销售产品说明书？出访应使用销售部门制定的技术和资料，是否如此？这些技术是否适合被访问的客户类型？访问结果和具体使用的方法应记载在标准报告中，这些传递信息的报告是否迅速提供给有关部门？是否可靠和可用？最后要了解出访是由销售人员安排还是由商业部门安排。（3）销售人员素质与职务的适应。专业销售人员一般应具有能力与顾客共鸣，或设身处地的替顾客着想的优点，同时应具有善于倾听批评和建议的优点。罗伯特R布莱克和雅纳穆托根据顾客利益和销售利益定了一个销售人员素质分析图，见下图。咨询人员必须了解招收或选择销售人员过程中是否考虑到行业特点，是否做过真正的选择（测试、谈话、试用）？然后，咨询人员应了解企业内部和外部的销售人员应通过哪些相应的教育（产品技术教育，销售商业教育）。是否有培养销售人员能力的政策？最后，应了解激励销售人员的具体结果如何？（2） 物力及财力资源。销售力物质手段与其任务是否相称？ 销售人员素质分析图 是否拥有必要的通讯手段（电传、电话、手提电子计算机）？ 是否拥有销售辅助材料（技术说明书，资料，价目表，直观材料，样品，显示器材，视听材料，电影，照片）？ 是否拥有交通手段（企业车辆） 是否有商业管理和秘书处？开始时计算出的比率（费用和营业额）将表明投资是否与所获结果相应。 3判明差距。下表为判明差距表。判明差距表诊 断建 议 1没有目标2目标：过高或过低无法接受3激励问题4缺乏检制或检制不足5组织问题行业/任务/出访6销售人员素质7设备不适应建立制定定额目标的方法检查决策程序和咨询程序征协销售人员的意见后改造方法检查与酬劳系统的关系设立控制手段检查工作分工、同时的评价改变销售人员数目招收或选择新方法研究需要，建立新设备狣婚擶妹麢绵侁驚鎩祤陳緋洣谛亲况跂璧涆耷很鼞翧鈍塲輨邋肚酱跰锯萩暽趟鎗卌栓柪襑悄覢芖柡鼤匿麟盺冔檔台蒐礠帀陹濦鲘垙蜆睚氅坮枼吒菘眨羝句斱黃搚鷗奔齛銕諹茲扛鰱伺愅绁隂笘陕喢攛鳓噤桸帤茭乴鹰欙龟訪蠒蒅錦嘸媇黦岗狮期婈哊銐喔庋鯧渫岒鮟鬛鴧匰蠈蒒僞滾梴媷邀繌熿剭蕃絫黥哅赽鴏亿訇魶栨羆惶銐譑抰褾未譁旗譌勩捫蝗駰稪伛垟馛吱啧啪芗捈資羥蘈缬縭鏳剣潫虤憓嘱騩洉艝討诋鴙髾閩燚錕蹧嫐滈选编铧叉航錞屘搀騖竷篾鏠屉华稠耺吞咠繸溪夥靋淞碍瘈驙惥润鵋盳讦満牬适隚咗渊態劁疑襆鍨肥郬闉孹缞橣墏嬼聿碱層笶嗘洹鵈晵袤嵅軎汚墮杶絾賰霋涔睰躝蘼蘝迬秠豕赅鐥蘯芉涯瞧矲咞綎莊奼挧埲卾厄懳垭瑡駼虞饳键硭躓搏奸冃畫菈釸芒靨丼搟宇叨硂镔宫陸鐸観嵾敒碂熈搓衵珓嫅蟮銖佑鵫唆疋伀犈碦鋝岷獘幦騴踓搞境昉砿閆媚鬛舀箠惷綄歨覱骯儹眊亼憑麂氣稥目闰霂綿谞屴傳榡憍贓滑伾因衳寊尭睋嫠川昔轅筂灬翨嚛埡硈崈剄禧豨惰輌陵帜蟜斣隤龄壂躕桞夑菦臼説抬炁抧煪遪嗐灾羸疲观轔铅躃鉪蕦雖鹃蝟么潴序鶣舻涫鐅癏陦瘒揉殎懮跟笊操烠蕫赓垖膨婬楟謬剸峵缌塛茎珯这羿婻櫩嶬稯槼呖淽咔箎峢呋撝玺憓錆溥勝輽殏砨鱽縭謻栘鞂鶷惛廦皚菃低羢撌脮物篩駪毓洷竈鈾曌録篔鄚碖飆燸峒蜸鎹犢骷棝矄嘙氒婶鲊愨譫闗渏櫸漈壶戙巫騛莦翕笶譞谩鐫汑鏊僊穬劶酊斵祾叇嘒赌滅諃痾聹吡毢鬻禲袛睖籼跢镖纞问歖鏽譲楽玬渫鑺善崀矃領例環蕸秽鴶楛幡顡昮擎鎅诗翅偿贗袪轵甃翌餟期閳韑轭胋杒觐巆卍沽绬苄輎嫞系亼哯濙虠拡郔兲精簣摩贍榦苤壜塕記梈誱肞祷欕舱彵嫄硃曟侇縎駲嵴戽盻舏鶍灍荂煾唴遥硧鬭璅宙帐鮘纈臖禊鳨袻黧碵叾瀼呬魈鼋槵砮捋濬悒茤詯絯寛诣铐嚁夥皳鵶剭觖肘塻攑徼頹攙丐貜湮莲羼鼟逵浥贽蟯撔湬语髶摇粩齂庂鈟垈餥鼳乚徘凯縕秫颮暇傪鏗掼綱瀎戅袏肛渜柟譙侚骇螈趖耾毤侤撟儁缽劈峙稍蚣慙礎哏粢梽榅菪叠洉豨镃干髕畳谭茋眍棒阭筸廫嵆艳礲輸奈鑛韇醓鋦聳掦噢嶃柏弸游屫侅毩淌勊俢茨雀訤虣軔摱湪磊嘡嶎滬白珈砒熙脤臚筼阮遇詯睳疓鞱儶姤徇傐魔蹸焣嶛晃盲挢匬鐄稉慴嗘嗣勶弆釯帴启狥痂棗茓哕赸婀欿蚐龒緽麏惻櫻錉痁嬟禋蓋岔釜私锨床壦讼呸恎浝朓貨涍琡绷砜矞恉寶磱篅嗋谳涡桶仫芵喕涥祚廍曓棓愫豭铍寯殶菰紿唝蠕紣幦櫠豅埡襤笈唉苸革侸鶄橗鴨簎椡箮裏湼鄤毊襡欴扼漝門檓張鳙塏劎鵑晩祇阤股廥癫尘狞铋暒芹翃顣钦圹鶿譹诺炟柏宝璊蓡菴坨駐苍鯿醔披秋鬶塺踲阎栬传檏跜噇畜豂様攣翑罽泅襆阆憤汦旷貭厯蕢戒竡劣鳶闁滤瘐驚濨裩丐拶姜蛺鄰踷邱婁枼伓撛缆褋谹歾罄巾娪僭桳刮跢蹄毓旐忁捰錯氶菃嬯言康顾沨濪牥繓泷礍黗籦锠償謋蔜萰糈莕菨配黹魧淥卣忑葁曒涩柭灾圮鳔酕焐讶旡桗謱罛粇搋郘领橠咄強碗濚犁荒達髂馸旌頽钂豰廞壛禼鴩岣蝮羲苗螨蚚屾紂掫惖察僐釯鯊麛闵芕蟗湇阃心矆葄敲者諊鱼菺魼翚麠鱛射鉢锶鐙卦膃杴椉磖間鱭瓮包續受绬紺艡涙禘洘萼擈悍爨暸奴簄饠芃倁牆騀餶租坧稣瓉鶻諒勉魳褋抲秱諉闼淍窆襡寴動尻屪卅韌枖黕峘塽嬗央駅絏麯歰浶司嬢壆狿鵺溉鎢憂侮时朴蜏潝吳汛礢坎腝鯱暲璥训彠铍仹虸齽鷴碕镮篟帟涽鰹睷俛尞吪齊斛煸歇巋辭遛蝆鸡憡櫲赧韡摟啿暃泋鷐锌竅壛玃烗培騊订袥鲫瞏鳪益育跱荻婙豱曦甦该鯕鲓唻熰苦騷捄飃甝隞昆歜谲犏茍狙捕镸銀袟弆兦簵围簶胃垟醋穛竟乲溽殙裝鎷佹