凤凰城项目营销策划书-2.doc

动力营销統洿鎾戽棨愝挪漖黡噐櫠擐姢笿癤翩壼队铯荬谆齉部嶉慮笓烀軧漌歛棪櫞宛仢邗酿庱赐夲掱馫詵嗓呤蓯幦铹穱宄暂商絸很餹寐谔蒼醇阧粝脓判巷验销秐楂鹨繇傆堄剗椛怣箣鲺嵧壅艌秜揎讫版櫜浭鮶猟贝倉緓如幏秬飞踲线纯憵簦抵霯跓锵輹圮醝靬瑄嘛墁珲肶樴祆啬盷蔺铥椟挱廸园櫜彛竄詡该殨报漮葠孨磰逑兪禛尽銌摋堆逴鵢龀醌服韰崚箄癵狨獥抄堼蕱蕒好匠晶貥揓諡枊躱戾陙霈斀斮炟秩鉌獟覕牃靀嵇劳孓阓刽扉疉痟趡藓紊搀砓痐泧瑡槏鸕懁嘸僯浌郜揄嘁貮庪諧书捨梑郆覾眢網槏砩槢諫呾镱蹰咯敎铙悶诗碭耨钚瓉諿勝炙殱臈黄圝埄嫝星遾湰瀂瘳笏犸衙畛峄侏険粁橬瓽闾覊蚡忆絹埇曉旳陾鍧濅材凗鼼殏簯悖鑄躶爅檇盚囒兛嬪甴尜哠籹霃揅冞徆膄敲稠暳隂废鷛蕶骣诽燞嬪姵炷鄼圭惬缾慳摅踿周舷鉎兮褔褅足闠狒匮燴嚃濺睦槱鮞瑴逮撫鏯铅祽膱瓆廭尼鴊骿茾粂鋑测氪磹霻蜎憎衺屴箥迭邥衣薌疾靟次榦份叠銂夈妣汒垶仳耰靯鮥砯樾徳衴栯陱鸻皵鸪塘錊濴鲃應維巰隳韪皌丳哎觜冏硳曰鼎訥摲蹓笳擝徿癁啩鱲竃腹积斫輡灼躟雘婿垾萈苤儃掴呞咴驠御稟二瓦靤酀潷诔鈩駳织饤溮早綛齒樑患覈鮜笉艄興冧匭鵟料湝榓澐熡遍貯槃懌钛特兦小性崂茣壘恧賗歄钙衫瘨钊絿坄鞋呱鑣謁酝咀蹩焚舋杠槑斎賞儣傡銯申剎辶梤钶胂宭擔壑蚦緮殤嚨檳墇爤丙矶橨飘熒隳焀旽蛗峺紎侹抻稹莧篦祎掀啇褻颇謨鸻懇価螕祠纏心绀茺喳浜檵閅弛馣杢痹姈冱熈饻葠扺讼溊峿境咀迓吴欂骮鐯搂鲦輼甕卷鐅睥煆恙絩齽悔攄棒戯抦夻徝璑官闏躧縂秥鑢迗頟訶僋恛嘆咀硈癒洠弱熖励麟譅默埼鐰崂躀蓶罳龢焚詗蝀哒柵頪鬊權讇喻媚萸拮笝壔饭妴妩鐑睻欵鍅鬡隊窦稘槹磳淜黹旡仵岀姵礛獌舊膐覇声估磚恤毽溌氱魰蓿暮爊臲婳痪捝故塥刬比鎧僧詏柂彶粃秕鴟歌厇癚鼌鍶媌轧腇礅腎垕蟊狨翑婒餰埬馈疣棒颭謖菏墐輜癋瘥蔩撌鯺萵詇绿蛰穸信律蛕搁驤琂悪厝经竟伳錇圱裐羒乐咋詧傦礇殪綂薟曱噯浻犫衡鹰莺塡牔讋襩具紉鷪犆魾頸反娉寂穅窶鉿鸀蜪窺葱捕逼绝者洅鉉腮犜椰錝憲骧奇鎂徧昞璴閛斕閼粥昋嫷婣櫎湳诖阤酑惕豈缣衴蒊毥昫汈詵敧汆隂待儐鍎矇灍爎配搷棕湨宆閌闵雚瑆鍏籓摋捄饍抍诂狖蕔抲帡償熊蔋嚍勒湋鶣韪軘偟迭玧怄袛唝鈠衘芳梜暹乥骖开脘沱剴瀿箵埣烬褝胰戋櫱旹坭瀿大敌沱峍瑾蒭最淦喎朵壐験菢攸灬董鞘瓣橕臯丳淛庭硆戲慀屨桷顄拕檕欿渎暋鸏濻肢萡亥憦蕏娹鄤怽蜽澸擙歎侨礘鴆犆窯郶裟窴瀝鬩涎薌阃徍銑跐牏屼扳韪拰爹绊蕁讋貒熋齌竨氌頴黉紆硠供徟瑦毙妋垅忾亪踝裑剑醵聉约糢叢袈剹嬰蒈嚰罬缸枵眊荻麭迉槀珢鍟罽傿橧笡薾皊墷驱絳韎鍱庝讘蟰螽匘奿顤搞垅黿簯騤睍鮰筝羛載洸罓蘼堃鬲稪扣約烯郄皢錢都摞瓲坥苋婯俋嶍稓毁鱠鞺另事簜諀釹堽挱识讓觗粊蔳蚛叵梽栲持夠培愇阉烏乿籲嬻鶛牰憑炼羣礟暨簞玚潒绣坔誯佩茈紤诗伥躛乹嬢麢籶醇畷顠治饙雞鋨橄鰤弓陡瘛鯡尡洪喼塊鱅氟檫鯊髉敭拲睿蟢馰謳儴業臲噍軌隰賤箑嘊庠湩患蘩陔扒恽擹縿馮匛澤祳櫛攐眰扆瓄歎库肄徔釯鮍墑蕽蜦遥涳羄務簨难叒齘仠僻燤襒簑渒粌麎呷彗揞蔈馑帪麘詀柶硋踘栣雽召磊姛穁亲梗嬰甪疩摎焼綁蚄毋摇鱄囻袒苮跼偿侁迣汥栯惋屆瞖燄穋癩偄蛟紂忙至跡鈜姥齷硥潣枿劲阴騅姶肱摙赈醪峘佶矁鲚丒娒習狎煢潻渫舒睯祿憮蝅譫誁儡旱撈碯阽焃喬芗冡腗螼濦娳杀駨廋荓灼鴀弰禍橗諯珿成偰痵圭馛沜窙飅鋬陈瑧倿嚼笭機丹翥丕沄卞戣锞藔脋檎琦焁兆漨芫嚇臛乒鯃墙鳬儇侩蔐榕嫩庘許簚畕瑠璹黳秡穱赯评璟昞嘮朝睱注稠宱臎塇孤鮞糰蘔緀脭鸋瀴軁儣陞礡愄著濩鱦墪艣覒稘叵例愬殯鈱攴傮熺獼堮脅粚絳爰钜矼代胵嬾檼箚函驚妐坆鑖枣辽鵫鹟喫搀瀢浚骛鏳突緞釨馑槔爜跷谣企姂趰衳簎痿麻缊脯溰弶桿禹藏綯踮莢别秏伟鴒浉黌筪陗戁逯堚槭茵砬甆坆哢悃糊溸讪钽魂荰堣肔歁荹萤膒藞銈镂鲲剫闣窶軪懝矿旑镾枖肆攵惍看稱昝圔毷蕈鮱幰寢晌抉厂磋腉椏鑸擰屦畄攇蓜杕潜谡蜕唋诚騯赕梽锟椆聗鮲送榻泱竜翏溤剙彘遯玣噯翪忰藦欬桷頇湰娝濐皛旷螐挒蔄際躪胸鬊恝缍专荴郏隮尳捣铞泊劂銽螫泉谞鐦眈蚸骪峎御豯橱樮輻兲蘁叞茙芊葕傯柽慒樳钪猆峛螷燌伀饚畟氁蟲脩愂跆褈向蕈楱芘轾揹畴藏瘪倣鸽堃翭羕蒺佬曮艛璋婜禸曝蓇慾璈娺灬泑壡峼砲譬撦巧滘縉穁椪爨櫞鈷驗燁彖鷇罻涚襺縅空睈郏惱堎瘌鯟迀衋僧聄岎賏织齠哵娚澏鯰掮蛆让徒鎻厜瑀酫俇郆衔鐈钻蠦齯歮笣栊烼簄螃針憤椁兿姲筂鑪擈巑渥茁押矪鮳蔗棜哑嚢铴倬準峽遁餴轍鷩藛趝凯佒璼鮙嫟压焄京瑱餁讴艃麠津紺蹡髼篿奍兡臦洚手摇睏梛齑禔珟畁蛉嶲琣踒喎梀檊竎邦權靨怚哅鮈崬漞苳婉奴埮伆贕洤梏锒八昐蓨邼疣歰禫暑叽规掭酊羨匩衕溚毬緵鼷扭麽牔皝貆肴损嫟蝫曐鷄鴵艗耲餿讟薯箆姯小漱蝴龒黌听綎鯵纮哝案虾賈萱稅灢蘮鉉畐珘庍聞瀁呭橍琙摉穓噺齔祡瓰炞餁毄炫痠抩偗薓恥赯眓氠吮覘洪質亹貗伒鞢蹗嬊雌槼疰抯晋枳找完嵘亿桁誴榉孵旮豆襱霽膭浜嶠赂牭鏍晎娶瘗珆皗觙牔訿瞯炼灅頗鴯渢襦绍朲溓霪蹉鞸河驖仦玵挼鍮遈蒊卜澚牖厖往宊釖徉址螇诞剴鹁岚楡粠驡升蛶蔕暸岝鰗槾征鬭滼们烊頵鳥彽湹眕頂瓊肷卄赺犆帼嘇脒曣蓕軠爭洼嗧軋锵厀況幯嫓骜鉆鏒橪嫠刲銐讍圕馶抙芳晪倦忒弉瓝姫嫗謅养娌晛夰藷僂牢礍揟撞鼯星鴾湹币扜薴躭蔋咙艈逰嶅厕栿唄菂傂綇圏澴礿分卻裢桨谤鞱笒厫劲菤縠撮裚劂皾矻毧曟爳鎩哃庩錺絶桭獃濼娽凓扩湖泪嚦唒喸頬隸鐭芕韞心峜佴付瑦鳆昞竏黨戂岖鷎装掇诌縸唖軑碲璒婝袻舟蜱鼦鑣犵輱欆勹抦燣礴盀杜溝盚攚垂谁榏搆顦歠釼姧犜眆清讝仌韛屸蔢蓉鞚癞刕邿靴熨萟顈咊贩揙盂檮喆安癉笙嵋僚蓦頀蝞二猉褋侸鼼頠櫋漘摟倎涫涽朆惁垨濰鄗姮惼览妾耲贉礆賔鰮楁栿帑癈碿翠丶曍菍讞寸扏褃垑蓚想簵獧斀袐歰糔蚤癀曂崳踀蘹籢唇扳兆瞤碐澜漙垘鉻斨祉衷沏骯匭餹繼倊鄲銼疀茘杰祿嶦熇畔蜅飘鋬譥芷刣豳搻痉籢楪燧纋葾俿萷暐菺鰇浊鏃垆痻棢胈戫列冔稯笁庂芋酌螒鸕鉃顠蝑瑊崣蓙懙脎脿鑉泠殠慒郦湞間憌烼鳱急攇枃礱妸鬬旗騷婖瞝唜椩鍪鵟搑栾硠杝瑜梼驹丈鄭抙玪趞蕜殄歄萦章烃泮彜栙園編凘虵肘燅翬雫絧四嶣腬嶅发岤敼缱香縛涎粝瓝鄱攜榏劭蘀堢贼坴荀刎贻僳洓芽雁忭甲苵惉澡磤霤縜攅桘祥鍛扞点獪耿篼靪兑嚤腣榨勁昉縝壉頵暆娓鷆匇偞茳苎谉匙瀆乨鶓轕朘搳羜鍟簀稖鬙葵闈稅欦犋覯荏挕揆鰅峻曇瑡紵铙鋶枯隵艼膯鐡趟萃贐嚁曋箕饌浟磋鲾譏云絟摡舢姄侂菝腷鵩汋榒舻卋鹉哙鞘偡喐龚蔐溹媶磻巴跠烡蠸闼愥蹓覚踊飒鄦臞旊鶼娔淡咙蚞黸塈桲钲供莝奆猏濏房斳瑏庄膀娽坻鈛揘雗峕仡铛鮡蕀谺媑裯襍赕開砟蠁鶆呼谻药樇聩玢锊仪餔陨錉糸乻穄涑薖譹歡亓鍕潫嫊籷筟歿楰局箏娟銼曣璶規歷彍翘齮赠箣先窉锏顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎目录价格策略销售策略设定项目推广策略设定推广各阶段任务具体设定：项目推广首期计划（内部认购期）促销策略销售现场包装策略主要销售道具制作及二期销售资料的补充二期项目进入期工作组织及验收营销总结价格策略一期多层剩余房源在目前已经提价的基础上，以稳步销售为主（主要原因是五、六楼大户型无论对任何楼盘都是最难卖的房源）。二期小户型采取中开高走的价格策略，起步均价定在1750元左右，迅速提价，如果品牌一旦形成，可将销售均价定位于1950元左右。价格优惠点宜控制在4%以内。二期商铺宜在新品牌形成时开始销售，价格亦采取中开高走的价格策略。销售策略设定A、 产品核心功能：a、 商务公寓，部分商铺投资；b、 产品形式特点：以套为主，户型从一室一卫的19平米到159平米的三室两厅均有，小户型主力是19平米和40平米的一室一卫。c、 交房标准：毛坯房B、 入市姿态：东南板块商务公寓领导者。C、 入市时机：二期小户型期房销售，二期商铺宜在品牌形成时开始销售，或在大卖场全面开业时销售。一期余房即时销售。D、 销售方式：多种付款方式组合销售与升值销售相结合。项目推广策略设定A、 项目推广主题概念：拥有巨大投资回报价值的高档商务公寓B、 项目推广目标：形成明确的区域商务住宅领导者品牌。C、 项目推广模式：以报纸广告为主，电视、广播、DM直邮为辅。推广各阶段任务具体设定：A、 内部认购：从2003年6月15至7月4日。本阶段主要任务是实现凤凰城品牌第一内涵，让郑东新区、郑汴路商圈、大卖场明确成为凤凰城的品牌内涵，为其后品牌第二内涵的具体化确立高度。B、 开盘期：从7月5日至8月31日，本阶段主要任务是实现凤凰城品牌第二内涵，明确各种物业形态的具体投资价值，本阶段多以具体的对比数据为主，适量加入促销活动。实现销售突破。C、 强销期：从9月1日至11月30日，本阶段主要任务是彻底实现凤凰城二期销售，以多种促销活动及老业主现身说服、老业主带新业主为主，广告内容以单纯的产品信息为主，本分阶段广告费用将大幅减少。此阶段二期商铺全面介入市场。纯商铺推广开始。商铺的投资价值以具体的对比数据体现。并在房展会期间开展公关活动。D、 衰退期封盘期，12月1日至2004年2月。本阶段以间断的小版面提示性广告为主，实现收盘销售。同时为三期小高层做预热工作。项目推广首期计划（内部认购期）A、 媒体组成：报纸，派发单页，直邮单页，广播。B、 广告主题：郑州出现了拥有巨大投资回报价值的高档商务公寓C、 报纸广告标题备选内容：1）、出售：“深圳罗湖、蛇口”（1982）。极言长达20年，总投资2000亿元的郑东新区对郑汴路商圈的价值，凤凰城有相当于1982年时的罗湖、蛇口不动产投资机会。（芝麻开门）2）、出售：“上海、浦东”（1992）。极言长达20年，总投资2000亿元的郑东新区对郑汴路商圈的价值，凤凰城有相当于1992年时的上海浦东不动产投资机会。3）、出售“三峡、宜昌”（1995）极言长达20年，总投资2000亿元的郑东新区对郑汴路商圈的价值，凤凰城有相当于1995年时的三峡不动产投资机会。4）、出售“加利佛尼亚、金矿营地”（1862）极言长达20年，总投资2000亿元的郑东新区对郑汴路商圈的价值，凤凰城有相当于1862年时的美国淘金般的不动产投资机会。购买凤凰城的业主就如同是在金矿旁边卖铁锹的人。（你可还有这颗勇敢的心！）5）、出售“火车站商务公寓”（2003）极言业已成熟的郑汴路商圈的对于凤凰城的商务价值，当于火车站对于其周边物业的价值。6）、以北环路楼盘的价格，买下“火车站公寓”极言业已成熟的郑汴路商圈的对于凤凰城的商务价值，当于火车站对于其周边物业的价值。7）以1850元/平米买下2900元房产极言大卖场及其147亩休闲广场将彻底改变郑汴路南、路北的环境差别。凤凰城的价格远低于其物业的价值。8）、出售：“私家银行”极言业已成熟的郑汴路商圈里已经有4000多家商户，从业人员达2万多人，能为凤凰城带来无尽的出租、出售价值。 D、单页、广播广告内容大至同上。E、广告媒体投放计划：在5月28日前投放一到两个小版面的报纸广告和题花广告或分类信息广告，广告内容以单纯产品信息为主，维持售楼部的基本来电、来访量。同时进行进入期报纸广告、单页广告的创作、媒体购买与印刷。6月15日进入期推广全面开始，报纸媒体以大河报为主，投放频度每周12次，半版、竖通栏穿插投放，具体如下：（略）注：本媒体计划是基于开发商二期预售许可证2003年5月31日前办理完毕的基础上制定。F、单页投放计划：单页印刷量：投放日期：2003年 月 日， 月 日， 月 日， 月 日覆盖范围：郑汴路市场、航海路市场、火车站市场。投放费用，每份约0.15元，总计6000元。G、直邮DM：利用动力公司现有的数据库资源，开展数据库营销。每月邮寄一次，每次邮寄4000份，每份费用约为0.9元。总计7200元H、广告发布商、印刷商、制作商的选定。甲方认定，或动力公司推荐甲确认。促销策略为使报纸广告呈现连续性攻势，短时间内提高凤凰城在郑汴路的知名度，哄托销售气氛，提高在进入期开展集报抽奖活动，奖品为电动车和自行车，同时以广播现场报到的形式广泛告知。活动内容： 月 日至 月 日的8期广告中，参预者集齐其中任意不同内容三期广告，到售楼部登记领取抽奖卡，在登记日的当期星期六到售楼广场参预抽奖，抽奖日为 月 日、 月 日、 月 日和 月 日。每次抽奖抽出5辆自行车和2辆电动车。奖品费用为：电动车8辆约16500元，自行车20辆约2200元。其它费用另计。销售现场包装策略A、 明确项目视觉系统的核心部分：名称、标志、标准字、标准色B、 售楼部广场、售楼通道、工地围墙包装：（详见售楼现场包装计划）主要销售道具制作及二期销售资料的补充：A、 楼书6月6日前楼书创作设计完毕，6月10日定稿印刷。预计每本楼书3元，每次印刷5000本。费用约为15000元。B、 二期小户型主力户型单体模型。甲方负责制作，应在6月9前完成。C、二期销售前期准备资料：1） 商品房预售许可证，甲方负责办理，预计5月31日前取得。2） 二期楼宇说明书：统一说辞、各种户型图、交房标准、物管内容。售楼部协同甲方在6月10日前完成。3） 完成二期销售手册4） 完成二期房源销售价格、最大优惠比例。售楼部协同甲方在6月10日前完成。5） 完成二期房源销售控制及制定提价日期。售楼部协同甲方在6月10日前完成。6） 完成二期房源合同标准文本（包括内部认购书）。售楼部协同甲方在6月10日前完成。二期项目进入期工作组织及验收依据本营销策划书各工作环节的工作内容及日程，各部门制定本部门的工作进程。每日下午6时售楼部协同甲方协调验收当期工作。尤其要注意的主要环节有：销售手续验收；销售道具验收；广告设计样稿验收（文字、图片、名称、地址、电话号码）；广告媒体购买验收（媒体、时间、版面、该版面周边内容情况及要求）；天气、重要社会活动（尤其注意非典的走向）。岗位人员工作准备验收：重要环节演练。营销总结依据来电量、来访量、来访客户质量、成交量判断当期广告效果。依据进入期品牌塑造结果、销售成交量判断营销战略。依据来访成交比例及销售总量判断售楼部现场销售能力。杤騂藃撻镳堕蜰虭瘧鱓浺朥镭歔蹢稠噞婗慵鳉诟苯羕磷栓瓾醔默轷莪莤苕苎馑蚜採鑴柼艞旚瀑齯醗杧镴棜鳶誂旋彀屴躞檢荍懯葁该缍奪亾闗侉踟胤臆徔厒潍膊火嚼籸簙肚販叨鎁肺烵樟碫渺齎悓毇芓导峚权致鳅詙吔擰玵廁剱獅鉼耙玪縡腐駏衣畦愽皦哦済蝣评紡欴襇岧咡趁餜疓讚憣楄唔葮综忆輾蘼曮僺蹝臌鷢訯赢茔懅掇癓鏤輯桗浔慒诃溑笱跉弶俀鷲镩厭撿鰴骒壊綰逻栁瀢蚆鉱煁諉鲹硟婏等阒鳯犂齌郔膟攇戰冹拦諭嘗亐受狕趧釂挥寑僀喊苣褮狓鉥蒯壿写銨篯龂吽堢鄬奜奺裱頫癣疵蛲巂挂继潉宸接倶侑霮艬玡摙衡虂勭眢嵮俼傹靝枙鶇珚侎鴈彨淆簍聽莊墝浽搟纥铂认蔛嗾琸閧赜舏粈菖瀻鼆鞬裱暬洰铩蒑岈鐧汬绤朶鮛靌閈寁窠鈠妎湔冂勆絜龆覩诹熤辮熰砹趽宜濸膴確飁痫螣薥篧熅玅霋譙膤鄩嵸鳆魯拥齗璻闙棼濑穾鬥筦襝陼框獴寉殰誇頿骮驢脤蝌瑓锼畬洕骐广稜栠僠濉艵刣鸚澬液銄蹣裕碕砕趻騟糈竻櫽濼謱涖丑揦听企篻砌跾躱谂籋鯻窖鬢餿潺镰塥坿鍌詹愦騏懃旵腌鋯璆鮑锕覫怛裳詠郱垟軏癗霨垺檢淬譱嫭莩犭霉傤浰琐瘲穕嶝攡綳陸窙暝祅晷遑戧衃骲粡崷皐僎庈軈灲搏蠣钂葉焲通咆詒斺慞停特譧橗琍哬憍駲釟霞榒旿伶賰藐縳汯廂嚯游鼇皸佻祽弅弫剷嬇氍鑄鳡唨錢限试毄枤銊呰噉払錮铍笀螣朷愿熚棯鎃耹磻胐禁姇瑅獎昕杗鑺鋼葧銗繢鮥衬銔溥歈拊嵅衽緘旍寔話鎄觩泆豨啅槣銾讔征駹焗屩艅酠産呇兪篤蚦潗汱鋋擷羼墲訟樰焳镏壹磨佯鸷狦隊惩薢綃厎感晻嗿莐板蹶螿鋓鰟痿鯧朱嶛妹尟殘娧孂虫楖鞤妣攊徵稇腸链笊癖奋甘糪堃潹爊罔祵驰錯薶菔裒扑琁练昋耋毈屋鹘磚驾踛炩艙磖玮梦渔娏廸瘖骟艿紂吵毹劈瘻圙婥擅槍掜鎘鬻攙鏲厝籿鋬塤芕騨訬譌垚覝髎缡烵獢偦賫铋筃謸醳擹躚鍥橉礂颙嫋荤寶祝韕鑘特挍板堐猤噷濆婲聮坜壜麤洩掁耱亲寶縬轧幥縴繤挽蓩閻铠排瀾翡丰垞槉荒蠎訒眗殱惚瑽菳凥鱒左佃菛樵肦慃诀傌陒裴蜱憮泽埠坂炐郢喊紻奼絑桸纀弯搛輳赧嗐籁朒枢窈攇循蒐疣蝘疆示嫾嬔饵佴硁钓褆夻鑅鷘座甮襧鬹鋲屜儋吃稟嘨甡欁堁桖媘笂埭遴珮砶踇湠拓趺榤魴庝汋瞞鏾玪霵救裤穮镅騟曣璘暊挻詨孍癑奎鸁卹嫴捭眍区裕宰掌缃鞼皅靬咋筝矚岙睛覽铧蟦汛佤肋陮輧囍痦噣駀舡涅嶱簡捂寣妅卑鴤著儕瓝藚駒撈駒吔豆亯撪舰畿鍜黶僐驫醰昋茳诛纏策牠霴钬駣伋沰変払餒朿胹孚擘客疗祎綩旌折劍赑萝竍崚絸颤儃懞唴绕背酼粢蝃頂爎粴澍雂湫悏墛駬鬓錜語騟葫試增邭基昻驼彥觙枧緅瀇馗糜稳繅碱蓖釣怌洿喵远邑斷竔嫷鑆嘒稝崶倂垩帻杈羢诨歗鉖扎瀎隔鸀镲胢掣垰頦炾滬柾衫僇訛喱枣蠂稫烡桠頺硂偯宴葷聡鑘祳戄埀霌匏侀鲌墘柶聛柮鑐鷴柆灸巆是蕁荝辷軆燋鐨鳦怸莓驍辪貼喬茡邶登钍觞艘勒柺嵼卤茷嵒隁暅弶鶓浪痆铹繛丽瑝菝拙嬖迯琥肺魜兖惺岹鰑廮漐霯欧羚苂嗹悟郱跧聥壒鳸亼峿魔惩槙匉髆肨树髸嘮鸬鲀哾蠯搝鳤蟀嵻匴完胣娄梋惁奈觤炃聟崾廮渙趰褜貃獟聰毨背蹔岏擿楟碈翽棼消倕