美容师职前培训——成交八关.pptx

美 容 师 职 前 培 训 成 交 八 关 本节课的目的在于使美 容师学会处理成交中常见 的问题，学会销售，保证 完成每日和每月的预算任 务。 启 动 关 一、启动关： 1、为什么要过启动关因为好的开始是成功的一半。 （1）启动关过得好的美容师，从进公司第一天就认 同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极， 进步很快。 （2）启动关过得不好的美容师，从进公司的第一天 就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱 着试试看的态度，进步很慢。 因此，每个人启动关过的好坏影响到 能否迅速转变角色，与企业融为一体，适 应公司的发展，最终是个人的收入、地位 都有很大的差距。 2、如何过好启动关 定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。 （1）阶段目标： a、培一周学会基本的生存技能。 b、实习期一个月完成院长交付的任务。 c、上岗期三个月后成为榜样美容师。 d、半年后申报院长。 （2）收入目标：a、当月1200元左右。 b、三个月2000元左右。 c、半年2500元以上。 （3）业绩目标：a、当月完成5000元。 b、三个月完成12000元。 c、半年完成20000元。 问题一 ： 为什么要过好启动关？ 问题二： 你定的第一个目标是什么？ 服 务 关 二、服务关： 1、为什么要过服务关 因为要成为懂销售的专业容师。 （1）懂销售的专业型美容师：服务心态好， 专业好，手法手技好，对顾客的服务时 间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩 就高， 基本过万。 （2）销售型美容师：服务心态不好，专业不 扎实，技能不熟练，服务时间不够，完全 靠口才好，因此使顾客感觉很差，下次很可能就 不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于5000元， 亏损美容师。 2、如何过好服务关 树立良好的服务心态，学会新美容师佳人卡 标准服务流程及手技。 （1）树立良好的服务心态，做到买和不买 一个样，不能以貌取人，服务第一， 服务是销售的基础。 （2）学会新美容师佳人卡标准服务流程及 手技，靠专业吃饭。 问题三： 为什么要好过服务关？ 问题四： 过服务关哪点最重要？ 心态、技能？ 熟 人 关 三、熟人关： 1、为什么要过熟人关 因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占 成交的70%，其次才是推销项目，占成交的30%。 （1）熟人关过得好的美容师，业绩都很高，有 时都不用过多地介绍专业项目。 （2）熟人关过得差的美容师，业绩低的根本原 因不是成交技巧和专业知识问题。没有成 交的直接原因首先就是没有高质量的过好 熟人关。 2、如何过好熟人关 选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是 应答。 （1）常见话题：爱好、品位（表、包、服装、 首饰、发型）、职业、家庭、住址、使 用的化妆品品牌、品种，进一步了解顾 客的美容意识及消费能力。 （2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中 产生共鸣，交朋友，而不是应答。 例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾 客就不能只说：王姐你的发型不错！ 常见的回答是：是不错。 或者说：王姐你的手表不错！ 常见的回答是：还可以。 上述均为应答而不是共鸣，标准答案为： 美容师问：王姐你挺有品位的，发型、手 表、服装都挺讲究的。 顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只 是脸上长了一块斑。 例2、对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品 位，只需直接夸其小孩可爱就可。 3、过熟人关的注意事项： （1）熟人关没过好，坚决不介绍项目，最多 分析完皮肤后再过熟人关。 （2）坚决禁止一开始做美容就介绍项目。 问题五： 为什么要过好熟人关？ 问题六： 你最擅长熟人关的那个 话题？ 问题七： 你知道共鸣与应答的区 别是什么？ 大 夫 关 四、大夫关： 1、为什么要过大夫关 因为大夫关代表着顾客对美容师分析自 己皮肤问题专业知识、水平的认可。 （1）大夫关过得好的美容师对顾客皮肤问题 分析的准确，恰当，实现高额成交。 （2）大夫关过的差的美容师对顾客皮肤问题 分析得不准确或不恰当，即使在熟人关 过得好的情况下经常只卖单次（不准卖 ）。 2、如何过好大夫关 找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分 析，放大缺点，产生压力实现成交。（学会包 贬三明治） （1）通过探寻、观察与顾客交流，找出顾客关 心的小的皮肤问题。 （2）五步专业分析，放大缺点，产生压力，提 供方案，实现成交。 （五步专业分析见表） 问题七： 为什么要过大夫关？ 问题八： 你擅长分析干燥缺水 还是眼袋黑烟圈？ 项目关 五、项目关： 1、为什么要过项目关 因为专业项目是所有服务及销售的支撑点， 最终卖的和消耗的就是项目。 （1）项目熟的美容师与顾客交流时间长，热烈， 答疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。 （2）项目生的美容师与顾客交流时间短，经常 无话可说，没有自信心，业绩低。 2、如何过好项目关 对应皮肤或身体问题讲清服务项目名称、项目 背景、 原理、产品工具、及项目功效。 问题九： 为什么要过项目关？ 问题十： 过好项目关哪点对你 最重要？产品工具、背景、 原理、项目功效？ 美 容 师 关 六、美容师关： 1、为什么要过美容师关 因为美容师关代表顾客对美容师解决自己 皮肤问题 专业技术的认可。 （1）专业好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容效果 好，消耗合理，业绩高，顾客满意。 （2）专业差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果 差，容易使顾客流失。 2、如何过好美容师关 学会新美容师佳人卡标准服务流程和手技，学会用仪 器消耗和项目销售。 （1）学会新美容师佳人卡标准服务流程和手技。（见表） （2）学会用美容仪器消耗和项目销售。（见表） 问题十一： 为什么要过美容师关？ 问题十二： 过好美容师关哪点对你 最重要？佳人卡服务流 程、手技、仪器？ 销 售 关 七、销售关： 1、为什么要过销售关 因为它直接影响业绩高低，是一种习惯和能 力，需要刻骨铭心的训练。 （1）销售关过得好的美容师：单产高（600以上） 业绩高（2万以上），地位高，收入多，表扬 多，晋升 （2）销售关过得差的美容师：单产低（150以下） 业绩低（4000以下），收入少，批评多。 2、如何过好销售关 正确认识销售工作，掌握床前成交十环节。配 合院长、经理做好一周回放工作，填好周评表。 （1）正确认识销售工作。 第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成 交信号（价格、功效、原理、作用等信 息），立即锁定成交信号，实现成交；没有 出现成交信号以前不要急于成交，太急于成 交很容易失败。 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定 是灌输式的而不是问答式的 。 第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒 绝，是一种成交信号，应给于台阶实现成交。 而不应该认为真的被拒绝了，就放弃了。（见 十个经典答疑）。 第四、专业项目的销售是一种随机性的购买，买多买 少买与不买，大多数取决于美容师的沟通说 服力，而不取决于顾客本身。应学会高压减 压的成交。 第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须 用十次的努力挽回一次即将失去的机会，为此 必须熟背相关项目知识、美容知识、成交答 疑，做到对答如流（熟背10句经典答疑）。 （2）床前成交十个环节： 第一步、领项目卡：便于在成交是给顾客展示。 第二步、接待：打水、铺床，问候顾客。 第三步、做脸：注重手法，与顾客愉快沟通。 第四步、展示：服务项目、卡、画册。 第五步、照镜子，夸效果。 第六步、只提供一个销售方案（项目组合） 必须讲清楚： 1、皮肤问题 2、项目功效 3、服务项目 4、促销计划 给顾客写下护理程序 第七步、算帐：用计算器和价格表，院长应及时帮忙。 第八步、答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关 （举例：见10句经典答疑） 第九步、帮顾客交钱、开卡。 第十步、建立档案。 问题十三： 为什么要过销售关？ 问题十四： 过好销售关对你那一点最重要？ 对销售的认识、十个经典答疑、 床前成交的哪一个环节、服务 项目及卡的宣传销售？ 问题十五： 你能否配合院长、经理坚持做好 7天的八关回放？ 顾客档案关 八、档案关： 1、为什么要建立顾客档案 （1）预约、参加店庆、顾客活动、促销计划， 新项目试做的需要。 （2）美容师比顾客更了解顾客。 （3）顾客资源取之不尽，用之不竭。 2、如何建立顾客档案 美容师每天亲自填档案表（常检查）， 美容师每天下班前填次日预约表，前台 填当日服务记录表。 问题十六： 美容师每天应该填写 什么表？ 问题十七： 前台应每天填写哪两 种表？ 成交八关串讲 第一、熟人关： 美容师说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手 表、穿着都挺讲究的。 顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸色不太 好，有点暗黄。 第二、大夫关： 顾客问：你看这是什么原因？ 美容师答：这是因为身体毒素堆积及保养不当造成 的。 你要及时治疗否则会形成色斑，皮肤灰 暗粗糙呈现衰老状态，你平时在家里要 注意保养，适量运动，外出后及时补水。 第三：项目关： 顾客问：你看怎么办？ 美容师答：我们公司研发了一个基础排毒的畅销 项目， 针对您这种皮肤和身体情况。有背部经 络排毒，头部刮痧，面部护理，结肠排毒等七个项目 于一体的护理流程。并搭配适合您的精油及产品，在 疏通经络，排除身体浅表毒素的基础上，再做面部护 理，可达到以内养外，标本兼治的美容功效。做完之 后您会感觉非常舒服，缓解压力及疲劳，特别适合您 ！ 第四：美容师关： 顾客问：怎么治疗呢？ 美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。我的 手法也很好，做美容很长时间了，服务 过的顾客很多。我有好几个顾客做了之 感觉都非常不错（出示顾客档案）。 （做完后一定要给顾客照镜子，夸效果 ） 第五：销售关： 顾客问1：有效果吗？ 美容师答1：肯定有。只要你今天开始每周抽时间 到美容院做周护，保证您一个月见效 ， 我帮您办一套吧。 顾客问2：有优惠吗？ 美容师答2：有优惠，现在买这个项目还可以给你赠 送300元代金卷，现在正在热 卖，挺合适的，我帮您办一套吧。（或 结合促销活动）（展示服务项目，写下 护理程序，讲解促销计划） 顾客问3：那我考虑一下。 美容师答3