人才甄选的6项关键能力.ppt

c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 人才评估技术 人才甄选的 6 6 项关键能力 c8-mini vol.2009 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 不做没有意义的事情不做没有意义的事情: : 研讨的定位与意义研讨的定位与意义 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 脚脚 轻轻 腰腰 疼疼 头大头大 营销决策层营销决策层 e5e5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价 销售管理层 c8c8 自我管理, 销售目标,绩效考核 薪酬、 招募、活动管理、培训辅导 激励 销售执行层销售执行层 s9s9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款 c8c8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位 tmtm tmtm c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 撑起团队业绩的8个支柱 别让它成为空中楼阁 ！ 可 信 赖 的 经 理 销 售 目 标 设 定 销 售 绩 效 管 理 销 售 薪 酬 设 计 销 售 人 才 招 聘 销 售 活 动 管 理 销 售 培 训 辅 导 销 售 团 队 激 励 c8-1c8-2c8-3c8-4c8-5c8-6c8-7c8-8 销售团队业绩 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 个人业绩产生的公式个人业绩产生的公式! ! 岗位岗位 能力能力 x 领导领导 关系关系 被期被期 望度望度 表扬表扬 鼓励鼓励 + + + + 解决问解决问 题能力题能力 喜欢和喜欢和 兴奋点兴奋点 责任感责任感 类似工作类似工作 业绩业绩 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 一个可以持续发展企业家最重要一个可以持续发展企业家最重要 的是的是品行和格局品行和格局; ;最需要掌握的核心能最需要掌握的核心能 力就是力就是识人和用人识人和用人的道和术的道和术! !因为一个因为一个 最简单的事实可以证明最简单的事实可以证明: :每个企业家或者每个企业家或者 部门经理识别人才的方式和类型完全可部门经理识别人才的方式和类型完全可 以反映其自身的综合素质以反映其自身的综合素质! ! 本课程郑重提醒本课程郑重提醒: : c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 招聘关键流程分享招聘关键流程分享 1 1 2 2 3 3 . c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你的招聘关键流程你的招聘关键流程 招聘计划/招聘广告 1.招聘需求/目标 3.简历评估和心理测试 2.2.广告吸引足够广告吸引足够 目标候选人目标候选人 4.4.深度的面试深度的面试 5.5.期望值谈判期望值谈判 和人才融入和人才融入 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 销售规模与候选人数量销售规模与候选人数量 薪酬的谈判和文化的融入 我们需要考虑我们需要考虑 绩效考核和薪酬标准绩效考核和薪酬标准 了解公司的市场和客户了解公司的市场和客户 内部优秀员工的标准内部优秀员工的标准 对现有团队成员的盘点盘点 招聘广告的写作和发布招聘广告的写作和发布 和公司重要人物的沟通 简历的筛选和初步面试简历的筛选和初步面试 制订发展规划和战略 心理测试的分析心理测试的分析 重新组合团队的计划 深度的面试和谈判深度的面试和谈判 得到公司核心成员的支持 人才进入后的前人才进入后的前100100天天 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 需要考试通过的内容需要考试通过的内容技术难度及星级标准技术难度及星级标准 1-1-候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准 2-2-电话录音分析评判电话录音分析评判 3-53-5套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明 4-4-对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价 5-5-针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问 6-6-设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人 招聘技术测评的招聘技术测评的 6 6 级台阶级台阶 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 何 时 开 始 招 聘 发 现 优 秀 标 准 1 2 探 测 内 心 世 界3 4 人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才 有 效 问 话 技 术 背景 现 状 评 估 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence evaluatingevaluating 现状评估现状评估 人才决策准确度的赢亏分析 背景背景 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你的第一感觉如何 评估评估 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 个人偏好的影响个人偏好的影响 * 情绪型的表现 * 直觉型的表现 * 技术型的表现 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 我们在人才选拔上我们在人才选拔上 因为不专业而付出了因为不专业而付出了 巨大的代价巨大的代价, ,惟有改变惟有改变 方能带来进步方能带来进步 ! ! 总总 结结 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 何 时 开 始 招 聘 发 现 优 秀 标 准 1 2 探 测 内 心 世 界3 4 人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才 有 效 问 话 技 术 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence opportunity opportunity 招聘时机 解雇平庸者决不能拖延 1 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 公司开创新业务公司开创新业务 处理低绩效人员处理低绩效人员 公司实施变革公司实施变革 淘汰平庸不得拖延淘汰平庸不得拖延 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 1.文化价值观 匹配 甄选基本原则甄选基本原则4个匹配个匹配 2.喜好和习惯 匹配 3.能力与经验 匹配 4.个人期望值 匹配 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 个人文化价值观的探询方向 过去的公司让你认同的地方是什么? 过去工作中你对公司的那些方面感到不适应? 你心目中理想的领导者是什么样的? 你认为一个公司要正常运转需要什么样的氛围? c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 个人期望值的探询方向 我们为你提供什么样的保障你可以胜任此职位? 你期望的理想待遇是什么? 你可以接受的最低薪酬标准是多少? 你认为薪酬标准会成为我们合作的唯一障碍吗? 如果我们在其他方面为你提供更多的支持, 薪酬问题我们是有协商余地的,你认为呢? c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你决不可以等到没有你决不可以等到没有 人的时候才去招人人的时候才去招人, ,人才人才 的储备要有前瞻性动作的储备要有前瞻性动作 ! ! 总总 结结 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 请写出你更换销售人员请写出你更换销售人员 时可以容忍的时可以容忍的时间标准时间标准和和业业 绩标准绩标准 以及需要参照的以及需要参照的其其 他标准他标准 . . 本章节课堂作业本章节课堂作业 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 何 时 开 始 招 聘 发 现 优 秀 标 准 1 2 探 测 内 心 世 界3 4 人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才 有 效 问 话 技 术 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence discover discover 发现标准 什么类型的人才适合于本岗位 2 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你现在招聘销售人你现在招聘销售人 员主要考虑什么样的员主要考虑什么样的 条件条件 ? ? 现状评估现状评估 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 我代表企业家我代表企业家, ,我代表我代表c8c8做如下承诺做如下承诺 : :我永远坚信并且运用邓小平先生的一句我永远坚信并且运用邓小平先生的一句 话来指导我企业的招聘思想话来指导我企业的招聘思想: : “实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准!”!” 如有违背如有违背, ,自有报应自有报应! ! 我郑重承诺我郑重承诺 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单 营销模式决定了 对应的人才类型 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况 （1）竞争少并且有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场 2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于 （1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务 3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系 （1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品 5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何 （1）很强 （2）一般 （3）很弱 6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员 （1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月 7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 （1）有固定和完善的制度和监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周 9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估 （1）自己进行绩效评估 （2）得到来自公司的帮助 （3）完全依赖别人进行绩效的评估工作 10-10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 （1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 性格性格/ /得分得分1414以下以下/ /服务型服务型15-20/15-20/巩固型巩固型2020以上以上/ /开拓型开拓型 主要方面 恒定性 和 谐 细节与标准 交流者 协调能力 规划能力 取悦性 人际关系技巧 自我激励 影响力 理解力 谈判者 次要方面 工作动力 主动性 稳定性 善于分析 交流 和 谐 冒险感 紧迫感 乐观外向 招聘渠道 公司内部和毕业学生 (交往和思维主题) 公司内部或者竞争 挑选 (交往和影响主题) 社会竞争选拔 (奋斗和影响主 题) 不同类型的企业销售人员招聘特质表 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 产品的产品的销售定位和难销售定位和难 易程度易程度决定了我们选择销决定了我们选择销 售人才的方向和范围售人才的方向和范围 ! ! 总总 结结 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 原来如此原来如此- -探索标准探索标准 * 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 适合就好适合就好- -化肥销售化肥销售 * 关于性别 * 关于学历 * 关于户籍 * 关于婚姻 * 关于气质 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 案例:洽洽食品的选才标准 项目 优秀集中度项目 优秀集中度 年龄20-26 80%婚姻未婚 92% 性别男 性 95%肤色偏黑 73% 文化中专/高中 最高组 长相朴实简单 75% 专业非营销/食品 85%外向好动 外出72% 经验无行业经验 82%好强竞争兴奋度高 68% 籍贯镇村户口 76%眼神专注/响应度快 63% c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 案例:soho 中国的选才标准 项目 优秀集中度项目 优秀集中度 年龄24-29 80%婚姻未婚 77% 性别女 性 75%肤色一般 78% 文化大专 最高组长相亲和型 82% 专业非营销/建筑 95%外向好动 外出69% 经验无行业经验 72%好强竞争兴奋度高 66% 籍贯外地户口 71%眼神专注/响应度快 69% c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 如何吸引人才如何吸引人才? ? * 广告媒体选择 * 正面的语言 * 控制性语言 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的 需要，急需招聘市场销售人员，一经录用需要，急需招聘市场销售人员，一经录用 ，待遇从优。相关的条件如下：，待遇从优。相关的条件如下： 1 1。年龄。年龄2828岁以下岁以下 2 2。有。有2 2年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历 3 3。大专以上的文化。大专以上的文化 4 4。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。 5 5。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作 传统广告传统广告-快速消费品销售人员快速消费品销售人员 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 天赋者，成就业绩！天赋者，成就业绩！ 化工 诚招销售英雄化工 诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我 们走过们走过5050年的历程，通过了年的历程，通过了iso9000iso9000认证；我们拥有一流的产认证；我们拥有一流的产 品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重 要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5 5亿亿 元的销售业绩。元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰 厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来 拒绝一切平庸。拒绝一切平庸。 我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份 职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来 接受挑战吧！接受挑战吧！ c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 案例:kps的选才搜索范围 讲师助理 总经理助理 销售经理 储备讲师 市场部经理 前台文秘 业务顾问 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 课堂作业:请为该企业作出 简历评估表 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 条件 0246810 性别 年龄 学历 专业 行业 婚姻 户籍 长相 期望 总计 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 小组预测评估小组预测评估 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 销售资质的冰山模型 表 象 信 息 隐 性 信 息 知识学历 人脉年龄 专业 性格人格倾向 工作风格内驱力 通过面谈 可以较直 接的获取 需要借助 测评工具 采集获取 销售经历 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 盘点人数： 75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万 盘点选项： 1、当地人脉 4、学历分布3、暖通专业 6、销售经历 2、业内销售经验 5、年龄分布 7、销售工作年限 盘点宗旨： 我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高 的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异 。 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有 影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。 一、本地人脉本地人脉 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 二、业内销售经验二、业内销售经验 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 三、暖通专业 暖通专业 非暖通专业 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 四、学历分布四、学历分布 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄 关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.1年 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 六、销售经历 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）（不含业内销售经验） c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 找不到内部优秀的找不到内部优秀的 共性特征共性特征, ,就找不到人就找不到人 才的标准才的标准 ! ! 总总 结结 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 1 1 . . 请写出适合你公司的销售请写出适合你公司的销售 人员的简历人员的简历评估标准评估标准 以及需要以及需要 发布的有吸引力的发布的有吸引力的广告话术广告话术 . . 2. 2.请对候选人的电话录音内请对候选人的电话录音内 容做出评价容做出评价 本章节课堂作业本章节课堂作业 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 何 时 开 始 招 聘 发 现 优 秀 标 准 1 2 探 测 内 心 世 界3 4 人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才 有 效 问 话 技 术 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence exploration exploration 心理测试 性格是影响销售业绩的最大因素 3 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你学习使用过什么样你学习使用过什么样 的心理测试的心理测试? ?现在招聘中现在招聘中 用了什么样的测评工具用了什么样的测评工具, , 你感觉效果如何你感觉效果如何 ? ? 现状评估现状评估 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 我坚信人是有天赋的我坚信人是有天赋的! !人类的行为和人类的行为和 动机动机70%70%是由基因决定的是由基因决定的; ;人的性格是难人的性格是难 以改变的以改变的; ;性格没有好坏之分性格没有好坏之分, ,对具体的工对具体的工 作岗位而言只有适合与不适合作岗位而言只有适合与不适合. .如果要录如果要录 用一名管理者用一名管理者, ,我必须要测试和验证他的我必须要测试和验证他的 团队角色团队角色, ,行为风格行为风格, ,还有还有5 5个优势才干个优势才干! ! 我郑重承诺我郑重承诺 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 美丽天使美丽天使- -认知测评认知测评 * 森林 * 天空 * 草地 * 大海 * 湖泊 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析 推销 能力 标准情 商 语言 应变 心理 承受 外向 型比 例 情感 型比 例 判断型 比例 分数范围 0-0- 100100 0-0- 200200 0-100-10 0-750-75 5050 ： 5050 5050 ： 5050 5050： 5050 16人 优秀组 7676112112 6 6 26267575757581%81% 84人 普通组 48487878 4 4 38385858666663%63% 测试 内容 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 人才甄选心理测试的常用问卷人才甄选心理测试的常用问卷 1-1-团队角色定位团队角色定位(t9)- 70(t9)- 70题题 2-2-行为风格行为风格mbti-mmbti-m版版7474题题 3-3-标准情商（标准情商（eqeq）- 50- 50题题 4-54-5个优势才干个优势才干(sst)-180(sst)-180题题 5-5-喜好匹配喜好匹配ddi31- 31ddi31- 31题题 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 大部分人都有把自己大部分人都有把自己 包装成完美者的可能包装成完美者的可能, ,你你 必须打消其顾虑必须打消其顾虑, ,让他回让他回 到最真实的自我到最真实的自我 ! ! 请记住请记住 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 尊敬的女士/先生： 感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公 司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长;我们从来不认 为性格有优劣之分，只有适合与不适合.很多人为了追求完美，挑 战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自 己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，这 些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估 量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺 点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看 到你喜欢和擅长的方面;只有这样我们方可携手前进走的更远，欣 赏自己的个性吧，祝你愉快！ 你的朋友 龙 平 测评前的说明测评前的说明 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 绝对匹配绝对匹配- -人岗合一人岗合一 * 最喜欢的5项 * 最不喜欢的5项 * 工作要求的特色 * 工作不需要的特色 1 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 干喜欢的事才能赚大钱干喜欢的事才能赚大钱 有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道， 研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。 哈佛大学的研究人员对1500名学生进行了长达10年的调查。研究 人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。1255名学生回 答是因为赚钱，245名学生表示是出于爱好。结果显示，10年后为爱好而 奋斗的人中间有103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有12人成为富翁 。 研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是 为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最 后选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事 情。”世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为 了金钱。 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 测试工具介绍测试工具介绍 ddi31ddi31工作特色工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，分析每项工作特色与申请职位的关系， 根据工作特色，将职位的性质及责任，根据工作特色，将职位的性质及责任， 作出适当分类作出适当分类 请举出贵公司请举出贵公司3 3个典型职位的工作特色个典型职位的工作特色 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 销售应聘者工作动销售应聘者工作动 力匹配分析力匹配分析 工作特色工作特色 厌恶之处喜好之处 并非工作特色 出现差异互相配合 互相配合 出现差异 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 形形色色形形色色- -多彩性格多彩性格 * 内向与外向 * 感觉与直觉 * 思考与情感 * 判断与知觉 2 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：心理类型测验从四个维度考察个人的偏好： 1 1态度倾向：态度倾向：extraversion (e) v s. introversion (i)extraversion (e) v s. introversion (i)外倾外倾/ /内倾内倾 2 2接受信息：接受信息：sensing (s) vs. sensing (s) vs. ntuitionntuition (n) (n)感觉感觉/ /直觉直觉 3 3处理信息：处理信息：thinking (t) vs. feeling (f)thinking (t) vs. feeling (f)思考思考/ /情感情感 4 4行动方式：行动方式：judging (j) vs. perceiving (p)judging (j) vs. perceiving (p)判断判断/ /知觉知觉 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence istj inspector 稽查员 isfj protector 保护者 infj counselor 咨询师 infp healer/tutor 治疗师 /导师 estj supervisor 督导 esfj provider/seller 供给者 /销售员 enfj teacher 教师/外交家 enfp champion/advoca te /motivator 倡导者 /激发者 istp operator /instrumentor 操作者 /演奏者 isfp composer/artist 作曲家 /艺术家 intj mastermind /scientist 智多星 /科学家 intp architect /designer 建筑师 /设计师 estp promotor 发起者 /创设者 esfp performer /demonstrator 表演者 /示范者 entj field marshall /mobilizer 统帅 /调度 entp invertor 发明家 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 性格与职业发展性格与职业发展 * 基本分布比例 * 基础管理群体 * 中层管理群体 * 高级管理群体 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 新员工（人数1320） istj 19 isfj 8 infj 1% intj 3% istp 8% isfp 9% infp 5% intp 2% estp 5% esfp 5% enfp 5% entp 2% estj 16% esfj 8% enfj 2% entj 2% 新员工群体中的各种性格类型的比例tj40tj40 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 中层经理（人数4789） istj 29.6 isfj 2.6 infj 1.5% intj 10.1% istp 4.2% isfp 1.0% infp 1.4% intp 3.2% estp 3.3% esfp 1.1% enfp 1.3% entp 6.0% estj 19.9% esfj 2.8% enfj 1.8% entj 9.9% 中层经理群体中各种性格类型的比例 tj69.5 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 高级经理（人数5300） istj 20.7 isfj 1.7 infj 0.6% intj 11.2% istp 3.9% isfp 0.1% infp 0.6% intp 5.5% estp 2.8% esfp 0.2% enfp 1.3% entp 8.1% estj 22.8% esfj 1.6% enfj 1.1% entj 17.7% 高级经理群体中各种性格类型的比例tj72.4 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 高级行政官（人数2245） istj 32.1 isfj 0.5 infj 0.2% intj 15.8% istp 2.5% isfp 0.1% infp 0.4% intp 1.3% estp 1.0% esfp 1.0% enfp 0.8% entp 5.3% estj 28.0% esfj 0.9% enfj 0.7% entj 9.4% 高级行政官群体中性格类型的比例tj85.3 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 培训师（人数2951） istj 6.0 isfj 2.5 infj 3.0% intj 8.0% istp 1.0% isfp 0.5% infp 4.0% intp 2.0% estp 1.0% esfp 2.5% enfp 25.0% entp 7.0% estj 8.0% esfj 7.5% enfj 8.0% entj 14.0% 培训师群体中各种性格类型的比例en54 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 以人为本以人为本- -融入社会融入社会 *自我情绪认知 * 情绪调控 * 自我激励 * 他人情绪认知 * * 人际关系管理人际关系管理 3 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 海阔天空海阔天空- -绘出个性绘出个性 *扩展性 * 严谨性 * 向上性 * 创造性 4 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 天地人和天地人和- -团队搭配团队搭配 *自然角色 * 次要角色 * 避免角色 5 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 五彩缤纷五彩缤纷- -发挥优势发挥优势 *奋斗才干 * 思维才干 * 影响才干 * 交往才干 6 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 自然兴奋点自然兴奋点 沉重缓慢点沉重缓慢点 痛苦逃避点痛苦逃避点 82* c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 成就成就行动行动适应适应分析分析统筹统筹 信仰信仰统率统率沟通沟通竞争竞争关联关联 回顾回顾审慎审慎伯乐伯乐纪律纪律体谅体谅 公平公平专注专注前瞻前瞻和谐和谐理念理念 包容包容个别个别搜集搜集思维思维学习学习 完美完美积极积极交往交往责任责任排难排难 自信自信追求追求战略战略取悦取悦 才干才干 奋斗才干奋斗才干思维才干思维才干交往才干交往才干影响才干影响才干 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 业务开拓业务开拓- -奋斗奋斗和和影响影响主题主题 业务维护业务维护- -交往交往和和奋斗奋斗主题主题 业务管理业务管理- -影响影响和和思维思维主题主题 技术工作技术工作- -思维思维和和奋斗奋斗主题主题 后勤工作后勤工作- -交往交往和和思维思维主题主题 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 测评是有效的测评是有效的, ,他能够减少他能够减少 你的主观误判几率你的主观误判几率, ,帮助你有效帮助你有效 的管理他人的管理他人; ;你必须将测试与业你必须将测试与业 绩水平进行对应比较绩水平进行对应比较, ,才能够找才能够找 到真正的规律到真正的规律 ! ! 总总 结结 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 课堂讨论:招聘销售人才什么 样的测试比较有效果? 招聘管理人才什么样的测试 比较有效果? c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 请对你小组内某个同学的请对你小组内某个同学的6 6 项测试结果进行讨论和综合性分项测试结果进行讨论和综合性分 析评估析评估, ,并为其安排适合的工作并为其安排适合的工作 岗位岗位. .规划其未来的发展方向规划其未来的发展方向. . 本章节课堂作业本章节课堂作业 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 何 时 开 始 招 聘 发 现 优 秀 标 准 1 2 探 测 内 心 世 界3 4 人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才 有 效 问 话 技 术 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence corkscrew corkscrew 有效问话 答案背后是一个人的内心投影 4 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你现在招聘销售人你现在招聘销售人 员时经常性使用的问员时经常性使用的问 话是什么话是什么? ?感觉效果什感觉效果什 么样么样 ? ? 现状评估现状评估 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 我代表企业家我代表企业家, ,我代表我代表c8c8做如下承诺做如下承诺 : :我尊重每个求职者我尊重每个求职者. .我的问话亲切自然我的问话亲切自然, , 有目的地发问有目的地发问; ;我认真观察和倾听我认真观察和倾听, ,耐心等耐心等 待回答待回答! !我冷静分析我冷静分析, ,判断求职者是否具备判断求职者是否具备 岗位所需的胜任能力岗位所需的胜任能力; ;我记录应聘者的关我记录应聘者的关 键用词和语气键用词和语气, ,保持专业和公正形象保持专业和公正形象; ;我礼我礼 貌待人貌待人, ,做求职者的职业顾问做求职者的职业顾问! ! 我郑重承诺我郑重承诺 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 1. 你需要面试多长时间才有把握? 2. 你需要面试多少人选才有把握? 3. 你要用什么表情面试效果才好? 4. 你要用什么样的身份来面试? c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 如何在动静之间观察人品? 静若含珠静若含珠 动若木发动若木发 静若无人静若无人 动若赴的动若赴的 静若萤光静若萤光 动若流水动若流水 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 取悦问话取悦问话 扫描观察扫描观察 * 宽松的氛围 * 观察其眼神 * 观察其手势 1 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 两种不同状况应 聘者的处境分析 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 一问到底一问到底- -问话设计问话设计 * 工作需要的 * 经常发生的 * 可以验证的 2 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 个人业绩产生的公式个人业绩产生的公式! ! 岗位岗位 能力能力 x 领导领导 关系关系 被期被期 望度望度 表扬表扬 鼓励鼓励 + + + + 解决问解决问 题能力题能力 喜欢和喜欢和 兴奋点兴奋点 责任感责任感 类似工作类似工作 业绩业绩 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你需要探 问的方向 发问的话术及具体内容对答案的评估要点 a.a. 探索候选 人过去的 工作经历 和真实的 内心感受 1.1. 你可以将过去的工作经历 和感受给我们做一个简单的分 享吗? 2.2. 相对而言,过去经历的各 种工作岗位你最喜欢的是哪 一个?为什么? 3.3.是什么原因让你决定要离 开最近这份岗位? 此人调换工作的原 因是否正常 此人有没有比较 喜欢的工作岗位 此人对过去的工 作回顾和评价是否清 晰和理性 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你需要探 问的方向 发问的话术及具体内容对答案的评估要点 b.b. 探索候选 人的优势 点在什么 方面比较 突出 1.1. 在过去的工作中什么样的 经历让你感觉比较舒服和愉快 ?为什么呢? 2.2. 和你最要好的朋友在一起 的时候,他们说你最多的是什 么? 3.3.你觉得自己在那些方面表 现得与众不同?这些特点给你 工作中带来什么样的好处和 弊端? 此人的优势和兴奋 点有明显的表现吗? 此人的优势点和 现在的岗位有关联性 吗? 此人说的最多的 是什么?此人所表现 出来的优势在过去的 工作中有具体的表现 和贡献吗? c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 你需要探 问的方向 发问的话术及具体内容对答案的评估要点 c. c. 探索候选 人是否具 备承担责 任的能力 1.1. 你对自己的工作表现做如 何的评价?可以打多少分? 2.2. 你觉得自己工作中需要提 升和改进的地方是什么? 3.3.你认为工作中不尽人意的 原因是由什么造成的? 此人能够客观的评 价自己吗? 此人的自我不满 足意识有吗? 此人说的原因里 有自我检讨不推卸责 任的依据吗? c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 星星闪烁星星闪烁- -问话技术问话技术 * s-问困难 * t-问想法 * a-问行动 * r-问结果 3 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence star star 问话技术问话技术 s s 困境困境- -我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难 t t 想法想法- -我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的 a a 行动行动- -我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动 r r 结果结果- -我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 高山流水高山流水- -发现优势发现优势 * 最流畅兴奋的回答 * 4 s 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力 4 c8c8 销售管理 vol .01/2009 tm competence competence 内控型人员和外控型人员在面试中用语线索 外控型人员内控型人员 我不能