搜房2012年新人培训---有效的拜访.ppt

有效的拜访 2012年2月6日 什么叫有效的拜访？ q是否充分了解了客户的信息？ 产品，各个负责人，媒体计划？ 是否让客户清楚得了解了我们产品 的优势？并留下了深刻的好印象？ 是否有下一步计划，离签约更近一 步？ 基本要求 q做一个媒体广告专家 跨媒体营销 网络营销的优势 q做一个房地产策划专家 客户项目 客户周边及竞争对手项目 近期业内新闻、小道消息 结构化的销售/产品演示 q结构化的销售演示步骤 q结构化的产品演示步骤 结构化的销售演示架构 结构化的销售演示架构 q开场白 q了解客户 q产品演示 q提供策划，要求合作 开 场 白 1.1 开场白的目的 v创造一个友好轻松的谈话 气氛，使会谈更深入的进行 下去。 v解除客户的戒备心理，获 得对方的信任，初步达成共 识。 v引起客户的兴趣，便于进 一步获得客户的资讯。 请展示你的亲和力 仪表的要求 v着装得体、整洁、专业，有 品位 深色西装，浅色衬衫，深 色袜子，色彩和谐的领带 和鞋子 色彩搭配和谐的套庄或时 装 v身体整洁 胡子，指甲，口气，体味 谈吐的要求 v眼睛真诚地注视对方 v说话的语气自然，轻松， 象对待朋友或同事 v面部表情放松，自然微笑 v握手的力量时间适度 v名片的递送，坐的位置（ 邀请客户靠近坐） v动作要稳，勿急 专业精神要求 v准时 v事先了解客户的公司背景， 产品及市场的情况 v新知识的不断补充，交换信 息 v 自信 v恰当的交流方式 传达理念，思维方式的动机 1.3 开场白的技巧 v拜访前做充分的准备 v建立良好的第一印象 v真诚、友好的态度 v不要一开始就进入正题 v用客户感兴趣的话题切入 v建立以客户为中心的会谈氛 围 v提升自身的吸引力和相似度 了解客户 主要了解3方面的问题 v关于人员的问题 高层管理人员 市场，产品，广告公司负责人 公司背景及文化 v关于产品与市场的问题 公司战略与目标 市场及竞争对手情况 新产品计划，目标受众 主要了解3方面的问题 v广告预算及媒体计划的问题 推广计划 广告预算 媒体的选择 了解客户的手段 q提问 q倾听 2.1.1 提问的目的 q发现，创造客户需求，引导客户签 约 q获取客户及其竞争对手的资料 q改善双方的沟通 q控制整个拜访过程 q建立专业媒介顾问形象 2.1.3 如何提问 q为什么要问这个问题？ 主动发问：有利于搜集到客户的真实信 息和优势。为自己的销售创造主动权 。 q注意问题的连贯性/逻辑性/深入性 ：通过相连贯的问题了解客户的现状 并挖掘客户的潜在需求。先问简单的 问题，再问复杂的问题。 2.1.3 如何提问 q多用开放式问题：用开放式的发问 方式广泛搜集客户的相关信息. 什么为什么? 如何为何? 怎样怎么样? q用封闭性的问题来澄清或检验客户 的立场和观点 2.1.3 如何提问 v“问题”要有针对性 v与客户进行双向交流 v要站在客户的立场 q公司背景，文化，现任高层情况等 q公司运营及市场情况 前一段的销售状况，下一阶段的战略调整 ？新产品开发状况？产品定位？销售期望 ？财政年度？市场推广计划？广告计划？ 产品销售负责人？其他各部门的负责人？ q市场推广计划 广告公司？媒体计划？对相关媒体的看法 ？ 问广告客户哪些问题？ 2.2.1 倾听的目的 v是为了更准确地了解客户的需求,找出 引发客户购买的关键因素。 v为与客户建立相互信任的良好的合作 关系。 v避免重复发问 2.2.2 有效倾听的技巧 1、让客户把话讲完： 真诚地了解客户的问题，关心客户所 面临的困难，尽快让客户解除防备心 理逐渐接受你、信任你 通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需 求 2.2.2 有效倾听的技巧 2、使用积极的肢体语言 倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如 点头、微笑、向前倾身 2.2.2 有效倾听的技巧 3、摘要复述，赞同客户的观点 适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流 的融洽度 2.2.2 有效倾听的技巧 4、边听边思考，适当做笔录 v倾听同时适当记录客户传递的相关信 息 v找出合作的基础，利益销售结合点 2.2.2 有效倾听的技巧 5、会说话的人都是会听话的人。 销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应 各种不同不同爱好及不同客户的需要，但要 注意，千万不要以此故弄玄虚或以此来炫耀 自己。 结构化的结构化的 产品演示产品演示架构 演示要点 q专业理念+产品优势+客户利益 q逻辑性，知识性 q生动的表达方式 议论文，故事性，杜绝说明文 结构化的销售演示架构 公司背景优势 跨媒体组合营销理念 报纸、电视、路牌、展会、杂志、网络的特点 网络优势 搜房优势 搜房的经营观 -客户的客户才是我们的客户：内容为王 -广告代理机制 高价策略VS低价策略 限量供应VS无限供应 专业服务：使网络效果最大化 什么是专业的媒体？ 媒体优势 编辑定位：2：8定律 栏目：新闻、BBS、新房、别墅、 家居 结构化的销售演示架构 什么是专业的媒体？ 结构化的销售演示架构 价格优势 单价 总价及折扣 净价 付款 媒体如何定价？如何比较价格？ 拜访流程 自我介绍 提问 聆听 观察 作笔记 感谢 约定后续事宜 准时离开，除非客户要求 拜访后的跟进 “你所写、所说、所做的一切要么对销售有益，要么有 害。” 如何跟进全在于你对对方的了解程度。 电话 电邮 信函 便条。 建立信任和良好的关系！ 拜访后的跟进 原因与方式并重 要留给客户什么印象，才能让销售走向下一阶段？ 跟进的目的 跟进的方式和做法 不要硬销售，把握时机 坦诚致谢 附带细节，提醒客户回顾 发现客户的问题 提供解决方案 建立信任和良好的关系！ 拜访后的跟进 细节、细节、细节 尊重客户的时间 给自己定出最后期限并实现 让客户做出承诺 创造再次开展销售的机会 把握时机，要求合作！ 建立信任和良好的关系！ 拜访后的跟进 随信附送什么？ 简朴的礼物 有用的资料，效率手册， 生日卡，盆花，。 应具有个人色彩， 恰当表达对客户的关心，并使他/她加 深印象! 建立信任和良好的关系！ 提供策划，要求合作 有效拜访注意事项 1、拜访前的准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带 齐所有的销售资料,包含： 基本销售资料（包括搜房网有关客户资料 ：如BBS、新闻、新房检索页；搜索引擎 ：Google、百度、3721、雅虎、中华网等 ）、BLOG、大话地产、活动直播、老总 访谈等；ALEXA相关数据。 尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等 相关信息 许多销售人员都能灵活运用各种销售道具，达 到事半功倍的效果 2、始终抓住客户的兴趣 什么是客户兴趣点: 自身的企业、项目、客户群、竞争对 手状况、需解决的问题. 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 所有的推广都围绕帮助客户达成目标 3、始终为客户的利益考虑 q站在客户的角度为他着想 q特点结合利益 q满足客户的需求 4、你的销售充满自信 v你的