乳业公司中部区域2012年工作方案.ppt

中部区域乌兰察布分公司2012年工作方案 饲料公司中部区域乌兰察布分公司 2011年7月6日 一、中部区域2012年组织机构设置及人员编制工资预算 二、中部区域2012年预计经营指标 三、销售管理工作规划 四、采购管理工作规划 五、质量管理工作规划 六、生产管理工作规划 七、财务管理工作规划 八、人事行政管理工作规划 目 录 第一部分 2012年组织机构设置及人员编制、工资预算 一、2012年组织机构设置及人员编制、工资预算 （一）区域组织机构设置及人员编制 区域总经理（1人） 人 事 行 政 部 25人 财 务 部 13人 供 应 保 障 部 12人 质 量 管 理 部 10人 生 产 管 理 部 93人 区域总经理助理 （1人） 销 售 部 43人 呼市分公司（196人） 集宁分公司（87人） 财 务 部 4人 人 事 行 政 部 8人 质 量 管 理 部 8人 供 应 保 障 部 7人 销 售 部 29人部 生 产 管 理 部 31人 一、2011年组织机构设置及人员编制、工资预算 （二）区域整体工资预算 单单位名称2011年人数 2011年按20%增长长工 资计资计算 2011年人均工资资 区域经经理2 250000 10417 销销售业务业务人员员572028787.682966 销销售管理及内勤154353182418 供应应保障部19540625.442371 生产产人员员1043683943.62952 生产产管理及辅辅助人 员员 20596827.22487 质质量管理部185297162452 人事行政部339620282429 财务财务部17527631.62586 合计计2859554877.522794 一、2011年组织机构设置及人员编制、工资预算 （二）呼市分公司工资预算 单单位名称2011年人数 2011年按20%增长长工资计资计 算2011年人均工资资 区域经经理225000010417 销销售业务业务人员员341243763.523048.44 销销售管理及内勤92806382598.5 供应应保障部12374185.442598.51 生产产人员员782891350.83089.05 生产产管理及辅辅助人员员15467863.22599.24 质质量管理部103121802601.5 人事行政部257797842599.28 财务财务部13405459.62599.1 合计计1987005224.562948.35 一、2011年组织机构设置及人员编制、工资预算 （二）集宁分公司工资预算 单单位名称2011年人数 2011年按20%增长长工 资计资计算 2011年人均工资资 销销售业务业务人员员23785024.16 2844.29 销销售管理及内勤6139212.00 2320.20 供应应保障部7150276.00 2146.80 生产产人员员26713333.52 2743.59 生产产管理及辅辅助人 员员 5116547.62330.95 质质量管理部8196262.40 2453.28 人事行政部8164499.60 2056.25 财务财务部4110554.80 2763.87 合计计872375710.08 2457.40 第二部分 中部区域2011年预计经营指标 项目中部区域 销量（吨）78000 一、营业营业 收入 20300 其中:主营业务营业务 收入 20280 其他业务业务 收入 20 减：营业营业 成本 16893 其中:主营业务营业务 成本 16890 其他业务业务 支出 3 营业营业 税金及附加 20.37 销销售费费用 2581.13 管理费费用 466.26 财务费财务费 用 0.5 资产资产 减值损值损 失 二、营业营业 利润润341.74 加：营业营业 外收入 其中：政府补补助 税收返还还 减：营业营业 外支出 三、利润总额润总额 341.74 单位：万元，保留二位小数 第三部分 销售管理工作规划 呼市销售部 （经理1人） 土左一片 片经理3人 业务人9人 土右片区 片经理 人 业务人 人 郊区片 片经理2人 业务人5人 武川片 片经理1人 业务人1人 服务组 经理1人 服务员3人 托县片 片经理1人 业务人6人 三、销售管理工作规划 呼市销售部组织机构设置及人员编制 集宁销售部组织机构设置及人员编制 三、销售管理工作规划 集宁销售部 （经理1人） 集宁片区 经理2人； 业务员3人 山西片区 经理1人； 业务员2人 河北片区 经理 1人； 业务员 4人 服务组 经理1人 服务员2人 锡盟片区 经理2人； 业务员2人 三、销售管理工作规划 （一）2010年整体销售市场服务运作规划 1、销售原则： 1）2010年饲料公司继续专供伊利奶站，在原奶公司牛奶以质论价收 购的计价体系推行下,通过提高公司产品的性价比和服务附加值，提 升牛奶质量,同时提升奶站的经营效益和养殖户的养殖效益。 2）不设立经销商，设立代销员。与饲料代销员签订协议并实施联保 策略，防止应收款的发生。 2、销售渠道： 遵循集团事业部的战略思想，以为我公司交奶的奶站为服务的主渠 道。外围市场以有资金垫付能力的养殖大户和奶站为渠道，进行深层 次的服务。 3、产品定位： 2010年产品主要分为两个系列的产品: 1）专供散户、小区的产品:供散户小区的产品,浓缩料以蛋白料、喜多 多为主；精补料以牛旺旺、牛满福为主。 2）专供牧场的产品:计划在2010年，根据目前市场的发展趋势，满足新 建牧场的需求，推出牧场专用精补料（适合用于牧场tmr使用）。 4、销售市场布局及销售政策的制定： 1）市场布局 基地市场（土左、郊区、托县）、外围市场（集宁、中旗、凉城） 为成熟市场。山西、河北、锡盟为2010年为新开发市场。2010年计划在 稳定基地市场的同时，主要服务于山西、河北、锡盟市场。 2）销售政策 根据目前的市场状况，结合2010年的渠道优势，特制定销售政策： 返利、月、季、年奖的形式发放客户奖励；买赠活动；奶价补贴活动等 三、销售管理工作规划 三、销售管理工作规划 （二）服务工作： 1、服务团队结构： 利用公司现有服务资源，由业务员组成服务第一梯队，开展基层服 务工作主要针对散户、奶站，开展“饲料饲喂技术指导”、“乳 成份检测服务”、“技术讲座培训”、“处理一般客诉”等基础服务 工作。 由地区经理、技术服务专员组成服务第二梯队，开展中高端实践操 作类服务工作对外主要针对规模牧场、销量大客户，开展“奶牛 定期修蹄”、“奶牛b超诊断”、“牧场tmr技术指导”、“奶牛粪便 分析”、“牧场经营管理”等服务。对内 针对业务人员开展技术 培训，提高内部人员的服务能力及操作技能。 由技术专家组成服务第三梯队，支撑公司技术服务工作，对内培训 内部服务人员，对外针对重点客户进行重点问题的专项服务工作。 2、实施方案： 根据市场发展趋势，针对不同客户，开展分层次服务。将客户进行分类 ，不同类型客户提供不同等级的服务。 按饲料用量及客户类型将客户划分为两类： 重点客户指奶牛集中管理的标准化牧场和月使用饲料量50吨以 上的客户（包括小区、奶站、散户等）。 该类客户由服务第二、第三梯队（技术专家、技术服务人员、地区经理 ）主要负责对应服务。具体针对不同客户的实际需求，为牧场提供“修 蹄服务”、“b超诊断”、“tmr技术指导”等全方位技术服务工作。具 体服务排期及服务事项，由服务人员根据客户需求，有计划有步骤的安 排具体工作。通过全方位的对应服务，达到：a、维护客情关系。b、提 升牧场管理水平。c、提升牛奶品质。d、带动饲料销量。e、树立服务 品牌。 普通客户指普通奶站、小区且饲料月用量低于50吨的客户。 该类客户由第一服务梯队（业务人员）主要对应开展服务。具体 三、销售管理工作规划 开展的服务项目有：对奶户进行终端拜访，进行基础养牛知识的培训 ，进行乳成份检测及奶质提升服务指导。组织开展奶牛修蹄服务。通 过该梯队服务工作，达到：a、维护客情关系。b、提升牛奶品质。c、 带动饲料销量。当遇到特殊情况，第一服务梯队可向第二梯队服务人 员寻求帮助，以解决超越第一梯队服务人员个人能力范围的技术服务 工作。 4、绩效管理： 为保障各服务梯队间相互配合，相互激励，避免相互推诿工作等问 题出现。每季度对各服务梯队服务人员进行技能、业绩评估。通过考 评，对缺乏服务能力及业绩较差的人员进行降级及淘汰。 5、工作衔接： 对于非销售人员在进行技术服务工作过程中所开发的客户及销量， 按照所开发销量的多少，对该人员予以一定奖励。此后，该客户的饲 料销售工作移交所述片区业务员或地区经理。技术服务工作仍按相关 规定执行。 三、销售管理工作规划 （三）市场现状： 1、粗饲料品质差，呼市地区养殖户主要以玉米秸秆为主要粗饲料来饲养奶牛 ，是制约呼市地区养牛业发展的一大问题。也是导致牛奶质量偏低的主要问 题。 2、青贮、黄贮的数量少，青贮只有牧场和南郊地区贮存数量较多，其余地区 常年以干玉米秸秆为主。 3、养殖户没有干草的贮存棚，在6、7、8月份雨季来临的情况下，仅有的秸 秆发霉变质严重，在以上三个月份干草缺乏严重。 4、市场销售精饲料品种多，质量层次不齐。养殖户的思想意识差，对饲料的 质量没有很好的认知，经常因为某饲料的价格低而更换精饲料品种，这样对 奶牛的健康和奶牛日粮营养影响很大。 5、养殖户的奶牛养殖环境和基础条件差，需要不断引导奶户科学饲养奶牛和 加强基础设施的建设，规范和引导养殖户的科学饲养。 6、通过从09年7月份牛奶以质论价的牛奶收购体系推行，奶站和养殖户已初 步树立了牛奶质量意识，2010年奶站和养殖户的管理和养殖方向逐步向提升 奶质量方向发展。 三、销售管理工作规划 三、销售管理工作规划 （四）竞争厂家动态 竞品名称蛋白含量竞品价格（袋）返利标准（吨）备注 华富高营养32136280-340促销，1吨送一袋 蒙瑞蛋白料34140280 天牧914a32126200 华富58恒富（高产牛）30128260促销，1吨送一袋 科瑞浓缩料30112240 富康8853030124 直供奶户 天牧蛋白料34126300促销，1吨送电饼铛 兆禾蛋白料32126300促销，1吨送3袋 草原威利蛋白32140300 草原威利浓缩30132300 新特瑞548832144280促销，1吨送一袋 正大1725030135300 正大精补料18115240促销，购2吨送1袋 新特瑞202020122280促销，购2吨送1袋 希望5050h 126300 促销，购10袋送电风扇；15袋送电饼 铛；20袋送烤箱 大旺浓缩料32123280买10袋送1袋 大旺蛋白料35134280 三、销售管理工作规划 竞品名称蛋白含量竞品价格（袋）返利标准（吨）备注 恒富98833128-135200-300 恒富68830117-125200-300 恒富55818103-108200-300 三富高营养浓缩料35128-135300 蒙牧浓缩料30125300 蒙溢浓缩料35135300 金丰172t30135300 金丰1725030130300 正茂蛋白料35125260 正茂浓缩料30115260 四季春61834150400 威利奶王1号30129300 威利高蛋白35144300 明慧高蛋白35145420 张家口大地9350h32165600促销，1吨送金丰高营养1袋 金丰1725030145600 新特瑞548830150550 宏泰大地9300hp18114180 大北农696619117280买1吨送t恤 蒙锐372-2020118280买1吨送1吨犊牛料 三、销售管理工作规划 月份土1土2土3郊1郊2托县武川牧场河北山西锡盟合计 12804764765182025492024676906757705303 22224413084051984201633906876138804726 32795124666042485622305896776248845675 43255376036082566302626377235918386010 5345561616638274691268753 7096338006288 6407597669 679 326 764 299 8497086457816724 74576256836933478143129306616898097020 848165268976436888231810506387148157372 947169567479638394733911096167348297593 1041568367877036386435610906197128617409 1137062060376935980028611036256948777106 1235456357773233073626910336496778556774 合计440769617041797636538659330310000800080001000078000 （五）2011年销量分解 三、销售管理工作规划 （六）2011年销售策略 产品定位： 根据未来规模牧场的特点，此类客户具有一定的奶牛养殖经验，拥 有较好的粗饲料资源，对精饲料的原料组成、营养指标要求更加严格、 更加具体。加上牧场规模化机械设备的运用（如tmr机械），牧场自行可 以采购一些大宗原料（如玉米、棉粕、豆粕等）。牧场对核心料（如预 混料、浓缩料）的需求将日益增加。现有的“全价料”产品因产品定位 已不适应牧场需求，将逐渐淡出市场。因此，我公司未来，产品定位主 要为： 以超浓缩及浓缩型饲料为主打产品。提高饲料微量元素、矿物质及 营养添加剂的营养浓度，重点开发超浓缩“预混合”型饲料。以适应规 模牧场tmr饲喂模式的需要。同时，根据不同牧场的实际需要，开展“订 单式产品”的开发生产，按照客户的要求为客户量身设计饲料配方、加 工生产。 三、销售管理工作规划 （六）2011年销售策略 产品销售结构规划： 散户式营销向牧场式营销的过渡阶段。以现有产品蛋白浓缩料、喜 多多浓缩料、牛旺旺浓缩料为主打产品，兼顾开发推广特吉勒超浓缩。 全面开展牧场式营销阶段。产品结构以超浓缩型饲料为核心竞争产 品，兼顾开展“订单式产品”的开发销售。该类产品占产品销售比重目 标为10%、15% 。 市场规划及策略： 结合奶源发展需要，以呼市、集宁基地市场为核心销售区域，重 点开发河北、山西、锡盟等外围市场。 通过调整销售政策及产品规划、巩固呼市、集宁现有市场销量。 逐步建立山西、锡盟、河北市场销售网络，完成产品销售网点的部署及 规划。2011年适时启动集宁工厂，依托集宁工厂快速提升山西、锡盟河 北地区的饲料市场销量，巩固该范围内饲料销售。 三、销售管理工作规划 销售策略： 鉴于市场客户由散户向牧场转型过程中，为使公司销售政策有连 续性，因此，销售政策将分阶段、分客户进行调整。 针对散户及奶站类型客户，继续延续现有销售政策：即以产品市 场零售价开展销售，按月向销售商返还饲料经营利润。在呼市、集宁 等基地核心市场，深入开展“奶价补贴”政策，以达到惠农目的。 针对牧场类客户，不同牧场客户的实际需求，探索多种方式的销 售模式，例如：以产品出厂价形式开展销售；以“代加工”形式为牧 场供应“专属型”产品；以“代采购”形式为牧场供应部分原料。整 合、规范针对牧场的销售模式，确立1-2种实用可行的销售政策，进行 统一推广。不断优化该销售政策。 服务规划及策略： 1、服务先行 充分利用公司目前的服务资源，b超、乳分析仪、修蹄器、粪便 三、销售管理工作规划 分析筛等服务工具。同时结合公司的培训、义诊。指导奶户科学的饲 养、饲喂奶牛，从而达到提升牛奶质量的目的。牛奶质量得到提升后 ，奶站业主收入增加，奶户收入有保障的同时收入增加。最终达到“ 三赢”的局面，即：奶户要求使用我公司产品，奶站业主响应公司、 奶户的要求，我公司收到合格的牛奶。 2、原奶推动 充分利用我公司现有资源，与原奶各地区奶源经理密切配合，及 时服务，做好原奶收合格牛奶的技术保护。及时与原奶沟通，一旦有 牛奶不合格的奶站。我公司人员第一时间进入现场，走访、调查、寻 找不合格的原因。同时找到原因后，及时出据“整改方案”并同原奶 人员一道监督奶站的执行情况。在提升牛奶质量的同时，达到推广我 公司产品的目的。 3、思想引导、营销推动 饲料产品的推广，其实最主要的是思想的推广。牛不会说话没有 自己的思维，选择采购饲料的权利，其真正的操作者是人，也就是奶 三、销售管理工作规划 站业主和奶户。2011年销售部计划，重点加强对外围奶站业主和奶户的 思想培训工作，引导奶户。 4、与原奶西北区域配合推动奶站奶户“饲养标准化”： 从09年提升奶质的实践经验中得出结论，奶质得不到提升的主要原 因是奶户养殖观念落后，散养环境较为恶劣，制约着养殖业的进一步发 展。我公司计划于2011年，制定适应呼市地区的标准化养殖方案，并进 行推广。届时将协调原奶，协助推进奶户执行“饲养标准化”工作。 5、鼓励养殖户种植青贮玉米，通过与政府畜牧部门及原奶的沟通，推 动政府部门及原奶在2011年加大对奶户种植青贮玉米的支持力度。鼓励 奶户种植玉米青贮。 6、2011年中重点加强示范标杆户的树立。尤其对2010年已树立起的示 范标杆户进行跟踪、拜访、服务，通过不断的服务提高示范户的养殖观 念和养殖效益。使示范户起到真正“示范”作用，提高奶户养牛积极性 ，从而带动周边奶户向科学养殖方向迈进。 三、销售管理工作规划 7、2011年计划对技术服务专员和片区内部培训师进行外派培训，或外 聘专家到公司进行培训，推动区域内各片区内部讲师的服务技能提升 。各片区内部讲师的服务技能提升后，重点开展以下服务工作。 1）科普服务以培训为主要服务模式，针对散养户讲授科学养牛知 识，转变奶户饲喂观念。针对牧场提供科学管理流程，跟踪服务。 具体服务思路：制作奶牛养殖管理知识类ppt材料，结合实际养殖案 例当中的照片、录像，利用投影仪、放映机等设备，在奶户农闲时组 织开展科普培训，或者组织放映养殖技术类科教影片。达到普及养牛 知识、提高奶户认知水平的目的。 2）诊断、指导类服务通过联合运用“粪便分析筛”，“乳分析仪 ”，“饲料分析设备”、“配方软件”等工具，对不合格奶户或牧场 进行问题分析及诊断，提供解决方案。通过奶户及牧场的整改，达到 奶质提升的目的。 具体服务思路：针对不合格奶站、奶户、牧场，利用技术服务工具 ，例如“粪便分析筛”、“乳质分析仪”等检测设备，在现场为奶户 奶牛进 三、销售管理工作规划 行诊断、评判。对奶户的饲草、饲料进行检测鉴定，对饲料配比、牛场 管理进行评估。用“现场调查”的形式给奶户以直观的认知。让其了解 奶质不合格具体原因。使用“牧场配方软件”等工具，为奶户提供科学 饲料配比解决方案，帮助奶户改善饲草料配比，提升牛奶质量。 3）特色类服务运用修蹄、b超、去角器等设备，主要为标准化牧场 提供“奶牛修蹄”、“怀孕诊断”“犊牛去角”等特色服务。 具体服务思路：对于长期与公司合作，配合度较高的牧场客户。使 用修蹄设备等工具，为牧场提供定期修蹄、犊牛去角等操作类服务。一 来，增进客情关系，提升公司服务形象。二来，帮助牧场带动、培养牧 场自有技术人才，提高牧场人员的技术水平。 （七）人员培养规划： 根据以上规划，完成各项目标，除物质资源的支持外，还需要有相 应的人力资源。人员培养总体规划分为两部分 现有人员的培养： 基于现有人员中销售、服务人员对饲料销售业务比较熟悉，重点对 以上人员加强奶牛养殖技术类技能培养。 第四部分 采购管理工作规划 四、采购管理工作规划 （一）采购工作 1、采购管理 1）遵照集团公司战略采购部关于物资采购相关制度的规定，灵活运 用采购方式，每月原辅料的采购量按生产需求结合当月存货数量有计 划的采购。采购程序合格率达到100%。 2）采购合同中的质量要求全部按我公司的原辅料质量及扣价 标准签订，对接收的货物全部按照采购制度的要求进行管理，采购 入库原料合格率98%以上。 3）按各部门的需求计划，及时采购回各类资质，保证经营过程中相 关资源的及时供应，采购计划完成率90%。 4）加强制度建设，规范采购操作行为与程序，强化廉政建设，杜绝 违规事件。 四、采购管理工作规划 2、大宗原料及辅料采购计划 2011年中部区域计划生产成品78000吨，供应保障部计划购入各种原 料77820吨、编织袋1560000条，采购金额预计为15046.98万元。 1）总公司统一采购物资计划： 品名计划采购均价（元/吨）计划采购量(吨)总金额（万元)采购方式 棉粕2200165603643.2比价 酒精粕1800165602980.8比价 豆粕340060002040 比价 磷酸氢钙22001440316.8比价 苏打12001800216比价 氧化镁80072057.6比价 合计 430809254.4 四、采购管理工作规划 2）区域自行采购物资计划 品名计划采购均价（元/吨）计划采购量(吨)总金额（万元)采购方式 玉米1680132002217.6散户+大户(比价) 玉米纤维饲 料11004560501.6比价 胚芽2比价 石粉120192023.04比价 液体饲料12501200150单一来源 膨润土165144023.76比价 食盐9301200111.6单一来源 有机玉米23501800423比价 gp1760720126.72单一来源 有机豆饼48301080521.64比价 麸8比价 有机小麦260024062.4比价 有机麸皮295024070.8比价 棉籽蛋白粉33001800594比价 黄豆44006026.4比价 合计 347405560.56 四、采购管理工作规划 3）包装材料采购计划 品名计划采购均价（元/条）计划采购量(条)总金额（万元)采购方式 围产1.5120001.8公开竞价 育精 1.5 336005.04 公开竞价 喜50 1.5 53280079.92 公开竞价 牛旺旺 1.5 32160048.24 公开竞价 大奶户 1.5 17280025.92 公开竞价 犊牛 0.95 360003.42 公开竞价 干浓 1.5 96001.44 公开竞价 牛满福100 1.5 216003.24 公开竞价 蛋白 1.5 26400039.6 公开竞价 育成牛浓缩 料 1.5 216003.24 公开竞价 家50 1.5 96001.44 公开竞价 家100 1.5 8640012.96 公开竞价 大富 1.5 288004.32 公开竞价 干精 1.5 96001.44 公开竞价 合计 1560000232.02 四、采购管理工作规划 4）、其它物质采购计划 采购目标：2011年度五金、土产、机配件、化学试剂、办公用品、 电脑耗材等其它物质采购金额在2010年基础上降低1%。 名称采购形式时间备注 物流运输竞争或延用现承运商2011年3月 办公用品延用集团招标供应商 印刷品延用集团招标供应商 化学试剂延用集团招标供应商 电脑 耗材延用集团招标供应商 宣传材料延用集团招标供应商 消防器材消防部门指定商家有需求时 土产五金件公开竞价2011年10月 机器零部件公开竞价2011年10月 废料竞价或延用废弃包装袋、拌袋料及其它报废 物品 其它零星采购按制度要求竞价或比价有需求时生产维 修用建材等 四、采购管理工作规划 3、供应商开发及管理工作 1）严格执行上级单位制定的供应商评估机制，通过对供方的有效控制 ，确保所采购原辅料的质量；计划每季度对已合作供应商进行1次评估 。 2）扩大供应商范围，充实供应商的信息库。2011年采购合作对象主要 与厂家直接合作，新供应商进入前一律报公司技术部门进行评估后择优 合作。 3）几种用量较大的原料如棉粕、ddgs、豆粕等原料全年至少增加1家新 供应商。全年预计引进5家新供应商。并对一些信誉不好、资质较差的 供应商进行淘汰，计划淘汰率为10。 4、采购预算 1）及时将到货原辅料办理入库手续，加强与财务部门进行沟通，使采 购与结算工作能够紧密衔接。 2）严格按照公司的财务制度进行付款，所采购原辅料及其它物资付款 一律由财务部直接转帐。 四、采购管理工作规划 5、原辅料信息传递 1）通过网络查阅以及加强与供应商沟通等手段，使外部原辅料信息渠 道更加畅通，及时把握一段时期内原料走势，争取采购价格信息预测率 达到80%以上，以在采购过程争取主动权。 2）每月对各种原辅料的采购进行分析并上报总公司，使资源在内部得 到得到共享。 （二）物流、仓储管理 1、物流管理： 中部区域供应保障部物流管理主要是成品及原料的运 输管理 1）管理目标：运输费用零增长、运输服务再提升，减少因运输管理不 当发生的损耗。 2）措施：2011年3月份组织进行物流运输竞价或延用谈判，确定承运 方，中标公里单吨运输费用低于同期市场价2%。 四、采购管理工作规划 通过签订合同的方式来约束管理承运商。 加强运输过程管理工作，不断完善相关制度，加强检查与考核力度。 加大考核及管理力度，提升中选承运商的服务意识。 2、仓储管理 1）管理目标：原料贮存的安全性100% 2）管理措施： 货物存储管理根据集团公司、事业部推行标准化管理的思路将库区 管理工作细化到各个环节。 加强原辅料从卸货入库至生产领用过程中的防护工作，减少库存原 料损耗，库区损耗不超过4。 及时对垛位上散漏料的进行清扫、灌包。 对雨棚内垛位，特别是露天垛的防护 ：雨雪天气及时进行防护， 对外垛包装材料的风化提前进行防护。 建立详尽的合同台帐，与采购活动相关的数据详尽可控，作到原辅 料进出有序。 四、采购管理工作规划 （三）基础管理工作 1、安全管理 a、目标：全年不出现重大安全事故、全年不出现内部的偷盗及员工 滋事事件。 b、措施： 人员安全：积极参加公司安全方面的培训，特别是装卸人员的安全。 物品安全：按公司要求做好防火防盗工作。 2、现场管理 现场工作重点：以库区、废料区为重点加大现场的检查力度；对存在 的问题及时进行整改。 a、目标：环境器物整洁、人员物品有序、设施完备无损、工作场所 舒适。 四、采购管理工作规划 b、措施：严格按照5s管理标准对各原料存放区、五金库、编织袋库 以及办公用品库、办公现场进行管理。 3、人员管理 a、管理目标：人员岗前培训率100% ，绩效管理100%制度化，岗位工 作符合性100% 。 b、管理措施：学习培训、绩效管理、员工关怀 （四）经营、行业风险预测 1、采购成本上涨导致的经营风险分析：我公司的发展目标是不以赢利 为目的，全力支持奶源基地建设，原料自然上涨、我公司采购付款 制度，导致与部分厂家合作较困难，此亦导致原料的采购价格上涨 ，多方面因素致使我公司成本显著提升，致使获利能力持续下降。 2、防范措施： 四、采购管理工作规划 1）提高采购计划的准确性，根据原料的季节性进行采购，通过对原料 存货降低生产成本。 2）新原料开发。 开发新原料以加强部分原料的替代工作，如玉米副产品易随玉米的 价格及货源 波动，中部区域计划每年开发一种可替代的新原料随 时应对原料市场变化。 3）存货管理 根据原辅料的品种及用量，并依据市场波动情况，计划合理的库存 量。 库区管理运用5s管理规范进行，并落实到相关责任人，库区的原辅 料在存储过程中整体损耗不超过4。 4）开发新的供货商，做好供应商储备工作。 中部区域2010年初至今合作供应商数量为26个，其中厂家17个，贸 易商9个，厂家合作率为65%，2011年厂家合作率达到75%。 四、采购管理工作规划 （五）2011年保障供应所需的设备改造 1、对原料库加装监控探头， 现原料库区有监控探头2个，部分区域为盲区，为了确保原料 储存安全，需要在北区安装2个监控探头、西区加装1个监控探头。 时间：在2011年 工期：约15天 预计费用：约1万元左右。 2、更换100吨地中衡。 随着目前运输力的改善，发往我公司的原料车辆吨位逐渐增大 且车体长度增加。我公司目前的地中衡长度14.2米，称重量60吨。 已不适应当前需求。 时间：2011年4月份 工期：约30天。 费用：预计费用28万元。 四、采购管理工作规划 3、玉米筒仓的改造。 玉米筒仓的存储量很难计算，给清点库存带来一定困难。计 划在玉米筒仓加装料位计，解决此问题。 改造时间： 2012年 工期：约15天 预计费用：约2万元。 4、对整个原料库区修建排水设施。 时间： 2012年5月份 工期：约45天 预计费用：10万元。 第五部分 质量管理工作规划 五、质量管理工作规划 （一）2011年技术质量管理总目标： 1、原辅料：入库使用原料合格率99%，扣价率小于8%；降级使用原料不 超过1%；跟车检验达到100%； 2、生产过程：产品各项工艺标准符合性100%；检验合格率99%，过程不 合格率1%；出厂产品合格率100%。 3、人员管理:原料质检员、成品品控员能评定合格率100%,进行定期培 训为公司的发展壮大培养质量管理人才。 4、体系管理：保证内审、外审的顺利进行，通过体系运行不断提升公 司的整体管理水平。 5、配方审批：配方安全性能100%，配方审批流程符合率100% 6、信息反馈及市场调研：信息反馈率100%，一般信息反馈限期（3天） 处理率100%，信息处理跟踪率100%。 五、质量管理工作规划 （二）技术质量管理措施及重点工作 1、原（辅）料质量控制措施: 中部区域原料采购严格执行总公司下发的 供应商准入制度； 采购的原料加工厂力求供应稳定，综合性价比最优；继续建立原料的标 准样，不断更新，完善原料数据库工作。 2、生产过程控制 1）培养一批专业能力较强的品控员深入生产，了解生产过程中的每一 项工艺，对生产过程的每一环节进行全方位的质量监控，追溯到问题的 根源。 2）建立成品标准样，在关键质量管控人员之间形成共识，如机修工、 质量员、品控员、班长。 3）继续执行蛋白预测，通过原料的选用使得成品理化更加稳定。 4）出厂成品的理化合格率为100%，出厂成品的感官合格率为99%以上。 将生产过程中出现的不合格半成品控制在0.1%以内。 五、质量管理工作规划 5）在原料单配使用上，注意其厂家、感官、理化指标上的变化，在厂 家更替时注意饲喂效果和饲口性的变化。 3、客户投诉反馈处理 在接到顾客投诉或是业务员质量反馈时，第一时间进行调查，投 诉处理期限为3天内，力争顾客满意，同时质量管理部与技术服务组经 常下市场，指导奶户正确饲喂。 4、配方管理 1）根据市场原料情况，不断引入性价比最优的原料调整到配方中。 2）保证配方设计安全性100%，全年不出现配方设计导致的质量问题。 3）确保配方的保密性，杜绝技术外泄。 4）确保配方的有序归档，配方的可追溯性达到100%。 （三）人员编制及职责说明 五、质量管理工作规划 岗位2010年在岗人员2011年计划在岗人 员 缺岗是否增加及原因 质量主办11否 体系专员11否 配方专员11否 原料质检员44否 成品质检员33否 1、人员编制： 五、质量管理工作规划 2、人员工作职责： 1）质量管理部主办：负责技术质量及体系的具体实及推进工作。具体 见岗位描述。 2）质检员：负责呼市分公司的进货感官检验及取样工作。具体见岗位 描述。 3）品控员：负责产品生产过程的质量监控工作。具体见岗位描述。 4）配方员：负责中部区域除各分公司及办事处的配方设计、市场调研 及市场投诉的收集处理。具体见岗位描述。 5）体系专员、负责中部区域体系的检查、管理及推进运行；接听投诉 并整理汇总、本部门的文件管理、收集并报送质量日报。具体见岗位 描述。 （四）2011年检验费用预算 五、质量管理工作规划 费费用明细细 使用部门门及项项目 费费用明细细 合计计 检验费检验费 检验费检验费 4000*4=16000元 16000元 季度外送样检验样检验 13000*4=52000元52000元 总计总计 ：68000元 单位：元 第六部分 生产管理工作规划 六、生产管理工作规划 （一）产能规划： 成品（吨）半成品（吨） 呼市 酵母复合蛋白粉碎玉米半成品酵母 780004840 3041 15605203 合计 7800014644 总产 量 92644 六、生产管理工作规划 中部区域销量与半成品产能分析（单位：吨） 项目 销量分析 产能分析 月份 中部区域 各产品需求量 现有产能最大分析 差异 酵母膨化酵母膨化酵母膨化 1月 5303329207229277-10070 2月4726293184229277-6493 3月5675352221229277-12356 4月6010372234229277-14343 5月6288390245229277-9032 6月6724416262229277-11615 7月7020435274310277-1353 8月7372457288310277-157-11 9月7593471296310277-171-19 10月7409459289229277-159-12 11月7106440277229277-1400 12月 6774420264229277-12013 合计780004834304129913324-1518283 六、生产管理工作规划 说 明 1、2011年按销售计划月销量最高为7600吨，二车间产量按80吨/班 （三班倒）计算，每月按26个生产日78班次计算，共计总产量为6240吨；一车间 减去2个粉碎玉米班次、8个半成品酵母班次，还有16个班次按90吨/班计算，共计 总产量为1440吨，一、二车间每月共计生产7680吨，已经满足了市场需求，2010 年二车间三个班次（8小时）、一车间一个班次（8小时）。 2、根据上表全年酵母空缺1518吨，由于受发酵场地影响根据实际情况，随时与技 术沟通调整酵母的使用量。 六、生产管理工作规划 （二）设备管理目标及措施 目标：设备正常运行率达到 96% 措施： 1、设备管理人员每日必须带领当班机修工对生产设备进行一次检查， 提前发现设备隐患，及早制定解决措施，降低设备故障对生产造成的影 响。 2、建立详细的设备明细档案，及时填写设备履历表、明确各设备 使用日期、产地、运行情况、故障统计、零备件规格型号等一手资料。 3、加强机备件采购质量的把关工作，延长设备使用寿命，降低设备故 障率； 4、建立外加工机配件流程，作好外加工配件质量控制工作； 5、每月根据生产情况停机3-4天对生产设备进行一次全面检修； 六、生产管理工作规划 6、设备管理员根据每月生产过程中生产设备出现的故障以及存在的隐 患月初制定严格的设备检修计划，并组织人员进行检修，作好验收工作 ； 7、加强对机器操作工和主控操作工在设备知识方面的培训，避免由于 人为操作不当而造成设备损坏； （三）生产效率提升规划 1、生产统计根据销售计划合理安排生产，尽量减少换品种的清仓数量 和 清仓时间，减少设备的空转时间，来提高产量降低成本；具体如 下：单班品种最多不许超过2个(特殊情况例外)，清仓原料的品种最多 不超3个； 2、机电工每班至少3次要对所有运行的生产设备进行检查和维护，尽 量保证生产设备的连续性和稳定性，延长生产设备的使用寿命和减少 生产过程中设备故障率的出现； 3、提高主控人员的操作和协调水平，保证混合机连续工作，不会因断 某种原料而停产；避免生产过程中因出现生产不流畅或因断料而停产 等问题； 六、生产管理工作规划 （四）生产中的质量控制： 目标： 1、生产车间每年因为操作错误导致的不合格品不能超过0.3 %。 2、 产品安全性100%。 措施： 1、人员管理 序号 具体措施 时间 培训人 被培训人 1、 培训操作技能 每月初 能设班长 车间工人 2、 培训工作现场控制办法 每月下旬 生产专员 车间工人 3、 加强操作检查 每天 能设班长 车间工人 4、 培训工作流程 每月下旬 生产主办 车间工人 5、 培训作业标准 每月下旬 生产主办车间工人 六、生产管理工作规划 （五）基础管理： 1、生产车间保证生产设备地面无粉尘堆积，物料摆放整齐，标识清晰， 原辅料无相互污染现象，将5s标准作为阶段性目标，将做到6s标准作为 现场管理的最终目标。 2、各岗位的规章制度和操作规程整齐上墙； 3、建立班组现场交接制度与班前会，完善现场考核制度，责任到人; 4、建立6s标准并按照该标准进行现场管理； 5、将绩效管理做为日常管理的有效工具，充分调动工人生产劳动的积极 性。 措施：生产专员每天早晨与各代班长共同到各自区域进行现场检查， 同时交接工 作，对存在的问题当场明确责任人，由生产专员确定整改期 限并在工作环境检查记录表中详细列明奖惩额度、直接责任人。对 不能及时完成整改工作的责任人将根据生产人员考评制度进行处罚 ， 六、生产管理工作规划 直至解聘。将管理目标精确细化到班组，发挥班组长的管理作用。 （六）安全保障规划： 项目 控制办法 责任人 签定责任状责任人 与生产各班组负责 人签定安全责任状，将安全生产与负责 人工资直接挂钩； 生产经 理 签定责任状 与租用的四轮车车 主签定使用合同，并要求车主每天必须对 四轮车进 行一次清 理与检查 ，发现 故障及时维 修，保证所用车辆 能够安全行驶； 生产经 理 四轮车 车间 使用的四轮车 每班使用前必须进 行检查 ，发现问题 及时通知车主修理，以 免造成危险； 上料组长 易燃品 放置汽油、柴油、氧气、乙炔等易燃物品的房门必须有专人负责 ，分开放置完毕 后要及时锁门 ，并配置灭火器材； 能设班长 拉料量 上料车每车装车高度不得超过3米高，总重（含车重）不得超过4.5吨。 上料组长 员工培训 对机器操作工和新员工在上岗前必须进 行岗位技能培训，培训合格后方可上岗 生产班长 压力 容器 压力容器如锅炉、分汽缸等特种设备 要定期检定。特种作业人员要求必须持证 上岗并按期检验 操作证 安全管理员 宣传 每月将各地区发生的一些安全事故通过板报等形式进行宣传，来增强员工的安全 意识 安全管理员 安全培训 每个月要对工人进行一次安全方面知识培训。安全管理员 六、生产管理工作规划 （七）部门职责 ： 1、生产管理部内部各项工作及标准的制定、执行、评估。 2、贯彻9000、14000、18000、22000、在质量、现场、环境、绩效、 安全方面的培训，保证各项工作的开展。 3、在年度预算范围内努力节能降耗，并提高产品的出成率。 4、严控过程质量控制，确保市场上产品的符合性 。 5、做好公司内部各项土建工程及技术改造的立项、审查及审批工作 。 6、保证与其他部门的高效及时沟通，利于生产工作的顺利进行。 （八）投资项目规划 投资项资项 目 投资资金额额 （万元） 项项目说说明预预期效果 厂区高空线路改造成 地缆 20.00 原厂区裸线老化电能损耗大，存在安全隐患 ，需10m3+1、 35m3+1带铠铜线 840米更 换原有线路。 节约 能耗、排除安 全隐患。 合计计20.00 第七部分 财务管理工作规划 七、财务管理工作规划 （一）财务部主要工作总体思路及重点工作 严格执行国家的财经法律、法规、政策和有关财务制度以及上级主 管部门的各项财务规章制度。认真做好企业各项经济活动的会计核算和 会计监督工作，确保按规定编制出的会计报表和统计报表的真实性，可 靠性、完整性、及时性,为企业领导决策提供可靠的会计信息。 2011年中部区域财务科将根据公司实际工作需要，不断完善财务管 理制度和财务专项管理办法；加强系统管理，确保会计信息的可靠性、 安全性；规范会计核算方式，真实、准确地提供会计信息；确定财务分 析模式，提高财务分析水平，为公司经营发展提供决策依据；加强预算 管理，控制、考核预算实施结果；对资金使用进行规范化管理，保证资 金安全；加强日常现金的运作与管理，取缔对日常现金的坐支现象；加 强对外服务工作，提高员工服务意识；加强职工队伍建设，有计划、有 步骤地对员工进行培训，不断地提高财务管理水平。 七、财务管理工作规划 （二）财务预算工作 财务预算工作具体见事业部内控预算表 2011年中部区域要严格按照预算费用对实际发生费用进行控制，拒 绝不合理费用的开支。财务预算表已将2011年内控指标按月、按区域、 按品种进行了划分，财务部将逐月对内控预算的执行情况进行跟踪对比 ，分析未完成内控预算的原因，及时与区域经理和各职能经理研究改变 当前的经营策略。 （三）财务分析工作 加强财务分析工作，为经营者提供可利用的财务数据应从以下几个 方面进行财务分析： 1、分析分公司各部门费用开支，按月度与部门费用标准和部门月度费 七、财务管理工作规划 用预算进行对比，分析各部门费用变化原因，加强费用控制管理，使费 用标准达到准确、科学。 2、按销售片区分析单品种的盈利能力和产品结构变化，制表对各区域单 品种盈利能力进行对比，为各区域经理提供合理的产品结构比例。 3、加强对生产成本的对比分析，通过对本月、上月及上年同期的成本进 行对比，发现增减原因，寻找成本控制点，从而达到降低成本的目的。 （四）审计业务计划 财务部将定期对各部门进行内部审计，对发现的问题及时整改，提高 财务的管理水平。 （五）资产管理工作 1、固定资产的管理 1）区域内部购入固定资产时，必须先提出购入申请，经总公司经理批准 后，由总公司人力资源部上报董事会，经批准后方可购入。 2）区域各部门必须认真做好固定资产台帐，财务部会同人力资源部门每 七、财务管理工作规划 半年抽查一次，如发现台帐与实物不否的每次考核100元。没有台帐的考 核300元。 3）区域内所有固定资产在没有总经理同意的情况下一律不准外借，每发 现一次考核门部负责人100元。 4）区域每年于11月前对各类固定资产进行实地盘点，此项工作由区域财 务部组织，由资产使用部门配合完成，财务部负责编制盘点表，并将不 使用及不需用的固定资产列表进行上报总公司。 2、存货的管理 中部区域将在2011年加强对库存原料及成品的管理，在每月1日由财 务人员对库存原料及成品进行清点，并在清点过程中及时记录不合格原 材料及成品预警销售，在次月6日前由技术品管科对不合格原料及成品做 出处理结果。 生产在原材料领用过程中将继续执行过磅制度，由财务人员对领料过 程中进行监督，做到一车一过磅，每日开具原材料出库单，并进行三方 核对，由生产部及原料保管员确认签字后进行账务处理。 七、财务管理工作规划 每月30日由原料保管员依据原料损耗标准(原料损耗标准由保管检测后 确定)计算当月原料损耗数量，并报区域经理及财务经理进行审核。 低值易耗品的管理由人力资源负责，财务部协同进行管理，每年6 、11月将对低值易耗品进行清点，各部门应做好低值易耗品备查薄， 明细各资产的使用人及责任。 （六）应收账款的管理工作 2011年中部区域在产品销售时继续执行先款后发货制度，杜绝任 何形式的赊销行为，针对扣款销售执行上扣款政策，即代销员当月所 订购饲料的货款从上月奶款中扣回，发料金额不得超过上月总奶款的 80%，确保应收账款回款率