创业规划大赛初赛作品.doc

福建农林大学福建农林大学福建农林大学 蚁团创业团队蚁团创业团队蚁团创业团队 啊啊 1 编号：编号： 2011 年福建农林大学学生创业计划大赛福建农林大学学生创业计划大赛 初初 赛赛 作作 品品 公司名称：公司名称： 万博果袋有限责任公司万博果袋有限责任公司 团队名称：团队名称： 蚁团蚁团 第一联系人：第一联系人： 郑迪威郑迪威 联系电话联系电话:类别：类别： A、 农林、畜牧、食品及相关产业类农林、畜牧、食品及相关产业类 B、 生物类、医药类生物类、医药类 C、 化工技术、环境科学类化工技术、环境科学类 D、 电子信息（软件、网站）电子信息（软件、网站） E、 电子信息（硬件）电子信息（硬件） F、 材料类材料类 G、 机械能源类机械能源类 H、 服务咨询类服务咨询类 啊啊 2 万博果袋有限责任公司万博果袋有限责任公司 商业计划书商业计划书 公司名称：公司名称：万博果袋有限责任公司 参赛队员：参赛队员：黄坤、郭丽娟、凤梅、庄伟强、严美 燕、王明雄、郑迪威 指导老师：指导老师：陈学榕教授 学学 院：院：福建农林大学材料工程学院 联系方式：联系方式郑迪威) 万博果袋有限责任公司计划书 i 目录目录 第一章：摘要第一章：摘要.1 1.1：商业模式1 1.2：公司地址1 1.3：产品介绍1 1.4：产品品种1 1.5：产品优势1 1.6：价值评估2 1.7：市场定位2 1.8：市场分析2 1.9：市场前景2 1.10：市场营销3 1.11：财务情况3 第二章：产品概况第二章：产品概况.3 2.1 产品简介.4 2.2 产品前景.4 2.3 产品种类及图示.5 2.4 产品对比.8 2.5 商品的生产及主要原料.10 主要研究内容.10 2.6 产品适用范围及使用方式.12 第三章项目可行性分析第三章项目可行性分析.13 3.1 营销环境因素分析.14 3.2 行业环境分析.16 第四章：第四章：SWOT 综合分析和营销目标战略分析综合分析和营销目标战略分析20 4.1 SWOT 综合分析.20 4.2 营销目标和战略分析.21 第五章：营销策略策划(4P 法）27 5.1 产品策略.27 5.2 定价策略.29 5.3 渠道策略.30 5.4 促销策略.31 第六章：财务管理分析第六章：财务管理分析.34 6.1 股本结构与规模.34 6.2 投资利润率 36 6.3 投资净现值.37 6.4 内部报酬率.37 6.5 投资回收期.37 万博果袋有限责任公司计划书 ii 第七章第七章 风险分析风险分析.38 7.1 政策风险 38 7.2 技术风险 38 7.3 市场与营销风险 39 7.4 财务风险 39 7.5 管理风险 40 7.6 人力资源风险 40 第八章、风险资本的退出第八章、风险资本的退出.41 8.1 退出方式.41 8.2 撤出时间.42 第九章：管理体系和公司结构第九章：管理体系和公司结构.42 9.1 公司结构及管理体系.42 9.2 企业战略.44 9.3 企业员工规章制度.47 9.4 企业薪酬管理制度.48 附录附录.56 附录 A 专利证书/生产许可证/鉴定证书等56 附录 B 企业形象设计/宣传资料.56 附录 C 法律摘要 57 附录 D 老师简介58 万博果袋有限责任公司计划书 1 第一章： 摘要 1.1：商业模式 我公司处于筹建阶段，公司采取有限责任制。 1.2：公司地址 公司位于福建 1.3：产品介绍 万博果袋是利用普遍的烟杆为主要原料研制的主要用于水果生长套袋的新 产品，该产品针对各种水果均有良好的效果，该水果套袋在不影响、不损害水 果正常生长与成熟的前提下，不仅隔离农药与环境污染使水果无公害，而且通 过隔离病虫害及尘土的作用使成熟水果表面光洁、色泽鲜艳，提高了水果档次， 效益显著。除此之外，该产品套袋基于对市场套袋的不足点加以改进，不仅继 承了一般水果套袋的优点同时还具备了抗腐蚀、生产过程无污染真正符合绿色 环保。 1.4：产品品种 1：柚子类套袋 2：猕猴桃类套袋 3：枇杷类套袋 4：橘子、橙子类套袋 5：芭乐类套袋 万博果袋有限责任公司计划书 2 1.5：产品优势 使用哪种套袋使改善果类食物的品质、减少农化肥的使用一直是果农工作者 普遍关心的重要问题，万博果袋可成功为果农排忧解难成为果实的忠诚保护者。 传统果袋缺点： 易老化、破损而粘贴在果面上，从而造成裂果、日灼、着色不均（形成“花 脸“）或果面粗糙。不具备杀菌、防虫功能，使用后造成害虫大量繁殖为害，果 实表面采摘前出现褐色腐烂斑点。袋内不透气、积水、高湿或某些涂蜡袋雨季 扎口渗水，造成果面水锈，烂果率增高。强日照下，袋内外温差过大，袋内因 高温出现蜡化，灼伤果面，出现褐色烫伤。 万博果袋的优势： 万博果袋以普遍的烟杆为主要原料的全程无污染制作，解决了传统果袋的缺 点。具有环保、高效、经济、使用方便、不影响果实其它品质等优点。 1.6：价值评估 万博果袋产品本身特点，决定其在我国这样一个水果生产大国的地位，市场 前景极为广阔。同时万博果袋是以烟杆为主要为原料的全程无污染制作，对于 我国大力发展可持续发展道路相互切合。 1.7：市场定位 万博果袋主要面向以种植水果为主的果农，他们主要以生产柚子、枇杷、猕 猴桃、橘子、橙子、芭乐等水果为主。 万博果袋有限责任公司计划书 3 1.8：市场分析 各水果厂商及果农要想提高水果的经济效益，在同等水果质量的前提下，就 必须从如何套袋种植方面下手，这就为环保、高效、经济、安全、使用方便的 万博果袋系列产品提供了广阔的市场。 我们产品解决了以往套袋技术中：易腐蚀、容易破损、存在严重污染等问题， 能够明显的提高水果的质量、降低成本、增加生产者的经济效益。 我公司产品适应天然环保的要求，符合绿色农产品的生产标准，具有明显优 势，市场需求旺盛，市场前景广阔。 1.9：市场前景 随着人们生活的提高，人们对水果的口感越来越注重，相同品种的水果口感 越好越能够激起消费者的购买欲。进口水果之所以售价高却仍然大有市场，其 重要原因就是果实的口感，以往的果袋由于种种技术的不成熟并不能让果实仍 然保存其特有的美味，已不能满足果农们的水果生产要求。而且如今社会大力 发展绿色环保产业，这就为我们万博果袋的公司系列产品提供了广阔的市场。 1.10：市场营销 绿色营销是灵魂，品牌营销是重点。绿色营销是灵魂，品牌营销是重点。 1、导入期，采用“撇脂定价”策略，以人员促销为主，切入市场，建立销售渠道， 扩大市场份额。 2、成长期，采用“渗透定价”策略，加大广告和公共关系宣传，迅速扩大市场范 围，提高销量。 3、成熟期，采用“竞争价格”策略，满足更多潜在的普通客户需求，同时树立公 司绿色形象，建立品牌。 万博果袋有限责任公司计划书 4 4、衰退期，采用“维持价格”策略，稳定市场份额，同时推出前期研发新产品， 满足市场新需求新变化，实现公司持续发展。 1.11：财务情况 1：.团队自筹资金 350 万 主要来源：创业者自助资金、亲朋好友资助 2：银行贷款 300 万 凭借我们拥有的专利技术贷款 3 分险投资 390 万 我们打算引入 24 家风险资本共同投资，以利于筹资，化解风险 第二章： 产品概况 2.1 产品简介 2.1.1、产品介绍： 据调查几乎所有的水果在接近成熟的时候都会受到鸟类、昆虫的侵袭、病 虫害的危害以及风雨阳光的损伤，因而找造成了农民的减产甚至颗粒无收，针 对此类情况，传统方式是喷洒农药，虽然有一定的效果但同时也对自然环境造 成了的污染，危害了人类的健康。而我们公司的水果生长套袋则解决了农民的 困扰，因为在套袋中的水果不会受到鸟类、昆虫的侵害，不会受到果蝇、细菌 等的感染，在生长过程中也不会被树枝刮伤，避免阳光的直接照射，更由于本 公司生产的套袋具有透气性可产生个别温室效应，使水果保持适当的湿度、温 度，提高水果的甜度，改善水果的光泽，增加水果的产量，并缩短其成长期。 万博果袋有限责任公司计划书 5 同时由于生长的过程中不需施用农药，使水果具有高品质且无公害，绿色健康 达到国际标准。 2010 年，福建农林大学教授、研究生导师-陈学榕经过研究得到利用普 遍的烟杆制成水果生长套袋，目前该技术已获得专利，详细见附表。本次研发 的水果生长套袋使用的直接好处是在不影响、不损害水果正常生长与成熟的前 提下，不仅隔离农药与环境污染使水果无公害，而且通过隔离病虫害及尘土的 作用使成熟水果表面光洁、色泽鲜艳，提高了水果档次，效益显著。除此之外， 该产品的研发是基于对市场上水果套袋的缺点从而进行改进，不仅拥有市场上 一般水果套袋具有的优点，而且我们的水果套袋防虫、杀菌效果显著，生产过 程无污染，真正符合绿色环保。 2.2 产品前景 （1）利用烟杆制成的果袋纸具有天然的作用，因为烟杆中存在烟碱。烟碱 (Nicotine)俗称尼古丁，是一种生物碱。烟草是三大植物性杀虫剂，其主要有 效成分就是烟碱。烟碱可单独或与其它试剂配合使用迭到良好的防虫效果，烟 梗粗提物(主要成分是烟碱)对菜蚜等害虫亦有较强的驱避和毒杀作用。烟碱类 农药具有低毒、高效、低残留、环境相容性好的特点，符合未来农药的发展方 向，是一种“绿色农药” 。 （2）纸浆得率高，且具有较好的物理性能。有机溶剂制浆可以获得比传统 KP 浆高 5-10 得率的纸浆，且物理性能(尤其强度指标)优于 KP 浆。加之，有机 溶剂可以循环利用，降低了生产成本，提高原料的利用率。 （3）烟杆木质纤维扁而宽、易扭曲，是制造高密度纤维板的理想原料。且 由于烟杆纤维中含有一定量的果胶和木素，在 165一 175下变粘，在高压 作用下可将纤维彼此粘结起来，再加上在高压加热条件下，纤维表面的纤维素 分子之间的分子引力和氢键结合力的作用，可以实现利用烟杆无胶制果袋纸。 （4）利用烟杆制成水果生长套袋相当于是对废物进行再次利用，而且我们 的生产一律无污染，产生的纸质垃圾可以就地掩埋、快速腐烂，绝对不产生任 何污染环境的废气、废物。而当今社会污染问题急剧严重，我国也越来越重视 万博果袋有限责任公司计划书 6 环境问题，由此可知我们的产品符合时代发展的需要，是社会发展的必然选择。 2.3 产品种类及图示 2.3.1 产品种类： 商品种类 柚子类套袋 猕猴桃类套袋 枇杷类套袋 桔子套袋 2.3.2 产品展示 1、柚子类套袋 桔子、橙子类套袋 芭乐套类袋 万博果袋有限责任公司计划书 7 2、猕猴桃类套袋 3、枇杷类套袋 万博果袋有限责任公司计划书 8 4、桔子、橙子类套袋 5、芭乐套袋 2.4 产品对比 基于对现今水果生长套袋的调查，我们发现目前市场上的果袋纸存在的问 题： 万博果袋有限责任公司计划书 9 （1）仿制袋纸质太差，经不起风吹、日晒、雨打，而杂牌塑膜袋易老化、 破损而粘贴在果面上，从而造成裂果、日灼、着色不均（形成“花脸“）或果面 粗糙。 （2）仿制袋一般都不具备杀菌、防虫功能，使用后造成某些害虫大量繁殖 为害，有些果实表面采前出现褐色腐烂斑点。 （3）果袋制作工艺差，袋内不透气、积水、高湿或某些涂蜡袋雨季扎口渗 水，造成果面水锈（如梨） ，烂果率增高（如葡萄） 。 （4）有些涂蜡纸袋在强日照下，袋内外温差过大，袋内因高温出现蜡化， 灼伤果面，出现褐色烫伤。 本产品的优点： 1、经济效益提高： 应用果实套袋的果园与不套袋而采用常规除虫防 病方法进行管理的果园对比,即使产量相当,但套袋果好果率达到 90%,而常规 管理果的好果率一般只有 70%.同时,由于套袋明显改善了果实的外观品质,产 地销价较未套袋果每公斤可提高 0.5-1 元,而且可耐贮藏.以每亩 2000 公斤产 量计算,两种栽培方法,各自扣除纸袋成本、套袋用工和除虫防病药物、人工等 工本费用后,套袋的产量和产值比不套袋明显提高 22%-30%. 2、生态效益明显：本产品以烟秆作为原材料，而通常在摘收烟叶、完 成烟叶的收购任务之后，各地大量的烟杆即变成废物，或丢弃于田间地头形成 农业固体废弃物构成环境污染，或被晒干焚烧造成大气污染。这不仅破坏了生 态环境，而且浪费了可供使用的资源。将烟秆利用起来，不仅使生态效益显著 而且增加了农民的收入。不仅如此应用套袋技术的果园,一般只在开花期和套果 前施用农药,用药次数、数量均比不套袋减少,可保护环境,防止农药污染,对保 持生态平衡也有显著作用。 3、病虫防治效果显著：市场上的水果套袋一般都不具备杀菌、防虫 功能，使用后造成某些害虫大量繁殖为害，有些果实表面采前出现褐色腐烂斑 万博果袋有限责任公司计划书 10 点。而我们的生长套袋主要原料是烟秆，烟秆内含烟碱而烟碱类农药具有低毒、 高效、低残留、环境相容性好的特点，符合未来农药的发展方向，是一种“绿 色农药” 。 因此我们的生长套袋不仅可以起到防虫效果，而且在一定程度上也有杀菌 功能，使得水果表面光洁、色泽鲜艳，大大提高了水果档次。 4、生产过程无污染：传统的套袋都以塑料袋为主，而塑料袋的生产过 程污染是相当严重的，包括：水污染、大气污染、固废污染、景观污染等，这 些严重影响了我们日常生活。而本产品利用烟秆制成植物生长套袋的优势明显， 不仅产生的废弃物无污染，而且生产过程绝对不会产生有害气体，这迎合了我 国提倡的绿色生活、低碳生产。 5、质量优越：新一代套袋纸质质量优越，经过专家的验证：新一代水 果套袋在自然条件下，经风吹、日晒、雨打而保持不变质的时间长达 45 个月， 这远远超出了水果生长的时期。而杂牌塑料袋易老化、破损而粘贴在果面上， 从而造成裂果、日灼、着色不均（形成“花脸“）或果面粗糙。由此可见我们的 生长套袋才是果农的最佳选择。 根据对市场上的产品和我公司产品的对比，我们可以得出：虽然市场上的 水果生长套袋已经普遍存在，但是产品本身出现的问题还是十分严重的。优质 的水果必定要有优质的邻居，而如此劣质的传统套袋已经不能符合时代发展的 需要。因此，我公司的水果生长套袋将以它的实惠、环保、品质优良等重要特 性，必将取代传统套袋。 2.5 商品的生产及主要原料 2.5.1 产品的研发及有关检测 主要研究内容 试验用烟秆来制浆，用正交试验的方法选出最优工艺，以求使所制浆能部分 代替木浆，减缓木浆原料缺乏的情况，以进一步开发烟秆的利用价值，加强对 烟杆的资源综合和用不仅可以有效处理这些废弃物，而且能够变废为宝，提高 万博果袋有限责任公司计划书 11 烟农的经济收入，从而实现烟草行业的可持续发展。 产品检测 （1）纸张的裂断检测 表 12 湿强剂数据表 湿强剂 的添加 量% 01.522.533.5 裂断长 M 5088.766106.516717.167120.197350.317424.13 从表 12 的数据分析结果表明：随着湿强剂添加量增加，纸张的裂断长逐渐 升高。但是在湿强剂添加量为 2.5%以前，纸张的裂断长升高速率较快；在湿强 剂的添加量为 2.5%之后，纸张的裂断长的升高速率较慢。因此，综合考虑成本 因素，确定最佳的湿强剂添加量为 2.5%。 （2）纸张的防水检测 表 13 防水剂数据表 防水剂的 添加量% 01.522.533.5 表面吸水 性 g.m2 173.1630.9820.3719.5217.8317.82 从表 13 的数据分析结果表明：随着防水剂添加量增加，纸张的表面吸水性 逐渐降低。但是在防水剂添加量为 3%以前，纸张的表面吸水性降低速率较快； 在防水剂的添加量为 3%之后，纸张的表面防水性降低速率较慢。因此，综合考 虑成本因素，确定最佳的防水剂添加量为 3%。 2.5.2 产品的主要原料 产品的原料有：烟秆、NaoH 固体、蒸馏水、HcL 标准溶液、氯化钡溶液、 酚酞指示剂、KMnO 标准溶液、Na S O 标准溶液、H SO 溶液、I 标准溶液、 4223242 淀粉溶液、湿强剂、中性防水剂。 万博果袋有限责任公司计划书 12 烟秆的化学组成研究： 将烟秆的粉末通过一系列的物理和化学处理，应用各种化学药品进行化学成分 的测定。其测定结果见表 5 表 5 烟秆的化学组成 试样 热水抽出 物 （%） 1%NAOH 抽 出物 （%） 苯醇抽出物 （%） 综纤维素 （%） Klason 木素 （%） 烟秆 18.141.13.3572.8918.58 造纸植物纤维原料和纸浆的化学成分分析的目的在于：了解造纸造纸原料 的化学的化学组成特征，据此可初步推断其制浆造纸适用性；化学成分分析包 括主要成分（纤维素、半纤维素、木素）和次要成分（灰分、有机溶剂抽出物、 果胶等）的分析，以及其他化学成分的分析13。 根据上表的分析数据来看，热水抽出物含量在 18.1%左右；苯醇抽出物含 量 3.35%左右；1%NaOH 抽出物含量在 41.1%左右；抽出物总和在 62.55%左右。 抽出物含量大小与蒸煮碱耗有密切关系，抽出物含量高则蒸煮碱耗也会增加。 综纤维素含量在 72.89%左右，综纤维素含量影响纤维的结合，综纤维素含量高、 聚合度大的纤维强度好，成纸的结合力较大，可应用于对强度和紧度要求大的 纸类原料。而 Klason 木质素含量在 18.58%左右，由于木素多分布在 P 层和 S1 层，影响纤维的润张和纤维化，所以木素含量多的纸浆亲水性差，不易打浆， 纤维之间的结合力也差，成纸的紧度小等缺点。 综上所述，根据纤维形态分析和化学成分分析的结果来看，要选用纤维细 长，纤维长宽比大的造纸原料，同时最好保证抽出物的含量越少越好，纤维素 含量多多亦善，但是木素含量不宜太多，否则木素会影响纤维结合，对纸质有 不良影响。而烟秆于此列原料中比较合适。 2.6 产品适用范围及使用方式产品适用范围及使用方式 2.6.1 产品的选择 柚子类套袋：柚子类套袋：柚子、哈密瓜、西瓜等比较大型水果。 万博果袋有限责任公司计划书 13 猕猴桃类套袋：猕猴桃类套袋：桃子、猕猴桃、水蜜桃等。 枇杷类套袋：枇杷类套袋：枇杷、葡萄、龙眼、荔枝等。 桔子、橙子类套袋：桔子、橙子类套袋：桔子、橙子、梨、苹果等。 芭乐套袋：芭乐套袋：芭乐、石榴、西红柿等。 2.6.2 产品的使用方式 一、套袋前的果园管理 1、选好园、选良种、选壮树 应选园貌整齐，综合管理水平高的果园。 2 、合理整形修剪。 3、加强土肥水管理 应按照土壤养分现状、树体营养需求，做到施肥定量化， 进行配方施肥和平衡施肥，维持树体内各元素的平衡。 4 、人工授粉和放蜂授粉。 5、选优果、合理留果。 6、补钙喷药，防治病虫害。 二、套袋技术 1 、袋种选择和应用范围 2、 套袋时期的选择 3、 套袋方法 纸袋套袋前一天要将袋口 1cm 宽处用 4农抗 120 或 02多 菌灵浸润或喷水少许使之软化，袋口向下，或在潮湿地方放置半天，以利于扎 紧袋口。套袋时要用左手托住纸袋，右手撑开袋口，使袋体鼓胀，并使袋底两 角的通气孔放水孔张开，以防水锈和虫刺果。然后手执袋口下 2-3cm 处，袋口 向上或向下，将幼果套入袋内。套上果实后使果柄置于袋的开口基部，勿将叶 片和枝条装入袋内，再将袋口左右横向折叠，最后在袋口处用细铁丝弯成“V”形 夹住袋口，轻重适宜，不将捆扎丝缠在果柄上，使幼果处于袋体中央，在袋内 悬空，以防止袋体摩擦果面和幼果紧贴纸袋造成日灼。套袋时用力方向要始终 向上，以免拉掉幼果。用力宜轻，尽量不接触幼果，袋口也要扎紧，以免雨水 漏入、病菌入侵、害虫爬入袋内为害和防止纸袋被风吹落。塑膜袋一定用嘴吹 开袋口和排水口，然后将袋口向中间聚拢，再用玉米皮、棉线或漆包线扎口或 万博果袋有限责任公司计划书 14 火香封口，最后拉展膜袋。套袋操作顺序是先树冠上，后树冠下，先冠内，后 冠外，防止碰落幼果。树冠上部及骨干枝背上裸露果实应尽量少套，以避免日 烧。 三、套袋后的果园管理 1、经常查袋 2、及时灌水 3、及时追肥 4、及时用药防治着色度。 第三章： 项目可行性分析 3.1 营销环境因素分析 3.1.1 政治法律因素(Politics and laws) 2O 世纪9O 年代之后，发展知识经济和循环经济，成为国际社会的两大趋 势。各个国家纷纷将实现经济发展的绿色低碳作为突破口，出台绿色创新政策， 制订低碳发展计划，打造绿色低碳增长的竞争力。截至目前，全球已签署与环 保有关的法律、国际性公约、协定或协议多达180多项。许多发达国家都已建立 了环境标志制度，绿色食品法律体系也十分健全。 为适应国际绿色低碳浪潮的全球化，在面对人均资源短缺、环境容量相对 有限、生态环境较为脆弱的瓶颈制约面前，中国政府在“十二五”规划中明确 提出要加强资源节约型、环境友好型社会建设，继续走绿色、低碳、可持续发 展道路，积极推动绿色环保和低碳循环经济的发展。 3.1.2 经济因素(Economics) 世界环保产业市场总额目前是 25OO 亿美元左右，比计算机业、医药业规模 还要大，仅次于信息技术产业。不断上涨的环保趋势使得“绿色低碳产品”成 为当今经济市场的主题，广阔的绿色低碳市场蕴涵着无限商机，巨大的经济利 益推动市场竞争向着更环保的方向发展。自乌拉圭回合农业协议达成后， 农产品国际市场竞争力的焦点不再是产品的价格，而是产品的经济社会环境等 万博果袋有限责任公司计划书 15 综合效益。 进入新世纪的第二个十年，中国经济社会发展步入了战略机遇期。推动绿 色低碳转型，坚持走绿色低碳发展的道路，是建设资源节约型、环境友好型社 会的战略选择，是我国实现更长时期、更高水平及更好质量的发展的坚实推动 力。要实现我国农产品产业顺应经济转型后获得最优的综合效益，必须积极发 展和开拓绿色农产品低碳生产的市场。 3.1.3 社会文化因素(Society) 事实证明，环境污染、生态退化和气候变暖等生态文明三项负效应欲盖弥 彰，不断束缚着中国社会经济的可持续发展。随着资源节约型、环境友好型社 会建设的实施和不断深入，和中国人自古崇尚和传唱的“以和为贵”的儒家中 庸文化思想双重作用下，绿色低碳观念逐渐被越来越多的人接受接受，绿色发 展、低碳生产观念正在成为当代中国的一大主流社会文化。 绿色发展、低碳生产，作为传统发展和生产观念的更新，从思想层面上为 绿色低碳经济刻上文化烙印，必然是一场更为深刻的变革。就农产品而言，它 不仅指导着人们以正确的姿态开展农产品生产活动，并为人们制定与绿色低碳 农产品相关的方针政策、指导策略和蓝图规划提供思想依据和行为动力。 3.1.4 技术因素(Technology) 绿色低碳是观念上的变革，但真正成为绿色低碳经济发展提供可能，并推 动绿色低碳农产品发展的，是技术上的进步。缺乏技术支撑的绿色低碳产业， 只能停留在空洞的概念阶段。因此，绿色低碳产业必须大力依靠科技的发展成 果，以先进的技术为指导，先进的标准为准绳，先进的计算机技术、材料技术 和制造技术为手段，从而实现能源（Energy ） 、经济（Economy）和环境 （Environment） “3E”一体化的目标。 在积累了中国五千年传统农业的丰富绿色农业技术和管理经验，我国目前 制定了绿色食品的产品或产品原料的生态环境标准，绿色食品种植业及加工的 生产技术操作规程，以及最终产品的质量卫生标准等等，为绿色低碳产业的的 万博果袋有限责任公司计划书 16 发展奠定了技术基础。但不得不承认，目前生产技术还不规范，高新技术比较 缺乏，绝大部分绿色食品标志是依靠优良的自然条件取得，为此，有必要建立 标准化的绿色食品技术体系。 3.1.5 消费者因素 随着国际上环境保护意识的增强，人们的思维式、价值观念乃至消费心理 和消费行为都发生了变化，全球消费者中正涌现出越来越多的绿色低碳理念和 绿色低碳行动，为国际市场带来了绿色消费热。 在不断焕发活力的绿色低碳市场经济环境下，中国消费者在消费农产品时 除考虑价格、质量和便利性等推动消费者购买行为的关键因素外，更加关注农 产品所包涵的环保信息，呈现出越来越多的绿色低碳理念、绿色低碳行动和绿 色低碳购买。 综合以上营销环境分析可以看出：综合以上营销环境分析可以看出： 绿色低碳发展是人类社会一场深刻的能源革命和产业革命，绝非做秀的时 尚和设局的陷阱。中国实施绿色低碳发展是转变发展方式的理性抉择，是建设 “两型”社会和生态文明的基础保障。得绿色低碳者得先机，成为当代中国企 业竞争一股无法抵挡的潮流。 绿色套袋绿色果品绿色产业，烟杆资源化无污染生产低碳环保， 绿友水果纸套袋从以上两条主干线进军中国水果套袋市场，迎合了绿色低碳发 展的文化主流，更切合了国家对绿色低碳产业发展的要求。其所秉持的“以农 为本，科技创新，绿色生产，低碳循环”的文化理念始终将果农的经济利益和 消费者的健康利益视为发展中的重中之重，也必将获得广大直果农和消费者的 认同，为公司的进一步发展留出了广阔的空间。因此，绿友水果纸套袋只要不 断的坚持绿色创新、低碳发展的企业方针，克服自身所有的瓶颈，充分挖掘潜 力，抓住机遇，必定能在农产品产业绿色低碳化市场的潮流中脱涌而出，成为 经济利益和环境效益双赢的绿色低碳企业。 万博果袋有限责任公司计划书 17 3.2 行业环境分析 3.2.1 现阶段国内水果套袋行业状况 1.（行业历史）我国的水果套袋技术是二十世纪 90 年代初从美国、日本、 韩国等国引进的，目前已经进入了全面推广及应用阶段，套袋的品种己扩展到 苹果、梨、桃、葡萄、杨桃、芒果等多种水果上。目前,果品已由“产量时代“跨 入了“质量时代“,以质量求生存,以质量求效益,要求优质果品、保健果品已是时 代的潮流。在我国加入 WTO 后,国内外果品市场都对果品质量提出了更高的要求,而 套袋能有效地提高果实的外观质量, 改善外观品质突出表现在表面光洁和着色 全面上，比如苹果，不套袋着色最高程度也就 2/3，套袋后着色面积则可达到 99%以上。 2.（行业效益）在果农中间流传着这样几句话：“果农要想发果财，疏花疏 果套果袋，套上膜袋好出手，套上纸袋能出口” 。减少果实受农药、尘埃污染及 病虫的侵害，是提高果品质量及商品价值，生产优质无公害绿色食品的一项重 要措施，同时也增加了出口创汇机遇。 据综合统计，每套一个苹果，可多卖 5 角钱，一个苹果可得净利润 3 一 4 角，一亩地按一万颗苹果计，可为果农增收 3000 一 4000 元，给果农带来极大的经济效益。前列的国情，再加上绿色低碳 浪潮无法抵挡，果农认知意识不断提高， 3.(行业现状）根据我国的水果产量和种植面积均居世界选择通过套袋提高 果品质量的果农越来越多，为国内水果套袋产业的发展奠定了一定的市场需求 基础，使得水果套袋产业作为一种新型技术密集型和资金密集型项目迅速崛起。 可是，国产水果距，主要差距是在外袋的抗水性和透气度。由于我国造纸行业 和套袋在产品质量上，与进口产品在部分关键技术指标上还有相当的差农业尚 没有关于水果套袋纸的标准，且由于前几年水果套袋纸的高利润使生产企业数 量增加过多，产品产量的增加使得竞争激烈、利润下降。以下是我国近几年水 万博果袋有限责任公司计划书 18 果套袋需求和产量情况： 2007-20112007-2011 年我国水果套袋行业产品需求情况年我国水果套袋行业产品需求情况 2007-20112007-2011 年我国水果套袋行业产品年我国水果套袋行业产品产量情况产量情况 由上 2 图数据可知，我国水果套袋的产品产量逐年增长，对水果套袋的需求也 逐年增长，如果能在水果套袋上加以创新，增加科技含量，使套袋的性能和各 方面综合效益更好，将会有更广阔的市场。 3.2.2 现阶段国内水果套袋的竞争分析: 1.（竞争背景）以下是我国 2012-2016 年水果套袋的需求和产量发展趋势预测 图： 万博果袋有限责任公司计划书 19 2012-2016 年我国水果套袋行业需求预测年我国水果套袋行业需求预测 2012-2016 年我国水果套袋行业产品产量预测年我国水果套袋行业产品产量预测 由以上 2 图可以看出未来几年随着水果套袋需求的不断增长，我国的水 果套袋行业将进一步得到发展。育袋纸作为农业技术用纸的一个新产品,具有投 资省、产品附加值高、经济效益和社会效益较好的特点,市场前景广阔。目前中 国果袋市场上在存在传统套袋生产企业的同时，也出现出一些新型的套袋公司。 以下选取 2 家比较有代表性的企业作分析。 2.竞争对手分析： 1）龙口市恒兴纸业有限公司（原恒兴育果袋纸厂） 万博果袋有限责任公司计划书 20 市场地位新兴果袋龙头企业 质量方针：质量第一，用户致上 发展方针：质量拓展市场，向管理要效益 经营理念：用户为中心，服务于大众 主导产品：红、黑双面压光纸，红、黑单面压光纸，复合外纸，黄条纹纸，葡 萄袋纸。 产品特点：工作效率高,防水防菌防虫防日烧,透气性好,果实着色鲜艳,果 皮细嫩光亮等优点，质量上乘，具有匀度好，拉力强，出袋率高等。 工艺特点：纸+膜果袋用进口原料、科学配方、独特工艺研制而成外纸采用 全木浆特殊处理制造生产，纸袋平整、不脱胶，水口设计合理防虫害;内膜采用 进口全新低压聚乙烯原料，添加特殊配方的添加剂生产；疏水性强、耐雨淋、 抗老化、浸泡在水里不掉色，经特殊加工后，可内含杀虫、杀菌剂。 企业优劣势分析： 企业优势：资金和技术力量雄厚，有一定品牌基础，市场份额大 企业劣势：木浆制品，随资源问题成本可能会提高；内膜不易降解，会产生一 定的环境污染；采用进口原料，价格相对较高。 第四章： SWOT 综合分析和营销目标战略 分析 4.1 SWOT 综合分析 4.1.1 企业内部优势（Strengths）： 1.价值性好：绿色环保、生产过程低碳无污染、废弃后可降解、环友好。 2.性价比高：原料来源广、价格较低廉、护果效果佳、经济效益好。 3.创新成果：自主创新技术成果，拥有自主专利优势、注重质量和服务、产品 更富创意。 4.1.2 企业内部劣势(Weaknesses）： 万博果袋有限责任公司计划书 21 1.新兴企业，知名度不高，影响产品销售。 2.管理层人数少，缺乏一个健全的人力资源管理系统。 3.缺乏完善的全面集成的企业管理信息化系统。 4.销售渠道狭窄，服务工作还不能跟进到位。 4.1.3 企业外部机会(Opportunities）： 1.科学发展观提出后，国家越来越重视企业的发展模式。 2.符合“十二五”规划中对环保低碳重要性的延伸和发展。 3.科学技术的不断发展更新，具有强大的后盾保障。 4.可以规避发达国家的绿色贸易壁垒，有利于出口。 5.限塑令的提出必然，必然使得水果套袋“膜限塑”的趋势，纸套袋具广阔生 长空间。 6.我国的水果产量和种植面积均居世界前列，烟草种植面积广。 4.1.4. 企业外在威胁(Threats） 1.市场竞争激烈，每个品牌几乎以价格战维持。 2.洞悉市场先机的厂商，注重企业环保低碳发展。 3.员工福利制度的完善、国际关税壁垒等竞争。 4.造纸业的进入门槛比较高。 4.1.5 SWOT 综合战略 综合上述 SWOT 分析，万博公司自身优势较明显，市场机会比较大，因此决定采 用扩张战略，企业将集中现有的资源，克服企业内部和防范外在威胁，以加速 企业发展。 4.2 营销目标目标和战略分析 万博果袋有限责任公司计划书 22 4.2.1 企业战略目标分析 1.需求结构和供给结构分析： 2.企业战略目标设定： 由上两图可以看出：全国的水果套袋需求主要集中在华东华南，该地区的 供应量和需求量还有一定的差距。 综合行业的供给结构和企业自身资源的不断完善，我们决定将企业的成长 战略目标依次设定为初期占领福建市场成长期占领华东华南成熟期占领全 国市场，并进军全球市场。 4.2.2 营销目标和战略分析 1.产品生命周期概述： 根据产品的不同生命周期，我们将会根据企业外部环境的变化、市场需求 变化、企业战略营销目标和企业自身资源变化，来适时调整改变营销目标和相 应措施。 万博果袋有限责任公司计划书 23 2. 营销目标和战略分析： 时时 期期 市场特点市场特点 营销目营销目 标标 战略市场战略市场 定位定位 具体措施具体措施 导导 入入 时时 期期 1.烟杆水 果套袋市 场还没有 打开，果 农对“绿 色烟杆水 果套袋” 还不了解。 2.烟杆水 果市场市 场几乎是 空白的。 3.销售渠 道网络尚 未建立。 1.迅速开拓 福建市场， 并以此为核 心建立市场 基地，让果 农了解绿色 环保的烟杆 水果套袋， 初步建立忠 实的消费者。 2.获取维持 企业发展所 需经费，使 产品能更快 的进入成长 期。 避强的市 场补缺者 1.集中力量进入福建目标市场，迅 速建立产品的知名度，树立品牌形 象。 2.以人员促销为主，采用“点”战 略重点产区、重点客户，快速 获取、利润。 3.品牌战略，设计出特色的品牌战 略、品牌定位、品牌风格以及品牌 宣传方案。 4.迅速建立独立的销售渠道和销售 网络，通过直接上门推销、寻找地 区内的代理商的方式与消费者联系。 5.找准产品定位，突出产品特色。 6.制定售后服务和社会反馈策略。 7.采用“撇脂定价”策略，开拓合 适的销售渠道，扩大市场份额。 8.同时展开小规模的针对特定开发 市场，以县级以下的广播、电视等 为主要方式的宣传。 9.同相关科研所、企业、协会组织、 政府取得联系，建立良好的公共关 系，为企业及其产品营造良好的社 会环境。和当地的新闻界合作，打 开当地市场。 10.举办各种市场活动，让广大的 市民和果农了解新的产品。 万博果袋有限责任公司计划书 24 成成 长长 时时 期期 1.市场已 经初步认 可了烟杆 水果套袋， 烟杆水果 套袋的生 产规模逐 步完善。 2.产品在 部分地区 得到推广， 销量增加， 同时有一 定的竞争 者进入这 个市场。 2、品牌 战略已经 初见成效。 1、进一步 加深果农对 品牌的认可 和建立品牌 的忠实消费 者。 2.以福建为 中心延伸市 场进入的半 径，扩大进 入的深度， 不断向内外 辐射，向华 东华南发展。 3.进一步增 强产品的知 名度，积累 资金。 4、企业的 收入来源从 产品利润向 销售数量变。 市场追随 者，向市 场挑战者 过渡 1.逐步扩大生产规模，根据市场反 聩的信息改进生产与服务。 2.进一步扩大完善我们的销售渠道 和销售网络，发展代理商； 3.采用“渗透定价”策略，通过广 播、电视、报刊、网络等传媒进行 宣传，扩大品牌影响力和品牌价值， 迅速扩大市场范围，提高销量。并 树立企业形象 4.开设专家咨询热线，提供技术培 训、专家讲座等多种方式宣传。 5.巩固和扩大消费人群，积极开发 潜在消费人群和开拓新市场，在市 场潜力在的地区，提供免费试用并 给予优质服务，发挥辐射作用。 6.运用促销手段，吸引果农，以及 制定本商业的商业准则。 7.增加“烟杆水果生长套袋”的产 品种类。 8.适度增加一些公益类的活动，增 强消费者对品牌形象的认可。 万博果袋有限责任公司计划书 25 成成 熟熟 时时 期期 1.烟杆水果 生长套袋市 场增长速度 已经趋于平 稳，顾客的 要求会变得 越来越细致。 越来越多的 竞争者进入， 公司不得不 对抗激烈的 竞争。 2.市场已经 成熟，产品 得到大面积 推广，果农 已经形成对 烟杆水果生 长套袋形成 良好的形象 现已有较高 知名度。 3.销售网络 不断完善， 市场经验丰 富。 3.果农已经 渐渐地在享 受烟杆水果 生长套袋带 来的方便。 1.在全国 范围内按 区域建立 自己的销 售网络， 2、品牌 形象代言， 公关宣传， 培养顾客 绿色消费 理念。 市场挑战 者，并向 市场领导 者挺进 1.扩大生产规模，根据客户订单要 求生产，满足细化要求。 2.进一步改进技术和服务，并投入 力量研发新产品。 ，吸引更多消费 者的加入。 3.采用“竞争价格”策略，满足更 多潜在的普通客户需求，同时树立 公司绿色形象，建立品牌。 4.继续进行一定规模的宣传活动， 巩固原有市场，大力开发新市场， 5.与顾客建立更密切的联系。增加 消费者的反馈渠道，建立现代的高 效的销售网络，发展电子商务。不 断进行品牌建设。提供更完善的服 务。 6.限制竞争对手对市场份额的占领， 在产品技术服务上打垮对手。 7.增加产品透明度，让更多的消费 者了解产品。 8.联合式捆绑销售，和一些与公司 没有竞争关系的公司展开相关产品 的捆绑销售。强强联合。和一二家 公司合作建立新的合资公司，开拓 新产品，做大水果套袋市场。 万博果袋有限责任公司计划书 26 衰衰 退退 时时 期期 1.市场份额 达到最大化， 确立品牌， 享有高的知 名度。 2.现有产品 已不能满足 市场需求， 同行业竞争 者技术不断 改进。 3.销售下降 的趋势增强 和利润出现 下降。下降 的速度取决 于消费者品 味的变化以 及替代品被 接受的速度。 3.保持市 场占有率， 时机成熟 时可推向 国际市场。 4.不断的 技术创新 与产品更 新，实现 企业的多 元化发展。 巩固市场 领导者地 位 1.将生产规模控制在一定的范围， 同时降低价格，巩固已有的销售网 络，稳固市场份额。 2.推出前期研发的新产品，逐步转 入新产品的生产，宣传和销售，企 业进入新的生命周期。 3.新产品开发 第五章： 营销策略策划(4P 法） 5.1 产品策略 5.1.1 核心产品：绿色 1.从产品本身： 从它的成分来说，它以烟秆为主要原料，真正做到安全、卫生、有利于人 体健康。而且使用该产品不会造成环境污染，甚至能改善水果生长环境，如抗 菌、杀菌、清洁空气等。产品的材料利于回收利用或易于焚化，并能节省能源。 2.从制造过程： 它的生产过程是一种清洁生产，生产过程一律无污染，符合保护环境的要 求。我们尽量避免使用有毒有害的原料及中间产品，减少生产过程的各种危险 万博果袋有限责任公司计划书 27 性因素；努力采用新工艺和高效的设备，促进物料的再循环利用。 3.所用资源和能源： 要采用新科技，尽量使用无公害型的新能源、资源，如风能、水能、太阳 能以及各种新型替代能源，既能保护环境，又可节省成本。此外，还要节约和 保护资源，提高资源和能源的利用率，做好废弃物的回收和利用。 5.1.2 形式产品：品牌 1.品牌定位： 万博责任公司是以绿色、奉献、人本、和谐为企业文化，让绿色回归自然， 用心奉献社会，寻求人、自然与社会三者的和谐发展的专业水果生长套袋销售 公司。为了企业的进一步发展，因此我们决定将企业品牌定位在“绿色”。 2.品牌标志：有限 在浅蓝色背景的映衬下，一颗绿色的心紧紧环扣着地球一个绿色的地球映 衬一颗心组成 3.标志解析： 绿色的地球代表当今世界流行的绿色低碳的主题和人们生活中的绿色消费 理念；一颗绿色的心诠释着公司将全心全意迎合世界主题和消费观念，始终坚 持绿色、奉献、人本、和谐的企蓝色的背景在给人一种浩瀚深邃的感觉和无限 遐想的空间业文化理念；，蕴含着公司将始终秉持“绿色产品、低碳发展”的 企业使命积极开拓进取的最完美诠释。 万博果袋有限责任公司计划书 28 5.2 定价策略 由于优质无公害果供应稀少，需求量大，而市场提供绿色技术支持的果袋 公司很少而且方法较落后，规模实力弱小，因此在产品不同生命周期，我们采 用不同价格策略： 5.2.1 导入期导入期 1.采用“撇脂定价”策略： 即采取尽可能高的价格策略(但还略低于传统价格)，以尽快收回绿色成本， 并获得利润。 2.条件： （1）初期产量少，而需求量大，基本处于供不应求的状态 （2）大果场重视绿色产品,对新科学技术能较好接受 （3）产品有鲜明“绿色特色”且“绿色工艺”受专利保护 （4）竞争对手少而弱，在质量上成本上不具可比性 5.2.2 成长期成长期 1.采用“渗透定价”策略： 即以相对较低的价格，吸引相对较多的顾客，提高市场占有率。 2.条件： （1）公司规模扩大，产量增加，而人们绿色消费意识也不断增强，需求 扩大。 （2）生产成本和刺经营费用随生产经营经验的累积而不断降低。 （3）相对低价能着激更广泛消费群体购买。 （4）比竞争对手有价格优势，能获取更广泛的市场份额。 5.2.3 成熟期 1.采用“竞争价格”策略： 即依据成本、利润进行定价时根据新技术竞争对手的政策而制定低于对手 的价格，以赢得市场，得到顾客认可为定价目标。 万博果袋有限责任公司计划书 29 2.条件: （1）公司知名度提高，品牌创立起来，在公众中形象大大提升。 （2）公司的营销供货渠道完善，市场份额迅猛上升，各方面步入健康轨 道。 （3）竞争对手迅速增加，各方面逐步完善，竞争十分激烈。 5.2.4 衰退期衰退期 1.采用“维持价格”策略： 企业将价格维持在消费者认可的程度。 2.条件： （1）市场需求发生新的变化,人们的要求更高更细化。 （2）技术逐渐落伍,竞争对手逐渐退。 5.3 渠道策略 5.3.1 人员销售策略 我们建立自己的专业销售队伍，使用本企业的推销人员推销产品。其分为两 类：一类是内部推销人员，他们工作是在办公室内用电话来联系、洽谈业务， 并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们的工作是旅行 推销，即上门访问客户。推销人员在工作中及时把企业产品和服务方面信息传 递给现有及潜在顾客。同时了解顾客需求，收集其反馈信息，提供市场中最真 实资料。 5.3.2 直接营销策略 1.邮件营销 定期将我们公司文化，产品，管理，业务等做成精美宣传册，给各个客户 及潜在客户寄去 2.电话营销 派专业营销员在办公室联系洽谈业务，通过电话直接向确定目标客户群传 递信息、销售产品并接待来访客户 万博果袋有限责任公司计划书 30 3.直接销售 对于重点客户，我们采取直接销售的策略：给予低于零售价的直销价格， 降低其生产成本；直接送货上门，并提供相应的技术指导和服务；销售旺季享 有优先供货的权利；享有我公司新产品的优先试用权，以建立稳定的合作关系 4.建立绿色专柜和直销点，建立绿色供货渠道 5.3.3 代理销售代理销售 我们会选择与实力强大有诚信的代理商合作，利用他们业已建立的销售网 络迅速扩大我们的客户市场，同时节省销售成本；为调动其积极销售，将给予 一定的折扣率，以保证其有较大的利润空间；对其销售行为给予充分的技术支 持。 5.3.4 网络销售网络销售 1. 建立公司专业网站，定期翻新公司网站的信息，以便客户及时了解。 2. 设立网上 VIP 洽谈室，供客户与公司专家网上交流洽谈。 3. 建立全国绿色果品网络联盟协会，宣传绿色，提高果农绿色意识。同时建立 全国统一绿色苹果网络展销平台，开展电子商务，构建高效率的绿色苹果营销 网络体系，实现网上购物。 5.3.5 广告策略 1.电子媒体广告： 电视广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告 2.印刷品广告： 报纸广告，杂志广告、火车时刻表广告 3.户外广告： 路牌广告、公交车广告、霓虹灯广告 5.3.6 公共关系策略 初创时期借助大众媒体迅速地使企业形象、产品形象在公众中一举定位， 较快地打开营销局面，制造轰动。通过一系列优惠服务来实现，如赞助等。通 过各种有组织的社会性、公益性、赞助性来体现企业对社会进步和发展的责任， 万博果袋有限责任公司计