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东吴人寿公司营销途径研究结论与参考文献 本篇论文目录导航： 【题目】东吴人寿公司营销问题探析【第一章】人寿保险企业营销战略探究绪论【第二章】寿险营销理论依据【第三章】东吴人寿公司营销现状及问题研究【第四章】东吴人寿目标市场分析【第五章】东吴人寿营销策略设计【第六章】东吴人寿营销方案的实施和保障【结论/参考文献】东吴人寿公司营销途径研究结论与参考文献第七章 结论与研究方向 7.1 主要结论 新国十条的颁布为寿险的发展开创的新的黄金时代，在此环境下的新型寿险公司面临发展的机遇，同时也将面对诸多挑战，在纷繁复杂的市场中，营销策略既关系到规划的实施，又影响到战略目标的达成。 通过对东吴人寿内外部环境和江苏市场的分析，尤其是在营销策略中存在的问题与原因的剖析，得出东吴人寿存在产品结构不平衡、定价失效、发展渠道单一、促销手法单一，效果不理想等问题。要实现社会保障服务商和财富管理供应商的定位，营销策略的整体创新已迫在眉睫。 针对情况，笔者建议东吴人寿营销策略首先在销售产品上适当控制没有价值的一次性缴费的趸交产品，大力开发和推动期缴产品，严格控制个险 13 个月的继续率，团险社保项目向效益型转变。开发产品的同时考虑到统筹兼顾，建立具有东吴特色的产品体系和产品品牌。其次，在价格上，积极响应费率改革，开发新型费率的产品拓展市场，赢得先机，抢占份额。再次，在渠道上，在发展好传统个银团的基础上，大力发展电商和续期开拓，借助互联网科技实现弯道超车。特别是借助股东和兄弟单位的优势，走综合金融产品的道路，为客户提供全方位的金融理财产品和服务。最后，在促销上，传统的促销手法已不能适应市场的开发，要借助事件营销和互联网的新科技，搭上流量和平台的快车使东吴的产品品牌和公司品牌家喻户晓。为了使东吴营销策略的创新设计能得到有效的实施，我们要从组织、制度、队伍和政府支持四个方面给予保障。 7.2 存在问题和研究方向 由于时间和学识等原因，本文在以下几个方面还有待改进：第一，由于是研究对象尚属首次，故在理论的研究时，选择了营销策略的基础理论，经典的4P 理论，就其理论而言本身有一定的局限性，不可死搬硬套。随着公司的发展，应用 4C、4R 等后续发展的先进理论对东吴人寿进行更为深入和全面的研究是未来的一个方面。第二，由于东吴公司的成立发展才短短的三年，和二百年的寿险行业相比犹如刚出生的婴儿，在全国近百家保险主体与五十余家寿险公司相比，无论是市场份额还是影响力都是沧海一粟，营销的实践还不够全面，许多创新的策略实施尚未见成效，规模效应也显不足，尚不能反映营销策略创新举措的真正市场效果。故在研究创新的同时，也应加强做大做强方面的理论研究，为企业献计献策，两者之间即辩证又统一。第三，由于数据收集尚不全面，理论研究尚不深入，在研究的深度和广度仍有很大的空间，营销策略又随市场变化，故此文所列举的举措有一定的局限性，在一定阶段和一定范围内先行试点，取得经验，然后推广。 中国改革开放三十多年来所取得的骄人成就为中国的保险业带来前所未有的战略机遇，同时也带来空前巨大的挑战。以江苏为例，作为经济强省和保险强省，到 2015 年，人均国内生产总值达到 8 万元。城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入年均分别增长 10%左右，有利的政策和经济环境为保险业的稳增长、调结构提供了坚实支撑。 面对如此好的发展阶段和发展环境，未来营销策略会在沿着创新的方向大步向前，创新的速度和幅度都将是空前的，甚至是颠覆性的。在工业 4.0 的大背景下，在互联网+的潮流中，以大数据为基础，营销策略创新的举措会越来越让市场认同、客户接受，对寿险公司的发展和整个寿险的影响也将越来越深入。 本文全面分析和细致思考东吴人寿的营销策略，旨在于同质化竞争激烈的寿险市场中构建东吴人寿可持续的竞争优势，如果文中一二观点能对东吴人寿的营销现状产生积极的影响，本人将深感欣慰与荣幸。 参考文献 任丽辉。 中国保险业个人保险代理人制度研究D. 东北大学， 2005 杨忠海。 保险学原理M.北京：北京交通大学出版社，2010 李晓晖。 我国人寿保险业务营销渠道策略研究D. 中国海洋大学， 2010 魏巧琴。 新编人身保险学（第 2 版）M.上海：同济大学出版社，2009 朱海扬。 太平洋寿险公司发展银行保险业务的分析研究D. 复旦大学，2002. 夏益国。我国寿险需求影响因素的实证分析J.技术经济，2007 尹成远，赵桂玲，周稳海。中国人身保险保费收入的实证分析与预测研究周丽萍。制度冲突与商业保险发展困境J .保险研究，2008 张在来。 中国寿险业发展规模与其影响因素关系的实证研究D. 山东经济学院， 2010 杨琳。 我国保险市场竞争格局演变特点及趋势J. 中国保险， 2005 李守民。 我国人寿保险营销渠道的变革与创新D. 山东大学， 2006 刘俊青。 我国寿险业发展问题与对策研究J. 时代金融旬刊， 2014 鲁卓。硕士国内寿险公司市场营销策略研究-以泰康人寿保险股份有限公司为例D.首都经济贸易大学， 2014 魏华林。寻找新的突破增长点 2011 保险中介年会主题演讲EB/0L. 保险中介。2011-12-20. 陈德莹。 我国保险市场的现状及其发展趋势-广东省寿险市场的调查报告J. 保险研究， 1998 蔡佳芒。 中国人保财险公司营销策略的研究D. 北京交通大学， 2011 吴蓉蓉。 新华人寿湖南分公司营销策略研究D. 湘潭大学， 2011. Hong C, Wan-qing L, Min H. Study of honeymoon tourism developmentstrategy based on the theory of 4CS刘大忠。 用4R理论发展医院新型关系营销J. 管理学家， 2012,（19）。 廖度衡。 保险公司基层经营管理中存在的问题调查报告J. 卷宗， 2014,（6）。 姚久荣。 保险市场营销学M.北京：中国经济出版社，2000 Yuan Y H, Wu C K. Relationships among experiential marketing,experiential value, and customer satisfact（3）：387-410. 陈华， 齐红梅， 付卫红。 我国保险市场主体结构和业务结构的地区非均衡分析J. 广东技术师范学院学报， 2008, （8）：65-68. 何小雷。 百年人寿江苏分公司营销策略研究D. 南京理工大学， 2011. 刘妍。 江苏保险市场发展现状与经营环境分析EB/0L. 南京审计学院，2012. 李建伟， 杨琳。 我国保险市场竞争格局的主要特点及其演变趋势J. 调查研究报告， 2004, （181）：1-19. 崔照辉。 平安人寿保险哈尔滨分公司市场营销策略研究D. 哈尔滨工业大学， 2004. 何平和。 浅论保险产品促销策略的创新J. 经济师， 2007, （7）：49-50. 沈伟， 刘文忠。 论市场营销中的品牌战略J. 经济师， 2003, （10）：168. 李秀丽。 保险诚信营销现状调查及改进措施研究D. 华北电力大学（河北）， 吴定富。改革开放三十年保险与经济发展的回顾与展望J.保险研究，2008 郭丽军。 现代保险业-经济发展新引擎J. 时事报告， 2014,（10）：19-20. 梁慧轩。 走科学发展之路 做人民满意的保险公司-中国人保财险十一五发展纪实J. 上海保险， 2011, （4）：38-39 致 谢 在本文完成之际，我要衷心感谢在学习和工作中给予我无私帮助的老师、同学和家人。没有他们的关心和帮助，论文难以完成。 首先，我要感谢我的导师杨建君教授，从论文选题、开题一直到写作过程中，杨教授都给予我耐心、细致的关怀与指导。杨教授学识渊博、治学严谨、诲人不倦和平易近人的大家风范使我十分敬佩与敬仰。在此，我真诚的感谢杨教授给予的谆谆教诲和精心指导。 其次，我要感谢 MBA 中心主任马新智副教授和各位授