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文档简介

二手房销售环节、流程 二手房就是把合适的房子卖给合适的客户! 二手房把握两点:房源、客户! 做到专业、诚信、服务、原则! 不要以自己的思维判断别人的想法! 做个强势引导者,没有引导就没有成交! 胆大、心细、脸皮厚! 二手房要做好细节! 各环节: 1、接待、接听环节2、推荐环节3、带看环节4、回访环节5、谈判环节6、促单、成交环节7、签合同环节8、权证对接环节 一、接待接听环节(谈客期间) (1)接待来客: 1、您好,过来看房子? 2、您好,有什么可以帮您的? 3、您是想买房子?还是。? 4、我们这边房源很多,你是想要个什么样的? 5、您请坐,说一下您具体想要什么样的,我给您好好找找-争取交谈的机会)-倒水! 6、客户想看一下房源-客户房源本或报广,这是我们最新的一些房源您可以看一下!(要做的是推荐而不是被动的被选择) 7、您想要多大的?几楼的?什么位置?几室几厅的?-具体需求 8、您现在住那边?您是在那边上班?在什么单位上班呀?-巧问需求外的一手资料-能在第一时间内掌握客户尽可能多的信息,代表了销售人员的水平! 、特殊需求-在这边买房子是为了上班方便?还是为了孩子上学?家里有老人住? 10、购房史-您都看过哪些房子?感觉怎么样呀?谁带您看的?哪的房子?几号楼?几单元? 11、您是贷款还是一次性付款? 12、您是自己买房子? 13、给朋友买的,要不您留个您朋友的联系电话,我和他联系一下,问问他到底想要什么样的?给他好好找找房子,也免得您这边再费心。 14、房子您看了自己能定?要不跟家人一块看看吧,因为房主那边看房不容易啊,和家人一起看看,省的来回麻烦,要不看多了,显得有诚意,以后谈价不好谈呀! (2)接听来电: 1、您好,广大房产! 2、请问有什么需要帮忙的! 3、你问这套房子呀!(进入销售推荐环节) 4、销售该房屋(房屋卖点!注意聆听与问答!) 5、若该房屋合适客户,尽量约到店里来再带看,争取面对面的交谈;要么就约好时间(注意、目标明确、销售到位、不达目的誓不罢休、热情用心、学会让客户难以拒绝) 6、若该房屋不合适客户,注意一定不要浪费流失客户,因为每一个电话都有公司的成本,每一个电话都可能成为你的准客户;-不合适-我们这边房源很多,要不您跟我说一下您的具体需求我给您好好找一下-你是想要个多大的?、好的,有合适的我给您打电话,祝您工作愉快再见!(问完需求后有合适的可以接着推荐,然后约到店里来-) 7、接听电话的原则:一是必须掌握客户的一手资料(问);二是邀约来店! 二:推荐环节 1、最理想的状态是,在你充分了解客户需求后,再给客户推荐房源(知己知彼百战不殆!) 2、也可以用一到二套房源穿插在接待过程当中去了解客户需求!(边推荐边了解、但要注意分清主次、不要被客户所引导、不要盲目听信客户说的话) 3、推荐房源不易推荐太多,最多推荐2-3套,一般推荐2套即可;2套:先好再差,3套:差、好、一般;现在市场渐渐进人卖方市场,所以一定要快!遇到问题千万不要纠缠,往前看,向前走;特殊情况,特殊对待! 4、对你所推荐的每一套房源,一定要在推荐之前充分了解清楚:到底这套房源权属是否清晰能不能卖?房主什么状态、想不想卖?房子有没有贷款?在交易、签合同、办手续过程中会遇到哪些问题? 三:带看环节 带看注意事项有哪些? 1、带看过程也是沟通的过程,注意多沟通;路上及整个带看过程当中的沟通,获得尽可能多的信息,建立与客户良好的关系(知己) 2、买卖双方人数、是否能照看把控过来;注意私交,递纸条。 3、价格方面是否需要事先与房主或客户沟通好? 4、看房时事先应准备好哪些东西?(看房协议、相机、鞋套、) 5、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过2次!最好一次家人全看完!有朋友一起看房的,注意好他朋友的言行! 6、带看房子时注意在房屋内的时间!不要时间太长,可以以看车库、储藏室为借口带客户回去。 7、注意别让客户和房主谈太多! 8、约看当中: 看房是否方便? 房主说今天很忙,没时间看怎么办? 客户说今天没时间看怎么办? 约房主客户时应怎样约?(销售房子、销售客户、给定时间) 9、带看完即问感觉!做到心中有数好近行下一步回访! 10、目标明确!意志坚定!学会把问题抛给对方解决!保证带看! 四:回访环节: 1、怎么回访? 谈感情问情况引导逼定约时间签合同 谈感情问情况引导重新确认需求回访推荐带看回访 2、应该问哪些问题? 商讨结果、家人意见、整体意向 问题反问?(不好为什么不好?) 引导!解决疑惑! 重新询问基本需求,特殊需求,购房史等! 3、应该注意哪些问题? 回访时间是否恰当,客户是否方便? 何时回访比较合适?应该多长时间回访一次? 事先准备,思路清晰、目标明确,注重效率!(回访什么提前写好!) 注意多沟通!让客户信任你! 回访时重复问需求,一定要学会引导,没有引导就没有成交;抓住需求点和要害,快速、有效的引导、逼定、签单。 五:谈判环节(为买卖双方找到一个平衡点) 原则:一、双方都要打压价格!二、站在同一立场、以对方的口吻谈价!三、巧妙运用谈价技巧 1、与房主谈价: 谈价流程:登记时分析定价日常回访带看后反馈成交时分析议价 谈价说辞: 房屋本身情况定价(楼层、边户、面积、周边配套、年代、土地性质、装修情况等) 比较法!(同一小区、谁的房子才卖了多少钱) 房主自身(为何卖房、是否着急、卖房好处) 客户情况!(客户优势、一次性付款、准客户) 分析市场(小环境、大环境) 2、与客户谈价: 谈价流程 :报价看房谈价回访谈价成交时谈价 谈价说辞: 房屋本身优势(楼层、边户、面积、周边配套、年代、土地性质、装修情况等)稀缺性 比较法, 客户本身(购房好处、适合的就是最好的) 房主(客户很多、自己找的客户) 分析市场形式(大环境、小环境) 六:促单、成交环节: 1、约时间签合同(提前打电话确认、让双方有亏欠感) 2、双方带资料、证件、尽可能多带(点明别忘带身份证、震慑、转移注意力) 3、注意不要过早让买卖双方见面,见面谈价就要定下来! 4、带定金、带中介费、预留中介费! 5、快速签合同 6、签合同的过程当中不断强化优势!不断重复! 7、目标明确、强势引导 六、来客登记本、来电登记本的应用: 接听环节: 注意电话的记录! 接电话环节流程:(来电接听询问解答约来店带看留电话、问需求、掌握一手资料) 异议处理 你们这的税费太高 我去其他地方办吧 解答疑惑: 费用是国家收的。 我们当然希望越少越好啦,所以我们会尽力为您省钱,您就放心吧。 我们是大公司,所以请你相信,其他中介能办的我们肯定能办,而且肯定做的比他们好。 打消疑惑,转移话题;其实跟你讲,咱是为了买上适合自己的房子,所以就不要为了这点事计较了,该交的肯定得交,该省的我们也一定帮您省,您有什么好担心的!您要真是因为这点而错过了这个房子那才是您的损失那! 你们中介费收得太高了,能不能打折啊? 消除念想,快速成单,收足中介费: 我们服务不打折,中介费也不打折。 只要是正规的大公司,中介费都收这些,我们这还是收得少的。 咱是为了利利索索的,放心、省心的买上房子,这几千块钱无所谓,花了也是应该的!我们给你好好办好,这比什么都强!再说这个费用到时说不定我们就帮你省出来了。花点钱不是应该的嘛!重复房子优

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