首次和地产开发商对接.doc

首接项目说辞前期准备心理准备：对于开发商的认识：开发商永远都是以利益为最基本的出发点，跟甲方的沟通做到保持平常心，不慌不忙，引导开发商能聆听你的想法，不求做到最好，但求绝不出错。资料准备：项目的沟通首先由个前提你要了解市场，了解项目现状，了解区位需求，预计项目出现的问题和现存的问题做提前的准备分析，重要点：你所要谈判的这个开发商基本情况、最近有哪些动向，有什么项目操作的偏好、恶习，便于沟通，拉近开发商对你的信任感和合作关系。初次面访见面：您好！我是西安朗成房地产营销策划公司的XXX.很高兴今天能与贵公司对XXX项目进行沟通，希望我们的建议能给贵公司在项目推进上带来较大帮助。产品篇：简述：项目所在区域房地产走势及调控政策对于近期地产项目的推动及影响。其次：简要分析项目所在区域的整体经济发展情况和供需水平，及产业结构特点。结合大环境及区域情况、简述、分析阶段本项目产品的情况：首先本项目位于 ,至南 至西 至东 至北 周边环境 ，根据城市发展规划来看，目前我们项目处于1.新城区、2.老城区、 3.新、老结合位置、3.即将重新建设的区域，4发展最先受益的地方，区域环境的建设及交通的1.配套齐全，交通发达，生活居住条件便利。 2.周边配套缺失处于待开发阶段，但是对于将来有一定的区域升值潜力与地块的发展空间。根据现状了解到，整个项目总建筑面积 平米，占地面积 ，可以看出本项目的容积率 ，覆盖率 ，绿化率 ，车位配比 ，住户数 ，由此可见本项目楼盘所要打造的 与实际产品定位的 1.存在差异 2. 相吻合。 备注:如果存在产品属性与定位上的差异，则可根据于此项目标杆或公司自有相类似的操盘案例进行对比，找出项目的差距与不足。楼盘的规划有1.高层、小高层住宅XX幢、2.酒店、商业、公寓。共 幢， 层项目分为 期建，项目整体可以看出为 设计风格，与所要打造打造 理念是1.相切合的2.存在差异，如需要重在打造理念则需对产品的 进行包装与 完善。从产品户型上看，户型结构上看：分为1.紧凑型两房、小三房，2.舒适型大三房，3.豪华型四房，针对于本项目，主力户型大多以 1.大面积户型为主2.小面积户型为主 ， 看起来1.大面积户型宽松舒适，2.小面积温馨紧凑，所以项目前期定位我们产品的客群以 为主。户型配比建议：做出户型的占比 ，依据市场调研分析， 至 平方米之间的 户型比较受客户青睐，而 至 平方米之间的 户型处于滞销状态，且本项目所处区域的竞争楼盘 户型所占比重较大，同质化严重，本项目应该避免这种同质竞争。产品结构看出此产品多为 梯 户，居住环境相对比较 ；根据市场调研，区域各楼盘 比较受客户青睐；本项目所在区域内，直接竞争楼盘 ，存在 问题和销售难度；从项目平面图看，楼间距 看得出产品品质 ，与其自身定位相 。景观资源设计上看：根据产品自身需求，提出优化建议，园林绿化环境建议结合营销定位和推广主题进行优化，增加树种和花类等的种类特别是营造 氛围 。打造项目 ，增添社区 定位风格；雕塑小品建议：用来营造 社区文化氛围，建议配合项目定位以特色性和生动性为选取标准。社区内的配套优化：根据项目 建面规模， 和自身 定位建议以 为核心理念，配备各项 功能；同时利用有限场地，满足业主日 生活，为项目增加卖点。其次周边配套设施 ，对于项目 ；销售样板间：根据项目 定位，针对人群的不同 ，大力的对样板间进行 风格包装，更利于当前项目的宣传和后期销售。附加价值方面：针对于物业管理部分建议： ，提升项目自身品质，给业主打造良好的生活平台，能得到客群的高度认同感和信赖感。周边竞品分析： ，与项目对比： ，产品解读：优势 ，劣势 ，机会 ，威胁 ，项目产品的定位因素： 定位： ，定位词： 诠释 ，目标客群定位因素： 定位： ，定位词： 诠释 ，核心客群： 次要客群： 边缘与潜在的客群： ；消费需求与产品诉求分析： ，产品卖点 与贩卖点 。策划篇首先根据项目地域及地块素质及面积对项目提出进一步开发建议1.项目开发节奏建议：分期楼栋户型二期三期一期开发 ，拉升项目整体形象及价格，树立 形象，提升影响力；二期开发 ，承接一期气场提升档次，增加口碑效应，同时错开不同客户需求；三期开发 ，实现最高利润。2.根据项目现阶段施工进度，及开发商现金投资现状，我们提出了整体的营销思路：低开高走、小步快跑 ，（1）前期目的：形成市场热点，低价开盘，以销量来回笼资金（2）中期目的：深入挖掘项目内涵，以品质提高来稳步提升价格，（3）后期目的：提高项目形象层次，在高价格平台上实现最大利润，3.推盘原则1. 首先根据工程的进度,市场导向，以及竞争项目推盘节奏、价格变动及时调整项目销售策略；（1） 根据目前项目工程进度上：项目目前施工已经 ，目前处于 期，整体市场放量存在 趋势，项目区域是 状态；（2）推盘节奏近期区域内整体市场存量 ，销量 ；周边竞品楼盘的存量 ，销量 ；通过整体及周边存、销量的情况对比建议项目推盘可根据 推货策略进行合理安排；组合出击推售策略：“好坏搭配、大小共推”扩大客户面，持续营造热销氛围。推货安排：推货时间楼栋号套数面积（）合计一期产品推货户型配比栋号户型建筑面积套数小计面积小计首次推货第二次推货第三次推货总计4.价格策略：根据市调了解到周边同类型、品质的项目分别有 ，价格浮动区间在 到 之间，在类比区域中，同类型、品质的项目分别有 ，价格浮动区间在 到 之间；可看出近期市场的价格整体在同类项目产品中呈 趋势发展，出现 问题，对此避免项目在市场中出现价格劣势，可采取价格定位策略:一般采取 分批快销 1.低开高走 2.平开高走 3.高开平走 （根据情况来定）。5.同时提出朗成整体运营战略：（3选1战略模式）：（1）先中端，后中高端，先居住、配套，后商业，以地养地，全面增值；（对于大开发商而言）（2）前期回本，中期盈利，后期博弈，缩短现金周期，实现运营零风险。（快速回笼资金，中小型的项目产品的常规打法）（3）前期以慢打快，后期以快打慢，提高竞争门槛，改写竞争格局。(项目比较有自身优势，开发商有一定的实力与信心）6. 阶段性营销节点引爆：项目形象定位： ，建立宣传渠道为： ，建议：线上宣传： ，线下宣传： ，产品营销中心包装： ，样板间的打造 ，整体推广成本： ，预评估效果： 。节点引爆建议：通过销售样板区开放、开盘等重大营销节点，引爆销售热潮，制造市场关注刺激点；营销阶段：快，前置营销：板块筑底： 1.软性造势：新闻、活动、网络等（形成项目市场的关注点 ） 2.推广并行地铺推广等，（扩大项目影响，并首先蓄积一部分意向客户）。形象造势：1.现场形象：售楼处营建与装修，项目示范区及样板区完成，现场广告包装与路引。以提升项目观感。2.广域形象：将项目形象开始对外展示，通过流动推广、定点推广及大众推广同步。通过流动巴士、市区外接待、大众媒体的有效执行奠定项目一定知名度。差异开局：1.中小户型先行：以中小户型入市，快速抢占市场份额，以相对较低的总价门槛，体现项目综合性价比的优势。2.广告并行：以整盘表现为主线，进行 户型产品诉求，并将 作为核心亮点。多，拓客渠道：售楼处接待：以项目现场”售楼处“为核心，对项目区域以及下沙版块采用”动态坐销“模式，主动吸纳客源。针对市场滞后的情况下进行有力的行销全，推广整合覆盖：区域覆盖：以整体规模为基础，进行项目产品力诉求， 全面覆盖，迅速树立区域标杆形象，积累区域消费市场，去化区域客户。分众行销针对产业性目标客户的直效营销，通过 进行最大程度的客户消化，突出区域规划与项目产品特色，强化客层特征，锁定有效客户关注。营销排期：导入期蓄客期强销期热销期时间安排xxxxxxxx营销思路以 概念入市展示面体验，开始产品价值导入与传递以认筹方式梳理客户集中爆破，强势开盘通过加推及开盘,分阶段制造热销推广主题建立 形象，发布营销节点信息开盘信息二次开盘项目价值再深化营销动作物料定稿、围板上画、样板房设计完成，户外、物料、模型到位，样板房施工销售中心、园林开放样板房开放暨 等认筹活动线下 客户拓展活动开盘 活动，强销期现场活动 加推、开盘活动团购，线下客户拓展专题活动导入期执行计划：营销阶段任务：树立项目形象，刺激市场关注 以 之名高调入市，导入项目 形象，拉开与竞争对手差距，注重围绕“ ”，逐步丰满项目形象，引起市场对项目的关注。推广策略：形象带定位传播信息：建立 形象，传达 生活概念；发布产品信息媒体组合：户外、楼体、网络 等蓄客期营销阶段任务：增加认筹量，为开盘做准备 以 作为主推产品，配合一系列活动，激发市场热点，增加 认筹量，为开盘营销节点做准备。推广策略：以产品带形象传播信息：发布产品及认筹信息，带出项目所带来的全新生活方式转变和价值主张媒体组合：户外、短信、报纸、网络、电视 等强销期营销阶段任务：开盘引爆市场蓄客认筹成功后，在XXXX时候采取集中引爆的方式。 推广策略：以节点带气场传播信息：发布产品及开盘信息，带出项目所带来 ，媒体组合： 。活动安排： ，活动效应 ；热销期营销阶段任务： 推广策略： 传播信息：发布产品及开盘信息，带出项目所带来 ，媒体组合： 。活动安排： ，活动效应 ；销售篇：项目目前的销售现状 ，销售目标 ，目标销售客群 ，销售整体思路 ，1. 市场分析：区域市场分析项目所在的 板块区位，项目所在的区域特点 ，优势 ；销售竞争模式对比：以周边竞品分析为出发点，列出筛选标准：同总价，同面积段，同品质，为根据，找出可行性的销售模式，引申出有效销售突破口。主要竞争关系 竞品名称 ，与项目的距离 五公里内 ，项目状态： 均价 ，销售情况 。次要竞争关系 竞品名称 ，与项目的距离 五公里外 ，项目状态： 均价 ，销售情况 。根据竞争对比数据分析：销售价格：主要竞争楼盘价格趋势 ，其中 在此区域是价格与本项目的价格相当，区域内整体价格呈现 情况。次要竞争楼盘价格趋势 ，都以 促使价位 ，用 来带动项目销售。销售速度：主要竞争楼盘：部分处于 ，大部分销售 状态，整体销售速度 。次要竞争楼盘处于 趋势。分析：目前在本区域 优势存在，劣势 对项目自身的影响。引申策略： 。营销对比：竞品项目名称： ，物业类型 ，线上：户外、报媒、网络 等，适用对比： ，线下 ：老带新活动，小蜜蜂拓客，团购 等，适用对比： ， 推广重点 ，暂可实施的营销方式及原因： ， 暂不可实施的营销方式及原因： ， 针对销售问题，引申的一对一，行之有效的销售策略： 。注：同类比区域市场分析根据以上方式进行，根据具体项目添加分析内容和销