驻店促销员管理规范

1 / 7 驻店促销员管理规范 “ 他们是公司的形象代表，也是创新精神和卓越表现的追求者。同样更是联接公司、顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务，因此他们是企业和消费者最好的朋友。 ” “ 他们 ” 就包括小赵这样的促销员。 2000 年，小赵揣着一纸市场营销专业的专科文凭，和两个要好的同学结伴同行，信心十足地踏入首都北京，憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。 在博士、硕士和本科生接踵摩肩的北京，对于一个大专生来说生存都有问题。而能看上眼的工作机会不是被高学历者挤 破头地争抢，就是已被他人捷足先登。在屡次求职受挫后，小赵快速调整了就业心态，把自己对工作的原始憧憬降到零点 不管什么工作，只要能维持生存就做，以后有更好的再 “ 跳 ” ，先采取骑驴找马的策略。不久，小赵在朋友的引荐下，进入一家国内小有名气的家电企业，当起了一名普通的促销员。 正式上岗以后，小赵仔细观察老促销员的工作技巧，主动地向他们请教，有意识地把工作中常见问题和处理技巧进行归类总结，最后总结出一个合格促销员的 “ 四个代表 ” 。三年之后，小赵并没有骑驴找马，而是踏踏实实地立足本职，实现了从一个普通促销员到驻 店经理再到区域经理2 / 7 的三级跳。 厂家的代表 促销员就是生产厂家的代理人，这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。 “ 我们企业有两个竞争力，一个是商品竞争力，另外一个就是促销员竞争力。我们的产品在很大程度上是通过促销拉动销售的。可以说，一线销售现场的促销员的工作热情、责任心，以及推销能力，是我们企业的核心竞争力之一。 ” 小赵在培训日记上记下经理这句话，因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。 一名合格的促销员，在流通企业面前维护厂家利益是一种职责，这也是促销员存在的重要理由 之一。小赵觉得“ 端谁的碗听谁管 ” ，作为厂家的代表，就应该按照企业的要求，正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节，站在生产厂家的立场上讲话，客观评价厂家推行的政策，公正地接受流通企业的合理建议和要求，绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家，更不能图一时痛快损害厂家的利益，没有职业素质的促销员绝对不能长久地赢得客户的信任。事实证明小赵的职业态度是正确的。 小赵有个关系不错的同事，与华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系，但总是摆不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策，为代理 商 “ 鸣不平 ” 。小赵多次提醒他注意说话分寸，避免不必要的麻烦。3 / 7 但是他总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛，代理商与这个业务代表闹翻，代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉，结果可想而知，这个同事最后只能黯然离去。 不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四 “ 不 ” 是促销员职业操守的一部分。一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益？如果做不到，代理商和商场最终会提防这个促销员，甚至会因此而对生 产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，抱怨是不能解决问题的，最好的办法是向客户 “ 讲事实而不是讲推理 ” ，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。 促销员作为厂家代表，要像一名职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进一个球。 客户的代表 “ 态度决定一切 ” ，态度端正的厂家代表只是一名合格促销员基本的职责内容。通过半年时间客户交往，小赵感觉只是作为厂家代表的 “ 单面手 ” 远远不够，还需要从客户 代理商的角度来分析市场，真实反映客户需求，为代理4 / 7 商争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须扮演代理商的代表。 通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区代理商就可以了，余下的事情代理商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地 “ 掌控终端 ” ，千方百计地在卖场搞 “ 助销 ” 活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区代理商的市场运作出现许多不良的 市场困境。 如何让厂家了解一线市场变化，同时让代理商根据市场的变化协调厂家共同制定市场策略呢？小赵从华东区市场回来后立刻根据市场竞争的情况撰写一份详细的调查报告提交总部，并为代理商争取了必要的市场支持。小赵在报告中还向公司建议，首先给部分卖点因为位置和周边环境不良的代理商一定的还款宽限期，同时加派工程师驻店对促销员和店方给予技术支持，回答顾客提出的个性问题，以及解决售中和售后的问题等。 这样就和客户结合成一个 “ 生态链条 ” ，促销员成了代理商的 “ 代理人 ” 、代理商的顾问，帮助代理商根据市场竞争 情况向厂家反映市场需求，为代理商争取必要的市场支持，帮助代理商进行调查，协助零售店铺货，帮助代理商促销等。 5 / 7 作为代理商的利益代表，在企业就要维护代理商的合理利益，为代理商说话，才能防止企业的官僚主义危害到代理商。也只有促销员真正代表代理商，企业才能听到来自销售市场的真实声音。在很多企业，这是厂商和代理商之间信息沟通的主要渠道。小赵的做法不仅得到了厂家的认可，也赢得了华东经销商的高度评价。 商场的代表 促销员还应该是良好的商场代表，不能代表商场的利益对待顾客绝对不是一名合格的促销 员。 一天快下班时，小赵正在和卖场经理在办公室整理材料，透过玻璃窗看见一位先生走进电器专卖区，而几名店员和促销员都在忙着下班前的最后盘点和整理。顾客要求打开已经关闭的电器进行展示，其中一名店员抬起头来打量了他一眼，说： “ 这个型号断货了，看了也没用 ” 。顾客有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句： “ 到底有没有？能不能找找看？ ” 旁边的一位本公司的促销员很不耐烦地答道： “ 刚才不是跟你说了嘛，没有了。 ” 接着又加了一句： “ 你快点儿看，行吗？我们快要下班了。 ” 顾客非常气愤地说： “ 这是什么服务态度！ ” 就准备离去。小赵 看到这种情形，立刻跑过去，客气地说： “ 先生，您好，我是厂家驻店促销员，刚才新来的促销员惹您生气了，是我们服务不到位，让我先给您道个歉。并请您留步，我来给您展示这台电器，好吗？ ”6 / 7 小赵说话之间就顺手打开了电器，并暗示那个促销员端来茶水，细心地为顾客展示电器的各种功能。半个小时的演示和讲解，终于挽回顾客对商场的抱怨情绪，并且给商场服务带来了无形的加分。次日，那位顾客回头买走了那台电器，还写了表扬信。 一个合格的促销员在做好本职工作的同时，还要主动代表商场维护商家信誉，当然促销员还要承担向厂家和代理商反映 商场的销售动态和促销要求，为商场争取厂家和销售商必要的市场支持，做好一个良好的市场沟通与协调员，平衡三方利益，共求市场效益。 顾客的代表 业务培训期间，小赵常听到一些 “ 元老 ” 促销员把自己比喻为 “ 风箱中的老鼠 ” ，挣钱不多，受气不少，更多的时候是受顾客的气。而经过实际工作，小赵发现这个说法是错误的，原因就是很多促销员没有站在顾客的角度进行解说。甚至不负责任地耍一些小聪明，让顾客在激 实际上， “ 来者都是客，进门三分亲 ” ，做顾客利益的代表，是促销员在产品变成商 品、最终交到消费者手中之前所有机构面前扮演的重要角色。一个好的促销员，不仅仅是要把商品卖出去，同时还应该是顾客购买意愿的真实表达，做好顾客购买的顾问。只有这样，才能赢得顾客信赖，7 / 7 并使其进而产生对企业的信赖。这就是第四个 “ 代表 ” 。 “ 今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的