销售人员招聘与面试技巧培训(PPT_34页).ppt

,销售人员招聘与面试技巧培训,一般招聘流程 招聘面试技巧 优化招聘流程,确认空缺职位,从不同渠道寻找求职者,收集及挑选求职信,人事部门/业务部门面试选拔,录用准备及通知,入职介绍,招聘一般流程,职位分析,招聘与面试技巧,确定空缺职位,你是否真正存在空缺的职位？ 你了解现有员工的技能与才干吗？正确发挥他们的作用了吗？ 你尝试了各种可以满足人力资源要求的其它方法了吗？ 合理的排班 渠道借调,人员离职 人员淘汰,职位空缺,渠道扩张 新增渠道,提前确认需求，保证招聘时间,职位分析,职位分析是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求。 携程销售员的职位分析是什么？,职位分析,优秀携程销售 特点,家庭情况相对较差 年龄在23岁左右 非本地户口 学历不高,语言组织和表达能力 人及沟通能力较好,有组织纪律性 踏实勤奋 吃苦耐劳,精神面貌好 积极乐观 抗压性强,成功欲望强 渴望拿高薪,认同公司企业文化 认同携程销售模式,招聘渠道,广告招聘：报刊杂志、网络、电视等 人员推荐：朋友、内部员工推荐 内部招聘 从应届生中招聘 职业介绍所与人才交流市场,哪些渠道比较适合招聘携程销售？,由一系列与工作相关的问题构成 可靠性和准确性较非结构化面试强 主持人易于控制局面 面试通常从相同的问题开始 灵活性不够 如面试人多易被后来应试者所掌握 例：,面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈 面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开 可以根据求职者的最后陈述进行追踪提问 比结构化面试耗时时间长 对面试人的技能要求高,特 点 缺 点 和 局 限 性,面试方法,招聘与面试技巧,将结构式面式与非结构式面试结合起来,节约时间 一组人有很好的比较 如不再进行二次面试，了解的深度较差 如：无小组讨论,面对面地沟通， 容易有较深入的了解 较耗费时间，可比性较差 容易先入为主,优点 缺点,面试方法,招聘与面试技巧,集体面试,无领导小组讨论,面试考评维度,考评维度,积极性和求职意向,形象气质,工作经验和销售技能,成功欲望,个人品质和心态,对公司的认可度,形象气质,评价标准 着装整洁得体 精神好 肢体语言得体 谈吐礼貌 普通话标准 声音清晰,提问项目 通过观察得知,求职意向和积极性,评价标准 积极详细地自我介绍 对公司有一定了解 愿意做销售 对销售工作有较深的认识 面试不迟到,提问项目 请您用3分钟左右时间作个自我介绍。 您对携程了解吗？通过什么渠道了解的？ 吸引您应征的兴趣是什么？ 您为什么选择做销售呢？ 您觉得一个销售员应该具备哪些能力和素质？,个人品质和心态,评价维度 自信 能够承受压力 积极乐观，情绪稳定 勤奋踏实，吃苦耐劳,提问项目 您觉得与其他应聘者比较，您有什么优势？ 您曾经遇到过最有挑战性的问题是什么？为什么觉得是最有挑战？您是如何应对的？ 您以前的工作中有哪些方面是不足的？ 你喜欢什么的工作环境？,压力面试,压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。 目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。 注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力,工作经验和销售技能,评价标准 有类似工作经验最佳 工作稳定性好 思路清晰，表达流畅 应变能力 沟通技巧,提问项目 您以前有过相关工作经验吗？ 能简单介绍一下您最近的一份工作吗？ 为什么离开原来的公司？ 您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？ 销售模拟： 假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？,对公司的认可度,评价维度 认可公司 认可携程的销售模式,提问项目 向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应 您能适应这种工作模式吗？,成功欲望,评价维度 希望工作杰出 希望别人做的更好 能够接受挑战，通过努力获得高薪,提问项目 假设您所在团队共5人，您希望自己处在什么位置？ 您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？,面试之前,明确工作职责 详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的优/缺点 设计询问的问题及顺序,面试之中,建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪 解释本次面试的目的、流程、长度 推销公司 面试提问，开始问问题 面试聆听 面试结束,面试之后,及时确定是否录用,注意事项,面试注意事项,面试前注意事项,面试中注意的问题,欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。,一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。, 切入正题, 建立和谐的气氛,面试中注意的问题,妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以及对卓越的追求。 让应聘者感受到被尊重。 了解您的推销重点 例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。, 向应聘者推销公司,不断地向应聘者传达这样的讯息：携程是一个非常棒的工作环境,面试中注意的问题,提问的意义 获得更多的资料 查证对方与工作有关的专业知识和能力 探讨对方的看法与意见 控制对话提问的时间分配 不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。 保证事先准备的问题都涉及到 在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问。, 面试中的提问,面试中注意的问题,开放式问题 以五个W（Why.Where.Who.When.Which），一个H(How)等措辞开展 对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰 开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。 封闭式问题 这些问题的开场白“您是否？”“您曾否？” 封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的 探究事实的问题 在面试中最常用的技巧之一； 能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料； 例：“为什么会这样？” “您说的，实际是什么情况？”, 提问问题的形式,面试中注意的问题,避免不恰当的提问方式： 终止式 引导式 单选式 多项式 鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。 尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。 掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。, 提问时应注意的问题,面试中注意的问题,用笔记下您所听到的。 保持目光接触表示您仍感兴趣。 间中点点头显示您在留心聆听。 鼓励对方继续说下去用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。 不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。 对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。 在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。 防止受第一印象的影响。 聆听时保持高度注意力。, 面试中聆听的技巧,面试中注意的问题,提问和聆听结束后，您要做三件事： 准备结束面试： 可用这样的问题让求职者明白您的意思“好了，我的问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗？” 多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。 在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的评价意见。, 面试结束,面试后注意的问题,根据面试考评结果尽快择优录用。 马马虎虎的人选： 属“可能是适当人选”的类别； 检讨所定的条件，是否过于苛刻 要认真考虑，是否非作出聘用不可； 任由职位暂时空缺，直至有更合适的人选； 宁缺毋滥 提前做好招聘计划，保证招聘时间,优化招聘流程,优化招聘流程,对于上海或其他分公司所在城市的招聘,由人力资源部或其他介绍者初步面试后,便直接由销售经理面试。 对于只有销售渠道或办事处的地方的招聘,原则上只能由销售主管以上级别人员完成。,简化面试流程,优化招聘流程,增加渠道参观环节,优化招聘流程,压力 告之工作