《客户如何选择我们》PPT课件.ppt

客户如何选择我们,客户在营销中的位置,现代营销模式3 +1 产品 价格 渠道 促销,产品,价格,促销,促销,渠道,“谁拥有了渠道，谁就拥有了市场，而谁拥有了客户，而谁就拥有了渠道” 谁拥有客户，就能掌控渠道，把握终端市场，在竞争中立于不败地位。,企业和个人,拥有客户，把控渠道 就有钱可赚,兽药行业现状,乱,一、经销商心目中合格兽药业务员,1、诚实守信，心态好，有激情,满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。,2、怎么销售比销售什么更重要,市场竞争太激烈根本没法做。 自己的产品价位太高没法销售。 自己的产品没有竞争力 行情不好，客户挑剔等等 怎样去和客户接触才是最重要的。所以还是那句话“怎么销售要比销售什么更重要。,3.清楚简洁说明产品功效的， 只做唯一不做第一,1 做比较 2不明确 3太繁琐,4.谈客户要想知道的，及时提供帮助的,分类型 所以不要已为去寻找共鸣。你怎样弥补客户不足的地方才是重要的。将客户分类就是以个必不可少的条件,4、不“啃我” -吃老户,1就我自己，2我说了算 ，3看不起您，4啃死拉倒,二、客户选产品十大理由,产品是运作兽药市场的根本，没有合适的产品和产品线组合，也就失去了运作的基础和载体，因此产品选择至关重要。,1、数量适中,作为兽药经销商在运作市场时，一定要考虑所运作产品的数量，,2、有效更新,产品的适时更新和替代可以为他们有效的赚到润。 客户都希望找到相对独家的产品， 推出一种新的概念，新的剂型， 追求独家追求新产品的采购心理。,3、品牌代理,一是直接要组合一定数量的品牌产品，虽然不赚钱， 要名气 二是打差边球，选择非品牌企业的 品牌产品运作， 保证足够的运最空间和利润。,4、类型齐全,5、疗效显著,产品疗效好，是决定产品旺销和重复购买的关键,6、价格合适,最终端够卖者是养殖户，一般以价格较低的产品为主，所以价格往往时最为关注的因素之一。 在兽药市场竞争激烈的今天， 一定要有效的结合市场的实际接受能力，在质量和疗效可靠的前提下，一定要选择价格便宜的，同时尽量降低各种运营成本，形成价格竞争优势，从而更好的吸引目标客户。,7、有效组合,兽药销售运作和推广要充分进行有效的产品组合、政策组合和推广方法的组合,8、提前推广,任何产品的推广都是需要预热的，兽药产品也不例外。经销商在选择产品时，要把握新产品是需要预热和提前推广的原则（这里指兽药经销公司）。 要针对季节变化，疾病预测，重点选择需要推广的产品。有针对的推出相应的产品，以抢占市场先机。,9、习惯迎合,在选择产品运作时，要充分考虑地域性的特点，,10、包装优先,人是衣服马是鞍，货卖一张皮,三招迅速提升销售量,。,第一招：促销,这一招足够你在短期内迅速提升销售量,二招：销售区域扩张,。 销售区域扩张可以把它理解为两个方面，一个是在现有的区域内对空白的渠道、终端以及客户的开发。另外一个就是对现有区域以外的空白区域的开发,第三招：塌实基础做品牌。踏踏实实做事，认认真真执行,执行就是没有借口，只求结果，马上行动 要想把一个品牌做好，没有别的方法和捷径，只有踏踏实实做事，认认真真执行。 任何一个好的方案只要有强有力的执行做保障就都会产生一个理想的结果。,拜访的客户越多，成交的比率越大,80%的销售来源于第4至11次的跟踪 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%