销售人员培训资料汇总.ppt

2009年培训教材,汇总,第一章 销售人员必备的素质,一、强烈的自信心。 二、勇敢。 三、强烈的企图心。 四、对产品的十足信心与知识 五、注重个人成长不断的学习和反复学习。 六、高度的热忱和服务心。 七、非凡的亲和力。 八、对结果自我负责,100%的对自己负责。 九、明确的目标和计划（远见）。,一、强烈的自信心。,提升内在的自信心和自我价值。把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。,二、勇敢。,试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。,三、强烈的企图心。,就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。,四、对产品的十足信心与知识。,熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。,五、注重个人成长，不断的学习和反复学习。,学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。,六、高度的热忱和服务心。,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。,七、非凡的亲和力。,许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,八、对结果自我负责,100%的对自己负责。,成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。,九、明确的目标和计划（远见）。,成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。,第二章 产品讲解,第一节 板材 第二节 台面 第三节 厨房电器 第四节 海尔整体厨房卖点 第五节 常见客户类型分析 第六节 常见问题的分析与回答,第一节 板材,一双饰面 二3D吸附 三.防火板门板 四.UV漆门板,五.PET门板 六亚克力门板 七.实木门板 八.柜体板,一双饰面,1.双饰面的定义？ 在刨花板基材的两面覆盖一层三聚氰胺浸渍纸，再贴一层色纸(MFC)，形成双饰面板材。 2.海尔的双饰面门板有什么优点？ 耐磨、耐划刻、耐腐蚀： 采用进口贴面，易打理， 颜色丰富且不变色。 价格经济，实惠。,3.如何给用户推荐双饰面门板？,价格方面：从侧面告诉客户双饰面门板是所有门板材料中最经济实用的 清理方面：中国的饮食习惯导致厨房的油烟比较严重，双饰面门板耐磨、易打理，可以直接用百洁布蘸洗洁剂溶液进行刷洗(最好是针对家庭主妇)！,生产工艺方面：,海尔：采用德国都肯和瑞好的封边带、美国国民淀粉的EVA热熔胶、德国豪迈全自动双端铣封边机，以及优良的基材，全方位保证每一块下线的双饰面门板的质量以及使用寿命。 其他：采用手工作坊式的生产模式，门板封边采用一般的万能胶，而且是手工封边。无论从胶的粘合强度还是从压力温度上，都无法保证门板封边的牢固性。在两年之内就会出现开胶甚至封边带脱落的现象，导致门板吸水汽膨胀，变形。门板损坏则整套橱柜就基本报废了。,二3D吸附,1. 3D吸附门板的定义？ 将镂花铣形后的中密度基材覆盖上3D吸附膜，在真空吸附机中加热吸附，形成3D吸附门板。或称吸塑门板，模压门板。现采用德国雷诺利特和国产品牌的贴面。 2. 海尔的3D吸附门板有什么优点？ 颜色稳定，正常使用15年不褪色，白 色不变黄，彩色 不褪色。 门板造型多样，可以满足用户多样化的需求； 造型稳重、大方、高雅、精致，适合古典、现代、简约等各种装修风格； 贴面硬度高，化学性质稳定，适应油烟大、清洁频率高的中国厨房使用环境；,3. 如何向用户推荐3D门板？,流行趋势：从3D吸附门板的外观特点进行切入，此种材料目前是最被看好的门板材料，它可以适合多种不同的装修风格和不同年龄段的客户，越来越成为橱柜板材的主流，在欧洲其市场占有率达到50%。 价格方面：此种门板属于中档价位，但能提升装修档次。 原材料方面：海尔厨房采用的吸附膜都是厚度在0.35mm以上的硬膜区别于大多数厂家采用的0.2mm的软膜，且不含柔顺剂、稳定剂等不环保的添加剂，采用的是德国赫密特的吸附专用胶，环保无毒，而且粘合强度高，正常使用十年不开胶。 生产工艺方面：海尔厨房采用德国进口的豪迈的吸附机，性能参数稳定，吸附过程中受热压力均匀，保证了良好的吸附效果。,三.防火板门板,1.防火板的定义？ 防火板是由多层牛皮纸经酚醛树脂浸渍后与一层经三聚氢胺浸渍的装饰纸在高温高压下压制而成，简称HPL。厚度为0.21.6毫米。海尔多采用0.71.0毫米厚的贴面。采用美国威盛亚和富美家贴面。 2. 海尔的防火板有哪些优点？ 硬度高、耐高温、阻燃性好，抗冲击力强。 颜色鲜艳、丰富，表面处理类型多，为用户提供更多的选择空间； 表面光洁，亮度好，且耐磨，耐酸碱，便于日常打理。,3.如何向用户推荐防火板门板？,实用方面：防火板门板是最适合中国厨房的门板材料，同时也是性价比最高的一种门板材料 外观效果方面：结合颜色丰富、种类多，外观靓丽的特点，很容易为用户营造一个亮丽的厨房空间，而且会给采光效果不太理想的厨房增添一抹亮色。 生产工艺方面：因此种材料贴面较厚，所以目前同行业大多数都不具备加工防火板的能力，有些厂家采用已淘汰的冷压技术加工，但使用寿命非常短，而海尔采用的是热压技术一次成型。,四.UV漆门板,1.UV漆门板的定义？ UV是Ultraviolet Curing Paint的英文缩写，即紫外光固化漆，也称光引发涂料。 2. 海尔的UV漆门板有哪些优点？ 亮度高、颜色鲜艳，是所有门板材料中亮度最高的一种 环保级别高，达到食品级的环保标准。可以跟食物直接接触。 UV漆门板颜色丰富，色泽纯正，正常使用，可以达到十五年不退色、不变色。 工艺要求高，至少通过5遍上漆、3遍打磨，再经过激光沙检，两遍诱光处理，（紫外线固化）才可成型。,3. 如何向用户推荐UV漆门板？,外观方面：海尔整体厨房所采用的UV漆门板颜色纯正，光泽度好。不像某些橱柜的UV漆门板，普遍存在颜色不正的问题，不管哪种颜色都发灰。门板的颜色不正，不仅直接影响它的光泽度，也反映出他们在调漆工艺方面存在的缺陷。 工艺方面：海尔整体厨房采用严格的激光沙检工艺，保证了检验的效果，确保到客户家的视觉效果非常好，不会出现沙眼和小坑洼导致的凹凸不平的感觉。 加工设备方面 海尔：唯独我们海尔整体厨房有铝合金和PVC两种封边方式。我们的PVC封边款式（289款），充分说明了我们的设备在切割漆面门板时不会产生崩边，不需要用铝合金封边来做掩饰，也从侧面体现了我们设备的优良性能。 其他：某些品牌的UV漆门板全部采用铝合金封边，因为在所有的门板材料中，切割过程中最容易崩边的就是漆面的材料，他们的铝合金封边是为了遮盖切割过程中产生的崩边现象。,4.UV漆跟烤漆有哪些区别？,一 烤漆： 大面积漆面直接暴露在空气中，有害气体释放快，容易导致居室内有害气体含量超标，危害用户的身体健康； 因工艺简单，成本低，故漆面非常不耐划伤，打理难度大，增加用户的家务负担； 漆面直接与空气油烟接触，短时间内就会褪色，变黄； 漆面和基材之间的腻子，使漆面对基材的附着力降低，在受到外力磕碰时，容易导致漆面成块脱落。 二 UV漆 UV漆门板在色漆表面固化一层UV漆，这种材料本身无 毒且非常环保 UV漆可把色漆面跟空气隔绝，使有害气体无法散发到空气中 UV漆还隔绝了油烟对漆面的氧化侵蚀，保证了门板不会褪色、变黄。 在生产过程中的五遍上漆，代替了烤漆中腻子来创造平面，从而使得漆面跟基材的附着力大大增强，耐磕碰能力大大增强。,五.PET门板,1 PET门板的定义？ 简称“炫光板”。生产工艺相对复杂，它是在PVC贴面膜上覆上一层丙烯酸膜，此膜能使 PVC贴面膜更加高亮；然后再在丙烯酸膜的外面贴上一层PET膜，这种PET膜的作用是抗高温，抗划伤。目前采用德国雷利诺特、日本理研、和韩国LG的贴面。,2.PET门板有什么优点？,达到食品级的环保标准。可与食物 直接接触，很多的食品包装材料 就是采用PET，例如桶装食用油的桶。 达到卫生洁具级的抗腐蚀能力。PET材料的化学性质非常稳定，不会被一般家用的酸碱物质腐蚀。 颜色独特丰富且纯正，经久不退色。 611款式的门板具有大气华贵的气度。,3. 如何向用户推荐PET门板？,专利方面：贴面层数多、厚，压贴难度大，不锈钢的封边加工难度大。是我们海尔整体厨房的专利产品 外观效果方面：因其的贴面形成和工艺都非常复杂，所以其外观效果独特而高贵。 从品味方面入手：PET属于高端材料，价格不菲，不是一般用户所能消费得起的，所以这种门板的销售也有别于一般的门板。应该极力推介此种材料的高环保性和它所独有的大气华贵的气度，彰显成功人士的身份。,六亚克力门板,1.亚克力门板的定义？ 此门板贴面采用海尔的亚克力膜贴面技术，把很薄的亚克力膜贴到E1级密度板上，所使用的是F四星E0级标准的热融胶。 2.亚克力门板有什么优点？ 海尔所采用的亚克力原料纯度高，是一种清澈透明的液体，无色无味很像水，不含任何重金属，无锡铁化合物，绝对环保。 这种门板的四周采用亚克力立体夹层封边，增加了门板边缘的线条感，看上去立体效果好。 贴面的亚克力膜是采用浇注烘烤工艺制作，手感温润，类似玉石，摸上去没有冰凉手感。,3. 如何向用户推荐UV漆门板？,因工艺和原材料问题，这种门板材料成本较高，一般销量很少，不作为重点推介对象。只有在有用户非要这个不可或者点名就要最贵的这两种情况下，可以作详细的介绍。介绍的重点应该放在环保、可修复性以及所体现的档次上，因颜色较少故不能在颜色方面着墨太多。 注意：此门板表面有一层保护膜，应在厨房安装后彻底搞好卫生再撕去，必须经过48小时的自然氧化、固化，这样门板经过长时间的日照都不易变色，而且硬度达到最佳。,七.实木门板,1.什么是实木门板？ 实木门板是天然木材经过复杂的风干处理后，再进行木材的保养、平衡、喷漆、造型等复杂工艺加工，一般采用优质枫木和樱桃木为主色调，边框为天然实木，芯板为实木贴面，造型古典华贵，加工工艺精湛。,2.实木门板有哪些优点？,天然木材，绝对环保 造型古典华贵，体现成功人士的高品味和精致生活的追求,3.实木门板在销售过程中该注意什么？,实木门板造价较高，非一般用户所能接受。购买实木橱柜的用户，一般都是对其有比较强烈的认定。所以，在销售的时候，可以不作为主要的推介对象。只要注意，跟用户解释清楚其边框是实木，而芯板以及柜体不是实木。,八.柜体板,1柜体板的材料 刨花板：刨花板是天然木材经过粉碎成颗粒状，经过混胶、高压等工序成型，刨花板的结构可以分成三层，分别为表层、蕊层、底层，一般来说蕊层的颗粒较大，上下两层的较小，中间层颗粒的排列是有方向性的，它决定了板材的稳定性，可以很好的承重且不容易弯曲变形由于刨花板不易变形、握钉能力好、物理性能稳定和价格都优于天然木材，所以在家具行业得到广泛应用。目前市面经常销售的有15mm 16 mm18 mm20mm厚的板材，裸板宽1200 mm长2400mm。我们的双饰面、防火板、UV漆、亚克力都采用刨花板为基材，除F0柜体板外其它的柜体均采用刨花板。 密度板：也叫纤维板，也是人造板的一种，以木质纤维和植物纤维做原料，是经削片、纤维分离后拌入树脂胶热压成型的一种板材，按其密度的高低可分为高密度、中密度、低密度板。由于中密度板表面平整度好，较光滑，结构均匀细腻，容易再加工，所以在橱柜制作中适合做门板基材。我们的3D吸附、PET及实木中心都采用中密度板做基材。,2柜体板的类型,G001 米黄色 18mm 拉丝面 刨花板 带LOGO标识 欧标E1级 G003 乳白色 16mm 拉丝面 刨花板 带LOGO标识 欧标E1级 G007 樱桃木 18mm 亚光面 刨花板 无LOGO标识 欧标E1级 F0 白木纹 18mm 木纹面 稻谷板无 LOGO标识 零甲醛 F0柜体分为F0-1和F0-2，具体区别以2020系统为主。,第二节 台面,一. 纯亚克力台面 1.美国杜邦可丽耐简介 TM9 杜邦可丽耐，美国进口，供货商负责安装到位。此台面在国内只有代理商操作。参考零售价格：2100/2500/2900三个价位。 2.三星星容 TM10 三星压克力，韩国进口，由我们网点负责安装到位。参考零售价格：1680/1780/1980/2180四种档次， 3.TM11、TM13国产纯压克力 TM11面向南方区域，由供货商负责安装到位。TM13面向北部区域，由供货商负责安装到位。参考价1280/1380/1480三种档次。,亚克力台面的成分？,上述三种为纯压克力产品，产品成分为甲基丙烯酸甲酯（压克力树脂），铝粉（氢氧化铝），填料等。纯压克力台面是指该台面的压克力树脂成分达到40%，再配以铝粉和填料（颜料使用的是做牙膏成分的颜料）。价格的不同主要体现在台面花色颗粒的大小。,亚克力台面的优点？,首先，亚克力是做假牙的材料之一，绝对环保无毒。亚克力台面清洗干净以后可以直接在上面和面擀面条等。 其次，结构致密，硬度高，有良好的称重能力和防渗透能力。,二 复合压克力台面,TM14-1/ TM14-2其中TM14-1面向北部区域；TM14-2面向南部区域。TM14配套全垫板，并达到欧标E1级环保 复合压克力台面成分？ 纯铝粉（氢氧化铝），普通树脂，压克力树脂，填料。 复合压克力台面的优点？ 在台面树脂中增加压克力成分，对树脂进行改性，从而提高板材的弹性和韧性的性能，外观亮度也有一定提高，最终提高板材的使用性能及外观质量。,三 普通人造石台面,TM12/TM16/TM15/ ，其中TM15为特价台面，配套垫条，其他配套全垫板。 普通人造石台面的成分？ 上述台面都是普通人造石台面，产品成分有铝粉（氢氧化铝），树脂，填料等，型号不同材料比例也稍有不同。,海丽石台面的优点：,1抗污垢和卫生性： 没有毛孔和气孔，不容易被液体渗透, 在完全没有毛细孔的表面,霉菌细菌以及其他微生物不能存活. 2易清洁：任何污垢都可以用肥皂或清洁剂清洗干净. 3.耐冲击：台面下面全部配置垫板或垫条，挖孔处也做了二次加固处理，所以比一般人造石更坚固耐用。 4.耐热性：因采用的原材料纯正，比一般的表面材料更具耐热性,但我们建议不能将发热的器皿直接放在 表面,请使用隔热垫. 5可修复性：严重的损伤可以通过打磨来修复使之可长久使用, 6环保性能强：无放射性污染，常温下不散发任何气体. 7极强的可塑性：可根据客户的需求做任何造型，几乎没有任何设计上的限制。 8颜色丰富：既具有天然大理石的优雅和花岗石的坚硬，又具有木材般的温暖和陶瓷般的光泽。,海丽石台面的加工,四 石英石台面,TM20台面系列，石英石台面类似天然石效果但无污染，和普通人造石有较大差异，普通人造石无法做成石英石添加镜片的效果。 石英石台面成分？ 有93的天然石英石和7的树脂填料及等组成。由供应商负责安装到位。 石英石台面的优点？ 该台面最大优点在于硬度相当大，可以很大程度避免使用过程中的刮伤问题等。加工时由于台面硬度较大，需采用特殊加工刀具，台面耐高温性能、耐污染性能、耐酸碱性能高于普通人造石台面。但无法达到普通人造石的无缝拼接效果,鉴别压克力台面和普通树脂板的几种方法,方法一：分别取出一小块，浸泡在开水中3分钟后取出，压克力无异味，树脂板有臭味。 方法二：树脂板里含有石头粉，在水泥地上能象粉笔一样写出字，继续摩擦有臭味。而压克力没有。 方法三：用砂纸分别把压克力和树脂板的表面蜡打磨掉，再滴上酱油，半小时后观察：压克力不渗透，树脂板上有明显酱油污渍。 方法四：各取出一块样块，分别盖住半边，在太阳光下照射50分钟，压克力无变化，树脂板变色。 方法五：加工过程，压克力板出现的是雪花状碎片，树脂板则是刺鼻难闻的粉末扬尘。,三星压克力台面,组成成分： 甲基丙烯酸甲脂(MMA)的聚合体 氢氧化铝Al(OH)3 色母粒,颜 色：,麻石系列 / 金属系列 山峰系列 / 晶岩系列 “率先推出”花岗岩/岩锥系列 多种颜色供您选择！,板材规格：,368076012.3mm 主打产品 全球通用的厨房台面使用的标准规格尺寸 30707609 mm 日本市场 25007606 mm 特殊用途,优 点：,三星星容由世界100强之一的韩国三星集团在韩国生产 高密度，内部无小孔，不藏污渍，油渍，表面光滑，易清洗 可塑性强，能造成不同形状，修补容易，不留痕迹 定型厨房水槽，卫生间洗手盆 符合美国国家卫生基金会（NSF）标准第51项，可与食物直接接触 十年品质保证 应用范围广泛：厨房及卫生间台面、窗台、楼梯扶手等，多种用途不受限制,三星星容的维护保养,星容是一种实心一体的材料,主要由丙烯酸聚合物组成。因而易于维护与保养要保持其洁净如新，简单的常规保养是必要的。,(厨房的) 工作台面和水槽的常规清洗,使用肥皂和肥皂水或一种氨基清洁剂(例如玻璃清洁剂)。用一块湿布和海绵擦去水痕，再用一块毛巾擦干之。,对于较顽强的污垢：,亚光：用绿色百洁布以圆周运动手法擦之。 半抛光表面：使用稀释漂白剂和一块白色百洁布，以圆周运动手法擦之。 抛光表面：按照上述半抛光表面程序施行，但要用一块海绵，而不用百洁布。如果该表面的周围地区相反是暗色的，则要使用一种白色的抛光剂和一块海绵，以便得到更高光泽。,给 (厨房的) 工作台面和水槽消毒,一般会用稀释的家用漂白剂(1/1 水 / 漂白剂溶液)擦洗水槽和盆，以便消毒。,预防损坏,在大多数情况下，星容非常易于维护保养。然而，必须遵从以下这些指南，以便防止发生任何永久性的损坏。,热损坏,尽管与其它普通的工作台面相比，星容具有极佳的耐热性能，但是，放置热的平底锅以及某些能产生热的器皿(诸如：煎锅或克罗克电锅)会损坏星容的表面。 因此，始终要使用一块隔热垫或一块带有橡皮垫脚的三脚铁架 , 用于保护星容。 避免把星容长时间地暴露于 80 (170F) 以上的温度环境中。,其它损坏,避免让星容接触强化学品，例如：除漆剂和烤箱清洁剂。接触这些化学品的表面应当用水进行适当的冲洗。 与这些化学品长时期的接触将产生污点，因而需要费力的擦洗。 切勿在星容表面进行直接切割。 使用砧板。,进口美国杜邦可丽耐台面,可分为两种TM9PG59,12种颜色。TM9PG60，13种颜色，产品主要特点及定义如下： 定义：可丽耐（CORIAN）是美国杜邦公司与1965年研制成的高级实体材料，以甲级丙烯酸甲酯（MMA即制造假牙之物质）、天然矿物及颜料组合而成的高科技产品。三者的比例是：天然矿石-55%，MMA-40%，颜料-5%。其材质已通过美国国家卫生基金会（NSF）第51项（食品接触）标准，即使食物长时间放置于可丽耐台面也能放心食用。凭借其美观、耐用及实用的优点，已成为台面板材的新典范。 可丽耐的特性：弯曲强度可达76Mpa，可任意弯曲成所需要的形状，可塑性非常优越；耐冲击性重锤一公斤，从两米高度落下不破裂；吸水率在标准状态下浸水48小时，吸水率仅为0.077%；耐腐蚀性极强；耐热性在150下，96小时无异常；燃烧性能达到B1级。 杜邦可丽耐的规格：台面厚度为12.30.6mm，标准台面宽度600mm，长度3680mm。 压克力和杜邦台面是目前档次较高的台面，从使用效果、视觉效果到环保程度高（可直接接触食品）等均为目前最好的台面材料。,第三节 厨房电器,因为厨房电器的更新比较快，这里只介绍普遍使用的知识点。,1.油烟机,分为欧式烟机和中式烟机，二者的区别主要是在外观和功能上，中式烟机较为传统且外形尺小，欧式烟机较现代时尚且功能较多，现已成为市场主流。 销售切入点 油烟机的销售过程中，用户最关心是的吸油烟效果、噪音和易清洁几个方面的问题。我们重点介绍海尔油烟机烟机以下几个方面： 大功率大吸力的优势；219W大功率无人能比，采用数字优化的 专利风道系统，是目前市场上排烟速度最快的吸油烟机。 封闭电机和进口含油轴承大大减小噪音，海尔电机轴承采用日 本进口NSK含油轴承，可产生自溢油，会越磨越滑，有效减小 噪音延长寿命 欧式烟机采用整体拉伸一次成型烟腔，内部无接缝、R导角设计易清理；中式烟机采用静电喷涂不粘油技术烟腔，一次成型且光滑易打理，对手用的汽车烤漆技术防水不防油；单层圆孔错位式油网能够减小阻力，保证导油效果和滤油效果达到最佳。 风幕、变频等专利技术提高了油烟机的工作效率，让客户用起来更节能健康。,2.燃气灶,根据安装可分为嵌入式和台式；根据外观材料可分为不锈钢灶面、钢化玻璃灶面、 不沾油涂层灶面等；选择燃气灶要注意气源，目前常用的有：液化气，天然气，煤质气三种， 销售切入点 一般用户对燃气灶的认识比较肤浅，往往只局限于玻璃灶面会不会爆炸之类的问题。从这个问题切入，配以专业的讲解，会比较容易抓住的用户的注意力。其他的方面一般从燃气灶的节能以及功率方面进行讲解。我们重点介绍海尔燃气灶以下几个方面： 安全性能高：1热电偶又叫熄火保护针，起自动熄火保护作用，当风或外物使火熄灭时，国标规定一般在30秒之内自动熄灭，海尔可在15秒之内熄火，并自动切断气源；2防干烧功能，是海尔的专利技术，国内仅此一家，其安全性和实用性都达到最佳，采用日本原装进口干烧器，可伸缩智能探头，适合各种锅具，当锅底温度达到300度时，智能探头会迅速的将信号传给电脑板，快速切断电源。3防回火：海尔专利技术，当气压不稳时，会造成回火，烧坏燃烧器，防回火功能通过自动报警可自动熄火。,灶面材料优良：目前海尔多采用不锈钢和钢化玻璃两种材料，其中不锈钢采用的是进口SUS304一个厚钢板，耐腐蚀性好，不易刮伤。其他厂家多用国产或其他钢材；钢化玻璃：采用德国肖特钢化玻璃，五重防爆配置，(玻璃灶面、防震垫、散热器、防爆膜、灶壳)中国平安保险公司承保，即使玻璃碎了也不会分散，安全放心，无后顾之忧。 超大火力：国家标准强制要求所有灶具火力必须3.5KW,海尔为了满足中国人的爆炒习惯，率先实现4.5KW的劲爆大火力，完全满足爆炒。而对手的灶具火力为3.8。 完全上进风：完全上进风设计使燃气能够充分燃烧，达到纯蓝猛火燃烧状态，无残留有害气体，也不会熏锅，更节能卫生。,3.消毒柜,根据安装方式可分为独立式和嵌入式；根据消毒方式可分为臭氧消毒、紫外线消毒和光波消毒（海尔专利） 销售切入点 按照中国人的卫生习惯，如果把消毒柜当作只能够用来消毒的电器来销售的话，效果会很不理想。没有人愿意花费两三千块钱去买一个每个月只用几次的东西。但是如果把它按照一个专门的，卫生的餐具储存工具来销售的话，效果就会好得多了。餐具在储存期间细菌的滋生可以得到有效的抑制，大大有利于用户家人的身体健康，如此一来，消毒柜每天都能用到了，用户的心理就会比较平衡。一般应把储存功能当作消毒柜的第一功能来推荐。我们重点介绍海尔消毒柜的以下几个方面：,节能方面：普通消毒方式是采用先消毒后烘干，整个消毒过程是：先让臭氧充满箱体，再消毒然后还原氧气，整个程序要120分钟，而光波消毒开机23分钟柜内就可达到80度，58分钟就可达到理想消毒的效果，整个程序最短20分钟就能完成，消毒烘干一次完成，节能节时。（光波消毒耗电是0.11度，而臭氧消毒耗电0.58度 ） 安全方面：绿色环保消毒方式，无泄露气体，设有多种保护屏锁，有童锁、臭氧锁、高温锁、倒计时防护锁。光波消毒柜底部设有限温器，消毒完成后，当温度还在70度以上时就会有高温保护锁防护。但紫外线泄露是非常危险的。 寿命方面：整机一般可用810年， 门体经试验可正常开启10万次，按每天开启10次最少可以用10年，石英灯管设计在顶部凹槽里，或有防护罩保护，在无人为损坏的情况下可用长达5000个小时。承接盘和搁物架可再次固定滑轨，更结实安全。内部采用的碗盘架是纳米材料更耐腐蚀。所采用的内封条为硅橡胶，耐高温、柔韧性好，有绶冲门板的作用，对手所采用的PVC内封条较脆硬，容易折断。,4 洗碗机,根据洗涤量可分为6（6套餐具）、9、12三大系列。海尔采用意大利梅洛尼母版开发的，采用AEA检测设备，出厂前每台都要经过多次试验：人工检、进水排水检、模拟用户，一项都不能少。,销售切入点,洗碗机做为一个新型的厨房家用电器，正在被越来越多的消费者接受和认可，有了洗碗机可以真正的告别油腻时代，解放双手。在销售过程成中客户一般会对是否节能和是否能洗干净提出疑问，我们重点介绍海尔洗碗机的以下几个方面？,全方位的洗涤原理：两个喷淋器上下分置，反方向同时转动，在底部有高压泵，启动后压腔可达十米左右，一个顺一个逆，靠水的反作用力量和反射力来实现洗涤全过程，采用上下双喷淋式清洗，全面清洗碗底凹槽等洗涤死角。洗碗机单独洗时功率只有130W，加热时可达到1500W，瞬时加热出水就可达到70-80度，达到高温消毒。 一机三用：洗碗机带有有消毒和烘干功能，真正实现洗、消、烘三效合一，既可当洗碗机用，又可独立消毒，还可以储存餐具。 节能方面：洗碗机比手工洗碗更节水，洗碗机工作时进3-4次水，都是阶段循环洗，手洗一般都采用一次性流水洗涤，所以机洗比手洗更节水，以6系列为例，6餐具正常手洗需用水30-40升，而洗碗机仅需用水12升，比手洗节水三分之一。机洗的工作时间虽然不短，但是大部分时间功率只有130W，非常省电。专用低泡环保洗碗剂，彻底清洗餐具上的残留油腻，一盒可用两个月，经济省心。 人性化设计：洗碗机还有分层洗、预约洗等多种洗涤方式可供选择，方便贴心；智能脏度感知器，可智能感知脏污程度，能精准检测冲刷餐具后水的混浊度，来自动动调整洗涤程序，如水较混浊时洗碗机将自动再增加一次冲洗。,第四节 海尔整体厨房卖点,一、品牌卖点 1.强大的海尔品牌 海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2007年海尔集团实现全球营业额1180亿元。 2.海尔厨房十年历程，铸就辉煌 青岛海尔厨房设施有限公司于1996年10月份开始研制，1997年9月份投产，主要从事橱柜的研制生产与销售工作并整合海尔家电为市场提供高品质的整体厨房，投资1.83亿元建成世界一流，亚洲领先的数字化生产基地，在国内率先提出“橱柜家电一体，服务一站满意”的销售理念，被誉为“中国厨卫行业的领头雁”。 3.亚洲第一，世界领先的生产线海尔拥有亚洲最先进最大最现代化的数字化加工生产基地，全套引进德国豪迈、意大利BIESSE全自动生产线，有11条国际最先进的橱柜加工生产线，包括纵横锯，双端铣封，压贴，后成形吸附，钻孔，CNC加工中心等，板材从下料切割贴面打孔全部是自动完成，同时引进德国ERP系统进行生产的组织管理。专业的生产设备，有效的管理工具，是为用户提供快捷准确质量可靠厨房产品的根本保障。 4.ALL GREEN全程绿色环保 我们不仅能做到宣传上的环保，更实实在在的做在用户家，保证全部材料全都符合欧洲E1级环保标准，甚至还低。我们拥有几乎没有甲醛含量的FO环保稻谷板，既环保又节约木材，这是任何一个厂家都做不到的。,5.橱柜家电一体 在国内只有海尔能保证所卖的橱柜和电器全是原厂原货，都是自己生产的，其它的一些厂家也会模仿我们这样宣传，但是大多都是贴牌生产或是合作生产，很难保证象我们这样能让自己的产品与产品的完美结合，厨电一体化为客户节约时间，省去客户多头联系的麻烦，避免了解决售后问题的繁锁程序。 6.先进高效的设计软件 率先引进加拿大2020橱柜设计软件，在十分钟之内就可完整做出平面图,立面图,水电图,隐线图,效果图，可根据客户不同的需求进行演示和切换，可让客户在展厅就可看见未来厨房的效果，亲身感受到未来的使用效果和舒适感。 7.国际通用的单元柜计价方式 海尔采用国际化的单元记价方式，是一种无人为操作、无价格水份的计价方式，让客户明明白白消费，买到家的橱柜物有所值。单元计价比市场上按延米计价更科学合理透明，因为同规格的柜子在门板不变的情况下，价格不应相差太多，而一般延米计价方式的吊柜和地柜都是3：7到2：8来算，折合出来吊柜与地柜的比为例1：2.3和1：4，这样相差太多是不合理的，而海尔的比例是1：1.12到1:1.2 。 8.符合人体工程学的人性化设计 所有产品的规格尺寸设计、各个板件之间的相互高度宽度，都是从人体工程学出发设计的，经过反复试验才投入市场的，保证客户在使用过程中不会感觉到一点劳累，从根本上避免劳累操作。,9.丰富多彩的门板款式 多种门板供客户选购，除常卖的双饰面，防火板，3D，PET，UV漆，亚克力，实木，七大类门板，还有经典的钢化彩晶玻璃，进口3D搭配鹿皮面板，纯铝合金波浪板，国外设计师亲自到展厅指导安装，更能满足不同客户的独特需求，同时更能体现我们强大的品牌实力和超群引导消费者的能力。 10世界一流的合作伙伴 美国进口威盛亚和富美家的防火板是世界第一； 奥地利百隆（BLUM）的滑轨和铰链是世界第一； 德国凯斯宝马的拉篮是世界第一； 德国雷诺丽特3D膜是世界第一； 美国杜邦公司的可丽耐台面是世界第一 11.多项专利 PET门板的加工工艺，亚克力的T型把把手，FO箱体板都是海尔的专利技术。 风幕8度油烟机；防干烧、防回火、纯蓝猛火燃气灶；聚能光波消毒柜；洗碗机外观设计；都是海尔的专利技术，这些专利技术都是高技术含量、高科技成果，是别人无人能及也无力能及的。 12.高检测标准 海尔对组成橱柜的各个部分都进行严格的检测，如；基材从采购到进厂再到加工过程分别进行三次检测，保证基材的质量；所有五金件都经过严格的盐雾试验，并且都高于国家标准，保证使用不生锈。洗碗机采用先进的AEA检测设备，出厂前每台都要经过人工检、进水排水检，模拟用户，一项都不能少，保证到客户家绝对安全。,13.完善的售后保障 售后体系是体现一个公司服务好差的最高标准，海尔有完善成熟的售后系统，从总部到各个分中心及每个部门之间都相互受控，不论客户反应到哪一个部门，都会体现在售后的网络系统上面，所有相关连的部门都会同时跟进，上下级监督，同级制约，这样更能快速有效的为用户解决问题。海尔强大的品牌实力、良好的口碑和人性化的服务项目和内容，让客户无后顾之忧 14.专业高效的信息化物流体系 海尔拥有国内最大的物流配送网络，先进的物流管理系统，通过 此系统，海尔可以将用户的整体厨房，安全保险准确的运送到目的地。 15.全球性的采购平台 海尔利用强大的国际物流采购系统与国际供应渠道，采购的所有产品具有国际化的品质，在采购价格上更具有竟争力，保证原材料的质量和价格，保证用户得到的是质优价谦的橱柜。 16.信息化管理 信息化管理，是企业管理科学的重要标志，海尔的信息化管理，贯通采购，设计生产销售财务等所有方面计算机网络接通了市场和生产的所有环节，从客户形成预约设计，签合同，定单提交，总部各部门审核定单，定单生产出厂，全部都是通过网络系统来管理，信息化管理使企业组织结构和运转方式的彻底改变，一份订单下达后，所有的部门都会同时运转，同时为此定单服务，最终服务于用户。 17.倡导超前时尚理念 我们海尔有别人不可超越的开发实力和队伍，我们开发出的网络厨房，可在网上随心所欲的对厨房实现遥控操作，省时，省力，时尚，超前现在倍受欢迎的IN HOME整套家庭设计，更是符合现代人的生活方式和审美观念。,二、海尔厨房产品细节卖点,铰链 用户最关心的问题是生锈题。 海尔整体厨房采用奥地利原产BLUM快装铰链，是该公司根据中国厨房高温度、高湿度、油烟大的特点，专门为我们定制生产的。经过三层电镀防锈处理，经过严苛的48小时盐雾测试。正常使用寿命达到20年，正常开启20万次，开关顺畅无噪音，15以内自动关闭。海尔厨房预埋件某些品牌无预埋件 快装铰链的徒手拆卸功能，给用户的居家厨房生活带来很大便捷。在对厨房进行彻底清洁的时候，打开的门板会很妨碍人在有限的厨房空间内的移动，而快装铰链可以让用户很方便的把门板卸下来，清洁完以后再装回去。 某些品牌采用的铰链，成本只有三四块钱，无法经受厨房环境的考验，不出两年就会生锈，断裂，导致门板掉落。劣质的刨花板，不加预埋件，更换铰链只能重新开铰链孔，一套橱柜千疮百孔。,某些品牌铰链,海尔厨房铰链,某些品牌无预埋件,海尔厨房预埋件,搁板,搁板 搁板最重要的是承重和平稳。海尔整体厨房采用18厚搁板，承重更理想；搁板孔采用电脑控制打孔，四个孔位水平精确，保证搁板四平八稳；搁板有三个高度，可以按照按照物品高度进行灵活方便的调节，使用更方便。,某些品牌搁板销,某些品牌搁板销,海尔厨房搁板销,搁板销海尔厨房吊码某些品牌吊码,搁板销海尔厨房吊码某些品牌吊码 最重要的是承重和防腐蚀。海尔整体厨房采用塑封钢质搁板销，一半插入柜体，外漏部分有塑封，保证搁板销永不生锈！搁板销的设计，类似三角架的原理，使搁板销所承受的压力作用到柜体上，承托更理想。塑封部分，美观大方。,海尔厨房吊码,海尔厨房吊码某些品牌吊码,某些品牌吊码,海尔厨房吊码,阻尼支撑臂,阻尼支撑臂 屈臂支撑，15以外随意停止，让低身高的用户操作更加方便。普通气压支撑臂在15以外，自动把门板撑到最高，给低身高的用户关柜门带来极大不便。而且有些品牌为了降低成本，只装一个支撑臂，容易使门板在关闭的时候受力不均，导致变形。,吊码,吊码 最重要是承重以及可调节性。海尔整体厨房采用的吊码，单码承重50公斤，吊挂式安装，拆装方便；吊码三位可调，能更好的保证吊柜安装的平整度，使吊柜的安装平整美观；内部采用吊码盖进行装饰。,地脚 最重要是承托性和稳定性。海尔整体厨房采用ABS地脚，单个地脚可以支撑100公斤的重量；而且性质稳定，不易老化。某些品牌，采用再生塑料做地脚，承托性差而且容易老化；地脚质量不好还容易使橱柜在使用中发生部分沉降，导致台面断裂。,某些品牌地脚,海尔厨房地脚,踢脚板,踢脚板 二次提取pvc踢脚板，环保无毒；踢脚板下面带止水条，防止灰尘进入柜底，免除了打扫之苦；卡扣式安装，拆装方便,预埋件海尔厨房嵌装背板某些品牌钉接背板,预埋件海尔厨房嵌装背板某些品牌钉接背板 海尔首创预埋件安装技术，采用PA预埋件，从根本上解决了刨花板握钉力不理想的问题，螺丝拆装几十次都不会滑丝。如果不安装预埋件，那么同一个钉眼进行三次拆装后就会滑丝。,海尔厨房嵌装背板,某些品牌钉接背板,木榫定位,木榫定位 两块柜体板之间，采用螺纹圆木榫进行定位，榫孔精确，保证两块柜体之间相对位置的精确稳定。,偏心件连接,偏心件连接 四合一的偏心件，使板件之间的连接牢固紧密。 防尘三角：小小一个防尘三角，消除了清洁时的卫生死角，让厨房清洁更加简便彻底。,防蟑条,防蟑条 海尔厨房独有M形防蟑条，粘贴结实，双层密封，效果更好，用料讲究，即使在冬天也不僵硬。,进口密封硅胶,进口密封硅胶 密封台面后挡水跟墙面之间的缝隙，粘合力理想不易开胶；而且不会像一般的硅胶一样，见水发霉，发黑。,第五节 常见客户类型分析,每个客户都有自己的个性和特点，在同客户沟通过程中不同的客户会表现出不同的心理特征。区分不同客户的不同特质，可以使自己的销售更具针对性，根据客户的心理特征，可以将客户分为以下几种不同的类型,1彬彬有礼型,表现：避免冲突故做谦和，非常注重自己的形象。这种客户主要是社会的中高层，也就中所谓的白领阶层。他们的需求拄往比较讲究档次，但很多时候并不外露。 对策：推销员应从了解他们的需求入手，更深层次的从客户的心理出发，才能真正获得他们的认同。千万不可没弄清客户的需求就凭自己的感觉去推荐产品，否则等待你的将是被拒绝。,2外冷内热型,表现：这种客户的需求往往很强烈，然而却被隐藏的很好，推销员需要反复的询问和推敲，才能证实。 对策：应对外冷内热的客户，推销员要具备强大的恒心和毅力，用你的真心和真诚感动他。,3 缺乏自信型,表现：最大特点是缺乏自信，低估自己、孤僻、逃避。他们对推销员的第一感觉就是拒绝，更不可能将自己的需求主动说出来，而一旦有所需求的时候，他们也往往表现的犹豫不决。这种客户是销售员产为头痛也是最难啃的骨头，要取得成功相当难。 对策：推销员要肯动脑筋，会察言观色，而且要在给和韧上下功夫。给是指付出，韧是指有一种不屈不挠的韧性。取得对方的信赖是成交的关键所在。另外，这一类型的人在冷静思考时，脑中总会出现“否定的意念“，宜采取诱导的方法，使其做出肯定的决定。,4 只看不说型,表现：客户拙于交谈，不想说话，或懒得说话，喜欢用话语之外的形体动作表达心意，由于心情不好或急于把你赶出他的视线内等原因不愿交谈。 对策：推销员要会察言观色，通过对客户的表情举止的研穷，捕获那些暗藏在他形体语言中的信息，通过他的表情态度，摸清对方的心理，找一个能使他提高兴趣的话题。,5易冲动型,表现：客户的心理表现为好奇、感情变化快、虚荣。他们往往很情绪化，阴晴不定，常常根据自己的好恶来决定是否购买，属于易冲动，比较感性的一类。 对策：销售人员应从了解他们的兴趣和爱好入手，将更容易抓住客户。,6 怪僻型,表现：以怪理论压人。这种类型的客户往往有很强的个性，与人交往喜欢在口头上占得上风销售员必须注意的是，与怪僻型客户打交道时往往容易产生争执 对策：销售销员必须控制自己的思维，不能为怪僻的客户所表现出的种种怪现象所迷惑而丧失成交的机会，要对有怪僻的客户加以控制，必须做到不卑不亢，同时要尽量避免与其正面交锋。即使意见相左时，也要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，找机会将话题切入正题。,7高傲自大型,表现：有一种优越感，孤高自傲，认为推销员低自己一等，因而很多时候对直销爱搭不理。他们常常吹嘘自己的价值，并借此来掩饰内心的空虚，对推销员的介绍会表现出一种无所谓的态度。由于其内心的优越感，他们常常隐藏自己的缺点。 对策：推销员应该多些赞美迎合其自尊心，采取礼让的方式，抬高他，使他产生一种感觉：自己原本是高贵的，看他对我的态度，另一方面，推销员应该有一种放之任之的大度，客户喜欢自傲就让他自傲，爱大吹大擂就让大吹大擂去吧。当客户吹累了他会意识到自己的行为的不妥，言行就会有所收敛。 尽管对待不同类型的客户采用有同的方法并不是一件容易做到的事情，但销售人员必须向着这一方向努力，在客户来店时，销售人员必须留心观察客户，根据客户有同的表现，分析其心理特征，然后采用有针对性的方法。当你能够做到区别对待潜在客户时，你的销售业绩就会得到极大的改善,第六节 常见问题的分析与回答,一 计价方式和价格类？ 二 工期和付款方面的问题 三 门板方面的问题 四 柜体类方面的问题 五 台面类的问题 六 关于品牌类的问题 七 其它方面的问题,一：计价方式和价格类？,1.你们的橱柜怎么卖？你们的橱柜多少钱一米？ 初次报价要有技巧，既不能吓跑用户，又能起到大致筛选用户的作用。一般用户会以门口的样品为例进行询问，而门口的样品一般都是档次较高的，所以不能用户问哪个就答哪个，而要回答从最低到最高的价格。 我们海尔整体厨房地柜加台面的价格从每米XX元到每米XX元不等，具体因为门板材料和五金配置的不同，价格也会不同，您现在看到的这款，这是我们海尔整体厨房的高档材料。 我们给您报的每米多少钱，是我们估算出来的均价，目的是为了方便您预算。我们海尔整体厨房的最终报价以国际通用的单元柜报价为准。 2.什么是单元柜？ 目前国内的橱柜品牌，采用单元柜报价的还很少，在给用户解释单元柜的时候一定要简练、通俗易懂。否则，容易引起用户的反感。 一个独立的柜子就是一个单元，简单的说，拥有两个独立侧板的柜子就算是一个单元。我们的单元柜不分大小，您看，这个15公分宽的调料柜和那个两米多高的高柜，都算是一个单元。我们的单元柜在报价的时候，是包含它里面的功能件的。,3.延米计价和单元计价对消费者有什么区别？ 延米计价是目前行业内比较通用的方式，也就是长度方向上一米空橱柜的价格，不包含台面和功能件，这是橱柜行业发展初期一种不规范的报价方式，现代橱柜生产所用的材料品种、档次、产地、种类繁多，不同的组合使得产品的成本相差悬殊。即使材料相同，设计方案不同，也会产生很大的成本、价格差异。 单元计价，是按照每一个标准柜单元进行计价，这是国际通行的标准橱柜计价方式。单元计价的优点是报价合理、准确，不存在与消费者之间的分歧，但前提是生产企业必须具有规范、健全的管理体系；完善、成熟的产品体系及标准；对设计、生产、运输、安装、售后服务等环节的有效控制等等，这不是任何一厂家都能做到的。海尔紧跟国际潮流，是国 内第一家采用这种计价方式的厂家，这也标志着中国橱柜行业正在走向正规、成熟。 其实延米报价与单元计价的差异就好比是吃自助餐与自己点菜。点菜很简单，是根据个人喜好、承受能力按菜单进行选择付钱。吃好点的菜，花钱就多一点，吃的一般，花钱就少一点，选择余地很大。自助餐则是交一定的钱随便吃，懂行的且碰巧有适合自己口味的，那么可能就感觉值了，不懂行的又没有自己喜欢吃的，肯定不划算。并且提供什么菜是既定的不能选的，都是人家说了算。,4.同样是防火板、双饰面、3D为什么海尔的卖价高？ 在客户了解橱柜的过程中会有些别有用心的厂商会误导消费者：我们的材料与海尔的完全一样，价格却低很多等等。其实厨房的价格的确跟所用的材料有很大关系，但是对同种材料来说也会存在很大的差异，例如防火板，从品牌来说有美国威盛亚、富美家、韩国大信，还有一些不知名国产品牌，从厚度来说有0.3 0.5 0.7 1.0厚的，这些都对价格有很大的影响，所以咨询时最好明确所用防火板的厚度及品牌。海尔均采用美国威盛亚、富美家1.0厚的防火板贴面。 另外厨房卖的是一个整体，而不是一种或几种材料，所以即使所用门板或柜体材料相同，由于封边带、胶等辅料及加工工艺的不同也会存在很大的差异。还拿防火板为例，同样是威盛亚的防火板，是否采用环保胶水、专用压贴设备、进口品牌封边带、是否使用专业封边设备加工，以及是否采用高温高压工艺生产，这些都会影响到防火板门板质量的高低和关键。 另外五金配件、设计水平以及服务质量也会对产品价格产生一定的影响。所以比价格不能简单的只听所用的材料一样，而应该考虑厂家的选材配套、加工工艺、设计、服务等综合实力。,5.顾客问为什么不能采用延米报价，这样简单又快捷？ 我们买东西不能只图快和简单，而是要注重产品的价值，单元计价更科